精選文檔說服心理學(xué)

《說服心理學(xué)——如何影響他人按你的方式思考》——讀后感《說服心理學(xué)——如何影響他人按你的方式思考》是由凱文.霍根（美）寫的關(guān)于說服心理方面的書。主要是從說服模式和說服技巧展開的；這種溝通說服的能力是一種可以應(yīng)用于個(gè)人和商業(yè)生活各方面的技巧。說服模式說服模式的基礎(chǔ)是“共贏哲學(xué)”；基本原則包括“結(jié)果導(dǎo)向性思維、掌握說服規(guī)律、掌握說服技巧、理解非語言溝通”；準(zhǔn)備過程包括“收集情報(bào)、信息編譯、專注自我”；陳述過程包括“瞬間親和力、有力陳述、一直追問”；最后的結(jié)果則是達(dá)到“共贏”。結(jié)果導(dǎo)向型思維勸說過程中使用結(jié)果導(dǎo)向型思維的步驟：在這個(gè)過程中，我最想得到什么？其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？在這個(gè)過程中，我能接受的底線是什么？這個(gè)過程中將會(huì)出現(xiàn)什么問題？我該如何對(duì)待每一個(gè)人，如果可能的話，將麻煩變成對(duì)他人有益的東西？我該如何推動(dòng)過程進(jìn)展，最終達(dá)成結(jié)論？九個(gè)說服規(guī)律：互惠規(guī)律——當(dāng)某人給予你某種可知的價(jià)值時(shí)，你要立即帶著給予對(duì)方回饋的想法報(bào)答。對(duì)比規(guī)律——當(dāng)兩個(gè)事物相對(duì)有所不同時(shí)，如果我們從時(shí)間和空間上將其放在一起時(shí)，將會(huì)看到更多的不同之處。友誼規(guī)律——當(dāng)某人請(qǐng)你做某事，而你又覺察到他是在為你著想時(shí)，就會(huì)喜歡他這種為你考慮利益的做法，也就會(huì)有強(qiáng)烈的動(dòng)力去滿足其要求。期望規(guī)律——當(dāng)某個(gè)你信任或尊敬的人期望你去完成一項(xiàng)任務(wù)或給出一個(gè)結(jié)果時(shí)，你都會(huì)滿足其愿望，無論積極的，還是消極的。關(guān)聯(lián)規(guī)律——人們通常都傾向于認(rèn)可我們喜歡或尊敬的人所認(rèn)同的產(chǎn)品、服務(wù)、觀念等。一致規(guī)律——當(dāng)某個(gè)人以語言或文字來表明自己關(guān)于某個(gè)問題的觀點(diǎn)和立場時(shí)，即使在勢不可擋的相反證據(jù)面前，也會(huì)強(qiáng)烈堅(jiān)持自己的信念，無論準(zhǔn)確與否。稀缺規(guī)律——當(dāng)某個(gè)人覺察到自己想要的東西數(shù)量有限時(shí)，就會(huì)認(rèn)為自己所向往的物品在價(jià)值上要超過那些數(shù)量充足的物品。從眾規(guī)律——大多數(shù)人都愛贊同已被其他多數(shù)人，或與某個(gè)人同齡的群體中多數(shù)人所接受的提議、產(chǎn)品或服務(wù)等。權(quán)利規(guī)律——當(dāng)人們從職權(quán)、優(yōu)勢或?qū)I(yè)知識(shí)等方面被認(rèn)為超出其他人時(shí)，就擁有了權(quán)利。說服技巧：提問的強(qiáng)勢應(yīng)用闡明觀點(diǎn)處理情緒問題明確價(jià)值觀強(qiáng)勢的言辭姓名請(qǐng)求與感謝因?yàn)椤瓡r(shí)間壓力技巧信譽(yù)技巧秘密未來進(jìn)程催眠的語言模式“不”的語言模式可能和或許的語言模式明顯的假設(shè)語言模式告訴你的語言模式事實(shí)的語言模式非言語溝通方式的影響：空間關(guān)系和說服力固定空間和半固定空間非正式空間戰(zhàn)略性移動(dòng)外表形象理解非言語線索一致性收集情報(bào)—如何獲取和使用收集如下所示的情報(bào)信息我的價(jià)值觀我的特殊需求和欲望我的對(duì)手的價(jià)值觀我的對(duì)手的特殊需求和欲望我的對(duì)手的生活方式價(jià)值觀的確定“關(guān)于XX，對(duì)你來說最重要的是什么？”（例如：買汽車，買房子，結(jié)婚，找工作等等。）“關(guān)于XX，對(duì)你來說次等重要的是什么？”“關(guān)于XX，對(duì)你來還有其他重要的嗎？”“你如何確認(rèn)自己已經(jīng)擁有了XX？”為消費(fèi)者收集情報(bào)狂熱追求的情報(bào)滿足普通人的需求合并策略溝通方式—信息的準(zhǔn)備（信息編譯）善于分析型：邏輯型，知覺型，優(yōu)柔寡斷型，內(nèi)向型管理型：邏輯型，知覺型，果斷型，外向型社交型：情緒型，感覺型，果斷型，外向型親切型：情緒型，感覺型，優(yōu)柔寡斷型，內(nèi)向型專注自我——你的內(nèi)在力量掌控自我的六個(gè)要點(diǎn)激情信念和諧融洽的關(guān)系結(jié)果導(dǎo)向型思維個(gè)人力量——行動(dòng)對(duì)其他人的力量愿景思想也是物質(zhì)的，每個(gè)事物都會(huì)被被創(chuàng)造2次。萬事萬物都會(huì)在人們心中被創(chuàng)造1次，然后又會(huì)在現(xiàn)實(shí)物質(zhì)世界中再被創(chuàng)造1次。自言自語——激勵(lì)自己適當(dāng)運(yùn)用生理行為——深呼吸？站姿？坐姿？瞬間親和力獲得瞬間親和力的7個(gè)關(guān)鍵因素模仿潛在客戶表現(xiàn)出對(duì)潛在客戶真正感興趣確認(rèn)與潛在客戶建立起了融洽親切的關(guān)系用詢問的方式探尋對(duì)方的價(jià)值觀——“在…，對(duì)你來說什么最重要？”用詢問來發(fā)現(xiàn)明確對(duì)方價(jià)值觀的原則——“當(dāng)你…時(shí)，你如何知道？”用詢問明確需求——“在…中，你最需要什么？”用詢問來發(fā)現(xiàn)明確需求的原則——“當(dāng)你擁有…時(shí)，你如何知道？”模仿情緒發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀模仿價(jià)值觀和信仰明確需求有力地陳述成功陳述的7個(gè)關(guān)鍵為言簡意賅的陳述做計(jì)劃，但是也要準(zhǔn)備好為需要長時(shí)間介紹的人做服務(wù)。簡要說明你的目的勾勒出你的提案得到接受的未來生動(dòng)畫面，并將之與提案沒有被接受的未來畫面進(jìn)行比較言行一致——確認(rèn)你的非言語溝通和言語陳述保持一致利用預(yù)測——一個(gè)最有力地陳述工具利用反問——反問就是為了贏得贊同而設(shè)計(jì)的口頭工具以客戶為中心的思想一直追問有限條件異議對(duì)付異議讓人們喜歡你讓人們信任你確保他們需要你產(chǎn)品或服務(wù)讓他們現(xiàn)在就想要讓你的產(chǎn)品更容易被人接受和那些有決策權(quán)的人進(jìn)行交談應(yīng)對(duì)異議的附加策略用感覺去感受、去發(fā)現(xiàn)規(guī)則在陳述中處理某些異議詢問什么才能說服潛在客戶運(yùn)用保守方法來應(yīng)對(duì)異議確認(rèn)——6個(gè)收盤的好方法假想型收盤試用型收盤兩項(xiàng)選擇型收盤尖角型收盤次要問題型收盤未來進(jìn)程型收盤共贏“共贏”或“不成交”說服結(jié)構(gòu)說服模式結(jié)構(gòu)說服模式結(jié)構(gòu)需要關(guān)注的是心態(tài)=生理行為+內(nèi)在表征，可概括為：發(fā)送者（A）將信息傳遞給接受者（B）,信息通過刪除、歪曲、概括等過濾器（處事模式、價(jià)值觀、信念、態(tài)度、決定、記憶）、過濾信息滿足B的心態(tài)、之后心態(tài)發(fā)生改變，引出一個(gè)新的行為。這里需要關(guān)注的是心態(tài)=生理行為+內(nèi)在表現(xiàn)。你就是一位說服大師判斷你的處事模式精確問題在潛在客戶的程序中工作成為說服大師的技巧聲音線索眼球運(yùn)動(dòng)解碼啟發(fā)式策略具有說服力的溝通能力是任何人成功與否的關(guān)鍵因素。通過閱讀本書了解說服大師們的說服技能以及結(jié)合書中的練習(xí)，我更能體會(huì)到說服力的重要性，掌握好說服的技巧，懂得如何才能說服對(duì)方，讓自己變得更有說服力，對(duì)于銷售人員，銷售業(yè)績將會(huì)大幅提高，對(duì)于已經(jīng)結(jié)婚的人，夫妻關(guān)系將更加和諧。按