房地產(chǎn)抗性答客問

房地產(chǎn)抗性答客問房地產(chǎn)抗性答客問房地產(chǎn)抗性答客問資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月房地產(chǎn)抗性答客問版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：房地產(chǎn)抗性答客問一、一層銷售說辭：客戶不喜歡購(gòu)買一層的原因：1、因?yàn)椴晒獠缓茫旱诠さ噩F(xiàn)場(chǎng)您可以看到，我們的樓間距是非常寬的，多層住宅都在23—25米之間，可以充分保證一層的采光度，從戶型上看，客廳與主臥的開間也非常大，這樣一來受到的采光面也會(huì)很廣。2、一層怕潮濕：開發(fā)商在一個(gè)城市開發(fā)項(xiàng)目之前，都會(huì)考察這個(gè)城市的居住習(xí)慣，像H人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕，西戶怕西曬，頂層擔(dān)心漏水。這些開發(fā)商都是提前已經(jīng)做過調(diào)查的，所以在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項(xiàng)目對(duì)于一層的設(shè)計(jì)是這樣的：一層與地面都有抬高60—70公分，底部是先鋪設(shè)一層混凝土，然后再鋪設(shè)一層純水泥砂漿，最上面一層是防潮層。我們項(xiàng)目一層的防潮是國(guó)家2級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)家1級(jí)防潮標(biāo)準(zhǔn)主要用于軍事基地和軍用糧食倉(cāng)庫(kù)）。而且從戶型設(shè)計(jì)上看，南北通透性也很好，房屋通風(fēng)效果好的話，也就不會(huì)出現(xiàn)潮濕現(xiàn)象了。3、一層怕臟：XX萬(wàn)平方米的大型社區(qū)以后肯定是封閉式管理，最主要的是我們項(xiàng)目的業(yè)主都是各個(gè)企事業(yè)單位的員工，各方面的素質(zhì)都很高，向您這樣素質(zhì)很高的人怎么可能會(huì)隨便丟垃圾呢？而且我們的物業(yè)管理也很到位，靠近景觀區(qū)的住宅如果前期環(huán)境很好的話，我相信住在這個(gè)小區(qū)內(nèi)的業(yè)主也不忍心破壞這么優(yōu)良的環(huán)境。二、六層銷售說辭：開發(fā)商在一個(gè)城市開發(fā)項(xiàng)目之前，都會(huì)考察這個(gè)城市的居住習(xí)慣，像H市人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕，西戶怕西曬，頂層擔(dān)心漏水。這些開發(fā)商都是提前已經(jīng)做過調(diào)查的，所以在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項(xiàng)目對(duì)于六層的設(shè)計(jì)是這樣的：首先是現(xiàn)澆鋼筋，后鋪設(shè)一層純水泥砂漿，然后鋪設(shè)防水涂膜和卷材，再在上面鋪設(shè)保溫板隔熱層，最頂部又鋪設(shè)純水泥砂漿后找平。這么多的工序足以保證頂層的防水設(shè)施，而且頂層的防水是國(guó)家2級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)家1級(jí)防水標(biāo)準(zhǔn)主要用于軍事基地和軍用糧食倉(cāng)庫(kù)）。樓層高的話，可以鍛煉身體（老人、白領(lǐng)小孩皆可），現(xiàn)在很多人普遍都存在亞健康狀態(tài)，爬爬樓梯未免是件壞事，其實(shí)習(xí)慣了都一樣，同時(shí)還可以居高望遠(yuǎn)。其實(shí)最實(shí)惠的還是價(jià)格，省下的錢可以做更好的裝修和購(gòu)置更多的家用電器。更何況六層的采光也非常好。（更多的突出六層的其他優(yōu)勢(shì)）三、關(guān)于西曬的說辭：1、其實(shí)西曬大多都是客戶主觀的心理感覺，新型的大型社區(qū)不會(huì)存在西曬的現(xiàn)象；2、從用材的角度說：新型的社區(qū)采用的材料都具有隔熱保溫的作用，像多孔磚、保溫墻、中空玻璃，足以抵擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度；3、從客戶的生活規(guī)律說：所謂的西曬是夏天2點(diǎn)到4點(diǎn)那一段時(shí)間陽(yáng)光強(qiáng)烈，太陽(yáng)升起的時(shí)候就上班了，2點(diǎn)到4點(diǎn)還沒有下班（此條說辭主要針對(duì)無老人居住的購(gòu)房者）；4、與高價(jià)產(chǎn)品相對(duì)比：節(jié)省下來的錢可以買更好的家電，做更好的裝修了；5、從季節(jié)的角度看：如果夏天覺得是西曬，那其他的季節(jié)何嘗不是溫暖的享受。四、關(guān)于目前觀望客戶的說辭：1、從區(qū)域性上說——漢中市作為三線的能源城市，收入水平相對(duì)來說還是很豐厚的，又因H市大多數(shù)的客戶購(gòu)買住宅都是以自住和改變居住環(huán)境為主，房產(chǎn)泡沫根本不存在，在這個(gè)剛性需求比較旺盛的市場(chǎng)前提下，漢中市房產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格還是一個(gè)穩(wěn)步上揚(yáng)的狀態(tài)。2、從產(chǎn)品上說——在目前房產(chǎn)市場(chǎng)下，我們購(gòu)房時(shí)更要選擇一些保值性比較可靠的產(chǎn)品，多層住宅，一線景觀洋房，都是增值和保值的象征，而且在漢中市市場(chǎng)中我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是非常獨(dú)特也是比較稀缺的。將來這塊位置以XXXX為中心，逐漸會(huì)成為漢中市的城市居住中心，多層住宅在這附近政府就不批準(zhǔn)建設(shè)了，我們項(xiàng)目多層住宅銷售完畢之后，以后想在這附近居住就只能選擇高層了（但由于多層住宅又很受購(gòu)房者的青睞，所以從價(jià)格上也會(huì)高些）。3、從實(shí)例上說——受去年國(guó)家出臺(tái)的相關(guān)利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、北京、深圳這些一線城市原本持幣觀望的客戶，已經(jīng)開始擇機(jī)出手了，從媒體上也可以看到現(xiàn)在一線城市的成交量也有著明顯的上升，所以目前在房產(chǎn)市場(chǎng)回暖前置業(yè)，還是比較理智的選擇。很多前期持觀望態(tài)度的客戶都在房產(chǎn)市場(chǎng)回暖前開始購(gòu)房了，3月份我們銷售了60余套，客戶主要是想在下輪房子漲價(jià)前購(gòu)買。4、從客戶心理上說——其實(shí)我們買房，都是以自住為主，價(jià)格上漲或下降，影響的只是心理因素。價(jià)格上漲了，我們也不會(huì)賣掉。房?jī)r(jià)即便下降，也只是短暫的行為，三線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)還是有發(fā)展空間的。我們所要做的就是在合適的機(jī)會(huì)出手購(gòu)買。不然在房?jī)r(jià)回暖后又要花一筆不必要的費(fèi)用。如何給客戶壓迫和緊張感（建立在客戶已認(rèn)同本案和戶型的基礎(chǔ)上）：1、現(xiàn)在這么好的戶型只有這一套了，后期所有的戶型都是以大戶型為主，而且越靠近景觀區(qū)，價(jià)格就越貴；2、這套房子的價(jià)格很實(shí)惠，剩下的錢足可以做更好的裝修了；3、強(qiáng)烈灌輸房源有限，不買就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。要很自信的表達(dá)出這種情緒。客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每個(gè)客戶都會(huì)看出來的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我沒有權(quán)限為你保留，如果今天被別人定了的話，您只能選擇別的房型了（舉例說明房子賣的快，自己手里的客戶是如何錯(cuò)失良機(jī)的！這套房子已經(jīng)有幾個(gè)客戶在看了）。針對(duì)糾纏價(jià)格的解決方法：通常是不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格問題，換一個(gè)主題來和客戶溝通，達(dá)到讓客戶對(duì)你的抵御防線降低：例：是的，先生/小姐，我承認(rèn)我們項(xiàng)目的價(jià)格是比周遍的樓盤要貴一點(diǎn)，但我希望你不要只看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢買套房子無