隱形眼鏡市場推廣計劃書

青島市場開拓計劃書一。開拓目標(biāo)提高公司在青島市場的市場占有率，打造公司知名度。二市機會分析據(jù)粗略估計，全國獨立注冊的中小隱形眼鏡公司應(yīng)該在50家左右他的背景各不一樣有一部分曾經(jīng)是隱形眼鏡公司的職業(yè)經(jīng)理人或者業(yè)務(wù)員，積累了一定的財富和客戶資源后，自己創(chuàng)業(yè)成立公司；有的是代理隱形眼鏡產(chǎn)品多年，后來自己注冊公司和品牌，利用自己的代理渠道進行銷售；還有一部分是鏡架或鏡片的生產(chǎn)商，供應(yīng)商在業(yè)內(nèi)進行的多元化發(fā)展。不管來歷如何有點相同-都有一定的渠道資.這是新開隱形眼鏡公司最核心的所,相比較之下資金還不是最關(guān)鍵的。如果有好的渠道資,全可以通過集資、入股等方式籌集資金。所以，來自行業(yè)外成立隱形眼鏡公司的情況極.隨著隱形眼鏡市場的不斷擴大和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上出現(xiàn)了許多隱形銷售網(wǎng)站，如ookcc，4inlook，可得眼鏡網(wǎng),據(jù)觀察這些網(wǎng)站的銷售量都步步升高主要原因有：相對于框架眼鏡來說隱形眼鏡更適合在網(wǎng)上銷售隱眼并不會因為不同臉型,官的人佩戴而產(chǎn)生很大差,只需有模特佩戴的相片以及含水厚度等數(shù)據(jù)可消費者了解產(chǎn)品。2家策規(guī)定在網(wǎng)上銷售隱形眼鏡的商家必須持有專業(yè)醫(yī)療器械出售資格證，這十分不利于對淘寶，易趣等B2B的售模式的競爭，而對專業(yè)具有資格的銷售網(wǎng)站來說，十分具有競爭力。3、隱形眼鏡是消耗品，不同于框鏡的是，隱形眼鏡需要定時更換，因此消費者的二次購買率會大大提高因,隱形眼鏡行業(yè)的市機會十分廣闊。三目市場的定位與分析首先相比于國內(nèi)現(xiàn)今市場上眼鏡零售商眾多水準(zhǔn)參差不有的甚至在格子鋪品等地方進行出售，所以不論是開實體店或是網(wǎng)店，都必須要有“專業(yè)風(fēng)".在網(wǎng)店的外觀布置上，應(yīng)整潔大方，對于各類在線客服也應(yīng)做得盡善盡體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì).當(dāng)購買隱形眼鏡的消費者分類并不多，一種是因為工作學(xué)習(xí)需要進行視力矯正的佩戴者，這類人士有商務(wù)人士白學(xué)等針于這類市場細(xì)分要把握的特點是產(chǎn)品必須更講究質(zhì),舒適感和品牌這普通隱形眼鏡銷售量最高的便是博士倫昌強生等大品牌品不多,需求較穩(wěn)定。另外一種消費者，便是為了彩色隱形眼鏡的修飾作用而購買的，這類產(chǎn)品的特點是品種豐富多樣，款式好看，價格適中，另外，名人效應(yīng)以及宣傳力度也會影響其銷量根據(jù)觀察,網(wǎng)上銷售渠道中彩隱眼鏡的銷量比普通隱形眼鏡銷量高原因有：1當(dāng)接觸網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)購的多為年輕人而色隱形眼鏡更受年輕人歡迎。在重品牌質(zhì)的普通隱形眼鏡消費者眼中，親身實踐以及各大品牌眼鏡店是更好的選擇。而彩色隱形眼鏡面對的消費者更為年輕，對價格敏感，網(wǎng)上銷售比實體店銷售價格更低。3、彩色隱形眼鏡在網(wǎng)上能更好的進行宣傳利各大媒體網(wǎng)站進行宣傳行咨詢購買一條龍服務(wù)消費者喜.四四四四、及網(wǎng)點物流和支付方案貨源分析及網(wǎng)點物流和支付方案貨源分析及網(wǎng)點物流和支付方案貨源分析及網(wǎng)點物流和支付方案1貨源分:據(jù)了解,隱形眼鏡銷售商的進貨渠道多為廠家直接進貨，對于大品牌的隱形眼鏡，也可以從各地代理商中進貨，有一些頗受歡迎的國外品牌就要聯(lián)系國外的商家進行進貨外市場上充斥著大量的假,山寨貨等，這些假貨不僅會危害消費者的健康，還會造成商家榮譽受損，因此，保證產(chǎn)品質(zhì)量是公司第一要務(wù)2、雪眼鏡(寧波)有限公司系外資企業(yè)1995初注冊成立，承接臺灣、香港及歐美等地眼鏡企業(yè)的業(yè)。十多年來企業(yè)本著質(zhì)量優(yōu)先、專業(yè)服務(wù)、顧客滿意的經(jīng)營理念，引

進國際先進的生產(chǎn)工藝和設(shè)備產(chǎn)各種優(yōu)質(zhì)的軟性隱形眼鏡及散光軟性隱形眼鏡年起公司產(chǎn)品正式進入國內(nèi)市場銷現(xiàn)在給海,傲視，臺灣寶島等企業(yè)，做戰(zhàn)略伙伴。下滿以沿海城市青島為例，做為樣板市場開發(fā)。青島市場分：1青市區(qū)域劃分;7個,5個縣市人口統(tǒng)計約800萬。眼鏡店統(tǒng)計約；家青島區(qū)域人口與區(qū)域眼鏡店概括如;市南區(qū)54萬人眼店54家市北區(qū)55。82萬眼店64家四方區(qū)46萬人眼店44家李滄區(qū)51.24萬眼店36家黃島區(qū)52.42萬眼店48家嶗山區(qū)37萬人眼鏡店29家城陽區(qū)73萬人眼鏡店60家膠州市84.31萬眼店49即墨市117萬人眼店76平度市135。74萬眼店111家膠南市86.84萬眼店63萊西市75.02萬眼店54由于我們的目標(biāo)客戶群面向青島各個區(qū)域附近的所在校學(xué)生及年輕上班,根據(jù)調(diào)查結(jié),島城眼鏡店分布主要分布;繁華的商業(yè)街附近，大學(xué)校園，商務(wù)樓附近，超市附近廣附,步行街附近，型購物廣場附等！競爭對手分析：2？鏡店主流產(chǎn)品類型。十大隱形眼鏡產(chǎn)品品牌衛(wèi)康隱形眼鏡（隱眼鏡第一品)強生隱形眼鏡(世界品牌）海昌隱形眼鏡(專業(yè)隱形眼鏡生的大型集團公司）博士倫隱形眼鏡(開始于1853年國世界品)美星隱形眼鏡（韓品)閃亮隱形眼鏡(韓國品牌）視康CIBA（士諾華集團旗下品世界級領(lǐng)導(dǎo)品)Bescon隱眼鏡（國最大的專業(yè)隱形眼鏡制造商）奧克拉隱形眼鏡(知名品牌,大企業(yè)集)保視寧隱形眼鏡(華南地區(qū)知名,廣州保視寧光學(xué)產(chǎn)品有限公司出品）白片隱形眼鏡在眼鏡店的規(guī)模情況4．費者分析當(dāng)代消費者，尤其是大學(xué)生，90工作者，這一消費群,放化和前衛(wèi)化的消費觀念正逐步發(fā).他們越來越希望追求新穎激有品位的生活們望塑造自己獨特的個性因消費主流呈現(xiàn)出對商品的品位，潮流綠色化，知識化更加高的要求的特性。這對

于隱形眼鏡行業(yè)以后在產(chǎn)品定位上要注意款式的新款及個性化選擇給予了很大程度的影響，而對于質(zhì)量這方面，要求舒適度,高保濕，高透氧。并且要有比較好的服務(wù)，不管是銷售時還是售后，讓眼鏡店負(fù)責(zé)人有一種貴賓,他們產(chǎn)生好感是經(jīng)營過程中最為關(guān)鍵，也最為重要的一步分1、S機會近年來，隨近視患者的人數(shù)眼鏡的需求量也不斷增加。目前,我國的近視患者已經(jīng)超過億人，每年的眼鏡需求量達(dá)到7000萬以上，而隱形眼鏡是約占30％左右，針對性比較,顧客有需求就會購買。目前美瞳在青島市場，客戶還沒有公認(rèn)的好品牌。我們可以趁機打造自己的品牌，締造青島市場的領(lǐng)頭羊品牌。2、W威脅1眼鏡行業(yè)屬于完全市場經(jīng)濟行業(yè)多白片品牌的隱形眼鏡已經(jīng)得到消費者的美譽已經(jīng)深入消費者的觀念,對于我們的白片市場，是一大考驗。2)對于一些有固定渠道的眼鏡店或者大型的眼鏡連鎖店，一時間，不愿意合,原因大概有兩點。1,產(chǎn)品品牌不出名2產(chǎn)品質(zhì)量問題3、O優(yōu)勢1雙車削工.雪龍的隱形眼，采用德國HEMA材，通過雙面車削工藝加工而成，質(zhì)量好，成本高，2服好。我們采用真誠無法抗的心態(tài)和客戶談判，并且我們有專門的客戶部，定期回訪客戶。3款齊.對于美瞳我們擁有6個圖7顏色,以滿足廣大眼鏡店客戶對樣式的選擇，并且我們有專業(yè)的散光培訓(xùn)師，目前這個市場很少給眼鏡店的銷售人員培訓(xùn)散光，我們可以僅此服務(wù)，和眼鏡店合作,從而開了我們的知名度。4、T劣勢1我是第一次創(chuàng)業(yè)，毫無經(jīng)驗而且對眼鏡這行業(yè)是新手，一點支撐技術(shù)的知識都沒有，我們的專業(yè)化水平比不上競爭對手；新品牌也較難取得消費者的信.2潮產(chǎn)品來得快去得也快我們的產(chǎn)品只能與時俱進如果我們預(yù)測市場不準(zhǔn)確的情況下，我們會滯留很多過時的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致費用的增加，利潤的減少。3新品品牌沒名氣國消費者經(jīng)銷商接受需要時間公司市場操作方式不夠靈,不利于市場開拓期；渠道服務(wù)能力不夠，對末端渠道掌控不;銷人員信心不足，和外界缺乏溝通；公司急于從市場獲利,沒有慮長遠(yuǎn)市產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。推廣策略,營銷戰(zhàn)略分析1、場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇一般把眼鏡店分為：大型連鎖眼鏡店中型眼鏡店小型眼鏡店親戚類型眼鏡店其它眼鏡店由于,現(xiàn)在大學(xué)生族近視率居高不,至是愈演愈,所以矯正視力是我們的市場目標(biāo)

首選。大學(xué)生比較能接受和比較愿意接受的價格是中低檔價位，這也符合當(dāng)代大學(xué)生的消費發(fā)展水平，因此眼鏡價位不能太高。品牌忠誠度，可以把眼鏡市場分成低誠度、中忠誠度和高忠誠度等上班族，大學(xué)生的品牌忠誠度很深，購買行為很容易受環(huán)境的影響，因此重新自立品牌，只要有特色還是會有很好的前景2、場定位戰(zhàn)略“眼睛的時"；眼睛的內(nèi)衣現(xiàn)代隱形眼鏡是時裝的一部分。配鏡者戴上眼鏡，一部分是為了方便，一部分是為了美觀。希望鏡架能起到裝飾的作用掩缺點突出優(yōu)點針大學(xué)生因?qū)W生的消費水平不高，我們只能把眼鏡的消費行業(yè)確定在中低檔水平，并因為年輕人，追求品味，彰顯個性，因此款式的新穎特色成了一種特別的要求。與此同時，服務(wù)的質(zhì)量也是一種消費者選擇的傾.產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略提品質(zhì)，包裝潮,產(chǎn)品多元化服務(wù)差異化戰(zhàn)略：專業(yè)水平、個性服務(wù)渠道差異化戰(zhàn)略：店面結(jié)合預(yù)算租房子6個3人1，2萬電話費1個1人150元飯費1天1人35另補助一一50策略推行1、品策略？產(chǎn)生產(chǎn)工藝系列1：雙面車削工藝鏡片堅挺，韌性好，韌性,鏡本身不帶電荷，不吸副雜質(zhì)蛋白，多種弧度，散光軸,可以全面滿足不同散光消費者的需求。系列2：同等質(zhì)量,不同商標(biāo)，客戶對商標(biāo)，品牌名字的選擇，同時也可以對客戶區(qū)域保護。系列3：經(jīng)典復(fù)，由你，百把斯文型的金屬框框材和形狀相對款式特別非大眾化得歸為一類客根據(jù)喜好作出選擇。分產(chǎn)品從鏡框款式上？眼盒除了配鏡送精美眼鏡盒，還有采購一批各具特色、不同時期新款式供出售。從而提高眼鏡盒的銷售份額產(chǎn)品價格定位銷售隊伍1、立市場營銷組織2、行專人、專項開發(fā)，打造劃3、上到下，制定嚴(yán)格的獎罰勵政策，制定樣板市場人員考核指標(biāo)及考核辦法

銷售模式1、司派駐人員與經(jīng)銷商共同營運作市場2、場費用有效合理的分配3、費者長期引導(dǎo)培養(yǎng)，忠誠高4、場緊密合作,積極性高客戶拜訪1、訪前的準(zhǔn)備在計劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路理排客戶拜訪的時間填拜訪線路表）拜訪前應(yīng)帶齊名片、產(chǎn)品手冊、價格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本.2、店招呼技巧在一分鐘內(nèi)自我介紹、介紹公司以及來此的目的，談話過程中始終要保持微笑。推薦產(chǎn)品應(yīng)采用最常見的“特點、優(yōu)勢、利益”產(chǎn)品推薦方法。通過這種產(chǎn)品介紹方法，可以讓眼鏡店負(fù)責(zé)人更快了解我司產(chǎn),聯(lián)想到與我司合作后，能為其帶來實在的利.、了解客戶需求運用提問和聆聽技巧了解經(jīng)銷商的需求。例如：你希望我們再做些什么？能告訴我你為什么這么想嗎？我司的產(chǎn)品對比其它產(chǎn)品有價格優(yōu)對嗎?通過不斷的提問了解客戶對隱形眼鏡各方面的情況、各種訴求，對客戶的疑慮，做出針對性的解決方案。5、作主要事項說明針對合作雙方主要關(guān)心的事項在拜訪過程中要重點向客戶說.不同的經(jīng)銷商關(guān)注的點也會不同，業(yè)務(wù)員清楚我司和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點問題，例:產(chǎn)品配送、終端開發(fā)、產(chǎn)品返利等問題。這時業(yè)務(wù)員也列出雙方關(guān)注的問題，一一解決。青島美瞳的平均價格為30元副白片在青島的價格為20元，元，26元，每副行動計劃（第一個月，第二個月1、工作目標(biāo):拿下所在區(qū)域的中眼鏡店，帶動小型眼鏡店1）完成初步市場開拓任務(wù)，確立客戶群，將準(zhǔn)客戶變?yōu)閷嶋H客戶.2)實公司知名度的大規(guī)模提升2、需求公司支持：1）快遞2）產(chǎn)品說明書。3）禮物4）其它第三個月，陪同其它銷售人員走訪市場，同事開發(fā)未成功的潛在客戶。3、細(xì)工作計劃與部署第一階段：安排好租房，培訓(xùn)員工走訪市場和客戶交流產(chǎn)品信息,打聽隱形市場信息總結(jié)報告

第二階段:深入市場劃分區(qū)域，及時反饋信息（二）銷售預(yù)計（單位：元，時間：開發(fā)的眼鏡店數(shù)家平均每家每月賣的情副隱形眼鏡的平均價格/元第一個月800*10％=80103024000第二個月再一個月的基礎(chǔ)上加10%=160家153072000第三個月在二個月的基礎(chǔ)上加102030144000

總計/元售后:1?定去客戶那里拜訪和戶入交流，耐心聽取他們的話2，以給眼鏡店的業(yè)務(wù)員免費訓(xùn)散光知識3，到貨物及時到達(dá)客戶那,得延遲。4，果鏡片有問,隨時處理問題。如何維護區(qū)域客戶加強經(jīng)銷商的巡訪務(wù)通過經(jīng)常性的巡,可以及時了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況存況終端門店開發(fā)狀況等方面的息每次巡訪中業(yè)員應(yīng)與經(jīng)銷商加強各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛好、時下熱點等方面，加強相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠度。業(yè)務(wù)員應(yīng)該每月填寫經(jīng)銷商巡訪計劃表與經(jīng)銷商會面多次立良好的廠商關(guān)系，服務(wù)于銷售業(yè)績信息溝通,1、及時收集區(qū)域內(nèi)的種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)開展需求的信息.2經(jīng)商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)出銷售不佳的原因.3要求經(jīng)銷商提供其經(jīng)營競品價格以及庫存售狀況等方面的信息公制定新的價格、促銷政策提供指導(dǎo)。對經(jīng)銷商提貨管理,1、記錄每次經(jīng)銷商下訂單的時間和提貨的時間2、出延遲提貨或部分提貨的因并加以解釋，取得諒,增進信任，也顯示你掌握整個過程。3、銷商每次下單，需填寫訂直接交給業(yè)務(wù)員或傳真到分公司，業(yè)務(wù)員及時通知倉庫安排提貨，保證提貨及時。4與公司有關(guān)部門溝通提高提的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷.經(jīng)銷商的終端門店的跟蹤,1、業(yè)務(wù)員要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商的終端門店，掌握終端門店的詳細(xì)信息負(fù)人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價格、陳列情況等2業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的店每周我司產(chǎn)品的進貨售和存貨情況并還好了解競品價格、銷售情況。3、務(wù)員應(yīng)與門店老板、店員立和保持良好的關(guān),導(dǎo)門店老板或店員陳列我司產(chǎn)品，了解促銷活動的效果。

4、有真正掌控終端門店，老才會向業(yè)務(wù)員下由業(yè)務(wù)員再通知經(jīng)銷商安排配送。貨款回收，回貨款，是業(yè)務(wù)員銷售過程中最重要的環(huán),如果沒有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。公司采取鋪貨原則，或現(xiàn)金購買的原則，對于客戶因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務(wù)員必須及時回