家長(zhǎng)咨詢接待的五大流程

家長(zhǎng)咨詢接待的五大流程家長(zhǎng)咨詢接待的五大流程家長(zhǎng)咨詢接待的五大流程資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月家長(zhǎng)咨詢接待的五大流程版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：男與家長(zhǎng)溝通的五大流程咨詢師的專(zhuān)業(yè)程度決定了家長(zhǎng)報(bào)名的成功率，我們習(xí)慣采用固有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ竭M(jìn)行咨詢的，通常是直接就介紹我們的課程，其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程，通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。第一步，建立和諧如果咨詢師與家長(zhǎng)第一次見(jiàn)面，在接待過(guò)程中,重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛，讓家長(zhǎng)放松下來(lái)才會(huì)為我們后面的介紹做好鋪墊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)的心態(tài)是處在對(duì)比了解的過(guò)程，家長(zhǎng)是否報(bào)名決定于是否信任我們。其實(shí)談話過(guò)程中提問(wèn)要比說(shuō)更重要，真正的咨詢師不是說(shuō)的好而是問(wèn)的好，我們應(yīng)當(dāng)這樣問(wèn)：（詢問(wèn)的話題一定要具體，切記空泛）示例孩子上幾年級(jí)回家是否會(huì)在您的督促下學(xué)英語(yǔ)或者問(wèn)學(xué)生喜歡學(xué)英語(yǔ)嗎?孩子經(jīng)常背單詞嗎?這樣的問(wèn)題是具體的，而非抽象的，如果家長(zhǎng)回答上幾年級(jí)的話，我們接下來(lái)就可以就這個(gè)年級(jí)段的問(wèn)題和家長(zhǎng)開(kāi)始討論，如果家長(zhǎng)談到不喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)的話，我們就能判斷出成績(jī)一定不好，那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理，學(xué)習(xí)方法進(jìn)行交流，我們談話主題始終要圍繞方法，給家長(zhǎng)這樣一種認(rèn)識(shí)，所有成績(jī)不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力，不是教師教的不好，而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。在一再挫敗面前開(kāi)始厭學(xué)的，一旦厭學(xué)就不論誰(shuí)補(bǔ)成績(jī)都不會(huì)好，而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留余香，抬高別人更會(huì)獲得尊重，我們的特點(diǎn)是與別人不同的，我們不僅教英語(yǔ)，更教獲取知識(shí)的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補(bǔ)英語(yǔ)，更要教如何學(xué)的更快，學(xué)得更輕松，這是家長(zhǎng)要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。第二步，激發(fā)興趣通過(guò)簡(jiǎn)短的幾句話（展現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)），建立家長(zhǎng)聽(tīng)下去的愿望，因?yàn)槲覀兊淖稍冞^(guò)程里面的核心是家長(zhǎng)聽(tīng)懂多少，不是我們說(shuō)多少，我們以為我們說(shuō)的很清楚了，其實(shí)不然，大部分的時(shí)候我們的意識(shí)都沒(méi)有明確的指向一點(diǎn)，因?yàn)榧议L(zhǎng)認(rèn)真聽(tīng)下去的時(shí)間是很短的，這個(gè)話題是家長(zhǎng)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，和我們有關(guān)，而且觀念是新穎的，那么家長(zhǎng)才會(huì)產(chǎn)生興趣，才會(huì)集中注意力去聽(tīng)，這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)，這一個(gè)階段通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)，再建立感興趣的話題就很難了。例如：我們說(shuō)這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞，那么這句話會(huì)讓家長(zhǎng)非常驚訝，怎么可能，他就會(huì)認(rèn)真聽(tīng)講。那么接下來(lái)就開(kāi)始第三個(gè)動(dòng)作第三步，展示特點(diǎn)及學(xué)情分析一定要記住，家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)榻滩模ń贪福└銓W(xué)習(xí)，真正的原因是信任我們，展示的核心是英翰教育做得非常專(zhuān)業(yè)，特別是咨詢師非常專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)在不要靠打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑挘议L(zhǎng)一定會(huì)要求試聽(tīng)，本來(lái)該咨詢師促成的，我們等于拖延了成功，我們把咨詢師變成課程顧問(wèn)，我們是設(shè)計(jì)孩子課程的專(zhuān)家，如果課程顧問(wèn)足夠?qū)I(yè)的話，那么我們根本就沒(méi)必要進(jìn)行試聽(tīng)，英翰的核心是理念領(lǐng)先，我們提出的理念要經(jīng)得起推敲，比如我們?yōu)槊恳粋€(gè)孩子建立學(xué)生檔案，真實(shí)的記錄孩子在英翰的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我們的咨詢師切記所有前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊，咨詢成功關(guān)乎于此，我們咨詢師的任務(wù)是給家長(zhǎng)介紹清楚我們的課程特點(diǎn)，盡量少用家長(zhǎng)不懂的詞匯，圍繞家長(zhǎng)的問(wèn)題進(jìn)行闡述，家長(zhǎng)的問(wèn)題主要分三類(lèi)，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性，不可泛泛而談，溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長(zhǎng)的核心問(wèn)題，不需要說(shuō)的特別多，千萬(wàn)注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)，有的時(shí)候說(shuō)的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長(zhǎng)走的時(shí)候就會(huì)說(shuō)一句話，回去考慮一下，其實(shí)是咨詢師沒(méi)有說(shuō)清楚才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會(huì)考慮，而會(huì)去其他機(jī)構(gòu)繼續(xù)了解。通常來(lái)的家長(zhǎng)有三個(gè)類(lèi)別，也就是有三個(gè)問(wèn)題，我們分門(mén)別類(lèi)闡述清楚后，每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)報(bào)名，而不會(huì)說(shuō)回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽(tīng)試聽(tīng)課。第一類(lèi)(培優(yōu)班)的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)已經(jīng)很好了，補(bǔ)習(xí)的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀，通常這類(lèi)家長(zhǎng)都是非常重視孩子的成績(jī)，補(bǔ)課經(jīng)驗(yàn)很豐富，很重視班容量，教師的水平，經(jīng)驗(yàn)，很重視口碑交流，對(duì)該補(bǔ)什么教材很熟悉，這類(lèi)家長(zhǎng)也很挑剔，很驕傲，極其自信，對(duì)這類(lèi)家長(zhǎng)不要介紹教案的優(yōu)缺點(diǎn)，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個(gè)精英班，這個(gè)班的孩子是頂尖的人才，教師是專(zhuān)門(mén)為精英的孩子挑選和培訓(xùn)的，進(jìn)度會(huì)更快，是沖擊考試高分或滿分的，并且所采用的教材的進(jìn)度會(huì)比其他的學(xué)生更快，因?yàn)檫@個(gè)班優(yōu)秀，所以題也比較難，而且這個(gè)班收費(fèi)沒(méi)有優(yōu)惠，通常的時(shí)候價(jià)格就是價(jià)值的體現(xiàn)，形成內(nèi)部差異價(jià)格對(duì)學(xué)校的益處很大，有時(shí)通過(guò)漲價(jià)也可以增加招生名額。第二類(lèi)（提高班）的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)中等，需要盡快的成為優(yōu)秀學(xué)生，這類(lèi)家長(zhǎng)關(guān)心什么呢，分析清楚這個(gè)問(wèn)題，然后才能有針對(duì)性的介紹我們的特點(diǎn)，這類(lèi)家長(zhǎng)關(guān)心時(shí)間短，見(jiàn)效快，考試成績(jī)是衡量效果的唯一指標(biāo)，家長(zhǎng)關(guān)心的是我們的檢驗(yàn)時(shí)間和我們的提分能力，主要的心里是如何解決效率的問(wèn)題，關(guān)心學(xué)習(xí)方法，我們介紹的重點(diǎn)是我們與別的機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別不僅是教學(xué)的，而更是教學(xué)習(xí)方法的，不僅教知識(shí)，更教獲取知識(shí)的技巧，實(shí)現(xiàn)書(shū)山有路巧為徑，學(xué)習(xí)方法可以讓學(xué)生學(xué)的更快，更輕松。圍繞我們介紹方法的問(wèn)題進(jìn)而建立家長(zhǎng)的信心，在這里咨詢師要講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的，講清楚我們的方法是高效的原理，咨詢師始終記住家長(zhǎng)不僅僅是只來(lái)過(guò)我們一家學(xué)校，他也會(huì)去其他的機(jī)構(gòu)，也會(huì)咨詢過(guò)課程的問(wèn)題，但我們不同與其他機(jī)構(gòu)的是我們不比拼教師，不比拼教案的獨(dú)特性，其實(shí)教案之間的差別不大，教師的差別也不大，我們必須給家長(zhǎng)一個(gè)深刻的印象是：沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的，成績(jī)中等生是因?yàn)闆](méi)有掌握一套高效的方法，那么家長(zhǎng)一定會(huì)跟我們報(bào)名的。第三類(lèi)（基礎(chǔ)班）的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)很差。這類(lèi)家長(zhǎng)是個(gè)頻繁流動(dòng)的群體，曾經(jīng)去過(guò)很多機(jī)構(gòu)，試過(guò)很多教材，試過(guò)很多教師，但是就是成績(jī)不見(jiàn)明顯的提高，這類(lèi)家長(zhǎng)對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校已經(jīng)有些不信任了，這類(lèi)學(xué)生很多機(jī)構(gòu)也是最頭疼的，都是燙手的山芋，但是這類(lèi)家長(zhǎng)群體恰恰是我們培訓(xùn)學(xué)校最好的市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣的學(xué)生一旦成績(jī)被提高勢(shì)必會(huì)為我們學(xué)校的品牌提升有很大的貢獻(xiàn)，而且有這樣的規(guī)律：越是成績(jī)不好的孩子家長(zhǎng)越是有錢(qián)，因?yàn)榧议L(zhǎng)忙著賺錢(qián)導(dǎo)致了對(duì)孩子關(guān)注的不夠，這類(lèi)學(xué)生的問(wèn)題是厭學(xué)，學(xué)習(xí)的自卑傾向很?chē)?yán)重，是被家長(zhǎng)迫使來(lái)的，只要讓孩子喜歡老師，孩子說(shuō)愿意學(xué)的話，家長(zhǎng)通常都會(huì)報(bào)名，所以這樣學(xué)生的咨詢重點(diǎn)是讓學(xué)生喜歡咨詢老師，教師圍繞一件事探討，就是學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)，告訴學(xué)生我們這里不會(huì)出大量的題，因?yàn)樗麄冏詈ε驴荚嚭妥鲱}，營(yíng)造我們這里是學(xué)海無(wú)涯樂(lè)作舟的，以英語(yǔ)為例，對(duì)于成績(jī)不好的學(xué)生首先要解決的是單詞量，和課文的積累，否則補(bǔ)習(xí)后很難有提高，單純講語(yǔ)法意義不大，這是很多教師都會(huì)采用的方式，如果我們能夠解決孩子輕松背課文，單詞放在課文中解決，如果可以輕松的默寫(xiě)課文，那么學(xué)生一定會(huì)明顯的感興趣。其實(shí)這類(lèi)學(xué)生最大的問(wèn)題是厭學(xué)，我們要解決的是如何讓學(xué)生愛(ài)上英語(yǔ)，如果我們圍繞興趣的話題去設(shè)計(jì)咨詢的主要談話內(nèi)容，那么成交量就會(huì)很大，我們給家長(zhǎng)傳遞這樣一種認(rèn)識(shí)，厭學(xué)的孩子在學(xué)習(xí)過(guò)程中大腦處于抑制狀態(tài)，那么學(xué)過(guò)的知識(shí)很難記住，學(xué)的慢而且忘得快，為什么孩子總是英語(yǔ)成績(jī)差，因?yàn)闆](méi)有先解決自信心的問(wèn)題，我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生十分鐘愛(ài)上英語(yǔ)，并且所學(xué)的知識(shí)孩子很難忘記，我們不僅教英語(yǔ)，更關(guān)心學(xué)習(xí)心里，讓厭學(xué)生變成樂(lè)學(xué)生，讓差生變成優(yōu)等生。我們的教學(xué)結(jié)果是讓差生明顯提分，那么我們一定會(huì)成為當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的學(xué)校。通過(guò)分清家長(zhǎng)的類(lèi)別，那么我們就會(huì)抓住主要問(wèn)題，圍繞家長(zhǎng)的需求談話，有的放矢，我們說(shuō)的恰恰是家長(zhǎng)要解決的，我們才會(huì)說(shuō)的更有效。展示的過(guò)程中盡量不要過(guò)高的推崇教師，因?yàn)檫^(guò)高的推崇將會(huì)導(dǎo)致家長(zhǎng)會(huì)忽略課程的重點(diǎn)。而要求再見(jiàn)見(jiàn)教師，或者試聽(tīng)一下再?zèng)Q定，那會(huì)很被動(dòng)。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由咨詢師來(lái)闡述，也就是決定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是課程顧問(wèn)的問(wèn)題。我們的學(xué)校特點(diǎn)是個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，而不是傳統(tǒng)的補(bǔ)習(xí)班。只有這樣家長(zhǎng)才會(huì)非常認(rèn)同我們，因?yàn)槲覀兊恼n程體系更更科學(xué)。第四步：解答疑問(wèn)這一步通常較簡(jiǎn)單，如果家長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)我們學(xué)期多久，收費(fèi)多少，什么時(shí)間開(kāi)課，那么我們就說(shuō)明前三步完成的很好，咨詢是否成功在于8個(gè)字：信任，需求，物超所值，我們的咨詢師的角色是課程顧問(wèn)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的了解取決于課程顧問(wèn)是否專(zhuān)業(yè)，如果是的話，那么家長(zhǎng)會(huì)很信任我們，會(huì)讓孩子和我們學(xué)習(xí)，我們闡述的話題是否家長(zhǎng)需求解決的是第二個(gè)問(wèn)題，我們能否充分證明我們有這個(gè)能力，講話既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個(gè)完美的內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的，在回答疑問(wèn)時(shí)要解決的最難的問(wèn)題是學(xué)不好怎么辦？或者說(shuō)學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說(shuō)的效果怎么辦？或者學(xué)過(guò)之后能達(dá)到什么效果？如果回答清楚了這三個(gè)問(wèn)題，那么接下來(lái)的促成就變得很簡(jiǎn)單。這是家長(zhǎng)最影響他馬上報(bào)名的幾個(gè)問(wèn)題，解釋清楚后基本上全會(huì)報(bào)名的。大部分的咨詢老師回答的都是很模糊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)需要我們的自信和堅(jiān)定。學(xué)不好怎么辦？這個(gè)話題回答是這樣的，家長(zhǎng)在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn)，需要再舉幾個(gè)我們的成功案例，基本沒(méi)問(wèn)題了。家長(zhǎng)在報(bào)名前只想在再確認(rèn)一下而已。第五步：促成定課促成階段是臨門(mén)一腳，我們最后的動(dòng)作就是促成了，這個(gè)階段要替家長(zhǎng)做決定，每個(gè)人報(bào)名的時(shí)候都會(huì)很謹(jǐn)慎，猶豫，這里要做到的問(wèn)題是主動(dòng)出擊，來(lái)不得任何猶豫，絕對(duì)要解決的問(wèn)題是力爭(zhēng)當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，理念才是家長(zhǎng)真的要確定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵，所以我們要將我們的不同的理念講清楚，差異才是是否報(bào)名的核心問(wèn)題，家