葡萄酒市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)方案

彼得曼葡萄酒市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)方案何良學(xué)2010年2月26日一、戰(zhàn)略和規(guī)劃【目標(biāo)市場(chǎng)】廣東市場(chǎng)【品牌訴求】“曼”生活，好享受【消費(fèi)群體定位】享受并熱愛(ài)生活人【企業(yè)定位】做澳洲最好的葡萄酒二、產(chǎn)品SWOT分析S優(yōu)勢(shì)

1，澳洲釀造，新世界代表產(chǎn)區(qū)。

2，中國(guó)人對(duì)澳洲葡萄酒接受程度高。去年全國(guó)進(jìn)口葡萄酒數(shù)量為121498971瓶，其中澳洲酒占20.46%。3，品質(zhì)好4，上游生產(chǎn)鏈控制能力強(qiáng)二、產(chǎn)品SWOT分析W劣勢(shì)1，品牌知名度低。2，缺乏專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，渠道，從零開(kāi)始。3，盈利預(yù)期強(qiáng)二、產(chǎn)品SWOT分析O機(jī)會(huì)1，國(guó)內(nèi)葡萄酒消費(fèi)者的培育工作基本完成。2，國(guó)內(nèi)葡萄酒品質(zhì)的參差不齊導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒存在普遍的懷疑心理。3，廣東紅酒市場(chǎng)異常大。紅海市場(chǎng)必定預(yù)示著藍(lán)海市場(chǎng)的存在。二、產(chǎn)品SWOT分析T威脅1，市場(chǎng)上有資金的企業(yè)比比皆是。進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)必將有更大幅度的洗牌。2，國(guó)外一線(xiàn)品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)虎視眈眈。三、進(jìn)口葡萄酒

在廣東市場(chǎng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題品牌&品質(zhì)1，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，缺乏品牌化長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè)。2，不注重品質(zhì)的監(jiān)控，便宜就好。三、進(jìn)口葡萄酒

在廣東市場(chǎng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題消費(fèi)習(xí)慣&消費(fèi)心理1，豪飲，勾兌2，小資，情調(diào)，健康三、進(jìn)口葡萄酒

在廣東市場(chǎng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題經(jīng)營(yíng)意識(shí)&盈利模式1，用做國(guó)產(chǎn)酒的模式運(yùn)作進(jìn)口酒2，缺乏長(zhǎng)期的可持續(xù)的盈利模式?；旧弦缘蛢r(jià)傾銷(xiāo)作為主導(dǎo)銷(xiāo)售盈利模式四、整體營(yíng)銷(xiāo)方案方案一：全省區(qū)域化招商，搭建省級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案二：精細(xì)化廣州市場(chǎng)，輻射全省方案三：精細(xì)化酒行一渠道整體策略規(guī)劃核心市場(chǎng)策略核心經(jīng)銷(xiāo)商策略核心渠道策略核心終端策略核心產(chǎn)品策略經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃重視有煙酒行渠道的客戶(hù)（連鎖酒行）重視有團(tuán)購(gòu)資源的客戶(hù)（單位，政府）重視有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)（業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)）重視區(qū)域影響力的客戶(hù)（當(dāng)?shù)匾痪€(xiàn)酒水）渠道規(guī)劃進(jìn)口葡萄酒6大銷(xiāo)售渠道渠道彼得曼銷(xiāo)售模式煙酒行淡季注重維護(hù)客情，多開(kāi)發(fā)其團(tuán)購(gòu)資源商超注意產(chǎn)品組合和終端拉動(dòng)星級(jí)酒店做好客情，不定期的舉辦品酒會(huì)餐飲預(yù)留足夠的產(chǎn)品利潤(rùn)，終端拉動(dòng)，禮品，客情到位夜場(chǎng)尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商流通暫無(wú)條件產(chǎn)品組合規(guī)劃中低檔單品占20%中高檔單品占80%整體產(chǎn)品趨于高端印象確定核心產(chǎn)品市場(chǎng)支持規(guī)劃預(yù)留3款產(chǎn)品的利潤(rùn)空間達(dá)到：50%。（餐飲、夜場(chǎng)單品）其余產(chǎn)品利潤(rùn)空間控制在40%左右。終端拉動(dòng)規(guī)劃做好黃金網(wǎng)點(diǎn)傷其十指不如斷其一指做有差異化的促銷(xiāo)拉動(dòng)（地區(qū)，時(shí)間）注重品牌的宣傳（慢文化）資源終會(huì)枯竭，唯有文化生生不息后勤規(guī)劃快捷的物流較靈活的費(fèi)用投入機(jī)制快捷的費(fèi)用審批機(jī)制團(tuán)隊(duì)規(guī)劃初期業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃（方案一）區(qū)域人員安排工資廣州及周邊412000粵北13000粵東26000東莞39000惠州13000合計(jì)1133000人均70萬(wàn)，預(yù)期銷(xiāo)量700萬(wàn)優(yōu)點(diǎn)：快速搭建大網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)出效果好劣點(diǎn)：人員出差成本大，渠道不夠下沉。團(tuán)隊(duì)規(guī)劃初期業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃（方案二）渠道人員安排人員工資煙酒行37500商超25000星級(jí)酒店00餐飲00夜場(chǎng)00流通00廣州周邊25000合計(jì)717500預(yù)期銷(xiāo)量500萬(wàn)優(yōu)點(diǎn)：渠道穩(wěn)健，穩(wěn)打穩(wěn)扎。劣點(diǎn)：銷(xiāo)售區(qū)域腳局限。不夠開(kāi)放。團(tuán)隊(duì)規(guī)劃初期業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃（方案三）區(qū)域人員安排工資廣州及周邊412000粵北13000粵東26000東莞39000惠州13000合計(jì)1133000預(yù)期銷(xiāo)量500萬(wàn)優(yōu)勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)易控制劣勢(shì)：渠道過(guò)于單一，人均產(chǎn)出少。

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