客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵課件

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵2022/10/20客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵2022/10/15客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶拓展客戶建立信任客戶分析回收帳款挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾信賴需求價(jià)值資料體驗(yàn)價(jià)格客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶拓展客戶建立信任客戶分析回收帳款挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾客戶分析第一步：發(fā)展向?qū)?/p>

對(duì)客戶不熟的銷售往往不知道怎么去拜訪客戶和拜訪客戶的目的是什么，其實(shí)很簡(jiǎn)單：1、建立最基本的客戶信息——客戶名稱、聯(lián)系人姓名、職務(wù)、電話；2、聯(lián)系人的行程、愛(ài)好等客戶信息從什么地方來(lái)？從客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人那里來(lái)。3、發(fā)展向?qū)б?jīng)歷低到高的順序過(guò)程，應(yīng)該始終堅(jiān)持培植內(nèi)部向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)。

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶分析第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵客戶分析第二步：收集客戶資料

資料和需求的區(qū)別？需求是被大量的客戶資料包裹在內(nèi)部的實(shí)質(zhì)性東西，需求是未來(lái)的東西，將會(huì)不斷的變化，資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變，客戶資料包括右表的內(nèi)容：客戶現(xiàn)狀●客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)●地址、郵編、網(wǎng)址●現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)●與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成●部門之間的匯報(bào)和配合●各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息●姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等●客戶的工作范圍●性格特點(diǎn)●客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶分析第二步：收集客戶資料客戶現(xiàn)狀●客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、客戶分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析

收集的資料要進(jìn)行分析，要不然毫無(wú)價(jià)值，很多新的銷售只知道按照一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行圍繞銷售，后來(lái)發(fā)現(xiàn)上級(jí)和下級(jí)的影響力，開(kāi)始從點(diǎn)到線繼而到面影響采購(gòu)，這時(shí)候調(diào)整已經(jīng)太晚了?？蛻袈毮?/p>

最終使用部門

技術(shù)支持和服務(wù)部門

財(cái)務(wù)部門

使用最好的、最昂貴的維護(hù)最有保障的設(shè)備，維護(hù)問(wèn)題最少投入最低的采購(gòu)方案客戶級(jí)別

操作層

決策層

管理層

最終使用者和設(shè)備維護(hù)者，

負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，

不能決策，負(fù)責(zé)向決策層傳達(dá)，擁有否決權(quán)。

優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程，擁有決定權(quán)，幕后決定者。

擁有對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的最終發(fā)言權(quán)。采購(gòu)角色

發(fā)起者

決策者

設(shè)計(jì)者評(píng)估者使用者

在工作中遇到困難

是否采購(gòu)、何時(shí)采購(gòu)、

規(guī)劃采購(gòu)方案、列出負(fù)責(zé)比較供應(yīng)商和體驗(yàn)使用產(chǎn)品效果，

向上申請(qǐng)

采購(gòu)預(yù)算

明確詳盡采購(gòu)指標(biāo)方案，一般是中立影響下次采購(gòu)的專家，通常包含設(shè)計(jì)和使用者，比較供應(yīng)商的資質(zhì)、產(chǎn)品和方案交決策者決策客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)

公司的市場(chǎng)和資源與費(fèi)用有限，對(duì)暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷售機(jī)會(huì)，需要耐心等待，伺機(jī)而動(dòng)！對(duì)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃或暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃的客戶保持聯(lián)系即可，不需要保持高頻率的大量資金或資源投入。

一、是否立項(xiàng)！如果立項(xiàng)證明存在銷售機(jī)會(huì)，但只有這個(gè)就可以跟進(jìn)了嗎？二、五個(gè)配合問(wèn)題：1、客戶預(yù)算是多少？2、采購(gòu)時(shí)間表？3、搞清楚客戶要的是不是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？4、判斷是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，包括贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等？5、判斷是否能贏？客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟●逐步發(fā)展和培植向?qū)А袷孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料●將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析●通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵客戶分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束建立信任三板斧策略：吃飯、卡拉OK、桑拿1、對(duì)中低層客戶有用，對(duì)決策層客戶而言，層次不會(huì)這么低，同時(shí)證明沒(méi)有做通客戶領(lǐng)導(dǎo)的工作；2、有灰色交易，增加銷售成本，導(dǎo)致銷售價(jià)格偏高；3、現(xiàn)在大部分客戶都在建立科學(xué)的采購(gòu)流程，極力避免出現(xiàn)類似的行為。建立信任階段容易犯的錯(cuò)誤：1、誤判客戶關(guān)系，導(dǎo)致將希望寄托在關(guān)系不到位的客戶身上；2、花費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系，錯(cuò)失良機(jī)；3、認(rèn)為搞關(guān)系需要投入大量的金錢?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵建立信任三板斧策略：吃飯、卡拉OK、桑拿客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵建立信任第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感人際關(guān)系：包括客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系；人際關(guān)系是雙向的，是建立在取得對(duì)方的好感基礎(chǔ)上的雙向關(guān)系。形象：男士——1、在正式的商業(yè)場(chǎng)合：選擇黑色或深藍(lán)色西裝，白色襯衣，黃色或紅色領(lǐng)帶，深色襪子和系鞋帶的黑色皮鞋；2、一般商業(yè)場(chǎng)合：佩戴藍(lán)色或者淺色的領(lǐng)帶。女士——淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤頭、深色套裝、黑色皮鞋，佩戴小飾品，根據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。談吐：研究客戶的行業(yè)，才能與客戶談在一起，同時(shí)熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系。專業(yè)形象＋良好的談吐舉止＝客戶好感客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵建立信任第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵建立信任第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)實(shí)際上是約會(huì)階段：包括約客戶共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、打牌或者體育運(yùn)動(dòng)。第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)、還有“三板斧”中的卡拉OK都是獲得客戶支持的標(biāo)志。采取什么樣的方法獲得客戶的支持，取決于客戶的興趣，能不能找到客戶的興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集，注意在推進(jìn)客戶關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助

讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說(shuō)話，幫助我們穿針引線，幫我們安排和引薦。

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵建立信任第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵建立信任客戶溝通風(fēng)格客戶的風(fēng)格有多種多樣，下面就各種類型的客戶跟大家做一下分享：首先把客戶分成內(nèi)向型或者外向型內(nèi)向型：這類客戶以任務(wù)為導(dǎo)向；1、貓頭鷹——專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美；2、老虎——以目標(biāo)為向?qū)?，擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展。外向型：這類客戶以人為導(dǎo)向。1、孔雀——喜歡發(fā)號(hào)施令，喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束；2、考拉熊——不張揚(yáng)和沒(méi)有主見(jiàn)，愿意聽(tīng)取別人的建議，從不固執(zhí)己見(jiàn)。特殊類型：變色龍——具備以上每種類型的強(qiáng)烈特征，行為居中。鴿子——具備以上每種類型的強(qiáng)烈特征，對(duì)一旦認(rèn)可的事情或者人，具有非常高的忠誠(chéng)度和方向感，傳遞的信息和速度是準(zhǔn)確和及時(shí)的，最適合的內(nèi)線人選。

建立信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟●識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍、鴿子六種類型的溝通風(fēng)格●推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵建立信任客戶溝通風(fēng)格建立信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)客戶目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一問(wèn)題和障礙二問(wèn)題和障礙三解決方案一解決方案三解決方案二產(chǎn)品和服務(wù)一產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)一采購(gòu)指標(biāo)二采購(gòu)指標(biāo)三客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)客戶目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一問(wèn)題和障礙二挖掘需求兩種銷售方法一、產(chǎn)品銷售（推銷）：顧客知道要買什么東西，比如到藥店買藥、到超市購(gòu)物、我們到客戶那里去拜訪他（她），如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果沒(méi)有需求，我們轉(zhuǎn)身就走，這也是產(chǎn)品銷售的范疇。二、顧問(wèn)式銷售：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問(wèn)，如果客戶有需求，還可以實(shí)施方案和提供全部的產(chǎn)品?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵挖掘需求兩種銷售方法客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵挖掘需求顧問(wèn)式銷售－分為咨詢銷售和方案銷售兩種顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)：SPIN“S”—Situation表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)“P”—Problem表示針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)“I”—Implication暗示客戶解決方案“N”—Need-payoff讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)產(chǎn)品銷售顧問(wèn)銷售●客戶自己發(fā)現(xiàn)需求●客戶確定采購(gòu)指標(biāo)●銷售以訂單為導(dǎo)向●適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品●銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益●銷售人員說(shuō)服客戶●市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣●銷售周期短●年輕有沖勁的銷售人員●銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求●銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)●銷售以客戶需求為導(dǎo)向●適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)●銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力●銷售人員理解和引導(dǎo)客戶●銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售●銷售周期長(zhǎng)●經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵挖掘需求顧問(wèn)式銷售－分為咨詢銷售和方案銷售兩種產(chǎn)品銷售顧問(wèn)銷挖掘需求客戶采購(gòu)流程，如下圖引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵挖掘需求客戶采購(gòu)流程，如下圖引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)?fù)诰蛐枨蟛少?gòu)流程中我們要做的事情采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始招標(biāo)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶的采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度挖掘需求開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者是招標(biāo)書(shū)）步驟●幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)●幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃●幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中●得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵挖掘需求采購(gòu)流程中我們要做的事情采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)上述表格，分析和落實(shí)我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及判斷客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)我們的劣勢(shì)將會(huì)采取的行動(dòng)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除威脅?！顑?yōu)勢(shì)A☆優(yōu)勢(shì)B☆優(yōu)勢(shì)C。。。。。。。。☆劣勢(shì)A☆劣勢(shì)B☆劣勢(shì)C。。。。。。。。?？蛻粜枨髾C(jī)會(huì)客戶需求威脅客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析☆優(yōu)勢(shì)A☆劣勢(shì)A客戶呈現(xiàn)價(jià)值FAB“F”---Feature我們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)“A”---Advantage我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品好的程度“B”---Benefit帶給客戶的好處，也是帶給客戶的益處

根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，查找我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化，決不能對(duì)客戶說(shuō)“大家的產(chǎn)品都差不多！”，并且圍繞FAB原則制作有針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話述。尋找差異化和客戶需求相結(jié)合，制定出鞏固優(yōu)勢(shì)和消除劣勢(shì)的行動(dòng)計(jì)劃?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值FAB客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書(shū)分成四部分：一、現(xiàn)狀與未來(lái)二、問(wèn)題和挑戰(zhàn)三、解決方案四、技術(shù)細(xì)節(jié)（一般決策者是沒(méi)有興趣看的，只有技術(shù)專家和評(píng)標(biāo)專家會(huì)有興趣看）

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書(shū)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案的架構(gòu)目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書(shū)面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的愿望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問(wèn)題歸納為三至五條三至五段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來(lái)的益處根據(jù)實(shí)際需要產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡的配置根據(jù)實(shí)際需要實(shí)施計(jì)劃從簽訂合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)，往往包含折扣和贈(zèng)送條款根據(jù)實(shí)際需要應(yīng)答書(shū)根據(jù)客戶需要，針對(duì)客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐條應(yīng)答根據(jù)實(shí)際需要資信證明公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷史、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等內(nèi)容），公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及客戶要求的其他相關(guān)資格文件根據(jù)實(shí)際需要客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)方案目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開(kāi)始談判步驟●通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)●與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃●制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū)●使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶對(duì)我們提問(wèn)，注意傾聽(tīng)客戶詢問(wèn)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、售后服務(wù)等信號(hào)。促成交易：1、選擇法，無(wú)論客戶怎么回答都對(duì)我們有利，需要設(shè)計(jì)；2、促銷法，根據(jù)利潤(rùn)空間，適當(dāng)?shù)南蚩蛻艚榻B購(gòu)買這款產(chǎn)品后能得到的額外的附屬產(chǎn)品的贈(zèng)送；3、總結(jié)利益法，在客戶舉棋不定的時(shí)候采取在客戶面前總結(jié)產(chǎn)品帶給他的益處，消除客戶的擔(dān)憂，堅(jiān)定購(gòu)買決心；4、直接建議法，肯定客戶的選擇，建議客戶購(gòu)買產(chǎn)品應(yīng)該注意的事項(xiàng)，直接建議客戶當(dāng)前購(gòu)買和以后購(gòu)買的區(qū)別等等。商務(wù)談判：談判技巧（詳見(jiàn)談判技巧）增值銷售：Upsale，增值銷售的比例一般不超過(guò)總額的15％，以免增加客戶的采購(gòu)壓力，之所以采取增值銷售，是因?yàn)橐皇窃鲋典N售幾乎沒(méi)有新的銷售費(fèi)用產(chǎn)生，二是增值銷售一般產(chǎn)生的利潤(rùn)都較高?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶對(duì)我們提問(wèn)，注意傾聽(tīng)客戶詢問(wèn)我們產(chǎn)贏取承諾談判技巧

談判的原則：良好的洽談技巧會(huì)助您在每一宗銷售交易中增加利潤(rùn)。

為銷售的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采用簡(jiǎn)潔有力的方式來(lái)形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。懂得將談判的主要部分轉(zhuǎn)移到無(wú)法抗拒的有力介紹上，使我們的建議變得易于接受。1、滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對(duì)方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。

2、依照原定計(jì)劃逐步讓步：有效益的談判是要緩慢，而非自動(dòng)且附帶條件的去讓步，只有在對(duì)方作出讓步的時(shí)候才能有分寸的進(jìn)行交換。3、技巧的運(yùn)用資料：在推銷洽談過(guò)程中是否考慮過(guò)，掌握了多少實(shí)質(zhì)的資料，還有多少途徑可以獲得更多實(shí)質(zhì)的資料，所準(zhǔn)備的問(wèn)題向什么人提出，對(duì)方是否有權(quán)決定或否定這項(xiàng)交易，對(duì)方在時(shí)間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運(yùn)用資料的問(wèn)題。

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判技巧客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中為什么讓步？

我們知道談判中的競(jìng)爭(zhēng)不是目的，而是一種手段，是要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)最終達(dá)成協(xié)議的目的。競(jìng)爭(zhēng)中的讓步，必須在您的客戶主動(dòng)作出讓步時(shí)或者是在必須作出讓步來(lái)繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測(cè)試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總會(huì)過(guò)早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過(guò)早的讓步，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使客戶心目中的價(jià)值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來(lái)希望表達(dá)的信息。同時(shí)盡可能多的掌握對(duì)客戶有價(jià)值的資料，以換回對(duì)方為你的讓步而做的補(bǔ)償?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中為什么讓步？客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中怎樣提出要求？

提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。提出要求傳達(dá)我們對(duì)交易的誠(chéng)意與決心，提出交換條件則可以幫助我們有效地打破僵局并成功地實(shí)現(xiàn)您的讓步計(jì)劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會(huì)助我們清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。

由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問(wèn)題的關(guān)注上更傾向于前者，所以提出要求時(shí)要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清楚直接，盡量減少對(duì)方負(fù)面的判斷和憤怒。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出我們的要求，務(wù)求對(duì)方細(xì)心聆聽(tīng)，因?yàn)闀?huì)有很多的客戶刻意聽(tīng)不到我們的要求，或者對(duì)提出的要求不太明確。同時(shí)在語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)上相互配合，雙方在溝通時(shí)不僅要有語(yǔ)言內(nèi)容，也要有語(yǔ)調(diào)變化。語(yǔ)調(diào)可以正確地反映我們真實(shí)的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)及舉動(dòng)配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會(huì)與我們的原意相悖，問(wèn)題也會(huì)由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會(huì)取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計(jì)劃。在談判的壓力下一般都很難當(dāng)場(chǎng)思考交易的細(xì)則，在進(jìn)行洽談之前，必須事先計(jì)劃及部署您愿意進(jìn)行交易及作出的讓步?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中怎樣提出要求？客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中運(yùn)用的技巧競(jìng)爭(zhēng)性推銷洽談的挑戰(zhàn)之一，就是手法的運(yùn)用。是指在談判過(guò)程中保障己方利益或獲取好處的方法。大致包括：與洽談形式有關(guān)的手法、與單位政策有關(guān)的手法、資源不足的手法及增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法。

與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過(guò)程與步驟，并從中獲利,這一手法主要是對(duì)洽談方式的處理。有時(shí)為了迫使對(duì)方盡早終止洽談而在時(shí)間上給予必要的限制；有時(shí)為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對(duì)手周旋。

與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的主要目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，避免雙方就這一問(wèn)題繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。將價(jià)格視為固定因素或不變因素，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到下面的工作只是就交易中其他問(wèn)題來(lái)談判。或者以自身權(quán)力限制為由避免即時(shí)為對(duì)手的問(wèn)題作出回答或讓步，而同時(shí)促使對(duì)方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。

資源不足的手法：這里的所謂資源是指價(jià)格、時(shí)間或人力，運(yùn)用這一手法通常都會(huì)用對(duì)方比較容易接受的方式來(lái)表達(dá)堅(jiān)定的立場(chǎng)而促使對(duì)方讓步。

增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會(huì)受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢(shì)利導(dǎo)，靈活處理。不可因?yàn)橥蝗坏男蝿?shì)變化而驚慌失措?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中運(yùn)用的技巧客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中要注意靈活的對(duì)策掌握對(duì)策是指各種抵消對(duì)方手法的策略。有效的對(duì)策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會(huì)減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。通常的對(duì)策都是直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。但若客戶還是繼續(xù)，我們就要采取更強(qiáng)硬的措施。

一般在實(shí)際工作中，要分析對(duì)方向我們使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的態(tài)度，要求對(duì)方立即停止。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對(duì)策當(dāng)然是將洽談的競(jìng)爭(zhēng)推展至合作的層面。我們?cè)侥芗杏懻摽蛻舻男枰⒃娇焐套h推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了?？偟膩?lái)講，在對(duì)洽談形式上，無(wú)論對(duì)手是什么樣的人是否變化，我們都要保持計(jì)劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時(shí)間的安排；在對(duì)單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見(jiàn)面；在對(duì)資源不足上，測(cè)試對(duì)方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對(duì)增強(qiáng)己方形勢(shì)上，對(duì)于任何問(wèn)題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對(duì)峙的局面?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中要注意靈活的對(duì)策掌握客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中的合作在商務(wù)洽談當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都必然會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)性層面與合作性層面，有些談判基本上是富于競(jìng)爭(zhēng)性的，而另一些則富于合作性。科學(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)又存在多個(gè)洽談條件，談判雙方都會(huì)取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，己方利益（即達(dá)成協(xié)議后的金錢代價(jià)）并非唯一的關(guān)注事項(xiàng)，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系，以此取得一個(gè)最終的穩(wěn)固的共同利益。

在商務(wù)洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問(wèn)；測(cè)試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)我們?yōu)橹匾勁凶鳒?zhǔn)備時(shí)，應(yīng)思考一下如何運(yùn)用以上行為。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。在運(yùn)用維護(hù)關(guān)系的行為時(shí)，要注意應(yīng)盡可能廣泛地在我們不同意回覆的題目上提出問(wèn)題，這樣有助于解除客戶的壓抑感和疑慮，并能夠搜集有關(guān)談判的重要信息，但不要一次提出太多的問(wèn)題。在對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計(jì)劃分不開(kāi)的。而在測(cè)試與總結(jié)過(guò)程中，如果問(wèn)題太多會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒；但在聆聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)集中精神是建立雙方信任的重要手段?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾談判中的合作客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾如何面對(duì)談判中的僵局？談判中往往會(huì)出現(xiàn)雙方互不讓步的情況，這就是談判僵局。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對(duì)方潛在的需要。談判雙方過(guò)份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開(kāi)價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般為特別指定的一種請(qǐng)求，通常可以量化，并在滿足條件上比較單一；而需要?jiǎng)t比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對(duì)方所提要求背后的動(dòng)機(jī)，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在著較多的需要時(shí)，便可以將其擴(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時(shí)，對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說(shuō)，當(dāng)需要得到滿足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)我們發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。

現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過(guò)程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對(duì)于對(duì)方卻具有很大價(jià)值的談判條件。所以將談判對(duì)手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾如何面對(duì)談判中的僵局？客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾如何面對(duì)談判中的壓力？談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會(huì)想辦法去消除這些壓力。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng)，很多談判人員會(huì)感到坐立不安。因?yàn)槲覀儾磺宄?，這種感受到的壓力其實(shí)只是談判中一個(gè)正常的心理過(guò)程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。當(dāng)壓力出現(xiàn)時(shí)，有的談判人員會(huì)表現(xiàn)的過(guò)分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。我們可能會(huì)表示：總之我們無(wú)法答應(yīng)這樣的要求，因?yàn)檫@樣會(huì)違背公司的政策；或者在開(kāi)始階段即做出讓步，以期望促進(jìn)雙方的關(guān)系令對(duì)方同樣做出讓步，我們可能會(huì)表示：這項(xiàng)要求非比尋常，有違我們一貫的經(jīng)營(yíng)方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ阶尣交蛘呤枪虉?zhí)地不容變通，而應(yīng)該對(duì)壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對(duì)手做廣泛提問(wèn)，就對(duì)方所提供的資料進(jìn)行測(cè)試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議，以建立與對(duì)方的關(guān)系。他們只是會(huì)在充分掌握問(wèn)題的所在后，才會(huì)定出交換條件以解決存在的問(wèn)題。他們不會(huì)一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達(dá)他們的期望?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾如何面對(duì)談判中的壓力？客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾如何在談判中發(fā)掘大方得體的談判條件？大方得體的條件就是積極的條件，在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個(gè)花費(fèi)少又能滿足客戶需要的好辦法。大方得體的談判條件，在通常情況下來(lái)源有三處：其一，可以放棄但依然有其價(jià)值的談判條件。這一類條件是我們現(xiàn)時(shí)可予以放棄的，但當(dāng)我們?cè)谡勁械淖畛蹼A段表明其價(jià)值時(shí)，則可以成為大方得體的談判條件。其二，沒(méi)有實(shí)際效用的庫(kù)存量。過(guò)多而且沒(méi)有必要的存貨就是我們可以動(dòng)用并且對(duì)于我們就是所費(fèi)無(wú)幾的談判條件，借以擴(kuò)展談判的范圍。其三，其他所費(fèi)無(wú)幾的談判條件。憑借對(duì)談判對(duì)手的己方需要和商務(wù)需要的判斷，就可以找出這些談判條件，同時(shí)擴(kuò)大思考范圍，以決定如何談判。

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏取承諾如何在談判中發(fā)掘大方得體的談判條件？客戶拓展的六個(gè)關(guān)贏取承諾商務(wù)談判小結(jié)談判總的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程。其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案。其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。出色的談判人員可以在這三者之間游刃有余地工作，在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用。在談判的初始階段，大家都會(huì)表現(xiàn)的較為合作；到了接近達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻，談判中的競(jìng)爭(zhēng)色彩就更為濃烈；可是當(dāng)談判進(jìn)程中遇到障礙時(shí)，創(chuàng)意的作用就是其他層面無(wú)法替代的了。所以在實(shí)際工作中，我們必須冷靜而客觀地評(píng)價(jià)所處形勢(shì)，使我們能夠在不同的談判階段依據(jù)適當(dāng)?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵贏取承諾商務(wù)談判小結(jié)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏得承諾開(kāi)始標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟●通過(guò)客戶提問(wèn)，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)●采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易●討價(jià)還價(jià)或者談判●向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵贏得承諾開(kāi)始標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，回收賬款爛帳管理：產(chǎn)生爛帳的三個(gè)原因：1、客戶該給不想給；2、由于廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、到貨時(shí)間和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致客戶不滿，拒絕付款；3、合同審計(jì)漏洞。解決辦法：首先，對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐；其次，建立完善的交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳；最后，建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制?？蛻敉卣沟牧鶄€(gè)關(guān)鍵回收賬款爛帳管理：客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵回收賬款合同和信用審查：1、避免不可控制的無(wú)條件條款；2、如果客戶是一次性付款，則不需要做帳戶審查，如果客戶是分期付款，則需要根據(jù)對(duì)方財(cái)務(wù)狀況，制定一個(gè)受信額度，一般情況下為該客戶注冊(cè)資金的50％為上限，同時(shí)需要對(duì)客戶的銀行帳戶資金往來(lái)，如果該客戶的銀行帳戶資金往來(lái)頻繁，說(shuō)明該企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常，屬于良性帳戶，如果該帳戶交易少，則非常有可能是欺詐帳戶。

以上兩點(diǎn)基本可以避免惡意欺詐。客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵回收賬款合同和信用審查：客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵回收賬款服務(wù)跟蹤：1、需要跟我們上級(jí)供貨商充分溝通，需要上級(jí)供貨商提供貨運(yùn)狀況、質(zhì)量控制檢查體系、交貨和服務(wù)等第一手資料；2、產(chǎn)品到上級(jí)供貨商處后，需要提供發(fā)貨通知，同時(shí)運(yùn)輸環(huán)節(jié)提供發(fā)貨確認(rèn)通知，貨到客戶處后，需要客戶簽署到貨文件，工程師安裝完畢后，需要客戶簽署驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，然后由財(cái)務(wù)部門發(fā)出付款通知和逾期付款通知。避免由于己方原因造成的爛帳客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵回收賬款服務(wù)跟蹤：客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵回收賬款催收賬款建立催收賬款模型

金額上門催收建立應(yīng)收清單重點(diǎn)催討財(cái)務(wù)催收達(dá)成妥協(xié)限期解決公司訂立的重點(diǎn)賬款額財(cái)務(wù)催收逾期通知書(shū)電話30天法律催收催款函法律交涉