吉祥話術(shù)課件

《泰康吉祥健康保障基金》銷售理念及接觸話術(shù)全攻略合肥本部長江服務(wù)部楊思嫻（袁鶴鳴整理）客戶背景介紹：客戶是公務(wù)員，老客戶轉(zhuǎn)介紹。前期參加過公司舉辦的理財產(chǎn)品酒會的客戶。當(dāng)時稱自己投資收益更多、渠道更穩(wěn)。對保險理財興趣不大。拒絕簽單。

一、電話約訪目的：約訪的目的就是約見客戶，所有一切見面再談；重點：保持微笑、不卑不亢、適度贊美，二擇一法的運用。客：你好！業(yè)：您好，請問您是陳先生嗎？很高興有機會認識您。我是張總的好朋友，泰康人壽的小袁。是這樣的，您之前參加過我們公司舉辦的理財酒會。雖然咱們溝通不多，但是您卻給我留下了深刻的印象！尤其是您對保險的理解非常透徹。我還想在您方便的時候跟您見個面，您看您是明天上午有時間還是下午有時間嗎？（適時采用“二擇一”法）拒絕處理：你有什么事么？業(yè)：是這樣的，陳先生，我們公司最近推出了一個很好的健康保障計劃。跟以前的您所了解的理財計劃不同，我希望當(dāng)面來征求您的意見。您看是明天上午呢還是明天下午？我對保險不感興趣業(yè)：那沒關(guān)系，大多數(shù)已經(jīng)買了保險的人一開始都對保險不感興趣的，這就是我要來拜訪您的原因，如果您現(xiàn)在說對保險很感興趣的話，我反而要懷疑您會有啥目的了，開玩笑啊，您看是明天還是今天比較方便？我現(xiàn)在很忙（沒時間）業(yè)：我知道您很忙，正因為忙，事業(yè)才會越來越成功，所以我先要打電話給您預(yù)約，相信我不會花費您很長時間。您看是明天上午呢還是今天下午？你把資料寄給我吧。業(yè)：好呵。我也想寄給您。但是陳先生，您自己研究一遍可能要過十分鐘，而我給您講一遍只要兩分鐘。何況如果您有什么不清楚的地方，我好當(dāng)面幫您解釋。再說，我們早晚還是要見面的。您看，明天是在您辦公室里，還是到您家里？我實在不想買保險業(yè)：我明白您的意思，您認為跟您見個面就是為了買保險嗎？我這里有許多理財方面的問題需要向您咨詢，就見個面，反正也不會有任何損失，您看是明天上午還是明天下午呢？我已經(jīng)買過保險了。業(yè)：那沒關(guān)系。陳先生保險意識真是強。我是聽了張總的介紹，他對您是大加贊賞，要我一定找機會拜會您，買不買保險是次要的，大家交個朋友才是最主要的。您看明天上午還是明天下午比較有空？拒絕處理:我有朋友在保險公司業(yè)：是嗎？那很好呀，我相信他會為您提供完善的服務(wù)，我給您提供的資訊與您的朋友不會有任何沖突，再說多了解一些資訊，多交一個朋友也沒有什么不好，是不是？您看是明天上午有空還是明天下午有空？成功就是再堅持一點點……二、接觸話術(shù)目的：引起興趣，激發(fā)需求重點：注意禮貌，懂得贊美，仔細傾聽，善于發(fā)問業(yè)：陳先生，您好，我是泰康人壽的小楊，是張總介紹的，我們事先電話聯(lián)系過的，您還記得嗎？客：哦，對，對，請進。拒絕處理:客：應(yīng)該是這樣的。業(yè)：前段時間聽說，人體的基因研究又有了新突破，可能未來人的壽命將高達150歲，陳先生您說人的壽命越來越長，是好事還是壞事？客：當(dāng)然是好事。業(yè)：不錯?？蓮牧硪环矫嬷v，也未必呀。因為這時候我們純粹在消費期，是不是？創(chuàng)業(yè)期消費期消費期年齡價值2040~5060客：嗯，有點道理。業(yè)：收入減少而支出增加，我們是不是要準(zhǔn)備好更多的錢來應(yīng)付養(yǎng)老的開銷，如果從60歲計算，以每天三頓飯，15元一天，假如活到90歲一共要準(zhǔn)備16萬5千元，夫妻兩個就至少要準(zhǔn)備33萬，其中還不包括房租、水、電、煤、服裝、休閑、醫(yī)療等，還有物價上漲也沒考慮進去，請問陳先生您是不是已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備了呢？客：這倒還沒想過。業(yè)：實際上，陳先生從財務(wù)安排的角度講，在60歲之前您還必須考慮一個更加重要的問題?？停荷秵栴}。業(yè)：請問陳先生，如果您剛買了臺1萬塊的液晶電視，運回來的路上突然下暴雨，您會盡力保護電視不被雨淋著嗎？客：那是肯定。1、退休之前，印鈔機停止運轉(zhuǎn)。2、60歲退休之前，印鈔機的修理費用。

3、60歲退休之后，我們自己的養(yǎng)老問題。如果我們不適當(dāng)規(guī)劃一下，這任何一種情況發(fā)生都會給一個家庭帶來一場重大災(zāi)難，您說是嗎？請問您有沒有看到過這種嚴重的事情呢？客：這些報道電視上也看到過。業(yè)：因此，針對這些情況，我們公司特地為象您這種上層次客戶開發(fā)了一種目前國際上最先進的吉祥健康綜合保障基金。它完全涵蓋了上面我們講到的三種情況，讓我告訴您它是怎樣發(fā)揮作用的。要點：先將吉祥當(dāng)成養(yǎng)老金主導(dǎo)銷售，因為不能保證客戶是否介意重疾，步步引導(dǎo)，層層深入。拒絕處理:我有其它方法（如:股市）得到更好的投資回報。業(yè)：您真的很有遠見，已經(jīng)為養(yǎng)老做準(zhǔn)備了，還有這么好的投資渠道，真不簡單。我想請教您一個簡單問題，如果您身無分文，有兩份計劃給您選擇：一張是吉祥健康保障計劃，有國家作為后盾，承諾將到期付給你一定數(shù)額鈔票；另外一張是股票憑證，它的價值隨市場行情波動而變化，如果您必須保證20或30年后手上一定要有一筆錢，您會選哪一張呢？我想我能猜到答案，您想想看如今市場上有沒有一種能絕對能保證回報，在您家庭急用時又能隨時兌現(xiàn)而不受任何損失的投資方法？我們的計劃能向您鄭重承諾：當(dāng)剛剛講到的三種情況發(fā)生，您又急需鈔票時，您一定能從泰康得到這筆錢！我年輕力壯，身體健康，要保險干什么？業(yè)：陳先生，這個問題問得好，我也由衷希望您青春常駐，身體永遠健康。有件事不知道您有沒聽說，一個壯漢正好好地走在街上，突然一個想自殺的人從樓上一頭栽下，正好砸在他的頭上，壯漢當(dāng)場斃命，您看再好的身體也會有遭遇意外事故的風(fēng)險，是不是？您知道嗎？一個人一生中罹患重大疾病的概率高達72.18%。就意味著人這一生一定會得場大病，如果沒有得。那是因為別的原因（比如意外）先離開了!還沒有機會得。象我們這么聰明的人為啥不利用這種計劃給自己一些安全感呢？拒絕處理:我認為我不會退休業(yè)：陳先生，看得出您是個事業(yè)心很強的人，您的意思是說您要工作到最后一刻，生命不息、戰(zhàn)斗不止，是嗎？但這與我們探討的主題無關(guān)，今天要與您探討的是怎樣讓我們的晚年更加幸福美滿。生活品質(zhì)的高低好壞不因任何外來因素的影響。三、產(chǎn)品說明話術(shù)：目的：使客戶認同，產(chǎn)生購買欲望重點：保險生活化，語言生動，熱情自信、不卑不亢?。檎f明人人過關(guān)）陳先生，您看，這份計劃就是我們公司專門負責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的專家為有向您這樣有健康養(yǎng)老需求的精明人士量身定制的：拒絕處理:住院補貼有個觀點希望得到您的認可：人吃五谷雜糧，生病住院總是難免的，何況現(xiàn)在咱們身處的環(huán)境又是那么惡劣不堪。您說是嗎？不管是生病還是意外，只要是在市級以上醫(yī)院，各種名目繁多的檢查診療費用加起來，少說也是3位數(shù)！我知道您單位福利好，可是，再單位報銷的基礎(chǔ)上再由保險公司給予相應(yīng)的補貼，這些補貼足以應(yīng)付各種因生病住院帶來的收入損失.（誤工費、營養(yǎng)費）不是更好嗎？重疾救助人們常說“沒啥別沒錢，有啥別有病”，特別是那些大病，可真是生不起呀，您說是嗎？現(xiàn)在社會，吃的越來越好，污染越來越嚴重，鍛煉呢越來越少，就會出現(xiàn)各種各樣的毛病，您知道嗎？人這一生，患重疾的概率是72.18%，重大疾病一旦發(fā)生，對一個家庭來說，將是一次致命的打擊！在這里，我想跟您講述一件發(fā)生在我身邊的不幸：（舉身邊的例子更加生動）42歲47歲財富人生陰影部分就是因為一場重疾我們所失去的。一場重大疾病下來損失的不僅僅只是看病治療所花的錢，實際上，他5年沒有積蓄了，僅有的一點工資只夠維持生計、和康復(fù)保健，孩子的教育費用、自己的養(yǎng)老生活根本得不到保證！看！一場重疾會失去這么多財富。難怪美國人會這樣告誡后代：“除非你是比爾.蓋茨，否則，你離破產(chǎn)只是一場大病而已！”養(yǎng)老補充當(dāng)然，每個人都希望自己生活得快樂幸福，最好一生平安。其實，您存在我們公司的錢也是一種投資，到時候會通過養(yǎng)老金的方式返還給您，而且還能保值增值：在您65時，可以一次性連本帶利領(lǐng)回“養(yǎng)老金”40多萬！遠遠超出您交給保險公司的保費，況且，本月是我們公司司慶月，回饋新老客戶，凡是年存保費大于3000元的客戶，公司免費給他升級“豁免”功能。哪怕客戶躺在病床上捉襟見肘了，我們公司每年幫他繳納剩余所有保費。就是說：只要他本人想用這筆錢養(yǎng)老，不管之前有沒有發(fā)生過理賠！住院也好，重疾也罷，都可以在65時拿著保單到我們公司申請養(yǎng)老金領(lǐng)?。∧f怎么樣？

如果客戶還不心動，那他一定是鐵石心腸!咱也不用氣餒，權(quán)當(dāng)找人“練嘴”！業(yè)：這么多的保障，每個月只要轉(zhuǎn)存500多塊，也就一天一包煙錢，最后還可以連本帶利收回本金，健康快樂又舒心，這筆帳橫算豎算都劃得來！不過，這份計劃對客戶要求也比較高，不是每個人都能保的，保險是健康人的組合，您今天有條件買保險，不是因為您有錢，而是因為您擁有健康。一旦失去健康，即使您再有錢，保險也會與您無緣！不知道陳先生您最近身體好嗎？最近半年里有沒有檢查過身體或者住過院呢？（適時取出投保單，進入促成）四、臨門一腳目的：簽單繳費重點：把握時機，勇于促成，決不放棄業(yè)：陳先生，我前面已經(jīng)介紹了計劃的特點，我看您還比較認同，讓我用這種方法幫您做個決定，在紙的左側(cè)是投保好處，右側(cè)是壞處，現(xiàn)在來看這個計劃，如果好的地方多就買，不好的地方多就不買。好嗎？導(dǎo)入富蘭克林分析：投保的好處

1、住院有人護理（住院補貼）2、大病四次救助（重疾賠付）3、生存期滿，一次性領(lǐng)取養(yǎng)老金4、失能后再長交費有人幫（豁免）5、年年享受泰康經(jīng)營業(yè)績（分紅）……投保的不便1.存取不便2.投資時間長優(yōu)勢無限放大劣勢各個擊破業(yè)：看來，好的方面遠遠多于不好的方面。業(yè)：其實，我們通常會很認真地估算自己的房產(chǎn)，汽車，股票，黃金值多少，卻很少去思索自己的生命或工作能力價值幾何？有形的財物是無形的人力所創(chuàng)造的，財物如果有價，是因為生命有價；如果人命輕賤，任何財物都將一文不值！當(dāng)事故發(fā)生在別人身上時，您可能認為是故事，故事是可以杜撰的，但當(dāng)事故發(fā)生在自己身上時，就是一個悲劇，而且這種悲劇是可以傳染的。因為疾病，已不再是人生的意外，而是每個人生命中必須計算的經(jīng)濟成本……居安思危，這種祖訓(xùn)，什么時候都不會過時，您說對嗎？如果有一份重疾健康保險，生病治療時會給予住院補貼、發(fā)生重疾會一把給你大病救助，失去繳費能力了，保險公司幫您繳費！健康痊愈到老了，還有養(yǎng)老金拿……給您最大程度的損失補償！您說好嗎？讓我再考慮考慮業(yè)：那沒關(guān)系，考慮是應(yīng)該的，您是不是覺得10萬保額太少？或許您可以采取夫妻互保的方式，互為受益人，是不是更好呢？（問清楚考慮什么？）投保總要老婆商量商量業(yè)：那很好呀？商量是應(yīng)該的，您這么尊重您的妻子，真不簡單。陳先生，您有沒有想過這樣會讓你老婆很為難的，難道她會說希望拿您這保險金嗎？(試著再次促成？)太貴了業(yè)：陳先生，其實購買任何一件產(chǎn)品都會面臨三個問題：一是品質(zhì)，二是服務(wù)，三是價格，對不對？任何人不可能全部得到這三樣?xùn)|西，如果讓您選擇，您會犧牲哪樣呢？當(dāng)然，便宜的也有，只是我擔(dān)心與陳先生的身價不相配呀！拒絕處理:業(yè)：恭喜您擁有了我們泰康人壽的吉祥健康基金，我也很有幸成為您終身代理人，真是十分感謝，同時還有一件事想麻煩您。客：什么事？在沒有嘗試至少五種促成方法之前，不要放棄面談；同時，時時刻刻別忘了索取轉(zhuǎn)介紹！五、轉(zhuǎn)介紹：目的：獲得五個有效客戶名單重點：敢于開口、敢于要求，今天難過一分，明天好過十分業(yè)：能不能請您給我介紹五個名單？客：……？業(yè)：就像您一樣事業(yè)成功，對家庭又有責(zé)任感的，（或是剛有了孩子、剛剛晉升、剛貸款買房的？）您看看您經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚？就五位，可以吧？！讓我想一想，再告訴你。業(yè)：這沒關(guān)系，陳先生您慢慢地想—(停頓)—是不是可以先給我找三個名單？讓我先問問他們需不需要，有需要再打電話給您。業(yè)：這沒關(guān)系，是這樣的，因為您那么忙還讓您操心，實在不好意思。您只要告訴我他的電話，我會先打電話跟他們聯(lián)絡(luò)，如果他們有需要，我再去拜訪，您盡可放心，我們都是經(jīng)過專業(yè)禮儀培訓(xùn)過得，應(yīng)該不會冒失！我不想給他們添麻煩業(yè)：您真是為朋友考慮的人，我完全理解。是這樣的，認識您也是通過您的朋友張總，我是不是先與您電話聯(lián)系，經(jīng)您同意，我才過來拜訪的，不知道是不是給您添麻煩了？——陳先生，是不是麻煩您提供五個名單就可以了。拒絕處理:每一個人都需要人壽保險，我們所要做的，就是將人們的“需