精準(zhǔn)渠道建設(shè)及科學(xué)品牌提升

精準(zhǔn)渠道建設(shè)及科學(xué)品牌提升第一頁，共132頁。資深實(shí)效營銷專家品牌競(jìng)爭(zhēng)管理專家終端火爆銷售專家火爆銷售培訓(xùn)導(dǎo)師企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人索頓培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師總裁網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院特聘專家荊棘鳥管理研究院培訓(xùn)專家沈海中——終端火爆銷售專家第二頁，共132頁?！鍪昕熹N品和耐用品的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)；■歷任多家集團(tuán)公司的策劃師、品牌策劃經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、首席顧問、運(yùn)營總監(jiān)、董事長助理兼運(yùn)營中心總經(jīng)理等職務(wù)；■擅長打銷售硬仗，創(chuàng)造過一年業(yè)績由7億提升到12億的經(jīng)典運(yùn)營案例。沈海中——終端火爆銷售專家第三頁，共132頁。沈海中老師最新案例分享之一

■金鷹男裝——地級(jí)市場(chǎng)由2009年的200多萬提升到900多萬元

概述：負(fù)責(zé)指導(dǎo)金鷹男裝區(qū)域市場(chǎng)全新商業(yè)模式的整合運(yùn)營。時(shí)間：2010年任職：全新商業(yè)模式創(chuàng)始人、營銷顧問方法：通過銷售診斷和對(duì)消費(fèi)者心理的深入研究，采用創(chuàng)新模式、品質(zhì)優(yōu)化、款式調(diào)整、新品更新、價(jià)格調(diào)整、店面形象、品牌形象、賣點(diǎn)提煉、銷售技巧、團(tuán)購銷售、市場(chǎng)推廣、主題營銷、服務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、運(yùn)營管理等綜合營銷方法。效果：通過全年的努力，銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了明顯的增長，即由2009年的200多萬元提升到2010年的900多萬元，接近1000萬元大關(guān)。同時(shí)，由于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品更新，以及網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張還有較大的差距，所以，金鷹男裝在該地級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展還將有巨大的提升空間。一般堅(jiān)持科學(xué)操作3至5年即可實(shí)現(xiàn)3000萬元以上的年度銷售業(yè)績。第四頁，共132頁。沈海中老師最新案例分享之二

■俄羅斯歐美雅潔具——低成本運(yùn)營，操作半年實(shí)現(xiàn)月業(yè)績提升至3100萬盧布概述：負(fù)責(zé)俄羅斯歐美雅潔具（主要產(chǎn)品為淋浴房）整體營銷策劃與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。時(shí)間：2010年任職：營銷實(shí)戰(zhàn)總顧問方法：通過全面企業(yè)與市場(chǎng)診斷和對(duì)消費(fèi)者心理的深入研究，采用低成本運(yùn)營戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、賣點(diǎn)提煉、統(tǒng)一說辭、技能提升、主題營銷、規(guī)模銷售、小區(qū)營銷、團(tuán)購銷售、市場(chǎng)炒作、宣傳推廣、終端攔截、五星服務(wù)、運(yùn)營管理等綜合營銷方法。效果：樣板市場(chǎng)即離莫斯科800公里左右的衛(wèi)星小城Орехово-Зуева歐列郝瓦族耶娃，指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)操作2個(gè)多月后由原來的月業(yè)績60萬盧布（合約15萬元人民幣），提升到280萬盧布（合約70萬元人民幣），并持續(xù)了數(shù)月，目前銷售業(yè)績還在增長中，而實(shí)現(xiàn)這一銷售業(yè)績的營銷成本卻不足8萬盧布（合約2萬元人民幣）；實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)操作6個(gè)月后，歐美雅潔具由之前全俄月業(yè)績1200多萬盧布提升至3100萬盧布。第五頁，共132頁。本次主講內(nèi)容第一講：渠道模式與分析對(duì)比第二講：精準(zhǔn)實(shí)用的渠道設(shè)計(jì)第三講：精準(zhǔn)渠道建設(shè)與管理第四講：桂山品牌科學(xué)大提升第五講：管理經(jīng)銷出紅火業(yè)績第六講：一市一年銷售N千萬第六頁，共132頁。

本次培訓(xùn)要重點(diǎn)完成的五大任務(wù)：

1、找準(zhǔn)和確定鹽業(yè)公司的最佳渠道模式；

2、掌握火爆招商迅速完成渠道建設(shè)的核心方法；

3、拓寬桂山品牌的發(fā)展視野，為“桂山”成為一個(gè)產(chǎn)品種類豐富的大品牌奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)；

4、掌握管理經(jīng)銷商管出紅火銷售業(yè)績的方法；

5、認(rèn)知“一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)”，努力使廣西鹽業(yè)早日實(shí)現(xiàn)“一市一年銷售N千萬”的火爆發(fā)展目標(biāo)。第七頁，共132頁。第一講：渠道模式與分析對(duì)比第八頁，共132頁。本講主要學(xué)習(xí)和掌握的內(nèi)容：一、五大主流渠道經(jīng)營模式；二、直營與特許經(jīng)銷的分析對(duì)比；三、名企渠道體系的參考。思考：哪種渠道模式最適合本公司？第九頁，共132頁。一、五大主流渠道經(jīng)營模式渠道模式特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營直銷經(jīng)營代理經(jīng)營經(jīng)銷經(jīng)營第十頁，共132頁。一、特許經(jīng)營模式

特許經(jīng)營指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。第十一頁，共132頁?！籼卦S經(jīng)營模式的特點(diǎn)主要特點(diǎn)品牌所有統(tǒng)一管理合同約束盈虧自負(fù)快速融資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁第十二頁，共132頁?！鲑F州食鹽：特許經(jīng)營模式

2003年貴州省率先在全國推行了特許經(jīng)營零售終端模式，經(jīng)過近幾年的持續(xù)努力，全省共建立了1.8萬個(gè)食鹽零售終端網(wǎng)點(diǎn)，為鹽行業(yè)提供了控制食鹽零售終端的積極實(shí)踐。第十三頁，共132頁。二、連鎖經(jīng)營模式

連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營主要包括形式：直營連鎖、自由連鎖。第十四頁，共132頁?！鲋睜I連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。直營連鎖要求總部籌集足夠的資金，配備大批的管理人員。風(fēng)險(xiǎn)較大完全掌控人員眾多足夠資金反饋迅速便于管理直營連鎖第十五頁，共132頁。

■自由連鎖指的是各連鎖公司的店鋪均為獨(dú)立的法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，各成員使用共同的店名，與總部訂立有采購、促銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經(jīng)營活動(dòng)。各成員可自由退出。自由連鎖經(jīng)營模式主要適用于個(gè)體戶、小企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)作。簡(jiǎn)單而言就是采用統(tǒng)一的店名和宣傳，然后做自己的生意。第十六頁，共132頁?！龆嗍∈械氖雏}連鎖鹽業(yè)連鎖山東泰安小康樹連鎖渝鹽連鎖

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第十七頁，共132頁。三、直銷經(jīng)營模式

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。第十八頁，共132頁。四、代理經(jīng)營模式

代理經(jīng)營是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。

所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是代理商自己。因?yàn)榇砩滩皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。第十九頁，共132頁?！龃斫?jīng)營模式的特點(diǎn)代理特點(diǎn)中間商無產(chǎn)品所有權(quán)區(qū)域渠道建設(shè)不銷售產(chǎn)品賺取傭金不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)第二十頁，共132頁。五、經(jīng)銷經(jīng)營模式

經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)某種產(chǎn)品的單位或個(gè)人。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營利潤，盈虧自負(fù)。第二十一頁，共132頁?！鼋?jīng)銷經(jīng)營模式的特點(diǎn)打款拿貨自主經(jīng)營賺取利潤承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)盈虧自負(fù)第二十二頁，共132頁?！锔黝惼髽I(yè)對(duì)五種主流渠道模式的選擇渠道模式選擇特許經(jīng)營模式連鎖經(jīng)營模式直銷經(jīng)營模式代理經(jīng)營模式經(jīng)銷經(jīng)營模式多被要求以店鋪形式銷售的企業(yè)選擇，如品牌服裝多被零售和服務(wù)行業(yè)的企業(yè)選擇如超市、商場(chǎng)、餐廳多被化妝品、美容品、藥品的企業(yè)選擇，如雅芳，安利大多數(shù)企業(yè)的常規(guī)選擇，生命力強(qiáng)大大多數(shù)企業(yè)的常規(guī)選擇，生命力強(qiáng)大第二十三頁，共132頁。二、直營與特許經(jīng)銷的分析對(duì)比廣西鹽業(yè)渠道新選擇直營銷售特許經(jīng)營或經(jīng)銷經(jīng)營第二十四頁，共132頁。■直營銷售的優(yōu)點(diǎn)統(tǒng)一管理統(tǒng)一服務(wù)反應(yīng)迅速回款穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)更全完全掌控第二十五頁，共132頁。■直營銷售的缺點(diǎn)回款緩慢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)墊資鋪貨成本巨大人員眾多管理更難第二十六頁，共132頁?！鰤|資鋪貨（以食鹽和酒為例）特點(diǎn)：先鋪貨，自己負(fù)責(zé)墊資和貨品，按合同結(jié)銷售款。銷售絡(luò)端超市商場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)餐館酒吧其他銷售終端第二十七頁，共132頁。■回款緩慢一般45至90天結(jié)算一次銷售回款。第二十八頁，共132頁?！龀杀揪薮笞誀I銷售，在沒有賺錢之前，到處都要花錢，而且是沒完沒了！

巨大成本倉庫租金店面租金配送車輛進(jìn)店費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他眾多費(fèi)用，如促銷費(fèi)用第二十九頁，共132頁?！鋈藛T眾多工資、出差費(fèi)用、管理難度迅速飆升……第三十頁，共132頁?！龉芾砀y人員管理終端管理倉庫管理物流管理運(yùn)營管理……第三十一頁，共132頁?！霆?dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營有風(fēng)險(xiǎn)，由于沒有代理商、經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等伸出“援助之手”，直營銷售的風(fēng)險(xiǎn)將全部由直營企業(yè)獨(dú)身承擔(dān)！第三十二頁，共132頁?！鎏卦S經(jīng)營/經(jīng)銷經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)特許經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)快速集資降低成本降低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化管理高效管理第三十三頁，共132頁?！镏睜I銷售與特許經(jīng)營/經(jīng)銷經(jīng)營的對(duì)比第三十四頁，共132頁。問題與探討：還是采用特許經(jīng)營/經(jīng)銷經(jīng)營好呢？廣西鹽業(yè)采用直營好呢，第三十五頁，共132頁。三、名企渠道體系的參考■娃哈哈集團(tuán)渠道體系娃哈哈集團(tuán)著名的聯(lián)銷體渠道結(jié)構(gòu)為：總部——各省區(qū)分公司——特約一級(jí)批發(fā)商——特約二級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售終端。第三十六頁，共132頁。2010年娃哈哈集團(tuán)渠道再度變革：娃哈哈的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將裂變?yōu)閮商?，一是原有的三?jí)通路(經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——終端)，二是新增的二級(jí)通路(經(jīng)銷商——終端)。如此一來，娃哈哈的經(jīng)銷商總數(shù)將由原來的4000多家增至上萬家。這背后的直接壓力是宗慶后的野心：娃哈哈在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入過千億。第三十七頁，共132頁?！鰟δ洗壕魄荔w系四川劍南春集團(tuán)金劍南酒銷售公司九大區(qū)金劍營銷公司湖南山東杭州廣州沈陽西安成都上海北京金劍營銷公司地級(jí)經(jīng)銷商銷售終端第三十八頁，共132頁?！雒赖募瘓F(tuán)渠道體系美的集團(tuán)合資銷售公司/經(jīng)銷商可入股地\縣\鎮(zhèn)各級(jí)經(jīng)銷商/特許經(jīng)營銷售終端第三十九頁，共132頁。本講內(nèi)容回顧：一、五大主流渠道經(jīng)營模式；二、直營與特許經(jīng)銷的分析對(duì)比；三、名企渠道體系的參考。第四十頁，共132頁。

思考：廣西鹽業(yè)采用什么樣的渠道體系，才最適合自己呢？第四十一頁，共132頁。第二講：精準(zhǔn)實(shí)用的渠道設(shè)計(jì)第四十二頁，共132頁。本講主要學(xué)習(xí)和掌握的內(nèi)容：一、認(rèn)知多個(gè)省市的食鹽連鎖；二、品牌和營銷才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵；三、五種渠道設(shè)計(jì)。思考和決定：公司采用哪種渠道模式？第四十三頁，共132頁。一、認(rèn)知多個(gè)省市的食鹽連鎖鹽業(yè)連鎖山東泰安小康樹連鎖渝鹽連鎖

蘇鹽連鎖

滬鹽連鎖

中鹽甘肅連鎖

黑龍江中鹽連鎖龍鹽超市

第四十四頁，共132頁?！錾綎|泰安小康樹連鎖

山東泰安市鹽業(yè)公司以控制終端、決勝終端為發(fā)展目標(biāo)，積極利用“萬村千鄉(xiāng)”工程等相關(guān)政策，從2003年開始在所轄區(qū)域建立方興物流，嘗試以食鹽為載體的多產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)；2005年開始推進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，建立了“小康樹”加盟連鎖體系。

第四十五頁，共132頁。

至2009年，泰安市共建有“小康樹”和方興物流連鎖店614家，加盟店8823家，通過連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，真正控制了食鹽終端市場(chǎng)，通過開展非鹽業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了流通網(wǎng)絡(luò)渠道增值。

2008年該市實(shí)現(xiàn)銷售收入1.6億元，其中僅非鹽產(chǎn)品銷售收入就達(dá)6140.97萬元，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（本信息來源于中國鹽業(yè)總公司總經(jīng)理助理劉唯在2009年的一次講話）第四十六頁，共132頁?！鲋貞c渝鹽連鎖

重慶市從2007年開始，取消了全市所有的食鹽轉(zhuǎn)代批發(fā)環(huán)節(jié)，對(duì)零售終端開展直接配送。到2008年底，全市已建立起覆蓋40個(gè)區(qū)縣、901個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、10家“渝鹽連鎖”直營店、2.8萬個(gè)零售店（其中，“渝鹽配送”店3302家）的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。第四十七頁，共132頁。

通過該體系，大力開展非鹽業(yè)務(wù)。至2008年底，非鹽產(chǎn)品采購品種達(dá)585個(gè)，規(guī)格1338個(gè)，實(shí)現(xiàn)非鹽銷售收入2億元，預(yù)計(jì)2009年將突破4億元，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，為行業(yè)樹立了新標(biāo)桿。第四十八頁，共132頁?！鼋K蘇鹽連鎖

第四十九頁，共132頁?！錾虾}連鎖

第五十頁，共132頁?！龈拭C的中鹽甘肅連鎖第五十一頁，共132頁。二、品牌和營銷才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵第五十二頁，共132頁?！瞿涂说妮p資產(chǎn)運(yùn)營模式所謂“輕資產(chǎn)運(yùn)營”模式，就是將產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)外包，自身則集中于設(shè)計(jì)開發(fā)和市場(chǎng)推廣等業(yè)務(wù)；市場(chǎng)推廣主要采用產(chǎn)品明星代言和廣告的方式?！拜p資產(chǎn)運(yùn)營”模式可以降低公司資本投入，特別是生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)大量固定資產(chǎn)投入，以此提高資本回報(bào)率。第五十三頁，共132頁?！瞿涂撕诵倪\(yùn)營耐克運(yùn)營運(yùn)營戰(zhàn)略產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)監(jiān)控品牌形象營銷推廣銷售管理第五十四頁，共132頁。三、五種渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)直營連鎖渠道模式特許經(jīng)營渠道模式直營+特許渠道模式縣市經(jīng)銷渠道模式直營+經(jīng)銷渠道模式第五十五頁，共132頁?！鰪V西鹽業(yè)①：直營連鎖渠道模式鹽業(yè)公司直營店00001直營店00002直營店00003……直營店數(shù)萬個(gè)優(yōu)點(diǎn)：終端完全掌控。缺點(diǎn)：投入成本巨大、人員需求多、管理難度加大、虧損時(shí)間會(huì)很長，等等。第五十六頁，共132頁?！鰪V西鹽業(yè)②：特許經(jīng)營渠道模式鹽業(yè)公司加盟店00001加盟店00002加盟店00003……加盟店數(shù)萬個(gè)優(yōu)點(diǎn)：款到發(fā)貨，快速集資；降低風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，等。缺點(diǎn)：有可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，但可能性不會(huì)很大。第五十七頁，共132頁?！鰪V西鹽業(yè)③：直營+特許渠道模式鹽業(yè)公司直營店加盟店地級(jí)市/重點(diǎn)地方用直營店其他地方采用特許加盟店優(yōu)點(diǎn)：重點(diǎn)終端，完全掌控；款到發(fā)貨，快速集資；降低風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，等。缺點(diǎn)：有可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，但可能性不會(huì)很大。第五十八頁，共132頁?！鰪V西鹽業(yè)④：縣市經(jīng)銷渠道模式鹽業(yè)公司縣市經(jīng)銷商縣市經(jīng)銷商縣市經(jīng)銷商縣市經(jīng)銷商全部縣市經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)：款到發(fā)貨，快速集資；降低風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，等。缺點(diǎn)：有可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，可能性比特許經(jīng)營模式大。第五十九頁，共132頁?！鰪V西鹽業(yè)⑤：直營+特許渠道模式鹽業(yè)公司直營銷售縣級(jí)經(jīng)銷商14個(gè)地級(jí)市采用直營銷售109個(gè)縣采用經(jīng)銷商銷售優(yōu)點(diǎn)：重點(diǎn)終端，完全掌控；款到發(fā)貨，快速集資；降低風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，等。缺點(diǎn)：有可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，可能性比特許經(jīng)營模式大。第六十頁，共132頁。本講內(nèi)容回顧：一、認(rèn)知多個(gè)省市的食鹽連鎖；二、品牌和營銷才是企業(yè)制勝的關(guān)鍵；三、五種渠道設(shè)計(jì)。第六十一頁，共132頁。

思考和探討：

廣西鹽業(yè)公司采用什么樣的渠道模式最適合自己的發(fā)展？并作出科學(xué)的決定！第六十二頁，共132頁。第三講：精準(zhǔn)渠道建設(shè)與管理第六十三頁，共132頁。本講主要學(xué)習(xí)和掌握的內(nèi)容：一、廣西鹽業(yè)渠道模式選擇的建議；二、快速完善銷售渠道的建設(shè)；三、直營點(diǎn)的建設(shè)。第六十四頁，共132頁。一、廣西鹽業(yè)渠道模式選擇的建議鹽業(yè)公司產(chǎn)品單一時(shí)產(chǎn)品豐富時(shí)縣級(jí)經(jīng)銷模式地市直營+縣級(jí)經(jīng)銷模式特許經(jīng)營模式地市直營+特許經(jīng)營模式第六十五頁，共132頁。二、快速完善銷售渠道的建設(shè)以地市直營+特許經(jīng)營模式講解渠道建設(shè)網(wǎng)絡(luò)布局合作優(yōu)勢(shì)招商政策創(chuàng)意招商正式運(yùn)營督促管理第六十六頁，共132頁。■網(wǎng)絡(luò)布局鹽業(yè)公司109縣級(jí)單位縣級(jí)加盟鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟單店加盟超市配送市場(chǎng)配送第六十七頁，共132頁。■合作優(yōu)勢(shì)合作優(yōu)勢(shì)權(quán)威形象正貨產(chǎn)品剛性需求盈利保障營銷指導(dǎo)注意：要科學(xué)策劃，把我們鹽業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)充分表現(xiàn)出來，讓所有經(jīng)銷商覺得與我們合作就像抱著一棵大樹，將來必賺大錢無疑。這樣，經(jīng)銷商就敢于投大錢進(jìn)行合作。第六十八頁，共132頁?！稣猩陶哒猩陶吆献鞅ＷC金加盟金首批進(jìn)貨款日常進(jìn)貨額度超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)政策竄貨與爛價(jià)處罰政策第六十九頁，共132頁?！鰟?chuàng)意招商招商核心武器主題招商創(chuàng)意終端營銷系統(tǒng)第七十頁，共132頁。■引人注目的主題招商創(chuàng)意

鶴立雞群——火爆主題招商，方能引起廣大經(jīng)銷商的高度關(guān)注。顯然，有關(guān)注，才會(huì)有合作的可能。第七十一頁，共132頁?！飫?chuàng)意主題1廣西鹽業(yè)公司孫悟空市場(chǎng)攻克營銷團(tuán)隊(duì)

賺錢有保障——孫悟空?qǐng)F(tuán)隊(duì)助您攻打市場(chǎng)贏巨利！第七十二頁，共132頁。孫悟空?qǐng)F(tuán)隊(duì)主題概念團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)服務(wù)打/實(shí)戰(zhàn)在中國知名度高產(chǎn)品上市團(tuán)隊(duì)組建大型活動(dòng)……第七十三頁，共132頁。孫悟空?qǐng)F(tuán)隊(duì)主題吸引人網(wǎng)站\招商畫冊(cè)\招商物料視覺吸引人會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)模特吸引人第七十四頁，共132頁。★創(chuàng)意主題2廣西鹽業(yè)品牌營銷獨(dú)立團(tuán)，助經(jīng)銷商全面發(fā)展。致富獨(dú)立團(tuán)，敢打敢拼勝利等著您！第七十五頁，共132頁。■營銷系統(tǒng)使經(jīng)銷商速合作營銷系統(tǒng)主題營銷團(tuán)隊(duì)錘煉終端形象市場(chǎng)推廣網(wǎng)絡(luò)健全火爆銷售第七十六頁，共132頁?！霭菰L合作與會(huì)議招商會(huì)議招商單一拜訪合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)議招商縣城會(huì)議招商地級(jí)市場(chǎng)會(huì)議招商全省市場(chǎng)會(huì)議招商第七十七頁，共132頁?！稣竭\(yùn)營與督促管理運(yùn)營管理簽定合同指導(dǎo)建店發(fā)貨上貨指導(dǎo)銷售運(yùn)營管理第七十八頁，共132頁。三、直營點(diǎn)的建設(shè)直營點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)選擇洽談合作終端形象日常理貨發(fā)貨結(jié)算第七十九頁，共132頁。一、網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選擇大中型超市食品批發(fā)市場(chǎng)肉菜市場(chǎng)小型超市雜貨商店士多店第八十頁，共132頁。二、洽談合作洽談合作進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用促銷費(fèi)用是否保底直接扣點(diǎn)退換貨品條形碼費(fèi)貨款結(jié)算簽定合同第八十一頁，共132頁。三、終端形象鮮明形象產(chǎn)品陳列貨架大小貨架位置終端形象第八十二頁，共132頁。四、日常理貨產(chǎn)品除塵不缺貨不少貨第八十三頁，共132頁。五、發(fā)貨結(jié)算發(fā)貨結(jié)算銷量跟蹤及時(shí)補(bǔ)貨按時(shí)結(jié)算第八十四頁，共132頁?！鲎誀I需要?jiǎng)?chuàng)建實(shí)戰(zhàn)營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)運(yùn)營目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)銷售策略產(chǎn)品組合火爆銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃運(yùn)營管理第八十五頁，共132頁。本講內(nèi)容回顧：一、廣西鹽業(yè)渠道模式選擇的建議；二、快速完善銷售渠道的建設(shè)；三、直營點(diǎn)的建設(shè)。第八十六頁，共132頁。第四講：桂山品牌科學(xué)大提升第八十七頁，共132頁。本講主要學(xué)習(xí)和掌握的內(nèi)容：一、桂山品牌低成本科學(xué)大提升。思考：如何將“桂山”打造成一個(gè)大品牌？第八十八頁，共132頁。桂山品牌低成本科學(xué)大提升桂山品牌定位品牌標(biāo)志品牌產(chǎn)品品牌口號(hào)產(chǎn)品包裝終端形象品牌網(wǎng)站宣傳專欄第八十九頁，共132頁。一、品牌定位最值得人民群眾信賴的健康食品品牌保障人民群眾健康的優(yōu)質(zhì)食品品牌桂山品牌——廣西市場(chǎng)調(diào)味品權(quán)威專家第九十頁，共132頁。二、品牌標(biāo)志

桂山品牌的標(biāo)志目前有點(diǎn)復(fù)雜，如果更簡(jiǎn)單、更現(xiàn)代點(diǎn)，將會(huì)更易識(shí)別和記憶！第九十一頁，共132頁。三、品牌產(chǎn)品桂山產(chǎn)品群桂山食鹽桂山味精桂山雞精桂山食醋桂山醬油桂山香辛料桂山火鍋湯料其他調(diào)味類產(chǎn)品重點(diǎn)建議，產(chǎn)品OEM桂山品牌——廣西市場(chǎng)調(diào)味品權(quán)威專家！第九十二頁，共132頁。四、品牌口號(hào)桂山食品靚，營養(yǎng)更健康！口號(hào)宣傳產(chǎn)品包裝終端貨架品牌網(wǎng)站宣傳專欄第九十三頁，共132頁。五、產(chǎn)品包裝第九十四頁，共132頁。六、終端形象第九十五頁，共132頁。七、品牌網(wǎng)站品牌網(wǎng)站食鹽真假食鹽產(chǎn)品食鹽知識(shí)食鹽品牌食鹽動(dòng)態(tài)品牌網(wǎng)站可通過產(chǎn)品包裝、宣傳專欄進(jìn)行推廣。第九十六頁，共132頁。八、宣傳專欄第九十七頁，共132頁?！龉鹕酱笃放啤a(chǎn)品航母的開拓者和領(lǐng)先者可行性分析：1、桂山食鹽的特殊背景，權(quán)威，易于信任；2、食鹽屬調(diào)味品，同類產(chǎn)品延伸更容易成功；3、認(rèn)可桂山食鹽，就更容易認(rèn)可桂山同類調(diào)味品；4、充分利用渠道，統(tǒng)一進(jìn)入超市等銷售終端更容易；5、統(tǒng)一采用“桂山”品牌，產(chǎn)品OEM；6、整體營銷，抱團(tuán)作戰(zhàn)威力更強(qiáng)大。桂山品牌——廣西市場(chǎng)調(diào)味品權(quán)威專家！第九十八頁，共132頁。本講內(nèi)容回顧：桂山品牌定位品牌標(biāo)志品牌產(chǎn)品品牌口號(hào)產(chǎn)品包裝終端形象品牌網(wǎng)站宣傳專欄第九十九頁，共132頁。思考與探討：

桂山品牌是否可以成為一個(gè)調(diào)味品，甚至相近產(chǎn)品（如罐頭食品）行業(yè)中的大品牌？第一百頁，共132頁。第五講：管理經(jīng)銷出紅火業(yè)績第一百零一頁，共132頁。本講主要學(xué)習(xí)和掌握的內(nèi)容：一、火爆銷售管理：針對(duì)產(chǎn)品分情況看待；二、食鹽經(jīng)銷商銷售管理；三、非鹽產(chǎn)品：管理經(jīng)銷商管出紅火業(yè)績。思考：如何創(chuàng)建公司的火爆銷售系統(tǒng)？第一百零二頁，共132頁。一、火爆銷售管理：針對(duì)產(chǎn)品分情況看待經(jīng)銷商管理食鹽經(jīng)銷商銷售管理非食鹽產(chǎn)品銷售管理第一百零三頁，共132頁。二、食鹽經(jīng)銷商銷售管理食鹽管理及時(shí)進(jìn)貨保障銷售不制假不售假平穩(wěn)價(jià)格不竄貨明確權(quán)利與義務(wù)明確處罰舉報(bào)與暗訪第一百零四頁，共132頁。三、非鹽產(chǎn)品：管理經(jīng)銷商管出紅火業(yè)績銷售業(yè)績完全不同！不同的操作，第一百零五頁，共132頁?！鰪幕鸨h市銷售中突圍縣市銷售成本低見效快回款快影響大第一百零六頁，共132頁?！鼋K端營銷活動(dòng)常見的錯(cuò)誤營銷缺點(diǎn)缺乏創(chuàng)意優(yōu)惠不力規(guī)模較小缺乏推廣執(zhí)行不力第一百零七頁，共132頁?！鲆淮沃黝}營銷讓銷售翻天覆地我們不追求次數(shù)，我們要的是一次便實(shí)現(xiàn)紅火的銷售。實(shí)現(xiàn)翻天覆地的銷售才是我們所要的營銷活動(dòng)！第一百零八頁，共132頁?！龃笮椭黝}活動(dòng)的火爆大銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)意主題優(yōu)惠力度規(guī)模操作成本控制第一百零九頁，共132頁。

很多經(jīng)銷商或企業(yè)搞的促銷活動(dòng)，幾乎沒有什么有特色的主題，往往是常規(guī)的打個(gè)九折、或者送個(gè)價(jià)格低廉品質(zhì)一般的贈(zèng)品，如打火機(jī)、皮帶什么的。如此，自然難吸引消費(fèi)者，更難引起大的效應(yīng)，更別說是轟動(dòng)效應(yīng)了。

A、創(chuàng)意主題顯然，好的促銷活動(dòng)需要極具吸引力的促銷主題！第一百一十頁，共132頁?！飫?chuàng)意主題全城十萬家庭搶購某某產(chǎn)品風(fēng)暴行動(dòng)初步感覺大氣有氣勢(shì)品牌實(shí)力大大家都買值得信賴優(yōu)惠大更劃算購買有保障第一百一十一頁，共132頁。全城活動(dòng)產(chǎn)品體系宣傳體系銷售體系價(jià)格處理主流產(chǎn)品特價(jià)產(chǎn)品單張宣傳花車下鄉(xiāng)廣告橫幅縣市電視個(gè)體銷售組合銷售小區(qū)團(tuán)購村組團(tuán)購第一百一十二頁，共132頁。1、很多促銷活動(dòng)優(yōu)惠幅度很小，如前面所說的打個(gè)九折，送個(gè)可要可不要的贈(zèng)品，等等。2、轟動(dòng)全城的紅火銷售要確定優(yōu)惠幅度的大力度。3、優(yōu)惠力度可根據(jù)市場(chǎng)需求、零售價(jià)格、利潤空間等多方面來調(diào)整。B、優(yōu)惠力度震撼人心的優(yōu)惠，依舊是羊毛出在羊身上。第一百一十三頁，共132頁。C、規(guī)模操作促銷活動(dòng)不是在店內(nèi)手寫個(gè)“9折優(yōu)惠”那么簡(jiǎn)單,而應(yīng)該在最低成本的基礎(chǔ)上，將全城消費(fèi)者帶動(dòng)起來，共同來參與，搶購成風(fēng)暴。第一百一十四頁，共132頁。我們應(yīng)該在資金實(shí)力允許的范圍下，展開此次創(chuàng)意主題大型營銷活動(dòng)。本類大型營銷活動(dòng)，并不需要花費(fèi)大多的資金，但2至3萬元是需要的。低成本操作，同樣可以實(shí)現(xiàn)紅火的銷售！D、成本控制第一百一十五頁，共132頁。

1、單張：420mmX285mm，元/張，1萬張=1300元-1600元。

2、橫幅：5、6元/平方米，十條橫幅也沒多少錢。

3、彩車：車身噴繪100元/輛，車費(fèi)及城管費(fèi)約100-150元/天，連續(xù)1月，約5000元。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)則無需支付此費(fèi)用。推廣并非很花錢第一百一十六頁，共132頁?！鲋贫◤?qiáng)悍的火爆銷售系統(tǒng)