渠道人員的積極心態(tài)課件

積極的心態(tài)周光華讓我們一起為了自己的事業(yè)奮斗！目錄

心態(tài)的重要性作為銷售崗位的我們，應該具備怎樣的心態(tài)？如何擁有良好的心態(tài)，改變不良的心態(tài)。堅定信念，走向成功心態(tài)具有多大力量呢？

樂觀者與悲觀者樂觀者在每次危難中都看到了機會，而悲觀的人在每個機會中都看到了危難。父親欲對一對孿生兄弟作“性格改造”，因為其中一個過分樂觀，而另一個則過分悲觀。一天，他買了許多色澤鮮艷的新玩具給悲觀孩子，又把樂觀孩子送進了一間堆滿馬糞的車房里。第二天清晨，父親看到悲觀孩子正泣不成聲，便問：“為什么不玩那些玩具呢？”

“玩了就會壞的?！焙⒆尤栽诳奁?。

父親嘆了口氣，走進車房，卻發(fā)現(xiàn)那樂觀孩子正興高采烈地在馬糞里掏著什么。

“告訴你，爸爸?！蹦呛⒆拥靡庋笱蟮叵蚋赣H宣稱，“我想馬糞堆里一定還藏著一匹小馬呢！”

有成功心態(tài)者處處都能發(fā)覺成功的力量

雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻壁潮濕，它爬到一定的高度，就會掉下來，它一次次地向上爬，一次次地又掉下來……第一個人看到了，他嘆了一口氣，自言自語：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無所得?！庇谑?，他日漸消沉。第二個人看到了，他說：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞一下爬上去？我以后可不能像它那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來。第三個人看到了，他立刻被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神感動了。于是，他變得堅強起來。教授這時打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說要知道有網(wǎng)我們早就過去了，幾個人嘩啦嘩啦都走過來了。只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？這個人說，我擔心網(wǎng)不結(jié)實。一個生物學家在一家農(nóng)場見雞群里有只老鷹，于是問主人：“為什么鳥中之王，會落魄到這般與雞為伍的地步？”主人說：“因為我一直喂它雞飼料，在雞舍里長大，所以它一直不想飛，而且它根本不認為自己是一只老鷹了?！鄙飳W家說：“不過，它到底是一只老鷹啊，應該一教就會的?！苯?jīng)過一番討論，兩人準備將鷹放飛。第一天失敗了，第二天又失敗了。第三天，生物學家把老鷹帶到山上再次鼓勵它說：“你是一只老鷹，屬于藍天和大地。張開翅膀飛翔吧！”奇跡出現(xiàn)了，老鷹慢慢張開了翅膀，最后發(fā)出了一聲勝利的長鳴，沖向天際。荀子說“心者，形之君也，而神明之主也”，意即“心”是身體的主宰，是精神的領導。生活中隨時可見不同的人對同樣一件事持有不同的看法，并且都能成立，都合邏輯。比如同樣是半杯水，有人說杯子是半空的，而另一個人則說杯子是半滿的。水沒有變，不同的只是心態(tài)。美國成功學院對1000名世界知名成功人士的研究結(jié)果表明：積極的心態(tài)決定了成功的85%！社會精英、領袖偉人，他們的成就，取決于付出甚至犧牲的多少。愿意付出、犧牲，絕非方法問題，確確實實來源于心態(tài)。

作為銷售崗位的我們，應該具備怎樣的心態(tài)？

做好銷售的第一要決：下定決心。

做好銷售的關鍵：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。

寫出你做銷售的10條理由

測試（續(xù)）8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏10、我能以積極的態(tài)度接受拒絕11、我能處理細節(jié)問題12、我忠誠13、我熱情14、我遵紀守法測試（續(xù)）15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長溝通18、我工作勤奮19、我希望獲得財務自由20、我有耐力測試題（一）1、每天我看一小時的新聞2、我每天讀報3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時會經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個苦差事6、我每次生氣會延續(xù)一小時或更長的時間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題（續(xù)）8、出問題我喜歡責備別人9、當事情不妙時，我會告訴別人10、我會被親人惹火，四個小時不理他11、我會在上班時想起并討論個人問題12、我會做情況更壞的心理準備13、天氣會影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣得分情況0-2個“是”你是積極的態(tài)度3-6個“是”你是消極的態(tài)度7個或7個以上“是”你的態(tài)度十分成問題，而且問題很嚴重一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓—包括產(chǎn)品和技巧的培訓20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態(tài)度銷售人員為何會失敗是因為他們自己認為會失敗積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。常見的不良心態(tài)及對策1.畏懼心態(tài)及對策2.自卑心態(tài)及對策3.自滿心態(tài)及對策畏懼心態(tài)及對策

某知名企業(yè)新組建一個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，他們訂下了每日的電話通數(shù)目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當你受到“電擊”后，立即將這種感覺關聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進行適當?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑斎还饪俊白晕姨崾尽币膊荒艹志?，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。自滿心態(tài)及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個態(tài)度問題就是眼高手低，好高務遠。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處于困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績

一個當過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售曾說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗之談：1.認真反思2.明確目標以及酬勞3.立即行動，接受改變認真反思

曾有一位銷售培訓大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務，他承認自己有很多次培訓失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。明確目標以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售說，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！”~~一個IT銷售人員的心得~~心得一：在奔跑中忘卻恐懼！苦悶，失落，焦慮……我開始咀嚼一個營銷人所有的辛酸。算算Ａ級客戶已經(jīng)有六七個，算算這周該簽一單了?？墒牵趺炊己灢幌聛?，能想的法子幾乎都用了，壓力真的大，真的不知該怎么辦。我太需要一張單子，太需要成功，也有點想打退堂鼓。周二開始拜訪客戶，我告訴自己：在奔跑中忘卻恐懼！于是，我不停的拜訪客戶，不管是預約的，還是沒有預約的，跑著，談著，不知不覺中，我不再想要簽未簽的單子，我不再緊張，我不再焦慮，在拜訪中，我看到了新的希望。在奔跑中，我忘記了恐懼！~~一個IT銷售人員的心得~~告訴自己，成功是一種習慣。

1、重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準確地思維。

3、要問自己兩個問題：1、我今天學習了什么？2、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成績的累積。

5、每一個環(huán)節(jié)都成功，對每件事情要求非常嚴格。

6、重信用，守承諾。

7、一馬當先，乘勝追擊。

8、從每天拜訪20個客戶開始。

9、不要把身邊的人作為對手，但一定要把冠軍做為對手。

10、面對壓力才會成長。主動挑戰(zhàn)壓力。一般來說銷售人員都要經(jīng)歷以下三個階段的心路歷程：第一階段：盲目樂觀自信階段第二階段：熟而輕之階段第三階段：覺悟的自信階段第一階段：盲目樂觀自信階段

由于新到一個公司，你對公司及產(chǎn)品的認識都是間接的。經(jīng)過正面的培訓，對產(chǎn)品優(yōu)點有深刻印象，了解不多，但是非常自信。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱能夠使你跨出成功的第一階段，帶來初級階段的成功。也有些人能夠永遠保持在這個階段，大獲成功的。第二階段：熟而輕之階段

隨著對公司及產(chǎn)品的進一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成強烈反差。往往是第一階段越自信的人，現(xiàn)在越有“幻滅感”。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最偉大的皇帝也是個普通人”。一部分人就這樣離開了公司，到別處尋找“完美的產(chǎn)品”去了。第三階段：覺悟的自信階段

會深入思考的人繼續(xù)留在公司，因為你逐步了解到，家家有本難念的經(jīng)，任何產(chǎn)品都是存在缺點的，因為凡是優(yōu)點同時就是缺點，就好象一枚硬幣，它總有兩面。所以你會正視缺點，但是更關注優(yōu)點，或者所謂的USP----獨特的賣點。我們的一位Topsales說過：“我們是有不少缺點，但是你因此就不說服客戶上我們學校，那么他們會上其他爛學校，損失更大。所以你要為客戶考慮，一定讓他們加入我們的學校。因為相對而言，我們是最棒的！”一旦銷售人員進入到這種階段，就已經(jīng)建立了堅實的心理基礎----沒有抱怨、沒有心虛、只有奮斗----每天、每時、每刻都是為神圣的使命而奮斗，一定會成為無堅不摧的斗士。建立自信的四大法寶1、深入了解公司和產(chǎn)品、服務的內(nèi)容以及它們給客戶帶來的“好處”，準備好給客戶的“解決方案”，事先訓練如何解除抗拒的套路（可以請銷售主管給你模擬陪練），做到“藝高人膽大”。2、閉目冥想，回顧自己過去最成功的一刻，認真體會當時的情緒、心理和生理狀態(tài)，重現(xiàn)當時的說話神態(tài)、走路方式等等，把自己調(diào)整到“顛峰狀態(tài)”。拜訪客戶之前要設想美好的結(jié)局，把整個過程“過電影”，牢牢刻入腦海，運用潛意識的力量。3、每天早、中、晚念魔法咒語各99次----“我很自信、我很成功、魅力無窮”！4、運用“比較法”解除失敗借口：比如自己學歷不高，那么請找出像李嘉誠（小學文化）、比爾·蓋茨（大學沒有畢業(yè)）那樣成功的榜樣；比如自己長的不帥，那么請你告訴我，如果有個人個子不高、鼻子大大的，能成為超級巨星嗎？他就是成龍。再比如史泰龍臉上肌肉僵死，說話口齒不清，照樣成為好萊塢大明星。即使長得像葛尤、趙本山，也都很成功??！建議成功公式英國勞埃德保險公司曾從拍賣市場買下一艘船，這艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次觸礁，13次起火，207次被風暴扭斷桅桿，然而它從沒有沉沒過。它使我們知道：在大海上航行的船沒有不帶傷的。

雖然屢遭挫折，卻能夠堅強地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密。成功系統(tǒng)的五個階段：夢想+目標+計劃+行動+堅定的信念信念，成功的催化劑

堅定信念成功者總是憑