2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)《2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略》（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）地產(chǎn)拓客營(yíng)銷女神mary老師主講【課程背景】在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶來(lái)訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問(wèn)題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、來(lái)訪量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶資源問(wèn)題，主要的手段有兩個(gè)，一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)便是整合行銷。2015年，房地產(chǎn)告別增長(zhǎng)與高利潤(rùn)成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場(chǎng)變幻莫測(cè)。連續(xù)的降息降準(zhǔn)不僅讓股市坐上了過(guò)山車，房地產(chǎn)市場(chǎng)也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)銷售必不可少的方法。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實(shí)現(xiàn)客戶絡(luò)繹不絕，利潤(rùn)倍增？當(dāng)今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過(guò)去的快速膨脹時(shí)期，進(jìn)入到理性成長(zhǎng)時(shí)期。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進(jìn)入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團(tuán)隊(duì)?！臼谡n風(fēng)格】1、授課風(fēng)格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力2、授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導(dǎo)+短片播放3、有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中擅長(zhǎng)結(jié)合自身經(jīng)歷運(yùn)用大量案例，并引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，真實(shí)體驗(yàn)式培訓(xùn)，重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，親身示范指導(dǎo)，學(xué)員互動(dòng)模擬，從而達(dá)到最佳的授課效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞【講師簡(jiǎn)介】1、曾在保利地產(chǎn)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)8年，全程操盤過(guò)保利香檳國(guó)際（合肥），保利東郡（合肥）2、擁有高級(jí)營(yíng)銷師、應(yīng)用心理學(xué)及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)【課時(shí)安排】課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)【課程收益】1、掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷方向和趨勢(shì)2、掌握2016年房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新改革3、全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫(kù)存4、掌握房地產(chǎn)整合行銷的拓客方式以及方法技巧5、運(yùn)用整合行銷拓客體系的基本思路開(kāi)展?fàn)I銷工作6、學(xué)習(xí)保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新?tīng)I(yíng)銷觀念的新一代銷售團(tuán)隊(duì)與精英第一天：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷模式解析第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷策略剖析一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點(diǎn)1、“庫(kù)存”壓力過(guò)大2、“去化”壓力過(guò)大2、投入在持續(xù)下降二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)存在的4大通病1、來(lái)訪量低2、來(lái)訪質(zhì)量不高3、成交率下滑4、管理難度加大三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的6段1、建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃2、樓盤觀念階段——銷售策劃3、推銷觀念階段——概念策劃4、準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃5、營(yíng)銷觀念階段——全程策劃6、整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃【案例分析】保利董事長(zhǎng)親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點(diǎn)營(yíng)銷轟動(dòng)廣州案例分析【分組討論】學(xué)員討論以上6個(gè)階段對(duì)于自己所在項(xiàng)目有什么更好的促進(jìn)？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來(lái)推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的7大創(chuàng)新改革1、品牌營(yíng)銷2、人文營(yíng)銷3、知識(shí)營(yíng)銷4、綠色營(yíng)銷5、合作營(yíng)銷6、服務(wù)營(yíng)銷7、社會(huì)營(yíng)銷【案例分析】點(diǎn)贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬(wàn)科惹得“禍”案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來(lái)推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。五、保利地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫(kù)存，加速項(xiàng)目去化1、降價(jià)促銷壯士斷腕2、住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租3、拿對(duì)地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位4、考核產(chǎn)品去化率【案例分析】保利是個(gè)P案例分析【總結(jié)】房地產(chǎn)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)?？傊?，所有的營(yíng)銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷一、逆市下房地產(chǎn)的8大營(yíng)銷模式1、創(chuàng)意營(yíng)銷模式2、跨界營(yíng)銷模式3、主題營(yíng)銷模式4、體驗(yàn)營(yíng)銷模式5、圈層營(yíng)銷模式6、粉絲營(yíng)銷模式7、生態(tài)營(yíng)銷模式8、金融營(yíng)銷模式【案例分析】保利廣州地標(biāo)之上我是頭條案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷模式，才能加速樓盤的去化率二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考1、抓住用戶的核心需求2、尊重每一塊土地的價(jià)值3、符合自身產(chǎn)品的定位和定價(jià)4、合理使用宣傳通路5、品牌與粉絲效應(yīng)的轉(zhuǎn)化6、一切以用戶為中心【案例分析】萬(wàn)科房——先試住，后買房案例分析【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年如何運(yùn)用6維思維，摸索總結(jié)更利于項(xiàng)目發(fā)展的思考？【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組運(yùn)用6維思考穿插介紹項(xiàng)目，mary老師現(xiàn)場(chǎng)考核和指點(diǎn)三、逆市下房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新----基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推廣1、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是未來(lái)主流2、基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準(zhǔn)推廣3、電商是一個(gè)偽渠道4、策劃、渠道一個(gè)都不能少【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴打車合作推廣項(xiàng)目四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合1、房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新階段，需要認(rèn)識(shí)和擁抱互聯(lián)網(wǎng)2、房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新業(yè)態(tài)，需要?jiǎng)?chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng)【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂(lè)中國(guó)——相約楊麗萍【分組討論】1、“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維2、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運(yùn)用一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價(jià)值1、整合行銷含義2、整合行銷目的二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的1、客戶拓展2、資源拓展三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)1、拓客策略2、編制詳細(xì)客戶地圖3、人脈資源拓展4、行銷拓客人員分工的縱向一體化5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度6、有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標(biāo)7、行銷拓客工具的運(yùn)用——大禮包8、兼職及編制外經(jīng)紀(jì)人9、數(shù)據(jù)管理第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時(shí)代到來(lái)一、房地產(chǎn)進(jìn)入行銷時(shí)代1、房地產(chǎn)行銷時(shí)代來(lái)臨房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑刻不容緩。2、對(duì)行銷認(rèn)識(shí)的四大誤區(qū)A、沒(méi)有推廣的才做行銷B、行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端C、行銷就是掃樓派單大掃蕩D、行銷費(fèi)力效果太差3、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效二、房地產(chǎn)整合行銷項(xiàng)目自估1、客戶來(lái)訪量和來(lái)電量明顯不足2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目越來(lái)越多3、傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微4、說(shuō)服客戶下定越來(lái)越難三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式1、電話營(yíng)銷2、街鋪陌拜3、鬧市派單4、外展點(diǎn)5、項(xiàng)目巡展6、二手聯(lián)動(dòng)7、DM單夾報(bào)8、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖9、單位團(tuán)購(gòu)四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧1、拓客人員的基本要求2、行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作3、行銷拓客的核心4、行銷拓客中常見(jiàn)問(wèn)題處理第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)1、建立共識(shí)2、分析目標(biāo)3、目標(biāo)激勵(lì)二、團(tuán)隊(duì)的環(huán)境支持1、提供基本支援2、與管