主動(dòng)目標(biāo)管理課件

主動(dòng)目標(biāo)管理大綱主動(dòng)目標(biāo)管理概念制定主動(dòng)目標(biāo)管理計(jì)劃的思考方向主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具達(dá)成主動(dòng)目標(biāo)管理的推演主動(dòng)目標(biāo)管理的行動(dòng)方案總結(jié)為什么做主動(dòng)目標(biāo)管理？

利潤翻番銷量翻番能力提升團(tuán)隊(duì)打造企業(yè)形象升級(jí)我們經(jīng)營將面臨什么問題？庫存壓力管理壓力員工流失企業(yè)競爭力下滑顧客流失廣告費(fèi)用爭加二網(wǎng)退卻我們將如何做！！團(tuán)隊(duì)表面配合團(tuán)隊(duì)后續(xù)執(zhí)行力危險(xiǎn)的反對者！！危險(xiǎn)的抵抗者??！企業(yè)形象升級(jí)獲利翻番銷售翻番顧客滿意員工滿意主動(dòng)目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的概念

“目標(biāo)管理”的概念是管理專家彼得·德魯克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理實(shí)踐》中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。

目標(biāo)管理是化被動(dòng)管理為主動(dòng)管理的方式，調(diào)動(dòng)員工自身的積極性、向善性，這也是現(xiàn)代管理的一大創(chuàng)新和突破。目標(biāo)管理的概念

從汽車經(jīng)銷商來說，就是根據(jù)目標(biāo)、資源（庫存、當(dāng)期任務(wù)如何主動(dòng)制定工作計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)！主動(dòng)目標(biāo)管理離不開精益化的管理模式。精益管理的概念汽車營銷中面臨的現(xiàn)況10%的員工看不出是在工作25%的員工是在等待狀態(tài)50%的員工是在從事低效和反復(fù)的工作15%的員工從事很忙但是價(jià)值有限的事情消除一切浪費(fèi)?。【婀芾淼母拍?/p>

精益管理，在對管理系統(tǒng)改善之后，必須克服改善過程中的不穩(wěn)定的過渡狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理。標(biāo)準(zhǔn)化流程能夠?qū)φ_的過程進(jìn)行精確的描述。標(biāo)準(zhǔn)化按做對的寫，按寫的做對制定精益銷售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向制定精益銷售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向滿足廠家的MAP要求與大市場的整體增長水平相符的增量計(jì)劃所在區(qū)域市場發(fā)展情況（競爭對手及顧客群的變化）經(jīng)銷商的發(fā)展需求歷年本公司年（月）實(shí)際完成銷售數(shù)量及情況員工的整體銷售水平和信心制定精益銷售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向業(yè)務(wù)方向細(xì)分分為銷售車型、銷售渠道季度、月度細(xì)分將目標(biāo)分解到四季在拆解到月度，并考慮淡旺季與特殊節(jié)假日的影響階段性細(xì)分分為上中下三巡，須考慮上月留存訂單，潛客數(shù)量小組細(xì)分考慮各小組的人員搭配、整體實(shí)力和當(dāng)月內(nèi)可能的變化銷售顧問細(xì)分考慮個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力及銷售記錄小組的搭配技巧和組長管理方式銷售目標(biāo)分解制定精益銷售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向銷售目標(biāo)的下達(dá)下達(dá)時(shí)機(jī)為上月最后一日夕會(huì)或本月1號(hào)早會(huì)搭配銷售政策與激勵(lì)方案明確各車型款式比例明確目標(biāo)到部門/小組/個(gè)人信心與士氣提升制定精益銷售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向銷售目標(biāo)完成情況的評估總體目標(biāo)的完成率月度銷量的監(jiān)測各車型款式比例各業(yè)務(wù)方向的完成情況各小組或銷售顧問的目標(biāo)完成情況廠家政策的變化主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)討論：如何完成月度銷售目標(biāo)？主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)銷售目標(biāo)達(dá)成分析廠家政策銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力本月庫存情況潛在顧客的情況去年同期銷售情況主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)銷售流程執(zhí)行要點(diǎn)交車需求分析關(guān)心回訪完善客戶信息卡拜訪計(jì)劃取得顧客的信賴挖掘顧客需求列出需求清單讓客戶感動(dòng)獲取訂單六方位繞車介紹法介紹原則和技巧試乘試駕規(guī)范要領(lǐng)引導(dǎo)回展廳洽談?lì)櫩透櫇撛诳蛻糸_發(fā)接待產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷售目標(biāo)的六大渠道市場營銷展廳銷售上月留存內(nèi)部情報(bào)大客戶CR客戶完成目標(biāo)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷售目標(biāo)的六大渠道

H級(jí)有望客戶訂單

CR客戶潛在客戶A卡客戶預(yù)期目標(biāo)上月留存主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷售目標(biāo)的六大渠道廣告牌雜志報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)電視

危機(jī)公關(guān)名人效應(yīng)巡游掃街外展預(yù)期目標(biāo)市場開發(fā)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷售目標(biāo)的六大渠道

自銷CR介紹自銷CR增（換購）

預(yù)期目標(biāo)CR客戶他銷CR介紹他銷CR增（換購）主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷售目標(biāo)的六大渠道二網(wǎng)國營集團(tuán)采購黨政/軍警機(jī)關(guān)采購特殊集團(tuán)采購私人企業(yè)團(tuán)體采購預(yù)期目標(biāo)大客戶主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷售目標(biāo)的六大渠道試乘試駕車公司內(nèi)部員工介紹公司內(nèi)部員工購車

公務(wù)車公司集團(tuán)介紹公司集團(tuán)購車預(yù)期目標(biāo)內(nèi)部情報(bào)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具主動(dòng)目標(biāo)管理的工具外部環(huán)境區(qū)域市場概況區(qū)域市場競爭品牌概況區(qū)域市場銷售分析內(nèi)部環(huán)境人員配置及生產(chǎn)性來店客戶的留存率及成交率各部門的資源運(yùn)用CR客戶的運(yùn)用主動(dòng)目標(biāo)管理的工具主動(dòng)目標(biāo)管理的工具主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA銷售目標(biāo)擬定擬定銷售目標(biāo)完成計(jì)劃銷售目標(biāo)的分配公正、公開，落實(shí)到每個(gè)人競爭力分析的結(jié)果以歷史資料，作為重要的參考依據(jù)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-上月留存上月留存訂單+已建卡客戶訂單的有效性確認(rèn)已建卡客戶A.B.C追蹤監(jiān)督一周內(nèi)完成留存訂單的交車手續(xù)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-上月留存上月留存訂單+已建卡客戶訂單的有效性確認(rèn)已建卡客戶A.B.C追蹤監(jiān)督一周內(nèi)完成留存訂單的交車手續(xù)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-上月留存主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-展廳銷售店頭賞車活動(dòng)舉辦節(jié)日活動(dòng)試乘試駕會(huì)促進(jìn)銷售活動(dòng)廣宣提升來店客戶留存率提升當(dāng)月來店客戶成交率落實(shí)留存顧客24小時(shí)回訪—表卡管理掌控七天內(nèi)可望收訂、收款的客戶名單主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-展廳銷售主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-市場營銷展示地點(diǎn)選定車輛及助銷物準(zhǔn)備戰(zhàn)力選定廣宣告知建卡客戶、潛在客戶資料建立檔案、跟進(jìn)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-市場營銷主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-CR客戶CR客戶計(jì)劃性的接觸CR客戶情報(bào)介紹CR客戶增購CR客戶置換潛在客戶跟進(jìn)接觸CR客戶話術(shù)制定主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-CR客戶主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-大客戶專人專職大客戶名單收集建立檔案計(jì)劃性的安排接觸（產(chǎn)品介紹）試乘試駕安排資源申請主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-大客戶主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-內(nèi)部情報(bào)全員銷售獎(jiǎng)懲擬定主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

制定計(jì)劃的-PDCA-內(nèi)部情報(bào)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

計(jì)劃執(zhí)行的階段掌控晨夕會(huì)的召開，信息傳達(dá)日-周-月階段進(jìn)度掌控一有差異及時(shí)擬定改善對策預(yù)測管理銷售顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-總經(jīng)理各階層目標(biāo)的分級(jí)掌控執(zhí)行力的落實(shí)須有配套的獎(jiǎng)勵(lì)方案主動(dòng)目標(biāo)管理的工具

階段性目標(biāo)進(jìn)度差異分析銷售顧問階段性達(dá)成評估銷售顧問日進(jìn)度掌控公司周進(jìn)度評估差異原因探討—5W根本差異原因匯總提出改善方案及時(shí)整改主動(dòng)目標(biāo)管理的工具達(dá)成目標(biāo)的推演達(dá)成目標(biāo)的推演案例推演：匯整后的仿真數(shù)據(jù)年度銷售計(jì)劃達(dá)成率月銷售計(jì)劃表上月展廳接待效率分析表上月銷售顧問接待時(shí)間分析進(jìn)店渠道分析匯總表年度營銷活動(dòng)匯總表達(dá)成目標(biāo)的推演推演一：分析上月末能完成的MAP任務(wù)原因手法：1.從提供的模擬數(shù)據(jù)做分析2.運(yùn)用5W找出問題源3.運(yùn)用魚骨圖制定整改方向達(dá)成目標(biāo)的推演推演二：如何達(dá)成下月的MAP的任務(wù)目標(biāo)手法：1.從提供的模擬數(shù)據(jù)做分析/總結(jié)2.動(dòng)用銷售目標(biāo)的六大渠道做出任務(wù)分析3.制定完成的銷售目標(biāo)六大渠道的PDCA行動(dòng)方案主動(dòng)目標(biāo)管理的行動(dòng)方案總結(jié)千里之行始于足下愿景到位沒有完不成的目標(biāo)，除非你不想完成！體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值企業(yè)盈虧總結(jié)管理是一