課程顧問(wèn)接待流程

.課程顧問(wèn)咨詢(xún)款待完滿(mǎn)流程課程顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)程度決定了家長(zhǎng)報(bào)名的成功率，我們素來(lái)沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢(xún)的，平時(shí)是直接就介紹澳美的教材，也許直接就開(kāi)始約準(zhǔn)時(shí)間，以為來(lái)的家長(zhǎng)就需要我們的課程，其實(shí)真切的成功在于一個(gè)完滿(mǎn)的流程，平時(shí)是六步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。第一步，成立友善很多機(jī)構(gòu)在款待過(guò)程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律，任何一個(gè)家長(zhǎng)當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她平時(shí)都會(huì)是緊張和有防范意識(shí)的，這個(gè)時(shí)候就是您講得再多，對(duì)他是吸取的很少，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)在于成立一個(gè)友善的氣氛，讓家長(zhǎng)放松下來(lái)才會(huì)為我們后邊的介紹做好鋪墊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)是在比較認(rèn)識(shí)的過(guò)程，環(huán)境的創(chuàng)建是最重要的，款待室的燈光和物品展現(xiàn)是特別重要的，齊整的環(huán)境，一致的色彩優(yōu)雅的課程顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)的辭吐，是據(jù)有后邊成功的第一步，所以機(jī)構(gòu)應(yīng)該把款待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們課程顧問(wèn)要注意會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的問(wèn)題而以致無(wú)法進(jìn)行順暢的講話(huà)，主要的錯(cuò)誤有:您寶寶學(xué)習(xí)怎么樣？若是家長(zhǎng)回答還行，我們就無(wú)法向下進(jìn)行了;您的孩子都上過(guò)過(guò)什么早講課程？家長(zhǎng)是說(shuō)不清楚的，這對(duì)于我們幫助也不大，影響成績(jī)的教材不是主要的因素，家長(zhǎng)可否報(bào)名決定于可否相信我們，因?yàn)檫@樣的話(huà)題是沒(méi)有方法為下面進(jìn)行鋪墊的，其實(shí)講話(huà)過(guò)程中提問(wèn)要比說(shuō)更重要，真切的好手不是說(shuō)的好而是問(wèn)的好的，我們應(yīng)該這樣問(wèn):寶寶幾歲了，回家可否會(huì)在看一些早教視頻;也許寶寶家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)早教嗎?會(huì)經(jīng)常讓寶貝接觸早教教材嗎?這樣的問(wèn)題是詳盡的，而非抽象的，如何在澳美學(xué)的更好更快更輕松這是家長(zhǎng)所需要的答案！第二步，激發(fā)興趣我們經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的幾句話(huà)成立家長(zhǎng)聽(tīng)下去的夢(mèng)想，因?yàn)槲覀兊淖稍?xún)過(guò)程里面的核心是家長(zhǎng)聽(tīng)懂多少，不是我們說(shuō)多少，我們以為我們說(shuō)的很清楚了，其實(shí)不然，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的時(shí)候我們的意識(shí)都沒(méi)有明確的指向一點(diǎn)，我們認(rèn)真聽(tīng)下去的時(shí)間是很短的，這個(gè)話(huà)題是我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，和我們有關(guān)，而且看法是奇特的，那么我們才會(huì)產(chǎn)生興趣，才會(huì)集中注意力去聽(tīng)，這是展現(xiàn)我們特點(diǎn)的最好機(jī)會(huì)，這一個(gè)階段平時(shí)能保持15分鐘左右，若是我們我錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)再想感興趣的話(huà)就很難了。比方：我們說(shuō)這樣一句話(huà)我們的授課核心特點(diǎn)不是學(xué)習(xí)，是大腦的成立，那么這句話(huà)會(huì)讓家長(zhǎng)特別驚訝，怎么可能，他就會(huì)認(rèn)真聽(tīng)講。那么接下來(lái)就開(kāi)始第三個(gè)動(dòng)作.第三步，展現(xiàn)特點(diǎn)必然記住，家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)榻滩膱?bào)讀課程，真切的原因是相信我們，展現(xiàn)的核心是我們的專(zhuān)業(yè)，特別是課程顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀內(nèi)羰谴蛟烀麕煹脑?huà)，家長(zhǎng)必然會(huì)要求試聽(tīng)，本來(lái)該成交的客戶(hù)，我們等于延誤了成功的步伐，我們把咨詢(xún)員改成課程顧問(wèn)，我們?cè)O(shè)計(jì)孩子課程的專(zhuān)家，若是課程顧問(wèn)足夠?qū)I(yè)的話(huà)，那么我們根本就沒(méi)必要進(jìn)行試聽(tīng)，我們的核心是我們的理念當(dāng)先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起商酌，因?yàn)榘拿朗菄?guó)際高端連鎖品牌，先進(jìn)的國(guó)際化理念引入。優(yōu)秀的運(yùn)用IPAD等高科技武器以及專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家隊(duì)伍增大課程的影響力！'..第四步，分類(lèi)說(shuō)服我們的課程顧問(wèn)切記所有先期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊，咨詢(xún)成功關(guān)乎于此，我們課程顧問(wèn)的任務(wù)是給家長(zhǎng)介紹清楚我們的課程特點(diǎn)，盡量少用家長(zhǎng)不懂的詞匯，圍繞家長(zhǎng)的問(wèn)題進(jìn)行闡述，家長(zhǎng)的問(wèn)題主要分三類(lèi)，必然要解析清楚，才能夠有的放矢很有正確性，不能平時(shí)而談，溝通的重點(diǎn)是向來(lái)緊扣家長(zhǎng)的核心問(wèn)題，不需要說(shuō)的特別多，千萬(wàn)注意正確的空話(huà)是攪亂我們的核心的訴求點(diǎn)，有的時(shí)候說(shuō)的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長(zhǎng)走的時(shí)候就會(huì)說(shuō)一句話(huà)，回去考慮一下，其實(shí)是我們的咨詢(xún)?nèi)藛T沒(méi)有討情楚才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會(huì)考慮，而會(huì)去其他機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)，連續(xù)接受其他的非專(zhuān)業(yè)的人員殘害。平時(shí)來(lái)的家長(zhǎng)有三個(gè)種類(lèi)，也就是有三個(gè)問(wèn)題，我們分門(mén)別類(lèi)闡述清楚后，每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)報(bào)名，而不會(huì)說(shuō)回家和孩子的他爸或他媽也許孩子商討，也許還要聽(tīng)試聽(tīng)課。第一類(lèi)的家長(zhǎng)希望寶寶更優(yōu)秀，平時(shí)這類(lèi)家長(zhǎng)都是特別重視寶寶，很重師資環(huán)境等硬件方面因素，這類(lèi)家長(zhǎng)也很挑剔，很驕傲，極其自信，對(duì)這類(lèi)家長(zhǎng)不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn)，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個(gè)精英班，這個(gè)班的寶寶是頂尖的人才，教師是專(zhuān)門(mén)為孩子優(yōu)選和培訓(xùn)的。重點(diǎn)突出唯一性唯他性，個(gè)性化。第二類(lèi)的家長(zhǎng)是孩子不認(rèn)識(shí)目前早教市場(chǎng)狀況，可是突然想要給寶寶一個(gè)授課，這類(lèi)類(lèi)的家長(zhǎng)比較側(cè)重教材和課程，在闡述過(guò)程中要一針見(jiàn)血的搜尋到家長(zhǎng)的需求點(diǎn)在哪里，對(duì)癥下藥的去運(yùn)用澳美全球經(jīng)典“全能全腦開(kāi)發(fā)課程”來(lái)解決目前家長(zhǎng)的困擾。第三類(lèi)的家長(zhǎng)是寶寶很一般，家長(zhǎng)希望寶寶有必然的拔高，但是自己又不認(rèn)同自己的孩子一般，希望經(jīng)過(guò)學(xué)校等方式幫助他的寶寶改掉現(xiàn)在的一些壞缺點(diǎn)，壞習(xí)慣，這類(lèi)家長(zhǎng)要為其宛轉(zhuǎn)的解析其孩子的缺點(diǎn)，而且明確見(jiàn)告我們的課程能夠供應(yīng)什么樣子的幫助，而且此類(lèi)家長(zhǎng)經(jīng)常會(huì)因?yàn)橄嘈蓬檰?wèn)而全額付清！經(jīng)過(guò)分清家長(zhǎng)的種類(lèi)，那么我們就會(huì)抓住主要問(wèn)題，圍繞家長(zhǎng)的需求講話(huà)，有的放矢，我們說(shuō)的恰巧是家長(zhǎng)要解決的，我們才會(huì)說(shuō)的更有效。展現(xiàn)的過(guò)程中盡量不要過(guò)高的尊敬教師，因?yàn)檫^(guò)高的尊敬將會(huì)以致家長(zhǎng)會(huì)忽略課程的重點(diǎn)，也許不滿(mǎn)意老師試聽(tīng)課為原因，那會(huì)很被動(dòng)。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由顧問(wèn)來(lái)闡述，也就是決定可否學(xué)習(xí)的重點(diǎn)是課程顧問(wèn)的問(wèn)題。第五步回答以下問(wèn)題這一步平時(shí)較簡(jiǎn)單，若是家長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)我們學(xué)期多久，收費(fèi)多少，什么時(shí)間開(kāi)課，那么我們就說(shuō)明前幾步完成的很好，咨詢(xún)可否成功在于8個(gè)字：相信，需求，物超所值，我們的課程顧問(wèn)的角色是課程顧問(wèn)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的認(rèn)識(shí)取決于課程顧問(wèn)可否專(zhuān)業(yè)，若是是的話(huà)，那么家長(zhǎng)會(huì)很相信我們，會(huì)讓孩子和我們學(xué)習(xí)，我們闡述的話(huà)題可否家長(zhǎng)需求解決的是第二個(gè)問(wèn)題，我們可否充分證明我們有這個(gè)能力，講話(huà)既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個(gè)圓滿(mǎn)的內(nèi)容介紹是需要屢次更正的，在回答疑問(wèn)時(shí)要解決的最難的問(wèn)題是：學(xué)不好怎么辦？也許說(shuō)學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說(shuō)的收效怎么辦？也許學(xué)過(guò)此后能達(dá)到什么收效？若是回答清楚了這三個(gè)問(wèn)題，那么接下來(lái)的促成就變得很簡(jiǎn)單。'..這是家長(zhǎng)最影響他馬上報(bào)名的幾個(gè)問(wèn)題，講解清楚后基本上全會(huì)報(bào)名的。大多數(shù)的咨詢(xún)老師回答的都是很模糊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)需要我們的自信和堅(jiān)定。學(xué)不好怎么辦？這個(gè)話(huà)題回答是這樣的，家長(zhǎng)在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn)，需要我們的信心進(jìn)行支持，再進(jìn)行一次確認(rèn)而已，這個(gè)時(shí)候很多課程顧問(wèn)是顧左右而言他，說(shuō)只要孩子努力，家長(zhǎng)配合就基本沒(méi)問(wèn)題，加上了前提條件，就降低了家長(zhǎng)的相信，這個(gè)時(shí)候我們?cè)龠M(jìn)行一次確認(rèn)基本沒(méi)問(wèn)題，這樣和家長(zhǎng)溝通一下，就可以了，家長(zhǎng)您放心，我們的教師是幾十個(gè)選擇一個(gè)，并且經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，授課設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)會(huì)屢次商酌，學(xué)習(xí)方法是成功的必然保證，所以提高IQ是必然的，再舉幾個(gè)我們的成功案例，基本沒(méi)問(wèn)題了。家長(zhǎng)在報(bào)名前只想在再確認(rèn)一下而已。告訴家長(zhǎng)我們的收效不是說(shuō)出來(lái)的，是被幾百個(gè)案例證明的，作為學(xué)校若是我們達(dá)不到收效的話(huà)，對(duì)學(xué)校的傷害是致命的，將失去家長(zhǎng)的相信，我們不會(huì)許諾我們做不到的事情，我們以為沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的，只但是沒(méi)有找到正確的方法在一再挫敗眼前孩子失去了信心，家長(zhǎng)也開(kāi)始思疑可否必然提高，家長(zhǎng)您放心，我們?cè)谶@方面努力了許久，我們已經(jīng)一再證明我們能夠做到我們收效。學(xué)習(xí)后能達(dá)到什么收效?此時(shí)的家長(zhǎng)還在有所忌憚，為顧問(wèn)剛剛所介紹的收效，等等方面而擔(dān)憂(yōu)，此時(shí)現(xiàn)在更堅(jiān)定的自信，以及多方面的成功案列，讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)澳美不是依靠顧問(wèn)的嘴去成交客戶(hù)的，而是多年來(lái)的精心研究，和努力經(jīng)營(yíng)的成就，以學(xué)校的聲譽(yù)再次告訴家長(zhǎng)，我們能夠?yàn)楹⒆訑M定出科學(xué)的學(xué)習(xí)方案，高效的提高孩子的腦發(fā)育太貴了，能低價(jià)一些嗎？作為家長(zhǎng)永遠(yuǎn)希望我們更低價(jià)一些，請(qǐng)記住永遠(yuǎn)不要打折也許低價(jià)一些，這個(gè)世界上不患寡，患不均，就怕不公正，價(jià)格一旦定出來(lái)對(duì)每個(gè)人都相同，即即是家眷也不例外，那么就不會(huì)有人跟你講價(jià)了，每個(gè)人在付費(fèi)從前都會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題的，是希望物美價(jià)廉的，告訴家長(zhǎng)因?yàn)槲覀兊慕處熂?jí)別很高，所以薪水也很多，低價(jià)格是不能夠滿(mǎn)足邀請(qǐng)高級(jí)教師的花銷(xiāo)，低價(jià)格是不能夠保證高質(zhì)量的服務(wù)的，其實(shí)家長(zhǎng)您其實(shí)不在意每節(jié)課多花幾元錢(qián)，你在意的是孩子的時(shí)間，時(shí)間是價(jià)值千金，我們敢自信的告訴您，我們不為孩子的家長(zhǎng)是誰(shuí)負(fù)責(zé)，我們對(duì)孩子的時(shí)間負(fù)責(zé)，我們的孩子若是沒(méi)有接受正確的教育，以致厭學(xué)的話(huà)，是一輩子的事情，做手術(shù)我們不會(huì)任意找個(gè)醫(yī)生，因?yàn)槲覀儾恢罆?huì)多割下什么來(lái)，往孩子腦子里裝東西，更需要慎重，稍有不慎，就會(huì)以致孩子厭學(xué)，學(xué)習(xí)失敗的感覺(jué)江影響孩子接下來(lái)學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)是從零開(kāi)始，學(xué)錯(cuò)了是從負(fù)數(shù)開(kāi)始。在展現(xiàn)階段讓家長(zhǎng)看到價(jià)值，感覺(jué)到物超所值價(jià)格就不貴，價(jià)值的展現(xiàn)要家長(zhǎng)能實(shí)實(shí)在在感覺(jué)到，才是真的。是價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系，家長(zhǎng)若是看清價(jià)值后，我們的學(xué)費(fèi)就不貴，若是看不清的話(huà)，我們的學(xué)費(fèi)就會(huì)顯得貴，可否報(bào)名在于價(jià)格參照物，若是我們供應(yīng)的是唯一無(wú)二的話(huà)，我們的報(bào)名就很簡(jiǎn)單，但主要表現(xiàn)在硬件和服務(wù)才是作出高價(jià)的前提。第六步，促成促成階段是臨門(mén)一腳，我們最后的動(dòng)作就是促成了，這個(gè)階段要替家長(zhǎng)做決定，每個(gè)人掏錢(qián)的時(shí)候都會(huì)很慎重，遲疑，這里要做到的問(wèn)題是主動(dòng)出擊，來(lái)不得任何遲疑，絕對(duì)要解決的問(wèn)題是力爭(zhēng)就地報(bào)名，若是家長(zhǎng)說(shuō)要考慮的話(huà)，直接就問(wèn)您考慮的是什么呢，來(lái)的家長(zhǎng)必然是有需求的，是要找適合的早教班的，平時(shí)我們以為他真的要考慮，其實(shí)說(shuō)要考慮'..的家長(zhǎng)是要去別人家看看，不相信我們才是真的，價(jià)格不是問(wèn)題，家長(zhǎng)根本是無(wú)法區(qū)分金寶貝和澳美的區(qū)其他，對(duì)教師的議論也可是是從介紹中間認(rèn)識(shí)，所以我們不要在教材和教師的介紹上浪費(fèi)很多時(shí)間，理念才是家長(zhǎng)真的要確定可否學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，所以我們要將我們的不相同的理念講清楚，差異才是可否報(bào)名的核心問(wèn)題，家長(zhǎng)平時(shí)是對(duì)早教不怎么懂的，別的付費(fèi)是剎時(shí)的行為，我們?nèi)ド虉?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，平時(shí)我們買(mǎi)回來(lái)的很多東西其實(shí)不是我們?nèi)那坝?jì)劃要買(mǎi)的，都是臨時(shí)決定的，我們是感性的動(dòng)物，考慮此后很多的家長(zhǎng)就不來(lái)了，所以盡可能的就地促成，真的到最后促成有阻攔