光大花園營(yíng)銷推廣企劃案

樹光大大品牌牌，建建明星星樓盤盤——光光大花花園2000年年?duì)I銷銷推廣廣企劃劃案1前言言印印象———我我們的的專業(yè)業(yè)造詣詣和價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)2客戶長(zhǎng)長(zhǎng)期信信賴諸諸多業(yè)業(yè)績(jī)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)通過對(duì)對(duì)威力力電器器、立立達(dá)藥藥業(yè)、、貴州州醇酒酒業(yè)、、真維維斯服服裝、、實(shí)達(dá)達(dá)集團(tuán)團(tuán)、億億客隆隆集團(tuán)團(tuán)、科科勒潔潔具等等國(guó)內(nèi)內(nèi)外數(shù)數(shù)十家家著名名企業(yè)業(yè)的全全力投投入和和跟蹤蹤支持持，我我們不不但使使廣告告主獲獲得了了大幅幅的效效益增增長(zhǎng)，，相當(dāng)當(dāng)多產(chǎn)產(chǎn)品在在重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)份額額進(jìn)入入三甲甲；而而且使使我們們?cè)谡蠣I(yíng)營(yíng)銷、、廣告告駕馭馭、品品牌延延伸這這些營(yíng)營(yíng)銷熱熱點(diǎn)領(lǐng)領(lǐng)域積積累了了大量量的，，經(jīng)得得起實(shí)實(shí)戰(zhàn)洗洗禮的的寶貴貴經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。99年年?duì)I業(yè)業(yè)額增增長(zhǎng)了了20%，，達(dá)到到4800萬(wàn)元元，就就是一一個(gè)充充分的的例證證。公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介3印象對(duì)對(duì)成功功項(xiàng)目目之共共性的的看法法一個(gè)好好的發(fā)發(fā)展商商：1、能能拿到到實(shí)惠惠地價(jià)價(jià)，掌掌握定定價(jià)主主動(dòng)權(quán)權(quán)和彈彈性利利潤(rùn)空空間。。2、具有有贏家頭頭腦，勇勇于創(chuàng)新新和承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。。3、理性性運(yùn)用廣廣告及營(yíng)營(yíng)銷手段段，具有有統(tǒng)籌能能力。有有效控制銷售體體系。4成功個(gè)案案的七大大法寶一個(gè)好地地方：投投資熱熱點(diǎn)，一一手地價(jià)價(jià)，彈性性空間間大。一個(gè)好發(fā)發(fā)展商：：聰聰明果果斷，穩(wěn)穩(wěn)健大膽膽，有品品牌意識(shí)識(shí)和專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)。。一個(gè)好建建筑設(shè)計(jì)計(jì)師：讓讓住戶戶感到和和諧、舒舒適。一個(gè)好項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃師：使使項(xiàng)目目?jī)?nèi)容更更精彩。。一個(gè)好物物業(yè)管理理師：品品牌并并非交費(fèi)費(fèi)多少，，而是在在入住一一年時(shí)的的點(diǎn)滴體體現(xiàn)。一個(gè)好廣廣告代理理商：精精確把把握市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)向，，用精彩彩的表現(xiàn)現(xiàn)將目標(biāo)標(biāo)人群視視線聚焦于項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)外外。一個(gè)好銷銷售商：：懂懂得買家家心理，，能夠控控制銷售售節(jié)奏，，最大限限度地捕捕捉目標(biāo)人群群。5方向：走走品牌之之路，創(chuàng)創(chuàng)明星樓樓盤價(jià)價(jià)值：做做品牌的的效益回回報(bào)一、好品品牌的熱熱點(diǎn)效應(yīng)應(yīng)使光大大房地產(chǎn)產(chǎn)獨(dú)樹一一幟，為為后續(xù)開開發(fā)打下下基礎(chǔ)和和業(yè)績(jī)口口碑、人人氣，在在中關(guān)村村乃至整整個(gè)北京京成為標(biāo)標(biāo)桿項(xiàng)目目、明星星樓盤，，從而加加快銷售售進(jìn)度，，與廣州州形成呼呼應(yīng)，造造就一個(gè)個(gè)全國(guó)性性的房地地產(chǎn)品牌牌——光光大。二、高回回報(bào)的附附加值：：積累累經(jīng)驗(yàn)，，并募集集人才，，高占位位，以萬(wàn)萬(wàn)科為趕趕超對(duì)象象；別人人從媒介介的小豆豆腐塊，，訴求的的人性化化都想要要效仿卻卻無(wú)法達(dá)達(dá)到的獨(dú)獨(dú)特魅力力；以光光大品牌牌為法寶寶，擁有有強(qiáng)勁向向心力。。三、獨(dú)特特的差異異性：產(chǎn)品可以以被模仿仿（戶型型、規(guī)劃劃），品品牌卻難難以被復(fù)復(fù)制。6誤區(qū)：并并非重金金樹品牌牌并并非非國(guó)企有有品牌結(jié)論：任何優(yōu)秀秀的規(guī)劃劃都有可可能落后后，而品品牌卻是是長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展的法法寶。品牌價(jià)值值——增增加產(chǎn)品品附加值值，擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額，加加快銷售售速度。。7關(guān)于地產(chǎn)產(chǎn)商品牌牌：四好好一公道道項(xiàng)目共性性：總體體規(guī)劃好好；入住住口碑好好；單體開間間布局好好；環(huán)境境裝飾設(shè)設(shè)計(jì)好。。價(jià)格相對(duì)對(duì)公道。。起轉(zhuǎn)承接接：積累數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，注注重長(zhǎng)足足發(fā)展和和項(xiàng)目連連續(xù)性。。這一個(gè)帶帶旺下一一個(gè)。房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目成功功公式———產(chǎn)品力+形象力力+銷售售力=競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力8一、行銷銷目標(biāo)2000年，，我們要要做什么么？91、加快銷售進(jìn)度，力爭(zhēng)年前銷售目標(biāo)突破3個(gè)億。2、樹立光大品牌，在市場(chǎng)上形成良好的銷售業(yè)績(jī)及項(xiàng)目口碑。3、鍛煉行之有效的運(yùn)作模式和訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍，為后續(xù)項(xiàng)目打基礎(chǔ)。一、營(yíng)銷目標(biāo)10

房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高成長(zhǎng)的資金密集型產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十幾年的發(fā)展后，在我國(guó)已初具規(guī)模?；厥淄?，起伏波動(dòng)劇烈。從80年代至90年代初期的發(fā)展、鼓勵(lì)、支持，到成為90年代中期的宏觀調(diào)控重點(diǎn)行業(yè)，再到目前成為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)及新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，可謂充滿著戲劇性的變化。1、市場(chǎng)分析外部

A房地產(chǎn)行業(yè)走勢(shì)看好，市場(chǎng)潛力巨大11目前，住房分配貨幣化，住宅貸款，住房公積金，政策鼓勵(lì)，輿論引導(dǎo)，個(gè)人需求增長(zhǎng)，追求生活質(zhì)量等等利好消息，在給業(yè)界帶來(lái)更多商機(jī)的同時(shí)，也使房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過一浪。截至99年底，北京市房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資約360億元，較上年增加近20%，僅住宅竣工面積就近400萬(wàn)平方米。B個(gè)人購(gòu)房成為主流，當(dāng)期看——

有效供給與有效需求漸顯矛盾12因此，盡管全市累計(jì)銷售給個(gè)人的商品住宅面積近160萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)60%，但仍然未能真正拉動(dòng)全市商品住宅銷售面積總量的增長(zhǎng)（注：99年商品住宅銷售總量260萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)約3%）。靜止地看，供需之間的缺口就有四成——140萬(wàn)平方米。

僧多粥少的局面在幾年內(nèi)已成定局；同質(zhì)化，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)；銷售決定一切——這就是我們不得不面對(duì)的事實(shí)。C產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，銷售力成為關(guān)鍵13

高度預(yù)見性、把握先機(jī)、大膽創(chuàng)新無(wú)疑是殊途同歸的解決之道。環(huán)顧近期風(fēng)騷獨(dú)領(lǐng)的項(xiàng)目，除個(gè)別經(jīng)濟(jì)適用房以外，萬(wàn)科城市花園、現(xiàn)代城、萬(wàn)泉新新家園、興濤社區(qū)……為何能在先天劣勢(shì)中獨(dú)樹一幟？?jī)蓚€(gè)字——“觀念”。D概念先行，有效區(qū)隔市場(chǎng)，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)14

中國(guó)光大房地產(chǎn)開發(fā)公司在房地產(chǎn)業(yè)界，經(jīng)驗(yàn)并非最豐富，業(yè)績(jī)并非最卓著，但在資信、實(shí)力，以及經(jīng)營(yíng)理念等等方面，都體現(xiàn)出一種最寶貴的健康性。尤以廣州光大花園及北京萬(wàn)柳光大花園為例，從規(guī)劃設(shè)計(jì)，到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手所奠定的優(yōu)越品質(zhì)，再到所傳遞的置業(yè)理念，加以相比其余大部分房地產(chǎn)企業(yè)更年輕、專業(yè)、熱情的經(jīng)營(yíng)企劃、銷售隊(duì)伍……健康性處處彰顯。然而最關(guān)鍵、最核心的，仍然是成就上述優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)的“觀念”。內(nèi)部——E觀念先進(jìn)，貫徹不力，銷售進(jìn)度可喜,品牌營(yíng)造乏力15但是，北京與廣廣州的樓樓市不同同，市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)不不同，消消費(fèi)者不不同，兩兩個(gè)光大大花園在在同品牌牌下也有有諸多不不同。廣州光光大花園園在羊城城可以異異軍突起起，給南南國(guó)的““老師””上一課課；但北北京萬(wàn)柳柳光大花花園在京京城，仍仍有諸多多不足，，沒有走走在最前前列。主主要原因因是，雖雖然有了了先進(jìn)的的觀念，，甚至具具體到提提出“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代，健康康人家””，以及及眾多分分訴求，，但存在在執(zhí)行上上的嚴(yán)重重不足。。16從賣點(diǎn)的的提出與與貫徹，，到營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的的循規(guī)蹈蹈矩，到到營(yíng)銷廣廣告與房房屋銷售售及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)需求的的不相稱稱，都使使北京萬(wàn)萬(wàn)柳光大大花園的的品牌資資產(chǎn)的建建造顯得得馬力不不足，驅(qū)驅(qū)動(dòng)遲緩緩。倘若用好好整合營(yíng)營(yíng)銷這把把利刃，，實(shí)施個(gè)個(gè)性鮮明明的促銷銷、廣告告手段，，充分發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)，完善善廣告與與促銷的的整合，，媒介的的整合，，將“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代，健康康人家””予以最最獨(dú)特、、有效的的張揚(yáng)，，則必然然能在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中占占據(jù)更有有利的位位置，在在銷售以以及強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌資資產(chǎn)的建建造上取取得突破破。17來(lái)自消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)的的環(huán)境壓壓力與眾眾多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手給給予的壓壓力,使使“北京京萬(wàn)柳光光大花園園”從市市場(chǎng)介入入期開始始就必須須迎接挑挑戰(zhàn)。2、環(huán)境境分析A大環(huán)境壓壓力：新新盤多，，總量大大，分布布區(qū)域廣廣泛18

總建筑積M2

方位

<10萬(wàn)

10—50萬(wàn)

50—100萬(wàn)

>100萬(wàn)

小計(jì)(萬(wàn)M2)

東部

12.8%

6.4%

2.4%

/

429.7

西部

9.6%

8.8%

5.6%

/

671.6

南部

15.2%

10.4%

0.08%

/

451.85

北部

15.2%

11.2%

0.08%

0.08%

559.2

總計(jì)

52.8%

36.8%

9.6%

0.08%

2112.35表(一)99年北京新盤總建筑面積19

竣工時(shí)間

總建筑面積(萬(wàn)M2)方位

現(xiàn)房

2000年6月以前

2000年12月以前

2001年

東部

191.8

61.3

148.6

28

西部

124.9

230

239.7

77

南部

235.4

73.15

91.1

52.2

北部

88.8

151.4

215.4

103.6

總計(jì)

640.9

515.85

690.9

232.6表(二)99年北京樓宇新盤竣工面積時(shí)間表

北京市場(chǎng)場(chǎng)供求大大環(huán)境B竣工期集集中，大大量現(xiàn)房房搶市場(chǎng)場(chǎng)份額20

無(wú)論是從市政建設(shè)還是項(xiàng)目開發(fā)上來(lái)講，在各方勢(shì)力的推波助瀾作用下，未來(lái)幾年北京均將呈現(xiàn)在一派熱火朝天的“大工地”景象中。從以上兩表可以看出——

第一、99年北京新盤總建筑面積達(dá)2112.35萬(wàn)平方米。其中以西部居首，北部次之。C政府、開發(fā)商大干快上，

呈現(xiàn)“處處大工地”現(xiàn)象21第二、所所推出的的新盤竣竣工時(shí)間間集中在在99年年底或今今年年底底，分別別為36.4%和32.9%。而且且在兩個(gè)個(gè)入住高高峰期之之間的今今年“五五一”前前后，還還會(huì)有500多多萬(wàn)平方方米的住住宅完工工。這樣樣，本年年度末，，將有1000萬(wàn)平方方米的建建筑成為為現(xiàn)房，，無(wú)情的的數(shù)字相相信會(huì)給給每一個(gè)個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商巨大的的隱形壓壓力。那那些把銷銷售解套套寄托于于“現(xiàn)現(xiàn)房”的的想法必必然越來(lái)來(lái)越不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。22

a、北京房地產(chǎn)市場(chǎng)供求嚴(yán)重失衡的局面已見雛形，今明兩年房屋空置面積必然會(huì)再創(chuàng)新高。個(gè)人購(gòu)買比率盡管不斷上升，但在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)只僅僅能部分彌補(bǔ)集團(tuán)購(gòu)買力退出所造成的缺口，說明市場(chǎng)需求量仍會(huì)——徘徊不前。

b、公房上市以來(lái)，二手房買賣的障礙與上市量不足，都顯示其對(duì)商品房銷量不會(huì)有預(yù)期之很大作用。D一級(jí)市場(chǎng)不動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)不熱

23c、盡管按揭揭周期越越來(lái)越長(zhǎng)長(zhǎng)，首付付比例也也在逐漸漸減少，，所帶來(lái)來(lái)的促進(jìn)進(jìn)作用已已顯現(xiàn)出出來(lái)，但但相對(duì)于于北京人人較落伍伍的投資資置業(yè)觀觀念和社社會(huì)保障障系統(tǒng)的的瓦解給給人們帶帶來(lái)的隱隱憂以及及財(cái)富占占有比例例的濃濃縮現(xiàn)象象，都注注定二者者作用的的結(jié)果必必然是杯杯水車薪薪。E按揭周期期長(zhǎng)，首首付比例例低，未未能起到到銷售““強(qiáng)心劑劑”作用用24a、同質(zhì)化的的，低水水平下的的高度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)愈演演愈烈。。無(wú)論位位置、價(jià)價(jià)格還是其其他硬件件設(shè)施與與服務(wù)逐逐漸趨同同。b、項(xiàng)目開盤盤較晚，，所以一一般性的的促銷手手段已被被別人用用“爛””，因此必須須創(chuàng)新。。c、部分開發(fā)發(fā)商為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，擾擾亂市場(chǎng)場(chǎng)秩序，，靠虛假假承諾招招攬客源使使買方信信心長(zhǎng)期期處于低低水平。。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壓壓力25二、項(xiàng)目目背景分分析我我們們的項(xiàng)目目怎么樣樣？26項(xiàng)目規(guī)模模占地面積:約46,000平方米

住宅面積:121,150平方米建筑面積:163,819平方米(若除苑景閣的19,000平方米,則為102,150平方米)配套設(shè)施建筑面積:42,669平方米

建筑占地面積:約87,000平方米容積率:3.49綠地率:46.6%公攤:9%左右使用率:舒適性75%左右;經(jīng)濟(jì)型72%至76%左右27經(jīng)濟(jì)型平平方米套套數(shù)一室一廳廳77.6左右32套二室一廳廳86—104左左右192套三室一廳廳111.56——119.9左左右96套舒適型（（以集賢賢閣，集集雅閣為為準(zhǔn)）三室137.02—151.02320套套四室178.25160套復(fù)式170左右——31750套架構(gòu)解剖剖281、5000平平方米專專屬豪華華會(huì)所地下一層層：室內(nèi)內(nèi)游泳池池及戲水水樂園、、桑拿浴浴室首層：商商務(wù)務(wù)中心、、美容美美發(fā)中心心、花店店、咖啡啡廳、干洗店二層：閱閱覽覽室、家家教中心心、電腦腦教育室室、壁球球室、室內(nèi)高爾爾夫三層：兒兒童樂樂園、健健身房、、老年活活動(dòng)室、、鋼琴房房2、社區(qū)區(qū)內(nèi)大型型超市3、網(wǎng)球球場(chǎng)生活配配套套設(shè)施施29西三環(huán)干干道，蘇蘇州橋西西側(cè)300米東臨萬(wàn)泉泉河路，，北臨八八溝村南南路（東東側(cè)馬路路狹窄不不暢）公交：線線路四通通八達(dá)817路路空調(diào)調(diào)大巴國(guó)國(guó)防防大學(xué)———阜成成門904路路香香山山—————西直直門367路路巴巴溝溝村———展覽中中心302路路巴巴溝溝村————六里里屯386路路巴巴溝溝村—————小小營(yíng)374路路新新建建宮門———公主主墳特6路國(guó)國(guó)防大大學(xué)———北京西西站交通狀狀況況30人文環(huán)環(huán)境境文化:與中關(guān)村村科技園園核心區(qū)區(qū)咫尺相相望。毗鄰中國(guó)國(guó)最尖端端的科研研機(jī)構(gòu)———中科科院。緊依北京京電視臺(tái)臺(tái)，南有有國(guó)家圖圖書館。。諸多頂尖尖學(xué)府環(huán)環(huán)抱：人民大學(xué)學(xué)、北京京大學(xué)、、清華大大學(xué)、北北京外國(guó)國(guó)語(yǔ)大學(xué)學(xué)、理工大學(xué)學(xué)、國(guó)家家行政學(xué)學(xué)院等；；重點(diǎn)中小小學(xué)（人人大附中中等）林林立。歷史文化化醇厚積積淀，三三山五園園、張之之洞府、、榮祿府府等。商業(yè)：當(dāng)代商城城、雙安安商場(chǎng)、、城鄉(xiāng)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)超市市等。休閑設(shè)施施：北有海淀淀體育館館、錫華華俱樂部部。31項(xiàng)目獨(dú)特特優(yōu)勢(shì)有實(shí)力的的房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)精精心選址址、精心心錘煉的的項(xiàng)目，，總有許許多共同同優(yōu)勢(shì)。。光大花花園具備備這樣的的共性優(yōu)優(yōu)勢(shì)———從地段段、規(guī)劃劃、建筑筑、戶型型、功能能、生活活配套、、物業(yè)管管理到交交通狀況況，人文文環(huán)境………都彰彰顯優(yōu)良良品質(zhì)。。同時(shí)，，在共性性的優(yōu)勢(shì)勢(shì)基礎(chǔ)上上，憑實(shí)實(shí)力與理理念創(chuàng)造造出以下下兩個(gè)方方面的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)——“智能化配備備”及“自然然環(huán)境”32項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)之一

智能能化配配備發(fā)展商盡可能能地提高住宅宅的性能。集集中體現(xiàn)在智智能化配備方方面——八大大系統(tǒng)構(gòu)筑出出網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的的先進(jìn)居家品品質(zhì)：接入網(wǎng)及信息息管理系統(tǒng)（（有線網(wǎng)接海海淀區(qū)域網(wǎng)，，Internet高速接口）；；QSA住宅智能中心心系統(tǒng)（險(xiǎn)情情預(yù)警，電話話遙控家電開開關(guān)等等豐富富功能）；電視監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)；樓宇對(duì)講講系統(tǒng)；自動(dòng)抄表系統(tǒng)統(tǒng)；IC卡停車管理系系統(tǒng)；衛(wèi)星電視系統(tǒng)統(tǒng)；背景音樂樂系統(tǒng)。社區(qū)管理及服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提提供豐富的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。該該系統(tǒng)以齊備備便捷富有前前瞻性性，有力地保保證業(yè)主生活活的舒適與健健康。完備的智能化化配備與項(xiàng)目目自身的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)人群的的需求前瞻性性的吻合，與與日益深入的的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代合拍，并走在在前列。33項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)之二

自然然環(huán)境“健康生活””的理念有堅(jiān)堅(jiān)實(shí)寬闊的平平臺(tái)。小區(qū)46.6%的的綠地率，東東方園林式綠綠化，完備配配套的支持，，以人為本的的規(guī)劃設(shè)計(jì)等等等，圍繞萬(wàn)萬(wàn)柳工程———京城綠肺，，有330公公頃綠化地，，柳浪聞鶯的的愜意環(huán)境………使光大花園既既有都市繁華華，又有桃園園之屬。自然然的綠，水系系空氣的清新新……包括建建筑本身的軟軟硬優(yōu)越條件件等等多方因因素，共同構(gòu)構(gòu)筑著“健康康生活”的理理念，并使其其日益豐富、、領(lǐng)先。34三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析我我們們?cè)诤驼l(shuí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？35·全市共六百多多個(gè)在銷項(xiàng)目目·新樓盤如雨后后春筍·同質(zhì)化,低水水平下的高度度競(jìng)爭(zhēng)愈演愈愈烈·營(yíng)銷技術(shù)迅速速發(fā)展·概念樓盤成為為主流·供大于求與““有效供給不不足”共存整體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)場(chǎng)36第一集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手群

位置價(jià)格(元/平方米)戶型功能綠化配套入住時(shí)間物業(yè)管理(米)特色廣告與促銷陽(yáng)春光華蘇州橋西橡7100楓6800一般一般較好有特色基本

2000年5月至12月

盛世物業(yè)3.5元/月加拿大式社區(qū)投入大質(zhì)量較高新中環(huán)小南莊6500一般一般基本較差現(xiàn)房一般2.22元/月無(wú)（地段優(yōu)勢(shì)）很少曙光花園一期板井村6800一般一般一般基本全面入住2000年12月一般2.5元/月周邊綠化投入不多質(zhì)量很差37

位置均價(jià)(元/平米)戶型功能綠化配置入住日期物業(yè)管理(米)特點(diǎn)廣告與促銷太陽(yáng)園大鐘寺6400較差一般一般基本2001/82002/122.2—2.6元/月交通方便投入較多，有魄力，質(zhì)量一般都市網(wǎng)景聯(lián)想橋北6400一般較好較差較差2000/6.2.5元/月交通方便智能安防投入較多，促銷有獨(dú)特之處，質(zhì)量一般滿庭芳園雙安斜對(duì)面6700一般基本較差基本2000/32.2—2.5元/月交通方便投入很少漢榮家園知春路南5600一般基本較差一般2000/81.8—2元/月衛(wèi)生間精裝修少、差豪景佳苑海淀路7500二、三居及復(fù)式偏小、一般一般較差一般99年底已入住.2.2元/月周邊配套成熟很少蘇州嘉苑人民大學(xué)6100較差一般較差較差已入住一般、較差無(wú)明顯少第二集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群

38

位置價(jià)格(元/平方米)戶型功能綠化配套入住時(shí)間物業(yè)管理(米)特色廣告與促銷嘉惠苑紫竹橋西12000較好較好較差一般2000年3月較好4元/月精裝修豪華外銷公寓量較大質(zhì)量一般紫竹花園紫竹院路8800較好較好一般較好2000年9月—2001年5月較好3.8/月精裝修外銷量較大質(zhì)量較好萬(wàn)泉新區(qū)二期蘇州橋北8600較好較好較好內(nèi)部較完備外部較差2001年3月“中?！焙?元/月名牌物業(yè)多層電梯投入一般質(zhì)量較高美林花園紫竹橋西北8500較好較好一般一般2000年底—2001年中較好3.9月精裝修外銷量較大質(zhì)量較好中海雅園香格里拉南500米7800較好較好一般較完備99年10月—2000年5月中海3.5元/月名牌產(chǎn)品名牌物業(yè)投入一般質(zhì)量較差第三集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群

39誰(shuí)是我們最直直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：陽(yáng)春光華華、苑景閣第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：太陽(yáng)園第三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：紫竹花園園40競(jìng)爭(zhēng)策略第一：壓制同同價(jià)格的項(xiàng)目目。光大花園利用用在配套、位位置等因素方方面的優(yōu)勢(shì)予予以壓制。第二：需要嚴(yán)嚴(yán)厲打壓如太太陽(yáng)園這樣的的項(xiàng)目。這一一類項(xiàng)目的房房屋除價(jià)格等個(gè)別因因素外，與光光大花園相比比處于劣勢(shì)。。但是——含有“中關(guān)村村概念”，對(duì)對(duì)光大花園所所提出的“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”概概念容易有較大沖擊擊。應(yīng)以“健健康生活”概概念及在“綠綠色”方面的的突出優(yōu)勢(shì)強(qiáng)攻。第三：打擊高高價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。隨光大花園的的提價(jià)，和我我們有可能發(fā)發(fā)生價(jià)位搏殺殺的項(xiàng)目，如如紫竹花園等，，需要以更豐豐富、有內(nèi)容容、策略性強(qiáng)強(qiáng)的理念為武武器。41四、市場(chǎng)細(xì)分分——

消費(fèi)費(fèi)群分析誰(shuí)誰(shuí)是我們的目目標(biāo)？42消費(fèi)群分析關(guān)于調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)資料：采集樣本集中中于光大花園園的潛在消費(fèi)費(fèi)者采集時(shí)間集中中于自99年年10月至2000年2月采集地點(diǎn)集中中于西北部地地區(qū)，東北部部地區(qū)采集方法多為為典型抽樣———訪問法、、問卷法采集對(duì)象接受受禮品饋贈(zèng)占占55%43消費(fèi)群分分析客戶來(lái)源區(qū)域12.9%22.7%64.4%客戶年齡8.5%6.5%20%31.6%33.4%44消費(fèi)群分分析籍貫比例客戶購(gòu)屋動(dòng)機(jī)45購(gòu)房面積的傾傾向面積

人數(shù)60—8080——100100—150150以上人數(shù)189286187151占有效樣本人數(shù)813的比例23.2%35.2%23%18.6%46付款方式

一次性付款發(fā)展商分期付款銀行按揭人數(shù)2715771比例3.3%1.8%94.9%47按揭方式選擇擇七成十年七成十五年七成二十年八成十年八成十五年八成二十年其它170105149141117716020.9%12.9%18.3%17.4%14.4%8.8%7.3%48購(gòu)房預(yù)算及承承受價(jià)

50萬(wàn)以下50——60萬(wàn)60——80萬(wàn)80——100萬(wàn)100萬(wàn)以上數(shù)量189161173164126占樣本數(shù)813的比例23.2%19.8%21.3%20.2%15.5%49購(gòu)房首選因素素臨界狀況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)

Ⅰ———較高學(xué)歷人人群選擇傾向向位置價(jià)格戶型功能發(fā)展商配套智能化綠化房屋質(zhì)量健康交通其它本科及以上364967155491917131010618大專29473514936181511791015合計(jì)

6581691221048437322417191633比例100%25.7%.18.515.8%12.7%5.6%4.9%3.6%2.6%2.9%2.4%5%因素總數(shù)學(xué)歷50Ⅱ——較高收收入人群選擇擇傾向因素總數(shù)職業(yè)位置價(jià)格戶型功能發(fā)展商配套智能化綠化房屋質(zhì)量健康交通其它公有制企業(yè)但特殊位置特殊背景197503220251315768714個(gè)體私營(yíng)及非公有制21576461620129585414合計(jì)41212678364525241214131128比例100%30.6%18.9%8.7%1.9%6.1%5.8%2.9%3.4%3.2%2.7%6.8%51Ⅲ——中青青年人群選擇擇傾向因素

總數(shù)年齡位置價(jià)格戶型功能發(fā)展商配套智能化綠化房屋質(zhì)量健康交通其它36—45歲406108746936281513121572926—35歲207514528211516736411合計(jì)613159119975743312015211140比例100%26%19.4%15.8%9.3%7%5.1%3.3%2.4%3.4%1.8%6.5%52根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)所反映：“智能化”在在購(gòu)房主因中中的位置排在在第六位，““健康”排在在第七或第八八位。以上兩種需求求為第二梯隊(duì)隊(duì)，排在第一一梯隊(duì)“位置置”、“價(jià)格格”“戶型功能””、“發(fā)展商商”之后?！爸悄芑迸c與“配套”基基本持平，而而“健康”排排在房屋質(zhì)質(zhì)量之前。“智能化”與與“健康”———在消費(fèi)人人群需求臨界界狀況中，以以較快速度進(jìn)進(jìn)入第二梯隊(duì)隊(duì)，呈明顯上上升趨勢(shì)。但但并未像部分分開發(fā)商主觀觀判斷那樣，，已經(jīng)成為主主流傾向。說明：以它們們作為賣點(diǎn)———機(jī)會(huì)與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)并存53Ⅳ——對(duì)光大大房地產(chǎn)的認(rèn)認(rèn)知度

較好一般說不好不只道男10915517566女69957584比例21.5%30.2%30.2%18.1%54結(jié)論：認(rèn)知度度落后于銷售售進(jìn)度，急需需強(qiáng)化。認(rèn)為“較好””的人群：對(duì)對(duì)光大花園的的認(rèn)可主要集集中在“好位位置”，，“發(fā)展商商有實(shí)力，有有保障”，““對(duì)光大品牌牌有好感，有有信心”其其次是“戶型型功能好”、、“智能化優(yōu)優(yōu)越”、“萬(wàn)萬(wàn)柳綠化不錯(cuò)錯(cuò)”。認(rèn)為“一般””的人群：對(duì)對(duì)光大花園發(fā)發(fā)展商實(shí)力，，光大品牌保保持認(rèn)可;而而對(duì)位置，因因居住、工作作地域關(guān)系，，評(píng)價(jià)不一；；對(duì)戶型功能能及配套評(píng)價(jià)價(jià)一般；大部部分人群對(duì)智智能化，萬(wàn)柳柳綠化的認(rèn)可可存在搖擺心心理。認(rèn)為“說不好好”的人群：：對(duì)光大花園園不夠了解。。但對(duì)發(fā)展商商實(shí)力基本認(rèn)認(rèn)可，其余大大多不置可否否。對(duì)光大房地產(chǎn)產(chǎn)的認(rèn)知度55消費(fèi)群分分析目標(biāo)客戶特征：1、對(duì)區(qū)域環(huán)境懷舊者，向往人文好、綠色多、無(wú)商味的海淀。2、不滿現(xiàn)居住環(huán)境者，身處IT業(yè)或相關(guān)行業(yè)或仰慕IT業(yè)氛圍。3、他籍人員的長(zhǎng)久居住者，在中關(guān)村大商圈發(fā)展、置業(yè)、投資、學(xué)習(xí)。4、事業(yè)獲得階段性成功，具有相當(dāng)購(gòu)買力，對(duì)自己未來(lái)充滿信心。5、年齡結(jié)構(gòu)集中于30—40歲之間。56消費(fèi)群分分析選購(gòu)本物業(yè)動(dòng)機(jī)：1、認(rèn)同本物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加值（物業(yè)周圍環(huán)境）優(yōu)于附近其它個(gè)案。2、貨比三家之后，認(rèn)同光大的價(jià)值——理想的人文環(huán)境與產(chǎn)品功能特性。3、想在此地長(zhǎng)久居住，并認(rèn)同光大的產(chǎn)品概念者。4、想投資，認(rèn)同此區(qū)域發(fā)展?jié)摿φ摺?、開發(fā)商的背景與實(shí)力吸引顧客，對(duì)光大有信心。6、置業(yè)保值的想法引發(fā)其購(gòu)買光大動(dòng)機(jī)。57消費(fèi)群分分析排斥本產(chǎn)品的原因：1、經(jīng)濟(jì)上的原因——價(jià)格難以承受。2、比較之后，還有比光大更合適的個(gè)案。3、對(duì)增值失去信心。4、對(duì)銷售的終端服務(wù)不滿。5、接受有關(guān)光大的廣告信息模糊紛雜，難以判斷。58五、SWOT分析我們的優(yōu)勢(shì)是是什么？劣勢(shì)是什么？？機(jī)會(huì)在哪里？？難點(diǎn)有哪些？？591、優(yōu)勢(shì)⊙焦點(diǎn)地段，““硅谷”中心心區(qū)，萬(wàn)柳規(guī)規(guī)劃區(qū)東南角龍頭位置。。⊙房屋質(zhì)量量、性能卓越越，配套完善善、務(wù)實(shí)?！涯繕?biāo)消費(fèi)費(fèi)人群利于把把握——數(shù)量——有規(guī)規(guī)模分布——集中中特性——類同同需求——比較較單一60⊙智能化配配備及“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)代、健康康生活”的硬硬件平臺(tái)出色。⊙在激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中仍有較大拓拓展空間?！讶宋沫h(huán)環(huán)境，自然環(huán)環(huán)境上佳。612、劣勢(shì)⊙社區(qū)成熟度差差。萬(wàn)柳大社社區(qū)開發(fā)初始始，周期長(zhǎng)，尚未形成成規(guī)模?！压δ懿季志钟腥毕?。部部分小戶型在在功能布局方方面明顯存在不不足，在目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群的挑挑剔中，有接受障礙。?！严萑胪|(zhì)質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)區(qū)域內(nèi)同價(jià)格格、功能的項(xiàng)項(xiàng)目較多，且存存在明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)。尤其有苑苑景閣“配合”陽(yáng)春春光華的出現(xiàn)現(xiàn)，分流小戶戶型客源。⊙品牌基礎(chǔ)礎(chǔ)薄弱。雖有有“光大”支支持，但是““光大地產(chǎn)”及““光大花園””的品牌資產(chǎn)產(chǎn)欠缺?！褟V告明顯顯滯后。與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（尤尤以陽(yáng)春光華華、萬(wàn)泉新新為例例）相比，在在廣告量及廣廣告表達(dá)方面面存在差距。623、機(jī)會(huì)⊙市場(chǎng)環(huán)境活躍躍。萬(wàn)柳地區(qū)區(qū)初匯人氣，，處于上升期期。⊙政策利好好。在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)中關(guān)村村的房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目用地受到到限制。進(jìn)一步步保證升值潛潛力?！哑髽I(yè)實(shí)力力強(qiáng)大。品牌牌成長(zhǎng)空間開開闊；銷售壓壓力小，為品牌建設(shè)提供供足夠支持。。⊙訴求空間間大。智能化化及配備及““網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、、健康人家””的理念迎合目目標(biāo)人群日益益高漲的“時(shí)時(shí)代消費(fèi)需求求”?！涯繕?biāo)消費(fèi)費(fèi)人群不斷膨膨脹。隨IT及網(wǎng)絡(luò)的飛速速發(fā)展，高收收入人群數(shù)量及及購(gòu)買力不斷斷攀升。634.難點(diǎn)：⊙如何擺脫陽(yáng)春春光華在價(jià)格格上的牽制。?！言诖罅ν茝V廣光大品牌牌的同時(shí)如如何保證不不影響銷售售速度?！选熬W(wǎng)絡(luò)時(shí)代、、健康人家家”已被越越來(lái)越多良良莠不齊的的項(xiàng)目所濫用，，如何推出出成熟正確確的具體化化概念并做做到獨(dú)樹一幟。。64結(jié)論：發(fā)揮硬件優(yōu)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化化“網(wǎng)絡(luò)、、健康”兩兩概念。瞄準(zhǔn)目標(biāo)人人群，揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，以以多打少，，以快打慢慢，集中中突破，，形成概念念優(yōu)勢(shì)品牌牌。65六、營(yíng)銷策策略戰(zhàn)略是什么么戰(zhàn)術(shù)是什么么產(chǎn)品如何改改進(jìn)銷售促銷如如何整合66營(yíng)銷戰(zhàn)略：：在保證銷銷售速度穩(wěn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的的同時(shí)，推推出并強(qiáng)化化品牌價(jià)值值，虛實(shí)并并進(jìn)。本年年度品牌策策略結(jié)合實(shí)實(shí)際銷售情情況，分為為三個(gè)周期期——1品牌導(dǎo)導(dǎo)入期———4月5日至6月月30日2品牌推推廣期———7月1日至10月31日日3品牌強(qiáng)強(qiáng)化期———11月月1日至12月31日一、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略67營(yíng)銷戰(zhàn)略階階段性分期期目標(biāo)1、品牌導(dǎo)導(dǎo)入期：4月5日至至6月30日A、營(yíng)銷目標(biāo)：：使靜怡閣閣銷售任務(wù)務(wù)基本完成成70%。。B、廣告目標(biāo)：：（1）針對(duì)對(duì)性訴求精精準(zhǔn)有力，，提高詢?cè)L訪率，支持持銷售工作。（2）將促促銷活動(dòng)的的信息及時(shí)時(shí)、大范圍圍地傳達(dá)給給目標(biāo)受眾眾。（3）導(dǎo)入入新品牌形形象主題賣賣點(diǎn)——“蓋得好，更更要住得好”，并將將第一主力力賣點(diǎn)，““網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代”強(qiáng)化，，直接呼應(yīng)靜怡閣的的銷售，力力求初步形形成有利于于光大花園園的良好外部氛氛圍和有效效捕撈，提提高品牌認(rèn)認(rèn)知度。682、品牌推推廣期：7月1日至至10月31日營(yíng)銷目標(biāo)：：使當(dāng)期推推出大戶型型樓盤的銷銷售業(yè)績(jī)，，完成全年年銷售額的30%。廣告目標(biāo)；；（1）訴求求廣告集中中于3—4周，予以以重點(diǎn)突破破，在目標(biāo)人群群中形成銷銷售熱點(diǎn)和和關(guān)注焦點(diǎn)點(diǎn)，有力支持銷銷售工作。。（2）促銷活動(dòng)前前將信息傳傳達(dá)給消費(fèi)費(fèi)者，以此此為契機(jī)，展開開系列軟性性宣傳，著著眼長(zhǎng)期效效應(yīng)，用事實(shí)推出出立體化宣宣傳攻勢(shì)，，啟動(dòng)電視視廣告這一快速推推廣工具。。（3）繼續(xù)續(xù)品牌推廣廣工作，將將“蓋得好好，更要住住得好”這一主主題深化，，在配合銷銷售工作的的同時(shí)推出另一一支持賣點(diǎn)點(diǎn)——“健健康人家””，從而增強(qiáng)光大的的品牌親和和力，更加加強(qiáng)市場(chǎng)滲滲透，提高有效到到達(dá)率。693、品牌強(qiáng)化化期：11月1日至至12月31日A、營(yíng)銷目標(biāo)：：在光大花花園一期配配套基本落落成，在一一期規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)等真實(shí)感的的見證下，，推出豪華華復(fù)式從而而完成全年年的營(yíng)銷任務(wù)務(wù)。B、廣告目標(biāo)：：（1）訴求廣告集集中于2——3周，力力求通過對(duì)對(duì)賣點(diǎn)的高高度提煉和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)的整合，，創(chuàng)造強(qiáng)勁勁廣告攻勢(shì)勢(shì)，使目標(biāo)標(biāo)受眾傾向一邊倒倒，最終完完成下單。。（2）促銷銷活動(dòng)極富富煽動(dòng)性和和吸引力及及認(rèn)同感，，并將前幾幾次促銷活動(dòng)達(dá)達(dá)成的勢(shì)能能釋放出來(lái)來(lái)，以人氣氣和品牌強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)最終打動(dòng)目標(biāo)標(biāo)人群，完完成對(duì)銷售售阻力、購(gòu)購(gòu)買疑問的的化解工作。（3）整合合品牌已有有的資源，，建立起““蓋得好，，更要住得得好”的大品牌形象象，達(dá)成廣廣泛購(gòu)房群群對(duì)光大品品牌豐富內(nèi)內(nèi)涵的深刻理解和高高度認(rèn)同，，為后續(xù)項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)打打下堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)，帶出良好口碑碑。70營(yíng)銷戰(zhàn)略核核心內(nèi)容：：集中優(yōu)勢(shì)兵兵力打殲滅滅戰(zhàn)，以快快打慢，以以少打多。。集中優(yōu)勢(shì)兵兵力打殲滅滅戰(zhàn)——采采用每階段段（為一個(gè)個(gè)月左右））主推一種種戶型的好好產(chǎn)品，堅(jiān)堅(jiān)持每次廣廣告單純?cè)V訴求，以簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔突出的的賣點(diǎn)從那那些垃圾房房地產(chǎn)廣告告中跳出來(lái)來(lái)，充分吸吸引目標(biāo)消消費(fèi)群的注注意并來(lái)電電咨詢；后后用有針對(duì)對(duì)性、吸引引力強(qiáng)的促促銷活動(dòng)打打動(dòng)目標(biāo)人人群來(lái)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房，形形成新的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。這樣樣既帶動(dòng)銷銷售又突出出整體品牌牌形象，每每次促銷即即完成階段段任務(wù)。如如推小戶型型，就整個(gè)個(gè)階段全方方位宣傳小小戶型，撈撈足目標(biāo)客客戶后再換換主打。71以快打慢：：在不影響整整體營(yíng)銷進(jìn)進(jìn)度和銷售售比例的前前提下，以以我們的銷銷售快節(jié)奏奏、廣告快快投入、促促銷活動(dòng)快快吸引、客客戶快認(rèn)知知，來(lái)迅速速捕撈目標(biāo)標(biāo)客戶，打打壓其它項(xiàng)項(xiàng)目的緩慢慢推進(jìn)，最最大限度搶搶占市場(chǎng)份份額。最終終以快速、集中中戰(zhàn)勝勝他他們們的的平平緩緩、、分分散散。。72以少少勝勝多多：：以我我們們廣廣告告投投資資的的理理性性投投入入和和媒媒介介整整合合之之““少少而而精精””的的精精準(zhǔn)準(zhǔn)使使用用，，戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目的的盲盲目目大大密密度度、、低低質(zhì)質(zhì)量量的的不不合合理理投投入入，，以以質(zhì)質(zhì)量量?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝數(shù)數(shù)量量?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。73二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)使用原則：開盤前，請(qǐng)注意?。?）提煉賣點(diǎn)，找準(zhǔn)定位：賣點(diǎn)與定位的區(qū)別在于——

定位：從廣告出發(fā)，“請(qǐng)消費(fèi)者注意“。

賣點(diǎn)：從消費(fèi)者出發(fā)，“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。

賣點(diǎn)的獲取，一方面來(lái)自于將自己的突出特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為從消費(fèi)者需求出發(fā)，讓消費(fèi)者自覺自愿接受的信息；另一方面來(lái)自于深層挖掘消費(fèi)者的潛在需求，挑選其中最強(qiáng)烈的但并非自己獨(dú)有的條件予以滿足。并第一個(gè)公開承諾，使之同樣具有鮮明的個(gè)性化，并在消費(fèi)者中建立起廣泛的認(rèn)知度和強(qiáng)列排他性傾向。74（2））有有出出色色的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，才才有有成成功功的的品品牌牌：：出色色的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)通過過增增強(qiáng)強(qiáng)廣廣告告內(nèi)內(nèi)容容的的雙雙向向互互動(dòng)動(dòng)性性、、交交流流性性功功能能，，以以促促使廣廣告告內(nèi)內(nèi)容容質(zhì)質(zhì)量量始始終終保保持持著著理理想想水水平平，在在直接接帶帶動(dòng)動(dòng)銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)長(zhǎng)的同同時(shí)時(shí)，，還還會(huì)會(huì)帶帶來(lái)來(lái)巨巨大大的的邊邊際際效效益益————提高高品品牌牌價(jià)價(jià)值值。。所以以，，我我們們的的銷銷售售能能否否成成功功，，很很大大程程度度上上取取決決于于選選擇擇賣賣點(diǎn)點(diǎn)和和找找準(zhǔn)準(zhǔn)定定位位。。只只有有賣賣點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)，，定定位位準(zhǔn)準(zhǔn)，，才才有有可可能能吸吸引引客客戶戶，，打打動(dòng)動(dòng)人人心心。。75營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用：：1、、定定位位““健健康康，，智智能能化化””，，獨(dú)獨(dú)特特概概念念占占位位，，塑造造項(xiàng)項(xiàng)目目的的領(lǐng)領(lǐng)先先優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：從客客戶戶的的實(shí)實(shí)際際需需求求和和未未來(lái)來(lái)首首選選購(gòu)購(gòu)房房決決定定因因素素出出發(fā)發(fā)，，高高度度前前瞻瞻性性地地把把項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位于于““網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)時(shí)代代，，健健康康人人家家””，，呈呈現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目比比鄰鄰硅硅谷谷，，坐坐擁?yè)砣f(wàn)萬(wàn)柳柳并并正正居居其其中中的的““領(lǐng)領(lǐng)頭頭羊羊””效效應(yīng)應(yīng)，，占占據(jù)據(jù)龍龍頭頭地地位位，，不不給給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目仿仿造造的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)和和占占位位的的空空間間。。762、、捕捕撈撈消消費(fèi)費(fèi)群群：：★★一一搶搶二二壓壓奪奪份份額額：：一搶搶：：以以銷銷售售推推進(jìn)進(jìn)和和廣廣告告訴訴求求的的方方式式吸吸引引萬(wàn)萬(wàn)泉泉的的客客戶戶，，最最終終以以低低1000多多元元（（每每平平米米））的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)完完成成心心理理傾傾斜斜，，掠掠奪奪部部分分對(duì)對(duì)房房屋屋綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)要要求求高高，，但但消消費(fèi)費(fèi)能能力力和和預(yù)預(yù)算算不不足足的的準(zhǔn)準(zhǔn)萬(wàn)萬(wàn)泉泉新新新新家家園園客客戶戶。。77二壓：銷銷售推進(jìn)進(jìn)與廣告告訴求中中，以綜綜合優(yōu)勢(shì)勢(shì)強(qiáng)、整整體指標(biāo)標(biāo)高打壓壓陽(yáng)春光光華，以以廣告創(chuàng)創(chuàng)作的高高品味、、物業(yè)會(huì)會(huì)所、光光大實(shí)力力、房屋屋品質(zhì)為為拳頭，，對(duì)比并并打壓陽(yáng)陽(yáng)春光華華的“加加拿大””的不深深入與粗粗糙，以以品質(zhì)好好和配套套全、發(fā)發(fā)展商實(shí)實(shí)力強(qiáng)、、信譽(yù)及及工期有有保證特特別是光光大的品品牌效應(yīng)應(yīng)壓制從從廣告到到產(chǎn)品高高度模仿仿的苑景景閣。78搶份額：：掌握主主動(dòng)權(quán)，，進(jìn)攻就就是最好好的防守守，掠奪才有有豐厚的的回報(bào)。。上搶萬(wàn)泉泉，下壓壓陽(yáng)春光光華與苑苑景閣，，捕撈市市場(chǎng)份額額。在戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)上最最大限度度捕捉到到光大的的客戶，，戰(zhàn)略上上搶奪、、截流其其它客戶戶。進(jìn)攻攻就是最最有效的的防守，，充分運(yùn)運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)滲透獲獲取份額額，中關(guān)關(guān)村周邊邊樓盤看看房的客客戶都將將進(jìn)入我我們的射射程之內(nèi)內(nèi)。793、訴求求先深入入后拔高高，由點(diǎn)點(diǎn)到面，，靠項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)好好感帶出出企業(yè)品品牌形象象認(rèn)同：：廣告表現(xiàn)現(xiàn)整體化化，廣告告表現(xiàn)版版式統(tǒng)一一風(fēng)格，，視覺單單純震撼撼，文案案以情感感訴求為為主，只只單推各各個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)，或““健康””或“智智能”或或“小戶戶型”但但最終以以通用主主文案收收尾并貫貫穿始終終：蓋得好，，更要住住得好！！這，就是是光大的的追求。。804、創(chuàng)意意走感性性路線；；視覺直直接震撼撼吸引注注意，文文案真誠(chéng)誠(chéng)平實(shí)打動(dòng)人人心，高高品位意意境但不不失商業(yè)業(yè)元素。。訴求不不同，視視覺表現(xiàn)現(xiàn)都要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、直直接和充充滿震撼撼；文案案真誠(chéng)平平實(shí)，沒沒有夸張張炫耀，，以實(shí)在在打動(dòng)人人心。從從項(xiàng)目賣賣點(diǎn)深入入最后拔拔高到企企業(yè)大品品牌下，，從對(duì)賣賣點(diǎn)的清清晰記憶憶到企業(yè)業(yè)理念，，姿態(tài)的的高度認(rèn)認(rèn)同，最最終達(dá)到到每一筆筆廣告投投資對(duì)品品牌形象象的積累累，對(duì)銷銷售進(jìn)度度的促進(jìn)進(jìn)作用，，形成兩兩全其美美，一石石二鳥之之效。815、媒介介軟硬結(jié)結(jié)合立體體化，廣廣告奇正正結(jié)合相相互輔助助：媒介軟消消息，新新聞與硬硬性廣告告相結(jié)合合。軟廣廣告在前前，硬廣廣告在后后，軟廣廣告也為為較大版版面深度度訴求，，在硬廣廣告發(fā)布布前刊登登；先以以軟廣告告吸引注注意，隨隨后硬廣廣告再加加深印象象。每次次軟硬廣廣告均一一前一后后，訴求求同一主主題，相相互作用用，吸引引有印象象、有好好感的客客戶在周周六、周周日形成成看房高高峰。硬廣告以以報(bào)紙為為主，電電視、廣廣播、戶戶外等為為輔。報(bào)報(bào)紙廣告告正招為為每周四四周五半半版的單單純主題題廣告，，奇招為為周二周周三鋪墊墊性的版版芯報(bào)紙紙廣告，，充分以以單純?cè)V訴求在大大幅面新新聞中強(qiáng)強(qiáng)烈的反反差效果果來(lái)吸引引相關(guān)的的購(gòu)房群群。整個(gè)媒介介分配力力求好鋼鋼用在刀刀刃上，，針對(duì)購(gòu)購(gòu)房群的的媒體接接觸習(xí)慣慣，形成成全方位位、多媒媒體、立立體化的的有效廣廣告攻勢(shì)勢(shì)。82三、產(chǎn)品品如何改改進(jìn)

產(chǎn)品改進(jìn)策略建議整體規(guī)劃布局建議小區(qū)封閉圍欄以歐式中空雕花赭紅色鐵欄為主，輔以花草點(diǎn)綴。設(shè)計(jì)清泉流水、假山、卵石步道與水榭亭臺(tái)、歐式雕塑小品、景觀花壇、兒童天地。背景音樂以歐式薩克司或鋼琴曲為主題，突出休閑風(fēng)格與藝術(shù)氣息，有可能則將21.9平米的個(gè)人綠地面積轉(zhuǎn)化為可直觀感受的“后花園”，劃出一塊區(qū)域，讓住戶在每人的“苗圃”上自由栽種盡享閑情雅性，既美化環(huán)境又滿足住戶。83

產(chǎn)品改進(jìn)策略建議會(huì)館設(shè)置建議咖啡茶藝酒吧廳、健身房、壁球室、閱覽室、第二教育教室、棋藝室、琴室、音樂室、交誼廳、英語(yǔ)教室、網(wǎng)吧、室內(nèi)高爾夫或迷你高爾夫、社區(qū)主題沙龍等。84

產(chǎn)品改進(jìn)策略建議物業(yè)服務(wù)建議*保安定點(diǎn)巡邏和沿圍欄巡邏及打卡。*針對(duì)未來(lái)大戶型，有可能增加紅外線拉網(wǎng)全程監(jiān)控系統(tǒng)。*代訂各種票務(wù)、房屋清潔整理、鐘點(diǎn)工，代繳各項(xiàng)費(fèi)用、代客留言傳話、代客送洗衣服、洗車、代收郵寄包裹、代看代接送小孩*代為照管花園和花匠服務(wù)。*來(lái)自北大醫(yī)院的專家團(tuán)24小時(shí)候診，全年全面保健，更建立專業(yè)的健康檔案。85四、我們們的銷售售通路整整合（1）、、開盤前預(yù)預(yù)熱，內(nèi)內(nèi)部登記記認(rèn)購(gòu)，，盡最大大可能拓拓展集團(tuán)購(gòu)買買渠道道。（2）、、公開造造勢(shì)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化演演練，但但在開盤盤前完成成標(biāo)準(zhǔn)化建建設(shè)，從從物料準(zhǔn)準(zhǔn)備到售售點(diǎn)包裝裝，從人員模擬擬培訓(xùn)到到記者、、客戶進(jìn)進(jìn)場(chǎng)先睹睹為快。。（3）、、限量發(fā)發(fā)售，每每次一主主打，創(chuàng)創(chuàng)造緊迫迫感。86（4）、加強(qiáng)對(duì)銷售力量的調(diào)度與分析；用最優(yōu)秀的銷售人員做為主力先快賣好戶型，后消化問題房，不合格的人員及時(shí)予以淘汰。必要時(shí)目標(biāo)量化到每一個(gè)銷售人員，并實(shí)行銷售小組制，組與組之間展開競(jìng)賽，賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)積極性。（5）、控制好開盤價(jià)格，形象，人氣三大要素。（6）、客觀評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱點(diǎn)，找出定位差，抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)，迅速果斷發(fā)動(dòng)市場(chǎng)掠奪攻勢(shì)即“一搶二壓奪份額”。87（7）、、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)售樓樓活動(dòng)中中，普遍遍存在兩兩個(gè)難以以解決，，同時(shí)又十分分影響業(yè)業(yè)績(jī)的難難題：A、問題一：：銷售人員員難以獲獲得有效效目標(biāo)，，缺乏消消費(fèi)群的的資料及聯(lián)系系方式，，多采以以坐銷方方式被動(dòng)動(dòng)等待消消費(fèi)者上上門咨詢，銷售售缺乏主主動(dòng)性。。解決之道道：1、采取取DM方式，全全面撒網(wǎng)網(wǎng)，廣泛泛告之進(jìn)進(jìn)行定期期推廣。。2、針對(duì)對(duì)目標(biāo)客客戶的特特性，采采取網(wǎng)上上售房形形式，有有獎(jiǎng)點(diǎn)擊，完成成有效效信息傳傳遞。88B、售樓人員員難以促促使有效效目標(biāo)消消費(fèi)群來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看房，成交率低低。1、從接接電話起起，必須須強(qiáng)化專專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化推介介過程，，留下聯(lián)系系方式，，盡可能能預(yù)約看看房時(shí)間間和聯(lián)系系人。2、周密密填寫各各種客戶戶資料及及有效表表格，進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)威力售樓，，力求深深度追蹤蹤并及時(shí)時(shí)克服障障礙達(dá)成成銷售。。89四、廣告告與促銷銷的整合合1、廣告告與促銷銷緊密結(jié)結(jié)合，相相互促進(jìn)進(jìn)：促銷活動(dòng)動(dòng)與廣告告投放二二者是營(yíng)營(yíng)銷工作作中不可可分割的的要素。促銷活活動(dòng)可以以為廣告告投放提提供目標(biāo)標(biāo)對(duì)象，，量化周周期，使使廣告訴訴求特色色鮮明；；廣告可可以為促促銷活動(dòng)動(dòng)制造輿輿論氣氛氛和購(gòu)買買導(dǎo)向，，最大限限度地將將信息廣廣泛傳達(dá)達(dá)、滲透透。而且且促銷活動(dòng)動(dòng)還為我們們的營(yíng)銷銷工作提供了一一個(gè)借鑒鑒其他行行業(yè)成功功經(jīng)驗(yàn)的的有效途途徑。同時(shí)，，它們同形象廣廣告、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售、公關(guān)關(guān)活動(dòng)等等共同構(gòu)構(gòu)成完整整的營(yíng)銷銷體系。。90為了使廣廣告與促促銷的整整合效益益最大化化，還須須同時(shí)滿滿足以下下三個(gè)條條件：第一、廣廣告與促促銷不能能單獨(dú)使使用：應(yīng)清醒地地認(rèn)識(shí)到到二者的作作用不可可相互替替代。在房地產(chǎn)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如此慘慘烈的今今天，僅僅憑一、、二則好廣告告創(chuàng)意或或簡(jiǎn)單地地執(zhí)行一一個(gè)促銷銷活動(dòng)，，都是不可能能成功的的。只有有將它們同同時(shí)實(shí)施施，使之之相互依托托，各負(fù)負(fù)其責(zé)，，才能產(chǎn)產(chǎn)生巨大大的合力力。91第二、先先培養(yǎng)市市場(chǎng)，后后收獲果果實(shí)：目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的培養(yǎng)養(yǎng)工作是是決定成成敗的關(guān)關(guān)鍵因素素，在一個(gè)完整有有效的營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃中，目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的培養(yǎng)養(yǎng)工作是是指為了給下下一階斷斷的核心心營(yíng)銷廣廣告活動(dòng)動(dòng)搭建一一個(gè)充分的平臺(tái)臺(tái)，必須要提提前一個(gè)個(gè)周期實(shí)實(shí)施周密密的基礎(chǔ)礎(chǔ)推廣行為，，達(dá)到使使目標(biāo)受受眾對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度與與好感度度連續(xù)提升升，最大大限度地地消除他他們對(duì)廣廣告主的的抵觸心心理，增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的的親和力力。92第三、平平鋪直敘敘，費(fèi)用用均攤的的模式必必須摒棄棄：有限的推推廣經(jīng)費(fèi)費(fèi)預(yù)算和和供求嚴(yán)嚴(yán)重失衡衡的市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀同時(shí)要要求我們們的營(yíng)銷銷行為必須集中中優(yōu)勢(shì)兵兵力，在一定的的時(shí)空范范疇內(nèi)形形成以多多打少，，以快打打慢的有利局局面，才才能保證證順利地地完成推推廣工作作。93七、被忽忽略的成成敗因素素★基基礎(chǔ)工工作怎么么做★什什么是是現(xiàn)場(chǎng)整整合★各各階段段的作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與與重點(diǎn)是是什么★一一線銷售售人員的的標(biāo)準(zhǔn)答答疑規(guī)范范是什么么94基礎(chǔ)工作作怎么做做一、慎選現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人人員與嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行各案銷銷售講習(xí)習(xí)；銷售售人員除除了要將將房地產(chǎn)產(chǎn)景氣時(shí)時(shí)的高姿姿態(tài)收斂斂，換成成不卑不不亢的態(tài)態(tài)度外，，更要耐耐心親切切、誠(chéng)懇懇地說服服技巧加加上專業(yè)業(yè)化素養(yǎng)養(yǎng)，才能能將所希希望的銷銷售目標(biāo)標(biāo)在短時(shí)時(shí)間內(nèi)，，順利實(shí)實(shí)現(xiàn)。銷售人人員應(yīng)應(yīng)默契契配合合，充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，，以使使客戶戶在整整個(gè)銷銷售過過程中中確實(shí)實(shí)感受受到自自然、、透徹徹、親親切、、實(shí)在在、信信任、、坦誠(chéng)誠(chéng)、自自尊的的銷售售氛圍圍，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“定定屋便便不退退定””、““補(bǔ)足足便能能簽約約”、、“簽簽約更更能促促成介介紹朋朋友來(lái)來(lái)買””的完完善銷銷售。。95銷售人人員選選定的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)A與公司司有過過經(jīng)常常性合合作者者。B售屋資資歷豐豐富者者。C現(xiàn)場(chǎng)銷銷售簽簽訂能能力強(qiáng)強(qiáng)者。。D品性佳佳、敬敬業(yè)精精神好好、集集體觀觀念強(qiáng)強(qiáng)者。。96本案工工地進(jìn)進(jìn)場(chǎng)前前，為為使全全部參參與銷銷售的的人員員與公公司有有關(guān)部部門人人員能能在短短期內(nèi)內(nèi)能了了解公公司情情況與與銷售售業(yè)務(wù)務(wù)，特特由業(yè)業(yè)務(wù)主主管編編制講講習(xí)資資料。。個(gè)案基基本資資料a個(gè)案產(chǎn)產(chǎn)品、、業(yè)主主概況況與業(yè)業(yè)績(jī)簡(jiǎn)簡(jiǎn)要介介紹等等重要要項(xiàng)目目。b產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃特特色。。c面積、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、方方位分分配與與統(tǒng)計(jì)計(jì)。d價(jià)位分分配與與統(tǒng)計(jì)計(jì)。e建材設(shè)設(shè)備特特色介介紹。。97市場(chǎng)分分析A賣點(diǎn)分分析B突破點(diǎn)點(diǎn)分析析現(xiàn)場(chǎng)銷銷售策策略A銷售工工作流流程說說明B有效策策略運(yùn)運(yùn)用C統(tǒng)一宣宣傳口口徑D銷售技技巧、、客戶戶購(gòu)屋屋心理理應(yīng)對(duì)對(duì)等強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練E最新建建筑法法規(guī)、、稅率率、政政經(jīng)動(dòng)動(dòng)向說說明F有望客客戶追追蹤工工作及及締交交簽約約工作作之規(guī)規(guī)定及及要求求G銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧、、氣氛氛與默默契配配合之之形成成、排排練。。98H銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工工作守守則規(guī)規(guī)定，，其主主要銷銷售人人員報(bào)報(bào)表有有：1、預(yù)預(yù)約單單（一一式三三聯(lián)））2、工工地銷銷售記記錄表表（業(yè)業(yè)務(wù)主主管及及銷售售管理理人員員負(fù)責(zé)責(zé)）3、工工地銷銷售日日志（（填寫寫重要要事項(xiàng)項(xiàng)）4、銷銷售追追蹤表表5、來(lái)來(lái)人、、來(lái)電電記錄錄表6、營(yíng)營(yíng)業(yè)周周報(bào)表表7、來(lái)來(lái)賓熱熱情服服務(wù)卡卡99首先選選搭大大型戶戶外看看板和和氣球球，以以獨(dú)特特新穎穎的文文案橫橫匾引引起客客戶的的好奇奇，引引發(fā)其其購(gòu)買買欲（（可視視情況況需要要在公公司銷銷售））。1、工工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)清清理美美化，，搭設(shè)設(shè)風(fēng)格格新穎穎清新新的接接待總總部（（視情情形需需要，，制作作樣品品屋））。2、合合約書書、預(yù)預(yù)約單單及各各種記記錄表表制作作完成成。3、講講習(xí)資資料編編制完完成。。4、價(jià)價(jià)格表表完成成。5、人人員講講習(xí)工工作完完成。。6、刊刊登引引導(dǎo)廣廣告。。7、銷銷售人人員進(jìn)進(jìn)駐。。100三、各各階段段作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)A、品牌導(dǎo)導(dǎo)入期期需要要注意意事項(xiàng)項(xiàng)1、對(duì)對(duì)預(yù)約約客戶戶中有有望客客戶必必做DS（（直接拜拜訪））。2、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)銷銷售方方向、、方式式若有有不順順暢者者要即即時(shí)修修正。。3、不不定期期舉行行業(yè)務(wù)務(wù)與企企劃部部門之之動(dòng)腦腦會(huì)議議，對(duì)對(duì)來(lái)人人、來(lái)來(lái)電及及區(qū)域域記錄錄表予予以分分析后后，決決定是是否修修整企企劃策策略。。4、定定期由由業(yè)務(wù)務(wù)主管管召開開銷售售人員員策劃劃會(huì)，，振奮奮士氣氣。5、有有關(guān)接接待中中心常常發(fā)生生故障障或較較為客客戶在在意的的設(shè)施施，如如燈光光照明明亮度度、冷冷氣空空調(diào)位位置及及冷暖暖度、、簽約約場(chǎng)所所氣氛氛、屋屋頂防防雨措措施、、厝圖圖堅(jiān)牢牢度等等均需需逐一一檢討討測(cè)試試。6、主主控臺(tái)臺(tái)位置置及高高度、、廣播播系統(tǒng)統(tǒng)音域域范圍圍及功功能，，控臺(tái)臺(tái)、銷銷售區(qū)區(qū)、樣樣品屋屋與模模型，，出入入口及及過道道是否否足以以使眾眾多客客戶十十分的的順暢暢通過過。101B、品牌推推廣期期1、正正式公公開強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)銷銷售一一段時(shí)時(shí)日后后，客客戶對(duì)對(duì)本案案之認(rèn)認(rèn)識(shí)程程度應(yīng)應(yīng)不淺淺，銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)配合合廣告告，重重點(diǎn)追追蹤，，以期期達(dá)到到成交交目的的。2、利利用已已購(gòu)客客戶介介紹客客戶，，使之之成為為活的的廣告告，并并事先先告之之若介介紹成成功，，公司司將提提撥一一定數(shù)數(shù)額額的““介紹紹獎(jiǎng)金金”作作為鼓鼓勵(lì)。。3、回回頭客客戶積積極把把握，，其成成交機(jī)機(jī)會(huì)極極大。。4、退退訂戶戶仍再再追蹤蹤，實(shí)實(shí)際了了解問問題所所在。。102CC、品牌牌強(qiáng)化化期。。*每日日資料料細(xì)處處理：：每日日下班班前25分分鐘，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售售人員員將每每天應(yīng)應(yīng)填之之資料料填好好繳回回，由由銷售售主管管加以以審查查，于于隔日日交還還于每每位銷銷售人人員，，并于于隔日日晨間間會(huì)議議進(jìn)行行討論論，對(duì)對(duì)各種種狀況況及有有望客客戶追追蹤提提出應(yīng)應(yīng)變措措施。。*每周周部門門深溝溝通：：每周周周一一由業(yè)業(yè)務(wù)部部、企企劃部部舉行行策劃劃會(huì)議議。討討論本本周廣廣告媒媒體策策略，，促銷銷活動(dòng)動(dòng)（SP））項(xiàng)目與與銷售售策略略及總總結(jié)銷銷售成成果，，擬訂訂派發(fā)發(fā)宣傳傳單計(jì)計(jì)劃。。派發(fā)資資料有有督導(dǎo)導(dǎo)：擬擬訂派派發(fā)宣宣傳單單計(jì)劃劃表，，派定定督報(bào)報(bào)人員員及SP活動(dòng)人人員編編制調(diào)調(diào)度表表。103*派發(fā)發(fā)資料料有督督導(dǎo)：：擬訂訂派發(fā)發(fā)宣傳傳單計(jì)計(jì)劃表表，派派定督督報(bào)人人員及及SP活動(dòng)人人員編編制調(diào)調(diào)度表表。*促銷銷之前前多演演練：：于SP活動(dòng)前前3天天，選選定協(xié)協(xié)助銷銷售人人員及及假客客戶等等，并并預(yù)先先安排排講習(xí)習(xí)或演演練。。若于于周六六、周周日辦辦SP活動(dòng)，，則需需要提提前一一天召召集銷銷售管管理人人員，，協(xié)助助銷售售人員員