產(chǎn)說會的邀約和促成課件

產(chǎn)說會邀約細節(jié)主講：馮祥芬一、列名單（盡可能擴大范圍）1、拜訪過，促成過但還未成功；2、拜訪過，對方有意向、但沒深談；3、已買過，有加保能力的：夫妻一方有萬能險已有傳統(tǒng)險，無萬能二、第一輪邀約（篩選）1、個性化短信（2個實例）；2、電話邀約（先告知停售，再邀請產(chǎn)說會）；3、上門邀約，開門見山（鄭重起見）。四、產(chǎn)說會前一天白天：電話提醒（等你哦，需不需要接？）；晚上：短信（時間、地點、注意事項等...)五、產(chǎn)說會當天上午：電話提醒（等你哦，需不需要接？）；中午：接/等/迎（時間、地點...)六、產(chǎn)說會結(jié)束1、來了，簽單的:（感謝，祝賀...）2、來了，沒簽單的：（感謝支持，再接再厲...）3、答應(yīng)了，卻沒來（介紹盛況，為下次埋下伏筆...）銷售沒有結(jié)束,留下好感覺,就擁有無數(shù)個下一次...一、拖延型準客戶2、喚起準客戶的危機意識用客戶懼怕生病和意外事故的危機心理，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準客戶的需求投其所好是阻止準客戶再三猶豫的重要關(guān)鍵萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成時找出準客戶已投保的保單欠缺的地方，客戶無論買了什么保險都可以通過保單檔案整理發(fā)現(xiàn)問題：保障不全面、保額不足等，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補其不足之處。既可維系原來的人情，又能給自己增加了保障范圍，在這種合情合理的情況下往往人情型的客戶會欣然同意你的保險計劃。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三、當機立斷型

準客戶這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單位的一些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等，這些情況的發(fā)生都有可以在短時間內(nèi)迅速提高客戶的保險觀念。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究因為是當機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類準客戶的促成要訣在于，平時就應(yīng)該寄給準客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個時期的情況，一旦情況有變立刻去促成。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究四、比較型準客戶同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過分夸耀自己的產(chǎn)品或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會引起客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓客戶感覺購買你推薦的產(chǎn)品是自己作出的決定。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究五、主觀型客戶你應(yīng)分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格極口味，當你在介紹產(chǎn)品的好處時，最好先站在準客戶的立場想一想，他購買這種產(chǎn)品目的，想解決哪些問題，我將如何闡述條款中哪些賣點及優(yōu)勢，滿足他的意愿。這樣才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究六、利益型客戶例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強調(diào)投保的結(jié)果。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究七、流行型客戶許多從眾心理特別強，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類準客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)資訊，證明該產(chǎn)品的實力，準客戶動心的機會一定大為提高。告知準客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準客戶仔細想想，為何有這么多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準客戶將會急著投保，同時這種客戶會不斷的購買新產(chǎn)品，是可不斷開發(fā)的客戶。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成時有些準客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，買早了豈不后悔莫及。同時對壽險公司、業(yè)務(wù)員都存在防備心理。業(yè)務(wù)員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立個人良好品牌，舉同他認識或情況類似的客戶投保的例子，讓這類準客戶對你、對公司及對產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

促成，“輸入”的是業(yè)務(wù)人員個人品牌、專業(yè)知識、心理素質(zhì)、客戶良好感情的建立，所推銷的商品給客戶帶來的保障和利益；“輸出”的是客戶認同公司、產(chǎn)品，從而順利簽單。這是一個循序漸進、水到渠成的過程，在這個過程中，采用了正確的方法才能贏得客戶的心。業(yè)務(wù)員只有力圖使自己的工作精益求精，盡善盡美，工作才有價值。產(chǎn)說會

注意事項不要有太強烈的功利心，平和而不失熱情在產(chǎn)說會前，重新提醒客戶見面的時間和等候地點，強調(diào)門票的珍貴性如果是重要客戶，可以考慮迎接客戶向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題個人形象設(shè)計（著司服）和簽單資料準備會前注意事項至少邀約3位客戶參會（提前溝通至少兩次以上，有購買能力，以確保參會人數(shù)）；投保單；簽字筆；白紙；認購押金；正裝入場。至少提前溝通一位現(xiàn)場認購客戶——破冰之單，意義重大會前業(yè)務(wù)員需要完成的工作部經(jīng)理額外準備陪入場陪聽講陪互動會中“三陪”不要在會中問客戶是否聽得懂,把客戶的異議記錄下來盡量不要在會中給客戶倒水,以免分散注意力記錄協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動活動親近隨和，細心觀察客戶的反應(yīng)為促成客戶進行精心的后續(xù)準備配合會場氣氛，帶動客戶情緒，維護會場秩序會中注意事項客戶:這點沒有聽懂啊業(yè)務(wù)員:

沒關(guān)系,您繼續(xù)聽,聽完了就知道了!一定不要在會中現(xiàn)場解答客戶提出的問題,而要引導(dǎo)客戶繼續(xù)聽！會中經(jīng)典話術(shù)會中五步促成寶典步驟一：詢問對方是否認同講師觀念

“你覺得講師講的好嗎？”步驟二：詢問對方是否認同這個產(chǎn)品

你覺得這個理財產(chǎn)品好嗎？步驟三：促成（詢問對方為誰存款，用2擇1法）

“你準備給孩子還是愛人（自己）存，開一個戶頭還是開兩個戶頭呢？”步驟四：“請您在投保意向書上簽名確認，就可以了”步驟五：領(lǐng)取獎品，恭賀，約定收資料準確時間追辦理手續(xù)追意向參會者追沒來參會者會后“三追”

由于客戶在事后可能受到各種因素的影響，因此要求業(yè)務(wù)人員必須在48小時內(nèi)完成資料收集、填寫工作，對一些發(fā)生變化的客戶，必須進行長期追蹤。

利用獎品強勢促成

1、為客戶講解簡易建議書

注意清晰明了，突出客戶所獲得的利益。

2、促成簽單

促成時，要注意盡量在產(chǎn)說會現(xiàn)場解決客戶的拒絕問題。如果遇到客戶長時間處于猶豫不決的狀態(tài)時，業(yè)務(wù)員可以適時求助現(xiàn)場優(yōu)秀主管（促成團），加大促成客戶簽單的力度。會后業(yè)務(wù)員需做兩件事三種結(jié)果的產(chǎn)生客戶未到場客戶到場未簽單客戶到場簽單

不管簽單與否，會后親自上門表示感謝，對