優(yōu)秀城市經(jīng)理的特質(zhì)課件

優(yōu)秀城市經(jīng)理的特質(zhì)張國坤一、優(yōu)良的職業(yè)精神二、良好的銷售禮儀三、敏銳的市場洞察力四、較強客戶開發(fā)和維護的能力一、具備優(yōu)良的職業(yè)精神:任何企業(yè)需要的都是像羅文一樣能夠把信送給加西亞的員工。羅文是一名軍人，他身上體現(xiàn)得就是軍人的職業(yè)精神。我們呢？必須具備的是職業(yè)精神！根本就是執(zhí)行力的問題職業(yè)精神基本準則（一）忠誠公司應(yīng)明白的幾個道理：1、以老板的心態(tài)對待公司；2、輕視公司就是輕視自己；3、個人利益與公司利益是一致的；4、使自己成為公司不可或缺的人；告訴你掙錢的秘密：1、公司的目標與個人的目標相輔相成；2、超額達成任務(wù)；3、50萬元現(xiàn)金/掙50萬現(xiàn)金的方法；4、借助平臺，快速提高自己，以無私成就有私。這幾句話一定要明白：1、老板在想什么？是結(jié)果，不是過程。2、一定明白老板定律：第一條：老板永遠是對的，第二條：當老板不對時，請參照第一條；3、恭敬不如從命；4、學會欣賞贊美自己的老板；職業(yè)精神基本準則（四）注意力在工作而不是在錢上不變的真理：1、你的注意力在哪里你的績效就在哪里；2、比薪水更重要的是工作；3、工資低的原因是因為你的可替代性太強。職業(yè)精神基本準則（五）個人成長高于一切相信這幾點：1、人類因夢想而偉大，因成長而喜悅；2、同樣待遇，100萬/120萬的任務(wù)，你選擇？（承擔=成長)3、成長比收入更重要。（授人以魚，而不授人以漁）職業(yè)精神基本準則（六）一切以公司利益為導向1、敢于替老板背黑鍋；2、學會用老板的心態(tài)思考問題；3、做一個老板喜歡的人；4、你想在一個企業(yè)快速發(fā)展的最佳方法：在最短的時間內(nèi)引起你上司的注意，突出你的優(yōu)秀。（主要指工作）你做到了嗎？職業(yè)精神基本準則（八）職業(yè)是生命職業(yè)精神基本準則（九）清楚公司的文化1、公司的文化，表現(xiàn)：專業(yè)化（思想行為結(jié)果）2、遇事抱怨，討價還價都是不專業(yè)化的表現(xiàn)。3、文化是一個公司發(fā)展的靈魂。這是很重要的：1、從零做起，做好勤務(wù)員；2、沖鋒在前，做好戰(zhàn)斗員；3、巧用時間，做好計劃員；4、自我激勵，做好管理員；5、完成任務(wù)，做公司有價值的人員。怎么樣，這樣做才會最好：信念如果你認為自己會被擊倒，你就會被擊倒。如果你認為自己沒有勇氣，你就不會有勇氣。如果你想贏，可是又認為自己不會贏，那么，你幾乎不可能贏。如果你認為自己將會失敗，你就已經(jīng)失敗。如果你認為自己與眾不同，你就與眾不同。在這個世界上，成功孕育于你的大腦，全決定于那顆大腦。你必須盡可能想得美，你必須先確定你是誰，你就可能贏得任何獎牌。二、具備良好的銷售禮儀禮儀的核心是什么？禮儀的核心是尊重為本。尊重二字，是禮儀之本，也是待人接物的根基。尊重分自尊與尊他。自尊首先是自尊為本，自尊自愛，愛護自己的形象。其次要尊重自己的職業(yè)。“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”第三要尊重自己的公司。尊重他人用五句話來概括對不同人的尊重體現(xiàn)的個人修養(yǎng)：尊重上級是一種天職尊重下級是一種美德尊重客戶是一種常識尊重同事是一種本分尊重所有人是一種教養(yǎng)尊重他人的三A原則接受對方，不要難為對方，不要讓對方難堪，客人永遠是對的。

談話中不要打斷別人，不要輕易補充對方，不要隨意更正對方。重視對方，欣賞對方，多看對方的優(yōu)點，不當眾指正缺點。贊美對方。懂得欣賞別人的人實際是在欣賞自己，是自信的表現(xiàn)。學習禮儀的意義簡言之：內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象第一個作用展現(xiàn)良好的個人素質(zhì)、個人修養(yǎng)。個人修養(yǎng)包括學識、做人、職業(yè)道德1、豐富的學識是知禮、守禮的基礎(chǔ)；2、做人就應(yīng)正直、公平、堅持既定的政策和原則，誠實、實事求是、守信、不失約、不違約、不食言、不泄密。3、職業(yè)道德要有開放的頭腦，敢于創(chuàng)新，不拘泥現(xiàn)狀，有團隊精神，堅持原則，不唯上，不唯權(quán)，要敬業(yè)愛崗，主動承擔工作及工作責任，適應(yīng)公司的文化，追求效率和效益，追求完美。學習禮儀的意義展現(xiàn)良好的個人素質(zhì)、個人修養(yǎng)。個人修養(yǎng)包括學識、做人、職業(yè)道德個人修養(yǎng)要做到心要謙虛，量要宏大，唯寬以容人，唯厚以載人。教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)。商務(wù)禮儀－著裝（新華龍公司規(guī)范）員工上崗時必須著公司統(tǒng)一服裝統(tǒng)一著裝的員工，須保持服裝的清潔、平整，不帶有灰塵、污跡、線頭，不穿著褶皺、破損、掉扣的服裝上崗

統(tǒng)一著裝的員工，員工外露內(nèi)衣須保持領(lǐng)口、袖口清潔、平整

員工在崗時，嚴禁卷露衣袖、褲腿、敞胸露懷等不當穿著

商務(wù)禮儀－著裝（新華龍規(guī)范）統(tǒng)一著裝的員工，須穿黑色皮鞋和深色襪子，保持皮鞋亮澤潔凈，不帶帽子統(tǒng)一著裝的員工，須按公司要求佩帶、顯露公司標牌

統(tǒng)一著裝的員工，須按公司要求佩帶領(lǐng)帶，領(lǐng)帶的長度適中，結(jié)節(jié)規(guī)范美觀，結(jié)節(jié)上端不露領(lǐng)口對襟，經(jīng)常保持領(lǐng)帶的清潔、平整。商務(wù)禮儀－著裝（新華龍規(guī)范）周六、周日及節(jié)假日未上崗的員工、工作日請假處理私事的員工自行著裝，不著公司統(tǒng)一服裝

商務(wù)禮儀－儀容儀表（男士篇）1、發(fā)型發(fā)式要求干凈整潔不宜過長，最短標準不得剔光頭前部頭發(fā)不遮住自己的眉毛側(cè)部頭發(fā)不蓋住自己的耳朵不能留過長、過厚的鬢角后面的頭發(fā)不超過襯衣領(lǐng)子的上部商務(wù)禮儀－儀容儀表（男士篇）2、面部修飾剔須修面，保持清潔。商務(wù)活動中會接觸煙、酒等有刺激性氣味的物品，要保持口氣清新。商務(wù)禮儀－儀容儀表（女士篇）1、發(fā)型發(fā)式“女人看頭”時尚得體，美觀大方、符合身份。發(fā)卡式樣莊重大方，以少為宜，避免出現(xiàn)遠看像圣誕樹，近看像雜貨鋪的場面。注重色彩搭配。商務(wù)禮儀－儀容儀表（女士篇）2、面部修飾女士化妝是自尊自愛的表現(xiàn)，也是對別人的一種尊重，是企業(yè)管理完善的一個標志。要求化淡妝，保持清新自然，化妝注意事項：化妝要自然，力求妝成有卻無化妝要美化，不能化另類妝化妝應(yīng)避人商務(wù)禮儀－言談舉止1、禮儀三到－眼到、口到、意到2、人際交往的距離3、相互介紹4、握手禮5、互換名片6、通信工具使用藝術(shù)7、其他注意事項商務(wù)禮儀－言談舉止1、禮儀三到－眼到、口到、意到眼到：要有目光的交流，注視別人目光應(yīng)友善，采用平視，必要的時候仰視，與人目光交流時間3-5秒，其他時間看嘴巴和眼部中間的位置，注視對方的時間是對方與你相處時間的1/3。口到：講普通話，熱情正確稱呼，表示對交往對象的尊重，體現(xiàn)社會風尚，反映個人修養(yǎng)。意到：通過微笑把友善、熱情表現(xiàn)出來，不卑不亢，落落大方，不能假笑、冷笑、怪笑、媚笑、竊笑。商務(wù)禮儀－言談舉止2、人際交往中的距離私人距離：小于半米；常規(guī)距離（交際距離）：半米到一米；禮儀距離（尊重距離）與長輩或領(lǐng)導：一米到三米之間；公共距離（有距離的距離）：三米或三米以上。商務(wù)禮儀－言談舉止3、相互介紹。尊者居后原則把地位低者介紹給地位高者把年輕者介紹給長者把客人介紹給主人把男士介紹給女士把遲到者介紹給早到者介紹時動作：手心向上，介紹時一般應(yīng)站立，特殊情況下年長者和女士可除外，在宴會或會談桌上可以不起立，微笑點頭示意即可。商務(wù)禮儀－言談舉止4、握手禮儀握手次序：女士先伸手，男士才可握手；領(lǐng)導或長輩先伸手，下級或晚輩才可握手。握手動作：對方伸手后，我方應(yīng)迅速迎上去，但避免很多人互相交叉握手，用大約2公斤的力，避免上下過分地搖動。握手禁忌：不能用左手，與異性握手不可用雙手，不能戴墨鏡、不能戴帽子、不能戴手套。不要在與人握手時遞給對方冷冰冰的指尖，不在握手時長篇大論，或點頭哈腰過分熱情。遞接名片----名片的準備1、名片不要和錢夾，筆記本放在一起，應(yīng)使用名片夾。2、名片可放在上衣口袋（但不可放在褲兜里）。3、要保持名片或名片夾的清潔、平整。商務(wù)禮儀－言談舉止接收名片1、必須起身接收名片。2、接收的名片不要在上面作標記或?qū)懽帧?、接收的名片不可來回擺弄。4、接收名片時，要認真地看一遍。5、不要將對方的名片遺忘在座位上，或存放時不注意落在地上。遞名片:1、遞名片的次序是由下級或訪問方先遞名片。2、邊遞邊寒暄。3、互換名片時，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對方的名片后，用雙手托住。4、互換名片時，也要看一遍對方職務(wù)、姓名等。5、遇到難字時，應(yīng)事先詢問。6、在會議室如遇到多數(shù)人相互交換名片時，可按對方座次排列名片。7、會議中，應(yīng)稱呼對方的職務(wù)，無職務(wù)職稱時，應(yīng)稱“某女士”，“某先生”。盡量不使用“你”字或直呼其名.商務(wù)禮儀－言談舉止6、通信工具使用藝術(shù)商務(wù)交往中講究不響、不聽、不出去接聽。避免讓人感覺你是三心二意，應(yīng)與人交往寒暄后，當對方面將手機關(guān)掉，體現(xiàn)你對他人的尊重。7、其他注意事項社交所禁止吸煙，禁止大聲喧嘩，要注意音量的控制。打哈欠、哼小調(diào)、掏鼻孔、哆嗦腳。忌電話禮儀1、重要的第一聲聲音清晰、親切、悅耳，使用禮貌用語，“你好，嘉瑞”，應(yīng)有“我代表公司、代表嘉瑞形象”的意識。不允許接電話以“喂，喂”或者一張嘴就不客氣的說“你找誰呀”“你是誰呀”“有什么事兒啊”像查戶口似的。接聽電話是個人素質(zhì)的直接體現(xiàn)，維護企業(yè)形象，樹立辦公新風，讓我們從接聽電話開始。

電話禮儀－如果接到撥錯的電話如何處理？1、要保持風度，切勿發(fā)脾氣,耍態(tài)度。2、確認對方打錯電話，應(yīng)先自報家門，然后告知電話打錯了。3、如果對方道了歉，不要忘了說：“沒關(guān)系”應(yīng)對，不要教訓人家，或抱怨。電話禮儀2、微笑接聽電話聲音可以把你的表情傳遞給對方，笑是可以通過聲音來感覺到的。3、清晰明朗的聲音打電話過程中不可以吸煙、吃零食、打哈欠，如果你彎著腰靠在椅子上，對方也能聽出你的聲音是懶散的，無精打采的。通話中不可以與別人閑聊，不要讓對方感到他在對方心中無足輕重。給予任何人同等的待遇，一視同仁，不卑不亢，這種公平的態(tài)度，容易為自己贏得朋友，也有利于公司良好待人接物形象宣傳。電話禮儀4、迅速準確的接聽電話在聽到電話響時，如果附近沒有人，我們應(yīng)該以最快的速度拿起話筒。這樣的態(tài)度是每個人應(yīng)該擁有的，這樣的習慣也是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。電話最好在響三聲之內(nèi)接聽，長時間讓對方等候是很不禮貌的行為。如果電話是在響了五聲后才接起，請別忘記先向?qū)Ψ降狼浮安缓靡馑迹屇玫攘恕薄?/p>

電話禮儀5、認真做好電話記錄上班時間打來的電話都是與工作有關(guān)的，所以公司里每一個電話都很重要，即使對方要找的人不在，切忌只說“不在”，應(yīng)做好電話記錄。電話記錄牢記5W1H原則，when何時,who何人來電，where事件地點，what何事，why為什么，原因，how如何做。電話記錄簡潔又完備，有賴于5W1H。不要抱怨接到的任何電話，那怕與你無關(guān)，做好記錄是對同事的尊重，對工作的責任。永遠不要對打來的電話說：我不知道！這是一種不負責任的表現(xiàn)。電話禮儀6、掛電話的禮儀通電話時，如果自己正在開會、會客，不宜長談，或另有電話打進來，需要中止通話時，應(yīng)說明原因，告之對方：“一有空，我馬上打電話給您”，免得讓對方認為我方厚此薄彼。中止電話時應(yīng)恭候?qū)Ψ较确畔码娫挘灰恕霸轿弧睋屜?。一般下級要等上級先掛電話，晚輩要等長輩先掛電話，被叫等主叫先掛電話，不可只管自己講完就掛斷電話，那是一種非常沒有教養(yǎng)的表現(xiàn)。如遇上不識相的人打起電話沒完沒了，不宜說：“你說完了沒有？我還有事呢”，最好委婉、含蓄，不要讓對方難堪，應(yīng)講：“好吧，我不再占用您寶貴的時間了”“真不希望就此道別，不過以后希望有機會與您聯(lián)絡(luò)?！鞭k公室禮儀禮貌用語精神要飽滿，有朝氣不大聲喧嘩，不扎堆聊天，不怪笑，不隨便稱呼別人外號言行端莊大方不打私人電話、不在上網(wǎng)聊天、不隨意往花草內(nèi)倒剩茶水、不隨地吐痰辦公室禮儀保持辦公臺面整潔、文件用品擺放有序長時間離崗或下班時，辦公椅歸位，公司文件歸檔，辦公使用的電器用品應(yīng)關(guān)閉，不開著電器外出。電梯禮儀不要同時按上下行鍵。不要堵在電梯口，讓出通道。遵循先下后上的原則。先進入電梯，應(yīng)主動按住按紐，防止電梯夾人，幫助不便按鍵的人按鍵，或者輕聲請別人幫助按鍵。在商務(wù)活動中，按鍵是晚輩或下屬的工作，電梯中也有上位，愈靠內(nèi)側(cè)是愈尊貴的位置。電梯中絕對不可以抽煙，盡量避免交談，除非電梯中只有你們倆個人。人多時不要在電梯中甩頭發(fā)，以免刮人臉。要想成為一個受歡迎的人，必須做到有禮有節(jié)，從點滴生活開始，規(guī)范自己的行為，養(yǎng)成良好的習慣。三、擁有敏銳的市場洞察力用數(shù)據(jù)說話，碳酸飲料雄踞市場老大。用理性選擇，把握市場根本發(fā)展潮流。全球飲料市場縱覽：

縱觀全球飲料市場，碳酸飲料占世界飲料總銷售額的54%，達到1037億美元。也就是說，人們在買飲料的所有花費中，有一半都花在了碳酸飲料上，碳酸飲料是世界上最暢銷的飲料。

碳酸飲料銷售額位居所有飲料第一：

2005年中國共計生產(chǎn)碳酸飲料771萬噸，同比增長達到了21%。實現(xiàn)銷售收入319億元，在所有飲料品類中，銷售額排名第一，同比增長22%。也就是說，2005年碳酸飲料市場比2004年增長了70億銷售額。市場滲透率排第一：

達到70%，在所有飲料品類中，碳酸飲料是市場滲透率最高的飲料品類。說明碳酸飲料是最普及的飲料，最受消費者歡迎。

擁有最大最年輕的消費者群：碳酸飲料是15-24歲的消費者最喜愛的飲料品類，這個年齡段中40%的人口是碳酸飲料的重度消費者。15-24歲的消費者在飲料市場中是消費量最大的一群，他們的喜好決定著飲料市場的未來。在中國，碳酸飲料是他們最喜愛的飲料，不僅符合世界年輕人的潮流，也說明了中國碳酸飲料市場的未來生機勃勃，潛力巨大。

1、三大基本口味，百年流行不衰：在所有的飲料口味中，有三大基本口味最為流行，長久不衰：檸檬味、可樂味、橙味。在所有口味碳酸飲料的銷售額中，這三種口味的銷量占到95%以上。在中國的可樂味碳酸飲料里，由可口可樂和百事可樂統(tǒng)治。在檸檬味的碳酸飲料中，目前只有旭日升冰茶和雪碧。在橙味碳酸飲料中，有美年達、芬達、健力寶、其他各種小品牌。

口味是影響購買的第一因素

飲料的口味是消費者最重視的因素（43.6%），

2006年流行飲品為純天然、低糖、無糖、蛋白飲料

面對品類眾多、令人眼花繚亂的飲料市場，選擇哪個才是對的呢，相信有眼光的代理商一定有了自己的的答案，我們一定給代理商代理經(jīng)營我產(chǎn)品的理由，僅供參考。A、品類選擇：縱觀世界飲料發(fā)展潮流，把握中國飲料市場的脈搏，碳酸飲料應(yīng)該是每位有眼光的飲料代理商的必選品種，它將為代理商招攬最多的下級客戶，帶來最大的銷售額，吸引最有價值的年輕消費者。B、

口味選擇：代理商一定要注意選擇對的口味；為了減輕競爭壓力，代理商要注意選擇競爭者少，競爭難度小的品種。需要特別指出的是：在廣大消費者非常喜愛的檸檬味的碳酸飲料，有巨大的成長空間，競爭難度小，世界兩大巨頭百事可樂、可口可樂因為在可樂產(chǎn)品上競爭得特別激烈，投入特別巨大，無暇顧及，使檸檬味碳酸飲料競爭難度小了很多，容易取得成功。

C、看廠商的產(chǎn)品是不是對路：我們攜“華龍”品牌資源優(yōu)勢、生產(chǎn)優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢、營運優(yōu)勢，以檸檬味，橙味，姜汁可樂系列碳酸飲料為基本產(chǎn)品輔助蛋白飲品，市場空間非常巨大我們在紛繁的飲料市場中，以全面互補的產(chǎn)品線，高超的發(fā)展與競爭思路，清晰有力，在國內(nèi)飲料行業(yè)肯定能成為繼具有競爭力的一家公司，同時也會成為我們個人成長的廣闊舞臺！

四、擁有較強客戶開發(fā)和維護的能力第一步：尋找所在區(qū)域有意向且有能力的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商的標準一、實力認證二、行銷意識三、市場能力四、管理能力五、口碑六、合作意愿有效的選擇經(jīng)銷商一、實力認證門店庫房庫存量運輸能力資金實力下線網(wǎng)絡(luò)圈內(nèi)的知名度有效的選擇經(jīng)銷商二、行銷意識A、對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度B、對當?shù)厥袌銮闆r、消費特點的熟悉程度C、對終端促銷資源的態(tài)度D、對下線客戶的服務(wù)態(tài)度1、純坐商2、只送大戶3、大小都送4、放鴿子型5、片區(qū)管理6、線路管理三、市場能力1、批發(fā)階次2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋力3、現(xiàn)經(jīng)營品牌終端表現(xiàn)新品推廣下線有無利潤品項全否有無沖貨4、大店經(jīng)營能力有效的選擇經(jīng)銷商四、管理能力員工流物流資金流手中品牌有效的選擇經(jīng)銷商五、口碑合伙人同行同業(yè)因何與前品牌分手從哪里了解？其他品牌的業(yè)務(wù)同行下線有效的選擇經(jīng)銷商六、合作意愿

態(tài)度具體細節(jié)是否“斤斤計較”有效的選擇經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商的工具經(jīng)銷商評估表選擇經(jīng)銷商的注意事項選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量要舍得花時間去尋找、洽談篩選效果不利1、不合作2、倒作渠道3、“惚悠”市場不等人利用二線客戶的力量利用雜牌王誘導資金量充足的客戶進入行業(yè)代理商一定是知名客戶代理商一定是在批發(fā)市場貿(mào)然拜訪簡單做政策講解選擇經(jīng)銷商的四大誤區(qū)如何尋找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法

資料分析法“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法?！そy(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門、行業(yè)、團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等

·名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；·報章類資料：報紙和雜志等。一般性方法·主動訪問；·別人的介紹；·各種團體（社交團體、俱樂部等）；其他方面：利用各種展覽會和展示會等。2、尋找潛在客戶的渠道經(jīng)營近似產(chǎn)品如露露杏仁露、匯源果汁、餅干、小食品等的客戶

朋友介紹專業(yè)人士的幫助

企業(yè)提供的名單

掃街

更廣闊的范圍如黃頁、互聯(lián)網(wǎng)如何尋找潛在客戶一、知己知彼知環(huán)境二、找準經(jīng)銷商的候選人三、降低失望率四、確定準經(jīng)銷商五、促成合作經(jīng)銷商選擇的工作流程第二步：拜訪前的準備一、對搜集的客戶進行分析拿出準客戶檔案，根據(jù)經(jīng)銷商分析表進行分析，確定重點拜訪對象；針對客戶的類型，確定拜訪時間；將同區(qū)域或相鄰較近區(qū)域的客戶進行歸類，以安排拜訪路線，節(jié)省時間；查閱準客戶檔案，了解客戶背景。二、心態(tài)上的準備：我們經(jīng)營的是知名品牌；我們擁有完美的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商經(jīng)營我們的產(chǎn)品可以掙到錢；他不經(jīng)營我們的產(chǎn)品，是他沒有這個福份；堅信在每個縣我都可以找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。三、展業(yè)工具的準備：1、

公司簡介：通過《公司簡介》展示公司的實力；產(chǎn)品畫冊：碳酸，蛋白系列產(chǎn)品彩頁；2、

華龍公司招商手冊：來