商學(xué)院19李明國(guó)商業(yè)模式A答案

三江學(xué)院2016至2017學(xué)年第一學(xué)期管理學(xué)課程試題（B）標(biāo)準(zhǔn)答案（附評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）命題教師李明國(guó) 使用班級(jí)32016043A、116043AB一、名詞解釋（每題6分，共30分）1、成本核算是成本管理系統(tǒng)的信息基礎(chǔ)，建立健全成本核算制度和各項(xiàng)基本工作，嚴(yán)格執(zhí)行成本開支范圍，采用適當(dāng)?shù)某杀竞怂惴椒ǎ_計(jì)算產(chǎn)品成本。2、創(chuàng)新實(shí)用價(jià)值是指創(chuàng)新使用性是指提供一些具有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求或提供新的需求滿足。3、低成本戰(zhàn)略模式指的是企業(yè)通過挖掘和發(fā)揮現(xiàn)有的資源和能力優(yōu)勢(shì)，選擇不斷地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，采用先進(jìn)的工藝生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，優(yōu)化調(diào)整企業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成，建立低成本的物流系統(tǒng)，嚴(yán)格控制各項(xiàng)成本費(fèi)用等措施，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先地位，使產(chǎn)品和服務(wù)在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)力以獲取并長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是指通過分析市場(chǎng)上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱性的需求，根據(jù)企業(yè)的資源和能力，找到內(nèi)外結(jié)合的最佳點(diǎn)，有效地組織和配置資源，向客戶提供所需產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的過程。5、蜂鳴營(yíng)銷也被稱為“口頭宣傳營(yíng)銷”，是傳統(tǒng)的“口耳相傳”方法在新經(jīng)濟(jì)下的創(chuàng)新營(yíng)銷方法，是一種主要通過消費(fèi)者或企業(yè)的營(yíng)銷人員向目標(biāo)受眾傳播企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息的營(yíng)銷方法，蜂鳴營(yíng)銷主要基于人們對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗(yàn)。二、簡(jiǎn)答題（共3題，每題10分，共30分）1、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須遵循的原則是什么？（1）可衡量性原則。市場(chǎng)細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)范圍清晰，消費(fèi)者購(gòu)買能力大小可以衡量和可以識(shí)別的。（2）可進(jìn)入性原則。市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)的營(yíng)銷輻射能力能夠到達(dá)。也就是說，市場(chǎng)細(xì)分，還要考慮市場(chǎng)大小與企業(yè)的資源匹配度。（3）可持續(xù)盈利性原則。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)的潛在規(guī)模足夠大。（4）可區(qū)分特征性原則。不同的細(xì)分市場(chǎng)，在其特征上必須要清楚地加以區(qū)分。（5）市場(chǎng)差異性原則。細(xì)分后的市場(chǎng)，在戰(zhàn)略上能被區(qū)別認(rèn)識(shí)和對(duì)待，同時(shí)可應(yīng)用不同的營(yíng)銷組合因素和方案進(jìn)行市場(chǎng)開拓。（6）穩(wěn)定發(fā)展性原則。細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)，要能夠保證企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的穩(wěn)定性，但又能保證可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)成長(zhǎng)，避免目標(biāo)市場(chǎng)變動(dòng)過快導(dǎo)致的客戶的流失和風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。2、琳達(dá)?科恩也提出了資源整合的步驟是什么？首先，描繪資源整合的地圖；其次，為和諧的資源利用戰(zhàn)略做準(zhǔn)備；第三，制定資源利用戰(zhàn)略第四，管理和控制資源整合；標(biāo)準(zhǔn)答案第第五，衡量進(jìn)展(衡量?jī)?nèi)容包括：評(píng)估的控制和衡量標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，服務(wù)水平、價(jià)格與價(jià)值衡量關(guān)系)；第六，信任與控制3、何謂微笑曲線理論？微笑曲線是一條形如微笑嘴型的曲線，曲線的中間是制造；左端是研發(fā)，屬于全球性的競(jìng)爭(zhēng)；右端是營(yíng)銷，主要是當(dāng)?shù)匦缘母?jìng)爭(zhēng)。微笑曲線認(rèn)為，在當(dāng)今全球制造供過于求的環(huán)境下，處于中間環(huán)節(jié)的制造利潤(rùn)和附加值最低，而處于兩端的研發(fā)與營(yíng)銷的附加價(jià)值高，因此產(chǎn)業(yè)未來應(yīng)朝微笑曲線的兩端發(fā)展，也就是在曲線左端加強(qiáng)研發(fā)以創(chuàng)造知識(shí)財(cái)產(chǎn)權(quán)，在曲線右端加強(qiáng)以客戶為導(dǎo)向的品牌與服務(wù)的營(yíng)銷。三、論述題(共1題，18分)1、試述商業(yè)模式分析模型九要素？這些要素包括：(每點(diǎn)2分)產(chǎn)品價(jià)值(ProductsValue)：即企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。提供什么產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者，是商業(yè)模式的關(guān)鍵。產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值最大化。經(jīng)營(yíng)策略(BusinessStrategy)：即企業(yè)如何通過對(duì)商業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析，制定戰(zhàn)略目標(biāo)為有效地提供價(jià)值服務(wù)并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的戰(zhàn)略、策略、計(jì)劃等。市場(chǎng)定位(MarketPositioning)：即企業(yè)通過對(duì)消費(fèi)者的分析，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者群體。定位客戶群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分(MarketSegmentation)o營(yíng)銷推廣(MarketingTactics)：即企業(yè)用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。亦即企業(yè)如何制定市場(chǎng)策略，開拓市場(chǎng)和建立銷售渠道。它涉及到企業(yè)的市場(chǎng)和分銷策略。運(yùn)作管理(OperationManagement)：即企業(yè)在業(yè)務(wù)開拓中的運(yùn)作模式和營(yíng)運(yùn)過程。即是指如何整合公司資源開展業(yè)務(wù)。資源整合(ResourcesIntegration)：即企業(yè)執(zhí)行其商業(yè)模式所需的核心能力和關(guān)鍵資源之整合。也就是價(jià)值鏈上和價(jià)值網(wǎng)內(nèi)的資源和活動(dòng)的配置。資本運(yùn)作(CapitalOperation)：即通過融資獲取運(yùn)作資金，通過兼并收購(gòu)等財(cái)務(wù)杠桿來擴(kuò)大業(yè)務(wù)，最后通過上市獲得投資回報(bào)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)價(jià)值最大化。成本控制(CostControl)：即企業(yè)使用財(cái)會(huì)工具和方法的來細(xì)分產(chǎn)品或服務(wù)的成本，核算企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本。營(yíng)利收入(BusinessRevenue):即企業(yè)通過各種現(xiàn)金收入流(CashRevenueFlow)來創(chuàng)造收入以達(dá)到盈利的方式和途徑。四、案例分析題(共1題32分)1.1、答：產(chǎn)品價(jià)值模式(每點(diǎn)4分)(1)創(chuàng)新實(shí)用性：壹卡會(huì)的方式是打破這種但渠道封閉式的預(yù)付卡模式，捅破現(xiàn)有局限，通過自建商圈的半開放式通卡可讓客戶在該商圈內(nèi)方便使用。大大增強(qiáng)其對(duì)消費(fèi)者的吸引力，從而使經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)一步提高。(2)服務(wù)價(jià)值：隨著商圈的不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者使用起來更為便利，具有更好的服務(wù)體驗(yàn)；同時(shí)非常重視服務(wù)，一開始就開通了開通400全國(guó)服務(wù)熱線方便客戶的咨詢、購(gòu)買和體驗(yàn)。(3)品牌價(jià)值：受理市場(chǎng)的便利一方面刺激了卡片的銷售，同時(shí)也加快了卡片的使用頻率，加速了資金的流轉(zhuǎn)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展也提升了整體品牌認(rèn)知度。.戰(zhàn)略模式標(biāo)準(zhǔn)答案第（1）環(huán)境分析：壹卡會(huì)轉(zhuǎn)為做“通用型預(yù)付消費(fèi)卡”，由于大量企事業(yè)客戶有這樣的需求，因此這是一個(gè)具有巨大商機(jī)的市場(chǎng)。（2）戰(zhàn)略選擇：壹卡會(huì)最終轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，決定進(jìn)入預(yù)付卡市場(chǎng)。而這么多的預(yù)付卡公司，要想脫穎而出，一個(gè)是規(guī)模必須做大，而是必須要和別人有所不同，因此壹卡會(huì)把打造自己的商圈作為重點(diǎn)的突破方向。（3）戰(zhàn)略計(jì)劃：為迅速搶占市場(chǎng)，壹卡會(huì)從兩個(gè)方面開展工作，一是迅速做大受理市場(chǎng)，擴(kuò)大商圈聯(lián)盟；二是積極營(yíng)銷企事業(yè)單位，通過靈活的折扣和營(yíng)銷方式使得企事業(yè)單位選擇購(gòu)買自己的預(yù)付卡。（4）戰(zhàn)略執(zhí)行：為執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃，壹卡會(huì)根據(jù)自己的資源配置情況除了總公司外還成立了廣州分公司，一方面建立商戶渠道的建設(shè)隊(duì)伍，大量拓展可使用的商戶.市場(chǎng)模式（1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)：第一是前期進(jìn)入的這些大公司普通是集中在北京、上海市場(chǎng)，商圈也集中在那個(gè)區(qū)域；南方地區(qū)，尤其是廣、深并沒涉足，不構(gòu)成直接威脅；而廣、深地區(qū)有發(fā)行預(yù)付卡（通卡）的商家在規(guī)模和名氣上并沒有特別突出的企業(yè)。基本處于同一起跑線。第二是廣、深地區(qū)經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)，預(yù)付卡的需求很大，存在很大的市場(chǎng)發(fā)展空間，這是不容置疑的。（2）市場(chǎng)壁壘：在2010年進(jìn)入時(shí)可以說沒有市場(chǎng)壁壘，唯一要想辦法解決的是發(fā)票問題。（3）目標(biāo)客戶群（4）市場(chǎng)細(xì)分.營(yíng)銷模式（1）市場(chǎng)策略：很明確集中有限的精力只開拓深圳和廣州兩個(gè)華南區(qū)域主要的市場(chǎng)。市場(chǎng)策略采取快速擴(kuò)張政策，做大市場(chǎng)。（2）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)化和定制化兩種。定制化的產(chǎn)品主要是在限定商圈和面值及卡面設(shè)計(jì)上突顯差異，其他服務(wù)基本一致。（3）分銷渠道：基本上是建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行預(yù)付卡的推廣，銷售團(tuán)隊(duì)采取基本底薪+高提成的方式來推動(dòng)銷售；同時(shí)發(fā)展企業(yè)關(guān)鍵人員成為自己的銷售人員。（4）促銷推廣：對(duì)預(yù)付卡的采購(gòu)有根據(jù)采購(gòu)的不同金額，給予一定的折扣率，但所有的折扣均以計(jì)算贈(zèng)送的預(yù)付卡形式給予；同時(shí)根據(jù)企業(yè)的合作情況可采取靈活的促銷措施。.管理模式由于目前公司規(guī)模并不大，且只有一家分公司，在部門設(shè)置上目前基本以系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)（科技大大客戶銷售（分商圈事業(yè)部和卡銷售事業(yè)部1渠道管理和市場(chǎng)推廣及其他后勤部門等組成。采取總部集中管理和授權(quán)的管理模式。.成本模式該行業(yè)的成本投入主要有三大塊，一是前期系統(tǒng)開發(fā)及前期設(shè)備鋪設(shè)需要一定的投入；二是建立銷售隊(duì)伍進(jìn)行商圈夸張和卡銷售；三是前期沒有品牌知名度情況下需投入的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。另外可能有個(gè)隱形的水稅收成本，這方面取決于當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)政策。.營(yíng)收模式壹卡會(huì)目前主要的收入來源有三個(gè)，一個(gè)是客戶使用其卡產(chǎn)品從商戶通道得到的返點(diǎn)；二是卡中剩余的零散資金（殘值）；三是客戶購(gòu)卡資金沉淀帶來的財(cái)務(wù)收益。由于該公司非上市公司并沒有會(huì)計(jì)報(bào)告披露。但根據(jù)以往行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，往往購(gòu)卡資金沉淀帶來的收益比其他其他收入顯得更可觀。隨著相關(guān)監(jiān)管制度的不斷完善，為保證資金安全，這部分資金將以更安全的方式進(jìn)行投資，整體收益將會(huì)下降；同時(shí)受理市場(chǎng)大商戶由于議價(jià)能力強(qiáng)，返點(diǎn)不斷降低將成為持續(xù)的趨勢(shì)，因此在沒有新的收入店支持下，其整體收入很可能會(huì)受到較明顯的影響。 標(biāo)準(zhǔn)答案第.資本運(yùn)作模式主要是金融資本的運(yùn)作和網(wǎng)絡(luò)金融的模式創(chuàng)新。壹卡會(huì)有必要進(jìn)行繼續(xù)提升：.品牌的提升：為了改變客戶心目張對(duì)壹卡會(huì)純粹是個(gè)“賣卡”這樣的一個(gè)形象，加強(qiáng)客戶對(duì)“壹卡會(huì)”的認(rèn)識(shí)，從2011年開始，壹卡會(huì)通過開展各種市場(chǎng)活動(dòng)，包括客戶教育、理財(cái)培訓(xùn)和組織品牌形象活動(dòng)，如“城市生活達(dá)人”