奢侈品營銷寶典課件

奢侈品營銷寶典不賣產(chǎn)品，賣體驗…………賣感覺…………賣夢想201220112010奢侈品在中國展望

2011年中國奢侈品消費首度突破1000億元人民幣大關(guān)，眾多研究預測機構(gòu)都認為2012年中國奢侈品市場的貿(mào)易額和消費量都將超過日本成為世界第一消費國，中國奢侈品市場的發(fā)展大有一夜春風來，萬樹梨花開的勢頭。奢侈品的定義富貴的象征精制而有貴族氣質(zhì)個性化經(jīng)典傳承距離感奢侈品往往強調(diào)歷史、強調(diào)經(jīng)典傳承。強調(diào)設(shè)計的一貫性。

奢侈品賞析法拉利599GTBFiorino，速度可以超過200Mph英里/小時

(約等于321公里/小時），而一般公路上限速為120公里/小時！萬國表，可以在2000米深的水下使用，而這個深度人類是不可能存活的。

LV手袋：有很多這種款式，此款首創(chuàng)于1930年。這是一種設(shè)計理念的傳承。萬寶龍：此款筆的設(shè)計始于1900年(全球最富有的沙特阿拉伯國王阿卜杜拉喜歡穿DR.COMFORT)勞力士和卡西歐的區(qū)別在于，那種可以我擁有的感覺，那種不同于一般人，那種不同階層的感覺。尊貴特別特權(quán)自由奢侈的體驗是：我們的產(chǎn)品限量供應，有錢也未必能買得到。奢侈品的銷售就像在講故事！真正的奢侈的東西并不是物質(zhì)本身，真正的奢侈是一種體驗，會永遠留在記憶中，甚至進入歷史。汪潮涌-信中利投資集團公司董事長兼CEO奢侈品——我要抓住誰誰幫助我們鎖定終極消費群體？高端工程項目策劃人，決策者

建筑師，室內(nèi)設(shè)計師—創(chuàng)新群體媒體與VIP消費場所他們想要感受到……店內(nèi)閑逛時被贊美時被專業(yè)人士服務時炫耀時感受體驗……

奢侈品黃金法則：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應該擁有什么......體驗式銷售的概念體驗式零售銷售的概念體驗式的零售銷售強調(diào)用戶不僅在購買過程中有驚喜體驗，在購買后的每天朝夕相處中也會感受到擁有該產(chǎn)品的卓越不凡！

目前社會的消費行為趨勢消費需求日趨差異化和個性化消費者關(guān)注真實可體驗的愉悅體驗式銷售的概念為什么選擇體驗式銷售創(chuàng)造體驗：通過把產(chǎn)品可能為消費者帶來的美好感受介紹給消費者，使之超過消費者的心里期望，從而做出購買決定

體驗式銷售的概念驚喜體驗創(chuàng)造驚喜體驗要具有獨特性和相關(guān)性體驗式驚喜矩陣個性化體驗尊貴連接建立持久關(guān)系體驗式銷售三步驟建立信賴感-銷售是從顧客信任開始的專業(yè)接待–建立信賴感的第一印象退后一步的姿態(tài)營造顧客感受尊貴的氛圍？？熱切/過分放松的等待有計劃的等待階段體驗式銷售尊貴連接新感覺體驗新聽覺語言新視覺儀容、儀態(tài)溝通內(nèi)容語氣語調(diào)身體語言

真誠的語氣語調(diào)

恰當?shù)纳眢w語言使連接更為有效

非言語溝通的重要性視覺

55%語言

7%(對話)聽覺

38%(聲音)體驗式銷售尊貴連接個性化的問候語問候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重個性化的問候會讓顧客感到更加的放松和親切對于陌生的顧客對于熟識的顧客

建立連接的三個要素創(chuàng)造自由空間給顧客一些自由的空間，可以讓他放松下來注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準備再次連接的機會通過觀察，把握再次和顧客溝通的時機，如：當顧客直接要求幫助時當顧客長時間停下來看一款產(chǎn)品，并抬頭有目光接觸時當顧客停下來，似乎在等待服務時當顧客快離開專區(qū)時通過再次溝通，還可用自然過度到尊貴連接的下一步——講解尊貴故事新感覺體驗新聽覺語言新視覺儀容、儀態(tài)體驗式銷售尊貴連接對于陌生的顧客對于熟識的顧客

建立連接的三個要素新感覺體驗新聽覺語言新視覺儀容、儀態(tài)體驗式銷售尊貴連接稱贊的方法單純型稱贊變更稱呼型稱贊比喻型稱贊所有物型稱贊稱贊的原則=真誠×投其所好

建立連接的三個要素體驗式銷售尊貴連接贊美練習：相互找出對方5個優(yōu)點語言文字同步–

“是的，同時”情緒同步講話速度同步做顧客的鏡子-模仿動作同步-注意非語言的線索音量同步話題同步體驗式銷售尊貴連接每組選一個奢侈品特質(zhì)，討論如何運用尊貴連接這一步驟的技巧去實現(xiàn)它，并進行分享演練。精制而有貴族氣質(zhì)個性化經(jīng)典傳承距離感顧客扮演者的要求：你不喜歡一進店促銷員就跟著你并不斷問你需要什么當促銷員真誠贊美你時，請明顯表現(xiàn)出你的開心明顯表現(xiàn)出對尊貴故事的興趣只是扮演尊貴連接這個步驟。聽完產(chǎn)品尊貴故事就結(jié)束。討論

我們在展會銷售時，顧客有哪些不同了解產(chǎn)品方式？針對每種了解產(chǎn)品方式，我們?nèi)绾文茏龅阶鹳F連接？個性化體驗-如何做

驚喜體驗產(chǎn)品講解注意事項：保持良好站姿（穿制服）站在顧客的左邊，身體向右側(cè)，與客戶保持大約半米的距離左手四指并攏，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大臂和身體成45度，指向介紹產(chǎn)品的方向，依次介紹。保持與顧客有目光接觸，關(guān)注顧客。產(chǎn)品演示注意事項：保持良好站姿（戴合適手套）站在客戶的左邊，身體向右側(cè)，讓出空間讓顧客方便清晰了解操作流程。按標準流程熟練操作。爭取與顧客有目光接觸，關(guān)注顧客。邀請顧客親身體驗。與顧客確認其體驗感受引導顧客描述其體驗感受、認同

產(chǎn)品尊貴特質(zhì)運用BMW法則進行傾聽有效的傾聽是

BMW

BodyMindWord有效的傾聽個性化體驗-如何做和客戶對視的時候要有良好的接觸，視力放到對方的鼻梁骨處；點頭確認：在和顧客交談時，講到要點的時候一定要點頭Body有效的傾聽有效的傾聽Mind觀察顧客從以下這些角度進行：年齡、服飾、語言、身體語言、行為、職業(yè)、喜好、生活習慣等，注意禮貌。揣摩顧客心理不斷問自己-顧客最需要的是什么？最吸引他的是什么？注重的是產(chǎn)品的哪些方面？(至少三個）聆聽顧客沒說的內(nèi)容聆聽顧客沒有說或者不知道要說，但是對他其實很重要的方面。有效的傾聽重復重點（平時要多鍛煉）/在與客戶談話中斷后或談話中，重播對方最后幾個字。重播法詢問，并要說他們最喜歡聽的話，盡量說他們的話Word建立持久關(guān)系的目的保持與顧客建立永久關(guān)系，并給予顧客持久的尊貴印象自始至終都讓顧客感受到自己受重視，關(guān)系并不在顧客走出展臺為止讓顧客有意愿再次光臨體驗式銷售建立持久關(guān)系建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵因素感謝并贊美記錄客戶檔案信息姓名、電話、房間大小、家庭成員數(shù)量、興趣點、成交明細、郵件地址等鼓勵顧客再次光臨親自送顧客至展臺入口處，或是目送顧客離開展臺銷售過程-注意事項

（務必做到）親切地和客人問好注意個人服裝儀容與清潔幫客人遞上咖啡或茶水雙眼直視客人眼睛，切忌打量客人身材或衣著當一個好的聽眾適時贊美客人認真回答客人之問題，據(jù)實回答在針對重要客戶進行專場銷售演示時，請使用手套進行展示。在銷售完成時，請登記重要客戶的相關(guān)聯(lián)系方式。接待過程中不要分神，全力專心接待，切忌招呼其它客人不要否定客人的品位或言語絕不胡亂承諾售后條款絕對不要天花亂墜，瞎扯一通銷售過程-注意事項

（務必不犯）顧問式拜訪三步驟拜訪陳述拜訪準備結(jié)束討論題摘自《輸贏》

車子從復興門立交橋進入了金融街，這是中國的金融中心，國內(nèi)最大的幾個銀行的總部都聚集在這里。周銳將車駛進地下車庫，停在停車場，和肖蕓一起乘電梯來到信息中心所在的第九層。信息中心負責規(guī)劃和維護整個銀行的電腦系統(tǒng)，是將產(chǎn)品銷售進去的必經(jīng)之路。肖蕓帶著周銳來到信息中心涂主任的辦公室門口，正要舉手敲門。周銳突然阻止了她：“等一下，這樣不行。看到你的手要敲下去的時候，我心里覺得很模糊，完全沒有把握?！毙な|不解地問道：“為什么？”周銳皺著眉頭說：“我對我們即將見到的這個人完全沒有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年齡？什么個性？這些我都不知道，因此覺得很虛和沒有把握?！敝茕J為什么沒把握？怎樣的拜訪才有價值？必要的客戶背景資料業(yè)務情況、經(jīng)營、競爭、客戶組織結(jié)構(gòu)、雙方關(guān)系、聯(lián)系人客戶為人處世風格議題和拜訪目的我為什么要拜訪這個客戶？

客戶為什么要見我？顧問式拜訪拜訪準備資料從哪里來？確定拜訪目的:預期的結(jié)果想要獲得的信息拜訪的議程議程對客戶的價值管理拜訪過程: 安排與確認準備拜訪陳述模擬客戶可能的問題顧問式拜訪拜訪準備想要獲得什么信息？客戶可能的問題如何解決？顧問式拜訪拜訪陳述好的拜訪陳述就像講故事：讓未知成為大家心中共同的期望并朝著它大步前進的最好方式，就是講故事。

故事就像一個魚餌，吸引聽眾接收信息，思考故事中傳達的觀點。顧問式拜訪拜訪陳述一個優(yōu)秀的銷售人員需具備三類故事的內(nèi)容進行講解。? 第一類：“我們是誰”我們和客戶關(guān)系，明確我們的共同目標：客戶的成功就是我們最大的成功！客戶的滿意就是我們最大的成長?。ㄒ鹂蛻襞d趣）? 第二類：”我是誰”:我們公司及產(chǎn)品的最佳價值體現(xiàn)，與合作客戶共同成功故事來打動客戶的心，建立客戶與品牌信任關(guān)系（獨特性）? 第三類：“我們要往哪里去”我們共同的現(xiàn)實合理性的差距、激發(fā)客戶與我們攜手實現(xiàn)預期息息相關(guān)的理想的熱情（相關(guān)性）展現(xiàn)興趣和尊重

通過詢問客戶意見促使客戶投入其中記錄重要的信息和數(shù)據(jù)

隨時記下需要進一步澄清的問題

給自己留出思考的時間-但是要合理顧問式拜訪拜訪