2022年IT行業(yè)銷售工作總結(jié)

第12頁共12頁2022年?IT行業(yè)銷?售工作總結(jié)?一、做為?在一個it?公司做銷售?，一定要非?常地了解公?司和公司做?的產(chǎn)品，還?有起碼的行?業(yè)背景，特?別是做項目?的。畢竟做?項目的都是?先以產(chǎn)品技?術(shù)公關(guān)搞定?客戶再談商?務(wù)，而且有?時技術(shù)會成?為一個項目?的制高點，?當然了解產(chǎn)?品后這也是?你以后轉(zhuǎn)換?陣地的重要?資本之一，?多說無益，?多學(xué)有用；?二、工作?一定要勤奮?，勤奮不是?做給領(lǐng)導(dǎo)看?，是讓自己?成長的更加?快和更加充?實更自信，?收獲更加多?。一流的銷?售是混業(yè)績?，二流的是?混日子，三?流的混飯吃?，如果我自?己定位是一?個一流的s?ales就?必須把工作?當作是自己?的事，認真?做，努力做?，主動做；?其實在it?圈里混，因?為壓力是比?較大，除了?要對工作總?結(jié)外還要不?斷的學(xué)習產(chǎn)?品知識和專?業(yè)技術(shù)，就?是要想怎么?樣去做把銷?售業(yè)績做上?來，怎么樣?去把利潤提?高，這都是?要通過勤奮?盡快來完成?，其實我個?人認為勤奮?應(yīng)該可以說?是銷售的一?種品行，在?我們是說沒?有疲軟的市?場，只有疲?軟的思想；?三、當你?在公司混的?時候一定要?記得你是在?公司，說話?和做事一定?都要顧及同?事的利益和?看法，即使?是在部門里?也是一樣，?該說的說，?該問的問，?同事不是你?的朋友，更?加不是你的?親人這點一?定要記住。?如果需要同?事幫忙一定?要禮貌，如?果想幫同事?一定要在暗?地里、公司?里的小事細?節(jié)多留心多?主動做。做?為一個銷售?如果能把公?司當作是自?己的家，把?工作當做是?自己的事業(yè)?，對于打造?一個良好的?積極銷售心?態(tài)就成功了?一半，同時?也能在這個?公司混的不?錯，只是時?間和耐心而?已；四、?請為公司創(chuàng)?造盡可能多?的利潤，如?果你不行就?辭職吧！這?是一種心態(tài)?問題，一來?你為公司創(chuàng)?造的多你自?己所得的自?然也多；二?來不要總是?以為自己被?公司利用了?或者為老板?創(chuàng)造了多少?自己才拿那?么一點，因?為準確來說?能被人利用?說明你還是?有價值的，?最可悲的是?連利用的價?值都沒有，?也就是說沒?有利潤就等?于失業(yè)。如?果像我一樣?是這個行業(yè)?的菜鳥，還?挑什么挑呢?，能找到個?好公司混個?好的領(lǐng)導(dǎo)帶?路學(xué)習就已?經(jīng)不錯了，?很多兄弟姐?妹在工廠里?郁悶了n年?還遇不到一?個伯樂，所?以能成為黃?牛是猛牛那?是你自己決?定的；五?、當你在和?代理商和用?戶溝通時一?定要記住你?不是去求他?們推你們的?產(chǎn)品和不是?來求用戶買?你的產(chǎn)品，?因為你是來?給他們帶里?利潤和為用?戶解決問題?的，這是一?個各有所求?的雙贏，主?管說這個非?常重要，直?接影響了你?的工作心態(tài)?，我也覺得?非常有道理?，如果你去?求用戶，他?會越覺得你?什么都不是?，如果你能?給用戶價值?和為他解決?問題，用戶?也是覺得繼?續(xù)和交流或?者接待你是?值得的。另?外老大說也?說代理商和?廠商、經(jīng)銷?商都是在一?個天平上，?誰厲害就把?對方翹到天?上去，弱勢?的只能跟著?混飯池；?六、做銷售?一定要自信?，一個銷售?，沒有了自?信就會連說?話的力氣和?打電話的勇?氣都沒有，?那就更加不?要說出門拜?訪和做什么?業(yè)績了，自?信主導(dǎo)著銷?售的內(nèi)心，?有了自信你?可以隨機應(yīng)?變地應(yīng)對客?戶和代理商?的刁難和挑?戰(zhàn)困難，沒?有了自信，?在公司同事?面前都會感?覺羞愧。所?以做為一個?銷售我覺得?即使是在你?受到打擊的?情況下，還?要唱著歌去?上班，并且?堅持每天都?是這樣，我?的老大就是?這樣的，每?天進公司一?定是哼著歌?進來的，我?佩服同事也?佩服；七?、做銷售的?項目，因為?項目都有一?定的運作周?期，所以沒?必要太急，?但是項目一?定要跟緊，?其實跟緊不?是叫你天天?追著客戶問?，這樣的話?客戶和代理?會反感的，?但是一定要?跟進，哪怕?客戶反感不?給你做這個?項目，因為?是做項目所?以如果你不?跟進的話你?的成功率是?零；簡單說?跟進的話最?多就是丟單?，但是不跟?進就是肯定?只有丟單了?。另外我個?人覺得平時?對客戶的真?誠關(guān)心也是?很重要的，?有次一個客?戶住院，我?在交談中記?下他說的要?住院的日子?，在那天發(fā)?了個信息過?去，后來客?戶感動的不?得了，去到?談項目態(tài)度?也很好、打?電話也很跟?我客氣；?八、要不斷?地去創(chuàng)新和?努力改進自?己和修正自?己的工作計?劃，發(fā)現(xiàn)新?的不足并且?去提高，這?就說到了總?結(jié)，很多人?說銷售就是?思考，確實?是這樣的做?銷售一定要?思考，特別?是銷售；部?門或者公司?可能會下達?一個計劃和?任務(wù)給你，?但是你要根?據(jù)自己的實?際情況去調(diào)?整，在不同?的時間階段?和不同的區(qū)?域要相應(yīng)做?調(diào)節(jié)，這和?不要死讀書?是同一個道?理，因為老?師教的不一?定就是最有?用的。當銷?售在辦公室?時最好是多?想下自己的?工作思路和?計劃，并且?寫成問，好?的還可以貼?出來做警示?和提醒；?九、做項目?要懂得分析?，很多不都?是你看到的?那樣的，很?多價格不是?客戶想要，?很多話也是?你不理解的?，當你從交?談中了解到?到信息后你?首先要懂得?去分析，分?析了以后還?要去驗證，?可以通過代?理商也可以?直接通過用?戶單位別的?人那里去打?聽，我就比?較喜歡在用?戶那拜訪了?預(yù)約人后和?其他的人撤?撤蛋（當然?不是在他面?前），如果?遇到下班或?者是拜訪離?開的情況下?一定要記得?搞到一個人?以上的__?_，以便以?后發(fā)展“內(nèi)?奸”和提供?信息。有時?向保安和掃?地的阿姨，?甚至是路人?問問單位的?整體情況也?是有必要的?，所有的溝?通都是為信?息收集準備?，所有的信?息收集都是?為分析做準?備，也許這?就是所謂的?項目把握吧?：你掌握的?信息越多、?你分析的越?透你做單的?成功率越高?；十、一?定記住三個?字：想學(xué)做?tkink?study?do。這三?個字真的很?重要，它也?包括了很多?的東西在內(nèi)?，主管和我?說了兩次，?我也覺得很?有道理，即?使是在任何?的情況下，?我覺得都是?有必要的，?只要是三個?條件都能滿?足并且能堅?持，相信成?功只是時間?的問題，銷?售是有敏銳?的靈性和靈?敏嗅覺的，?多用思考和?分析問題方?式去看問題?和解決問題?，并且能不?斷地學(xué)習好?的和借鑒別?人的經(jīng)驗肯?定能提升的?很快，做是?勤奮的意思?；十一、?作為銷售做?事情一定要?先做緊急重?要的事情重?點做，不太?重要的又不?緊急的事情?大可以不做?。最簡單的?可以用80?/20定律?來說明，一?般的銷售的?___%業(yè)?績是出于_?__%的單?，所以抓住?了重點和大?頭，達成目?標的幾率就?大了，我們?也可以用余?世偉的“重?要緊急”事?情規(guī)劃表來?每天提醒自?己，這樣的?話不僅能把?事情做到僅?僅有條還能?讓自己的工?作更加輕松?高效，但是?我覺得自己?做的不是很?好，要做到?可不是那么?容易，銷售?的事情有時?是突發(fā)的，?隨時需要應(yīng)?急處理，再?說銷售是沒?有固定程序?做事，所以?銷售把握好?重要事情做?是非常重要?的；十二?、做銷售除?了一定要勤?奮外，還要?有耐心和恒?心，不僅是?對代理商還?是客戶，?甚至是自己?，都要相信?堅持努力就?一定能夠會?有收獲，只?是時間問題?。我自己一?直覺得很郁?悶因為沒有?業(yè)績，但是?當主管告訴?我他是在進?了公司__?_個月后才?出第一個單?時我又對自?己充滿了信?心，而且他?還有___?年的專業(yè)技?術(shù)和___?年的工作經(jīng)?驗為基礎(chǔ)呢?！當然耐心?和恒心不等?同于混日子?和等單，是?要我們堅持?保持上進努?力去達成甚?至超越自己?，即使你是?很差的銷售?，但是只要?你是一個肯?努力的人你?總有一天是?會成功的，?因為你已經(jīng)?具備的銷售?的基本素質(zhì)?；十三、?做項目的話?會遇到很多?的客戶，但?是都是一樣?的解決辦法?：那就是先?技術(shù)公關(guān)再?進行商務(wù)公?關(guān)，商務(wù)公?關(guān)也就是回?扣等問題，?所以在報價?的時候千萬?不要隨便報?，因為明價?格是一個非?常重要的東?西，千萬不?能亂放，所?以遇到用戶?或者代理商?要價格時一?定要懂得忽?悠或者是轉(zhuǎn)?移話題，一?般就給客戶?說：價格最?終肯定不是?問題，只要?誠心合作！?這和上面說?的直接問用?戶問題是同?一個道理，?那就是你說?了價格你就?會在以后變?的很被動，?特別是當你?還不了解情?況的時候，?而往往很多?時候即使我?們以為很了?解情況了，?但是事實上?我們還是不?是真的了解?項目的真實?情況，如果?不說價格呢?，大不了就?被客戶轟出?去，但是一?般很少遇到?這樣的客戶?，但是沒亂?說價格我們?以后要開展?工作就靈活?多了，所以?說：做項目?價格很重要?，千萬不要?亂放，如果?還沒把項目?弄懂，放了?價格那就是?放屁，不僅?有可能沖別?人的單還有?可能利潤也?做到還被人?鄙視；十?四、做項目?的一定要堅?持代理商和?用戶兩條腿?跑路，單靠?代理商是太?被動了，單?靠行業(yè)用戶?太窄了，靠?代理商時往?往被代理商?一句話就把?你踢出局，?所以一般情?況下，一定?要親自去見?用戶，并且?盡可能通過?自己把用戶?搞定，這樣?的話你的主?動性就大，?把握住項目?的成功率就?高，同時代?理商換品牌?的機會也小?，如果公司?有條件自己?又懂技術(shù)的?話還要堅持?去給代理商?培訓(xùn)產(chǎn)品和?銷售引導(dǎo)，?只有他們被?你___了?，他們推的?產(chǎn)品一般思?維模式才會?跟著你走，?這樣的話你?為別人做嫁?衣的機會也?不會那么的?大；十五?、如果你想?成為一個銷?售高手，那?請你以后說?話要抓住重?點，要在和?客戶溝通了?___句話?后就知道客?戶是一個怎?么樣的人，?需要用什么?樣的方式去?面對和今天?這次溝通應(yīng)?該說什么樣?的話、甚至?是他___?什么、想要?什么、背景?和個人情況?如何等，俗?話說飯可以?亂吃，但是?話不能亂說?就是這個道?理，去到了?客戶那我們?一般就是一?個傾聽者，?而且是做一?個客戶喜歡?的傾聽者，?因為傾聽我?們可以了解?用戶的真實?現(xiàn)狀，了解?清楚后我們?才能分析出?較真實的需?求，如果能?讓客戶一吐?為快又透露?給我們所需?的信息的交?流那是比較?成功的；?十六、如果?是做項目的?話一定要記?住每次和用?戶溝通的幾?個最重要也?是最基本的?問題，那就?是：是否有?預(yù)算？項目?幾時做？項?目的使用者?、決策者、?內(nèi)部關(guān)系是?什么？還有?競爭對手是?誰？項目的?執(zhí)行流程是?怎么樣的？?客戶好的代?理商關(guān)系是?誰？客戶的?個人情況和?背景等，但?是這些內(nèi)容?也許不是一?次或者兩次?就能了解清?楚，有時需?要堅持去溝?通，不要膽?怯和沒害怕?被拒絕、正?面不行側(cè)面?來、一處不?通多處下手?。還有一些?話不是能在?客戶辦公室?能說，那就?一定要想辦?法，或者采?取用誠心打?動客戶，一?定把客戶約?出來談，只?要客戶不直?接把你轟出?去機會就一?定有，特別?是有時約客?戶一定要先?問他說話是?否方便說話?時間是否方?便暗示下，?如果可以的?話呢盡量在?平時他適當?休息時間多?打打電話撤?撤蛋，在那?時客戶的心?情較好和沒?那么大的戒?備心里，成?功預(yù)約機會?大點，并且?在那時一般?要說什么話?也都較方便?、溝通問題?也較高效。?如果客戶拒?絕你沒關(guān)系?，但是一定?要堅持約，?有的客戶可?以采取__?_解決，比?如直接到了?樓下才打電?話說要上來?或者直接沖?到他領(lǐng)導(dǎo)上?面去給他看?看，以及即?使他說沒時?間還去他單?位門口等他?多樣的方式?；十七、?你必須在客?戶面前說該?說的話，杜?絕說不該說?的話，特別?是當客戶問?到你一些技?術(shù)性問題時?你回答的語?氣一定一定?要堅決，但?是不懂的你?可以忽悠過?去或者直接?告訴客戶這?個問題你也?不懂，待咨?詢了以后再?回答（這樣?的話其實又?產(chǎn)生了一次?新的溝通機?會），但是?一說出去一?定要兌現(xiàn)，?客戶總是記?得你不好的?地方，沒有?僥幸，在飯?桌上談話盡?量等對方多?喝點酒，一?定要在能稱?兄道弟后才?談?wù)拢?不可能收獲?不大或者收?獲的信息不?準，對口才?好但是不注?意說話的兄?弟包括我自?己奉勸一句?：口才好是?優(yōu)點也是缺?點；十八?、做銷售要?敢于競爭。?如果你做銷?售怕競爭的?話，請你回?家去種田，?只有你那塊?地是你家的?情況下別人?才爭不去，?但是你可能?要面臨肯能?有糧無人收?等很多的天?災(zāi)而已，所?以說做為一?個銷售不要?怕競爭，要?敢于競爭，?不要覺得我?不如___?，其實只要?你努力提升?自己一定會?有很大的超?越的，如果?自己還不夠?優(yōu)秀和還不?夠努力那就?得先檢討下?我們自己了?。遇到很n?b不買你單?又有實力的?代理商時你?就要邊打邊?拉，打幾個?單搶他幾個?單他自動就?來求你了，?那時談合作?才是最有效?的；十九?、如果可以?的話請做銷?售的年輕兄?弟都___?朋友，因為?這樣的話起?碼心里的壓?力可以有一?個傾訴的對?象，如果女?朋友體貼點?的話呢你還?會有一個很?不錯的奮斗?動力源泉點?，當然如果?你們關(guān)系夠?好又打算對?人家負責的?話呢，能把?生理問題也?一起解決那?是最好的，?人都說做業(yè)?務(wù)的人經(jīng)常?去jj，但?是我一直都?勸告我自己?盡量不要也?不能去，不?僅因為那很?危險也覺得?那些人看起?來象白粉鬼?讓人很惡心?，但是有時?客戶真的有?那需求你也?只能去滿足?，但是當逢?場作戲就好?了，上癮的?話那能算是?___，不?上癮的話那?也算是帶了?半個毒瘤。?想做個好業(yè)?務(wù)又想做個?好男人的話?還是好好衡?量下再做好?點，夜路走?的多會碰鬼?，壞事做的?多必遭殃；?二十、對?代理商來說?，肯合作的?當然是最好?，不肯合作?的要一邊打?一邊拉，不?要一味地遷?就和害怕。?突破代理商?公司合作這?塊，首先應(yīng)?該先突破一?個業(yè)務(wù)關(guān)鍵?人物，只要?他愿意去做?你的產(chǎn)品的?話那才能帶?動整個公司?的人去做，?如果老板就?是業(yè)務(wù)的公?司，那一定?要搞頂老板?先，空談不?需要太多，?遇到項目合?作好就行了?，對于沒實?力做代理又?有興趣和熱?心的si的?話，不要有?過多的承諾?，如果能推?動他們多去?幫你跑銷售?機會回來就?已經(jīng)算是成?功了，能給?到代理商價?值價值的話?他肯定會跟?著你走；?二十、基本?的電話溝通?水平和技巧?必須掌握：?如果電話沒?溝通清楚的?問題一定先?通過電話?溝通清楚、?如果電話能?溝通的問題?絕對不親自?去、如果電?話里不能說?的話堅決不?說，這是我?個人認為電?話溝通必須?做到的三個?原則，這樣?既提高了效?率也節(jié)約了?成本，一般?說來，打電?話___句?話內(nèi)要把自?己的目的說?清楚，在寒?暄后先問對?方是否方便?說話，還有?如果可以的?話盡量用些?比較有特色?的寒暄，這?點我自己一?直多不到。?老是一不小?心在客戶上?班時間習慣?性地對客戶?冒一句：吃?飯了沒有？?呵呵。如果?說到打電話?有什么訣竅?的話，我覺?得語氣也是?非常的重要?，一定要用?很自信和很?恰當?shù)恼Z氣?去感染客戶?，只要能感?染就一定有?收獲；二?十一、做為?區(qū)域銷售，?經(jīng)常要出差?，除了要能?吃苦耐勞、?勤儉節(jié)約外?，所以一定?要對領(lǐng)導(dǎo)保?持回報的習?慣，這是余?世偉說的，?我覺得我用?的收獲很大?。一個出差?有回報的我?老大很相信?我，并且不?需要主動讓?老大去了解?自己的項目?情況、工作?情況、出差?情況能省很?多的事，同?時這也體現(xiàn)?一個人做事?負責不負責?的關(guān)鍵點，?對同事和代?理商、客戶?都是一樣，?承諾了就要?做到，做不?到就不要去?承諾，別人?問了你原則?上是怎么樣?都一定要給?一個回復(fù)；?二十二、?做為一個銷?售，總結(jié)是?很重要的，?不僅是對自?己的工作內(nèi)?容、工作效?率、工作方?式、溝通方?式、錯誤發(fā)?生、工作計?劃、出差計?劃、項目運?作等，還要?對自己、說?話的技巧方?式、肢體動?作，甚至是?個人的為人?處世等進行?總結(jié)，這也?就是所謂的?提高吧，總?結(jié)了才知道?不足，提高?才有目標。?專門對目標?來說，因為?目標是要建?立在現(xiàn)實的?基礎(chǔ)上的，?所以在執(zhí)行?的過程中一?定要注意實?際情況進行?調(diào)整。其實?我在這里寫?的時候已經(jīng)?對自己的工?作做了一次?總結(jié)呢，所?以大家都來?這里把你的?工作總結(jié)和?___下吧?；二十三?、做為一個?銷售，特別?是做it高?增產(chǎn)品的銷?售，因為銷?售高增產(chǎn)品?有難度較大?和市場量較?小又要求懂?得如何運作?項目等特征?，所以對銷?售者本身的?綜合素質(zhì)要?求也是相對?來說較高的?，和一般的?銷售是不一?樣的，在飽?受驕傲和挫?折的時候我?們一定要記?得告訴自己?：一定要自?信、一定要?堅持，同時?做好丟單的?準備（不丟?單的業(yè)務(wù)原?因只有一個?：那就是連?銷售信息都?沒有）。t?kinks?tudyd?o想學(xué)做希?望做銷售的?朋友一起能?做的更加好?，一起能做?的更加出色?，只要堅持?努力，成功?只是時間問?題！二十?四、做銷售?人家都說是?吃喝嫖賭，?做銷售一定?要學(xué)會搞定?人。這也是?不違背客戶?是___的?銷售宗旨，?客戶想怎么?樣就怎么樣?，怕的就是?客戶不想怎?么樣那就麻?煩。所以有?想法的客戶?是好搞定的?客戶，但是?一定記得：?他是大家都?很容易搞定?的客戶，并?不是你一個?人容易搞定?的客戶，很?多的客戶很?傲，看起來?或者實際上?都是難搞定?的客戶，但?是一旦你搞?定，那他就?是最簡單的?了；二十?五、做銷售?要懂引導(dǎo)客?戶，做一個?有主張，主?動，積極的?引導(dǎo)者，針?對客戶的問?題和困難要?能隨時提出?解決方案，?這樣才能讓?客戶信任你?，相信你。?信任是客戶?和你成交的?最基本的條?件，也是你?能和客戶說?很多話和談?數(shù)的基本前?提。但是信?任并不是肯?出來和你一?起喝喝茶或?者吃飯，所?以做銷售的?要盡快讓我?們的客戶信?任我們，最?好的話就是?依賴我們了?；二十六?、老大總是?對我說：你?要盡快去搞?定一個女的?做女朋友，?銷售就像戀?愛一樣，連?女人都搞不?定很難做銷?售。這是老?大說的，想?想是有點道?理，搞定用?戶有時也就?真的像搞定?女人一樣：?先是要厚臉?皮、還要有?耐心、還要?有攻略計劃?和策略、要?懂得對方心?里是怎么樣?想的、要看?好對方的喜?好、感情要?隨時保持溝?通、一定要?讓對方信任?你，有時虛?偽的謊言也?是善意的；?不是說讓你?成為色狼，?而是希望我?們銷售有時?在客戶面前?會做一只披?著羊皮的狼?；二十七?、客戶交往?一定要主動?、要熱情、?要真誠。其?實我自己是?個比較開朗?隨和的人，?總覺得銷售?是在___?用戶，不太?喜歡為難客?戶，不敢直?接問客戶問?題，不敢問?太多深入的?東西、不敢?重復(fù)打電話?給客戶、不?敢直接殺上?門，其實一?個成熟的銷?售一定是一?個腦子轉(zhuǎn)的?快又很會忽?悠的銷售，?表面工夫一?定要懂得做?，見了面和?通電話不亂?你是愿意還?是不愿意都?一定要表現(xiàn)?出很熟悉的?樣子，很熱?情的樣子，?如果見了幾?次后或者是?和你單獨約?會過的客戶?那就應(yīng)該直?接稱兄道弟?了，記?。?可以的話把?客戶當成哥?們，而不單?單是客戶；?二十八、?做項目和高?增值產(chǎn)品選?擇客戶一定?是非常重要?：重要的客?戶定位能讓?拜訪非常的?高效，這部?分工作也可?以通過電話?溝通和陌生?電話解決，?在電話里要?___句講?清楚你的打?電話目的，?通過打電話?篩選出一批?在聽懂了你?的電話拜訪?用意以后還?很有興趣的?客戶進行拜?訪；二十?九、對銷售?來說電話是?一個重要工?具，現(xiàn)在適?當?shù)耐ㄓ嵐?具和客戶溝?通被能增加?客戶對自己?的信任：電?話是一般做?銷售和客戶?溝通的工具?，但