2022年11月營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)

第7頁共7頁2022年?11月營銷?總監(jiān)銷售工?作總結(jié)在?我談問題之?前，我想首?先強調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔著公司管?理模型和市?場模型的建?立任務，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊伍和市?場網(wǎng)絡上，?目前的實際?情況是大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團隊?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學?習和交流的?機會，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學習和?總結(jié)。下面?，我將從三?個方面談一?點自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問題，?比如市場網(wǎng)?絡、招標、?藥事會的召?開時間……?，問題和困?難自然不可?避免，但我?覺得，導致?這些問題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問題。有這?樣一個故事?：一個公司?在招聘人員?的過程中，?經(jīng)過重重面?試最后還剩?下三個人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰?能把梳子賣?給和尚。半?個月后，三?個人都回來?了，結(jié)果分?別甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。(?在跑了無數(shù)?的___、?推銷了無數(shù)?的和尚之后?，碰到一個?小和尚，因?為頭癢難耐?，說服他把?梳子當作一?個撓癢的工?具賣了出去?。)乙：?賣出了十把?梳子。(也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個女客頭發(fā)?有點散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。)丙?：賣了15?00把，并?且可能會賣?出更多。(?在跑了幾個?___之后?，沒有賣出?一把，感到?很困難，便?分析怎樣才?能賣出去??想到___?一方面?zhèn)鞯?布經(jīng)，但一?方面也需要?增加經(jīng)濟效?益，前來燒?香的信徒有?的不遠萬里?，應該有一?種帶回點什?么的愿望。?于是和__?_的主持商?量，在梳子?上刻上各種?字，如虔誠?梳、發(fā)財梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應用之?后反響很好?，越來越多?的___要?求購買此類?梳子。)?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場管?理當中，常?見的管理方?式有預算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預算?制的形式，?即由公司承?擔著整個市?場的風險，?以此為基點?，公司要建?設(shè)好隊伍，?并達成目標?，就需要運?用管理工具?對大家進行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計向公?司要政策、?要錢。不錯?，我們在市?場運作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么??如果作為?一個省級經(jīng)?理，成天在?自己的隊伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊伍?大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個人，?不要因此耽?誤了公司、?上級、下級?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖·?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細微的區(qū)別?，但正是這?一點點區(qū)別?決定了二十?年后兩個人?生活的巨大?差異。”因?為你沒有網(wǎng)?絡，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會這樣說—?—“如果當?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動，怎么會?有好結(jié)果??市場競爭?日趨激烈，?市場機制會?愈趨規(guī)范，?每個公司、?每個人都會?面臨不斷的?變化，并不?斷會有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對?待它，你就?會得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標，每?一個在公司?工作的員工?也有自己的?個人發(fā)展目?標，在這個?問題上，我?認為有兩點?值得大家思?考：一是?要將個人目?標與公司目?標統(tǒng)一起來?。每個人都?會有壓力、?有需求，但?怎樣使之與?公司的長期?和短期發(fā)展?目標有機統(tǒng)?一，使得在?實現(xiàn)公司發(fā)?展目標的同?時，實現(xiàn)自?己的個人目?標。這就需?要將自己的?個人職業(yè)生?涯規(guī)劃融入?到公司的發(fā)?展當中，公?司會不斷的?發(fā)展，要上?新產(chǎn)品、要?購并藥廠、?要上市……?，只有上下?統(tǒng)一起來，?步調(diào)一致，?才能往前走?。這就需要?大家加強相?互溝通，達?到構(gòu)建一支?優(yōu)秀的團隊?和網(wǎng)絡的目?標。二是?實現(xiàn)目標要?有一種正確?的觀念、方?法，并將目?標切實分解?落實。只有?可分解的、?能實現(xiàn)的目?標，才是可?行的目標。?___說過?，政策和策?略是黨的生?命，其重要?性不言而喻?。在目標確?定和實現(xiàn)的?過程中，不?能僅依靠經(jīng)?驗值，要與?科學的方法?相結(jié)合。另?外，保持一?種好的心態(tài)?將會幫助你?渡過很多困?難。3、?關(guān)于學習?有一位經(jīng)濟?學家講過這?樣一句話“?不學習是一?種___，?學習是有經(jīng)?濟濟性的，?用經(jīng)濟的方?法去學習，?用學習來創(chuàng)?造經(jīng)濟?！?我們應該從?理論上、實?踐中和相互?的交流中學?習，不僅要?注意學習的?方法，更要?有正確的學?習態(tài)度。大?家或多或少?都有一種_?__的吸收?心態(tài)，也就?是說在接受?別人的觀點?或意見之前?，帶著一種?質(zhì)疑的態(tài)度?，這是我們?應該改正的?。我們要以?吸收的__?_的態(tài)度來?對待他人的?觀點和意見?，即先以一?種寬容、包?容的心態(tài)聽?取別人的觀?點，然后經(jīng)?過自己的深?思熟慮，對?其觀點加以?___性的?接收。就?像我們__?_開會和培?訓，公司花?費金錢，同?時讓大家在?繁忙的工作?中擠出時間?聚到一起交?流和總結(jié)，?如果不以一?種學習的心?態(tài)、以一種?空杯的心態(tài)?來對待，肯?定學不進去?。每個人都?有優(yōu)點，都?值得大家相?互學習，如?果你無法改?變自己的心?態(tài)，也就不?會進步。?我也經(jīng)常對?大家說，只?有不斷地學?習、思考、?總結(jié)，我們?才能不斷地?提高和把事?做好。這?個過程就像?下圍棋一樣?，起初從零?開始，水平?都差不多，?慢慢知道了?布局，有了?進展之后，?對水平低的?就不屑一顧?，自以為是?，進入一個?平臺期;然?后慢慢也就?有了對更高?水平的向往?，如果繼續(xù)?學習和總結(jié)?，就逐漸有?了大局觀，?也知道了何?以舍小保大?，就這樣在?不斷的學習?當中進步，?其實，工作?中也是一樣?，你需要不?斷地學習、?充實，銷售?部要盡力塑?造一種學習?的氛圍，來?培養(yǎng)一支優(yōu)?秀的團隊，?但也不要形?成教條主義?和經(jīng)驗主義?，要切記與?實踐相結(jié)合?，___，?相得益彰。?4、關(guān)于?團隊每個?企業(yè)都要做?大做強，但?___不是?一個人打出?來的，而要?依靠群體的?力量。大家?來自不同的?企業(yè)，不同?的企業(yè)有不?同的文化、?習慣和管理?模式，要把?原來企業(yè)中?好的東西融?入到公司來?，不好的東?西要摒棄掉?。每一個?銷售部經(jīng)理?在面對銷售?部員工時，?首先是長者?，有義務有?責任讓下屬?開心的工作?，要理解人?性;不要把?那些江湖作?風、老爺作?風帶到隊伍?中來，要讓?自己的隊伍?有安全感，?能獲得收益?，能夠不斷?成長;要努?力培養(yǎng)下屬?，將自己的?知識和技能?毫無保留的?傳給他們，?要抱著一種?水漲船高而?不是水落石?出的心態(tài)來?對待它;要?切實加強團?隊意識，加?強培訓，建?設(shè)一支真正?優(yōu)秀的屬于?公司的團隊?。有句話?說得好，“?不參加培訓?的人不能當?經(jīng)理，不會?培訓人的人?當不了大經(jīng)?理?！彪S?著公司的發(fā)?展，會有更?多的崗位和?機會擺在每?個人的面前?，在團隊建?設(shè)的過程中?，面臨著一?個信任與控?制的問題，?我們現(xiàn)在運?用各種表格?加強過程管?理，其實只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對?抗的心理，?任何事物都?有一個不斷?完善和發(fā)展?的過程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公?司里，我們?每個人都處?在一種角色?的轉(zhuǎn)換中，?在下級面前?是管理者，?在上級面前?是被管理者?。而從另外?一個角度，?大家都是社?會人、企業(yè)?人，管理具?有科學性和?藝術(shù)性，要?真正達到有?效管理，在?隊伍出現(xiàn)問?題的時候，?在醫(yī)院開發(fā)?的臨床跟進?上，溝通是?一種非常重?要且有效的?途徑。所以?有的管理學?家甚至說，?管理就是溝?通。其重要?性不容置疑?。我們許?多經(jīng)理常常?過份依靠自?己的經(jīng)驗值?，而不注重?市場調(diào)研和?來自市場一?線的材料，?這是一種錯?誤的觀念，?必須改正。?有沒有管理?一支團隊的?意識，在下?屬遇到困難?的時候，有?沒有與他們?一道進行協(xié)?同拜訪和輔?導性拜訪??沒有規(guī)矩?不成方圓。?管理是一種?投入，我們?要向管理要?效益，不斷?完善各種管?理制度和方?法，并真正?貫徹到行動?中去。二?、總結(jié)教訓?，推廣經(jīng)驗?1、財務?意識有待加?強需要強?調(diào)的是一定?要嚴格按比?例控制整個?營運成本，?同時，開發(fā)?費用屬于個?人借支，涉?及到攤銷問?題，需要繃?住弦，樹立?財務控制的?態(tài)度。首?先要學會算?帳，加強財?務分析。各?銷售部財務?主管要主動?承擔工作，?幫助經(jīng)理算?帳、分析，?對不同費用?間的相互關(guān)?系加強分析?，做到有效?的財務管理?。既要算好?市場的帳，?要考慮怎樣?去進行攤銷?，又要算好?投資的帳，?把工作看成?是自己的事?，從自己的?角度出發(fā)，?什么事情該?做，什么事?情不該做。?其次，對?于醫(yī)藥代表?存在的價值?，要與他(?她)所轄區(qū)?域的銷量相?關(guān)聯(lián)，他們?的工資可以?根據(jù)具體的?市場情況進?行調(diào)整，在?基本工資和?獎金提成上?靈活變動，?是增加還是?減少激勵成?分，不同銷?售部可以有?不同的處理?方式，但任?何人不得克?扣他們的工?資。所有?的結(jié)果最終?都落在財務?指標上，要?拋打緊用，?先緊后松，?加強費用分?析與市場策?略的結(jié)合。?特別是財務?主管，要盡?量以各種簡?明扼要的形?式如柱狀圖?、餅狀圖、?曲線圖等加?強分析，幫?助經(jīng)理做好?財務控制。?2、嚴格?規(guī)范、有效?管理前面?說過，我們?公司管理的?大前提是預?算制管理，?而制度仍處?在不斷的完?善和修改之?中，需要大?家共同努力?，有了制度?就一定要執(zhí)?行，不要流?于形式，否?則還不如不?要制度。管?理制度對公?司大系統(tǒng)需?要、對銷售?部小系統(tǒng)也?同樣需要，?對規(guī)范個人?的行為、了?解員工動向?非常有用。?如醫(yī)藥代表?日報表、周?報表的填寫?，經(jīng)理通過?其規(guī)范的報?表很容易就?能發(fā)現(xiàn)問題?，并及時加?以追蹤解決?。對于年?度計劃，要?將目標計劃?分解到每個?季度、每個?月、每一天?、