銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新與掌控

銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新與掌控會(huì)務(wù)組織：華晟培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：2012年4月20-21日上海4月27-28日深圳課程花銷(xiāo)：2800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）課程對(duì)象：品牌企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理等深圳市華晟企業(yè)管理咨詢(xún)有限企業(yè)報(bào)名咨詢(xún)：公開(kāi)課部：敖老師在線(xiàn)QQ：４７６３０４８（９歡６迎增加，以便溝通）課程簡(jiǎn)介銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都必不能缺少的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)從小到大概經(jīng)歷不相同的發(fā)展階段、面對(duì)不相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要超越一個(gè)個(gè)的門(mén)檻，每個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)銷(xiāo)售渠道演變的影子。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售類(lèi)課程中有人重申“渠道為王”、有人重申“終端取勝”、還有人重申以“客戶(hù)為中心”，還有好多技巧類(lèi)的課程，盡管這些都是對(duì)的，但是學(xué)員們?nèi)鄙僬J(rèn)識(shí)何時(shí)、何地、何階段該采用何種策略和技巧，其實(shí)這才是銷(xiāo)售的“樹(shù)干”，若是銷(xiāo)售決策者過(guò)于關(guān)心“果實(shí)”會(huì)讓企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程提早或滯后于進(jìn)入某種“狀態(tài)”，這絕對(duì)是種浪費(fèi)。本課程總結(jié)中國(guó)近來(lái)幾年來(lái)銷(xiāo)售渠道的演變過(guò)程，并結(jié)合多個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)的實(shí)質(zhì)案例,讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售渠道變化的原因和條件，認(rèn)識(shí)“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的發(fā)展關(guān)系，防備在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理中濫用或機(jī)械套用某種模式，閃避騙局，少走彎路。1、課掌程握目產(chǎn)品標(biāo)推行技巧及網(wǎng)絡(luò)布局原則；2、掌握渠道下沉、經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法與技巧；3、掌握分產(chǎn)品、分渠道、分品牌操作原則；課程大綱第一篇布局任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)依照自己對(duì)渠道的理解進(jìn)行布局，經(jīng)常這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的花銷(xiāo)習(xí)慣不相同而以致在不相同的地方產(chǎn)品銷(xiāo)售力不相同，也影響了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇重視介紹如何打破發(fā)展的第一道門(mén)檻。第一章產(chǎn)品及布局一、布局方法二、有打破還要可復(fù)制第二章何時(shí)該推新品一、何時(shí)應(yīng)該推出新品二、新品推行的機(jī)會(huì)三、如何減少推行風(fēng)險(xiǎn)四、新品推行成功的收益第三章如何推行新品一、預(yù)熱二、鋪貨三、花銷(xiāo)者拉動(dòng)四、渠道連結(jié)第二篇渠道下沉統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示，2009年強(qiáng)勢(shì)增加的汽車(chē)行業(yè)中，一線(xiàn)城市銷(xiāo)量增加42.6%，二線(xiàn)是56.5%，三線(xiàn)地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下，增加速度就越快。在花銷(xiāo)道德業(yè)中，有人的地方就有花銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)某一流企業(yè)的渠道下沉做得特別優(yōu)秀，其中80%的銷(xiāo)量在2、3、4線(xiàn)市場(chǎng)中產(chǎn)生。反觀好多企業(yè)已經(jīng)在“一線(xiàn)市場(chǎng)”或許“局部市場(chǎng)”贏得了優(yōu)勢(shì)，但是還有好多空白市場(chǎng)，這種“盤(pán)據(jù)”的情況經(jīng)常會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源，加大競(jìng)爭(zhēng)成本，最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍剿”在家門(mén)口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。依照麥肯錫宣布的“2011年度中國(guó)花銷(xiāo)者檢查報(bào)告”好多跨國(guó)企業(yè)到此刻仍只盯住少許幾個(gè)大城市。但生活在約700個(gè)三、四線(xiàn)城市的居民貢獻(xiàn)了60％的中國(guó)城鎮(zhèn)花銷(xiāo)總數(shù)。因此，企業(yè)應(yīng)盡早、趕忙向三、四線(xiàn)城市擴(kuò)大。因此，好多企業(yè)都應(yīng)該趕忙找到渠道下沉的方法，千萬(wàn)不能夠讓市場(chǎng)掌握在渠道寡頭的手里，也不能夠由于局部的優(yōu)勢(shì)而自我欣慰，做市場(chǎng)好像下圍棋，占的“實(shí)地”越多勝算就越大，渠道越多樣化發(fā)展也就越牢固、成本也越低，在中國(guó)渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。第一章第二章

渠道下沉的準(zhǔn)備工作一、為何要進(jìn)行渠道下沉二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉三、渠道下沉是企業(yè)必定超越的門(mén)檻四、渠道下沉的阻力五、人均花銷(xiāo)和輻射半徑是渠道下沉的重要依照六、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作博弈一、如何創(chuàng)立渠道下沉的機(jī)會(huì)二、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的打破三、下沉前的鋪墊四、改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏五、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃六、渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度七、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能夠一蹴而就（宜分步推行）一、不相同經(jīng)銷(xiāo)商的情況不相同，不能夠依照一致手法操作二、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷(xiāo)售密度三、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利四、下沉后經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的平衡五、讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是渠道下沉的重點(diǎn)第四章下沉后的渠道運(yùn)行一、下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度二、增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）三、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性四、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段五、用制度化、流程化進(jìn)行管理六、經(jīng)銷(xiāo)商資本回籠的手段七、除了擠壓下線(xiàn)的資本外，還要擠壓庫(kù)位八、擠壓庫(kù)位的重要手段第三篇經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)渠道下沉今后該做什么？若是說(shuō)某個(gè)企業(yè)渠道下沉是做縱深的工作，而且增加還能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增加水平的話(huà)，就說(shuō)明它的下沉還沒(méi)有終究，但局部?jī)?yōu)秀的市場(chǎng)可能已經(jīng)增加乏力，這時(shí)就要及時(shí)地拓寬渠道的寬度來(lái)保持優(yōu)勢(shì)?！督?jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)》就是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商成立分銷(xiāo)平臺(tái)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)成立分銷(xiāo)平臺(tái)存有忌憚，本課程就是為了撤消經(jīng)銷(xiāo)商忌憚而設(shè)的，經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題解決了企業(yè)才能進(jìn)入下一個(gè)高速發(fā)展的通道。第一章經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的重要性一、想做大——就要用“分銷(xiāo)”搶效率二、經(jīng)銷(xiāo)商成立分銷(xiāo)平臺(tái)的忌憚及中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀三、聚合發(fā)展向分銷(xiāo)要地盤(pán)、要空間、要銷(xiāo)量四、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)五、搭建分銷(xiāo)平臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商如何保證自己的安全六、科學(xué)地縮短通路，分類(lèi)、分職能掌控終端必要性第二章經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)第一節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的成立與管理一、影響分銷(xiāo)平臺(tái)成立的因素1.運(yùn)行成本（cost）2.資本實(shí)力（capital）3.渠道掌控力（control）4.市場(chǎng)覆蓋能力（coverage）5.周轉(zhuǎn)特點(diǎn)（character）6.連續(xù)性（continuity）二、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該成立適合自己的分銷(xiāo)平臺(tái)1、高效分銷(xiāo)商盈利模式（分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度）2、案例解析：不相同的業(yè)態(tài)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是不相同的、高效分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；、高效分銷(xiāo)平臺(tái)的責(zé)任界定；、高效分銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力與控制；、高效分銷(xiāo)商后勤支持系統(tǒng)；課堂談?wù)摚夯瘖y品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)三、分銷(xiāo)平臺(tái)的管理、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差系統(tǒng)；、高效銷(xiāo)售代表打造；、如何掌握分銷(xiāo)商的規(guī)模和忠誠(chéng)度，從而保證自己安全發(fā)展4、如何控制竄貨；5、要制度化、流程化管理分銷(xiāo)計(jì)劃、回款、促銷(xiāo)和人員；6、無(wú)店分銷(xiāo)的威力7、如何督查分銷(xiāo)商管理好終端客戶(hù)；第二節(jié)物流策略一、分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；二、如何用好廠(chǎng)家的物流配送；三、庫(kù)房管理的趨勢(shì)庫(kù)房分區(qū)先進(jìn)先出邏輯分倉(cāng)叉車(chē)使用的臨界點(diǎn)及效益解析動(dòng)向盤(pán)點(diǎn)第四篇分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作在渠道下沉和成立分銷(xiāo)平臺(tái)后，企業(yè)發(fā)展依舊會(huì)遇到瓶頸，分產(chǎn)品、分渠道經(jīng)營(yíng)能夠有效地拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，避開(kāi)某些方面殘忍的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)渠道的細(xì)分能夠達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段。第一章關(guān)于渠道的細(xì)分一、渠道劃分要合用，要便于操作二、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)三、其他渠道的劃分和特點(diǎn)第二章分渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商一、多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商熱賣(mài)單品只有3-5個(gè)，廠(chǎng)家如何“擴(kuò)種”二、渠道的不相同，操作方式也不相同，甚至產(chǎn)品也不相同三、分渠道開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)在必行四、“擴(kuò)面”、“擴(kuò)點(diǎn)”的幾種操作模式第三章分渠道操作一、傳統(tǒng)渠道操作二、其他渠道的操作；第五篇

分品牌操作隨著花銷(xiāo)者的鑒別能力越來(lái)越強(qiáng)，單一大品牌如何滿(mǎn)足廣大細(xì)分市場(chǎng)的需求成為企業(yè)面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。面向特定花銷(xiāo)集體的企業(yè)必定要能重申不相同品牌的產(chǎn)品，別開(kāi)生面的先進(jìn)功能或與之成立感情聯(lián)系，才能挽留更多的花銷(xiāo)者。因此，分品牌操作是企業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)才采用的手段。第一章分品牌緣由一、渠道梳理、品牌梳理二、分品牌操作成功的案例三、分品牌操作的要求第二章分品牌操作一、事業(yè)部運(yùn)行體系二、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系的前提三、對(duì)外形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局四、成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，能夠分步推行第三章電子商務(wù)發(fā)展的方向一、從C2C到B2C；二、網(wǎng)銷(xiāo)能夠成功的重點(diǎn)；三、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；四、電子商務(wù)將會(huì)遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；五、搬動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“閃購(gòu)”時(shí)代六、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商物流最后會(huì)戰(zhàn)勝第三方物流授課老師介紹李臨春老師最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售渠道管理培訓(xùn)專(zhuān)家，二十五年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十一年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！浙江大學(xué)、武漢工業(yè)大學(xué)特邀授課老師，多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀授課老師，中國(guó)食品經(jīng)銷(xiāo)商論壇主講授課老師，中管院銷(xiāo)售渠道研究所高級(jí)授課老師；并在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《煙糖酒周刊》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)流傳網(wǎng)》等雜志與網(wǎng)站開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄。李老師先后擔(dān)當(dāng)過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理、東芝電梯深圳銷(xiāo)售經(jīng)理、深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理、娃哈哈企業(yè)小產(chǎn)品線(xiàn)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。2002年帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在福建省成功推行新品創(chuàng)立了年銷(xiāo)售額翻二十倍的銷(xiāo)售奇景，2005年在內(nèi)蒙古打造了了多個(gè)連續(xù)六年銷(xiāo)售額超2億元的金牌市場(chǎng)，2007年配合企業(yè)企業(yè)分銷(xiāo)渠道建設(shè)、多渠道經(jīng)營(yíng)，巡講《分銷(xiāo)渠道建設(shè)》、《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》課程，并指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員實(shí)質(zhì)運(yùn)作，助推企業(yè)2011年銷(xiāo)售額超700億。公開(kāi)課報(bào)名表APPLICATIONFORM我報(bào)名參加以下課程Pleaseregisterforme課程名稱(chēng)課程日期SeminarName:Date:2011年代日~日?qǐng)?bào)名學(xué)員信息RegistrantInformation英文姓名性別部門(mén)職務(wù)電話(huà)電子郵件中文姓名Name(CN)GenderDept.TitleTelE-mailName(EN)企業(yè)名稱(chēng)

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