房地產(chǎn)公司的銷售團隊管理課件

房地產(chǎn)銷售團隊管理——主講老師：房地產(chǎn)銷售團隊管理——主講老師：前言銷售團隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場進行的展示，專業(yè)的素質(zhì)以及優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場的基礎(chǔ)。對銷售人員加強專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個優(yōu)秀的銷售團隊必經(jīng)的途徑。房地產(chǎn)銷售團隊管理前言銷售團隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場一、營銷部團隊建設(shè)計劃目標：建立人信“品牌”營銷服務(wù)一、圍繞“品牌”建立開展團隊建設(shè)，建立規(guī)范的營銷服務(wù)流程表，要求細化。建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細節(jié)。制定執(zhí)行獎懲制度，強化管理。制定成冊，人手一份，進行學(xué)習熟悉。房地產(chǎn)銷售團隊管理一、營銷部團隊建設(shè)計劃目標：建立人信“品牌”營銷服務(wù)房地產(chǎn)銷二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力。銷售部主管兩人，一人負責現(xiàn)場管理，一人負責銷控管理。制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。獎懲公平分明、積極采納員工意見。一、營銷部團隊建設(shè)計劃房地產(chǎn)銷售團隊管理二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行三、提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細節(jié)。完善銷售流程，樹立專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。建立客戶意見渠道，建立服務(wù)規(guī)范體制。一、營銷部團隊建設(shè)計劃房地產(chǎn)銷售團隊管理三、提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強銷售人員的談判技巧。尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)。進行全方位的市場調(diào)查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。制定銷講，規(guī)范銷售內(nèi)容。

五、積極開展禮儀妝容培訓(xùn)，提升隊伍形象。

一、營銷部團隊建設(shè)計劃房地產(chǎn)銷售團隊管理四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強銷售人員的談判技巧。一、營銷部營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應(yīng)遵守以下準則：良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機敏的反應(yīng)+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；公司員工應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象；員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理1、基本素質(zhì)要求營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應(yīng)遵守以下準則：二、銷保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必須化淡妝。不得留長指甲，不得上指甲油。胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號牌。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理2、儀表保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。二、銷售部日常管以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。以坐姿工作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。行走時，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時不得勾肩搭背，挽手而行。與他人同時進門或上樓梯時應(yīng)讓他人先行；與他人相會，應(yīng)主動問好并讓道。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客戶。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理3、儀態(tài)以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然誠實而自然的微笑，要發(fā)自內(nèi)心。接待客戶時應(yīng)熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。和客戶交談時，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。不得大聲說話、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時應(yīng)該轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。吃東西、讀報刊雜志。對客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉。銷售人員在服務(wù)、工作、打電話和與客戶交談時，如另有客戶走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理4、表情誠實而自然的微笑，要發(fā)自內(nèi)心。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調(diào)適中。要科學(xué)、藝術(shù)地推銷樓盤，不得急功近利，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。不準講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別人，若遇到客戶的挑剔應(yīng)堅持耐心、容忍、說服和不卑不亢的態(tài)度。與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。說話要注意藝術(shù)，要注意發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，適當?shù)厝ベ澝揽蛻簦嘤镁凑Z，注意“請”、“謝”字不離口。針對不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡的客戶進行電話交談時，應(yīng)稱“先生”或“女士”。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理5、言談聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調(diào)適中。二、銷售部日無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應(yīng)?？蛻暨M來時要主動上前開門迎客，要做出請進的手勢，并講“您好，歡迎光臨”；客戶離開時，要送至門口開門送客，并注意講“歡迎您下次光臨”。任何時候不準講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一下”。有事須暫離開客戶，一律講“對不起、請稍候”，如果離開時間較長，回來時應(yīng)講“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)，當為客戶完成一項服務(wù)后應(yīng)主動詢問是否還有其他要幫助的。客戶談及其它樓盤時，不得參與品論，更不得詆毀。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理5、言談無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。著裝應(yīng)規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必須結(jié)正。按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理6、服裝服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。二、銷售部日常管理所有來電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽，如果一時騰不出手來，讓電話響了四次以上，拿起電話時應(yīng)向?qū)Ψ街轮t：“對不起，讓您久等了”。接電話應(yīng)先問好、報公司樓盤名稱，“您好，人信·奧林花園”，后講“請問能為您做什么嗎？”。通話時，聽筒一頭應(yīng)放在耳邊，話筒一頭置于唇下五公分處，若中途確需與其他人交談而暫中斷通話時應(yīng)征得對方的同意并道歉，然后用另一只手捂住話筒后方可交談。通話前要作好記錄的準備，通話要點要問清，可能時向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。對方示意通話結(jié)束時，應(yīng)說聲“再見”，等對方先掛線后，方可掛線。在工作崗位上，不得打私人電話，傳私人電話，家人有急事來電，應(yīng)快速簡潔地結(jié)束通話。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理7、電話所有來電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽，如果一時騰不出手來，讓電話響按公司和部門規(guī)定時間正?？记冢惶撔恼\懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；愛護公司一切用品及設(shè)施；主動收集競爭者的銷售資料，并及時向主管匯報；業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；凡公司重大銷售活動重要時期，任何業(yè)務(wù)人員不得請假、必須無條件全部到位工作。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理8、基本操作要求按公司和部門規(guī)定時間正?？记冢欢?、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理客戶接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤尋找新客戶是否三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理客戶接聽電話迎接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“奧林花園，您好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，設(shè)法填滿電話記錄表單；爭取直接約請客戶來現(xiàn)場看房。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程1：接電話三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理流程馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。銷售人員進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程1：接電話馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)頭兩個接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“歡迎光臨”吸引其他銷售員注意，由后一位置業(yè)顧問進行簡單問詢，內(nèi)容包括是否第一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進行確認。如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應(yīng)安排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程2：迎接客戶頭兩個接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。按照已定銷講結(jié)合客戶詢問開始流程，沙盤——講解規(guī)劃詢問需要——篩選確定房號——介紹戶型圖或模型——計算價格——留客戶資料遞贈名片——現(xiàn)場看房——爭取下定——成交或約定下會時間。側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程3：介紹產(chǎn)品交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。三、銷售現(xiàn)場管理倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程4：購買洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程4：購買洽談個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。三、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程5：帶看現(xiàn)場結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房資詢。對猶豫未決的客戶再次約定看房時間。暫未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程6：暫未成交將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。三、無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表填寫重點：

?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；

?客戶對產(chǎn)品的要求條件；

?成交或未成交的真正原因；

?與客戶成交與否及預(yù)約時間。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程7：填寫客戶資料表無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表三、銷售現(xiàn)三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程7：填寫客戶資料表客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。每天下班，將客戶資料交于銷售經(jīng)理進行統(tǒng)計分析，次日晨會對客戶情況進行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理流程繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程8：客戶追蹤繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程8：客戶追蹤追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷客戶決定購買并下定金時，通知銷控。如果現(xiàn)場有多批看房客戶，在有客戶認購時要采取恭喜客記的方式，即所有在場人員大聲“恭喜”制造氣氛吸引其他客戶下定。帶客戶在財務(wù)室交定金，并告知下定權(quán)義。詳盡解釋定單或合同填寫的各項條款和內(nèi)容。

確定簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程9：成交收定客戶決定購買并下定金時，通知銷控。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)再次恭喜客戶。送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”。定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。合同檢查完畢后交于銷售經(jīng)理備案，并馬上輸入科耐系統(tǒng)。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程9：成交收定再次恭喜客戶。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理恭喜客戶選擇我們的房屋。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程10：簽訂合約恭喜客戶選擇我們的房屋。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。并說“歡迎下次光臨”。示范合同文本應(yīng)事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程10：簽訂合約幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最好由購房戶主自己填寫客戶自己的具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程10：簽訂合約簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。三謝謝聆聽！謝謝聆聽！謝謝觀看！2020

謝謝觀看！房地產(chǎn)銷售團隊管理——主講老師：房地產(chǎn)銷售團隊管理——主講老師：前言銷售團隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場進行的展示，專業(yè)的素質(zhì)以及優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場的基礎(chǔ)。對銷售人員加強專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個優(yōu)秀的銷售團隊必經(jīng)的途徑。房地產(chǎn)銷售團隊管理前言銷售團隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場一、營銷部團隊建設(shè)計劃目標：建立人信“品牌”營銷服務(wù)一、圍繞“品牌”建立開展團隊建設(shè)，建立規(guī)范的營銷服務(wù)流程表，要求細化。建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細節(jié)。制定執(zhí)行獎懲制度，強化管理。制定成冊，人手一份，進行學(xué)習熟悉。房地產(chǎn)銷售團隊管理一、營銷部團隊建設(shè)計劃目標：建立人信“品牌”營銷服務(wù)房地產(chǎn)銷二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力。銷售部主管兩人，一人負責現(xiàn)場管理，一人負責銷控管理。制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。獎懲公平分明、積極采納員工意見。一、營銷部團隊建設(shè)計劃房地產(chǎn)銷售團隊管理二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行三、提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細節(jié)。完善銷售流程，樹立專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。建立客戶意見渠道，建立服務(wù)規(guī)范體制。一、營銷部團隊建設(shè)計劃房地產(chǎn)銷售團隊管理三、提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強銷售人員的談判技巧。尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)。進行全方位的市場調(diào)查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。制定銷講，規(guī)范銷售內(nèi)容。

五、積極開展禮儀妝容培訓(xùn)，提升隊伍形象。

一、營銷部團隊建設(shè)計劃房地產(chǎn)銷售團隊管理四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強銷售人員的談判技巧。一、營銷部營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應(yīng)遵守以下準則：良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機敏的反應(yīng)+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；公司員工應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象；員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理1、基本素質(zhì)要求營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應(yīng)遵守以下準則：二、銷保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必須化淡妝。不得留長指甲，不得上指甲油。胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號牌。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理2、儀表保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。二、銷售部日常管以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。以坐姿工作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。行走時，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時不得勾肩搭背，挽手而行。與他人同時進門或上樓梯時應(yīng)讓他人先行；與他人相會，應(yīng)主動問好并讓道。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客戶。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理3、儀態(tài)以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然誠實而自然的微笑，要發(fā)自內(nèi)心。接待客戶時應(yīng)熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。和客戶交談時，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。不得大聲說話、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時應(yīng)該轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。吃東西、讀報刊雜志。對客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉。銷售人員在服務(wù)、工作、打電話和與客戶交談時，如另有客戶走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理4、表情誠實而自然的微笑，要發(fā)自內(nèi)心。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調(diào)適中。要科學(xué)、藝術(shù)地推銷樓盤，不得急功近利，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。不準講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別人，若遇到客戶的挑剔應(yīng)堅持耐心、容忍、說服和不卑不亢的態(tài)度。與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。說話要注意藝術(shù)，要注意發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，適當?shù)厝ベ澝揽蛻?，多用敬語，注意“請”、“謝”字不離口。針對不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡的客戶進行電話交談時，應(yīng)稱“先生”或“女士”。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理5、言談聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調(diào)適中。二、銷售部日無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。客戶進來時要主動上前開門迎客，要做出請進的手勢，并講“您好，歡迎光臨”；客戶離開時，要送至門口開門送客，并注意講“歡迎您下次光臨”。任何時候不準講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一下”。有事須暫離開客戶，一律講“對不起、請稍候”，如果離開時間較長，回來時應(yīng)講“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)，當為客戶完成一項服務(wù)后應(yīng)主動詢問是否還有其他要幫助的?？蛻粽劶捌渌鼧潜P時，不得參與品論，更不得詆毀。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理5、言談無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。著裝應(yīng)規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必須結(jié)正。按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理6、服裝服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。二、銷售部日常管理所有來電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽，如果一時騰不出手來，讓電話響了四次以上，拿起電話時應(yīng)向?qū)Ψ街轮t：“對不起，讓您久等了”。接電話應(yīng)先問好、報公司樓盤名稱，“您好，人信·奧林花園”，后講“請問能為您做什么嗎？”。通話時，聽筒一頭應(yīng)放在耳邊，話筒一頭置于唇下五公分處，若中途確需與其他人交談而暫中斷通話時應(yīng)征得對方的同意并道歉，然后用另一只手捂住話筒后方可交談。通話前要作好記錄的準備，通話要點要問清，可能時向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。對方示意通話結(jié)束時，應(yīng)說聲“再見”，等對方先掛線后，方可掛線。在工作崗位上，不得打私人電話，傳私人電話，家人有急事來電，應(yīng)快速簡潔地結(jié)束通話。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理7、電話所有來電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽，如果一時騰不出手來，讓電話響按公司和部門規(guī)定時間正?？记?；虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；愛護公司一切用品及設(shè)施；主動收集競爭者的銷售資料，并及時向主管匯報；業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；凡公司重大銷售活動重要時期，任何業(yè)務(wù)人員不得請假、必須無條件全部到位工作。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷售團隊管理8、基本操作要求按公司和部門規(guī)定時間正?？记冢欢?、銷售部日常管理規(guī)程房地產(chǎn)銷三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理客戶接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤尋找新客戶是否三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理客戶接聽電話迎接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“奧林花園，您好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，設(shè)法填滿電話記錄表單；爭取直接約請客戶來現(xiàn)場看房。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程1：接電話三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理流程馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。銷售人員進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程1：接電話馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)頭兩個接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“歡迎光臨”吸引其他銷售員注意，由后一位置業(yè)顧問進行簡單問詢，內(nèi)容包括是否第一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進行確認。如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應(yīng)安排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程2：迎接客戶頭兩個接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。按照已定銷講結(jié)合客戶詢問開始流程，沙盤——講解規(guī)劃詢問需要——篩選確定房號——介紹戶型圖或模型——計算價格——留客戶資料遞贈名片——現(xiàn)場看房——爭取下定——成交或約定下會時間。側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程3：介紹產(chǎn)品交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。三、銷售現(xiàn)場管理倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程4：購買洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程4：購買洽談個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。三、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程5：帶看現(xiàn)場結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房資詢。對猶豫未決的客戶再次約定看房時間。暫未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程6：暫未成交將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。三、無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表填寫重點：

?客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；

?客戶對產(chǎn)品的要求條件；

?成交或未成交的真正原因；

?與客戶成交與否及預(yù)約時間。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程7：填寫客戶資料表無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表三、銷售現(xiàn)三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理

流程7：填寫客戶資料表客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。每天下班，將客戶資料交于銷售經(jīng)理進行統(tǒng)計分析，次日晨會對客戶情況進行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。三、銷售現(xiàn)場管理流程房地產(chǎn)銷售團隊管理流程繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對