得利斯專題報告：專注肉制品深加工-發(fā)力預(yù)制菜賽道

得利斯專題報告：專注肉制品深加工_發(fā)力預(yù)制菜賽道

1、深耕食品行業(yè)多年，為低溫肉制品行業(yè)領(lǐng)先者

1.1、專注于肉制品行業(yè)，股權(quán)集中度高

專注于肉制品行業(yè)，為行業(yè)知名企業(yè)。得利斯成立于2003年，主要經(jīng)營生豬屠宰、肉制品深加工、速凍調(diào)理產(chǎn)品加工、牛肉系列產(chǎn)品精細(xì)加工等業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括冷卻肉、低溫肉制品、牛肉系列產(chǎn)品、中式醬鹵產(chǎn)品、發(fā)酵肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品等。公司產(chǎn)品銷售以公司直營、大客戶、經(jīng)銷商、專賣店及商超等為主，同時建立了較為完善的冷鏈物流配送體系。得利斯品牌影響力深厚，“得利斯”品牌被國家商務(wù)部認(rèn)定為“中國最具市場競爭力品牌”，公司產(chǎn)品具有良好的市場品牌效應(yīng)以及品牌美譽度。

公司股權(quán)集中度高，管理層與公司利益綁定。公司創(chuàng)始人鄭和平先生通過諸城同路人投資有限公司和龐海控股有限公司共計持有公司48.63%的股份，并曾擔(dān)任公司董事長職務(wù)，其女鄭思敏女士于2015年接任董事長職務(wù)并在任至今。公司的股權(quán)集中度較高，管理層與股東利益一致。此外，公司2021年通過授予限制性股票的方式對公司部分董事、高級管理人員、中層管理人員、核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員進(jìn)行股權(quán)激勵，有助于提高核心管理人員及業(yè)務(wù)人員的積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊穩(wěn)定性。

1.2、冷卻肉及冷凍肉占比較高，收入、利潤快速增長

得利斯收入、凈利快速增長。公司營收主要來源于生產(chǎn)銷售冷卻肉及冷凍肉、低溫肉制品、牛肉系列產(chǎn)品、速凍調(diào)理類產(chǎn)品。得利斯通過產(chǎn)品升級、品類及產(chǎn)線擴(kuò)張，營收、凈利增速較快。公司營業(yè)收入自2015年的15.51億元增長至2020年的32.81億元，年復(fù)合增速約20.6%；歸母凈利潤自2015年的2261萬元增長至2020年的2910萬元，年復(fù)合增速約6.5%。2021H1受2020年同期高基數(shù)影響，營業(yè)收入同比下滑10.28%；歸母凈利潤為2194萬元，同比增126.93%。公司業(yè)績大幅提升原因主因2021H1生豬價格大幅下跌，帶動公司采購成本降低以及公司積極開拓深加工業(yè)務(wù)，市占率及盈利能力提升。

公司凈利率近年逐步改善。公司屠宰業(yè)務(wù)占比最大，行業(yè)整體毛利水平低，拉低公司整體利潤率水平。2020年受生豬供應(yīng)緊張、豬價上漲影響，公司屠宰業(yè)務(wù)面臨生豬采購難、下游消費疲軟的困境，導(dǎo)致2020年產(chǎn)能利用率不足。公司發(fā)力肉制品深加工業(yè)務(wù)，2021H1屠宰業(yè)務(wù)規(guī)模已降至60%以下，疊加2021年豬肉價格快速下行，生豬供應(yīng)相對充足，公司利潤改善明顯。2021H1公司毛利率為8.1%，凈利率為1.44%。未來隨著公司管理改善、肉制品業(yè)務(wù)占比提升，切入預(yù)制菜行業(yè)等，盈利能力有望進(jìn)一步提升。

冷卻肉及冷凍肉為主要產(chǎn)品，主要銷往山東及華北地區(qū)。分產(chǎn)品來看，得利斯的主要產(chǎn)品為冷卻肉及冷凍肉、低溫肉制品、牛肉系列產(chǎn)品和速凍調(diào)理類產(chǎn)品。其中，冷卻肉及冷凍肉占比最高，2021H1分別占比達(dá)59.87%、14.3%。分地區(qū)來看，大本營山東省仍貢獻(xiàn)了近半銷售額，2021H1山東及華北地區(qū)占比分別達(dá)40.4%、29.67%,公司穩(wěn)步自山東向外擴(kuò)張，全國其他地區(qū)銷售占比穩(wěn)步提升。

2、預(yù)制菜行業(yè)加速發(fā)展，格局分散，前景廣闊

2.1、預(yù)制菜行業(yè)加速發(fā)展，自江浙滬向外拓張

預(yù)制菜產(chǎn)品分為四種類型，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營即熱和即烹食品。預(yù)制菜通過簡單加工即可食用，是以農(nóng)、畜、禽、水產(chǎn)品為原料，同時配各種輔料，通過分切、攪拌、腌制、滾揉、成型、調(diào)味等預(yù)加工步驟制成的成品或半成品。預(yù)制菜通過需要加工的程度多少可分為即食食品、即熱食品、即烹食品、即配食品四類，其中即食食品是開封即可直接食用，而即配食品是需要自行配菜、調(diào)味及烹飪。若產(chǎn)品需要加工的程度越高，產(chǎn)品的口味可以越靈活地調(diào)整。目前大部分預(yù)制菜企業(yè)經(jīng)營的主要是即熱和即烹食品。

國內(nèi)預(yù)制菜雛形為凈菜，可分為早期引入、初步發(fā)展和加速發(fā)展三個發(fā)展階段。

（1）早期引入：從20世紀(jì)90年代后期開始，由于麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店進(jìn)入中國市場，凈菜加工配送工廠開始出現(xiàn)；

（2）初步發(fā)展：2000年左右開始，半成品菜生產(chǎn)企業(yè)開始出現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的地區(qū)開始出現(xiàn)手工作坊式的半成品菜企業(yè)，之后逐漸發(fā)展出規(guī)?；凸I(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)；

（3）加速發(fā)展：2020年伊始發(fā)生的新冠疫情加速半成品菜發(fā)展。一方面，疫情期間，餐廳、外賣無法營業(yè)，生鮮蔬菜供應(yīng)緊張，而預(yù)制菜專賣店和商超等是民生工程，政府允許且要求營業(yè)，促使部分人嘗試消費預(yù)制菜。另一方面，消費者的衛(wèi)生觀念加強(qiáng)，更注重食品安全，對實行低價競爭策略的手工作坊造成一定沖擊。此外，2021年春節(jié)期間政府倡導(dǎo)就地過年、減少外食，大量留在城市的年輕人選擇購買小份預(yù)制菜、半成品菜年貨來制作年夜飯，一些餐廳也推出了半成品菜年夜飯?zhí)撞屯赓u服務(wù)，消費者進(jìn)一步接受預(yù)制菜。

預(yù)制菜行業(yè)在華東地區(qū)從C端發(fā)展到B端餐飲，在華東地區(qū)以外的拓展從B端發(fā)力，C端發(fā)展較慢。華東地區(qū)的預(yù)制菜行業(yè)從上海農(nóng)貿(mào)市場興起，隨后蘇南、浙北地區(qū)逐漸發(fā)展起來，逐步自江浙滬向外擴(kuò)張。預(yù)制菜行業(yè)起步于華東地區(qū)C端消費者，后發(fā)展延伸出面向B端的餐飲預(yù)制菜。預(yù)制菜在華東地區(qū)B端和C端均具備市場規(guī)模，在華東以外地區(qū)的發(fā)展上以B端為主，C端發(fā)展較慢。影響C端接受程度的主要是消費者觀念和消費人群：

（1）在消費觀念上，由于華東地區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場預(yù)制菜發(fā)展較早，因此中老年人的接受度較高，已經(jīng)將預(yù)制菜當(dāng)作日常消費。（2）在消費人群上，華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，對新事物的接受程度較快，并且有較多人因為工作壓力、生活節(jié)奏較快而沒有精力和時間做飯，因此需求較大。（3）華東以外的地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對較慢，加班較少，年輕人外流，預(yù)制菜在這些地區(qū)的歷史不長，因此需求釋放較慢。（4）B端客戶主要是餐飲企業(yè)，餐飲企業(yè)需優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、提升運營效率、且連鎖率持續(xù)提升，對于預(yù)制菜的需求較大，故華東地區(qū)外B端客戶對預(yù)制菜的接受程度更高。

2.2、預(yù)制菜解決B端、C端痛點，需求逐漸釋放

預(yù)制菜具備方便快捷、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性價比高等特點。預(yù)制菜產(chǎn)品只需簡單加工即可食用，方便快捷，并且產(chǎn)品品類多樣、質(zhì)量較為穩(wěn)定，性價比較高，可針對性地解決B端、C端用戶的痛點。目前中國預(yù)制菜市場B端和C端消費者的占比大約為8:2。

C端消費者：近年來C端消費者做飯成本提升，做飯便攜化需求增加。（1）隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民生活節(jié)奏越來越快，工作、生活休閑等擠占了做飯的時間和精力，使做飯機(jī)會成本越來越大。（2）中青年對于飲食口味的要求逐漸提高。隨著城鎮(zhèn)化水平和經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對于餐廳和外賣的接受度越來越高，因而對于家常菜的口味要求也逐漸提高，但是自己在家要做到相似口味菜品的難度較大。（3）做飯能力逐漸下降。年輕人對于廚藝和食材挑選的掌握程度下降。（4）老齡化占比提升，2020年我國65歲及以上人口占比達(dá)13.5%，有時間但精力不足的老年人占比快速提升。（5）女性就業(yè)率提升。預(yù)制菜有效降低C端消費者做飯負(fù)擔(dān)，提升生活品質(zhì)。

預(yù)制菜具備多種特點：（1）可散稱、也可小包裝銷售，可滿足不同用戶需求；（2）性價比高，價格低于餐廳消費，且可低于散買材料自制；（3）加熱即可食用，方便快捷；（4）也可根據(jù)個性化口味自行調(diào)味，口味好。因此預(yù)制菜可滿足方便快捷、味道好、性價比高的C端用戶需求。

另外，除幫助消費者減輕做飯負(fù)擔(dān)外，預(yù)制菜可以通過“輕加工，輔指導(dǎo)”的方式幫助年輕人找到烹飪樂趣，回歸生活本質(zhì)。

B端客戶：一方面，餐飲企業(yè)人工、租金成本較高，企業(yè)需要優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)以增強(qiáng)盈利能力。餐飲企業(yè)的食材成本、員工工資、房租成本皆較高。根據(jù)中國飯店協(xié)會數(shù)據(jù)，原料進(jìn)貨成本、房租及物業(yè)成本、人力成本分別占41.9%、11.8%、21.4%，合計共占約75%。增長較快的員工及租金成本壓縮餐飲企業(yè)盈利空間，使得餐飲企業(yè)有動力優(yōu)化菜單及成本結(jié)構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)化、流程化制餐并提高出餐效率以降低人工成本，壓縮后廚面積以降低租金成本等。

另一方面，餐飲行業(yè)連鎖化率不斷提升，需解決產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、口味統(tǒng)一等問題。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，美國的餐飲連鎖化率約54.3%，而中國餐飲業(yè)連鎖化率自2010年的8.1%增2.2pct至2019年的10.3%。目前我國餐飲業(yè)連鎖化率遠(yuǎn)低于全球平均水平，餐飲業(yè)集中度也較低，2019年餐飲百強(qiáng)企業(yè)營收占比不足10%。由于中國各地飲食習(xí)慣差異較大，餐飲業(yè)的連鎖化率提升尚需一定時間。但連鎖餐飲企業(yè)對菜品的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒐I(yè)化要求較高，部分連鎖餐飲企業(yè)如海底撈、廣州酒家等已經(jīng)自建中央廚房生產(chǎn)半成品菜。根據(jù)中國飯店協(xié)會數(shù)據(jù)，目前超74%的連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)自建中央廚房，其中超50%的連鎖餐飲企業(yè)正在研發(fā)可加熱即食的標(biāo)準(zhǔn)化半成品菜，統(tǒng)一生產(chǎn)制作后低溫保存、配送至門店，再簡單加工后出餐。但由于餐飲店菜品較為豐富，若建設(shè)多品類生產(chǎn)線需要較大的前期投入，因此輕資產(chǎn)運營、規(guī)模相對較小、菜品品類豐富的餐飲企業(yè)仍需考慮和預(yù)制菜公司合作。

預(yù)制菜標(biāo)準(zhǔn)化程度高、出餐快、性價比高，受B端客戶青睞。使用預(yù)制菜可以降低食材采購和損耗的成本、減少后廚面積和人工成本、提高后廚出餐效率以及提高菜品毛利，可解決B端客戶痛點：

（1）解決原料進(jìn)貨成本高的問題。預(yù)制菜企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢，具備對上游的議價權(quán)，可有效降低原材料成本。以味知香為例，其小黃瓜條、雞大胸、豬肉等主要原材料采購價均低于市場均價。

（2）預(yù)制菜規(guī)?；a(chǎn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，可保障菜品出品的一致性，降低餐飲企業(yè)的管理難度。

（3）解決用人成本高、房租高的問題，提升效率。預(yù)制菜免除了食材采購、清洗、加工等流程，簡單處理幾分鐘即可出餐，并且份量有固定規(guī)格。因此，餐飲門店可減少后廚人員的數(shù)量，減少甚至取消廚師的配置，減少后廚面積，在有效節(jié)約用人及后廚租金成本的同時，提高出餐效率。

（4）提升菜品出新效率。一些餐廳可把半成品菜企業(yè)推出的新品迅速加入自身菜單中，在保證不斷推出新品的同時把研發(fā)成本轉(zhuǎn)嫁到上游企業(yè)中。此外，半成品菜制作上也仍可自行加入餐廳特色的調(diào)味料進(jìn)一步制作，保留餐廳獨特的口味。

2.3、頭部企業(yè)數(shù)量較少，行業(yè)競爭格局分散

近年新注冊預(yù)制菜企業(yè)數(shù)量較多。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2011年-2020年預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)的注冊量逐年上升，2015年首次突破4000家；2018年首次突破8000家；2020年新注冊1.25萬家，同比增9%。

預(yù)制菜區(qū)域特征明顯，多為小作坊形式。中國預(yù)制菜行業(yè)以中小規(guī)模企業(yè)為主，普遍受冷鏈運輸、渠道和資金等限制，因此市場集中程度低、區(qū)域特征明顯：（1）預(yù)制菜企業(yè)多在南方市場布局，消費者習(xí)慣購買小包裝、量少的產(chǎn)品；北方市場預(yù)制菜發(fā)展尚不成熟，消費者更傾向于大批量采購產(chǎn)品；（2）目前我國冷鏈發(fā)展尚不成熟，預(yù)制菜需冷鏈配送，具有配送半徑限制；（3）預(yù)制菜制作流程中工業(yè)化程度相對較低，企業(yè)多為手工作坊形式，規(guī)模化企業(yè)數(shù)量較少；（4）預(yù)制菜B端客戶為餐飲企業(yè)，C端渠道多為農(nóng)貿(mào)市場專賣店，渠道較為分散。

預(yù)制菜的進(jìn)入壁壘不高，但向外擴(kuò)張的壁壘高。新進(jìn)入企業(yè)可以憑借1-2個系列菜品和流通渠道進(jìn)入行業(yè)，使用低價策略參與競爭，但是較少的品類不足以支撐C端的專賣店形式，也難以培育品牌。而想要擴(kuò)張品類、塑造品牌、開拓C端則需要大量投入在采購、物流建設(shè)、技術(shù)研發(fā)、渠道建設(shè)、品牌營銷等，提升全方位的運營能力，因此預(yù)制菜企業(yè)向外拓張的壁壘相對較高。

仍處跑馬圈地階段，競爭格局較為分散。預(yù)制菜行業(yè)參與者逐漸增加，但目前尚處跑馬圈地階段，還未出現(xiàn)全國性的龍頭企業(yè)，競爭格局較為分散。行業(yè)參與者主要包括：

（1）預(yù)制菜企業(yè)，如味知香作為預(yù)制菜第一股已經(jīng)于2021年4月上市，百勝、華萊士的供應(yīng)商鄭州千味央廚食品股份有限公司也已經(jīng)上市；（2）新興預(yù)制菜品牌，如王家渡食品已完成近億元融資并啟動上市計劃，珍味小梅園、找食材等已獲得多輪投資；（3）新零售企業(yè)，如盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮等已經(jīng)開始售賣自有品牌的預(yù)制菜產(chǎn)品；（4）傳統(tǒng)速凍企業(yè)，如三全食品成立快廚系列公司，安井食品成立凍品先生科技公司，將進(jìn)一步發(fā)展速凍菜肴系列產(chǎn)品；（5）餐飲企業(yè)，如海底撈、西貝、外婆家等也在發(fā)展中央廚房和半成品零售業(yè)務(wù)。

2.4、發(fā)展空間廣闊，萬億市場可期

20世紀(jì)70年代末，日本預(yù)制菜行業(yè)快速發(fā)展。20世紀(jì)70年代末，日本經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升、人們生活節(jié)奏加快，預(yù)制菜迎來高速發(fā)展期。根據(jù)日本總務(wù)省統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，1973年日本家庭調(diào)理食品消費金額增22.7%至19515日元；1982年日本家庭冷凍調(diào)理食品消費金額增23.3%至2230日元。我國目前人均GDP、勞動人口結(jié)構(gòu)、城鎮(zhèn)化率等皆與當(dāng)初的日本較為接近，中國預(yù)制菜行業(yè)或也將步入高速增長階段。

目前我國預(yù)制菜行業(yè)約為千億規(guī)模，B、C端齊發(fā)力下萬億規(guī)?？善凇Ｄ壳拔覈A(yù)制菜行業(yè)規(guī)模約3000億元，2019年增速約20%。若對標(biāo)日本預(yù)制菜消費均價，我國預(yù)處理肉類和水產(chǎn)消費均價為4.63美元，而飲食習(xí)慣相近的日本預(yù)處理肉類和水產(chǎn)消費均價為中國的3.1倍，我國預(yù)制菜行業(yè)仍有3倍彈性空間。若對標(biāo)日本20世紀(jì)80年代預(yù)制菜快速發(fā)展時期，行業(yè)復(fù)合增速約20%，則未來隨著B、C端用戶需求釋放，預(yù)制菜行業(yè)規(guī)?？蛇_(dá)萬億。

3、采用金字塔策略，產(chǎn)品、渠道、品牌齊發(fā)力

3.1、具備區(qū)位優(yōu)勢，屠宰產(chǎn)能充足，保障原料供應(yīng)

布局屠宰業(yè)務(wù)，為肉制品加工業(yè)務(wù)提供保障。公司以“大加工，小屠宰”的思路布局產(chǎn)能，屠宰主要作為保障肉制品加工肉源的保障。目前公司的生豬來源主要為集團(tuán)、農(nóng)戶、合作社，肉制品原料基本都是公司屠宰分割而來。得利斯現(xiàn)有屠宰產(chǎn)能300萬頭/年，本輪定增募投的咸陽得利斯200萬頭/年生豬屠宰及肉制品加工項目投產(chǎn)后，陜西地區(qū)將新增200萬頭/年的屠宰產(chǎn)能。公司屠宰產(chǎn)能充足，可以為肉制品加工業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定肉源。

公司屠宰產(chǎn)能區(qū)位優(yōu)越。得利斯本部在山東，而山東是國內(nèi)最大的生豬養(yǎng)殖及豬肉生產(chǎn)基地之一，是農(nóng)業(yè)部規(guī)劃的7個生豬養(yǎng)殖重點發(fā)展區(qū)之一，豬肉產(chǎn)量以及生豬出欄量均在全國位居前列。吉林得利斯位于東北地區(qū)的松遼平原，而東北區(qū)域為無規(guī)定動物疫病區(qū)且豬源充足，是生豬養(yǎng)殖的潛力增長區(qū)。此外，大型生豬養(yǎng)殖企業(yè)加碼陜西產(chǎn)能建設(shè)，也可為公司的陜西屠宰工廠提供充足的豬源。得利斯優(yōu)越的屠宰產(chǎn)能區(qū)位可以保障公司有充足穩(wěn)定的生豬資源，有效支撐公司迅速擴(kuò)大屠宰規(guī)模規(guī)劃的實施。

山東、吉林基地以生豬屠宰、肉制品加工為主，北京、陜西基地以肉制品加工為主。公司生豬屠宰業(yè)務(wù)由子公司濰坊同路、吉林得利斯承擔(dān)，生豬采購部從豬經(jīng)紀(jì)、大型養(yǎng)殖企業(yè)采購的生豬經(jīng)過嚴(yán)格檢驗檢疫后入廠待宰，屠宰后將豬胴體置于18℃的環(huán)境下進(jìn)行1-2小時預(yù)冷，后轉(zhuǎn)入0-4℃的環(huán)境中脫酸排毒16-24小時，白條豬肉一部分直接對外銷售，另一部分進(jìn)行精細(xì)分割后對外銷售，剩余部分根據(jù)市場行情進(jìn)行冷凍儲備。公司肉制品加工業(yè)務(wù)由公司本部及子公司北京得利斯、吉林得利斯、陜西得利斯承擔(dān)，主要產(chǎn)品為低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品。

公司可用多種方式平抑豬周期影響。得利斯深耕肉制品行業(yè)多年，經(jīng)營經(jīng)驗較為豐富，可采用多種方式平抑豬周期影響：

（1）公司目前所有的加工廠都配備有相應(yīng)的儲藏庫，屠宰后的豬肉可放至儲藏庫儲存。得利斯可根據(jù)豬肉市場價格變化來調(diào)整豬肉庫存。（2）通過期貨工具，在相關(guān)品種價格低位時買入期貨，鎖定低價。（3）集團(tuán)具備自有生豬養(yǎng)殖產(chǎn)能，可在一定程度上保障公司的生豬供應(yīng)。

3.2、專注肉制品深加工，構(gòu)建金字塔型產(chǎn)品戰(zhàn)略

品類多樣，產(chǎn)品矩陣完善。經(jīng)過多年發(fā)展，公司現(xiàn)已形成以生豬屠宰、肉制品深加工、速凍調(diào)理產(chǎn)品加工、牛肉系列產(chǎn)品精細(xì)加工為主的產(chǎn)業(yè)體系。公司主要生產(chǎn)、銷售六大類產(chǎn)品：冷卻肉及冷凍肉、低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品、發(fā)酵肉制品、中式醬鹵產(chǎn)品、牛肉系列產(chǎn)品。此外，結(jié)合餐飲行業(yè)連鎖化和降本增效的趨勢，并為消費者提供便捷、方便的烹飪及用餐解決方案，公司于2021年投資速凍米面項目，并于下半年推出了餛飩、水餃、夾心油條（牛奶、雞蛋、黑芝麻、巧克力檸檬）、小鍋燜面（豬肉香辣、豬肉扁豆、麻辣香鍋、菌菇肉醬）以及魚香肉絲、宮保雞丁等口味的包子一系列產(chǎn)品，項目預(yù)計產(chǎn)能3萬噸/年，實現(xiàn)年產(chǎn)值3億元。利用自身研發(fā)、生產(chǎn)、倉儲、物流優(yōu)勢，在餐飲供應(yīng)鏈上持續(xù)發(fā)力。齊全的產(chǎn)品品類有利于增強(qiáng)消費者對公司品牌的依賴度。

公司各類產(chǎn)品毛利率差異較大，低溫肉和速凍調(diào)理類毛利率較高。得利斯各類產(chǎn)品毛利率差異較大，加工程度較高的產(chǎn)品如低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品的毛利率較高。2020年低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品毛利率分別為29.8%、20.2%。而屠宰業(yè)務(wù)毛利率較低，2020年毛利率為0.8%。

公司立足屠宰業(yè)務(wù)，重點發(fā)展肉制品深加工業(yè)。公司的傳統(tǒng)屠宰業(yè)務(wù)規(guī)模大，但生鮮肉產(chǎn)品加工程度低，毛利水平低，經(jīng)營情況受“豬周期”影響大，且國內(nèi)消費者偏好食用熱鮮肉，冷鮮肉市場培育需要較長時間，行業(yè)增長相對較慢。公司未來立足于屠宰業(yè)，控制低毛利的屠宰業(yè)務(wù)規(guī)模，重點發(fā)展毛利率較高的肉制品深加工業(yè)。公司未來將大力發(fā)展調(diào)制類、預(yù)熟類食品等毛利水平較高的產(chǎn)品，主要面向大中型B端餐飲客戶。公司計劃在大力擴(kuò)張B端市場的同時，持續(xù)發(fā)力C端渠道建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)，擴(kuò)充公司產(chǎn)品品類。目前得利斯形成了“金字塔”式的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從下往上產(chǎn)品毛利率遞增，從上往下生產(chǎn)規(guī)模遞增。

生鮮肉產(chǎn)品為金字塔產(chǎn)品策略的最底層產(chǎn)品。生鮮肉產(chǎn)品是公司在收購生豬進(jìn)行屠宰、切割、冷處理后可以直接冷鏈運輸至零售店進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，生產(chǎn)環(huán)節(jié)短，加工程度低，毛利空間小。公司不再以擴(kuò)大生鮮肉業(yè)務(wù)為目的進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張，將生鮮肉業(yè)務(wù)的優(yōu)先級別放至金字塔策略的最底層。生鮮肉業(yè)務(wù)的消費場景主要是商超、農(nóng)貿(mào)市場、電商平臺及下游加工企業(yè)客戶采購。公司未來幾年會控制生鮮肉業(yè)務(wù)規(guī)模。公司生鮮肉業(yè)務(wù)未來發(fā)展的主要驅(qū)動力為屠宰行業(yè)低端供給出清帶來的產(chǎn)業(yè)集中化以及市場對冷卻肉的認(rèn)可度提升。

調(diào)制類、預(yù)熟類食品是金字塔中層產(chǎn)品，也是公司現(xiàn)階段發(fā)力的產(chǎn)品。調(diào)制類、預(yù)熟類食品可解決餐飲企業(yè)租金高、人力成本高的痛點，B端市場較為成熟。公司目前采取大B端優(yōu)先的策略，調(diào)制類、預(yù)熟類產(chǎn)品將成為公司近三年集中力量研發(fā)、生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品。得利斯目前銷售的調(diào)制類、預(yù)熟類食品包括各種牛肉制品和速凍肉制品。公司可根據(jù)B端大客戶的口味、工藝方面的個性化需求提供定制化產(chǎn)品。目前公司已經(jīng)與鍋圈食匯等合作，也已經(jīng)與海底撈在山東地區(qū)形成了良好的合作關(guān)系，后續(xù)也有望在全國其他地區(qū)對海底撈進(jìn)行供貨。此外，公司也成立了大客戶部，可有效推動B端業(yè)務(wù)發(fā)展。

即食類食品是金字塔頂層產(chǎn)品，也是未來公司積極開拓的方向。即食類食品是預(yù)制菜中便利性最強(qiáng)的品類，適合面向C端消費者。即食類食品消費場景主要是家庭，產(chǎn)品的潛在毛利空間更大。公司計劃在2023年左右轉(zhuǎn)向C端市場，近期則主要通過線下零售門店擴(kuò)張、電商渠道建設(shè)和增強(qiáng)B端市場影響力來為日后開拓C端市場夯實基礎(chǔ)。公司目前在C端市場已有一定積累，銷售的產(chǎn)品包括各種中式醬鹵產(chǎn)品、以及為企業(yè)提供員工配餐，供給食堂或快餐類盒飯等。

擁抱新生代消費者，推出新潮產(chǎn)品。公司重視年輕客群，公司在產(chǎn)品研發(fā)上下大力度開發(fā)休閑類、小規(guī)格、多口味的肉制品，迎合年輕人的消費需求。針對年輕客群體，公司豐富產(chǎn)品包裝，推出“唐風(fēng)肉肉”系列，迎合年輕客群對新穎包裝的喜好。“唐風(fēng)肉肉”產(chǎn)品主要在線上渠道進(jìn)行銷售，包括抖音等新零售平臺，符合年輕客群的消費習(xí)慣。

3.3、直銷、經(jīng)銷模式并行，全渠道布局

多渠道運營，大客戶模式占比較高。公司主要采用經(jīng)銷商、直營、大客戶模式運營，其中大客戶模式占比較高。2021H1公司大客戶、經(jīng)銷、直銷、其他模式占比分別為43%、36%、12%、9%。由于公司生鮮肉主要通過大客戶模式銷售，故大客戶模式占比較高；在肉制品業(yè)務(wù)上，公司經(jīng)銷商渠道占比較高，大客戶渠道次之。具體來看：

（1）經(jīng)銷商模式：與經(jīng)銷商簽訂年度銷售合同，主要銷售渠道為專賣店、商超、批發(fā)市場等。經(jīng)銷商模式毛利率高于大客戶模式，但低于直銷模式，2021H1毛利率為9.1%。

（2）直銷模式：主要為得利斯自營的旗艦店、展示店及KA渠道，通常由公司的員工直接向消費者銷售產(chǎn)品，并由內(nèi)部員工進(jìn)行客情維護(hù)。直銷模式的毛利率最高，2021H1毛利率約21.3%。

（3）大客戶模式：與餐飲企業(yè)、事業(yè)單位等簽訂合同或訂單，為其供貨。大客戶模式主要面對B端，毛利率較低，2021H1毛利率約3.9%。

（4）電商模式：公司目前線上店鋪有天貓旗艦店、京東自營店與POP旗艦店、拼多多旗艦店、賓得利天貓旗艦店、抖音和快手小店等，主要銷售冷卻肉、低溫肉制品、中式醬鹵產(chǎn)品、牛肉系列產(chǎn)品等。此外，公司逐步開拓分銷體系，也積極參與建設(shè)社區(qū)團(tuán)購等新興渠道。

3.3.1、以大客戶部為主，優(yōu)先開發(fā)B端大客戶

目前預(yù)制菜市場仍以B端為主，C端尚不成熟。餐飲連鎖企業(yè)使用預(yù)制菜能夠顯著降低餐館聘請高技能廚師的成本，縮小后廚占地以增加餐館的有效面積，并相應(yīng)地降低供應(yīng)鏈及人員管理的成本。而C端預(yù)制菜目前尚不能夠兼得優(yōu)秀的風(fēng)味還原度及有競爭力的價格，消費者消費即食類預(yù)制菜時可能在一定程度上犧牲了對食材風(fēng)味的要求換取了經(jīng)濟(jì)和便利，不能很理想地解決C端消費者的需求和痛點。因此現(xiàn)階段開發(fā)B端市場可以相對而言更有規(guī)模效應(yīng)。

B端大客戶供應(yīng)渠道穩(wěn)定。B端大客戶的生命周期較腰部及以下企業(yè)更長，經(jīng)營更穩(wěn)健，雙方實現(xiàn)長遠(yuǎn)合作的可能性較大，使公司的銷售更加穩(wěn)定。公司以其高品質(zhì)的產(chǎn)品以及優(yōu)良的服務(wù)水準(zhǔn)通常能夠?qū)崿F(xiàn)與大B客戶較為長期的合作。

B端大客戶價格敏感度較低。相較于C端消費者，餐飲企業(yè)更加注重成本控制，且終端消費者的品鑒能力有限，普通餐飲企業(yè)往往傾向于采購口感相近而更為廉價的原材料。而B端大客戶自身擁有較好的品鑒能力，也更加重視品質(zhì)，通常愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品付出較高的價格。大B優(yōu)先的策略能夠有效避免公司陷入低端路線和價格戰(zhàn)中。

以品質(zhì)取信B端大客戶，獲取行業(yè)領(lǐng)先者背書。公司目前的預(yù)制菜客戶開拓策略主要是積極挖掘中高端、中大型餐飲企業(yè)客戶，如海底撈、正新、全家等連鎖企業(yè)，以及一些三四星級酒店。公司為B端大客戶服務(wù)、供應(yīng)，相當(dāng)于取得了行業(yè)領(lǐng)先者的背書，不僅能夠增強(qiáng)公司的品牌知名度，也能在服務(wù)大客戶的過程中積累自身服務(wù)、供應(yīng)的經(jīng)驗，有利于日后開拓腰部餐飲企業(yè)和C端市場。

B端開拓策略以中大型餐飲為主，由公司大客戶部開展。公司B端開拓策略主要以中大型餐飲為主，首先與頭部品牌合作擴(kuò)大品牌影響力，再發(fā)力腰部餐飲企業(yè)：

（1）由于頭部企業(yè)具備較強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力，要求供應(yīng)商及時、充分地提供高質(zhì)量產(chǎn)品，因此得利斯主要通過品質(zhì)及較強(qiáng)的管理能力獲得頭部企業(yè)認(rèn)可。此外，經(jīng)銷商開展B端業(yè)務(wù)會存在信息反饋鏈條較長、賬期壓力較大等問題，因此主要由大客戶部進(jìn)行B端市場的開發(fā)和維護(hù)，可迅速響應(yīng)客戶需求。

（2）腰部餐飲企業(yè)：主要通過品質(zhì)及合理的價格開拓市場。

（3）尾部餐飲企業(yè)：由于尾部企業(yè)出現(xiàn)食品安全事故的風(fēng)險較大，公司會從品質(zhì)、健康、安全等方面進(jìn)行考量。

3.3.2、直銷、經(jīng)銷齊發(fā)力開拓C端市場，具備渠道力

直銷、經(jīng)銷模式主要面向C端消費者。得利斯的直銷和經(jīng)銷模式主要面向C端消費者。目前公司經(jīng)銷商層級為一層結(jié)構(gòu)，雖然經(jīng)銷商也存在銷售其他品牌和其他品類的情況，但是90%以上的一級經(jīng)銷商是以經(jīng)營得利斯品牌為主的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商能夠較好地把握當(dāng)?shù)叵M者的偏好，公司不僅能夠通過經(jīng)銷商擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而且能夠借助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐那蕾Y源，獲取商業(yè)信息，介紹合作客戶，進(jìn)一步由公司大客戶部對接。

經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)步增長，華北、華東區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量增長較快。2019年至2021H1公司來自經(jīng)銷商渠道的營業(yè)收入分別為10.13億元、9.28億元、5.73億元。經(jīng)銷商渠道收入在2020年受新冠疫情沖擊后，在2021年重回增長軌道，2021年有望實現(xiàn)正增長。2021H1公司經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)1078家，經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)步增長。分地區(qū)看，公司本部所在的山東省經(jīng)銷商數(shù)量最多，2021H1較2020年增長46家至743家。公司發(fā)力預(yù)制菜業(yè)務(wù)，開拓華東市場，華東及其他地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量增長最快，2021H1經(jīng)銷商數(shù)量較2020年增長61家至177家。此外，華北地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量增長也較快，2021H1較2020年增長24家至70家。

借力經(jīng)銷商，輕資產(chǎn)快速擴(kuò)張。公司生鮮肉及肉制品經(jīng)銷商的管理體系是分開的，但較多經(jīng)銷商二者皆有運營。得利斯經(jīng)銷商穩(wěn)定程度較高，主因：（1）多數(shù)經(jīng)銷商自早期開始便與得利斯一同成長；（2）對經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，并會協(xié)助管理；（3）新經(jīng)銷商開發(fā)時，公司選擇實力較強(qiáng)、品牌認(rèn)可度及忠誠度較高的經(jīng)銷商。公司與經(jīng)銷商的合作模式主要是公司分享品牌和提供供應(yīng)服務(wù)，經(jīng)銷商投資開店、經(jīng)營店鋪和擴(kuò)大銷路。公司能夠借助經(jīng)銷商的資本投入，實現(xiàn)在輕資本運作的情況下線下門店數(shù)量快速增長，品牌影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。

員工激勵到位，積極性強(qiáng)。得利斯員工待遇在當(dāng)?shù)貙僦懈咚?，且公司激勵機(jī)制完善：（1）年底超額完成目標(biāo)有獎勵；（2）采用事業(yè)合伙人制提高員工積極性，如公司與新加入的骨干共同出資成立區(qū)域營銷公司。展望未來，市場開拓期銷售人員數(shù)量仍會增加，但公司會通過數(shù)據(jù)化營銷等方式，進(jìn)一步提升效率。

3.4、品牌矩陣進(jìn)一步完善，多方式提升品牌力

多品牌運營，構(gòu)建品牌矩陣?！暗美埂卑鋮s肉及冷凍肉、低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品、中式醬鹵產(chǎn)品等；“賓得利”為牛肉系列產(chǎn)品；“帕洛斯”為發(fā)酵肉制品；“肉食鮮匯”是以冷卻肉及冷凍肉銷售為主的生鮮肉店；“賓得利快廚”是以火鍋、燒烤食材以及預(yù)制菜類產(chǎn)品為主的快廚門店。

公司注重品牌建設(shè)，2020年廣告宣傳費用投入增加。2015年至2020年間，公司銷售費用率自2015年的8.8%降至2019年的5.7%。2020年受疫情影響，銷售費用投放較2019年少，且營收增速較快，使得銷售費用率降至3.3%。得利斯注重品牌建設(shè)，增加廣告宣傳投放以增強(qiáng)品牌影響力，增強(qiáng)品牌影響力，2020年廣告宣傳費用同比增18.7%。宣傳費用投放效率較高，廣告費用率自2019年的1.4%降至2020年的1.2%。

根據(jù)不同消費群體塑造新品牌，進(jìn)一步完善品牌矩陣。2021H1公司聘請了知名策劃團(tuán)隊完成了得利斯品牌形象、企業(yè)VI視覺設(shè)計的全新更迭。公司計劃未來以不同的品牌來針對不同目標(biāo)客群，使得公司能夠針對不同客群采用更加有針對性的營銷策略和產(chǎn)品策略：

（1）沿用“得利斯”品牌面向ToB和ToC中的中老年人市場，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)公司“品質(zhì)高于一切”的價值觀。（2）針對ToC中的年輕人市場推出新的子品牌，產(chǎn)品包裝更加新穎，產(chǎn)品內(nèi)容和規(guī)格更加適合年輕人的消費場景。（3）針對線上渠道和未來可能進(jìn)入的健康食品賽道會獨立運營新品牌。

未來仍將發(fā)力品牌建設(shè)，多方式提升品牌力。得利斯未來仍將通過線上、線下等多種方式進(jìn)一步提升品牌力，建立“自營（旗艦店、直營店）+加盟”的多層次營銷網(wǎng)絡(luò)體系：

（1）在北京設(shè)立營銷總部，上海設(shè)立第二營銷總部，可及時了解到行業(yè)的最新動向，并吸引優(yōu)秀的專業(yè)人才。

（2）通過與一些老字號企業(yè)合作，豐富得利斯的品牌文化，提升公司的品牌影響力。

（3）線下通過建立“自營（旗艦店、直營店）+加盟”的多層次營銷網(wǎng)絡(luò)體系提升品牌力，計劃在山東、華北、西北、東北、華東等區(qū)域設(shè)立50家旗艦店、250家直營店，吸引加盟商設(shè)立1250家加盟店，同時成立魯豫、京津冀、江浙滬、黑吉遼、川陜云營銷公司，實現(xiàn)百城萬店。

門店類型多樣，直營與經(jīng)銷加盟并行。得利斯旗下門店類型可分為公司直營和經(jīng)銷加盟兩種類型：（1）直營門店：直營門店主要包括主題肉店、旗艦店、直營店。主題肉店主要在商超內(nèi)以店中店的形式開設(shè)，裝修較為精美，產(chǎn)品陳列較為直觀，可吸引線下商超的成熟客群。店中店具備較為統(tǒng)一的設(shè)計規(guī)范，可有效傳播得利斯品牌影響力。主題肉店內(nèi)產(chǎn)品品類豐富，基本覆蓋得利斯旗下生鮮肉、速凍調(diào)理產(chǎn)品、發(fā)酵肉制品、中式醬鹵產(chǎn)品等。

（2）經(jīng)銷加盟類門店主要為賓得利快廚、肉食鮮匯專營店、體驗店和其他經(jīng)銷商門店：

賓得利快廚主要由經(jīng)銷商經(jīng)營，得利斯公司供貨，主要服務(wù)社區(qū)居民，多開設(shè)于住宅密集區(qū)域。賓得利快廚銷售火鍋（包括肥牛片、魚片、肉丸、蝦滑、調(diào)味料等）、燒烤（各類燒烤串類食品）、鮮肉（包括歐得萊豬肉、安格斯牛肉等）、預(yù)制菜（包括粉面包點、預(yù)制牛排、醬鹵食品等）等得利斯旗下產(chǎn)品。消費者可在賓得利快廚內(nèi)進(jìn)行一站式采購。公司對賓得利快廚管控較強(qiáng)，店面設(shè)計具備較為完整的風(fēng)格系列。得利斯努力將經(jīng)銷商發(fā)展成加盟商，與其利益一致，進(jìn)一步提升公司銷售渠道的穩(wěn)定性。未來三年賓得利快廚的總門店數(shù)或超1000家。肉食鮮匯專營店主要開在社區(qū)、居民小區(qū)和主要商業(yè)區(qū)一帶，門店規(guī)模相對較小，主要銷售冷卻肉、冷凍肉等生鮮肉品。

其他經(jīng)銷商門店的經(jīng)營個性較強(qiáng)，銷售產(chǎn)品種類繁多，存在銷售其他品牌產(chǎn)品（包括得利斯競品）、其他品類的情形。體驗店主要功能為展示、宣傳，內(nèi)部裝修與展廳類似。目前公司的體驗店設(shè)計風(fēng)格不一，未來公司會設(shè)計4-5款模板，統(tǒng)一體驗店的店門裝修風(fēng)格。

4、多元化布局，產(chǎn)能釋放助力公司全國擴(kuò)張

4.1、中短期以預(yù)制菜業(yè)務(wù)為主，B端先行

中短期重點發(fā)展預(yù)制菜業(yè)務(wù)，采取B端先行戰(zhàn)略。得利斯的總體發(fā)展戰(zhàn)略是以屠宰產(chǎn)業(yè)作為基礎(chǔ)，不斷擴(kuò)大肉制品深加工產(chǎn)業(yè)規(guī)模，B、C端共同發(fā)力，線上線下并行，具體來看，未來三年，公司以發(fā)展預(yù)制菜業(yè)務(wù)為主，采取B端先行戰(zhàn)略。預(yù)制菜行業(yè)目前ToB端和ToC端的比列約8:2，餐飲企業(yè)現(xiàn)階段對預(yù)制菜的接受程度更高，可降低自身的供應(yīng)鏈及人工成本，從預(yù)制菜中直接受益。而C端消費者對于預(yù)制菜的認(rèn)知度仍較低。因此公司現(xiàn)階段重點采取B端先行戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品覆蓋率和市占率。未來3-5年，隨著C端市場逐漸成熟，公司預(yù)計發(fā)力C端。

未來3-5年，隨著消費者對預(yù)制菜的認(rèn)知度提升、預(yù)制菜的加工技術(shù)提升，C端預(yù)制菜或可價美物廉，市場逐漸成熟，滲透率穩(wěn)步增長。通過多年的品牌積累，C端消費者對得利斯的品牌認(rèn)知度可提升；產(chǎn)品質(zhì)量較優(yōu)下品牌美譽度也較高。得利斯計劃在2023年開始進(jìn)一步發(fā)力C端市場，減少中間環(huán)節(jié)直達(dá)C端，開拓新的市場空間。

4.2、長期順應(yīng)人口結(jié)構(gòu)變化，布局功能性食品

保健品是帶有食品與藥品二元屬性的產(chǎn)品。保健品具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能，適用于特定人群使用，但不以治療為目的。相較于一般食品，保健品的監(jiān)管準(zhǔn)入更加嚴(yán)格；與藥品相比，保健品不具備治療疾病的功能，包裝上必須標(biāo)注“保健食品”標(biāo)志（藍(lán)帽子式樣）以及“國食健字”（2016年前注冊）或“國食健注”（2016年后注冊）開頭的批準(zhǔn)文號。

國家對保健品監(jiān)管較為嚴(yán)格。保健品產(chǎn)品上市需要在國家市場監(jiān)督管理總局注冊或備案，主要環(huán)節(jié)包括受理機(jī)構(gòu)審查、技術(shù)審評、行政審批，通過所有環(huán)節(jié)才能獲得國家市場家督管理總局的注冊證書，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品。

保健品行業(yè)穩(wěn)步增長，未來發(fā)展?jié)摿Υ?。根?jù)歐睿數(shù)據(jù)，2016年至2020年中國保健品市場規(guī)模從1488億元增長至2019億元，除2019年受“百日行動”影響，增速下降至3.2%，其他年份增速都在7%以上。隨著人口結(jié)構(gòu)變化、人們健康意識提升，未來保健品行業(yè)發(fā)展?jié)摿θ暂^大，預(yù)計2026年中國保健品市場規(guī)模將增3.4%至2600億元以上。

維生素和膳食補(bǔ)劑規(guī)模最大，運動營養(yǎng)品增速最快。目前官方并沒有對保健品進(jìn)行明確的分類，我們根據(jù)歐睿統(tǒng)計口徑將保健品分為三大子板塊：維生素和膳食補(bǔ)劑、體重管理健康產(chǎn)品和運動營養(yǎng)品，其中維生素的規(guī)模占比最大，膳食補(bǔ)充劑次之，2020年分別占比為88%、10%、2%。占比最小的運動營養(yǎng)品增速最快，或?qū)⒊蔀樾录尤胄袠I(yè)的企業(yè)超車的細(xì)分賽道。

保健品企業(yè)差異化發(fā)展，行業(yè)集中度水平低。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，中國保健品市場份額前三大公司分別為湯臣倍健、安利和無限極，2020年中國保健品市場公司CR3為12.5%，CR10為22.5%，而北美市場的行業(yè)CR3為15.7%。消費者對保健品的差異化需求是行業(yè)集中度水平長期偏低的主要原因，保健品品類十分豐富，保健品企業(yè)可在產(chǎn)品功能、原料、產(chǎn)地、包裝規(guī)格等方面形成自身的特色，與頭部企業(yè)錯位競爭。

長期上，公司從健康養(yǎng)生放心著手，布局健康食品。根據(jù)第七次人口普查結(jié)果，2020年末中國60歲以上人口占比提升1pct至18.7%，中國人口老齡化程度日益嚴(yán)重，健康的老齡化將是發(fā)展趨勢。公司從健康養(yǎng)生放心著手，計劃在2025年前后推出契合中國人食補(bǔ)優(yōu)于藥補(bǔ)養(yǎng)生理念的功能性食品。得利斯的健康保健食品除了面向C端消費者，還可面向老年公寓、醫(yī)院配餐等消費場景，為人們提供功能性食品、中醫(yī)膳食等康養(yǎng)性食品，發(fā)展前景廣闊。公司目前已有“玉脂研”膠原蛋白肽等產(chǎn)品。

得利斯集團(tuán)層面已有健