《商務(wù)談判實務(wù)》整理資料

《商務(wù)談判實務(wù)》一徐翠整理第一次平時作業(yè)：一、名詞解釋：B不開先例策略：是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的策略。被動溝通：是指談判的一方或幾方在主動溝通者的影響下被動地同其他的談判者進行溝通的發(fā)式。C陳述：是一種不受對方提出問題對方向和范圍限制的主動性的闡述，是商務(wù)談判中傳達大量信息、溝通感情及控制談判進程的一種方法。吹毛求疵策略：是指處于談判劣勢的一方，在談判中當處于有利一方炫耀自己的實力、大談特談其優(yōu)勢時，應(yīng)采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣。F發(fā)盤：是指買賣雙方的一方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ毡P人）提出各項主要交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。非原則性問題：包括實質(zhì)性談判中沒有引起重視或未確定的、與雙方利益關(guān)系不大的交易條件，以及結(jié)束談判過程前后的一些程序等形式上的問題。G規(guī)定時限策略：是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間限期，超過這一期限，提出者將推出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。公開招標：是招標人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標信息，使世界各地的所有合格的承包商前來購買標書參加投標，條件對業(yè)主最有利的可中標。公務(wù)文體：又稱行政公文文體，是行政機關(guān)在行政管理過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書。H還價：是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽，并復述對方報價的主要內(nèi)容，通過多次的討價，發(fā)盤人會有一定的調(diào)價，最后的新報價進行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)答復的過程。J技術(shù)轉(zhuǎn)讓：是指技術(shù)持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟報酬。K開場陳述：即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。L禮儀：是在社會活動中，由于風俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風度等行為規(guī)則和形式。Q確認書：是合同的簡化形式，雙方通過磋商多次對交易條件進行修改、還盤，最后接受時，為避免誤會，請接受方予以認定的憑證，在接受后，補以確認書。S商務(wù)談判：商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商品貿(mào)易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣價格條件與支付方式以及交易過程中雙方的權(quán)利、責任、義務(wù)等問題所進行的談判。聲望報價：是利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報價的技巧。商務(wù)談判禮儀：是指商務(wù)談判中雙方或多方通過某種媒體，針對談判中的不同場合、對象、內(nèi)容和要求，借助語言、表情、動作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、塑造自身的良好的形象，進而達到建立和發(fā)展誠摯、友好、和諧的談判關(guān)系的交往過程中所遵循的行為準則和交往規(guī)范。商務(wù)溝通：是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營并取得經(jīng)營的成功，為求得長期的生存發(fā)展和營造良好的經(jīng)營環(huán)境，通過組織大量的商務(wù)活動，憑借一定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對象，并尋求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、支持與合作的過程。商務(wù)談判溝通：商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi)容，是商務(wù)溝通的重要組成部分，其作用不但符合商務(wù)溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨特之處事物文體：又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，主要表現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和合同的起草等，它們往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報、書信、詢價單或者電子郵件。T談判目標：是指談判當事人希望通過談判所得的結(jié)果。它是對談判所要達到的結(jié)果的設(shè)定，是指導談判的核心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。談判前溝通：是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、認識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其他方面的詢問活動。談判后溝通：是指在正式談判合同后，談判各方本著友好、合作的精神，進行的理解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝通。談判策略：是指一種指導談判的各種靈活的手段與方法，是人們在謀事的計策和方略。X詢盤：是指交易一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有關(guān)交易條件的一種表示，通常多由買方發(fā)出。先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意的簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。許可合同：是指雙方當事人為共同實現(xiàn)專利權(quán)、專有技術(shù)使用權(quán)和商標權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的特點目標而規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律性文件。選擇性招標：亦稱邀請招標，屬于一種有限競爭性招標。信托合同：是指委托人基于對受委托人的信任，將其財產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或者特定的目的，進行管理或者處分的行為而簽署的合同。Y硬式判法：是指談判方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看作是一種意志力的競賽，各方都想達成對己方更為有利的協(xié)議。原則型談判：也稱實質(zhì)利益談判，它是指談判的出發(fā)點和落腳點均在交易的關(guān)鍵點，如公正利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。移花接木法：也稱“躲閃法”，它是首先肯定對方的反對意見，甚至表示贊賞其反對意見，然后再陳述自己的主張和見解。異議索賠條款：即規(guī)定一方違法合同所商定的義務(wù)時，另一方提出有關(guān)索賠辦法和索賠時間。Z最佳期望目標：所謂最佳期望目標，就是，能夠成為你努力，奮斗，一直不懈怠的動力。整數(shù)報價：是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費的特點，利用人們求“高貴”“豪華”“講排場”等心理進行整數(shù)報價的技巧。中途報價：是在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。逐項還價：是對主要商品、設(shè)備逐臺還價，對技術(shù)費、培訓費、技術(shù)指導費、資料費等分項還價。針鋒相對法：是指對于對方所言的論點和證據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對方感到阻力巨大、成功渺茫，進而動搖談判意志，放棄原要求的做法。主動溝通：是指談判者為了達到一定的談判目的，而采取的積極主動的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問題的交流與溝通，如主動發(fā)函、主動建議、積極邀請各方磋商。二、單項選擇題：A按談判方所采取的態(tài)度可以將談判分為軟式談判、硬式談判和（A）。A.原則型談判B把談判分為直接談判和間接談判所依據(jù)的是（B）°B.談判的性質(zhì)報價要有信心，要堅決而果斷，這體現(xiàn)了報價的（A）°A.藝術(shù)性報價的高低最終取決于（D）。D.產(chǎn)品的特點及市場需求狀況報價時可以先從配件或技術(shù)費入手，如果順利再談主要產(chǎn)品價格是采用（A）。A.小處入手策略不符合“接受對方”的條件的是（A）。A.不理解對方C采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動做出價格解釋，是采取的（B）°B.利用競爭策略D電影院和戲劇院等商務(wù)行為屬于（C）。C.具有勞務(wù)性質(zhì)的活動對企業(yè)經(jīng)濟利益具有實質(zhì)性作用的談判目標是（B）。B.基本目標G關(guān)于談判的入座問題，最不適合的是（C）。C.談判中的座位朝向與宴會沒有區(qū)別，一般應(yīng)面向門根據(jù)價格分析時劃出的價格檔次的差距分別還價，是（B）。B?分組還價關(guān)于介紹的說法不準確的是（A）。A.介紹的順序是先由主方介紹其成員關(guān)于就餐的問題的說法不準確的是（D）。D.當餐桌為長條桌時，則主賓漸次交叉而坐關(guān)于進餐的禮儀不正確的是（A）。A-入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上關(guān)于有效溝通能力的描述不到位的是（D）。D.溝通的目的就在于了解對方對該談判的目的、意圖和打算關(guān)于談判人員心理素質(zhì)的描述不到位的是（A）。A.要有必要的謀略公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（A）。A.是否將貨款直接付給保付商J將自己的商標與供方許可的商標并列使用，這種情況是（B）。B.聯(lián)合使用K口頭報價的原則是嚴肅、明確、（A）。A.不附加評論可以用“特價”“拍賣”等報價形式，或者為客戶提供諸如免費送貨等服務(wù)達成銷售的手段是（A）。A.招徠報價L劣勢條件下可以采取的策略有（C）。C.疲憊策略聯(lián)合策略中不應(yīng)該使用的額外活動是（A）。A.共同娛樂Q確保商務(wù)談判公正、合理、健康進行的原則是（B）。B.守法原則S涉及企業(yè)重組、兼并等問題的談判屬于（C）。C.投資項目談判商務(wù)談判的目的在于（A）。A.合作與滿足需要商務(wù)談判中的報價，不僅取決于賣方的開價和買方的還價，還取決于（C）。C.買賣雙方的底價所謂“文明待客”不包含（A）。A.接有笑聲聲東擊西策略不能起到的作用是（A）。A.施加壓力俗稱的“蠶食談判策略”就是指（C）。C.意大利香腸策略商務(wù)人員的職業(yè)道德不包括（A）。A.道德禮儀所謂三E原則，不包括（A）。A.Effectiveness效益X下列屬于“直接商品的交易活動的”商務(wù)談判的是（A）。A?批發(fā)下列屬于反硬式談的是（C）。C.邀請第三者調(diào)停下列可以用軟式談判法的情況是（D）。D.總體利益和長遠利益大于一次具體談判所涉及的局部和近期利益下列關(guān)于文化背景的描述中正確的是（D）。D.中方談判人員和美方在談判中直接了當?shù)靥岢鰧嵸|(zhì)性的要求下列關(guān)于穿著的描述最佳的是（A）。A.穿西裝時，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯下列關(guān)于談判舉止的描述最佳的是（A）。A.握手時由主持談判者先握，助手不能先啟動握手致敬下列最可能成交的報價是（C）。C.賣方底價小于買方底價下列注定失敗的報價是（D）。D.賣方開價小于買方底價，買方還價大于賣方底價下列不屬于賣方讓步的條件的是（D）。D.接受批量訂貨下列不屬于書面合同構(gòu)成要件的是（A）。A.前言下列不屬于索賠談判的原則的是（A）。A.據(jù)理力爭下列對于簽訂合同時應(yīng)該注意的問題描述不準確的是（C）。為了表述合同的份量和影響力，要約定簽約儀式下列關(guān)于握手的說法不準確的是（C）。C.主任和客人之間，客人應(yīng)該先伸手下列關(guān)于談吐的說法不準確的是（D）。說話速度太慢會給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感覺下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是（D）。D.禮到下列不屬于勢均力敵條件下的策略是（C）。C.先斬后奏策略下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（A）。A.部分許可下列不屬于保護技術(shù)專利的主要國際性公約的是（B）。B.知識產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定下列不屬于租賃合約特殊條款的是（D）。D.租金支付條款Y一個人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的（A）。A.學識語言溝通和非語言溝通的劃分是依據(jù)（B）。B.媒介Z針對討價還價的談判，可以采取的策略有（A）。A.擠牙膏在附件、配件、備件價格上做文章或者控制未來技術(shù)的深度，這就是書面報價的（A）。A.留下伏筆債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔保，這是（C）。C.質(zhì)押三、判斷題：A按談判雙方接觸方式來劃分，談判可以分為正式談判和非正式談判。（X）B報價的目的是使對方準確地理解自己的期望，因此報價時務(wù)必嚴謹，不能使對方有任何誤解。（”）C穿著選擇灰色、黑色會給人一種堅實、端莊、嚴肅的感覺。（"）從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。（X）D當對方力量比自己強，對方在使用硬式談判法時，可以考慮對其進行遷就，適當妥協(xié)，可以變被動為主動。（X）當對合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后，雙方可能就撤銷合同或者協(xié)議進行談判。（”）德國人性格倔強、自負、缺乏靈活性，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大。（”）當問題不好回答時，回避答復的方法之一就是“答非所問”，目的在于避開對方鋒芒。（”）定金的數(shù)額由當事人約定，但是不得超過主體合同標的額的20%。（”）F服飾反差鮮明會給對方以隨和的感覺，往往預(yù)示著進行時試探性預(yù)備會談。（X）G高報價適合于市場上沒有強有力的競爭對手，且需求彈性小的商品。（X）關(guān)于借款的利率問題，交易雙方可以根據(jù)用途及實際狀況進行協(xié)商設(shè)定。（X）根據(jù)是否將貨款直接付給保付商，可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。（X）H還價應(yīng)該把主要精力放在價格上，關(guān)注價格與技術(shù)、商務(wù)等方面的條件、資料等只會破壞還價的權(quán)威性和嚴肅性。（X）還價應(yīng)該松緊適宜，過松的報價環(huán)節(jié)，可能會招致對手的緊逼，使自己處于被動地位。（”）還價起點的確定很關(guān)鍵，應(yīng)該綜合考慮各種因素，同時為了探測對方對報價的反應(yīng)，可以先隨意報一個主觀價格。（X）還價應(yīng)該有張弛有度，如賣方巳對賣價做出明確反應(yīng)且改善其報價，買方方可考慮還價，這樣才會有新的收獲。（”）合同索賠爭議的調(diào)解是依照合同或雙方達成的協(xié)議，由仲裁機構(gòu)站在中立的立場上對索賠請求作出裁決。（X）J技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)保密、投資項目的可行性及其權(quán)利、義務(wù)、責任等。（X）精美的名片使人印象深刻，為了表示尊重，應(yīng)該在主談人之前主動出示名片。（X）戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超過兩枚。（"）接受對方的名片時，應(yīng)雙手去接，拿到后，要馬上看，要正確記住對方名字，將名片收起，如果遇到不認識的字，可以在收起后悄悄問熟悉他的人°（X）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無形的技術(shù)知識，不包括機器和設(shè)備。（X）交產(chǎn)品合同，也就是所謂的一攬子合同，是在工程項目投產(chǎn)后，承包商仍然負責繼續(xù)指導、培訓、維修等保證產(chǎn)品達到要求。（X）K客場談判由于會形成客觀的劣勢，是一種難度較大的談判。（"）客座談判時，人員的投入自由度較大，要依照對方的談判者或己方的策略要求而定。（X）N男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。（”）P“疲憊策略”就是讓對方感覺對己方對談判有些疲憊不耐煩了，促使對方盡快下決心。（X）R如果對方在一開始就大談實質(zhì)性問題，且表現(xiàn)得急于求成，我們可以直面這些要求，直截了當?shù)卣归_談判。（X）如果一方的報價和另一方的底價有很大距離，這就容易使談判不能有效達成，是一種失敗的報價。（X）如果談判出現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處適當做些讓步，然后在大項目、大金額上進行猛攻，這就是所謂的投石問路。（X）如果談判破解，雙方?jīng)]有達成任何一致意見或協(xié)議，從廣義上理解，該商務(wù)談判就是沒有談判結(jié)果的。（X）如果手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配。（”）如果一筆交易涉及設(shè)備和機器的買賣，并沒有技術(shù)的讓渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。（X）如果交易雙方巳正式簽訂了合同，但是該合同需要政府審批，那么合同生效日期以最后批準一方政府的批準日期為準。（”）S商務(wù)談判中誰先報價不是問題的核心，因為最終都要達成一個價格，所以報價的順序無所謂。（X）所謂諒解疏導的原則就是雙方在某一問題上爭執(zhí)不下時，提議先議其它容易達成一致意見的問題。（X）索賠必須在合同規(guī)定的索賠期限內(nèi)提出，并且要提出有力的索賠證據(jù)。（”）商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢，不僅依賴于自己的經(jīng)濟技術(shù)實力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。（”）商務(wù)談判按照溝通的過程可以分為主動溝通和被動溝通。（X）商務(wù)談判中使用的文體，以公務(wù)文體為主，以事務(wù)文體為輔。（X）商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實力較強的一方施加壓力。（X）商標所有人可以將商標的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用，商標一 Z般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓，不單獨轉(zhuǎn)讓。（X）商標權(quán)是一種專用權(quán)，象征著商品的聲譽。（”）設(shè)立信托，必須有合法的目的，有確定的信托財產(chǎn)，并且必須是委托人合法所有的財產(chǎn)。（”）T談判中絕對的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是經(jīng)過艱苦的談判創(chuàng)造一種相對的平等。（”）談判的核心問題是事而不是人，所以在談判中應(yīng)該為了預(yù)期利益，而不要過多可以維持溫和融洽的人與人之間的關(guān)系O（X）談判的結(jié)果應(yīng)該滿足雙方的利益，在尋求自己利益的同時也要替對方著想，讓對方容易做決策，這樣才是一種雙贏的談判。（”）談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序原則。（X）談判記錄的文字材料要妥善保管，其銷毀的最早時間必須確保在合同簽訂后的3—5年。（X）談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。（X）談判中有些不值得回答的問題完全可以不予理睬，裝作沒聽見。（”）W為了使對方有效地接受己方的報價，可以對報價作主動評論，讓對方更明白己方的立場。（X）為了談判的整體性，不能太刻意個人的形象，打扮不能太有個性。（X）我們在簽訂對外技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同時，應(yīng)該明確規(guī)定適用于哪國的法律。（X）X詢盤通常由買方發(fā)出，但是買方?jīng)]有必須購買的義務(wù)，只是表示了交易的愿望。（”）12.在談判交易中，還盤是對原發(fā)盤的拒絕，形成一項新的發(fā)盤，但是原盤的有效性還存在。（X）選用規(guī)定期限策略時，目的在于要么盡快達成協(xié)議，要么就禮貌的破壞掉談判。（X）Y硬式談判是實質(zhì)利益談判，談判的出發(fā)點和落腳點均在交易的關(guān)鍵點。（X）由于美國人崇尚自由，因此在和他們進行商務(wù)談判時，可以穿牛仔褲式的衣著，在心理上增加認同感。（X）嚴肅冷峻者可以選擇藍灰色基調(diào)，老成持重者可以選擇黑褐基調(diào)。（X）用環(huán)境表達出的信息符號為環(huán)境語，它研究的是音樂、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。（X）主場談判一般需要支付較大的成本，或容易被對手了解虛實，攻破防線。（”）中立地談判一般不利于雙方實地考察和了解對方的狀況，不能為雙方平等地進行談判創(chuàng)造條件。（X）在間接金融中，資金融通的風險主要由債權(quán)人獨自承擔。（X）在談判中，基本目標達成了，爭取目標就應(yīng)該堅持，不應(yīng)該放棄，評估談判者的能力高低及談判結(jié)果的好壞，在很大程度上就取決于爭取目標的實現(xiàn)程度。（X）在擬定談判方案時，必須遵循客觀性、兼容性和權(quán)威性。（X）在談判中，一個最有利于自己的開價是必須的，這樣可以避免向?qū)Ψ絺鬟_消極的信息，使他對你信任。（X）在商務(wù)談判中，雙方都要試探對方的誠意，尋找對方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會比在每一個方面都比對方優(yōu)越。（”）在審核合同時，發(fā)現(xiàn)利于己方的問題，而對方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)，可以適當保密，爭取以后的主動。（X）在簽訂合同時，只要雙方協(xié)商一致的條款都可以執(zhí)行。（X）在服飾色彩方面，藍色象征文雅、隨和。（X）在印尼、阿拉伯等國，不能用左手與他人接觸或用左手傳遞東西。（”）在保加利亞、尼日利亞等國，搖頭表示同意，點頭表示不同意。（X）中國人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。（X）在陳述中，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正，以免造成理解上的誤會，進而給雙方帶來損失。（”）在商務(wù)談判中，實力處于劣勢的一方，可以采用先苦后甜、規(guī)定時限策略。（X）在市場商品屬于壟斷經(jīng)營時，賣方可以采用選擇“不開先例”策略。（”）專有技術(shù)因為為技術(shù)持有者獨立擁有，所以在某種意義上也具有法定權(quán)利。（X）租賃合同的一般條款必須包含有承租人不得中途節(jié)約的條款°（X）四、簡答題：簡述商務(wù)行為的分類。答：⑴直接商品交易的活動。⑵為“買賣商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動。⑶間接為商業(yè)活動服務(wù)的行為。⑷具有勞務(wù)性質(zhì)的活動。簡述商務(wù)談判的意義。答：⑴增加對談判雙方的了解。⑵平衡談判雙方的利益。⑶約束談判雙方履行義務(wù)。⑷發(fā)展和開拓談判雙方合作領(lǐng)域。⑸提高和改進交易雙方管理水平。簡述商務(wù)談判的基本特征。答：⑴商務(wù)談判具有利益性。⑵商務(wù)談判具有平等性。⑶商務(wù)談判具有多樣性。⑷商務(wù)談判具有組織性。⑸商務(wù)談判具有約束性。簡述如何確定談判目標。答：⑴談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。⑵談判的對象及其環(huán)境。⑶談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標的要求。⑷各種條件變化的可能性、方向及其對談判的影響。⑸與談判密切相關(guān)的事項和問題等。5簡述如何掌握開局的主動權(quán)。答：⑴耐心傾聽以了解對方。⑵巧提問題進行觀察。⑶謹慎對待對手的誠意。6.簡述陳述通常所包括的內(nèi)容。答：⑴我方對問題的理解，即我方認為的這次會議涉及的問題。⑵我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。⑶我方的首要利益，闡明哪方面對我方來講是至關(guān)重要的。⑷我方可想對方做出的讓步和商談事項，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。⑸我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。⑹我方在對方享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會和障礙。簡述還價的基本原則。答：⑴做好還價前的準備。⑵澄清對方報價的含義。⑶牢記報價目標。⑷通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。⑸松緊適宜、謹慎出數(shù)。簡述讓步的基本原則。答：⑴互利。⑵適度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤銷。簡述買方讓步的條件。答：⑴實現(xiàn)全部購買原材料、超義務(wù)信貸及某特定項目的合資經(jīng)營。⑵在賣方需要時，可以提供技術(shù)援助，但這種援助是有償?shù)?。⑶接受批量訂貨。⑷買方向賣方提供緊缺的原材料，使賣方能夠為買方加工產(chǎn)品。⑸為了長期的合作。簡述履約前談判的原因。答：⑴國家政策和宏觀管理發(fā)生變化。⑵國際市場的變化。⑶技術(shù)背景發(fā)生變化。⑷不可抗力事故發(fā)生。簡述合同履行后爭議的可能原因。答：⑴單項或成套項目買賣，帶有保證目標的工程設(shè)計或技術(shù)服務(wù)的合同。⑵最后驗收其質(zhì)量，未能達到指標的合同。⑶商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。⑷售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。⑸原有條件有異議等。簡述索賠談判的準備工作。答：⑴要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。⑵要分清責任。⑶認真準備談判證據(jù)和資料。⑷認真研究索賠方案。簡述談判者服飾的要求。答：總體要求是塑造一個著裝合體、合時、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。⑴服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。⑵服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。⑶服飾要與體型相協(xié)調(diào)。⑷服飾要與環(huán)境和場合相適應(yīng)。簡述商務(wù)談判溝通的原則。答：⑴語言表達清楚。⑵語言表達有力。⑶語言表達要生動。⑷講究語言文明。簡述說服的技巧。答：⑴取得他人的信任是前提。⑵先言利后言弊是基礎(chǔ)。⑶強調(diào)互利，激發(fā)認同是必須。⑷簡化接納提議手續(xù)是準備。⑸遵循必要的原則是策略。簡述非語言溝通的作用。答：⑴表達情感。⑵調(diào)節(jié)動作。⑶驗證語言信息。⑷顯示自我情況。⑸表示人際關(guān)系狀態(tài)。簡述說服的技巧。答：同本大題的第3小題。簡述談判中一般何時可以叫停。答：⑴想檢查自己聽到的話語與觀察到的事