有效的提問(wèn)技巧-課件

有效的提問(wèn)技巧1-有效的提問(wèn)技巧1-發(fā)現(xiàn)需求日程提問(wèn)的目的封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)提問(wèn)的關(guān)鍵性原則總結(jié)能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的問(wèn)題案例分享練習(xí)“以客戶(hù)為中心”的提問(wèn)2-發(fā)現(xiàn)需求日程2-提問(wèn)的目的銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。要做到這一點(diǎn)，就必須首先發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，即客戶(hù)的需求所在，而問(wèn)題的定義就是客戶(hù)現(xiàn)狀和期望之間的距離。因此，電話(huà)銷(xiāo)售人員要通過(guò)提問(wèn)先了解客戶(hù)的現(xiàn)狀，再通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的期望，然后讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)其中的距離，即自己的問(wèn)題，最后產(chǎn)生需求。要了解客戶(hù)的具體背景資料，通過(guò)有效的提問(wèn)是最好的方法。所有的提問(wèn)都是帶有壓力的，只是壓力的深淺程度不同而已。無(wú)關(guān)痛癢的問(wèn)題客戶(hù)回答一下倒也罷了；但是話(huà)題敏感了，客戶(hù)是否正面回答就要看你在他心目中的關(guān)系到什么樣的程度了。3-提問(wèn)的目的銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。3-開(kāi)放式提問(wèn)

有什么？哪里？怎么樣？為什么？

*優(yōu)點(diǎn)：全面收集信息談話(huà)氣氛愉快

*缺點(diǎn)：難以掌控內(nèi)容和時(shí)間

*適合：了解情況和客戶(hù)需求4-開(kāi)放式提問(wèn)有什么？哪里？怎么樣？為什么？4-封閉式提問(wèn)

對(duì)嗎？是不是？會(huì)不會(huì)？能不能？?jī)?yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間控制內(nèi)容

通過(guò)逐步縮小范圍的問(wèn)題得到答案*缺點(diǎn)：收集信息不全談話(huà)氣氛緊張*適合：確認(rèn)信息

5-封閉式提問(wèn)對(duì)嗎？是不是？會(huì)不會(huì)？能不能？5-

了解真實(shí)情況Who誰(shuí)What什么事情Where在哪里When什么時(shí)候Why為什么Howto怎么樣了6-了解真實(shí)情況Who小游戲猜人名使用封閉式問(wèn)題7-小游戲猜人名7-提問(wèn)的關(guān)鍵性原則一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題給到客戶(hù)benefit(回答問(wèn)題的好處）問(wèn)，聽(tīng)，問(wèn)，聽(tīng)，始終控制談話(huà)問(wèn)你自己知道答案的問(wèn)題不提供解決方案接觸，感謝，接觸，感謝8-提問(wèn)的關(guān)鍵性原則一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題8-巧妙提問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)巧妙提問(wèn)是：有組織的、為了發(fā)現(xiàn)更有價(jià)值的信息客戶(hù)在思考后進(jìn)行回答開(kāi)放式的簡(jiǎn)短、易于理解的用巧妙提問(wèn)讓客戶(hù)：評(píng)估深入思考比較表達(dá)觀點(diǎn)/感受9-巧妙提問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)巧妙提問(wèn)是：9-案例分享用巧妙提問(wèn)來(lái)：增加你對(duì)客戶(hù)需求的理解，這樣你可以來(lái)提高銷(xiāo)售的價(jià)值？增強(qiáng)客戶(hù)的信賴(lài)？縮短銷(xiāo)售整體時(shí)間？10-案例分享用巧妙提問(wèn)來(lái)：10-練習(xí)提示：

給出至少三個(gè)你會(huì)對(duì)客戶(hù)使用的巧妙問(wèn)題每張桌子有一人記錄下你們團(tuán)隊(duì)最好的問(wèn)題準(zhǔn)備和所有學(xué)員分享巧妙問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：開(kāi)放式；與客戶(hù)的現(xiàn)狀和地位聯(lián)系在一起；客戶(hù)在思考后進(jìn)行回答；簡(jiǎn)短、明確；要請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)、表達(dá)觀點(diǎn)、思索和比較11-練習(xí)提示：11-實(shí)例本項(xiàng)目選擇合作伙伴最重要的2到3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？在貴公司的運(yùn)營(yíng)中，你要管理的難度最大的環(huán)節(jié)是什么？為什么？如果重新開(kāi)始這個(gè)程序，你會(huì)采取什么不同做法？你在處理資產(chǎn)過(guò)程中最大的2-3個(gè)難題是什么？HIPPA對(duì)貴公司的IT策略（一個(gè)特定的行業(yè)問(wèn)題）來(lái)說(shuō)最大的影響是什么？費(fèi)用還是時(shí)間？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，論解決你公司問(wèn)題的能力，你會(huì)怎樣給你的供應(yīng)商們排名？為什么？今年你們IT部門(mén)最想實(shí)現(xiàn)的2到3個(gè)目標(biāo)是什么？有了這個(gè)，你能解決的最大問(wèn)題是什么？在運(yùn)行幾個(gè)新系統(tǒng)方面，你們面臨的最大幾個(gè)挑戰(zhàn)是什么？在采用了戴爾的系統(tǒng)以后，你會(huì)怎么看待項(xiàng)目的成功？你們的IT系統(tǒng)運(yùn)行怎樣在支持貴公司的經(jīng)營(yíng)策略？在接下來(lái)的6-12個(gè)月里，你會(huì)怎么看待公司IT需求變化？為什么？12-實(shí)例本項(xiàng)目選擇合作伙伴最重要的2到3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？12-結(jié)束接下來(lái)的兩星期里，試著用你現(xiàn)在沒(méi)有嘗試過(guò)的提問(wèn)方式來(lái)問(wèn)一些問(wèn)題如果它的確幫你提高了銷(xiāo)售價(jià)值或下單率，那就把它記錄下來(lái)13-結(jié)束13-謝謝！

------------------14-謝謝！

------------------14-有效的提問(wèn)技巧15-有效的提問(wèn)技巧1-發(fā)現(xiàn)需求日程提問(wèn)的目的封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)提問(wèn)的關(guān)鍵性原則總結(jié)能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的問(wèn)題案例分享練習(xí)“以客戶(hù)為中心”的提問(wèn)16-發(fā)現(xiàn)需求日程2-提問(wèn)的目的銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。要做到這一點(diǎn)，就必須首先發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，即客戶(hù)的需求所在，而問(wèn)題的定義就是客戶(hù)現(xiàn)狀和期望之間的距離。因此，電話(huà)銷(xiāo)售人員要通過(guò)提問(wèn)先了解客戶(hù)的現(xiàn)狀，再通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的期望，然后讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)其中的距離，即自己的問(wèn)題，最后產(chǎn)生需求。要了解客戶(hù)的具體背景資料，通過(guò)有效的提問(wèn)是最好的方法。所有的提問(wèn)都是帶有壓力的，只是壓力的深淺程度不同而已。無(wú)關(guān)痛癢的問(wèn)題客戶(hù)回答一下倒也罷了；但是話(huà)題敏感了，客戶(hù)是否正面回答就要看你在他心目中的關(guān)系到什么樣的程度了。17-提問(wèn)的目的銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。3-開(kāi)放式提問(wèn)

有什么？哪里？怎么樣？為什么？

*優(yōu)點(diǎn)：全面收集信息談話(huà)氣氛愉快

*缺點(diǎn)：難以掌控內(nèi)容和時(shí)間

*適合：了解情況和客戶(hù)需求18-開(kāi)放式提問(wèn)有什么？哪里？怎么樣？為什么？4-封閉式提問(wèn)

對(duì)嗎？是不是？會(huì)不會(huì)？能不能？?jī)?yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間控制內(nèi)容

通過(guò)逐步縮小范圍的問(wèn)題得到答案*缺點(diǎn)：收集信息不全談話(huà)氣氛緊張*適合：確認(rèn)信息

19-封閉式提問(wèn)對(duì)嗎？是不是？會(huì)不會(huì)？能不能？5-

了解真實(shí)情況Who誰(shuí)What什么事情Where在哪里When什么時(shí)候Why為什么Howto怎么樣了20-了解真實(shí)情況Who小游戲猜人名使用封閉式問(wèn)題21-小游戲猜人名7-提問(wèn)的關(guān)鍵性原則一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題給到客戶(hù)benefit(回答問(wèn)題的好處）問(wèn)，聽(tīng)，問(wèn)，聽(tīng)，始終控制談話(huà)問(wèn)你自己知道答案的問(wèn)題不提供解決方案接觸，感謝，接觸，感謝22-提問(wèn)的關(guān)鍵性原則一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題8-巧妙提問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)巧妙提問(wèn)是：有組織的、為了發(fā)現(xiàn)更有價(jià)值的信息客戶(hù)在思考后進(jìn)行回答開(kāi)放式的簡(jiǎn)短、易于理解的用巧妙提問(wèn)讓客戶(hù)：評(píng)估深入思考比較表達(dá)觀點(diǎn)/感受23-巧妙提問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)巧妙提問(wèn)是：9-案例分享用巧妙提問(wèn)來(lái)：增加你對(duì)客戶(hù)需求的理解，這樣你可以來(lái)提高銷(xiāo)售的價(jià)值？增強(qiáng)客戶(hù)的信賴(lài)？縮短銷(xiāo)售整體時(shí)間？24-案例分享用巧妙提問(wèn)來(lái)：10-練習(xí)提示：

給出至少三個(gè)你會(huì)對(duì)客戶(hù)使用的巧妙問(wèn)題每張桌子有一人記錄下你們團(tuán)隊(duì)最好的問(wèn)題準(zhǔn)備和所有學(xué)員分享巧妙問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)：開(kāi)放式；與客戶(hù)的現(xiàn)狀和地位聯(lián)系在一起；客戶(hù)在思考后進(jìn)行回答；簡(jiǎn)短、明確；要請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)、表達(dá)觀點(diǎn)、思索和比較25-練習(xí)提示：11-實(shí)例本項(xiàng)目選擇合作伙伴最重要的2到3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？在貴公司的運(yùn)營(yíng)中，你要管理的難度最大的環(huán)節(jié)是什么？為什么？如果重新開(kāi)始這個(gè)程序，你會(huì)采取什么不同做法？你在處理資產(chǎn)過(guò)程中最大的2-3個(gè)難題是什么？HIPPA對(duì)貴公司的IT策略（一個(gè)特定的行業(yè)問(wèn)題）來(lái)說(shuō)最大的影響是什么？費(fèi)用還是時(shí)間？根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，論解決你公司問(wèn)題的能力，你會(huì)怎樣給你的供應(yīng)商們排名？為什么？今年你們IT部門(mén)最想實(shí)現(xiàn)的2到3個(gè)目標(biāo)是什么？有了這個(gè)，你能解決的最大問(wèn)題是什么？在運(yùn)行幾個(gè)新系統(tǒng)方面，你們面臨的最大幾個(gè)挑戰(zhàn)是什么？在采用了戴爾的系統(tǒng)以后，你會(huì)怎么看待項(xiàng)目的成功？你們的IT系統(tǒng)運(yùn)行怎樣在支持貴公司的經(jīng)營(yíng)策略？在接下來(lái)的6-12個(gè)月里，你會(huì)