《小米股份有限公司的發(fā)展分析及問題和對策【論文】13000字》

小米股份有限公司的發(fā)展分析及問題和對策隨著移動互聯網行業(yè)的飛速發(fā)展與4G網絡的普及，智能手機的使用量在不斷的增加。并且隨著科技的進步，手機市場步入門檻逐漸降低，中小產商不斷進入，而且大型手機廠商也在不斷加大研發(fā)力度和創(chuàng)新力度，這就使得我國現階段的智能手機市場競爭愈演愈烈。小米手機作為國產手機中顯現出的一匹黑馬，運用其獨特的競爭戰(zhàn)略在競爭激烈的市場中占據一定的份額并擁有了一大批忠實的用戶。為了研究小米公司對其他手機企業(yè)的啟示，結合小米公司的發(fā)展現狀分析，對小米手機差異化競爭戰(zhàn)略的分析，指出其在迅速的發(fā)展中所取得的成功的經驗。以期望為其他相關企業(yè)發(fā)展提供一定經驗。關鍵詞：小米；營銷模式；發(fā)展戰(zhàn)略；競爭戰(zhàn)略移動業(yè)和通信業(yè)的迅猛發(fā)展，推動了手機行業(yè)的迅速發(fā)展，而且近些年來手機制造的技術趨于成熟，生產一部普通的智能手機并不是難事，所以手機行業(yè)的進入門檻越來越低，手機市場競爭也越發(fā)的激烈，而小米公司能在這激烈的競爭中獲得成功并占據一席之地，其成功的經驗對于其他手機企業(yè)具有很大的借鑒意義。本文通過對小米公司的發(fā)展現狀進行綜合分析，再對小米公司運用的差異化競爭戰(zhàn)略進行研究，總結出小米公司在發(fā)展、競爭過程中出現的問題及解決辦法和小米公司成功的經驗對于其他公司的啟示。一、小米公司的發(fā)展現狀及營銷手段（一）小米公司的發(fā)展現狀北京小米科技有限責任公司(以下簡稱“小米公司”)正式成立于2010年4月，是一家定位為智能產品自主研發(fā)的移動互聯網公司。“小米”這個名稱被創(chuàng)始團隊賦予了的多層涵義:一是“米”的拼音“MI”同時是“MobileInternet”的縮寫，表明小米科技獨一無二的移動互聯網特性;二是“MI”的英文亦代表了“MissionImpossible"(意為小米公司將完成不可能的任務)，蘊含了小米公司作為國產手機將于與目前主流市場的歐美品牌手機相競爭的決心；三是小米本身具有溫和養(yǎng)胃的特點，小米公司希望借助小米能更親近用戶，與用戶成為朋友。小米科技以“MI”字形為品牌標志，一個“心”字少一點，也是意為小米公司想讓用戶省一點心。小米公司的產品理念是“為發(fā)燒而生”，“讓用戶尖叫”是小米一直所堅持的產品訴求。為達到目的，小米公司堅定走“高配置+低價格”路線。小米公司旗下有三大核心業(yè)務，即小米智能手機(硬件)、MIDI操作系統(tǒng)(軟件)、米聊(互聯網應用)，這三大主流業(yè)務構成了小米初始的核心業(yè)務。目前還有其他擴展業(yè)務如小米盒子、小米電視、小米路由器等。小米公司首創(chuàng)了用互聯網模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、并讓60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。2014年，美國最具影響力的商業(yè)雜志《快公司》將小米公司評為中國最具創(chuàng)新力的十大公司之首。小米公司作為一個只有十年發(fā)展歷程的年輕公司，在2013年7月的估值中達到了驚人的100億美元，成為國內第四個達到百億美元估值的互聯網公司。（二）小米公司營銷方式1.小米公司的營銷手法分析移動互聯網在新時代的催化下得到快速發(fā)展，移動互聯網也已經滲透到社會的各個方面，也正改變著各行各業(yè)的營銷模式，科技企業(yè)也不例外。近幾年來，網絡幾乎是呈爆炸式增長，交易規(guī)模也是空前之多。新時代以來，我國網民的數量持續(xù)上漲，這也為互聯網營銷提供了一個好的道路。1.1饑餓營銷饑餓營銷是一種新興的市場營銷策略，特別是在一些本來就有許多人氣量的品牌來說就獨愛這種營銷方式。通過這種方式，他們在獲取大量利潤的同時也積累了一定量的客戶群體，同時還進一步提高了品牌的知名度有很多優(yōu)點。（1）品牌策略。就是創(chuàng)造一個品牌，但是這對于一些影響力大的品牌來說，本身自己都已經有足夠的影響力了這點不用太過于擔心。對于科技企業(yè)來說，大多數都是從很久以前就開始發(fā)家的，所以自身的品牌底蘊一直都在。在品牌策略之中，產品的質量是首要的，然后才是策略和時間，這兩個因素一定要把握好力度，過多或者過少都達不到預期想要達到的效果。（2）價格策略。顧名思義就是利用價格的增減來實現饑餓營銷。這是一種比較常見的策略，一般來看，許多科技企業(yè)都可以提高價格，然后再控制銷售數量，這樣一來就能增加利益，使得用同樣數量的產品創(chuàng)造出了更大的利潤。就好比小米受的每次發(fā)布會都會在之前發(fā)布邀請函，而且都是限定了人數的。這也符合人們的虛榮心，在這種策略之下也能在一定程度上讓消費者更加認可這個品牌。（3）產品策略。這是所有營銷策略最核心的一點，不管一個企業(yè)其他的策略做得再好，人們最關心的還是產品本身的情況?？萍计髽I(yè)作為新時代的新興企業(yè)對于質量更應該有所保障。在饑餓營銷之中，產品不能僅僅是為達到人們期許哪有就夠了，一個有能力的企業(yè)都是看的比消費者更遠的地方，這樣的產品才更有賣點。比如小米公司，十分重視新產品的研發(fā)，每年都會高薪聘請高技術人才，投入大量資金到技術研發(fā)中。1.2平臺營銷1.2.1移動電子商務移動電子商務(M-Commerce)，它由電子商務(E-Commerce)的概念衍生出來，電子商務以PC機為主要界面，是有線的電子商務；而移動電子商務，則是通過手機、PDA(個人數字助理)這些可以裝在口袋里的終端與我們謀面，無論何時、何地都可以開始。1.2.2移動電商策略（1）建立自己的電商平臺。開展高科技企業(yè)產品電商，首先要他建立自己的移動電商平臺，開展電商營銷的模式可以和當地政府共同協(xié)商完成。但是在平臺搭建的過程中需要許多的人力物力，所以，在建設完成之后就要大力宣傳推廣平臺，讓消費者了解到移動電商平臺的使用對他們的益處。這樣他們才會接受并且逐漸開始使用。比如小米公司，自己會有自己的銷售平臺，這樣更便于自己產品的推廣和銷售。（2）通過第三方APP推廣。我們都知道淘寶、京東等大型的第三方購物app，這些都是人盡皆知的。新產品的出現就可以很好地利用到他們來為自己的產品造勢。科技企業(yè)相較于其他產業(yè)來說打入市場的時間較早，積累了一定量的用戶，利用這些用戶來進行宣傳，其效果也是十分可觀。（3）利用O2O模式。所謂的O2O，是一種運營模式。指的是將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺。隨著信息技術的普及，電子商務也慢慢發(fā)展起來。O2O模式與電子商務有機地結合是新時代必然趨勢。移動互聯網與傳統(tǒng)營銷的模式相比最主要的優(yōu)點在于，用戶量更大，貼近市場需求。而這種模式與移動電商的結合讓許多科技企業(yè)可以將更低的成本放置在對于產品銷售上，也能更好地贏得消費者的信任。1.3互動營銷所謂的互動，就是雙方互相的動起來。在互動營銷中?；拥碾p方一方是消費者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密的結合起來。互動營銷尤其強調，雙方都采取一種共同的行為，達到互助推廣、營銷的效果。（1）發(fā)展多樣化互動方式。隨著互聯網的發(fā)展，“雙微”等網絡app已經深入到人們的生活之中。移動互聯網時代的科技企業(yè)在互動的方式上應該與“雙微”相關功能結合起來，提高一體化服務質量。在互動過程中讓消費者感受到賓至如歸的感覺，在互動中最好是添加語音互動的方式，這樣一來使得雙方能親切交流，消除了一些隔閡?；悠饋硪脖容^方便，而且在互動中還可以和其他消費者互動，寫下使用心得方便其他消費者借鑒。這樣不但增加了企業(yè)在消費者心中的好感度，還會提高用戶對于品牌的忠誠度。這樣從消費者口口相傳中，企業(yè)的知名度又會提升一個臺階。（2）加快推進企業(yè)產品線上線下服務體驗。針對科技企業(yè)來講，為了實現較好的營銷和服務成效，不僅在線上要提高良好的互動體驗，還要在線下加強互動和提供良好的服務功能。線下與線上的互動結合，不僅能增加用戶對于企業(yè)的了解，還能拉近企業(yè)與消費者之間的距離。通過線上互動帶動線下互動，才能實現良好的互動營銷。1.4品牌營銷品牌營銷就是企業(yè)在消費者心中自我形象塑造的過程，這就需要企業(yè)通過各種方式提升品牌知名度，利用好每次機會去傳播品牌的核心價值。在移動互聯網時代，企業(yè)應把塑造良好的品牌形象作為重中之重來對待。（1）注重雙微的使用。在微信這一社交平臺上，小米懂得關注用戶喜好，了解用戶的生活習慣，這讓小米幾乎是成為一個客服平臺。小米公司擁有大量的客服以便于答復客戶所提出的問題，特別是對于較為復雜的問題都是以人工回復的形式進行，這樣一來既節(jié)約了人力資源，又有效地實現了一對一的點對點服務，提升了用戶對于品牌的忠誠度。而另一方面，在微博這一平臺上，用戶基數龐大，對于小米品牌的推廣也是十分有利的。小米手機在微博具有自己的官方賬號，其主要發(fā)布的都是新產品的介紹、預定和售賣，不時地還會有許多抽獎活動。當小米發(fā)布新產品的時候就有關于轉發(fā)即可抽獎的活動，轉發(fā)量就會達到幾千上萬條，這樣的推廣效果不言而喻。（2）其他形式的廣告投放。小米手機主要的投放方式是以雙微為主，但也兼顧了其他形式的廣告投放。對于不同的用戶群體，小米手機可以做到對癥下藥。戶外廣告方面，從來不做電視廣告的小米手機在2017年8月4日通過官方微博推送了一個電視廣告，其產品便是小米Note3，小米做的這個電視廣告看重的是明星帶來的粉絲效應，他聘請了吳亦凡作為代言人，讓粉絲帶動經濟，很好地利用了粉絲經濟。此外，小米在2017年花費了一億多贊助中國首檔說話真人秀《奇葩說》，小米公司通過這一節(jié)目的推廣，其目的也是顯而易見的。小米手機對于用戶定位也是十分明確的，就是主打的年輕人。而《奇葩說》的觀眾正是以年輕人為主，所以，這在一定程度上也打響了在年輕群體中的知名度?？v觀所有的推廣方式，小米公司的目的也很純粹，就是推銷自己的產品，提高品牌知名度。而這一方式也是現代科技企業(yè)需要借鑒的。一個企業(yè)對消費者的專注程度決定了這企業(yè)未來的高度。2.營銷手法的利弊分析然而，無論什么營銷手法都存在一定的優(yōu)劣性，優(yōu)秀的饑餓營銷雖然挑起消費者的好奇與逆反心理，但是也存在一定的缺點。饑餓營銷是一種短期策略，長期發(fā)展容易讓消費者產生厭惡心理，而品牌應該是長期策略。饑餓營銷在本質上是企業(yè)對于市場的一種操控行為，在銷售產品前大力造勢，銷售時控制供貨量，拉長了銷售周期，如果重復這種手段容易引起用戶的反感，逐漸消耗對品牌的忠誠度。并且企業(yè)容易失去主動權，也易被競爭者模仿，很快便失去了優(yōu)勢。對于新媒體營銷而言，各個行業(yè)競爭十分激烈，如何在成千上萬的競爭中脫穎而出成為一種挑戰(zhàn)，小米公司更應加強品牌意識，大力宣傳旗下產品，加強產品亮點，令消費者能夠耳目一新，才能在用戶心中形成獨特的品牌印象，否則容易曇花一現。隨著互聯網市場競爭日趨激烈，競爭者們互相模仿小米公司的營銷手段，推出同樣高性價比的產品，再加上饑餓營銷所帶來的后果，同時全球智能手機市場規(guī)模正在縮減，那么小米公司需要的問題便越來越多。首先，小米公司的營銷方式缺乏創(chuàng)新性，反復在新媒體上病毒式營銷，采取饑餓營銷販賣商品，容易讓消費者搶不到商品后感到厭倦與乏味。同時，其他競爭者也在互相模仿營銷手段，使小米公司收到一定程度上的損失，有損品牌形象，到底銷售逐漸低迷。所以小米公司需要改變營銷手法，進行進一步創(chuàng)新，轉變在用戶心中的形象，才可更利于公司成長與發(fā)展，擴大品牌影響力。其次小米公司的消費群體單一，從調查數據來看，以青年男性為主，在女性市場遠遠不如其他。利用“發(fā)燒友”的理念雖然獲得一定的消費群體，但仍然有一些局限性，想要擴大市場范圍，可以嘗試各種不同的個性化定制服務，以此來加強對不同階級不同年齡不同性別人群的吸引力。最后，小米公司的理念是“為了發(fā)燒友”，這在一定程度上受限了用戶群體，不利于擴張消費者，容易使用戶誤解，認為小米公司旗下產品需要一定技術操作，只有“發(fā)燒友”會使用，局限了品牌的推廣，降低了一定的影響力。再者，如今競爭者公司同樣高性價比的產品也不少，消費者選擇余地多，小米公司的高配低價優(yōu)勢不在，更不利于推廣和發(fā)展。二、小米公司競爭環(huán)境分析近些年來，移動業(yè)的發(fā)展帶動了手機不斷的更新換代，智能手機的概念逐漸出現在人們的視線中并漸漸的被人們所熟知，同時各大手機產商也跟緊了時代發(fā)展的熱潮，紛紛成立自己的智能手機品牌，從傳統(tǒng)的手機制造商轉型開始生產智能手機，同時也有不少新興企業(yè)進入智能手機行業(yè)參與競爭。智能手機公司在面臨海內外諸多手機勁敵的追捕下，發(fā)展寸步難行，所以急需對智能手機公司的競爭環(huán)境進行分析，重點從外部環(huán)境和內部環(huán)境進行分析，以使智能手機公司清楚行業(yè)的競爭趨勢，了解自己在行業(yè)的競爭位置。（一）小米公司外部環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析1.1政治環(huán)境分析智能手機企業(yè)的生存和發(fā)展直接受國家政治法律環(huán)境所影響?，F今我國政治局勢穩(wěn)定，總體經濟良好發(fā)展，法律制度不斷完善，人民安居樂業(yè)，收入不斷增加，幸福指數不斷增加，并且國家支持高新技術發(fā)展的政策不斷推出，非常有利于小米公司的生存和發(fā)展，為小米公司健康有序的發(fā)展提供了穩(wěn)定的政策保障。自改革開放之后，我國的經濟建設取得了巨大的成果，人們的生活越來越富裕，生活水平逐漸上升，并且在十七大以后，推動科學發(fā)展，強調社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律，國家大力扶持民營企業(yè)，使得移動通信業(yè)獲得了快速發(fā)展，手機的普及率也逐漸上升，人們對手機的需求量也逐漸加大。但是我國目前各地的經濟發(fā)展仍有一定的差距，居民貧富差距顯著，這種情況造成了中低端手機在我國有巨大的市場，而小米手機主打中低端產品并且價格較為低廉，可以很好的在中低端手機市場站穩(wěn)腳跟。1.2經濟環(huán)境分析我國目前經濟發(fā)展水平正處于平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)，基本方面保持良好，市場預期得到好轉的有利條件。而國民生產總值則代表了消費者的消費能力，國民生產總值越大，消費者的收入水平越高，消費者的消費能力則越大；反之，則越小。19年我國國內生產總值達到了99億，比上年增長了6.1%，說明了消費者的收入水平在不斷增加，對商品的需求和購買力也在不斷加大。而且在當今社會手機已經成為了人們生活中必不可少的商品，小米手機可以憑借低價格、高性能在手機市場中占據一定份額。1.3社會文化環(huán)境分析社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要因素，社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。小米手機能夠在諸多品牌中脫穎而出獲得成功，首先要感謝小米創(chuàng)始人對小米手機的精準定位，小米手機不是要針對所有的細分市場，并不是所有的社會階層都需要選擇小米，而是專攻一群特定的消費者，用雷軍的話來說：“就是喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控?！备咝阅?，低價格，優(yōu)質的售后服務已經成為了小米手機的競爭優(yōu)勢所在?，F今小米手機的潛在顧客主要是那些追求手機性能的手機發(fā)燒友以及想買高配置的智能手機卻被價格嚇退的的消費群體。1.4技術環(huán)境分析全球信息技術的發(fā)展與行業(yè)結構的調整，使傳統(tǒng)產品正在大規(guī)模地從工業(yè)化國家、新型工業(yè)化國家向發(fā)展中國家移動。而且隨著科學技術的不斷進步，技術在不斷的升級，為了帶給用戶更加極致的體驗，手機更新換代的速度在不斷的提高，手機整體行業(yè)發(fā)展迅猛。2.微觀環(huán)境分析2.1供應商的議價能力智能手機的供應商包括手機的代工商、設計公司和操作系統(tǒng)廠商、芯片和處理器供應商、手機外殼和按鍵按鈕產品供應商等。小米公司在手機生產方面選擇了與高通、三星、索尼等在各領域中都很優(yōu)秀的零配件供應商合作，保證了小米手機的卓越性能。隨著小米手機的產量不斷增加，為了分散資金風險，小米選擇了與多家供應商合作，對供應商的依賴性不強，使小米在價格當中占據了主導地位，使得供應商的議價能力變弱。2.2購買者的議價能力迄今為止智能手機市場上手機品種多種多樣，并且由于消費者的消費水平不斷提高，消費者對手機的要求也愈發(fā)提高，因此消費者的議價能力不斷提高。消費者選擇小米手機的原因無外乎是因為小米手機的配置高端、價格便宜?，F在的消費者已經不一味地追求手機性能好、配置高端，而是在這個基礎上擁有個性設計以及用戶的體驗。小米手機從上市至今，一直以高性價比領先其它品牌，通俗的來說，小米手機相比于其他手機價格很便宜，超高的性價比使小米手機深受消費者喜愛。而小米手機保持價格浮動平穩(wěn)，短期時間內價格趨于穩(wěn)定，使得消費者對于小米手機的議價能力變弱。2.3潛在入侵者的威脅2004年起，國內實行手機核準制，這一制度為使得企業(yè)進入手機行業(yè)增加了一道門檻。而2007年10月12日，國務院宣布取消由國家發(fā)改委執(zhí)行的“國家特殊規(guī)定的移動通信系統(tǒng)及終端等生產項目核準。”手機核準制的取消，使手機行業(yè)進入門檻變低，手機企業(yè)只需要保準能夠符合國家標準就可以進行銷售，這樣使得大量的企業(yè)進入手機這個行業(yè)，也使得手機市場出現大量的山寨機，但是由于山寨機的功能較為落后，一直處于這個行業(yè)的最底層，但是如此低的進入門檻使得這個行業(yè)的潛在入侵者變多，而擁有核心技術的企業(yè)進入這個行業(yè)將會對傳統(tǒng)企業(yè)產生不小的沖擊。2.4替代品的威脅替代品是具有相似或者相同功能的產品，替代品是否產生替代效果，關鍵是看替代品能否提供比現有產品更大的價值。對于小米手機來說，它的替代品主要來自于其他廠商生產的手機，還有平板，電腦等一系列用途相似的產品。并且由于目前平板電腦的技術越加的成熟，其功能也逐漸可以替代手機，因此對整個手機行業(yè)都產生了一定的影響。2.5行業(yè)現有的競爭狀況由于手機制造技術門檻越來越低，智能手機企業(yè)不斷的增加。在2019年國內手機市場總體出貨量大約為3.6億部，華為、OPPO、VIVO、小米、蘋果占據了前五的位置，國產手機品牌在蘋果手機強有力的競爭下直接包圓了出貨量排行的前四名，這說明國產手機已經全面崛起，通過數據也可以間接的看出國內手機市場競爭的激烈。目前，國外的手機品牌主要以三星和蘋果為主，而三星在經歷電池爆炸事件之后在國內的口碑急劇下降，消費者也失去了對三星的信任，三星手機的銷量大幅度降低，而國內的手機主要以華為，OV，小米，一加，魅族等為主，各大品牌的更新速度都很快，大部分都想通過降低成本并擁有自己的特色來區(qū)別于別的品牌。小米手機在如此多的競爭者中，不斷加大創(chuàng)新力度，增加產品優(yōu)勢，為自己在今后的競爭中增加機會。（二）小米公司內部環(huán)境分析企業(yè)內部環(huán)境，是企業(yè)內部環(huán)境是指企業(yè)內部的物質、文化環(huán)境的總和，包括企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等因素，也稱企業(yè)內部條件。對一個企業(yè)進行內部環(huán)境分析，主要是對企業(yè)現有的資產、能夠獲得的資源和企業(yè)自身能力進行分析，尋求企業(yè)自身優(yōu)勢和劣勢。內部環(huán)境研究主要是為了找到公司在消費市場上的競爭優(yōu)勢和劣勢，之后通過各種手段擴大優(yōu)勢，降低劣勢，提高競爭能力。1.小米公司組織架構現狀小米公司自成立起一直采用的是扁平化的組織結構，公司全體員工為共同的目標而努力，員工可以直接與客戶進行交流，充分了解顧客的需要，但是隨著小米公司的不斷擴大，扁平化已經滿足不了他們，緊接著小米迎來了組織結構變革。2018年9月3日，小米公司新設集團參謀部和組織部，改組電視部、生態(tài)鏈部、MIUI部和互娛部等四個業(yè)務部，重組成十個新的業(yè)務部。其中參謀部主要職責是針對高層管理干部，對他們進行聘用、升遷、培訓和考核激勵，以及各個部門的組織建設和編制審批；組織部是協(xié)助CEO制定集團的發(fā)展戰(zhàn)略，并督導各個業(yè)務部門的戰(zhàn)略執(zhí)行。2019年2月17日，小米公司進行了大規(guī)模的組織變更，逐步推進公司向管理層級化落地，不同于2018年9月對集團總部職能部門的調整，這次調整小米更聚焦手機業(yè)務部。手機部成立了參謀部，任命朱磊為參謀長，負責手機業(yè)務銷售運營、業(yè)務運營分析等任務，手機部成立顯示觸控部任命劉安旻為總經理，向劉斌匯報，任命吳倉志為手機部顯示觸控部副總經理，負責手機部顯示觸控部的產品定義與新技術，而何佳接著胡紹星負責產品開發(fā)、江忠勝負責觸控指紋，向劉安旻匯報，同時手機部核心器件部并入硬件研發(fā)部并成立了獨立的音頻核心器件團隊。2.公司能力分析（1）營銷能力小米公司能夠取得如此大的成功主要是因為其獨特的營銷能力。小米公司在營銷上采用了饑餓營銷模式，牢牢地把握住了消費者的心理節(jié)奏，即這么多人去購買還買不到這種產品一定是非常好的，占據了手機業(yè)營銷的上層。而且，小米公司的銷售地點主要在互聯網上，最初很難在手機店里見到小米手機，小米公司依靠著微博、論壇、貼吧等新媒體平臺進行宣傳，省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了一大筆營銷成本。（2）創(chuàng)新能力小米的核心技術團隊人員大部分來自微軟、谷歌、高通、摩托羅拉等移動通信行業(yè)內的龍頭企業(yè)，所以人員的技術開發(fā)和創(chuàng)新能力都十分豐富。而且小米公司一直注重技術的研發(fā)，研發(fā)經費從15年的15.12億元到19年的70億元，公司逐步加大了對技術的研發(fā)、創(chuàng)新的支持，才有了今天符合國人手機使用習慣的MIUI和可以媲美蘋果的Siri的小愛同學。當然，小米的創(chuàng)新能力不僅僅體現在技術上，在營銷模式上面也可以很好的體現出來，在小米公司發(fā)布第一步手機之前，手機行業(yè)內大多都是中間商進行批發(fā)然后在線下零售，而小米公司充分的利用了互聯網思維，將互聯網營銷模式重新定義。借助了微博、微信等新媒體進行宣傳，可以讓更多的消費者去了解產品，而且小米公司采用互聯網直接銷售的模式，省去了傳統(tǒng)銷售模式中的諸多環(huán)節(jié)，節(jié)約了成本，使得產品對比同價格的產品擁有更高的性價比。三、小米手機未來發(fā)展戰(zhàn)略分析小米手機秉持著“為發(fā)燒而生”的設計理念，將全球最頂尖的移動終端技術與元器件運用到每款新品。小米手機以其超高的性價比、低廉的價格和一系列獨特的營銷模式吸引了一批又一批的消費者購買，使小米手機一躍成為國內手機行業(yè)的龍頭之一。小米手機之所以能在短時間內獲得如此大的成功，依賴于小米公司所運用的獨特的競爭戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略。（一）產品差異化1.產品質量差異化在產品質量這一方面上，小米手機的質量在眾多國產手機中一直居于上游，并且小米手機的性價比極高，而且小米手機對于自己的市場定位為中檔手機?？偟膩碚f，小米手機是“配置向上看，價格向下看”，而且小米公司自主開發(fā)的MIUI系統(tǒng)更貼近國人的使用習慣和使用偏好，從而使得小米手機取得突出的競爭優(yōu)勢。2.產品成本差異化第一，小米手機通過網絡直接向消費者進行銷售，對比傳統(tǒng)銷售模式省去了諸多中間銷售環(huán)節(jié)，在成本方面相比于其他手機廠商能夠大幅度的減少，從而降低了手機的銷售價格。第二，因為小米公司在創(chuàng)建之初資金有限，所以小米公司將其產品的硬件研發(fā)及制造進行外包，避免了建設自己的手機制造工廠，節(jié)約了大量資金，使得公司的生產成本控制在最小范圍內，從而做到成本最小化，并進一步擴大了競爭優(yōu)勢。第三，小米手機在產品設計上去掉了不需要的硬件、功能和隱性成本，并選擇低成本的制造工藝和零配件以達到降低成本的目的。所以在配置相同手機上，小米手機的價格更為低廉，競爭也就更有優(yōu)勢。3.產品定位差異化不同于國內各大手機企業(yè)，小米手機一直走的是高性價比、低價格的路線，并且以Android為基礎開發(fā)的符合國人偏好和習慣的MIUI操作系統(tǒng)深受國人喜愛。而且小米手機不是要針對所有的消費者，并不是要所有的社會階層都選擇小米，而是專攻一群特定的消費者，用雷軍的話來說：“就是喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控?！毙∶子?010年4月成立，2011年發(fā)布第一款手機，如圖4-1所示，在當時國內市場一千至三千元的手機關注比例最高，而三千元以上的手機市場已經被三星和蘋果所占領，而一千元以下的手機則被諾基亞和其他國產手機所搶占，而小米手機在此時發(fā)布了價格為1999的高配小米手機一代，并迅速占領了市場，取得了巨大的成功。（二）營銷差異化1.口碑營銷小米手機以高配置、低價格留住了相當多的消費者，并創(chuàng)造了良好的口碑，并且小米公司的企業(yè)文化是“為發(fā)燒而生”，這點得到了許多消費者的贊同，結果在沒有花錢的情況下就做了一個能與消費者能夠產生共鳴的廣告，使得眾多消費者口口相傳，使更多的人了解小米手機，吸引了眾多的潛在消費者，為公司節(jié)省了大筆的廣告費用。2.微博營銷由于小米手機是先做系統(tǒng)后做手機，在做手機之前就有百萬的用戶關注小米，這些用戶就成為了小米手機的潛在客戶。小米科技通過微博、論壇等社交媒體平臺宣傳小米手機，并聽取消費者的意見，從消費者的需求角度研發(fā)產品，使小米手機更加貼近用戶的需求，同時新浪也抓住與小米合作的機會，進軍電商平臺。3.饑餓營銷在小米手機正式發(fā)售后不久，小米科技公司開始限制出售手機，市場供不應求，達到控制市場的目的，利用消費者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，同時也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。4.事件營銷小米公司每一次的新品發(fā)布會都能吸引大眾的目光，近年來炒作之舉越發(fā)的頻繁，但不管外界如何評論，雷軍和其小米的成功是無法否認的。而且每一次的事件出來都會引起外界極高的關注，所以不管事件本身好與壞，外界的評判如何，小米的事件營銷已將獲得了成功。（三）服務差異化戰(zhàn)略在消費者提供的服務上面，小米力求拉近與客戶的距離，將服務擴展到最細小的方面，體現了其“為用戶省一點心”的服務理念。小米目前采用的是網絡直銷的營銷模式，絕大部分產品都通過離顧客最近的倉庫進行發(fā)貨快速到達，而小米的網絡自主購物的銷售模式正符合當今的潮流趨勢。并且，消費者可以在微博、貼吧等交流平臺上提出自己的需求和對小米手機的改進意見，讓小米的服務達到極致。四、小米公司發(fā)展過程中出現的問題（一）創(chuàng)新能力不足雖然小米公司的科研人員大多來自互聯網行業(yè)的巨頭，但是小米可以被人們熟知的具有品牌競爭力的產品卻不多，而且小米公司目前不專注于手機的研發(fā)，更是將產品拓展到了家居百貨各個方面，這就造成了對于手機方面的創(chuàng)新能力大大的減少。小愛同學、米聊可能是人們提起小米手機會想到的功能，但是除此之外，就沒有可以令人印象深刻的功能了。目前各大手機品牌都不斷的推出了自己的人工智能和社區(qū)交流，研究國人習慣，打造自己的專屬優(yōu)勢，所以以符合國人習慣而宣傳的MIUI系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢降低，小米手機在市場的競爭能力大幅度減小。（二）銷售模式單一小米公司打造了互聯網銷售的新紀元，使零售行業(yè)從傳統(tǒng)的線下模式轉變成了互聯網直接銷售，省去了傳統(tǒng)零售業(yè)中商品從廠家到零售商之間的諸多環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本。但是這種銷售也是有諸多弊端的，互聯網銷售只能針對那些喜愛上網沖浪、相信網上產品的人，這也使得小米公司失去了一批潛在客戶，例如不會上網的老年人，他們往往想買一個經濟實惠的機子去使用，小米完全符合他們的要求，但是實體店沒有售賣使得他們選擇了別的產品。雖然現在小米之家在各地都有，但是也只是局限于大城市之內，中小地區(qū)很難見到，而且小米之家的產品都是上市的產品，對于仍在期貨銷售期的產品還未對外開放。這就會導致消費者無法了解新產品，也就造成了消費者的流失。（三）難以在消費者心里建立高端品牌的形象小米公司一直以高性價比、低價格的姿態(tài)在活躍在市場中，并且給消費者留下了很深刻的印象——小米的產品價格都非常低，這就很不利于小米公司建立高端形象品牌。小米公司自成立至今一直走的都是低價路線，雖然可以快速的拓展市場，但是也使得不少消費者對小米手機的質量產生質疑，并且隨著時間的流逝，消費者對于小米的形象很難改變，對以后小米公司向高端層次發(fā)展形成了阻礙。五、對于小米公司在發(fā)展中出現的問題的解決辦法（一）提高創(chuàng)新能力創(chuàng)新是推動企業(yè)不斷向前邁進的不竭動力，一個企業(yè)只有擁有先進的科學技術，才能在競爭激烈的市場中走在最前方，決定今后的發(fā)展趨勢，獲得更加豐厚的利潤。行業(yè)最典型的代表蘋果公司，從瀕臨破產到現在的市值萬億，其成功的原因就是蘋果公司不斷的創(chuàng)新，其產品一直處在行業(yè)的頂端，為公司帶來了巨大的利益。當然，創(chuàng)新是需要大量的資金支持的，只有當你的創(chuàng)新符合消費者的心理預期深受消費者喜愛時，才能創(chuàng)造利潤，資金才會循環(huán)，用獲得的利潤繼續(xù)進行研發(fā)，獲得更高的利益。對于小米手機公司來說，近年來的發(fā)展速度逐漸加快，銷售利潤也在逐年攀升，而且還有諸多投資公司的資金注入和許多創(chuàng)新型的人才加入，因此小米公司在手機硬件和軟件的研發(fā)上得到了充足的保障。在資金充足的情況下，小米公司應該對消費者的喜好進行分析，研發(fā)受消費者喜愛的產品，提高競爭能力。（二）擴展銷售渠道小米公司通過不斷的擴大市場，堅持自建國內銷售渠道，小米公司依靠其獨特的口碑營銷和網絡營銷，取得了不菲的成績。但要想從目前的小眾消費者市場走向更廣闊的中國大市場甚至是海外市場，小米公司需要適當的擴展其銷售渠道。目前小米公司在網絡直銷方面已經取得了巨大的成果，這種方式避免了中間商賺取差價，真真正正的讓利于消費者，所以我們應該在加大網絡銷售的同時，完善線下的產業(yè)鏈，即將增加小米之家的數量，逐步在中小城市建立，減少消費者流失的情況。小米公司也可以利用小米之家的實體渠道，支持線上購買線下取貨，使消費者避免長時間等待可以第一時間拿到產品，同時可以提供給消費者優(yōu)質的服務，逐步提高消費者對于小米公司的忠誠度。（三）改變形象，建立高端品牌品牌形象的建立是以一個需要長期經營累計的過程，目前小米手機在消費者心中為中低端產品，而一個公司要想不斷的擴張市場走在行業(yè)的頂端，必須要有自己的特色和高端品牌，所以改變消費者對于小米的刻板印象已經迫在眉睫。小米目目前應該逐步的推出高端產品，符合高端人士的商務機，在通過微博、貼吧、社區(qū)等新媒體進行宣傳，讓消費者這了解到我們不是只能做低端產品，逐步摘掉消費者對于小米的標簽，建立屬于自己的高端品牌。六、小米公司發(fā)展戰(zhàn)略對其他公司的啟示小米公司發(fā)展至今，靈活的運用了差異化戰(zhàn)略，成功的打造出了屬于自己的擁有特色的品牌，創(chuàng)造出了屬于自己的核心競爭力，并且迅速的在中國手機市場激烈的競爭中占據了一定的優(yōu)勢。雖然小米公司在發(fā)展中出現一些問題，擔其成功的經驗仍值得其他公司進行學習。（一）準確的目標消費者企業(yè)進行發(fā)展的第一要素就是盈利，而盈利的前提是懂得營銷，產品可以符合消費者的預期。當然并不是所有的消費者都會喜愛我們的產品，所以在營銷過程中我們應該找到產品對應的消費群體即目標消費者，減少對無關消費群體的投入，把握產品的定位，在不斷的市場競爭中取得自己的優(yōu)勢。（二）拉近與用戶的溝通小米公司在與用戶進行溝通方面做到了極致，他們將用戶作為生產手機過程中的一個環(huán)節(jié)，收集用戶的需求，并將可以實現的需求在產品中進行體現。并且小米公司還有自己專屬的論壇MIUI論壇，用來收集用戶對于產品的評價，及時將手機系統(tǒng)進行完善，通過這種方式增加了小米用戶的忠誠度。而其他公司也可以進行效仿，將產品用戶擺在首位，基于用戶的需求進行生產，及時收取用戶的反饋信息，不斷將產品進行完善，提高用戶信賴程