營業(yè)區(qū)主管模壓班-材料5

PTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTERPTCENTER1僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用課程大綱模壓訓(xùn)練介紹模壓訓(xùn)練實操—觀念溝通模壓訓(xùn)練實操—異議處理模壓訓(xùn)練目的目的：短時間內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化地制造銷售人員，讓業(yè)務(wù)員從被動變成主動學(xué)習(xí)！讓他們成為合格的士兵！模壓訓(xùn)練原理優(yōu)秀導(dǎo)師授課聆聽高手分享自撰產(chǎn)品介紹歸納總結(jié)產(chǎn)品要點理順表述邏輯及時修正用詞用心提煉精髓聽說寫聽、寫、讀、說，成為全能王??！讀空間重復(fù)是成功的第一法則不斷反復(fù)練習(xí)與強化每個人都成為產(chǎn)品講解能手模壓訓(xùn)練優(yōu)勢1、不再是“一對一”制式對話，而是“一對多”情景訓(xùn)練，更接近真實銷售狀況。2、自主研發(fā)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，產(chǎn)品賣點領(lǐng)悟更深、記憶更牢；3、通過訓(xùn)練，掌握的不僅是產(chǎn)品知識，更重要的是銷售能力；4、不斷重復(fù)的寫作、發(fā)表練習(xí)，在極短時間內(nèi)強化了對產(chǎn)品的把握，達到學(xué)員個個能寫會講的效果。讓人人成為合格的銷售尖兵！課程大綱模壓訓(xùn)練介紹模壓訓(xùn)練實操—觀念溝通模壓訓(xùn)練實操—異議處理問題P痛點客戶存在的風(fēng)險，未來可能存在的痛苦后果T癢點客戶知道如何應(yīng)對，但無力應(yīng)對，有種乏力感愿望E興奮點給客戶帶來“原來這樣就可以了”的恍然大悟感賣點PTE模具介紹頭腦風(fēng)暴——PTE研討一、研討總時間：10分鐘二、研討要點：研討不同客戶群可能存在的痛點P、癢點T、興奮點E，并進行論證說明三、研討發(fā)表：10分鐘人群分組第1-5組：年輕父母第6-10組：中年人第11-15組：中小企業(yè)主第16-20組：女性客戶P（痛點）：您可能存在以下幾個風(fēng)險：1、……；2、……；3、……所以，提前做好規(guī)劃是很有必要的。目前的規(guī)劃方式有買商鋪……等。其中，保險這種方式已經(jīng)被很多人采用。E（興奮點）：保險可以帶來以下好處……一般書寫格式模壓：觀念溝通（1/3）500字文稿撰寫時間：30分鐘要求：1.字?jǐn)?shù)500字；2.按PTE格式撰寫。正確描述、合理論證、適當(dāng)列舉模壓：觀念溝通（2/3）組內(nèi)發(fā)表時間：30分鐘要求：1.每人在組內(nèi)發(fā)表；2.以組為單位研討；3.選出小組優(yōu)秀者。模壓：觀念溝通（3/3）臺上分享時間：3分鐘/人發(fā)表者：每組優(yōu)秀者發(fā)表流程：發(fā)表---自評---他評---總評由其它組評選出優(yōu)勝者觀念溝通點評1、先點評好的，再點評不足2、結(jié)構(gòu)完整，邏輯對應(yīng)關(guān)系正確3、介紹過程中有沒有銷售誤導(dǎo)語言4、聽眾舒適度，最好有畫面感和代入感課程大綱模壓訓(xùn)練介紹模壓訓(xùn)練實操—觀念溝通模壓訓(xùn)練實操—異議處理異議處理步驟介紹Listen：用心傾聽Share：尊重理解Clarify

：澄清事實Present：提出方案Ask：請求行動Listen－用心傾聽例如:客戶：我的身體很健康，根本不需要買保險。業(yè)務(wù)員：您的想法以前的我也很贊同，身體健康是最大的福氣??！我們都盼著身體一直健健康康！對客戶的話給予一定的回應(yīng)，一般是表示贊同和認(rèn)可，同時繼續(xù)引導(dǎo)客戶介紹其他的事情。Share－尊重理解例如:業(yè)務(wù)員：我很理解您的想法，其實很多人也是這樣想的，我身體健康，為什么還要買保險呢？在真誠的前提下，尊重體恤客戶的想法，并且把客戶的異議一般化。Clarify－澄清事實（1/2）鎖定客戶異議，運用如下方法處理回答。不回避，直接解答例如：客戶提出保險不好理賠業(yè)務(wù)員：除此之外，還有沒有其他原因呢？確實也出現(xiàn)過您說的不好理賠的情況，不過可能是購買保險時沒弄清楚保險項目及種類，而且條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的2.采用間接、委婉的方式予以解決例如：客戶提出你以后轉(zhuǎn)行了怎么辦業(yè)務(wù)員：除此之外，還有沒有其他原因呢？您擔(dān)心我以后轉(zhuǎn)行，其實保險行業(yè)真的很好，我很喜歡這份工作，我覺得它值得我一輩子做下去。您放心，我會好好為您服務(wù)的！3.巧用壽險意義與功用的故事、理賠實際案例等例如：客戶提出不著急購買保險業(yè)務(wù)員：除此之外，還有沒有其他原因呢？您說不著急買我也能理解。不過，我的一個朋友他想買保險，卻一直說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下父母沒人照顧。所以，買保險是不能等的4.轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)的保險保障，強調(diào)保障的作用例如：客戶提出交費太多壓力大業(yè)務(wù)員：除此之外，還有沒有其他原因呢？一下子拿出這筆錢，可能會有點壓力，但相比孩子成長所需的費用，您覺得哪個更高呢？提前做好準(zhǔn)備才不會讓孩子受影響Clarify－澄清事實（2/2）Present－提出方案提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾。例如：既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃了。Ask－請求行動利用言語和行動上的暗示，積極的嘗試促成如果客戶還有遲疑，可以結(jié)合多種促成方法，多次促成例如：您看受益人是寫您的愛人還是小孩呢？您看分紅通知書是寄到您的家里還是公司呢？……異議處理示例：不著急步驟內(nèi)容案例關(guān)鍵詞Listen用心傾聽（點頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始規(guī)劃。第一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃了。Ask請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？

第一步第二步第三步異議處理模壓步驟頭腦風(fēng)暴鐵齒銅牙舌戰(zhàn)群雄頭腦風(fēng)暴（1/2）——異議研討一、研討總時間：10分鐘二、研討要點：研討客戶可能存在的異議問題，每組至少列出5個異議問題三、研討發(fā)表：10分鐘頭腦風(fēng)暴（2/2）——異議匯總11、多了買不起，少了沒意思 2、回報率低13、回本慢 4、錢不值錢了15、貸款還要付利息 6、分紅不確定17、兒孫自有兒孫福 8、全安排好了不需要買19、不著急，等等看 10、

買房買車，沒錢買保險異議分組第1組：第2組：第3組：第4組：……第12組：異議處理模壓：鐵齒銅牙（1/3）300字文稿撰寫時間：20分鐘要求：1.字?jǐn)?shù)300字，不超過400字；2.重點寫LSCPA中的C。正確描述、合理論證、適當(dāng)列舉異議處理模壓：鐵齒銅牙（2/3）組內(nèi)發(fā)表時間：20分鐘要求：1.每人在組內(nèi)發(fā)表；2.以組為單位研討；3.選出小組優(yōu)秀者。一、總時間：20分鐘二、規(guī)則：1、抽到同一個題目的小組間進行PK2、由其它未參賽的小組通過投票選出最優(yōu)的小組異議處理模壓：鐵齒銅牙（3/3）臺上分享異議處理點評1、先點評好的，再點評不足2、步驟完整，邏輯順暢，通俗易懂3、介紹過程中有沒有銷售誤導(dǎo)語言4、聽眾舒適度，最好有畫面感和代入感