客戶積累名單經(jīng)營第三章課件

團隊的保費哪里來？——以活動為基礎(chǔ)的客戶積累活動操作手冊第三章名單經(jīng)營及效果評估活動后客戶積累目錄內(nèi)勤效果評估名單——客戶的銷售流程一、活動后客戶積累1、遞送感謝函

針對已經(jīng)參加過客戶積累活動的客戶，在活動結(jié)束后要將感謝函送至客戶手中，通過再次接觸以感謝函為借口以公司的名義再次索取轉(zhuǎn)介紹。（附件七:感謝函）

一、活動后客戶積累2、客戶分類整理（2）未參加過客戶積累活動的準客戶：

對從未邀約成功的準客戶，要細致分析客戶相關(guān)情況，總結(jié)邀約不成功的原因，并進行異議處理，爭取接下來邀約成功。常見原因及一般處理方式：a、客戶的確時間緊張：變?yōu)椤爸鲃由祥T”拜訪加溫，轉(zhuǎn)變客戶積累方式（針對個別客戶）b、客戶對活動主題不感興趣：通過與客戶接觸，了解客戶的興趣方向、購買需求等，有針對性的進行再次邀約。c、客戶對活動還不太了解：加強學習活動介紹和邀約話術(shù)，確保每次邀約都能向客戶詳細講解，突出活動亮點和吸引力。d、客戶對公司還缺乏信任：拜訪客戶時可準備一些公司介紹的小冊子或單頁，營銷員自身也要加強對公司介紹的話術(shù)學習。一、活動后客戶積累3、產(chǎn)說會邀約

產(chǎn)說會邀約的對象包括：（1）已經(jīng)參加過一次以上公司客戶積累活動、對公司和保險相對了解的準客戶（2）曾經(jīng)購買過新華或其他公司保險產(chǎn)品、可尋求加保空間的老客戶（3）至少拜訪過一次以上、溝通過保險理念、做過公司介紹、對公司和保險有一定信任基礎(chǔ)的新客戶

產(chǎn)說會邀約前進行客戶篩選可確保產(chǎn)說會簽單的成功率，避免因?qū)ΡｋU、對公司的不了解而直接切入產(chǎn)品說明致使無法成功促成的情況出現(xiàn)。一、活動后客戶積累4、常態(tài)化的客戶服務(wù)

不論是已經(jīng)簽過單正在尋求加保的老客戶，還是正在接觸和了解過程中的準客戶，除了定期分層邀約不同的客戶參加公司的客戶積累活動外，還應(yīng)做好長期化、常態(tài)化、固定化的客戶服務(wù)。包括定期為客戶進行保單整理、為客戶提供個性化的保障規(guī)劃服務(wù)、為客戶提供金融理財資訊、為客戶辦理保全、為客戶辦理理賠等等，以保證壽險營銷長期有效地延續(xù)?；顒雍罂蛻舴e累目錄內(nèi)勤效果評估名單——客戶的銷售流程1、索取名單名單步驟時間點操作人主要動作主要目的注意事項1客戶積累活動最后一個環(huán)節(jié)（5—10分鐘）主持人代表公司統(tǒng)一發(fā)起，外勤配合收集請客戶填寫轉(zhuǎn)介紹名單（姓名、電話）交回公司統(tǒng)一錄入統(tǒng)一回收轉(zhuǎn)介紹名單是便于公司統(tǒng)計轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)量以及管理名單經(jīng)營流程公司在回收所有轉(zhuǎn)介紹之前，營銷員將名單備份2活動結(jié)束當天或第二天營銷員借由遞送感謝函的形式再次拜訪老客戶請老客戶將索取轉(zhuǎn)介紹名單資料補充完整（收入情況、家庭信息、年齡、工作情況等）通過老客戶的介紹，初步對轉(zhuǎn)介紹客戶有一個大致了解，對近期能邀約的轉(zhuǎn)介紹客戶進行篩選3遞送邀請函并收集完整轉(zhuǎn)介紹客戶信息之后營銷員將收集到的詳細信息填入轉(zhuǎn)介紹信息表并妥善保存便于長期經(jīng)營客戶購買能力較好、保險觀念較好的轉(zhuǎn)介紹名單為首批邀約活動或拜訪的客戶3、朋友準客戶步驟時間點操作人結(jié)果導(dǎo)向主要動作主要目的注意事項1參加客戶積累活動后或拜訪幾次后營銷員感覺較好，可以直接邀約產(chǎn)說會直接邀約產(chǎn)說會通過產(chǎn)說會集中促成感覺較好、觀念較好的客戶，盡早簽單邀約產(chǎn)說會之前要分析客戶的購買能力和購買需求，挑選適合的產(chǎn)說會邀約，確保簽單成功率感覺一般，還沒感覺繼續(xù)邀約客戶積累活動、拜訪、遞送小禮品等加溫動作繼續(xù)增加與轉(zhuǎn)介紹客戶間的了解與信任，尋找產(chǎn)說會邀約或銷售保單的機會不論是要邀約客戶積累活動還是上門拜訪贈送小禮物，都是要根據(jù)客戶的實際情況和喜好來選擇2參加產(chǎn)說會后營銷員現(xiàn)場簽單做好后續(xù)實收追蹤、保單遞送和索取轉(zhuǎn)介紹的工作通過將轉(zhuǎn)介紹客戶成功經(jīng)營成簽單老客戶，再次進入“名單”經(jīng)營的循環(huán)過程中簽單后實收是關(guān)鍵，一定更要及時追蹤客戶現(xiàn)場未簽單及時尋找分析原因，并針對原因制定接下來的客戶經(jīng)營動作通過正確的原因分析和處理，可使現(xiàn)場未簽單的客戶在后續(xù)跟蹤中陸續(xù)簽單(附件十一：促成話術(shù))現(xiàn)場不簽單并不代表一定就簽不了，可能存在一些影響客戶決定的因素，所以對現(xiàn)場未簽單的客戶不能輕易放棄，而要繼續(xù)跟蹤注意事項

在根據(jù)“名單——客戶銷售流程”進行客戶經(jīng)營的過程中，并非每一步驟都能順利、有效的進行下去。不論是進行到哪一個轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)，都有可能遇到一些拒絕問題。針對拒絕問題，要分析是由于之前哪個轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)運作不到位導(dǎo)致這一環(huán)節(jié)無法進行，折返至出現(xiàn)問題的轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)重新經(jīng)營。只有這樣才能確保每一個有效名單最終都能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟?、由于客戶自身的客觀條件各不相同，整個“名單——客戶銷售流程”在不同的客戶身上所需的經(jīng)營時間也各不相同，有的可能極短，有的也可能較長。所以，針對不同的客戶，每一個轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)的時間和頻率也要做相應(yīng)調(diào)整，不能一概而論?；顒雍罂蛻舴e累目錄內(nèi)勤效果評估名單——客戶的銷售流程二、內(nèi)勤效果評估與修正1、以中支為單位對各營業(yè)機構(gòu)整個月以來的客戶積累活動的效果進行匯總（1）各種數(shù)據(jù)支持：每一階段活動到場總?cè)藬?shù)、營銷員人數(shù)、客戶數(shù)、當場邀約冠軍、轉(zhuǎn)介紹索取王、當場保費王（如有簽單情況）等。（2）產(chǎn)說會邀約和簽單情況反饋：根據(jù)各階段客戶積累活動后續(xù)舉行的產(chǎn)說會相關(guān)數(shù)據(jù)，反饋本階段客戶積累活動的效果。

可通過對產(chǎn)說會到場客戶數(shù)、保費總量、簽單件數(shù)等指標進行分析來反饋出營銷員在階段時間內(nèi)客戶積累的數(shù)量、觀念溝通的質(zhì)量等問題。（3）各中支將各種數(shù)據(jù)以及反饋的效果匯總到分公司，分公司將根據(jù)