某集團(tuán)銷售渠道與供應(yīng)鏈管理建議書課件

XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢2目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢3短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項和新的零售商等，同時企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時提高對客戶需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開始參與品牌的營銷活動，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競爭對手和地方性競爭對手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的5品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期-(3年以上)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時更好的處理來自客戶的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力實現(xiàn)整條價值鏈范圍內(nèi)的無縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期-(3年以上)客戶關(guān)系管6…發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費者對品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨）制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略…發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:7目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢8ABC集團(tuán)項目背景在中國加入WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個關(guān)鍵問題：設(shè)計并建立全國范圍內(nèi)的ABC煙草分銷體系在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭力，抵御加入WTO后國外的競爭ABC集團(tuán)項目背景在中國加入WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制9目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢10銷售渠道設(shè)計銷售渠道設(shè)計11我們通過以下6個步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計步驟2步驟5確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題制訂考核與完善機(jī)制制訂項目目標(biāo)和實施方案步驟1分析客戶需求分析銷售渠道步驟3步驟4銷售渠道設(shè)計步驟6XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案我們通過以下6個步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計步驟2步驟512銷售渠道的設(shè)計不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動因素制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢...如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何降低供應(yīng)鏈成本是否需要在新市場投入更多資源是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如何加強(qiáng)批發(fā)商/零售商合作關(guān)系是否鼓勵批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專營權(quán)是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是否應(yīng)降低絕對成本擴(kuò)展產(chǎn)品組合建立合作伙伴關(guān)系建立考核/激勵體制建立到零售商的直接運輸降低批發(fā)商庫存量降低客戶最低訂單限額XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題銷售渠道的設(shè)計不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計，還必須能夠充分考慮13失敗者僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡單的基本服務(wù)我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計銷售渠道時充分考慮各種的需求客戶需求: 1.

生產(chǎn)商的聲望 2. 消費者對品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對手?jǐn)?shù)量 7. 多種營銷方式 8. 有效的營銷計劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員10. 直接向生產(chǎn)商采購11. 簡便的訂單流程12. 批量折扣13. 提高毛利/利潤率14. 短而及時的交貨時間…25. 滿意的零售價格 成功者針對不同的客戶分組需求設(shè)計相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù)XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟2：分析客戶需求客戶采購動機(jī)客戶采購流程客戶價值取向客戶獲利率客戶傾向的渠道客戶滿意驅(qū)動因素客戶長期競爭優(yōu)勢客戶分類處理我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以14XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）明確銷售渠道的選擇范圍以及實施的優(yōu)先級別產(chǎn)品/服務(wù)/運作與渠道的選擇相一致明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實施方案中提出有針對性的解決方案從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實施方案在銷售渠道設(shè)計中充分考慮市場競爭因素信息需求內(nèi)容步驟2：分析客戶需求-信息需求銷售客戶的定義和描述客戶產(chǎn)品/服務(wù)需求檔案客戶采購預(yù)測/采購量增加的空間和可能性不同客戶對渠道的宏觀和微觀偏好及原因不同客戶對對所偏好渠道的應(yīng)用情況客戶對各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述信息對渠道戰(zhàn)略設(shè)計的影響不同渠道對各種產(chǎn)品的偏好（適用性）各種渠道對渠道伙伴的價值所在建立各種渠道后，客戶對企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變建立各種渠道的主要障礙與促成因素競爭對手的銷售渠道不同渠道對業(yè)務(wù)運作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）明確銷售渠道的選擇范圍以及實15分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本生產(chǎn)商-批發(fā)商價格批發(fā)商-零售商價格零售價格利潤成本行業(yè)價值鏈XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商16XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）批發(fā)商代理商由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買產(chǎn)品再銷售至普通零售商作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲運零售銷生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）批17XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）多渠道混合ABCD地理分布渠道市場覆蓋程度市場環(huán)境適應(yīng)性代理商AB可變銷售資源節(jié)約代理商對產(chǎn)品的了解和對業(yè)務(wù)的責(zé)任感適用產(chǎn)品價值取向關(guān)鍵成功因素成本分析批發(fā)商AB低財務(wù)風(fēng)險物流服務(wù)人際關(guān)系戰(zhàn)略合作消費用戶直銷ABC非常高品牌目標(biāo)市場定位人力資源安排業(yè)務(wù)彈性零售商CD價格流程簡單業(yè)務(wù)彈性可變高市場覆蓋率利潤XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）多18XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）渠道l3渠道l2渠道–宏觀o客戶分類r12345產(chǎn)品檔案渠道檔案市場分析與客戶分類信息渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN渠道選擇流程產(chǎn)品渠道管理流程渠道與客戶需求分析產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求平衡分?jǐn)?shù)卡外部:客戶滿意度客戶忠誠度市場滲透率交易量內(nèi)部:流程周期服務(wù)成本財務(wù):收入成本利潤創(chuàng)新:特定市場目標(biāo)的營銷效果高優(yōu)先級低優(yōu)先級渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)步驟4：銷售渠道設(shè)計基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）渠道l3渠道l2渠道–19以實現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn)重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮設(shè)計并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶在降低服務(wù)成本的同時使生產(chǎn)商和消費客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計渠道隨市場的變化重新定義客戶分類渠道設(shè)計依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營銷以提高利潤率=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售渠道目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那溃赃m當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺產(chǎn)品EXYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）產(chǎn)品F8步驟4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)）渠道設(shè)計關(guān)鍵因素以實現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn)=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售20市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整過于依賴傳統(tǒng)渠道未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位未系統(tǒng)化的評估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計不合理希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)）市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出21制訂項目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的渠道關(guān)系提高銷售人員銷售能力高效的信息溝通…增加零售市場滲透率…提高訂單反應(yīng)和履行能力渠道運作考核體系1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)降低庫存加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作提高生產(chǎn)能力利用率提高市場反應(yīng)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)有競爭力的價格策略建立渠道反饋機(jī)制3.內(nèi)部運作目標(biāo)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計跨部門渠道管理團(tuán)隊…XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟5：制訂項目目標(biāo)和實施方案制訂項目目標(biāo)2.3.1.建立良好的渠道關(guān)系增加零售市場滲透率22制訂項目實施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟5：制訂項目目標(biāo)和實施方案銷售區(qū)域劃分渠道伙伴評估和選擇渠道的宣傳推廣計劃培訓(xùn)計劃信息技術(shù)支持風(fēng)險評估設(shè)計渠道管理體系多渠道關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程設(shè)計客戶服務(wù)設(shè)計組織機(jī)構(gòu)設(shè)計人力/財務(wù)/技術(shù)等資源配置計劃試點推廣全面實施制訂項目實施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟5：制訂23設(shè)計供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟6：制訂考核與完善機(jī)制代理商零售商對品牌營銷的支持目標(biāo) 考核財務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運作？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵設(shè)計供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完24系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將…建立全新的渠道管理與渠道營銷體系將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃建立跨部門的團(tuán)隊實施渠道戰(zhàn)略通過外部合作計劃提高渠道合作伙伴的效率收益與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本通過針對不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠度供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運作效率XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將…建立全新的渠道管理與渠道營銷體系收益與25銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化26品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢供應(yīng)鏈流程的可視化加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場反應(yīng)能力，在降低庫存的同時降低缺貨比例通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺提高采購效率，開辟新的銷售渠道在分銷商與零售商都不斷的整合的市場環(huán)境下，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理非核心業(yè)務(wù)外包供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢供應(yīng)鏈流程的可視化27

品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費用戶零售商

供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù)提供商批發(fā)商品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客28獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：充分應(yīng)用CPFR–協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨(還有很多企業(yè)沒有接觸這個概念)的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購行為的企業(yè)建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè)…應(yīng)用CPFR–協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而降低運營成本縮短流程周期提高供應(yīng)鏈可視化程度高效的客戶響應(yīng)促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作引入電子交易/電子支付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)…

供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：COOSupp29協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商/客戶之間信息共享和計劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。

作為增加銷售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強(qiáng)協(xié)作的行業(yè)（如品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)），協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

的發(fā)展非常迅速，

隨著市場競爭的加劇，銷售與銷售履行周期不斷縮短，交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密，實施協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

從企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐步變?yōu)槠髽I(yè)運營的必備要素。協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）30協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測&決策支持系統(tǒng)銷售商A銷售商B銷售商C補貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時間安排聯(lián)合預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ER31協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計劃和預(yù)測使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時間安排表交易伙伴協(xié)同運作流程，安排計劃，并分享績效考核指標(biāo)交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計劃，但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計劃調(diào)整需要得到交易另一方的認(rèn)可，可能需要與另一方進(jìn)行協(xié)商通過協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR），（較準(zhǔn)確的）預(yù)測可以自動轉(zhuǎn)化為運輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時間協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，如促銷時間表、供給約束等可能降低庫存水平的信息，避免不必要的意外情況協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計劃和預(yù)測使交易32協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）特點協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)對企業(yè)(B2B)

的信息動態(tài)交流的工作流程.協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

可以在降低庫存的同時提高客戶服務(wù)和銷售協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

使交易雙方制訂統(tǒng)一的預(yù)測，并定期更新協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）通過促成促銷時間安排、庫存信息等的交流改善了企業(yè)預(yù)測能力，從而縮短了交貨期

并促成了預(yù)測系統(tǒng)與補貨系統(tǒng)的集成協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）特點協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（C33協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）交流渠道協(xié)同的伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸

分銷商客戶交易雙方交互界面財務(wù)計劃銷售財務(wù)計劃銷售分銷商客戶財務(wù)運輸計劃營銷銷售高層管理高層管理協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）交流渠道協(xié)同的伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙34協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）的收益資料來源：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association簽定伙伴協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行銷售預(yù)測進(jìn)行銷售預(yù)測就例外情況的協(xié)同進(jìn)行訂單預(yù)測進(jìn)行訂單預(yù)測就例外情況的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷商生產(chǎn)商零售商預(yù)測準(zhǔn)確增加40%加強(qiáng)客戶服務(wù)增加4%降低庫存降低18%降低計劃成本/操作成本縮短補貨時間縮短20%簡化意外情況處理流程商業(yè)利益潛在價值提高銷售庫存比例增加8%降低庫存降低23%增加銷售增加32%提高透明度降低供給風(fēng)險簡化意外情況處理流程潛在價值商業(yè)利益供應(yīng)方收益采購方收益協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）的收益資料來源：Volunt35協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）收益案例分析*資料來源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供應(yīng)商替換3.4%1.5%在6%的某消費品銷售業(yè)務(wù)中會發(fā)生缺貨的情況*，導(dǎo)致：

ABC公司通過與供應(yīng)鏈合作伙伴進(jìn)行協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨CPFR，取得了顯著的效益：密切協(xié)同的客戶3%98.7%部分協(xié)同的客戶5%88%從不協(xié)同的客戶16%77%缺貨銷售比例交易執(zhí)行比例銷售降低3.1%5%零售商機(jī)構(gòu)客戶協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）收益案例分析*資料來源:T36協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）的風(fēng)險協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）也將為企業(yè)帶來潛在的風(fēng)險：資源需求IT投資組織的準(zhǔn)備程度交易伙伴的能力與決心復(fù)雜的新流程

難以建立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) （如信息溝通方式等）風(fēng)險協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）的風(fēng)險協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（37協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）重要前提

有效的溝通渠道客戶運輸服務(wù)提供商倉庫ERP&MRP互聯(lián)網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)供應(yīng)鏈各合作伙伴的系統(tǒng)集成，建立暢通的實時的信息溝通渠道生產(chǎn)商電子交易平臺集成集成協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）重要前提

有效的溝通渠道客戶38協(xié)同的供應(yīng)鏈管理要求供應(yīng)鏈合作伙伴應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的流程與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，建立行業(yè)性的普及的商業(yè)及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)供應(yīng)鏈流程管理商業(yè)字典技術(shù)字典技術(shù)字典建立了供應(yīng)鏈合作伙伴之間的通用的IT語言商業(yè)字典建立了供應(yīng)鏈合作伙伴之間的通用的商業(yè)語言供應(yīng)鏈流程架構(gòu)建立了供應(yīng)鏈合作伙伴之間的通用的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）重要前提通用的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同的供應(yīng)鏈管理要求供應(yīng)鏈合作伙伴應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的流程與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)39CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)鏈流程運作協(xié)同需求預(yù)測客戶經(jīng)理計劃經(jīng)理制造商分銷商互聯(lián)網(wǎng)生成連續(xù)的預(yù)測互聯(lián)網(wǎng)審核預(yù)測正式提交預(yù)測，通過電子郵件等形式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)預(yù)測調(diào)整提交初步預(yù)測生成正式的預(yù)測CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)鏈流程運作協(xié)同需求預(yù)測客戶經(jīng)理計劃經(jīng)理制40CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)鏈流程運作（續(xù)）協(xié)同供給計劃制造商分銷商供應(yīng)鏈計劃主管客戶經(jīng)理訂單承諾的供應(yīng)計劃互聯(lián)網(wǎng)計劃重新計劃審核需求通過電子郵件提交初步計劃通過電子郵件溝通制造商系統(tǒng)基于訂單的計劃/供應(yīng)鏈優(yōu)化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)訂單處理CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)鏈流程運作（續(xù)）協(xié)同供給計劃制造商分銷商41CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)鏈流程運作（續(xù)）協(xié)同補貨制造商分銷商庫存信息補貨建議訂單

參照合作協(xié)議生成補貨建議審核貨品供應(yīng)能力供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)合作協(xié)議數(shù)據(jù)集成（EDI）供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)在線數(shù)據(jù)傳輸采購主管客戶經(jīng)理CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)鏈流程運作（續(xù)）協(xié)同補貨制造商分銷商42XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢44目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢45短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項和新的零售商等，同時企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時提高對客戶需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開始參與品牌的營銷活動，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)46品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競爭對手和地方性競爭對手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的47品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期-(3年以上)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時更好的處理來自客戶的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力實現(xiàn)整條價值鏈范圍內(nèi)的無縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期-(3年以上)客戶關(guān)系管48…發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費者對品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨）制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略…發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:49目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢50ABC集團(tuán)項目背景在中國加入WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個關(guān)鍵問題：設(shè)計并建立全國范圍內(nèi)的ABC煙草分銷體系在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭力，抵御加入WTO后國外的競爭ABC集團(tuán)項目背景在中國加入WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制51目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢52銷售渠道設(shè)計銷售渠道設(shè)計53我們通過以下6個步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計步驟2步驟5確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題制訂考核與完善機(jī)制制訂項目目標(biāo)和實施方案步驟1分析客戶需求分析銷售渠道步驟3步驟4銷售渠道設(shè)計步驟6XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案我們通過以下6個步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計步驟2步驟554銷售渠道的設(shè)計不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動因素制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢...如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何降低供應(yīng)鏈成本是否需要在新市場投入更多資源是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如何加強(qiáng)批發(fā)商/零售商合作關(guān)系是否鼓勵批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專營權(quán)是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是否應(yīng)降低絕對成本擴(kuò)展產(chǎn)品組合建立合作伙伴關(guān)系建立考核/激勵體制建立到零售商的直接運輸降低批發(fā)商庫存量降低客戶最低訂單限額XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題銷售渠道的設(shè)計不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計，還必須能夠充分考慮55失敗者僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡單的基本服務(wù)我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計銷售渠道時充分考慮各種的需求客戶需求: 1.

生產(chǎn)商的聲望 2. 消費者對品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對手?jǐn)?shù)量 7. 多種營銷方式 8. 有效的營銷計劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員10. 直接向生產(chǎn)商采購11. 簡便的訂單流程12. 批量折扣13. 提高毛利/利潤率14. 短而及時的交貨時間…25. 滿意的零售價格 成功者針對不同的客戶分組需求設(shè)計相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù)XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟2：分析客戶需求客戶采購動機(jī)客戶采購流程客戶價值取向客戶獲利率客戶傾向的渠道客戶滿意驅(qū)動因素客戶長期競爭優(yōu)勢客戶分類處理我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以56XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）明確銷售渠道的選擇范圍以及實施的優(yōu)先級別產(chǎn)品/服務(wù)/運作與渠道的選擇相一致明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實施方案中提出有針對性的解決方案從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實施方案在銷售渠道設(shè)計中充分考慮市場競爭因素信息需求內(nèi)容步驟2：分析客戶需求-信息需求銷售客戶的定義和描述客戶產(chǎn)品/服務(wù)需求檔案客戶采購預(yù)測/采購量增加的空間和可能性不同客戶對渠道的宏觀和微觀偏好及原因不同客戶對對所偏好渠道的應(yīng)用情況客戶對各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述信息對渠道戰(zhàn)略設(shè)計的影響不同渠道對各種產(chǎn)品的偏好（適用性）各種渠道對渠道伙伴的價值所在建立各種渠道后，客戶對企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變建立各種渠道的主要障礙與促成因素競爭對手的銷售渠道不同渠道對業(yè)務(wù)運作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）明確銷售渠道的選擇范圍以及實57分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本生產(chǎn)商-批發(fā)商價格批發(fā)商-零售商價格零售價格利潤成本行業(yè)價值鏈XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商58XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）批發(fā)商代理商由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買產(chǎn)品再銷售至普通零售商作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲運零售銷生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）批59XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）多渠道混合ABCD地理分布渠道市場覆蓋程度市場環(huán)境適應(yīng)性代理商AB可變銷售資源節(jié)約代理商對產(chǎn)品的了解和對業(yè)務(wù)的責(zé)任感適用產(chǎn)品價值取向關(guān)鍵成功因素成本分析批發(fā)商AB低財務(wù)風(fēng)險物流服務(wù)人際關(guān)系戰(zhàn)略合作消費用戶直銷ABC非常高品牌目標(biāo)市場定位人力資源安排業(yè)務(wù)彈性零售商CD價格流程簡單業(yè)務(wù)彈性可變高市場覆蓋率利潤XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）多60XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）渠道l3渠道l2渠道–宏觀o客戶分類r12345產(chǎn)品檔案渠道檔案市場分析與客戶分類信息渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN渠道選擇流程產(chǎn)品渠道管理流程渠道與客戶需求分析產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求平衡分?jǐn)?shù)卡外部:客戶滿意度客戶忠誠度市場滲透率交易量內(nèi)部:流程周期服務(wù)成本財務(wù):收入成本利潤創(chuàng)新:特定市場目標(biāo)的營銷效果高優(yōu)先級低優(yōu)先級渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)步驟4：銷售渠道設(shè)計基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）渠道l3渠道l2渠道–61以實現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn)重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮設(shè)計并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶在降低服務(wù)成本的同時使生產(chǎn)商和消費客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計渠道隨市場的變化重新定義客戶分類渠道設(shè)計依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營銷以提高利潤率=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售渠道目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺產(chǎn)品EXYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）產(chǎn)品F8步驟4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)）渠道設(shè)計關(guān)鍵因素以實現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn)=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售62市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整過于依賴傳統(tǒng)渠道未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位未系統(tǒng)化的評估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計不合理希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)）市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出63制訂項目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的渠道關(guān)系提高銷售人員銷售能力高效的信息溝通…增加零售市場滲透率…提高訂單反應(yīng)和履行能力渠道運作考核體系1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)降低庫存加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作提高生產(chǎn)能力利用率提高市場反應(yīng)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)有競爭力的價格策略建立渠道反饋機(jī)制3.內(nèi)部運作目標(biāo)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計跨部門渠道管理團(tuán)隊…XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟5：制訂項目目標(biāo)和實施方案制訂項目目標(biāo)2.3.1.建立良好的渠道關(guān)系增加零售市場滲透率64制訂項目實施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟5：制訂項目目標(biāo)和實施方案銷售區(qū)域劃分渠道伙伴評估和選擇渠道的宣傳推廣計劃培訓(xùn)計劃信息技術(shù)支持風(fēng)險評估設(shè)計渠道管理體系多渠道關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程設(shè)計客戶服務(wù)設(shè)計組織機(jī)構(gòu)設(shè)計人力/財務(wù)/技術(shù)等資源配置計劃試點推廣全面實施制訂項目實施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟5：制訂65設(shè)計供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)）步驟6：制訂考核與完善機(jī)制代理商零售商對品牌營銷的支持目標(biāo) 考核財務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運作？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵設(shè)計供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完66系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將…建立全新的渠道管理與渠道營銷體系將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃建立跨部門的團(tuán)隊實施渠道戰(zhàn)略通過外部合作計劃提高渠道合作伙伴的效率收益與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本通過針對不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠度供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運作效率XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將…建立全新的渠道管理與渠道營銷體系收益與67銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化68品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢供應(yīng)鏈流程的可視化加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場反應(yīng)能力，在降低庫存的同時降低缺貨比例通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺提高采購效率，開辟新的銷售渠道在分銷商與零售商都不斷的整合的市場環(huán)境下，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理非核心業(yè)務(wù)外包供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢供應(yīng)鏈流程的可視化69

品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費用戶零售商

供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù)提供商批發(fā)商品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客70獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：充分應(yīng)用CPFR–協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨(還有很多企業(yè)沒有接觸這個概念)的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購行為的企業(yè)建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè)…應(yīng)用CPFR–協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而降低運營成本縮短流程周期提高供應(yīng)鏈可視化程度高效的客戶響應(yīng)促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作引入電子交易/電子支付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)…

供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：COOSupp71協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商/客戶之間信息共享和計劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。

作為增加銷售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強(qiáng)協(xié)作的行業(yè)（如品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)），協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

的發(fā)展非常迅速，

隨著市場競爭的加劇，銷售與銷售履行周期不斷縮短，交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密，實施協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

從企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐步變?yōu)槠髽I(yè)運營的必備要素。協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）72協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測&決策支持系統(tǒng)銷售商A銷售商B銷售商C補貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時間安排聯(lián)合預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ER73協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計劃和預(yù)測使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時間安排表交易伙伴協(xié)同運作流程，安排計劃，并分享績效考核指標(biāo)交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計劃，但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計劃調(diào)整需要得到交易另一方的認(rèn)可，可能需要與另一方進(jìn)行協(xié)商通過協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR），（較準(zhǔn)確的）預(yù)測可以自動轉(zhuǎn)化為運輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時間協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，如促銷時間表、供給約束等可能降低庫存水平的信息，避免不必要的意外情況協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計劃和預(yù)測使交易74協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）特點協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)對企業(yè)(B2B)

的信息動態(tài)交流的工作流程.協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

可以在降低庫存的同時提高客戶服務(wù)和銷售協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）

使交易雙方制訂統(tǒng)一的預(yù)測，并定期更新協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）通過促成促銷時間安排、庫存信息等的交流改善了企業(yè)預(yù)測能力，從而縮短了交貨期

并促成了預(yù)測系統(tǒng)與補貨系統(tǒng)的集成協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR）特點協(xié)同計劃、預(yù)