投資心理學(xué)-第二章-錨定效應(yīng)與投資者行為課件

第二章

錨定效應(yīng)與投資者行為

AnchoringEffect第二章

錨定效應(yīng)與投資者行為

Anchoringhotcoldnormal引言把左手入熱水盆30秒后移到常溫水盆把右手入冰水盆30秒后移到常溫水盆此時兩只手的溫度感覺是什么？錨定效應(yīng)hotcoldnormal引言把左手入熱水盆30秒后移到常溫

指在判斷過程中,人們以最初的信息

(數(shù)據(jù)或其他參數(shù))為參照點(diǎn)來調(diào)整對事件的估計(jì),致使最后的估計(jì)值趨向于開始的錨定值

,并由此導(dǎo)致“錯誤”結(jié)果的決策。

一、錨定效應(yīng)的基本內(nèi)涵指在判斷過程中,人們以最初的信息(數(shù)據(jù)或其他

例：《三國演義》——長坂坡關(guān)羽戰(zhàn)敗后，“降漢不降曹”，進(jìn)入曹操麾下。對關(guān)羽青眼有加的曹操偶與關(guān)羽論及天下英雄，關(guān)羽說自己的三弟張飛：于百萬軍中取上將首級，如探囊取物。及至曹操在荊州擊敗劉備欲追而殲之，在當(dāng)陽遭遇張飛時，我們看羅貫中的精彩描述:張飛睜圓環(huán)眼，隱隱見后軍青羅傘蓋、旄鉞旌旗來到，料得是曹操心疑，親自來看。飛乃厲聲大喝曰：“我乃燕人張翼德也！誰敢與我決一死戰(zhàn)？”聲如巨雷。曹軍聞之，盡皆股栗。曹操急令去其傘蓋，回顧左右曰：“我向曾聞云長言：翼德于百萬軍中，取上將之首，如探囊取物。今日相逢，不可輕敵。”例：《三國演義》——長坂坡

言未已，張飛睜目又喝曰：“燕人張翼德在此！誰敢來決死戰(zhàn)？”曹操見張飛如此氣概，頗有退心。飛望見曹操后軍陣腳移動，乃挺矛又喝曰：“戰(zhàn)又不戰(zhàn)，退又不退，卻是何故！”喊聲未絕，曹操身邊夏侯杰驚得肝膽碎裂，倒撞于馬下。曹便回馬而走。于是諸軍眾將一起望西奔走。言未已，張飛睜目又喝曰：“燕人張翼德在此！誰敢來決死戰(zhàn)

人們對某件事的好壞做估測的時候，其實(shí)并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)。基點(diǎn)定位就像一只錨一樣，它定了，評價(jià)體系也就定了，好壞也就評定出來了。錨：具有制約力作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。

第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。

人們對某件事的好壞做估測的時候，其實(shí)并不存在絕對作為沉錨效應(yīng)的第一印象、第一信息有如下特征：

1、表面性、片面性。

因?yàn)榈谝挥∠蠼邮艿氖鞘挛锏耐庠谛螒B(tài)或單方面的信息，因此具有表面性、片面性。2、先驗(yàn)概念引入。(行為職業(yè)習(xí)慣)

商人進(jìn)入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適，而城市規(guī)劃師則考慮布局是否合理，司機(jī)想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。作為沉錨效應(yīng)的第一印象、第一信息有如下特征：3、長相類別特征。

提到農(nóng)民想到質(zhì)樸；提到教授則認(rèn)為文質(zhì)彬彬；提到軍人，印象則是威武堅(jiān)強(qiáng)。

3、長相類別特征。第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導(dǎo)致人在認(rèn)知上的惰性、慣性，從而產(chǎn)生優(yōu)先效應(yīng)。有時，第一信息對實(shí)際判斷無任何價(jià)值，絕大多數(shù)人還是會受到影響第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導(dǎo)致例：生活中的第一印象

有人做過分析，第一信息75%左右了人們對一個人、一個事物、一個企業(yè)、一個地方乃至一個國家的感受，而且很少會改變其最初的判斷。1、第一印象在求職面試作用最為突出。

一家金融企業(yè)的人事主管正在主持面試，一位相貌不錯、西裝革履的小伙子走了進(jìn)來。整體一看，主管對此人印象不錯。在接下來的面談中，小伙子侃侃而談，不卑不亢，主管比較滿意。面試結(jié)束時，主管站起來與小伙子握手告別，忽然發(fā)現(xiàn)小伙子領(lǐng)帶頭上黑乎乎一片，滿是污跡，心中的好感頓時蕩然無存。當(dāng)然，這個小伙子也失去了進(jìn)入該企業(yè)的機(jī)會。例：生活中的第一印象有人做過分析，第一信息75%左右

2、談朋友更是如此。許多女孩在與男孩初次見面后便不愿再交往下去，問其原因，像只“沉錨”一樣，左右著人們的選擇與決策。

（見光死？？花癡？偶像與粉絲？）業(yè)力與輪回

前世的五百次回眸才能換得今生的一次擦肩而過，那么，我要用多少次回眸才能真正住進(jìn)你的心中？（——席慕蓉）

2、談朋友更是如此。

3、經(jīng)濟(jì)拍賣

Northcraft和Neale(1987)研究證實(shí)，在房地產(chǎn)交易過程中，起始價(jià)較高的交易最后達(dá)成的成交價(jià)比起始價(jià)較低的交易最終達(dá)成的成交價(jià)顯著要高。

4、定量評估當(dāng)人們被要求做定量評估時，往往會受到暗示的影響，如以問卷形式進(jìn)行調(diào)查時，問卷所提供的一系列選項(xiàng)可令人們對號入座，從而使人們的回答受到選項(xiàng)的影響。3、經(jīng)濟(jì)拍賣5、打折與討價(jià)還價(jià)與打折有著異曲同工之處的是小商店的討價(jià)還價(jià)，一件衣服如果標(biāo)價(jià)800元，消費(fèi)者就會以800元為基準(zhǔn)進(jìn)行還價(jià)；如果標(biāo)價(jià)500元，消費(fèi)者就會以500元為基準(zhǔn)還價(jià)。所以，當(dāng)大家了解了“錨定效應(yīng)”之后，相信大家就知道了打折為什么會如此頻繁地使用，也知道打折到底有沒有效果。錨定效應(yīng)是一種普遍存在的、十分活躍又難以消除的判斷偏差。在眾多領(lǐng)域判斷與決策問題的研究中得到驗(yàn)證，如財(cái)政預(yù)算的制定；談判中起始位置的確定；賠償金的制定等5、打折與討價(jià)還價(jià)投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件

人類非常不喜歡“懸空”的東西。一個數(shù)字是多是少、是高是低、是貴還是便宜，人類只有比較之后才知道。（失重是什么感覺？）先錨定、后調(diào)整的策略成為解決需要被估計(jì)和猜測問題的普遍模式。

（一）人們預(yù)測某件事情時的思考過程主要分三步：1、為了找到一個與目標(biāo)相關(guān)的信息，人腦會自動從自身的經(jīng)歷記憶中或者外界可獲得的信息二、錨定效應(yīng)的理論分析人類非常不喜歡“懸空”的東西。一中進(jìn)行廣泛的聯(lián)想與檢索，希望找到可以直接幫助解決問題的類似參考答案（經(jīng)驗(yàn)）。2、人們會幫這些信息進(jìn)行綜合，并同時從整體上對目標(biāo)進(jìn)行一個判斷。3、人們會把所得到的判斷，在經(jīng)過自己的一番調(diào)整后，通過一定形式表現(xiàn)出來，并成為最終結(jié)果。

因?yàn)檎{(diào)整很多時候都不是充分的，所以結(jié)果往往不太正確。（或者根本就不正確）例如（）÷（）=3……1

在（）內(nèi)填上合適的數(shù)中進(jìn)行廣泛的聯(lián)想與檢索，希望找到可以直接幫助解決問題的資料：量子力學(xué)測不準(zhǔn)原理

在微觀世界中，電子的位置和運(yùn)動方向都是不確定的。由于微觀粒子運(yùn)動的隨機(jī)性，因此在某一時刻該粒子的運(yùn)動速度大小和運(yùn)動方向不能同時測出，確定了運(yùn)動方向，位置便不確定（微觀粒子的疊加態(tài)），確定了位置運(yùn)動方向便不確定。這個原理叫做位置和動量測不準(zhǔn)定律（uncertaintyprinciple)測不準(zhǔn)的意思是，多個狀態(tài)共存。在某一方向上，粒子位置的不確定量和該方向上的動量的不確定量有一個簡單的關(guān)系，成為不確定關(guān)系，這一關(guān)系由海森伯于1927年首先提出。資料：量子力學(xué)測不準(zhǔn)原理在微觀世界中，電子的位

不確定關(guān)系的表達(dá)式：Δx·Δp≧h/(4Pi)(h是普朗克常數(shù)，約等于6.6×10^-34焦耳·秒,Pi是圓周率，約等于3.1416）。

要使公式成立，位置的不確定量變小，動量的不確定量就必然增大。不過，由于h非常小，只有對于微觀物體，Δx和Δp才不可忽視。這個關(guān)系表明，如果把粒子的動量非常精密地測定，即ΔΡx→0，那么位置就非常不確定，即Δx→∞。反之，若位置非常精確地測定。動量就非常不確定。由于探測工具對微觀粒子的不可避免的相互作用,我們不可能同時測準(zhǔn)被測物體的動量和位移。測不準(zhǔn)的原因是測不全,不能將探測本身對所測事物的影響測出不確定關(guān)系的表達(dá)式：Δx·Δp≧h/(4Pi)1、參照物是否能夠引起做決策者的足夠注意。（影響大）見下頁2、參照物與目標(biāo)之間的相似性。（影響大）3、極端型的參照物。（越極端影響越小）4、被測者的認(rèn)知能力和學(xué)識程度。（無影響）5、獎勵的效果。（無影響）（二）錨定效應(yīng)的形成條件1、參照物是否能夠引起做決策者的足夠注意。（影響大）見下頁（并不是所有的數(shù)字都會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，必須有以下兩個條件：被試者對“錨值”充分注意。錨定與目標(biāo)值相兼容。只要錨值受到充分重視和注意，一般都會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，且當(dāng)錨定值與目標(biāo)估計(jì)值相兼容時，錨定效應(yīng)將更顯著。并不是所有的數(shù)字都會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，必須有以下兩個條件：調(diào)整過程往往有一個可接受的范圍，由于調(diào)整過程在可接受的邊界上下終止了，即從追求準(zhǔn)確的立足點(diǎn)出發(fā)不充分地矯正了錨值的影響，而產(chǎn)生了判斷偏差。判斷者不必去考慮錨是否就是目標(biāo)值，不具備搜索與錨相一致信息即選擇通達(dá)的動力。這種自發(fā)產(chǎn)生的內(nèi)在錨值簡化了原本更為復(fù)雜的評估過程，啟動了一個序列調(diào)整的加工過程，這一過程是跳躍式的而不是滑動式的調(diào)整，當(dāng)判斷者感到“滿意”，調(diào)整即停止。（三）錨定效應(yīng)與調(diào)整不充分調(diào)整過程往往有一個可接受的范圍，由于調(diào)整過程在可接受例如，人們可能不知道豐田凱美瑞汽車下個年度的價(jià)格，但是可能從當(dāng)年的通貨膨脹模型進(jìn)行調(diào)整；可能不知道世界上第二高峰的高度，但是可能從為人所熟知的珠穆朗瑪峰的高度進(jìn)行調(diào)整。

例如，錨定效應(yīng)的存在會使得投資者們在預(yù)測某一交易對象的未來價(jià)值時，無法避免地會受到被他們視為初始值的那個變量的影響。

不同的初始值也會帶來不同的預(yù)測結(jié)果，而不同的結(jié)果對于初始值的偏離情況也不盡相同的。在投資決策過程中，錨定的定位與調(diào)整是一個不可忽視的重要影響因素。（四）錨定效應(yīng)的認(rèn)知作用錨定效應(yīng)的存在會使得投資者們在預(yù)測某一交易對象的未來三、投資決策中的錨定效應(yīng)三、投資決策中的錨定效應(yīng)由于錨定效應(yīng)的存在，某家公司股票的定價(jià)很可能是不合理的。

當(dāng)公司由于某些不利情況使得效益突然出現(xiàn)較大下滑時，由于分析師們一般將注意力放在對其過去業(yè)績水平的評估分析上，即其用以分析評估的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只可能來源于以往的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，因此，其結(jié)論往往會與實(shí)際的變化情況相脫離，并且修改降低預(yù)測值的決策也會顯得比較滯后，從而使得按照其預(yù)測估算值進(jìn)行交易的投資者遭受一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。（一）錨定效應(yīng)與股票交易—測不準(zhǔn)的分析師由于錨定效應(yīng)的存在，某家公司股票的定價(jià)很可能是不合理投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件另一方面，廣大投資者也需要認(rèn)識到，根據(jù)投資者行為學(xué)的研究，股票市場中占大部分比例的投資者都傾向于過高估計(jì)“利好消息”可能出現(xiàn)的概率，這是一種普遍存在的“心理錨”。因此，出現(xiàn)過于樂觀的心態(tài)。投資者可以防止輕率接受不負(fù)責(zé)任的客戶經(jīng)理推薦的股票——客戶要有自己的分析和判斷，進(jìn)行一步分析和研究客戶經(jīng)理推薦的股票。并將“錨”設(shè)定在一個合理的點(diǎn)。但如果客戶經(jīng)理給你第一次推薦的“錨”出現(xiàn)極小的偏差，那么投資者第二次就可能會毫無疑問地接受。另一方面，廣大投資者也需要認(rèn)識到，根據(jù)投資者行為學(xué)的研究，股案例：證券分析師的可信度專業(yè)人士在進(jìn)行自認(rèn)為十分理性的投資決策時，同樣也不能做到十準(zhǔn)確。專家需要在某個領(lǐng)域掌握大量的相關(guān)知識與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。需要對自己的專業(yè)能力具有充分的自信，相信自己的判斷和估計(jì)是相對正確而又有效率的。專家不但需要有超越常人的知識和技能，還應(yīng)表現(xiàn)出一種應(yīng)變能力——能夠根據(jù)不同的場合而隨機(jī)應(yīng)變的技能特征。案例：證券分析師的可信度金融市場上，無論是證券市場、外匯市場還是期貨期權(quán)等衍生品交易市場，投資者都被分為理性套利者和噪聲交易者。理性套利者——掌握比較全面的基礎(chǔ)信息，進(jìn)行深入的分析研究。噪聲交易者——不按照資產(chǎn)組合等理性工具進(jìn)行實(shí)際操作，大多聽從小道消息做買賣決定。金融市場上，無論是證券市場、外匯市場還是期貨期權(quán)等衍生品交易但實(shí)際中也存在噪聲交易影響理性投資者。作為專家的理性投資者就會“理性地”減弱對于基本面信息的分析，而加強(qiáng)對噪聲交易者行為的預(yù)測，并希望通過利用噪聲交易者的反應(yīng)為自己謀取一些利益。理性投資者一方面始終受到其自身理性估值判斷局限的影響，由于其潛意識被股票的初始值所錨定，因而制約了其對于噪聲交易背景下股票價(jià)格的合理估計(jì)。另一方面又會進(jìn)行一定調(diào)整，希望借此有效降低自身損失，并能在與噪聲交易者的對決中獲取一定的收益。但實(shí)際中也存在噪聲交易影響理性投資者。作為專家的理性投資者就但專家有可能可能因調(diào)整不足而敵不過噪聲交易者堅(jiān)持買入股票，可股價(jià)卻是不斷地下滑，最終受到損失；也有可能調(diào)整過度，使得市場上所謂的“專家”在一定程度上轉(zhuǎn)化成為噪聲交易者。但專家有可能可能因調(diào)整不足而敵不過噪聲交易者堅(jiān)持買入股票，可

投資者在進(jìn)行投資決策時，不能完全聽信別人的意見。人性的弱點(diǎn)決定了在絕大數(shù)情況下，人們只會炫耀自己成功的事例，而不會將自己決策失誤和損失慘重的經(jīng)歷拿出來“與人共賞”。專家同樣如此，他們的預(yù)測絕對不會是100%的正確。要想真正在證券市場挖到“真金白銀”，專家的意見僅能作為參考。投資者在進(jìn)行投資決策時，不能完全聽信別人的意見。人性

（二）當(dāng)前股票價(jià)格受過去價(jià)格的影響。

比如，股票當(dāng)前價(jià)格的確定就會受到過去價(jià)格影響，呈現(xiàn)錨定效應(yīng)。

證券市場股票的價(jià)值是不明確的，人們很難知道它們的真實(shí)價(jià)值。在沒有更多的信息時，過去的價(jià)格(或其他可比價(jià)格)就可能是現(xiàn)在價(jià)格的重要決定因素，通過錨定過去的價(jià)格來確定當(dāng)前的價(jià)格。如下圖：（二）當(dāng)前股票價(jià)格受過去價(jià)格的影響。華夏銀行600015M頭（200709—200801）華夏銀行600015M頭（200709—200801）佛山照明000541的三重頂佛山照明000541的三重頂大秦鐵路601006：2009.08—2012.10走勢及籌碼成本分析說明成本不能決定價(jià)格支撐

大秦鐵路601006：2009.08—2012.10走勢及籌見專題PPT（三）缺口與缺口理論見專題PPT（三）缺口與缺口理論（四）錨定原理與現(xiàn)實(shí)生活1、經(jīng)濟(jì)類：如促銷，拍賣，砍價(jià)2、人際交往類：如第一印象，自我中心，偏見，刻板印象，優(yōu)先效應(yīng)，暈輪效應(yīng)，定型效應(yīng)以及泛化效應(yīng)等等。3、政治類，例如法規(guī)的制定，政策的推行

《XX試點(diǎn)》、《XXX暫行辦法》等4、績效考察5、法庭審問（四）錨定原理與現(xiàn)實(shí)生活1、經(jīng)濟(jì)類：如促銷，拍賣，砍價(jià)例1：商業(yè)經(jīng)營有兩家賣粥的小店,左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進(jìn)來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個?！痹龠M(jìn)來一個顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。例1：商業(yè)經(jīng)營有兩家賣粥的小店,左邊這個和右邊

例2：討價(jià)還價(jià)對于一件你不是很熟悉的商品，如果標(biāo)價(jià)1000元，你愿意出多少錢買下來？同樣的一件商品，如果標(biāo)價(jià)600元，你愿意出多少錢買下來？在標(biāo)價(jià)1000元的情況下，你與售貨員在一番激烈的唇槍舌劍之后，如果最終能以700元成交，你會很高興的。因?yàn)槟阋?00元的價(jià)格買下了標(biāo)價(jià)1000元的商品。而在標(biāo)價(jià)600元的情況下，你是絕對不會以700元的價(jià)格買下這件商品的。標(biāo)價(jià)1000元與標(biāo)價(jià)600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧客的心。這就是商家為什么總喜歡把商品的價(jià)格標(biāo)得很高的原因。

例3：是陌生人容易騙到你呢，還是你親近的人容易騙到你？當(dāng)然是親近的人。為什么呢？你會說，我們不相信陌生人，所以我們不容易受到他們欺騙，而信任我們親近的人，如果他們要騙我，那很容易了。其實(shí)，我們也可以用錨定和調(diào)整啟發(fā)式來解釋。例如，同樣一句讓人有點(diǎn)疑心話，如果出自我們親近的人之口，我們在潛意識中就“假定”它是真的（或者說，錨定在“是真的”上面），除非有證據(jù)表明它是假的，不然我們?nèi)匀幌嘈潘钦娴?。但如果這句話出自陌生人之口，我們潛意識中首先“假定”它是假的（或者說，錨定在“是假的”上面），除非能證明它是真的，不然我們?nèi)匀徽J(rèn)為它是假的。這就是為什么我們?nèi)菀紫嘈庞H近人的話，而不容易相信陌生人的話。例3：是陌生人容易騙到你呢，還是你親近的人容易騙2022/10/27第二講錨定理論與投資者行為442022/10/22第二講錨定理論與投資者行為442022/10/27第二講錨定理論與投資者行為452022/10/22第二講錨定理論與投資者行為45例4：市場未來預(yù)測當(dāng)油價(jià)在145美元／桶的時候，不少機(jī)構(gòu)和專家對油價(jià)看高到150美元、170美元甚至200美元／桶。當(dāng)油價(jià)下降到113美元／桶的時候，很多機(jī)構(gòu)和專家又把油價(jià)調(diào)低到100美元、90美元甚至70美元／桶。

所以，你經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的醒目位置讀到這樣的內(nèi)容：當(dāng)股市在6000點(diǎn)（上證指數(shù)）時，樂觀的人們（數(shù)量很多）預(yù)測到8000點(diǎn)甚至10000點(diǎn)；當(dāng)股市在2300點(diǎn)時，悲觀的人們（數(shù)量很多）預(yù)測到2000點(diǎn)、1800點(diǎn)甚至1500點(diǎn)或更低。

人們對未來的預(yù)測依賴于目前情形，這往往導(dǎo)致截然相反的預(yù)測。但未來的實(shí)際結(jié)果，顯然只有一種。例4：市場未來預(yù)測所以，你經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的醒目位置讀到這樣例5商業(yè)談判

一家公司要再租一棟辦公樓。經(jīng)過考察，他們發(fā)現(xiàn)了一個位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是，公司老總安排市場部經(jīng)理與這家房產(chǎn)商見面。雙方一落座，房產(chǎn)商就開出了合同條件：租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年價(jià)格隨物價(jià)的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費(fèi)用由租戶自理；8年以后由租戶決定是否延長租期。多么苛刻的條件?？墒菍ぷ夥降恼勁写?，也就是那位市場部經(jīng)理。竟然把它變成了沉錨，做出了讓人吃驚的反應(yīng)：大部分條件可以接受，但是價(jià)格須降到2.5美元，房產(chǎn)商還要承擔(dān)一部分裝修費(fèi)用。

例5商業(yè)談判一家公司要再租一棟辦公樓。經(jīng)過考

談判的目的就是要為自己贏得更多的利益，但是這位市場部經(jīng)理卻忘了這一使命，結(jié)果掉進(jìn)了房產(chǎn)商所設(shè)的“沉錨”陷阱，讓公司為此損失了很多利益。如何處理案例5其實(shí)，這位市場部經(jīng)理本可以向房產(chǎn)商提出一些有利于己方的條件，比如：價(jià)格應(yīng)降到市場較低價(jià)，兩年一次調(diào)整價(jià)格，規(guī)定價(jià)格的上限，規(guī)定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了。

談判的目的就是要為自己贏得更多的利益，但是這四、如何繞過“沉錨”陷阱的方法

四、如何繞過“沉錨”陷阱的方法關(guān)鍵：把握好自己的投資心態(tài)，不要怕破裂多熟悉相關(guān)知識和情況，多關(guān)心交易或價(jià)值的變動情況，不要被不相關(guān)的或弱相關(guān)的因素所“錨定”關(guān)鍵：把握好自己的投資心態(tài)，不要怕破裂多熟悉相關(guān)知識和情況，

·從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。

·集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。

·審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點(diǎn)的“有利信息”的傾向。

·仔細(xì)審查你的構(gòu)想，確信它們沒有被影響。

·決策時刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。

·盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進(jìn)行一次徹底的辯論。

·審視自己的動機(jī)。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。

·從不同的角度來看問題?？纯从袥]有其他的選擇，不要有的時候要自己定錨·在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。有的時候要自己定錨·在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一如何定錨？

案例1

比如，我們在電話局申請安裝電話時，經(jīng)常會聽到如下對話：工作人員：“要不要長途授權(quán)？”客戶：“要?！惫ぷ魅藛T：“要國內(nèi)長途還是國際長途？”客戶：“國內(nèi)或國際?！睂υ捊Y(jié)束，業(yè)務(wù)也就告完成。試想，如果客戶在第一次詢問后，回答說不要長途授權(quán)，顯然就不會有下文了，也就是說以后不會有長途話費(fèi)了。

假設(shè)我們把工作人員的對話重新設(shè)計(jì)一下：“要國內(nèi)長途還是要國際長途？”

如何定錨？

案例1

客戶會有什么反應(yīng)？很顯然，客戶的思維會被得到的第一信息，也就是沉錨，固定的新裝電話應(yīng)該有長途授權(quán)，只是在國內(nèi)長途和國際長途之間進(jìn)行選擇而已。受其引導(dǎo)，客戶會繼續(xù)考慮：“國外沒有朋友，也沒有業(yè)務(wù)，那就要國內(nèi)長途吧！”或：“我海外有親戚，要國際長途。”

可想而知，受這種誘導(dǎo)式的詢問影響，受理的電話中長途授權(quán)的數(shù)目總比前一種詢問方式多很多。在經(jīng)濟(jì)社會，服務(wù)不僅要有微笑，語言也要多點(diǎn)用心，規(guī)范不是目的，有效才是關(guān)鍵?？蛻魰惺裁捶磻?yīng)？很顯然，客戶的思維會被得到的第一信案例2：

一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，于是，華盛頓就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農(nóng)場，并且找到了自己的馬?？墒?，鄰居死也不肯承認(rèn)這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機(jī)一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的?！薄坝已??！编従踊卮?。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點(diǎn)問題沒有?！鞍?，我弄錯了，是左眼?！编従蛹m正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什么毛病。鄰居還想為自己申辯，警察卻說：“什么也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”案例2：一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也例3：美國新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個相鄰的洲，為了減少車輛保險(xiǎn)費(fèi)用和訴訟費(fèi)，兩個州以“如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛保險(xiǎn)費(fèi)”為依據(jù)，對法律條文進(jìn)行了修改。新澤西州的新條文規(guī)定：你自動放棄某些交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明：賓夕法尼亞州新條文規(guī)定：你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明：內(nèi)容相同，出發(fā)點(diǎn)相同，只是表述方式不同，結(jié)果在新澤西州80%的人選擇了有限起訴權(quán)，而賓夕法尼亞州卻有75%的人做了相反的選擇。新澤西州只在措辭上下了這么點(diǎn)小功夫，就省下了2億美元的車輛保險(xiǎn)費(fèi)和訴訟費(fèi)。

例3：美國新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個相鄰的洲，為了減少車結(jié)束語我們要善于設(shè)定錨，還要善于破除錨結(jié)束語我們要善于設(shè)定錨，1、錨定效應(yīng)的基本內(nèi)涵2、作為沉錨效應(yīng)的第一印象、第一信息有哪些特征？3、人們預(yù)測某件事情時的思考過程主要分哪幾步？4、如何理解錨定效應(yīng)的認(rèn)知作用？5、談?wù)勅绾卫斫鈱﹀^定效應(yīng)與市場套利？6、學(xué)習(xí)錨定效應(yīng)理論，談?wù)勛约簩τ谕顿Y的認(rèn)識。思考與作業(yè)1、錨定效應(yīng)的基本內(nèi)涵思考與作業(yè)知識回顧KnowledgeReview知識回顧KnowledgeReview第二章

錨定效應(yīng)與投資者行為

AnchoringEffect第二章

錨定效應(yīng)與投資者行為

Anchoringhotcoldnormal引言把左手入熱水盆30秒后移到常溫水盆把右手入冰水盆30秒后移到常溫水盆此時兩只手的溫度感覺是什么？錨定效應(yīng)hotcoldnormal引言把左手入熱水盆30秒后移到常溫

指在判斷過程中,人們以最初的信息

(數(shù)據(jù)或其他參數(shù))為參照點(diǎn)來調(diào)整對事件的估計(jì),致使最后的估計(jì)值趨向于開始的錨定值

,并由此導(dǎo)致“錯誤”結(jié)果的決策。

一、錨定效應(yīng)的基本內(nèi)涵指在判斷過程中,人們以最初的信息(數(shù)據(jù)或其他

例：《三國演義》——長坂坡關(guān)羽戰(zhàn)敗后，“降漢不降曹”，進(jìn)入曹操麾下。對關(guān)羽青眼有加的曹操偶與關(guān)羽論及天下英雄，關(guān)羽說自己的三弟張飛：于百萬軍中取上將首級，如探囊取物。及至曹操在荊州擊敗劉備欲追而殲之，在當(dāng)陽遭遇張飛時，我們看羅貫中的精彩描述:張飛睜圓環(huán)眼，隱隱見后軍青羅傘蓋、旄鉞旌旗來到，料得是曹操心疑，親自來看。飛乃厲聲大喝曰：“我乃燕人張翼德也！誰敢與我決一死戰(zhàn)？”聲如巨雷。曹軍聞之，盡皆股栗。曹操急令去其傘蓋，回顧左右曰：“我向曾聞云長言：翼德于百萬軍中，取上將之首，如探囊取物。今日相逢，不可輕敵?！崩骸度龂萘x》——長坂坡

言未已，張飛睜目又喝曰：“燕人張翼德在此！誰敢來決死戰(zhàn)？”曹操見張飛如此氣概，頗有退心。飛望見曹操后軍陣腳移動，乃挺矛又喝曰：“戰(zhàn)又不戰(zhàn)，退又不退，卻是何故！”喊聲未絕，曹操身邊夏侯杰驚得肝膽碎裂，倒撞于馬下。曹便回馬而走。于是諸軍眾將一起望西奔走。言未已，張飛睜目又喝曰：“燕人張翼德在此！誰敢來決死戰(zhàn)

人們對某件事的好壞做估測的時候，其實(shí)并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)。基點(diǎn)定位就像一只錨一樣，它定了，評價(jià)體系也就定了，好壞也就評定出來了。錨：具有制約力作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。

第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。

人們對某件事的好壞做估測的時候，其實(shí)并不存在絕對作為沉錨效應(yīng)的第一印象、第一信息有如下特征：

1、表面性、片面性。

因?yàn)榈谝挥∠蠼邮艿氖鞘挛锏耐庠谛螒B(tài)或單方面的信息，因此具有表面性、片面性。2、先驗(yàn)概念引入。(行為職業(yè)習(xí)慣)

商人進(jìn)入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適，而城市規(guī)劃師則考慮布局是否合理，司機(jī)想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。作為沉錨效應(yīng)的第一印象、第一信息有如下特征：3、長相類別特征。

提到農(nóng)民想到質(zhì)樸；提到教授則認(rèn)為文質(zhì)彬彬；提到軍人，印象則是威武堅(jiān)強(qiáng)。

3、長相類別特征。第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導(dǎo)致人在認(rèn)知上的惰性、慣性，從而產(chǎn)生優(yōu)先效應(yīng)。有時，第一信息對實(shí)際判斷無任何價(jià)值，絕大多數(shù)人還是會受到影響第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導(dǎo)致例：生活中的第一印象

有人做過分析，第一信息75%左右了人們對一個人、一個事物、一個企業(yè)、一個地方乃至一個國家的感受，而且很少會改變其最初的判斷。1、第一印象在求職面試作用最為突出。

一家金融企業(yè)的人事主管正在主持面試，一位相貌不錯、西裝革履的小伙子走了進(jìn)來。整體一看，主管對此人印象不錯。在接下來的面談中，小伙子侃侃而談，不卑不亢，主管比較滿意。面試結(jié)束時，主管站起來與小伙子握手告別，忽然發(fā)現(xiàn)小伙子領(lǐng)帶頭上黑乎乎一片，滿是污跡，心中的好感頓時蕩然無存。當(dāng)然，這個小伙子也失去了進(jìn)入該企業(yè)的機(jī)會。例：生活中的第一印象有人做過分析，第一信息75%左右

2、談朋友更是如此。許多女孩在與男孩初次見面后便不愿再交往下去，問其原因，像只“沉錨”一樣，左右著人們的選擇與決策。

（見光死？？花癡？偶像與粉絲？）業(yè)力與輪回

前世的五百次回眸才能換得今生的一次擦肩而過，那么，我要用多少次回眸才能真正住進(jìn)你的心中？（——席慕蓉）

2、談朋友更是如此。

3、經(jīng)濟(jì)拍賣

Northcraft和Neale(1987)研究證實(shí)，在房地產(chǎn)交易過程中，起始價(jià)較高的交易最后達(dá)成的成交價(jià)比起始價(jià)較低的交易最終達(dá)成的成交價(jià)顯著要高。

4、定量評估當(dāng)人們被要求做定量評估時，往往會受到暗示的影響，如以問卷形式進(jìn)行調(diào)查時，問卷所提供的一系列選項(xiàng)可令人們對號入座，從而使人們的回答受到選項(xiàng)的影響。3、經(jīng)濟(jì)拍賣5、打折與討價(jià)還價(jià)與打折有著異曲同工之處的是小商店的討價(jià)還價(jià)，一件衣服如果標(biāo)價(jià)800元，消費(fèi)者就會以800元為基準(zhǔn)進(jìn)行還價(jià)；如果標(biāo)價(jià)500元，消費(fèi)者就會以500元為基準(zhǔn)還價(jià)。所以，當(dāng)大家了解了“錨定效應(yīng)”之后，相信大家就知道了打折為什么會如此頻繁地使用，也知道打折到底有沒有效果。錨定效應(yīng)是一種普遍存在的、十分活躍又難以消除的判斷偏差。在眾多領(lǐng)域判斷與決策問題的研究中得到驗(yàn)證，如財(cái)政預(yù)算的制定；談判中起始位置的確定；賠償金的制定等5、打折與討價(jià)還價(jià)投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件

人類非常不喜歡“懸空”的東西。一個數(shù)字是多是少、是高是低、是貴還是便宜，人類只有比較之后才知道。（失重是什么感覺？）先錨定、后調(diào)整的策略成為解決需要被估計(jì)和猜測問題的普遍模式。

（一）人們預(yù)測某件事情時的思考過程主要分三步：1、為了找到一個與目標(biāo)相關(guān)的信息，人腦會自動從自身的經(jīng)歷記憶中或者外界可獲得的信息二、錨定效應(yīng)的理論分析人類非常不喜歡“懸空”的東西。一中進(jìn)行廣泛的聯(lián)想與檢索，希望找到可以直接幫助解決問題的類似參考答案（經(jīng)驗(yàn)）。2、人們會幫這些信息進(jìn)行綜合，并同時從整體上對目標(biāo)進(jìn)行一個判斷。3、人們會把所得到的判斷，在經(jīng)過自己的一番調(diào)整后，通過一定形式表現(xiàn)出來，并成為最終結(jié)果。

因?yàn)檎{(diào)整很多時候都不是充分的，所以結(jié)果往往不太正確。（或者根本就不正確）例如（）÷（）=3……1

在（）內(nèi)填上合適的數(shù)中進(jìn)行廣泛的聯(lián)想與檢索，希望找到可以直接幫助解決問題的資料：量子力學(xué)測不準(zhǔn)原理

在微觀世界中，電子的位置和運(yùn)動方向都是不確定的。由于微觀粒子運(yùn)動的隨機(jī)性，因此在某一時刻該粒子的運(yùn)動速度大小和運(yùn)動方向不能同時測出，確定了運(yùn)動方向，位置便不確定（微觀粒子的疊加態(tài)），確定了位置運(yùn)動方向便不確定。這個原理叫做位置和動量測不準(zhǔn)定律（uncertaintyprinciple)測不準(zhǔn)的意思是，多個狀態(tài)共存。在某一方向上，粒子位置的不確定量和該方向上的動量的不確定量有一個簡單的關(guān)系，成為不確定關(guān)系，這一關(guān)系由海森伯于1927年首先提出。資料：量子力學(xué)測不準(zhǔn)原理在微觀世界中，電子的位

不確定關(guān)系的表達(dá)式：Δx·Δp≧h/(4Pi)(h是普朗克常數(shù)，約等于6.6×10^-34焦耳·秒,Pi是圓周率，約等于3.1416）。

要使公式成立，位置的不確定量變小，動量的不確定量就必然增大。不過，由于h非常小，只有對于微觀物體，Δx和Δp才不可忽視。這個關(guān)系表明，如果把粒子的動量非常精密地測定，即ΔΡx→0，那么位置就非常不確定，即Δx→∞。反之，若位置非常精確地測定。動量就非常不確定。由于探測工具對微觀粒子的不可避免的相互作用,我們不可能同時測準(zhǔn)被測物體的動量和位移。測不準(zhǔn)的原因是測不全,不能將探測本身對所測事物的影響測出不確定關(guān)系的表達(dá)式：Δx·Δp≧h/(4Pi)1、參照物是否能夠引起做決策者的足夠注意。（影響大）見下頁2、參照物與目標(biāo)之間的相似性。（影響大）3、極端型的參照物。（越極端影響越小）4、被測者的認(rèn)知能力和學(xué)識程度。（無影響）5、獎勵的效果。（無影響）（二）錨定效應(yīng)的形成條件1、參照物是否能夠引起做決策者的足夠注意。（影響大）見下頁（并不是所有的數(shù)字都會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，必須有以下兩個條件：被試者對“錨值”充分注意。錨定與目標(biāo)值相兼容。只要錨值受到充分重視和注意，一般都會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，且當(dāng)錨定值與目標(biāo)估計(jì)值相兼容時，錨定效應(yīng)將更顯著。并不是所有的數(shù)字都會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，必須有以下兩個條件：調(diào)整過程往往有一個可接受的范圍，由于調(diào)整過程在可接受的邊界上下終止了，即從追求準(zhǔn)確的立足點(diǎn)出發(fā)不充分地矯正了錨值的影響，而產(chǎn)生了判斷偏差。判斷者不必去考慮錨是否就是目標(biāo)值，不具備搜索與錨相一致信息即選擇通達(dá)的動力。這種自發(fā)產(chǎn)生的內(nèi)在錨值簡化了原本更為復(fù)雜的評估過程，啟動了一個序列調(diào)整的加工過程，這一過程是跳躍式的而不是滑動式的調(diào)整，當(dāng)判斷者感到“滿意”，調(diào)整即停止。（三）錨定效應(yīng)與調(diào)整不充分調(diào)整過程往往有一個可接受的范圍，由于調(diào)整過程在可接受例如，人們可能不知道豐田凱美瑞汽車下個年度的價(jià)格，但是可能從當(dāng)年的通貨膨脹模型進(jìn)行調(diào)整；可能不知道世界上第二高峰的高度，但是可能從為人所熟知的珠穆朗瑪峰的高度進(jìn)行調(diào)整。

例如，錨定效應(yīng)的存在會使得投資者們在預(yù)測某一交易對象的未來價(jià)值時，無法避免地會受到被他們視為初始值的那個變量的影響。

不同的初始值也會帶來不同的預(yù)測結(jié)果，而不同的結(jié)果對于初始值的偏離情況也不盡相同的。在投資決策過程中，錨定的定位與調(diào)整是一個不可忽視的重要影響因素。（四）錨定效應(yīng)的認(rèn)知作用錨定效應(yīng)的存在會使得投資者們在預(yù)測某一交易對象的未來三、投資決策中的錨定效應(yīng)三、投資決策中的錨定效應(yīng)由于錨定效應(yīng)的存在，某家公司股票的定價(jià)很可能是不合理的。

當(dāng)公司由于某些不利情況使得效益突然出現(xiàn)較大下滑時，由于分析師們一般將注意力放在對其過去業(yè)績水平的評估分析上，即其用以分析評估的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只可能來源于以往的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，因此，其結(jié)論往往會與實(shí)際的變化情況相脫離，并且修改降低預(yù)測值的決策也會顯得比較滯后，從而使得按照其預(yù)測估算值進(jìn)行交易的投資者遭受一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。（一）錨定效應(yīng)與股票交易—測不準(zhǔn)的分析師由于錨定效應(yīng)的存在，某家公司股票的定價(jià)很可能是不合理投資心理學(xué)_第二章__錨定效應(yīng)與投資者行為課件另一方面，廣大投資者也需要認(rèn)識到，根據(jù)投資者行為學(xué)的研究，股票市場中占大部分比例的投資者都傾向于過高估計(jì)“利好消息”可能出現(xiàn)的概率，這是一種普遍存在的“心理錨”。因此，出現(xiàn)過于樂觀的心態(tài)。投資者可以防止輕率接受不負(fù)責(zé)任的客戶經(jīng)理推薦的股票——客戶要有自己的分析和判斷，進(jìn)行一步分析和研究客戶經(jīng)理推薦的股票。并將“錨”設(shè)定在一個合理的點(diǎn)。但如果客戶經(jīng)理給你第一次推薦的“錨”出現(xiàn)極小的偏差，那么投資者第二次就可能會毫無疑問地接受。另一方面，廣大投資者也需要認(rèn)識到，根據(jù)投資者行為學(xué)的研究，股案例：證券分析師的可信度專業(yè)人士在進(jìn)行自認(rèn)為十分理性的投資決策時，同樣也不能做到十準(zhǔn)確。專家需要在某個領(lǐng)域掌握大量的相關(guān)知識與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。需要對自己的專業(yè)能力具有充分的自信，相信自己的判斷和估計(jì)是相對正確而又有效率的。專家不但需要有超越常人的知識和技能，還應(yīng)表現(xiàn)出一種應(yīng)變能力——能夠根據(jù)不同的場合而隨機(jī)應(yīng)變的技能特征。案例：證券分析師的可信度金融市場上，無論是證券市場、外匯市場還是期貨期權(quán)等衍生品交易市場，投資者都被分為理性套利者和噪聲交易者。理性套利者——掌握比較全面的基礎(chǔ)信息，進(jìn)行深入的分析研究。噪聲交易者——不按照資產(chǎn)組合等理性工具進(jìn)行實(shí)際操作，大多聽從小道消息做買賣決定。金融市場上，無論是證券市場、外匯市場還是期貨期權(quán)等衍生品交易但實(shí)際中也存在噪聲交易影響理性投資者。作為專家的理性投資者就會“理性地”減弱對于基本面信息的分析，而加強(qiáng)對噪聲交易者行為的預(yù)測，并希望通過利用噪聲交易者的反應(yīng)為自己謀取一些利益。理性投資者一方面始終受到其自身理性估值判斷局限的影響，由于其潛意識被股票的初始值所錨定，因而制約了其對于噪聲交易背景下股票價(jià)格的合理估計(jì)。另一方面又會進(jìn)行一定調(diào)整，希望借此有效降低自身損失，并能在與噪聲交易者的對決中獲取一定的收益。但實(shí)際中也存在噪聲交易影響理性投資者。作為專家的理性投資者就但專家有可能可能因調(diào)整不足而敵不過噪聲交易者堅(jiān)持買入股票，可股價(jià)卻是不斷地下滑，最終受到損失；也有可能調(diào)整過度，使得市場上所謂的“專家”在一定程度上轉(zhuǎn)化成為噪聲交易者。但專家有可能可能因調(diào)整不足而敵不過噪聲交易者堅(jiān)持買入股票，可

投資者在進(jìn)行投資決策時，不能完全聽信別人的意見。人性的弱點(diǎn)決定了在絕大數(shù)情況下，人們只會炫耀自己成功的事例，而不會將自己決策失誤和損失慘重的經(jīng)歷拿出來“與人共賞”。專家同樣如此，他們的預(yù)測絕對不會是100%的正確。要想真正在證券市場挖到“真金白銀”，專家的意見僅能作為參考。投資者在進(jìn)行投資決策時，不能完全聽信別人的意見。人性

（二）當(dāng)前股票價(jià)格受過去價(jià)格的影響。

比如，股票當(dāng)前價(jià)格的確定就會受到過去價(jià)格影響，呈現(xiàn)錨定效應(yīng)。

證券市場股票的價(jià)值是不明確的，人們很難知道它們的真實(shí)價(jià)值。在沒有更多的信息時，過去的價(jià)格(或其他可比價(jià)格)就可能是現(xiàn)在價(jià)格的重要決定因素，通過錨定過去的價(jià)格來確定當(dāng)前的價(jià)格。如下圖：（二）當(dāng)前股票價(jià)格受過去價(jià)格的影響。華夏銀行600015M頭（200709—200801）華夏銀行600015M頭（200709—200801）佛山照明000541的三重頂佛山照明000541的三重頂大秦鐵路601006：2009.08—2012.10走勢及籌碼成本分析說明成本不能決定價(jià)格支撐

大秦鐵路601006：2009.08—2012.10走勢及籌見專題PPT（三）缺口與缺口理論見專題PPT（三）缺口與缺口理論（四）錨定原理與現(xiàn)實(shí)生活1、經(jīng)濟(jì)類：如促銷，拍賣，砍價(jià)2、人際交往類：如第一印象，自我中心，偏見，刻板印象，優(yōu)先效應(yīng)，暈輪效應(yīng)，定型效應(yīng)以及泛化效應(yīng)等等。3、政治類，例如法規(guī)的制定，政策的推行

《XX試點(diǎn)》、《XXX暫行辦法》等4、績效考察5、法庭審問（四）錨定原理與現(xiàn)實(shí)生活1、經(jīng)濟(jì)類：如促銷，拍賣，砍價(jià)例1：商業(yè)經(jīng)營有兩家賣粥的小店,左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進(jìn)來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個?！痹龠M(jìn)來一個顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。例1：商業(yè)經(jīng)營有兩家賣粥的小店,左邊這個和右邊

例2：討價(jià)還價(jià)對于一件你不是很熟悉的商品，如果標(biāo)價(jià)1000元，你愿意出多少錢買下來？同樣的一件商品，如果標(biāo)價(jià)600元，你愿意出多少錢買下來？在標(biāo)價(jià)1000元的情況下，你與售貨員在一番激烈的唇槍舌劍之后，如果最終能以700元成交，你會很高興的。因?yàn)槟阋?00元的價(jià)格買下了標(biāo)價(jià)1000元的商品。而在標(biāo)價(jià)600元的情況下，你是絕對不會以700元的價(jià)格買下這件商品的。標(biāo)價(jià)1000元與標(biāo)價(jià)600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧客的心。這就是商家為什么總喜歡把商品的價(jià)格標(biāo)得很高的原因。

例3：是陌生人容易騙到你呢，還是你親近的人容易騙到你？當(dāng)然是親近的人。為什么呢？你會說，我們不相信陌生人，所以我們不容易受到他們欺騙，而信任我們親近的人，如果他們要騙我，那很容易了。其實(shí)，我們也可以用錨定和調(diào)整啟發(fā)式來解釋。例如，同樣一句讓人有點(diǎn)疑心話，如果出自我們親近的人之口，我們在潛意識中就“假定”它是真的（或者說，錨定在“是真的”上面），除非有證據(jù)表明它是假的，不然我們?nèi)匀幌嘈潘钦娴?。但如果這句話出自陌生人之口，我們潛意識中首先“假定”它是假的（或者說，錨定在“是假的”上面），除非能證明它是真的，不然我們?nèi)匀徽J(rèn)為它是假的。這就是為什么我們?nèi)菀紫嘈庞H近人的話，而不容易相信陌生人的話。例3：是陌生人容易騙到你呢，還是你親近的人容易騙2022/10/27第二講錨定理論與投資者行為1032022/10/22第二講錨定理論與投資者行為442022/10/27第二講錨定理論與投資者行為1042022/10/22第二講錨定理論與投資者行為45例4：市場未來預(yù)測當(dāng)油價(jià)在145美元／桶的時候，不少機(jī)構(gòu)和專家對油價(jià)看高到150美元、170美元甚至200美元／桶。當(dāng)油價(jià)下降到113美元／桶的時候，很多機(jī)構(gòu)和專家又把油價(jià)調(diào)低到100美元、90美元甚至70美元／桶。

所以，你經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的醒目位置讀到這樣的內(nèi)容：當(dāng)股市在6000點(diǎn)（上證指數(shù)）時，樂觀的人們（數(shù)量很多）預(yù)測到8000點(diǎn)甚至10000點(diǎn)；當(dāng)股市在2300點(diǎn)時，悲觀的人們（數(shù)量很多）預(yù)測到2000點(diǎn)、1800點(diǎn)甚至1500點(diǎn)或更低。

人們對未來的預(yù)測依賴于目前情形，這往往導(dǎo)致截然相反的預(yù)測。但未來的實(shí)際結(jié)果，顯然只有一種。例4：市場未來預(yù)測所以，你經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的醒目位置讀到這樣例5商業(yè)談判

一家公司要再租一棟辦公樓。經(jīng)過考察，他們發(fā)現(xiàn)了一個位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是，公司老總安排市場部經(jīng)理與這家房產(chǎn)商見面。雙方一落座，房產(chǎn)商就開出了合同條件：租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年價(jià)格隨物價(jià)的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費(fèi)用由租戶自理；8年以后由租戶決定是否延長租期。多么苛刻的條件?？墒菍ぷ夥降恼勁写?，也就是那位市場部經(jīng)理。竟然把它變成了沉錨，做出了讓人吃驚的反應(yīng)：大部分條件可以接受，但是價(jià)格須降到2.5美元，房產(chǎn)商還要承擔(dān)一部分裝修費(fèi)用。

例5商業(yè)談判一家公司要再租一棟辦公樓。經(jīng)過考

談判的目的就是要為自己贏得更多的利