【運營招生】培訓學校線下招生方案

【運營招生】培訓學校線下招生方案！對于廣告的效果來說,我個人認為廣告不大可能達到直接推動來電詢問大量增長目標家長中的認知，從而增大家長積累起來的好感及獵取相當程度的印象加分.1、通過主流報紙做廣告,肯定要在報紙等傳統(tǒng)媒體上做廣告,做互動性強的廣告。諸如:拼字玩耍，拼對后，將信息反饋到培訓機構(gòu)，同時獲得免費課程方案。這樣可以明確知道潛在客戶到底在哪里，報紙的價值到底怎么樣,錢花的值不值.同時，這類廣告最好與報社一起聯(lián)合搞,成本不高，只要廣告費用就行了,落款加上報社的名稱就行了，成本比一般硬廣稍高一點,關(guān)鍵看怎么與報社進行商談1街區(qū)，或者是大型商場門前，舉著標語推廣,成本不高，受眾人群較廣。2（需要找到合適的設(shè)計）3、夾報廣告:就是印好的傳單,夾在報紙里,成本很低,發(fā)放報紙的時候廣告同時也發(fā)送過去了。4,公交廣告，路牌廣告，戶外太陽傘廣告，廣播廣告,小區(qū)廣告，傳單發(fā)放等廣告方式。5、免費紙杯：就是把廣告印到紙杯上，量要大，成本也較低,與送水公司合作,免費贈送紙杯，讓送水公司免費為送廣告,對送水公司來說，可以免費為客戶贈送紙杯(如新東方，新幻想，新航線等）,同時可增加業(yè)績，對客戶來說，買水還免費送紙杯，這就是所謂的一劍三雕,當人喝水時，會百分之百的去看紙杯上的廣告，效果明顯。6:現(xiàn)在購物袋已經(jīng)在各大超市收費了，所以只需制作購物袋,最好是長期使用的，在上面打上廣告，也是一個不錯的廣告方式。7,可與非英語培訓學校合作，整行資源轉(zhuǎn)換生源,聯(lián)合贈送免費的體驗課及同時在培訓學校打上廣告。,德可士等快餐店合作,在餐盤上放上宣揚資料,把傳單印上到這些飯店的桌子上。910,或是演講等活動，拉攏人氣,提高建明外語知名度.11、短信，微信營銷：精準客戶群體短信彩色DM營銷方案12、網(wǎng)絡(luò)營銷:各大主流門戶網(wǎng)站、教育網(wǎng)站等合作推廣二、學校推廣1、校內(nèi)直投：.等同學樂于接受，并能夠長期保存的東西2、校內(nèi)廣播(有點難度）,.間內(nèi)在校內(nèi)廣播內(nèi)以校內(nèi)信息的方式，對同學宣揚校內(nèi)推廣活動.3、校內(nèi)刊物及手冊初高中一般都有內(nèi)部的?？拖悼?以及團體的文學刊物，接受直投方式發(fā)送到同學手中.每年還有各類校內(nèi)有用手冊，針對同學發(fā)放，此類手冊基本都允許相應(yīng)廣告的介入.此類刊物比一般報紙更具直接性、宣揚效果長久,對同學而言更有親和力，易于接受，并具有相對高的傳閱率，成本較低。4、參與校內(nèi)活動或在校內(nèi)舉辦活動在學校舉辦一些有思想有意義的活動，可以冠名參與也可以自己舉辦,利用這種加深刻,即使他不學，以后也有可能帶伴侶一起來看看我們學校.比如多舉辦一些英語記憶大賽或者戶外英語活動等等。5、專用展板、條幅在校內(nèi)特定位置擺放專用展板懸掛企業(yè)條幅.依據(jù)實際要求，確定展板的擺放地點和保留的時間。在保證宣揚效果的基礎(chǔ)上，避開了海報等宣揚品的鋪張.展板及宣揚條幅可設(shè)置在校內(nèi)明顯位置,通過不斷的視覺沖擊,達到宣揚效果.6、校內(nèi)或者校外設(shè)點（可以不接受)這是常用的方法，一般狀況下,只要前期作過宣揚,感愛好的都會來了解或者詢問的學校才能放心，講到培訓的必要性和培訓的目的,以及建明外語在這方面的一些措施,讓他們對建明外語有一個更深的了解，我認為只要能來詢問的都是想培訓的，所以對這些學員的聯(lián)系方式我們應(yīng)當保密加緊詢問,這樣能提高我們的報名量，由于我們做任何活動或者宣揚都是為了提高我們的報名量和知名度.7、合作式推廣：與各中學校的領(lǐng)導接洽溝通，開辦公益性質(zhì)演講【這個是最有效果的】.三、社區(qū)推廣1、業(yè)主聯(lián)誼活動：與小區(qū)業(yè)主委員會及物業(yè)管理合作舉辦以關(guān)愛教育"為主題英語互動玩耍的方式，適當設(shè)置小獎品，鼓舞參與，帶動同學、家長參與，短時間內(nèi)吸引大量目標家長,并采集回客戶信息，通過后期邀約上門詢問?；顒雍笃诠芸?活動結(jié)束后,,將手冊投遞到每個住戶的郵箱當中。2,并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語記憶方法，邀請其帶孩子現(xiàn)場體驗.3、定點詢問方式：即在社區(qū)通過設(shè)立展位,人員,設(shè)立報名詢問點的方式,來吸引社區(qū)業(yè)主留意，邀請其周末參與講座.4、傳統(tǒng)手段宣揚:在社區(qū)懸掛一些橫幅、進行宣揚資料投遞、海報張貼。留意：宣揚物料打上本小區(qū)業(yè)主委員會、物業(yè)的相關(guān)名稱,讓家長覺得是與小區(qū)合作開展的活動.四、渠道推廣1、地面招生代理:開發(fā)建立招生代理公司、各中學校及社區(qū)招生代理商、高校校內(nèi)代理、非英語類培訓學校招生詢問點等地面招生渠道。2、網(wǎng)絡(luò)招生代理:建立各大培訓及招生代理門戶網(wǎng)，合作代理招生渠道綜合以往市場閱歷僅僅依托傳統(tǒng)報紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開拓目接受地面銷售團隊的精細營銷來爭取生源,與競爭對手進入短兵相接的“白刃戰(zhàn)".一、直接家長客戶信息資源采集2名團隊主管，進而通過充分利用高校生力氣，通過以“就業(yè)實習項目"的包裝名義，取得各高校院校系主任或有關(guān)部門的合作，達成了供應(yīng)應(yīng)屆畢業(yè)高校生利用空余時間到學校來實習的合作協(xié)議，這樣,一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團隊，就初步組建起來了，支配人員通過各種培訓材料,3－7的短期快訓后,市場人員基本可把握一對一面對面銷售的技巧，開頭依托直銷團隊DM的宣揚模式。實踐中,從保健品德業(yè)借鑒來的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式：市場調(diào)研方式。即支配帶調(diào)研表,筆,在學校門口或人流密集區(qū)與家長攀談,通過請其參與同學英語學習水平調(diào)研的方式，請其回答問題,最終以抽獎或活動通知的方式鼓動家長留下孩子狀況、聯(lián)系方式等。閑聊攀談方式。即通過攀談,直接發(fā)放宣揚單張,并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語問題,邀請其帶孩子現(xiàn)場傾聽。過設(shè)立報名詢問點的方式，來吸引圍觀者留意,邀請其周末參與講座。(4）活動帶動方式。這種方式在活動后期接受較多,即在學校門口、公園內(nèi)實行參與，短時間內(nèi)吸引大量目標家長，并采集回聯(lián)系信息.總的來說,以上方式各有優(yōu)缺點，前3種方式采集客戶信息方式效率一般,但場地要求限制不大,可以長期定期采集，是一種細水長流的采集方式。最終一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場協(xié)作，動用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標家長聯(lián)絡(luò)信息。閱歷證明,只要定期進行客戶采集,客戶資源的數(shù)量會穩(wěn)步增長。回訪,通過深化挖掘家長孩子的信息及對于培訓學校的印象和期望報名意向，來將名單中的潛在目標家長客戶分為以下八類：A-優(yōu)質(zhì)、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；B—良好客戶，認可學校，短期有成交可能；C-一般客戶，態(tài)度未明,需求不猛烈,未表示明確成交意向的;D—難度客戶，明確不認可，或者表示沒有愛好的,或孩子年齡太??；E—競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導班里的客戶；,已經(jīng)報名、繳費是我校的成交客戶了；G-流失客戶,曾是我校客戶，后沒有續(xù)費,而流失了;T-特殊處理客戶，類型特殊，具體見備注內(nèi)容。每日銷售團隊采集新的家長客戶檔案回來后，將客戶信息錄入CRM軟件，并依據(jù)拓策略的方式得當,流程清楚，因此，實際上銷售力量嚴峻欠缺的基礎(chǔ)銷售團隊,2個月內(nèi),也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標家長信息，從而為后邊的客戶跟單,篩選，成交供應(yīng)了大量的目標客戶，為成交打下了堅實的市場基礎(chǔ).二、專家講座邀約篇應(yīng)用精細營銷模式,可將每個銷售人員的客戶篩選，可劃分為三個前后連接、層次清楚的執(zhí)行階段：(1)采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談(公益講座、免費測試）時，初步了解客戶的短期成交意向;(3)面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向,并促單.訪結(jié)果進行了清楚的客戶類型劃分,隨后就將開頭進入專家講座邀約階段。把專家會議講座,形象的比方為“集中火力解決問題期會對產(chǎn)生具體而猛烈的好感,將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率.這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多,如沒有一支協(xié)作良好、閱歷豐富的銷售團隊及一個富有魅力的講師，講座很難達到預(yù)定的良好效果。1、精確?????鎖定，跟緊最有潛力的客戶一般規(guī)定一般規(guī)定,銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并時候，已經(jīng)做到心中有數(shù):今日會有幾個優(yōu)質(zhì)客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”,這是對于客戶篩選和甄別的基本要求.我們形象的就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選,最終,無用的客戶資源被篩選出來,僅剩下最有價值的2、如期邀約，打開通往成功的階梯面對激烈競爭的英語培訓市場,專家講座會議推廣的方法是否仍舊有效?至少會好的效果,奇特在于對于會議參與者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下（1）采檔前后，對于ABC類客戶進行重點溝通，對于DE類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面,G類客戶,每月回訪一次;(2）ABCDEABC類客戶支配靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；(3）會后跟單，則依據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤.這樣,在每周的周一、二、三、四、五工作日的時候，業(yè)務(wù)人員進行家長客戶資步報上來的周末邀約承諾到場的家長數(shù)量,來確定周六周日的專家講座具體支配事宜我們格外感愛好，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》3在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，會議的組織工作也同步進行,雖然每周的講,地點,設(shè)備,人的細節(jié)支配.（對外稱課程詢問顧問）、臨時接待員等職能崗位,一般這些人的角色相對固定，上次會議支配你做什么，這次還是做什么.隊激勵,鼓舞士氣；進而，業(yè)務(wù)人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最終一次提示性回訪,主要是確定到場人數(shù),以及具體的精確?????到場時間,及是否明確會場位置及交通等。（此時家長可能還沒有見過并通過簡潔介紹建立起初步的信任感.40人以下,規(guī)范化的專家講座流程如下：主持人開場白———5分鐘（家長一般時間有支配），做完常規(guī)介紹后,主持人介紹主講人，將其帶入會場.英語學習講座—40~～60分鐘PPT協(xié)作講解英語學習學問方面的內(nèi)容。、此時，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以便利家長觀看幻燈片,但盡量不要一團漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈便利人員走動以及避開室內(nèi)氣氛過于壓抑現(xiàn)場公開課部分———20～～40分鐘統(tǒng)計處到場家長時,老師應(yīng)當相應(yīng)的支配好公開課的預(yù)先預(yù)備。（4)現(xiàn)場詢問互動環(huán)節(jié)———隨機支配公開課完成后,進行公開課的老師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進入一對一詢問互動環(huán)節(jié)，家長了解。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長客戶,現(xiàn)場進行深度溝通，及征詢報名意向。專家講座的內(nèi)容類似保健品會議結(jié)構(gòu)--即依據(jù)“科普+勸告”的內(nèi)容挨次,先講解,進而，認可專家所推舉的英語學習方法及相應(yīng)的英語培訓課程。4依據(jù)會議推廣的法則,在專家講座