大客戶、項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-精益營(yíng)銷訓(xùn)練課程方案

大客戶、項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-精益營(yíng)銷訓(xùn)練課程方案大客戶、項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-精益營(yíng)銷訓(xùn)練課程方案大客戶、項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-精益營(yíng)銷訓(xùn)練課程方案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月大客戶、項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-精益營(yíng)銷訓(xùn)練課程方案版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：6位實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師聯(lián)手，9年打造“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”課程9年間，先后經(jīng)歷了350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的磨礪500多位總經(jīng)理、銷售經(jīng)理，7000多位基層銷售的共同心聲：實(shí)用大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-顧問式銷售——精益營(yíng)銷訓(xùn)練班課程背景 1“精益營(yíng)銷訓(xùn)練班”簡(jiǎn)介 2“精益營(yíng)銷訓(xùn)練班”之特色 2訓(xùn)練班學(xué)習(xí)收益 2“精益營(yíng)銷訓(xùn)練班”的比較優(yōu)勢(shì) 3案例見證 3適宜學(xué)員 4訓(xùn)練課程大綱 4學(xué)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn) 7我們的聯(lián)系方式 7學(xué)習(xí)指引 7課程背景大客戶＼項(xiàng)目銷售有八道“坎”：1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。4）挖掘需求：牽著客戶走還是被客戶牽著走不會(huì)感知客戶，就處處被動(dòng)“挨打”。5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬(wàn)元的費(fèi)用，全部打水漂。6）商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”全憑智慧。8）客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能；做一片市場(chǎng)，靠的是客戶管理技能。沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……銷售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來(lái)的業(yè)績(jī)完全兩碼事。大客戶＼項(xiàng)目銷售是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)住?，無(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)?！熬鏍I(yíng)銷訓(xùn)練班”簡(jiǎn)介課程類型：目前，常規(guī)運(yùn)行的“精益營(yíng)銷訓(xùn)練班”分為：大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能（消費(fèi)品版、非消費(fèi)品版）另外，我們也會(huì)根據(jù)企業(yè)的需求，專門為企業(yè)量身打造“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”內(nèi)訓(xùn)課程。課程研發(fā)歷程：鑒于市場(chǎng)上“忽悠”式培訓(xùn)野蠻生長(zhǎng)，自2003年以來(lái)，以王浩老師為項(xiàng)目帶頭人的6位實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家，憑借自身豐富的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和深厚的學(xué)識(shí)功底，深入大量企業(yè)，潛心研究和探索，總結(jié)一套銷售技能學(xué)習(xí)和移植的訓(xùn)練體系，并取名為：精益營(yíng)銷訓(xùn)練。精益營(yíng)銷訓(xùn)練——3天成就銷售高手。概括地講，就是針對(duì)銷售人員進(jìn)行3天（每周一天）的強(qiáng)化訓(xùn)練，快速提升銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和操作技能；并通過獨(dú)特的“情景”考試，確保銷售人員的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，大幅度提高爭(zhēng)取訂單的成功率。精益營(yíng)銷訓(xùn)練以三大理論為基礎(chǔ)：精益營(yíng)銷思想、銷售行為學(xué)和訓(xùn)練學(xué)?！熬鏍I(yíng)銷訓(xùn)練班”之特色課程研發(fā)：6位資深專家，9年精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。師資水平：15-25年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。核心技術(shù)：演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。課堂形式：理論（15%）+案例（30%）+討論（25%）+專家輔導(dǎo)（20%）+考試（10%）訓(xùn)練班學(xué)習(xí)收益1、教授62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。2、全開放的專家答疑，輔導(dǎo)學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)問題和關(guān)鍵業(yè)務(wù)障礙。3、筆試+實(shí)景考試，促進(jìn)學(xué)習(xí)效果。凡是<營(yíng)銷公社>的高級(jí)企業(yè)會(huì)員、VIP企業(yè)會(huì)員，更有特別權(quán)益：附贈(zèng)一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動(dòng)后期執(zhí)行，讓訓(xùn)練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿和驅(qū)動(dòng)力?！熬鏍I(yíng)銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營(yíng)銷鐵騎！“精益營(yíng)銷訓(xùn)練班”的比較優(yōu)勢(shì)比較項(xiàng)目傳統(tǒng)的培訓(xùn)精益營(yíng)銷訓(xùn)練班培訓(xùn)收益主要是理念方面、大概的方法不僅學(xué)會(huì)操作技能，同時(shí)通過考試鞏固所學(xué)的技能，通過實(shí)踐輔導(dǎo)保證技能的運(yùn)用。師資力量技術(shù)派、學(xué)院派培訓(xùn)師居多少量的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師全部是實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師，至少具備15年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，5年訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)針對(duì)學(xué)員缺乏針對(duì)性針對(duì)性強(qiáng)，大客戶、項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對(duì)大客戶和項(xiàng)目銷售；渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對(duì)渠道銷售課堂形式班級(jí)規(guī)模從數(shù)十至數(shù)百人不等理論講解+分組討論一律采用小班制（20-30人）講解+討論+大量的實(shí)戰(zhàn)演練學(xué)習(xí)考核有考試，但只是個(gè)形式半天的考試，包括筆試、實(shí)景考試學(xué)習(xí)成果很難形成能落地的成果形成62-78項(xiàng)技能，可直接用于實(shí)戰(zhàn)解決問題許多老師不敢正面回答學(xué)員提出的操作性問題學(xué)員提出的任何問題，老師都有能力回答，并給出詳細(xì)的解決方案時(shí)間安排學(xué)習(xí)時(shí)間固定，企業(yè)沒有選擇滾動(dòng)開班，學(xué)員可選擇學(xué)習(xí)時(shí)間。課程費(fèi)用同類課程2800-3800元/人價(jià)格絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力案例見證案例1：“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”大幅度提高電話成功率北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷，銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：個(gè)訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：個(gè)案例2：“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：銷售收入：2008年，5603萬(wàn)2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為%銷售費(fèi)用：訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為13000元訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為9000元案例3：“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬(wàn)。適宜學(xué)員大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷——總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員訓(xùn)練課程大綱一、大客戶＼項(xiàng)目購(gòu)買分析問題：大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律影響大客戶＼項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么大客戶組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則大客戶的分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則大客戶內(nèi)部的人事矛盾大客戶是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的大客戶購(gòu)買的三種類型大客戶購(gòu)買決策的基本流程項(xiàng)目采購(gòu)—銷售流程大客戶采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物大客戶購(gòu)買特征影響大客戶購(gòu)買的七大因素大客戶的預(yù)算機(jī)制購(gòu)買者的個(gè)性大客戶購(gòu)買與個(gè)人購(gòu)買的區(qū)別二、大客戶＼項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)定位問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率大客戶＼項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律定位清晰聚焦行動(dòng)堅(jiān)持到底什么叫目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群的基本含義鎖定目標(biāo)客戶群的三要素目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選收集客戶＼項(xiàng)目信息的基本方法容易被忽略的客戶信息客戶＼項(xiàng)目信息的整理與篩選定位目標(biāo)客戶的方法定位目標(biāo)客戶必問的八個(gè)問題演練：在電話溝通中，如何定位目標(biāo)客戶大客戶＼項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”三、接近與切入客戶問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無(wú)幾如何才能“抓住”客戶溝通的6個(gè)“基本動(dòng)作”突破前臺(tái)“障礙”越過前臺(tái)的七大“奇招”通過“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式已知客戶手機(jī)的處理策略識(shí)別大客戶內(nèi)部角色確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法初步接觸客戶的“三大件”客戶接聽銷售電話的心理分析如何才能清晰地介紹自己電郵跟進(jìn)的技巧跟蹤客戶的周期與頻率強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”演練：在初步接觸客戶階段，詢問基本情況高效的約見與拜訪建立客戶關(guān)系的三步曲約見客戶的基本規(guī)則高效約見的兩種方法：定時(shí)騷擾和交叉約見初次拜訪的形象和禮儀初次拜訪的五大任務(wù)討論：初次與客戶見面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧各個(gè)銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略1分鐘產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)如何陳述銷售故事吸引客戶的公司＼產(chǎn)品PPT展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作”機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能接待客戶來(lái)訪的九個(gè)注意事項(xiàng)如何在展會(huì)中“抓住”客戶跟蹤客戶的六步循環(huán)法回訪的理由跟蹤客戶：“攔截”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn)四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物問題：客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂請(qǐng)客送禮，如何把握尺度梳理客戶內(nèi)部關(guān)系確定客戶關(guān)系中的“貴人”公關(guān)路線圖信任是做關(guān)系的基石建立信任感的小動(dòng)作人際吸引原則請(qǐng)客吃飯：酒錢花在刀刃上如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)過程中的談資演練：在宴請(qǐng)中，如何摸清客戶的“隱私”送禮：細(xì)節(jié)決定成敗贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則錯(cuò)誤的送禮方式為客戶幫忙：該出手時(shí)就出手感動(dòng)客戶的必殺技轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏“內(nèi)線”的幾種類型處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)討論：小江爭(zhēng)取項(xiàng)目，副處長(zhǎng)同意，處長(zhǎng)反對(duì)，如何推進(jìn)五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)大客戶的十大需求動(dòng)因客戶需求的內(nèi)涵什么是客戶需求客戶需求的五大因素購(gòu)買需求信息詢問需求的五大策略在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)如何通過觀察現(xiàn)場(chǎng)獲得需求信息求證需求信息的方法挖掘需求信息的溝通技巧什么叫隱性需求挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)診斷客戶需求診斷需求的反問模式六、推進(jìn)客戶購(gòu)買問題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單大客戶＼項(xiàng)目銷售的三種推進(jìn)方式如何滿足客戶利益什么叫客戶利益組織人的多元化利益多角色利益分析確定推動(dòng)購(gòu)買的“攻擊點(diǎn)”推動(dòng)客戶購(gòu)買的“進(jìn)攻點(diǎn)”有哪些激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的五類話題推進(jìn)購(gòu)買的關(guān)鍵說辭：撓到客戶的心頭之癢摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)和“潛伏者”里應(yīng)外合與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn)明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益排除客戶的購(gòu)買障礙處理客戶反對(duì)意見的五個(gè)步驟常見的反對(duì)意見—銷售應(yīng)對(duì)策略判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)推動(dòng)客戶購(gòu)買的“八種武器”向客戶發(fā)出購(gòu)買提議的話術(shù)以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)邀請(qǐng)商務(wù)考察幫助客戶建設(shè)明星工程堅(jiān)持到客戶掉眼淚快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”分享：促成訂單的體會(huì)與好方法投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃客戶的招標(biāo)操作流程銷售跟進(jìn)的步驟和方法如何進(jìn)行標(biāo)書策劃如何公關(guān)外部專家評(píng)委促成訂單的五大里程碑七、談判策略與技巧問題：如何在買方優(yōu)勢(shì)的情況下，爭(zhēng)取我方的利益如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)者的花招銷售談判的三個(gè)階段客戶探測(cè)市場(chǎng)階段客戶考慮預(yù)算階段客戶購(gòu)買階段談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備營(yíng)造良好的談判環(huán)境談判中的人際關(guān)系安排選擇更有利的談判時(shí)間與空間調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛面對(duì)不同個(gè)性客戶的談判策略情感型對(duì)手理性對(duì)手冷酷型對(duì)手購(gòu)買談判的對(duì)局模式討論：當(dāng)客戶“惡意”出價(jià)時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)價(jià)格談判技巧價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)客戶出價(jià)的七個(gè)陷阱出價(jià)與讓價(jià)策略價(jià)格談判的幾套話術(shù)價(jià)格談判的溝通工具選擇價(jià)格變換策略：增值利益如何在談判中堅(jiān)守陣地應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招”八、大客戶＼項(xiàng)目之精益營(yíng)銷問題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷售效率如何從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過程跟蹤合同執(zhí)行的三大風(fēng)險(xiǎn)合同執(zhí)行過程的跟蹤催收尾款：抓住客戶的“七寸”呆賬形成的原因賬期管理催收貨款的三大策略特殊情況下的催款討論：小王該不該越過采購(gòu)經(jīng)理，請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來(lái)客戶關(guān)系管