《汽車銷售實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《汽車銷實(shí)務(wù)》課程準(zhǔn)一、課程述．課程標(biāo)適用專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷總學(xué)時(shí)：學(xué)時(shí)，理論課學(xué)時(shí)：學(xué)時(shí)，實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：學(xué)時(shí)周學(xué)時(shí)：學(xué)分：先行課程：《汽車概論及文化》、《汽車構(gòu)造》關(guān)聯(lián)課程：《汽車評(píng)估及舊機(jī)動(dòng)車鑒定》、《汽車金融及保險(xiǎn)服務(wù)》、《汽車售后實(shí)務(wù)》等。．課程性及定位本課程是高職高專汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課。以汽車銷售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的技能、知識(shí)、能力為出發(fā)點(diǎn)，組織教學(xué)，選擇經(jīng)典案例，使學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本概念本原理和基本方法,以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。本課程的要求是：基于一線各級(jí)汽車經(jīng)銷商對(duì)汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，參照日產(chǎn)體系與豐田典型銷售流程。要求經(jīng)過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握汽車營(yíng)銷全流程所需的相關(guān)業(yè)務(wù)能力。即掌握：接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、定車、交車、追蹤八個(gè)汽車銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需的各項(xiàng)技能與知識(shí)。并希望學(xué)生通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)能夠建立一定的營(yíng)銷意識(shí)與銷售自覺(jué)。二、學(xué)習(xí)域規(guī)劃基于八個(gè)典型環(huán)節(jié)，本課程共設(shè)計(jì)有個(gè)學(xué)習(xí)情境，每個(gè)學(xué)習(xí)情境有個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)。通過(guò)學(xué)習(xí)任務(wù)的組合設(shè)計(jì)，在每一個(gè)學(xué)習(xí)情境中能夠基本涵蓋該環(huán)節(jié)現(xiàn)實(shí)職場(chǎng)所需要的各項(xiàng)知識(shí)、技能、能力。通過(guò)個(gè)學(xué)習(xí)情境的安排，能夠讓學(xué)生了解汽車銷售的整個(gè)流程是如何運(yùn)作的，掌握整個(gè)流程中的核心技能與必須的知識(shí)，并在個(gè)學(xué)習(xí)情境中不斷強(qiáng)化職業(yè)道德與職業(yè)操守，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。情景一：客戶接待

任務(wù)迎賓與接待

任務(wù)

所學(xué)職業(yè)務(wù)素質(zhì)學(xué)習(xí)目熟練與范的接待客戶，能夠在第一時(shí)間給、職業(yè)形象、規(guī)范接客戶親和力，能夠在接待用語(yǔ)、規(guī)范接待儀待過(guò)程中對(duì)客戶情況進(jìn)態(tài)行摸底，初步判斷客戶的購(gòu)買欲望程度及購(gòu)買意向情景二：需求

客戶類型

客戶需求

、掌握客戶類型對(duì)應(yīng)通過(guò)客戶外形、語(yǔ)言、的需求情況、察言觀表情對(duì)客戶類型作出判色定分析

情景三繞車介紹：及資料說(shuō)新明車推介情景

對(duì)比介紹及競(jìng)爭(zhēng)性說(shuō)明

、掌握產(chǎn)品介紹的常用術(shù)語(yǔ)、掌握繞車介紹理序勢(shì)、了解客戶心理、學(xué)習(xí)如何從客戶的表情及談吐等外相判斷購(gòu)買意向、學(xué)習(xí)如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性推銷、了解試車客戶所需的資格、所需辦理的

能夠通過(guò)合理、邏輯性強(qiáng)、富感染力的講解，達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，進(jìn)一步判斷客戶購(gòu)買意向，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高亮點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望在試車過(guò)程中進(jìn)一步增加客戶對(duì)汽車性能等方四：試乘試駕

試車手續(xù)辦理

陪同試車

手續(xù)、掌握試車的注面的了解，能夠觀察客意事項(xiàng)、學(xué)會(huì)在試車戶的心里變化，判斷客過(guò)程中介紹車輛相關(guān)戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度。信息、能夠熟練的駕該情境鍛煉學(xué)生與客戶駛汽車、學(xué)會(huì)在試車的互動(dòng)能力。過(guò)程過(guò)避免事故發(fā)生情景五全款購(gòu)車：預(yù)算及填汽單車金融情景六：讓利談判嘗試成交

按揭購(gòu)車預(yù)算填單、如何填寫保單促銷談判

、掌握全款及按揭購(gòu)車的流程、掌握填寫各種單據(jù)、辦理按揭業(yè)務(wù)客戶所需的資質(zhì)及注意事項(xiàng)、學(xué)會(huì)按揭貸款調(diào)查、掌握各種保險(xiǎn)的涉險(xiǎn)范疇，理賠標(biāo)準(zhǔn)、了解產(chǎn)品促銷的各種手段，促銷與降價(jià)的關(guān)系、掌握談判中如何避免讓利過(guò)度、學(xué)習(xí)如何通過(guò)贈(zèng)送附加產(chǎn)品保證盈利的手段、了解各種贈(zèng)品的屬性及功用，不同贈(zèng)品對(duì)顧客的吸引程度

能夠熟練的按照客戶的要求進(jìn)行預(yù)算，熟練填寫預(yù)算單，按照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算各種費(fèi)率；能夠根據(jù)客戶需求推薦各種保險(xiǎn)組合，熟悉各種保險(xiǎn)組合的功能性，了解預(yù)算中如提高客戶的購(gòu)買欲望讓學(xué)生通過(guò)該情境的訓(xùn)練，鍛煉自己的談吐藝術(shù)，學(xué)習(xí)談判技巧；通過(guò)對(duì)客戶心理的揣摩，在自己客戶的“交鋒”原則底線以上獲取更多的利潤(rùn)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。情景七：完美交車

檢查商品車及手續(xù)

客戶提車

、掌握交車前的檢查項(xiàng)目、熟悉商品車及贈(zèng)品價(jià)格、數(shù)量、型號(hào)、單據(jù)核對(duì)、掌握車相部號(hào)、上牌、上戶的流程及注意事項(xiàng)、掌握客戶提車時(shí)所需填寫的單據(jù)及報(bào)表，雙方

能夠快速協(xié)助客戶，或者獨(dú)立理選牌、上牌、上戶全套流程，熟悉各種證件的申請(qǐng)及領(lǐng)取流程，熟悉各種稅費(fèi)的繳納與主管部門。

需要出具的憑證等、熟悉各種稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與功用情景八：電話追蹤售后跟蹤

家訪追蹤

、了解電話追蹤合理的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)語(yǔ)速，合理的回訪時(shí)間，持續(xù)時(shí)間、熟悉電話回訪后填寫記錄的整理及歸納、掌握客戶家訪的注意事項(xiàng)，禮節(jié)禮貌，家訪時(shí)間的溝通及家訪內(nèi)容的確定

能夠在汽車銷售流程結(jié)束后，定期對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪與甲方，能夠合理的安排電話回訪與家訪的時(shí)間與內(nèi)容，能夠通過(guò)售后追蹤與客戶建立進(jìn)一步的聯(lián)系，為二次營(yíng)銷及售后服務(wù)做好基礎(chǔ)。三、相關(guān)容說(shuō)明．教學(xué)效評(píng)估根據(jù)學(xué)生學(xué)號(hào)安排學(xué)習(xí)小組，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)班可分為個(gè)左右的學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組人，設(shè)置組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)，每個(gè)學(xué)習(xí)情境結(jié)束后，每個(gè)小組隨機(jī)抽取人進(jìn)行學(xué)習(xí)效果答辯，形式為現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試或者筆試，評(píng)估人員為授課教師及企業(yè)專家，聯(lián)合給出評(píng)定結(jié)果，其成績(jī)即為該組學(xué)生成績(jī)。個(gè)學(xué)習(xí)情境的平均成績(jī)（）加上學(xué)生的出勤情況（）即為學(xué)生的期末成績(jī)，不再另行安排期末考試。不及格者直接參加重修考試。．