珠寶行業(yè)企業(yè)KPI體系及分析課件

KPI體系及分析2022/10/291KPI體系及分析2022/10/221各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要管理:

計劃、組織、執(zhí)行、控制

……………..？SWOT2022/10/292各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要管理:KPI：Keyperformanceindicator關鍵業(yè)績指標RST：Recruitment,Selection,Trainee招聘、選擇、訓練SWOT：Shortness,Worthless,Opportunity,trance內、外環(huán)境、機遇分析POSDC：Planning,Organization,Staff,Direction,Control計劃、組織、用人、指導（培訓）、追蹤DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation診斷、目標、方法、評估PESOS：Preparation,Evaluation,Observe,Supervise準備、說明、示范、觀察、督導KASH：Knowledge,Attitude,Skill,Habit知識、態(tài)度、技能、習慣KISS：Keepitsimpleandshort訓練的內容和動作簡單易行PTT：Presentation講演PPPPPinsales:Product,Price,Place,Promotion,Person產品、價格、渠道、促銷、業(yè)務員CCCCCinsales:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge相關詞匯縮寫2022/10/293KPI：Keyperformanceindicator各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要2022/10/294各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要2022/內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/295內容提要經營的目標2022/10/225內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/296內容提要經營的目標2022/10/226綜合績效的不斷提升:業(yè)績的增長網(wǎng)點的遞增銷售隊伍的穩(wěn)定合理的產品結構市場份額的增長2022/10/297綜合績效的不斷提升:2022/10/227

總銷售業(yè)績

本月計劃實際完成月度計劃完成率上海A

a

南京B

b

杭州C

c

合肥D

d

福州E

e

寧波Ff

廈門Gg表12022/10/298總銷售業(yè)績本月計劃實際完成月度計劃完成率上海Aa南

銷售網(wǎng)點

網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率

計劃實際達成率計劃實際月度計劃完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%寧波219239109.1%828097.6%33.5%表22022/10/299銷售網(wǎng)點網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率計劃實際達成率計劃實

各地區(qū)銷售網(wǎng)點本月銷售業(yè)績

XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68寧波840.7252.8843.2416.6300.07廈門#REF!208.54343.260.7632.526.25表32022/10/2910各地區(qū)銷售網(wǎng)點本月銷售業(yè)績XXXXXXXXXXXXXX綜合印象業(yè)績達成率平均較低網(wǎng)點活動率較低地區(qū)之間的業(yè)績差別過大2022/10/2911綜合印象業(yè)績達成率平均較低2022/10/2211可能的問題……政策管理同業(yè)市場產品技能意愿績效低迷2022/10/2912可能的問題……政策管理同業(yè)市場產品技能意愿績效2022/10努力的結果(一)網(wǎng)點少影響銷售網(wǎng)點與產能的增長不同步網(wǎng)點活動率低造成成本增加促進業(yè)務造成品質問題嚴格管理造成業(yè)績下劃長期無業(yè)績造成網(wǎng)點減少2022/10/2913努力的結果(一)網(wǎng)點少網(wǎng)點與產能的網(wǎng)點活動率低促進業(yè)務造成嚴努力的結果(二)業(yè)績增長率活動率網(wǎng)點增長率市場份額2022/10/2914努力的結果(二)業(yè)績增長率活動率網(wǎng)點增長率市場份額2022/人力業(yè)績達成網(wǎng)點活動率脫落率網(wǎng)點占有率客戶增長率二次達成率利潤?投訴率平均價格人均產能點均業(yè)績費用率2022/10/2915人力業(yè)績達成網(wǎng)點活動率脫落率網(wǎng)點占有率客戶增長率二次達成率利解決的方法?牽一發(fā)而動全身!急需制定分析、解決問題的方法！?。?022/10/2916解決的方法?牽一發(fā)而動全身!急需制定分析、解決問題的方法??！內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/2917內容提要經營的目標2022/10/2217營銷管理的特性生產過程需要對中間環(huán)節(jié)進行控制避免3M現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)問題的輔助工具通過對問題的分析來解決問題通過分析總結優(yōu)點發(fā)揚光大KPI是人為賦予營銷活動的“中間過程”2022/10/2918營銷管理的特性KPI是人為賦予營銷活動的“中間過程”2022沒有測量不成其為管理;為什么需要KPI1707年英國海軍西太平洋艦隊的覆滅就是因為沒有精確的測量!2022/10/2919沒有測量不成其為管理;為什么需要KPI1707年英國海軍西太KPI的作用領導作用（指出方向）激勵作用限制作用（懲罰）培訓作用2022/10/2920KPI的作用領導作用（指出方向）2022/10/2220內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/2921內容提要經營的目標2022/10/2221指標分析業(yè)績公式網(wǎng)點匹配性分析對比性分析針對性分析報表會議體系KPI不能單獨表明好與壞，KPI需要細致的追蹤!2022/10/2922指標分析KPI不能單獨表明好與壞，KPI需要細致的追蹤!20人力留存業(yè)務員傭金客戶占有率客戶數(shù)量產品盈虧市場占有率網(wǎng)點占有率網(wǎng)點留存網(wǎng)點利潤銷售業(yè)績指標分析2022/10/2923人力留存業(yè)務員客戶客戶數(shù)量產品盈虧市場網(wǎng)點網(wǎng)點留存網(wǎng)點利潤銷業(yè)績

=人力X人均產能X人員活動率

（組織狀況）（展業(yè)能力）（意愿+能力）

=客戶流量X拜訪率X成交率X人均數(shù)量X平均價格

（網(wǎng)點選擇）（意愿）（展業(yè)能力）（產品組合）（客戶購買力）

=網(wǎng)點活動率X

網(wǎng)均產能X網(wǎng)點數(shù)

（能力+意愿）（網(wǎng)點的選擇）（業(yè)務拓展能力）

=網(wǎng)均業(yè)績X網(wǎng)點數(shù)業(yè)績公式：2022/10/2924業(yè)績=人力X人均產能X人員活動率業(yè)績公式：20活動率=有效人力/總人力

=人均業(yè)績/人均產能=

人均數(shù)量/有效人均數(shù)量

（戰(zhàn)力結構）（組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力）（意愿+能力）

=有效網(wǎng)點/網(wǎng)點總數(shù)

=網(wǎng)均業(yè)績/有效網(wǎng)均業(yè)績=網(wǎng)均數(shù)量/有效網(wǎng)均數(shù)量

有效網(wǎng)點率

=

有效網(wǎng)點數(shù)/總網(wǎng)點數(shù)

=

網(wǎng)均業(yè)績/有效網(wǎng)均業(yè)績網(wǎng)點增長率人員增長率費用增長率業(yè)績增長率1努力提高有效人力、有效網(wǎng)點數(shù)及2022/10/2925活動率=有效人力/總人力=人均業(yè)績/人均產能=020%60%80%100%戰(zhàn)力結構的兩個基準點的業(yè)績是否在不斷提高？業(yè)績人力、網(wǎng)點百分比推動推動方法？？？榮譽+激勵技能+激勵意愿+考核2022/10/2926戰(zhàn)力結構的兩個基準點的業(yè)績是否在不斷提高？業(yè)績人力、網(wǎng)點百分戰(zhàn)略指標分析2022/10/2927戰(zhàn)略指標分析2022/10/22272022/10/29282022/10/22282022/10/29292022/10/22292022/10/29302022/10/22302022/10/29312022/10/2231網(wǎng)點匹配性分析同業(yè)狀況網(wǎng)點關系網(wǎng)點員工綜合素質網(wǎng)點所處的位置銷售意愿網(wǎng)點綜合銷售能力網(wǎng)點資源網(wǎng)點業(yè)績能力2022/10/2932網(wǎng)點匹配性分析同業(yè)狀況網(wǎng)點關系網(wǎng)點員工綜合素質網(wǎng)點所處的位置對比性分析網(wǎng)點活動率銷售金額平均價格人均數(shù)量銷售數(shù)量網(wǎng)點的業(yè)績變化2022/10/2933對比性分析網(wǎng)點活動率銷售金額平均價格人均數(shù)量銷售數(shù)量網(wǎng)點的2針對性分析各業(yè)務員匯報當天所跑網(wǎng)點情況及出現(xiàn)的問題針對網(wǎng)點業(yè)績變化情況作出分析、找出原因用頭腦風暴法尋找解決問題的方法責任落實到人，明確解決問題時間找出問題癥結制定改進措施協(xié)調各方關系工作順利進行重要的不僅僅是發(fā)現(xiàn)問題本身,2022/10/2934針對性分析各業(yè)務員匯報當天所跑網(wǎng)點情況及出現(xiàn)的問題找出問題癥報表競賽報表人員管理表業(yè)務結構分析職級分析KPI綜合報表每月銷售量每月銷售額基礎報表企劃人管業(yè)管2022/10/2935報表競賽報表人員管理表業(yè)務結構分析職級分析KPI綜合報表每月KPI是管理的基礎和前提月度銷售報表——地區(qū)總體情況統(tǒng)計時間：xxxx-xx

單位：萬元地區(qū)

簽約網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率

網(wǎng)點同類產品總銷售額活動網(wǎng)均銷售額絕對數(shù)我司占比絕對數(shù)我司占比絕對數(shù)我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m總計T

M

40.2%g

例2022/10/2936KPI是管理的基礎和前提月度銷售報表——地區(qū)總體情況統(tǒng)計時間KPI會議體系頭腦風暴會日例會KPI周會KPI月會KPI會議體系2022/10/2937KPI會議體系頭腦風暴會日例會KPI周會KPI月會KPI20頭腦風暴會KPI周會KPI月會及時、持續(xù)解決具體問題匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃日例會每日工作狀況的追蹤計劃的達成問題的發(fā)現(xiàn)與解決2022/10/2938頭腦風暴會KPI周會KPI月會及時、持續(xù)解決具體問題匯總業(yè)績KPI月會周檢討會頭腦風暴會頻率召集人匯報人/檢討人/參加人1次/月分公司銷售副總/銷售部經理渠道經理1次/周渠道經理業(yè)務員1次/日渠道經理業(yè)務員不定期根據(jù)情況定業(yè)務員日例會2022/10/2939KPI月會周檢討會頭腦風暴會頻率召集人KPI月匯報會流程內容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標等會議用資料職場、會議用具準備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導匯報人匯報上期KPI指標達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標及行動措施召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜會議時間大量用于數(shù)據(jù)準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或缺少權威性鼓勵與會者參與培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人籌備召開落實跟蹤2022/10/2940KPI月匯報會流程內容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具匯報

KPI月會的召開分公司銷售副總及銷售部經理通報經營狀況

各渠道經理匯報經營狀況重要問題探討銷售副總總結主要議程上月業(yè)務總體經營狀況、上月各項ＫＰＩ指標

上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關鍵業(yè)績指標設定業(yè)務改善措施計劃確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求銷售部經理講評-講評各渠道會議準備情況-評價各渠道上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標、工作重點主要內容發(fā)言人

銷售副總或銷售部經理

各渠道經理與會者銷售副總資源需求投影機（電腦）白板管理工具KPI排名表銷售副總銷售部經理相關科室人員各渠道經理參加人員2022/10/2941KPI月會的召開分公司銷售副總及銷售部經理通報經營狀況主要KPI周會流程內容常見問題解決方法檢討人制作工具召集人獲得有關會議用資料職場、會議用具準備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況計劃下期活動，設定周目標，明確行動措施及預期成果召集人點評，與會者質詢解決重要問題檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性鼓勵與會者參與培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人籌備召開落實跟蹤2022/10/2942KPI周會流程內容常見問題解決方法檢討人制作工具檢討上期周計銷售部KPI周會的召開各渠道工作匯報重點問題討論會議總結會議議程主要內容檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論銷售部經理布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容部門工作重點措施的落實及時間發(fā)言人銷售部經理渠道經理參加人員資源需求投影機白板白板筆渠道經理銷售部經理2022/10/2943銷售部KPI周會的召開各渠道工作匯報會議議程主要內容檢討上期渠道經理客戶經理參加人員主要議程主要內容發(fā)言人資源需求客戶經理渠道經理渠道KPI周會的召開投影機白板白板筆客戶經理工作匯報會議總結檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果渠道經理布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容確定本組工作重點措施的落實及時間2022/10/2944渠道經理參加人員主要議程主要內容發(fā)言人資源需求客戶經理日例會的召開TE目標關系程序角色小組會議2022/10/2945日例會的召開TE目標關系程序角色小組會議2022/10/22日例會的召開有針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系找出每個人的需要公開個人的目標-開展需要-生活方式在小組目標上達成協(xié)議-發(fā)展需要-生活方式分享客戶的目標-最后成果-建立技能清楚說明麥肯錫的目標-客戶開發(fā)-業(yè)務發(fā)展在誰做什么工作上達成協(xié)議厘定工作方面的角色-了解工作和最后成果-把你的技能和發(fā)展需要與工作配合-建立你的工作責任歸屬設計流程中的角色-了解所需角色-觀察是否有人扮演所需角色-愿意采取行動重新保持流程的平衡計劃有效率地運用時間設定溝通上的期望-就相互交流的方式和頻率達成協(xié)議-了解驅使他人參與所需的職權設定取得最后成果的限期設立檢查點-同意檢討流程-制定反饋和指導協(xié)議建立有建設性的氣氛老老實實講-要坦白、直率-提出和接受他人反饋-不要回避確保有平衡的參與-聆聽-尋求意見-測試理解程度/共識語調要保持正面-根據(jù)目標來連成一體-爭論時不要作人身攻擊-適當時提供解決方案或選擇，而不是提出問題2022/10/2946日例會的召開有針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系找內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/2947內容提要經營的目標2022/10/2247設立專項工作小組確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標準建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系調整各部門數(shù)據(jù)的誤差制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫”統(tǒng)一制作報表各部門的分析報告將分析結果與實際情況進行對比分析以取得經驗確定經驗數(shù)據(jù)設定追蹤、反饋系統(tǒng)6SIGMA2022/10/2948設立專項工作小組2022/10/2248設立專項工作小組人員來自于各個部門分析當前的流程確定可能的“最佳”流程為配合最佳流程設計相應單據(jù)確定最佳“節(jié)點”2022/10/2949設立專項工作小組人員來自于各個部門2022/10/2249確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標準分析當前使用的各種數(shù)據(jù)標準選擇相對合理的數(shù)據(jù)標準確定數(shù)據(jù)標準設定相應的公式和格式KPI不求絕對的準確，但求相對的統(tǒng)一2022/10/2950確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標準分析當前使用的各種數(shù)據(jù)標準KPI不求絕建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系在各個部門選定相應的人員作為KPI專員推廣公司的數(shù)據(jù)標準設定相應的格式建立按時上報制度2022/10/2951建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系在各個部門選定相應的人員作為KPI專調整各部門數(shù)據(jù)的誤差找出誤差分析原因確定解決辦法（可能是硬性的規(guī)定，不一定要絕對合理）4.追蹤、反饋5.確定容許誤差、或以某一個數(shù)據(jù)作為基準數(shù)據(jù)2022/10/2952調整各部門數(shù)據(jù)的誤差找出誤差2022/10/2252制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫”充分利用公司電腦的數(shù)據(jù)資源，及時將各種可能的數(shù)據(jù)提取出來進行“標準處理”建立一個盡可能長的數(shù)據(jù)統(tǒng)計庫數(shù)據(jù)統(tǒng)計庫的格式一定要統(tǒng)一，要按標準的“基礎單位”來處理營銷規(guī)律的"捷變性"決定了任何數(shù)據(jù)之間的"函數(shù)關系"2022/10/2953制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫”充分利用公司電腦的數(shù)據(jù)資源，及時統(tǒng)一制作報表利用公司的人力資源幫助基層單位及時獲得相關數(shù)據(jù)，確?！皽蚀_性”即時的報表能幫助基層公司及時調整工作重心2022/10/2954統(tǒng)一制作報表利用公司的人力資源幫助基層單位及時獲得相關數(shù)據(jù)，各部門的分析報告在公司大框架下的更進一步細致的分析報告在公司的大環(huán)境下的工作狀況是否需要公司調整政策，還是部門的工作需要改進新的工作方法的評估工作狀況趨勢評估2022/10/2955各部門的分析報告在公司大框架下的更進一步細致的分析報告202將分析結果與實際情況進行對比分析以取得經驗由相關人員到各基層單位進行現(xiàn)場調研評估分析數(shù)據(jù)所反映出的問題是否正確分析差距改進數(shù)據(jù)經驗再次進行反饋、分析對實際工作及下一步的行動方案作出指導意見2022/10/2956將分析結果與實際情況進行對比由相關人員到各基層單位進行現(xiàn)場調6SIGMA建立數(shù)據(jù)分析體系確定改進目標確定階段性目標確定具體行動方案追蹤、反饋取得的進展及時分析可能的問題及解決的方案分析成本效益盡可能達到最佳效果沒有數(shù)據(jù)體系就沒有改進的基礎2022/10/29576SIGMA建立數(shù)據(jù)分析體系沒有數(shù)據(jù)體系就沒有改進的基礎20各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要2022/10/2958各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要2022/內容提要KPI指標的分析KPI指標的應用案例分析2022/10/2959內容提要KPI指標的分析2022/10/2259KPI的分析有兩種情況針對性分析常見、經常使用不夠全面目的性過強不能作為基礎經濟規(guī)律性分析基礎工作指導意義必須、但“不實用”“費用浪費”緊密結合2022/10/2960KPI的分析有兩種情況針對性分析緊密結合2022/10/22

總銷售額

本月計劃實際完成月度計劃完成率上海A

a

61.3%南京B

b

40.2%杭州C

c

21.6%合肥D

d

48.9%福州Ee

114.6%寧波F

f

58.9%廈門Gg

60.8%表1誰做的好？2022/10/2961總銷售額本月計劃實際完成月度計劃完成率上海Aa61.

銷售網(wǎng)點

簽約網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率

計劃實際達成率計劃實際月度計劃完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%寧波219239109.1%828097.6%33.5%表2誰的效率高？2022/10/2962銷售網(wǎng)點簽約網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率計劃實際達成率計

各銷售渠道本月銷售額

XXXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68寧波840.7252.8843.2416.6300.07廈門#REF!208.54343.260.7632.526.25表3哪個渠道做的好？2022/10/2963各銷售渠道本月銷售額XXXXXXXXXXXXXXXX其ＫＰＩ指標指標良好正常異常危險活動率達成率網(wǎng)點增長率平均價格人均銷售額人力增長率費用率表４ＫＰＩ應該是＂動態(tài)＂指標還是＂靜態(tài)＂指標？2022/10/2964ＫＰＩ指標指標良好正常異常危險活動率達成率網(wǎng)點增長率平均價格分析的內容和方法（一）：自我對比橫向（相同時間段）縱向（以往同期）ＮＮ-１Ｎ-２2022/10/2965分析的內容和方法（一）：自我對比橫向縱向（以往同期）ＮＮ-１分析的內容和方法（二）：與平均值對比ＴＰ平均值N2022/10/2966分析的內容和方法（二）：與平均值對比ＴＰ平均值N2022/1分析的內容和方法（三）：與其它單位對比ＴＰＡＣＢ2022/10/2967分析的內容和方法（三）：與其它單位對比ＴＰＡＣＢ2022/1分析的內容和方法（四）：要素對比分析Ｔ、N、%Ｐ、N、%、￥Ｔ２Ｔ１abc單一單位內的：業(yè)績、人力、網(wǎng)點、單價、人均2022/10/2968分析的內容和方法（四）：要素對比分析Ｔ、N、%Ｐ、N、%、￥分析的內容和方法（五）：增長率對比分析ＴＰ業(yè)績增長率網(wǎng)點增長率活動率增長率只有單位的統(tǒng)一，對比才能更加明顯！2022/10/2969分析的內容和方法（五）：增長率對比分析ＴＰ業(yè)績增長率網(wǎng)點增長分析的內容和方法（六）：“動作”追蹤ＴＰ“活動”期間2022/10/2970分析的內容和方法（六）：“動作”追蹤ＴＰ“活動”期間2022KPI指標分析的要點重在一套相對穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系重在數(shù)據(jù)的對比重在問題的發(fā)現(xiàn)重在對某一個“動作”的效果追蹤重在趨勢的分析年度計劃的制訂2022/10/2971KPI指標分析的要點重在一套相對穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系2022/10重在一套相對穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系穩(wěn)定的數(shù)據(jù)結構體系長期、穩(wěn)定的數(shù)據(jù)積累相對的經驗值與社會經濟數(shù)據(jù)體系建立“關聯(lián)”2022/10/2972重在一套相對穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系穩(wěn)定的數(shù)據(jù)結構體系2022/10/ＴＰ歷年平均值當期數(shù)值數(shù)據(jù)異常的原因？2022/10/2973ＴＰ歷年平均值當期數(shù)值數(shù)據(jù)異常的原因？2022/10/227ＴＰ相關社會經濟數(shù)據(jù)：恩格爾系數(shù)收入增長率事故率

當期數(shù)值建立相互關聯(lián)！這樣的“理想”結果可能會對銷售有更直接的幫助！??！2022/10/2974ＴＰ相關社會經濟數(shù)據(jù)：當期數(shù)值建立相互關聯(lián)！這樣的“理想”結由示例可以看出：數(shù)據(jù)積累非常重要，否則缺乏基礎相互的關聯(lián)非常重要，而非心目中的“６０分”及格線與“社會經濟體系”建立“關聯(lián)”能夠最直接的發(fā)揮ＫＰＩ的“效益”2022/10/2975由示例可以看出：2022/10/2275重在數(shù)據(jù)的對比沒有對比的數(shù)字是蒼白的、沒有生命的沒有對比是無法發(fā)現(xiàn)問題的沒有對比是無法發(fā)現(xiàn)發(fā)展趨勢的沒有對比就沒有“好與壞”2022/10/2976重在數(shù)據(jù)的對比沒有對比的數(shù)字是蒼白的、沒有生命的2022/1１００？１０００人民幣？１００００日圓？１０００００里拉？１００英鎊？1.單位！2.對比！2022/10/2977１００？１０００人民幣？１００００日圓？１０００００里拉？１ＴＰ惟我獨尊、誰與爭鋒！2022/10/2978ＴＰ惟我獨尊、誰與爭鋒！2022/10/2278解放戰(zhàn)爭時期的戰(zhàn)前動員時間生活水平地主貧農革命2022/10/2979解放戰(zhàn)爭時期的戰(zhàn)前動員時間生活水平地主貧農革命2022/10ＴＰＡＢＴ２Ｔ１Ｐ４Ｐ３Ｐ２Ｐ１每個方塊都幾乎可以成為研究的對象！2022/10/2980ＴＰＡＢＴ２Ｔ１Ｐ４Ｐ３Ｐ２Ｐ１每個方塊都幾乎可以成為研究的重在問題的發(fā)現(xiàn)一系列的“滯后性”決定了KPI在工作中的作用：短期計劃中的問題發(fā)現(xiàn)和評估作用長期計劃中的指導和過程控制作用一系列的“滯后性”表現(xiàn)在：“控制”在整個管理過程中的滯后性管理的特性決定了滯后性的存在管理信息的滯后性行業(yè)特性決定了信息的滯后性2022/10/2981重在問題的發(fā)現(xiàn)一系列的“滯后性”決定了KPI在工作中的作用：ＴＰ年度計劃年度達成分析出造成“差距”的原因后調整后期的計劃以期完成既定任務！但產生“差額”的原因是什么，能否彌補？修訂后年度計劃1Ｔ1Ｐ1Ｐ2在執(zhí)行年度計劃的過程中常見的問題修訂后年度計劃22022/10/2982ＴＰ年度計劃年度達成分析出造成“差距”的原因后調整后期的計劃ＴＰ年度計劃年度達成修訂后年度計劃1重點分析期間通過“橫向”、“縱向”，“階段性”、“總體性”地分析各項指標，以期找出問題的原因，進而提出后期的修訂方案以彌補前期的“差額”！修訂后年度計劃2一種常用的方法，但可能太“滯后”，難以有效彌補“差額”2022/10/2983ＴＰ年度計劃年度達成修訂后年度計劃1重點分析期間通過“橫向ＴＰ年度計劃年度達成修訂后年度計劃及早分析、及早發(fā)現(xiàn)問題可以及時“改正、解決”問題，使得問題在還可以“改正”的時期得到2022/10/2984ＴＰ年度計劃年度達成修訂后年度計劃及早分析、及早發(fā)現(xiàn)問題可以重在對某一個“動作”的效果追蹤年度計劃的發(fā)展趨勢是否良好季度計劃目標是否能夠完成季度計劃的制訂是否存在問題月度計劃的制訂是否合理，是否有沒有預見到的相關因素激勵案制訂的是否可行，對業(yè)務有否幫助，相關經驗及教訓某一項規(guī)定、政策制訂的是否合理，其長、短期效果的評估2022/10/2985重在對某一個“動作”的效果追蹤年度計劃的發(fā)展趨勢是否良好20ＴＰ發(fā)現(xiàn)”問題”階段“動作”階段追蹤階段指標異常趨勢變好持續(xù)穩(wěn)定KPI的高校、及時追蹤保證了一切“動作”的實施和正確！即使出現(xiàn)判斷、策略上的失誤也可以及時改變策略、減少損失！ABAB指標異常趨勢不變改變對策2022/10/2986ＴＰ發(fā)現(xiàn)”問題”階段“動作”階段追蹤階段指標異常趨勢變好持續(xù)重在趨勢的分析通過對相對一段時間內的數(shù)據(jù)的跟蹤來充分地研究、發(fā)現(xiàn)當前各項指標的變化趨勢通過對這些指標變化趨勢的“翻譯”來判斷管理動作的正確與否時間的選擇應該有非常強的目的性，時間的不同可能分析的問題酒會截然不同同時，在分析整體趨勢的同時還可以選擇某一段來加以充分的研究，來發(fā)現(xiàn)可能的好的因素或不利因素2022/10/2987重在趨勢的分析通過對相對一段時間內的數(shù)據(jù)的跟蹤來充分地研究、不同時間段的選擇所研究的問題也各有側重！因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2988不同時間段的選擇所研究的問題也各有側重！因商業(yè)機密，該頁圖標整體良好趨勢的原因：SWOT；全年策略的微調。階段性的好與壞的原因：SWOT；階段策略的得與失。下一年計劃的整體的合理性的基礎保障在于積累?。?！因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2989整體良好趨勢的原因：SWOT；全年策略的微調。因商業(yè)機密，該年度計劃的制訂基礎KPI即時KPI年度計劃公司戰(zhàn)略目標市場SWOT分析公司體能分析市場規(guī)律分析計劃達成分析客觀規(guī)律市場公司基礎體能即時體能狀態(tài)能力趨勢預測2022/10/2990年度計劃的制訂基礎KPI即時KPI年度計劃公司戰(zhàn)略目標市場SN+1ＰNabcdef0ddeaddf0“0d”、“df”分別代表”N“和”N+1“年的全年趨勢“ad”、”de”分別代表”N“和”N+1“年一個區(qū)間的趨勢這樣的計劃可能更理性一些2022/10/2991N+1ＰNabcdef0ddeaddf0“0d”、“df”分關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況銷售數(shù)量發(fā)展趨勢網(wǎng)點發(fā)展趨勢銷售額發(fā)展趨勢經營概述例2022/10/2992關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況銷售數(shù)全年銷售額發(fā)展趨勢（1）XX地區(qū)53886923全年目標12億元12億截止5月份累計完成銷售額51937萬元，完成全年目標的43%（單位：萬元）110601213085397897因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2993全年銷售額發(fā)展趨勢（1）X53886923全年目標12億元1全年銷售額發(fā)展趨勢（2）（單位：萬元）***-1年每月實際***年每月計劃***年每月實際6月份XX地區(qū)銷售渠道的業(yè)績比5月有所下滑，實現(xiàn)銷售額7897萬元。因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2994全年銷售額發(fā)展趨勢（2）（單位：萬元）***-1年每月實際*關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢網(wǎng)點發(fā)展趨勢銷售額發(fā)展趨勢2022/10/2995關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概某地區(qū)銷售數(shù)量發(fā)展趨勢（單位：臺）截止6月份某地區(qū)累計完成銷售數(shù)量3506臺，距離全年1萬臺目標還有很大的差距。因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2996某地區(qū)銷售數(shù)量發(fā)展趨勢（單位：臺）截止6月份某地區(qū)累計完成銷關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢網(wǎng)點發(fā)展趨勢銷售額發(fā)展趨勢2022/10/2997關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概簽約網(wǎng)點發(fā)展趨勢某地區(qū)6月份簽約網(wǎng)點數(shù)量比5月份有所上升達到3352個，占總網(wǎng)點數(shù)的28%（總網(wǎng)點以12000個計算）。（單位：個數(shù)）因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2998簽約網(wǎng)點發(fā)展趨勢某地區(qū)6月份簽約網(wǎng)點數(shù)量比5月份有所上升達到某地區(qū)與其他地區(qū)的簽約網(wǎng)點數(shù)量比較（單位：個數(shù)）某地區(qū)簽約網(wǎng)點數(shù)量占我司總網(wǎng)點數(shù)量的比例6月份達到15%，在各地區(qū)中位于第四。

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ABCD因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/2999某地區(qū)與其他地區(qū)的簽約網(wǎng)點數(shù)量比較（單位：個數(shù)）某地區(qū)簽約網(wǎng)關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢網(wǎng)點發(fā)展趨勢銷售額發(fā)展趨勢2022/10/29100關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概某地區(qū)關鍵業(yè)務KPI分析——網(wǎng)點活動率某地區(qū)網(wǎng)點活動率6月份與5月份持平，高于系統(tǒng)平均值8個百分點，在各渠道中僅次于A地區(qū)。6月份某地區(qū)活動網(wǎng)點數(shù)量為1208個，同時仍有2144個網(wǎng)點沒有產生業(yè)績，本月未活動網(wǎng)點數(shù)量最多的五個分公司是南京、青島、成都、武漢、杭州。系統(tǒng)平均值某地區(qū)無業(yè)績簽約網(wǎng)點數(shù)量最多的5個分公司ABCDABCDABCDABCDABCDABCD因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/29101某地區(qū)關鍵業(yè)務KPI分析——網(wǎng)點活動率某地區(qū)網(wǎng)點活動率6月份某地區(qū)關鍵業(yè)務KPI分析——活動網(wǎng)均產能（單位：萬元）系統(tǒng)平均值某地區(qū)某地區(qū)活動網(wǎng)均產能6月份比5月份有所下降，并且處于系統(tǒng)平均值以下，在各地區(qū)中處于第二。

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ABCD因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/29102某地區(qū)關鍵業(yè)務KPI分析——活動網(wǎng)均產能（單位：萬元）系統(tǒng)平某地區(qū)關鍵業(yè)務KPI分析——產品平均價格（單位：萬元）系統(tǒng)平均值某地區(qū)某地區(qū)產品平均價格6月份與5月份持平，在各地區(qū)中僅次于A地區(qū)，說明某地區(qū)的客戶具有一定的購買力，

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ABCD因商業(yè)機密，該頁圖標略，請諒解！2022/10/29103某地區(qū)關鍵業(yè)務KPI分析——產品平均價格（單位：萬元）系統(tǒng)平關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢網(wǎng)點發(fā)展趨勢銷售額發(fā)展趨勢2022/10/29104關鍵業(yè)務KPI分析總體業(yè)務發(fā)展趨勢附件：各地區(qū)業(yè)務情況經營概區(qū)域KPI分析2003年經營分析報告例2022/10/29105區(qū)域KPI分析2003年經營分析報告例2022/102003年銷售額計劃完成進度

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年計劃15756.2819521.99挑戰(zhàn)目標151200萬元單位：萬元銷售額年度達成率56.02%21194.431-4月累計完成8.47億279082022/10/291062003年銷售額計劃完成進度1月2月與去年同期比較，業(yè)務增長迅猛與去年同期相比，業(yè)務增長62倍2022/10/29107與去年同期比較，業(yè)務增長迅猛與去年同期相比，業(yè)務增長62倍2地區(qū)網(wǎng)點分布及對業(yè)務量貢獻狀況（4月）D1569個（35%）CBAE銷售網(wǎng)點數(shù)業(yè)務量占比825個（19%）774個（18%）747個（17%）420個（9%）71%11%4%5%8%

108個（2%）1%2022/10/29108地區(qū)網(wǎng)點分布及對業(yè)務量貢獻狀況（4月）D1569個CBAE銷KPI指標沒有固定的模式！KPI指標需要靈活地加以運用！2022/10/29109KPI指標沒有固定的模式！2022/10/22109KPI體系及分析2022/10/29110KPI體系及分析2022/10/221各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要管理:

計劃、組織、執(zhí)行、控制

……………..？SWOT2022/10/29111各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要管理:KPI：Keyperformanceindicator關鍵業(yè)績指標RST：Recruitment,Selection,Trainee招聘、選擇、訓練SWOT：Shortness,Worthless,Opportunity,trance內、外環(huán)境、機遇分析POSDC：Planning,Organization,Staff,Direction,Control計劃、組織、用人、指導（培訓）、追蹤DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation診斷、目標、方法、評估PESOS：Preparation,Evaluation,Observe,Supervise準備、說明、示范、觀察、督導KASH：Knowledge,Attitude,Skill,Habit知識、態(tài)度、技能、習慣KISS：Keepitsimpleandshort訓練的內容和動作簡單易行PTT：Presentation講演PPPPPinsales:Product,Price,Place,Promotion,Person產品、價格、渠道、促銷、業(yè)務員CCCCCinsales:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge相關詞匯縮寫2022/10/29112KPI：Keyperformanceindicator各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要2022/10/29113各級KPI指標的分析與管理KPI體系內容提要2022/內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/29114內容提要經營的目標2022/10/225內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/29115內容提要經營的目標2022/10/226綜合績效的不斷提升:業(yè)績的增長網(wǎng)點的遞增銷售隊伍的穩(wěn)定合理的產品結構市場份額的增長2022/10/29116綜合績效的不斷提升:2022/10/227

總銷售業(yè)績

本月計劃實際完成月度計劃完成率上海A

a

南京B

b

杭州C

c

合肥D

d

福州E

e

寧波Ff

廈門Gg表12022/10/29117總銷售業(yè)績本月計劃實際完成月度計劃完成率上海Aa南

銷售網(wǎng)點

網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率

計劃實際達成率計劃實際月度計劃完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%寧波219239109.1%828097.6%33.5%表22022/10/29118銷售網(wǎng)點網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率計劃實際達成率計劃實

各地區(qū)銷售網(wǎng)點本月銷售業(yè)績

XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68寧波840.7252.8843.2416.6300.07廈門#REF!208.54343.260.7632.526.25表32022/10/29119各地區(qū)銷售網(wǎng)點本月銷售業(yè)績XXXXXXXXXXXXXX綜合印象業(yè)績達成率平均較低網(wǎng)點活動率較低地區(qū)之間的業(yè)績差別過大2022/10/29120綜合印象業(yè)績達成率平均較低2022/10/2211可能的問題……政策管理同業(yè)市場產品技能意愿績效低迷2022/10/29121可能的問題……政策管理同業(yè)市場產品技能意愿績效2022/10努力的結果(一)網(wǎng)點少影響銷售網(wǎng)點與產能的增長不同步網(wǎng)點活動率低造成成本增加促進業(yè)務造成品質問題嚴格管理造成業(yè)績下劃長期無業(yè)績造成網(wǎng)點減少2022/10/29122努力的結果(一)網(wǎng)點少網(wǎng)點與產能的網(wǎng)點活動率低促進業(yè)務造成嚴努力的結果(二)業(yè)績增長率活動率網(wǎng)點增長率市場份額2022/10/29123努力的結果(二)業(yè)績增長率活動率網(wǎng)點增長率市場份額2022/人力業(yè)績達成網(wǎng)點活動率脫落率網(wǎng)點占有率客戶增長率二次達成率利潤?投訴率平均價格人均產能點均業(yè)績費用率2022/10/29124人力業(yè)績達成網(wǎng)點活動率脫落率網(wǎng)點占有率客戶增長率二次達成率利解決的方法?牽一發(fā)而動全身!急需制定分析、解決問題的方法！??！2022/10/29125解決的方法?牽一發(fā)而動全身!急需制定分析、解決問題的方法！！內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/29126內容提要經營的目標2022/10/2217營銷管理的特性生產過程需要對中間環(huán)節(jié)進行控制避免3M現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)問題的輔助工具通過對問題的分析來解決問題通過分析總結優(yōu)點發(fā)揚光大KPI是人為賦予營銷活動的“中間過程”2022/10/29127營銷管理的特性KPI是人為賦予營銷活動的“中間過程”2022沒有測量不成其為管理;為什么需要KPI1707年英國海軍西太平洋艦隊的覆滅就是因為沒有精確的測量!2022/10/29128沒有測量不成其為管理;為什么需要KPI1707年英國海軍西太KPI的作用領導作用（指出方向）激勵作用限制作用（懲罰）培訓作用2022/10/29129KPI的作用領導作用（指出方向）2022/10/2220內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/29130內容提要經營的目標2022/10/2221指標分析業(yè)績公式網(wǎng)點匹配性分析對比性分析針對性分析報表會議體系KPI不能單獨表明好與壞，KPI需要細致的追蹤!2022/10/29131指標分析KPI不能單獨表明好與壞，KPI需要細致的追蹤!20人力留存業(yè)務員傭金客戶占有率客戶數(shù)量產品盈虧市場占有率網(wǎng)點占有率網(wǎng)點留存網(wǎng)點利潤銷售業(yè)績指標分析2022/10/29132人力留存業(yè)務員客戶客戶數(shù)量產品盈虧市場網(wǎng)點網(wǎng)點留存網(wǎng)點利潤銷業(yè)績

=人力X人均產能X人員活動率

（組織狀況）（展業(yè)能力）（意愿+能力）

=客戶流量X拜訪率X成交率X人均數(shù)量X平均價格

（網(wǎng)點選擇）（意愿）（展業(yè)能力）（產品組合）（客戶購買力）

=網(wǎng)點活動率X

網(wǎng)均產能X網(wǎng)點數(shù)

（能力+意愿）（網(wǎng)點的選擇）（業(yè)務拓展能力）

=網(wǎng)均業(yè)績X網(wǎng)點數(shù)業(yè)績公式：2022/10/29133業(yè)績=人力X人均產能X人員活動率業(yè)績公式：20活動率=有效人力/總人力

=人均業(yè)績/人均產能=

人均數(shù)量/有效人均數(shù)量

（戰(zhàn)力結構）（組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力）（意愿+能力）

=有效網(wǎng)點/網(wǎng)點總數(shù)

=網(wǎng)均業(yè)績/有效網(wǎng)均業(yè)績=網(wǎng)均數(shù)量/有效網(wǎng)均數(shù)量

有效網(wǎng)點率

=

有效網(wǎng)點數(shù)/總網(wǎng)點數(shù)

=

網(wǎng)均業(yè)績/有效網(wǎng)均業(yè)績網(wǎng)點增長率人員增長率費用增長率業(yè)績增長率1努力提高有效人力、有效網(wǎng)點數(shù)及2022/10/29134活動率=有效人力/總人力=人均業(yè)績/人均產能=020%60%80%100%戰(zhàn)力結構的兩個基準點的業(yè)績是否在不斷提高？業(yè)績人力、網(wǎng)點百分比推動推動方法？？？榮譽+激勵技能+激勵意愿+考核2022/10/29135戰(zhàn)力結構的兩個基準點的業(yè)績是否在不斷提高？業(yè)績人力、網(wǎng)點百分戰(zhàn)略指標分析2022/10/29136戰(zhàn)略指標分析2022/10/22272022/10/291372022/10/22282022/10/291382022/10/22292022/10/291392022/10/22302022/10/291402022/10/2231網(wǎng)點匹配性分析同業(yè)狀況網(wǎng)點關系網(wǎng)點員工綜合素質網(wǎng)點所處的位置銷售意愿網(wǎng)點綜合銷售能力網(wǎng)點資源網(wǎng)點業(yè)績能力2022/10/29141網(wǎng)點匹配性分析同業(yè)狀況網(wǎng)點關系網(wǎng)點員工綜合素質網(wǎng)點所處的位置對比性分析網(wǎng)點活動率銷售金額平均價格人均數(shù)量銷售數(shù)量網(wǎng)點的業(yè)績變化2022/10/29142對比性分析網(wǎng)點活動率銷售金額平均價格人均數(shù)量銷售數(shù)量網(wǎng)點的2針對性分析各業(yè)務員匯報當天所跑網(wǎng)點情況及出現(xiàn)的問題針對網(wǎng)點業(yè)績變化情況作出分析、找出原因用頭腦風暴法尋找解決問題的方法責任落實到人，明確解決問題時間找出問題癥結制定改進措施協(xié)調各方關系工作順利進行重要的不僅僅是發(fā)現(xiàn)問題本身,2022/10/29143針對性分析各業(yè)務員匯報當天所跑網(wǎng)點情況及出現(xiàn)的問題找出問題癥報表競賽報表人員管理表業(yè)務結構分析職級分析KPI綜合報表每月銷售量每月銷售額基礎報表企劃人管業(yè)管2022/10/29144報表競賽報表人員管理表業(yè)務結構分析職級分析KPI綜合報表每月KPI是管理的基礎和前提月度銷售報表——地區(qū)總體情況統(tǒng)計時間：xxxx-xx

單位：萬元地區(qū)

簽約網(wǎng)點數(shù)活動網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率

網(wǎng)點同類產品總銷售額活動網(wǎng)均銷售額絕對數(shù)我司占比絕對數(shù)我司占比絕對數(shù)我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m總計T

M

40.2%g

例2022/10/29145KPI是管理的基礎和前提月度銷售報表——地區(qū)總體情況統(tǒng)計時間KPI會議體系頭腦風暴會日例會KPI周會KPI月會KPI會議體系2022/10/29146KPI會議體系頭腦風暴會日例會KPI周會KPI月會KPI20頭腦風暴會KPI周會KPI月會及時、持續(xù)解決具體問題匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃日例會每日工作狀況的追蹤計劃的達成問題的發(fā)現(xiàn)與解決2022/10/29147頭腦風暴會KPI周會KPI月會及時、持續(xù)解決具體問題匯總業(yè)績KPI月會周檢討會頭腦風暴會頻率召集人匯報人/檢討人/參加人1次/月分公司銷售副總/銷售部經理渠道經理1次/周渠道經理業(yè)務員1次/日渠道經理業(yè)務員不定期根據(jù)情況定業(yè)務員日例會2022/10/29148KPI月會周檢討會頭腦風暴會頻率召集人KPI月匯報會流程內容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標等會議用資料職場、會議用具準備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導匯報人匯報上期KPI指標達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標及行動措施召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜會議時間大量用于數(shù)據(jù)準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或缺少權威性鼓勵與會者參與培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人籌備召開落實跟蹤2022/10/29149KPI月匯報會流程內容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具匯報

KPI月會的召開分公司銷售副總及銷售部經理通報經營狀況

各渠道經理匯報經營狀況重要問題探討銷售副總總結主要議程上月業(yè)務總體經營狀況、上月各項ＫＰＩ指標

上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關鍵業(yè)績指標設定業(yè)務改善措施計劃確立重要議題討論并明確責任人、時間、成果要求銷售部經理講評-講評各渠道會議準備情況-評價各渠道上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標、工作重點主要內容發(fā)言人

銷售副總或銷售部經理

各渠道經理與會者銷售副總資源需求投影機（電腦）白板管理工具KPI排名表銷售副總銷售部經理相關科室人員各渠道經理參加人員2022/10/29150KPI月會的召開分公司銷售副總及銷售部經理通報經營狀況主要KPI周會流程內容常見問題解決方法檢討人制作工具召集人獲得有關會議用資料職場、會議用具準備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況計劃下期活動，設定周目標，明確行動措施及預期成果召集人點評，與會者質詢解決重要問題檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性鼓勵與會者參與培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結經驗適時調整計劃召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人籌備召開落實跟蹤2022/10/29151KPI周會流程內容常見問題解決方法檢討人制作工具檢討上期周計銷售部KPI周會的召開各渠道工作匯報重點問題討論會議總結會議議程主要內容檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論銷售部經理布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容部門工作重點措施的落實及時間發(fā)言人銷售部經理渠道經理參加人員資源需求投影機白板白板筆渠道經理銷售部經理2022/10/29152銷售部KPI周會的召開各渠道工作匯報會議議程主要內容檢討上期渠道經理客戶經理參加人員主要議程主要內容發(fā)言人資源需求客戶經理渠道經理渠道KPI周會的召開投影機白板白板筆客戶經理工作匯報會議總結檢討上期計劃的達成-上周會議設定指標的達成情況-目標達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設定下期指標-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果渠道經理布置本周重點工作確定本周輔導對象及內容確定本組工作重點措施的落實及時間2022/10/29153渠道經理參加人員主要議程主要內容發(fā)言人資源需求客戶經理日例會的召開TE目標關系程序角色小組會議2022/10/29154日例會的召開TE目標關系程序角色小組會議2022/10/22日例會的召開有針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系找出每個人的需要公開個人的目標-開展需要-生活方式在小組目標上達成協(xié)議-發(fā)展需要-生活方式分享客戶的目標-最后成果-建立技能清楚說明麥肯錫的目標-客戶開發(fā)-業(yè)務發(fā)展在誰做什么工作上達成協(xié)議厘定工作方面的角色-了解工作和最后成果-把你的技能和發(fā)展需要與工作配合-建立你的工作責任歸屬設計流程中的角色-了解所需角色-觀察是否有人扮演所需角色-愿意采取行動重新保持流程的平衡計劃有效率地運用時間設定溝通上的期望-就相互交流的方式和頻率達成協(xié)議-了解驅使他人參與所需的職權設定取得最后成果的限期設立檢查點-同意檢討流程-制定反饋和指導協(xié)議建立有建設性的氣氛老老實實講-要坦白、直率-提出和接受他人反饋-不要回避確保有平衡的參與-聆聽-尋求意見-測試理解程度/共識語調要保持正面-根據(jù)目標來連成一體-爭論時不要作人身攻擊-適當時提供解決方案或選擇，而不是提出問題2022/10/29155日例會的召開有針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系找內容提要經營的目標何為KPIKPI指標包括的內容KPI的管理操作與應用2022/10/29156內容提要經營的目標2022/10/2247設立專項工作小組確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標準建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系調整各部門數(shù)據(jù)的誤差制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫”統(tǒng)一制作報表各部門的分析報告將分析結果與實際情況進行對比分析以取得經驗確定經驗數(shù)據(jù)設定追蹤、反饋系統(tǒng)6SIGMA2022/10/29157設立專項工作小組2022/10/2248設立專項工作小組人員來自于各個部門分析當前的流程確定可能的“最佳”流程為配合最佳流程設計相應單據(jù)確定最佳“節(jié)點”2022/10/29158設立專項工作小組人員來自于各個部門2022/10/2249確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標準分析當前使用的各種數(shù)據(jù)標準選擇相對合理的數(shù)據(jù)標準確定數(shù)據(jù)標準設定相應的公式和格式KPI不求絕對的準確，但求相對的統(tǒng)一2022/10/29159確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標準分析當前使用的各種數(shù)據(jù)標準KPI不求絕建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系在各個部門選定相應的人員作為KPI專員推廣公司的數(shù)據(jù)標準設定相應的格式建立按時上報制度2022/10/29160建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系在各個部門選定相應的人員作為KPI專調整各部門數(shù)據(jù)的誤差找出誤差分析原因確定解決辦法（可能是硬性的規(guī)定，不一定要絕對合理）4.追蹤、反饋5.確定容許誤差、或以某一個數(shù)據(jù)作為基準數(shù)據(jù)2022/10/29161調整各部門數(shù)據(jù)的誤差找出誤差2022/10/2252制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫”充分利用公司電腦的數(shù)據(jù)資源，及時將各種可能的數(shù)據(jù)提取出來進行“標準處理”建立一個盡可能長的數(shù)據(jù)統(tǒng)計庫數(shù)據(jù)統(tǒng)計庫的格式一定要統(tǒng)一，要按標準的“基礎單位”來處理營銷規(guī)律的"捷變性"決定了任何數(shù)據(jù)之間的"函數(shù)關系"2022/10/29