渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新課件

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2022/10/29渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2022/10/22渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新1第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)【本講重點(diǎn)】渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新3南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

渠4

目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力渠道5渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差渠道設(shè)計(jì)管理與6經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新7渠道成員對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道成員對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。渠道設(shè)計(jì)8雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降銷售渠道對(duì)終端控制無力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者9渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)

系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；渠道10經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細(xì)作公司化管理專業(yè)化分類超級(jí)終端供應(yīng)商自有品牌經(jīng)銷商回歸傳統(tǒng)，深化流通渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細(xì)作渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新11第二講渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)是謀略，渠道管理是正合，渠道創(chuàng)新是奇勝！“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”“以正合，以奇勝”！渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第二講渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新12一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大因素分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟分銷渠道贏利模式的選擇渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

營銷渠道的長度渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新13影響渠道選擇的六大因素

組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特性環(huán)境變化渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新影響渠道選擇的六大因素

組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特14分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟

第一步第二步第三步第四步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)

找出可選擇的渠道方案對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估與選擇渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟第一步第二步15二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

可行可控以我為主與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新制勝增減有度因地制宜虛實(shí)相濟(jì)借船出海不進(jìn)則退

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

可行可控增減有度渠道設(shè)16漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新17

娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新18第三講渠道有效管理

管理的關(guān)鍵是要“以正合”：強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)、高效，重視細(xì)節(jié)、方法。我對(duì)管理有三點(diǎn)體會(huì)：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第三講渠道有效管理管理的關(guān)鍵是要“以正合”：渠道設(shè)計(jì)管19渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流20渠道管理體系中六個(gè)方面

常見的問題的應(yīng)對(duì)策略

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道管理體系中六個(gè)方面

常見的問題的應(yīng)對(duì)策略

渠道設(shè)計(jì)管理與211、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題市場(chǎng)部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。應(yīng)對(duì)策略請(qǐng)專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題請(qǐng)專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)222、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足應(yīng)對(duì)策略像建軍隊(duì)一樣建設(shè)銷售隊(duì)伍?！拌F打的營盤，流水的兵?！鼻涝O(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新233、渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng)

造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應(yīng)對(duì)策略

調(diào)整唯量論的短視評(píng)估目標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新3、渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng)

造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行244、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)策略加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)策略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)255、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識(shí)和管理方法聽之任之、無動(dòng)于衷。

應(yīng)對(duì)策略

引進(jìn)外腦加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新5、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識(shí)和管理方法聽之任之、無266、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對(duì)策略

網(wǎng)絡(luò)兩整頓

這六方面問題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績上不去。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對(duì)策略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新27第四講經(jīng)銷商管理三步曲

第一步：布局和選擇

第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng)

第三步：管理和控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第四講經(jīng)銷商管理三步曲第一步：布局和選擇渠道設(shè)計(jì)管理28第一步是布局和選擇

合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！“選好一個(gè)經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半”二步走策略亦步亦趨策略逆向拉動(dòng)策略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第一步是布局和選擇

合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！渠道設(shè)計(jì)管29第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。經(jīng)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合。堅(jiān)持長期不間斷的網(wǎng)絡(luò)整頓。通過有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長的目的。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。渠道設(shè)計(jì)30第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果十大控制遠(yuǎn)景控制服務(wù)控制投資控制人員控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果渠道設(shè)計(jì)管理31協(xié)議（合同）控制沖突控制價(jià)格控制評(píng)估控制利益掌控激勵(lì)控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新協(xié)議（合同）控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新32第五講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向【本講重點(diǎn)】終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問題用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向十三條路徑渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第五講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向【本講重點(diǎn)】渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新33終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化渠道設(shè)計(jì)34用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷亞馬遜電子商務(wù)書店耐克建立旗艦店娃哈哈的非?？蓸忿r(nóng)村包圍城市基爾直復(fù)營銷店渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)35渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向十三條路徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向十三條路徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)36第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務(wù)、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑增加或減少37第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑逆向批發(fā)商（超級(jí)終端供應(yīng)商）將因終端變革而應(yīng)運(yùn)而生。通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。細(xì)分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。以“上量”為基本訴求的大眾通路不可能真正培育出分眾市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)。經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑38第六講渠道創(chuàng)新的八種方法拓寬通路，創(chuàng)新渠道縮短通路，創(chuàng)新渠道逆向渠道創(chuàng)新增加通路，創(chuàng)新渠道職能分解、組合創(chuàng)新法廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法通過渠道創(chuàng)新進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第六講渠道創(chuàng)新的八種方法渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新39方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道

案例1：把菜場(chǎng)當(dāng)成賣場(chǎng)做案例2、傳統(tǒng)物流加上高科技手段——如虎添翼的渠道創(chuàng)新

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道案例1：把菜場(chǎng)當(dāng)成賣場(chǎng)做渠40方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道

案例１：跨越終端直做社區(qū)案例２：直復(fù)營銷：基爾店案例3：戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷案例4：亞馬遜電子商務(wù)書店渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道

案例１：跨越終端直做社區(qū)渠道設(shè)41方法三、逆向渠道創(chuàng)新

——到有市場(chǎng)的地方建渠道

案例1：在修車攤賣飲料案例2：江南水鄉(xiāng)或山村案例3：玉蘭花的啟示案例4：西湖邊的蚊香渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新方法三、逆向渠道創(chuàng)新

——到有市場(chǎng)的地方建42

方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道

案例１：巧借綠色通道案例２：桂林山水渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新

方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道

案例１：巧借綠色通道渠道設(shè)計(jì)管43方法五、職能分解組合創(chuàng)新法把一批商改造成配送商把一批商改造成倉儲(chǔ)商有限職能經(jīng)銷商1.5批浮出水面渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新方法五、職能分解組合創(chuàng)新法把一批商改造成配送商渠道設(shè)計(jì)管理與44方法六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新方法六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新45

方法七、廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新

方法七、廠家借經(jīng)銷商“殼”，渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新46方法八、通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新方法八、通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新47結(jié)束語：

渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

“以謀始，以正合，以奇勝”。設(shè)計(jì)的要訣在于：遠(yuǎn)謀、深慮，人無遠(yuǎn)慮必有近憂；管理的要訣在于準(zhǔn)確、細(xì)仔，魔鬼藏在細(xì)節(jié)里；創(chuàng)新的要訣在于巧妙、實(shí)效，四兩拔千斤！渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新結(jié)束語：

渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

“以謀始，以正合，以48演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/29渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew49渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2022/10/29渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2022/10/22渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新50第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)【本講重點(diǎn)】渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新51在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新52南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

渠53

目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力渠道54渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差渠道設(shè)計(jì)管理與55經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新56渠道成員對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道成員對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。渠道設(shè)計(jì)57雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降銷售渠道對(duì)終端控制無力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者58渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)

系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；渠道59經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細(xì)作公司化管理專業(yè)化分類超級(jí)終端供應(yīng)商自有品牌經(jīng)銷商回歸傳統(tǒng)，深化流通渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細(xì)作渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新60第二講渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)是謀略，渠道管理是正合，渠道創(chuàng)新是奇勝！“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”“以正合，以奇勝”！渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第二講渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新61一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大因素分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟分銷渠道贏利模式的選擇渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

營銷渠道的長度渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新62影響渠道選擇的六大因素

組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特性環(huán)境變化渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新影響渠道選擇的六大因素

組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特63分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟

第一步第二步第三步第四步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)

找出可選擇的渠道方案對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估與選擇渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟第一步第二步64二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

可行可控以我為主與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新制勝增減有度因地制宜虛實(shí)相濟(jì)借船出海不進(jìn)則退

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

可行可控增減有度渠道設(shè)65漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新66

娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新67第三講渠道有效管理

管理的關(guān)鍵是要“以正合”：強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)、高效，重視細(xì)節(jié)、方法。我對(duì)管理有三點(diǎn)體會(huì)：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第三講渠道有效管理管理的關(guān)鍵是要“以正合”：渠道設(shè)計(jì)管68渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流69渠道管理體系中六個(gè)方面

常見的問題的應(yīng)對(duì)策略

渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道管理體系中六個(gè)方面

常見的問題的應(yīng)對(duì)策略

渠道設(shè)計(jì)管理與701、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題市場(chǎng)部與銷售部之間各項(xiàng)職能、銷售隊(duì)伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。應(yīng)對(duì)策略請(qǐng)專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)有問題請(qǐng)專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)712、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足應(yīng)對(duì)策略像建軍隊(duì)一樣建設(shè)銷售隊(duì)伍?！拌F打的營盤，流水的兵?！鼻涝O(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新2、銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新723、渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng)

造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應(yīng)對(duì)策略

調(diào)整唯量論的短視評(píng)估目標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新3、渠道成員的評(píng)價(jià)、激勵(lì)不當(dāng)

造成市場(chǎng)秩序混亂與竄貨等短期行734、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)策略加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計(jì)與管理。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對(duì)策略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)745、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識(shí)和管理方法聽之任之、無動(dòng)于衷。

應(yīng)對(duì)策略

引進(jìn)外腦加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新5、對(duì)銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識(shí)和管理方法聽之任之、無756、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對(duì)策略

網(wǎng)絡(luò)兩整頓

這六方面問題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績上不去。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新6、對(duì)渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對(duì)策略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新76第四講經(jīng)銷商管理三步曲

第一步：布局和選擇

第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng)

第三步：管理和控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第四講經(jīng)銷商管理三步曲第一步：布局和選擇渠道設(shè)計(jì)管理77第一步是布局和選擇

合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！“選好一個(gè)經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半”二步走策略亦步亦趨策略逆向拉動(dòng)策略渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第一步是布局和選擇

合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！渠道設(shè)計(jì)管78第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。經(jīng)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合。堅(jiān)持長期不間斷的網(wǎng)絡(luò)整頓。通過有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長的目的。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。渠道設(shè)計(jì)79第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果十大控制遠(yuǎn)景控制服務(wù)控制投資控制人員控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果渠道設(shè)計(jì)管理80協(xié)議（合同）控制沖突控制價(jià)格控制評(píng)估控制利益掌控激勵(lì)控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新協(xié)議（合同）控制渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新81第五講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向【本講重點(diǎn)】終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問題用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向十三條路徑渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第五講渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向【本講重點(diǎn)】渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新82終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化渠道設(shè)計(jì)83用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷亞馬遜電子商務(wù)書店耐克建立旗艦店娃哈哈的非?？蓸忿r(nóng)村包圍城市基爾直復(fù)營銷店渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)84渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向十三條路徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向十三條路徑第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)85第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務(wù)、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑增加或減少86第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑逆向批發(fā)商（超級(jí)終端供應(yīng)商）將因終端變革而應(yīng)運(yùn)而生。通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。細(xì)分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。以“上量”為基本訴求的大眾通路不可能真正培育出分眾市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)。經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑87第六講渠道創(chuàng)新的八種方法拓寬通