提高產(chǎn)說會產(chǎn)能課件

提高產(chǎn)說會成單率

1.產(chǎn)說會是簽單促成的平臺，咱成交了；

2.產(chǎn)說會是答謝客戶的機會，咱服務(wù)了；

3.產(chǎn)說會是集體促成機會，我收獲了；

4.產(chǎn)說會是建立客戶關(guān)系的機會，被信任了；

5.產(chǎn)說會銀行和我們是圈占市場的陣地，我占領(lǐng)了。

新競爭格局下的產(chǎn)說會觀念轉(zhuǎn)型——

成功說明會1：2：7原則

10%來自主持

20%來自講師

70%來自客戶的質(zhì)量和及時促成我們的期望關(guān)鍵是要敢于投入1.羅列名單2.篩選名單4.短信通知客戶及當天到會追蹤3.電話預(yù)約確實名單會前準備四步曲3.電話預(yù)約確實名單第一選擇:根據(jù)產(chǎn)說會檔次，規(guī)模和要求選擇相應(yīng)客戶第二選擇:和柜員熟悉關(guān)系好的客戶第三選擇:對保險認可講過沒成交的客戶第四選擇:繳費期滿的客戶第五選擇:之前談過保險的客戶5.短信通知客戶及當天追蹤您好！建行高新支行為了感謝VIP客戶對建行的支持，特別舉辦第8期建設(shè)銀行VIP客戶一對一產(chǎn)品說明會，短期與長期相結(jié)合，風(fēng)險控制的最優(yōu)化，保險在資產(chǎn)配置中的作用等。相信每次的客戶說明會都會給您帶來意想不到的驚喜。建設(shè)銀行開發(fā)區(qū)支行恭候您的大駕。1、提前到場熟悉場地和會議流程2、和主持溝通，有獎問答環(huán)節(jié)多關(guān)照。3、配合會議流程和過程重點，做好引導(dǎo)。4、及時促成簽單（能現(xiàn)場簽單盡量現(xiàn)場簽單；能現(xiàn)場填寫正式保單并簽名盡量現(xiàn)場填寫）5、遭遇拒絕，不要輕易放棄，反復(fù)提出繳款要求6、懂得放棄，為下次預(yù)約做好準備。關(guān)節(jié)點:1、人員配合默契2、各環(huán)節(jié)配合默契總結(jié)會中細節(jié)六注意等待時間讓客戶觀看建行介紹。當客戶等待時，注意不要過多談產(chǎn)品，以免客戶生厭客戶入場后一定一對一寒暄或聊天一段時間,加深感情!由陌生人轉(zhuǎn)換成熟人!(增加促成概率)配合會議流程和過程重點，做好引導(dǎo)。講解時間認真聽、觀察客戶點頭、回應(yīng)精彩處掌聲配合會議流程和過程重點，做好引導(dǎo)。促成時間和講師保持一致的講法，介紹產(chǎn)品意向簽單客戶禮儀展示禮品簽大單客戶盡量安排上臺領(lǐng)獎借助銀行的柜員和行長促成配合會議流程和過程重點，做好引導(dǎo)。第一種感覺不錯型客戶心理：1、情緒激動；2、立即想買；3、只是感覺不錯處理方法：直接進入簽單主題基本話術(shù)：1、王總，您很有眼光，今天機會難的得,要么我們先簽2單吧?2、今天支行搞活動，還有禮品好拿，不能空手回去！做3單還是5單、第二種感到猶豫型客戶心理：1、有需要但不了解產(chǎn)品和保障；2、有需要但不放心；有需要但有顧慮服務(wù)質(zhì)量和家人反對。處理方法：解決客戶的不了解、不放心、有顧慮基本話術(shù)：

1、對不了解客戶，解釋產(chǎn)品和保障；2、對不放心客戶，將建行的優(yōu)勢和已投?？蛻舯?，進行解釋；3、對有顧慮客戶，行長和理財經(jīng)理講解并拿已經(jīng)投?？蛻舯?，進行解釋，增加信任度，同時，消除對家人反對顧慮。家人反對基本話術(shù)：1、王先生，是的，您買保險家人會反對，因為她不了解我相信你一定會說服家人！。。。。。要么這樣子，我們一起做工作，請你在愛人在方便時，我們專門安排一次，也請她也來聽一聽？2、王先生，是的，您買保險家人會反對，因為她不了解，但是你知道的，保險使我們在風(fēng)險面前的抵抗力更強。這也是為家人考慮。我想他們是不會反對的。第三種感到一般型客戶心理：1、自以為是；2、心高氣傲；3、拒絕學(xué)習(xí)處理方法：1、不斷贊美客戶，當客戶心理松動時，試探性促成2、不斷贊美客戶，以求人的口氣使客戶得到心理滿足，試探性促成?；驹捫g(shù)：您一定是見過大世面，對保險也很了解，很多地方我們向您學(xué)習(xí)。不過今天機會難得網(wǎng)點行長都來參加了。同事也希望您能支持我們的工作，為自己為家人做一份保障。第四種有意回避型客戶心理：1、不認同2、沒有錢處理方法：不要逼客戶，繼續(xù)保持聯(lián)系，用自己的服務(wù)真情打動客戶。第五種轉(zhuǎn)變態(tài)度型處理方法：您是一個相當有智慧的人，今天晚上您不作決定，一定有原因，您能不能告訴自己不買保險的原因？將來我可以更好地服務(wù)！會后追蹤六速成1、客戶離場30分鐘后,要以短信感謝參加,并關(guān)心路上注意安全！2、利用獎品送達的機會對簽單未繳費客戶進行追蹤3、出單速度要快：先易后難，先大單后小單。無機會簽單的客戶發(fā)信息感謝。4、借用銀行電話追蹤收單。5、合作收單，找銀行主管或理財經(jīng)理幫助收單。6、產(chǎn)說會現(xiàn)場沒有簽單的做好后續(xù)追蹤及演練通關(guān)常見拒絕處理話術(shù)這是收獲和收成的關(guān)鍵時刻出單－關(guān)鍵!總結(jié)成功方法要點歸納邀約客戶之前有談過保險和產(chǎn)品明確邀約目的，邀約客戶時有介紹產(chǎn)說會流程。邀約前準備，邀約，邀約的后續(xù)跟進銜接到位。提前到會場迎接客戶，給客戶感覺良好?，F(xiàn)場溝通到位，促成及時，促成技巧嫻熟?，F(xiàn)場沒簽單及時預(yù)約下次拜訪，成功是被要求出來的。提前演練好拒絕處理話術(shù)產(chǎn)說會不僅是團隊的事，更是自己的事。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究細節(jié)決定成敗沒有做不到,只有想不到!腦中有