論商務(wù)談判中的讓步策略分析

論商務(wù)談判中的讓步策略分析論商務(wù)談判中的讓步策略分析論商務(wù)談判中的讓步策略分析論商務(wù)談判中的讓步策略分析編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:目錄1摘要 02談判讓步的原因 03讓步策略 1讓步的原則 1目標(biāo)價(jià)值最大化原則 1剛性原則 1時(shí)機(jī)原則 1清晰原則 1以退為進(jìn)原則 2彌補(bǔ)原則 2讓步的方式 2一次到位 2剛?cè)嵯酀?jì) 2拖延回旋 2留有余地 2相互體諒 3埋下契機(jī) 34讓步實(shí)施策略 3互利互惠的讓步策略 3予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 3絲毫無(wú)損的讓步策略 35結(jié)論 4論商務(wù)談判中的讓步策略分析1摘要在談判過(guò)程中，由于雙方維護(hù)各自的利益，會(huì)在一些項(xiàng)目上出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，有時(shí)甚至使談判出現(xiàn)僵局。要想打破僵局，雙方必須作出適當(dāng)?shù)淖尣讲拍苁拐勁欣^續(xù)進(jìn)行。因此，讓步技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用顯得尤為重要，它影響著談判發(fā)展的方向，關(guān)系到談判的最終結(jié)果。本文主要說(shuō)明讓步策略在商務(wù)談判中的重要性以及如何實(shí)施讓步策略，重點(diǎn)論述了讓步策略的原則、方式和實(shí)施策略，進(jìn)而體現(xiàn)讓步策略在商務(wù)談判中的重要作用和地位，達(dá)到談判成功的目的。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判，讓步，方式，原則，策略2談判讓步的原因人類為什么要談判呢從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某個(gè)組織有某種需要,而一方需要的滿足又不能無(wú)視他方的需要。但,什么是談判呢談判,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判是妥協(xié)的藝術(shù)，沒(méi)有讓步就不會(huì)成功。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，讓步都是其達(dá)成有效協(xié)議所必須采取的策略。因此，讓步技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用顯得尤為重要，它影響著談判發(fā)展的方向，關(guān)系到談判的最終結(jié)果。談判讓步是指在談判中以作出一點(diǎn)小的讓步形式來(lái)促進(jìn)談判合作順利進(jìn)行，也即以小的讓步促成大的交易。在利益沖突明顯而不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略。經(jīng)濟(jì)談判中,出現(xiàn)僵局是在所難免的。僵局的解決只有兩種辦法：一是談判破裂,談判雙方分道揚(yáng)鑣,二是其中至少一方作出讓步。下面就來(lái)看一下能讓我們談判成功所采取的讓步的原則、方式、策略：3讓步策略讓步的原則目標(biāo)價(jià)值最大化原則 在目標(biāo)之間，依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略就是首要保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化。但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)，在實(shí)踐中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不同的，所以處理這類矛盾的原則就是要在不同目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，但也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手可趁之機(jī)。剛性原則沒(méi)有回報(bào)，決不讓步。在談判中可以使用的讓步資源是有限的，讓步策略運(yùn)用的力度只能是先大后小。在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步有一定準(zhǔn)則，換句話說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的我們要時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與自己所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有所獲利潤(rùn)的測(cè)算，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，很多人都會(huì)出現(xiàn)對(duì)讓步的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確的問(wèn)題。因此在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)掌握時(shí)機(jī)謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次都是艱難的。相反，輕而易舉地獲得你的讓步不但不會(huì)使對(duì)方在心理上獲得滿足感，反而會(huì)懷疑你的讓步有詐?！耙簧焓志驼降奶O(píng)果不甜”，而慢慢的讓步不但使對(duì)手心理上滿足，而且會(huì)更加珍惜它。清晰原則事前做好讓步的計(jì)劃，且應(yīng)該是清晰而有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。即讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。以退為進(jìn)原則談判中運(yùn)用以退為進(jìn)的策略往往是很奏效的，退一步海闊天空，后退一小步，為的是前進(jìn)一大步。以退為進(jìn)不是消極地退讓，其目的還是最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。彌補(bǔ)原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍，至少均等的獲取回報(bào)，以保持我們?nèi)P(pán)的優(yōu)勢(shì)，獲得談判的勝利。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的，但是讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。談判讓步是為了打破談判僵局，促使談判合作順利進(jìn)行，從而達(dá)到談判各方所期待的結(jié)果。讓步的方式在談判的過(guò)程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時(shí)更為顯著。談判里的輸者，往往是無(wú)法控制讓步的程度;贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測(cè)。那么，讓步方式有幾種呢下面讓我們來(lái)看一下通常情況下讓步的幾種方式：一次到位 這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判中，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不作出絲毫的退讓。即使到了迫不得已的時(shí)候，己方仍然拒不讓步。這種讓步方式往往讓對(duì)方覺(jué)得己方缺乏誠(chéng)意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此可見(jiàn)這種讓步方式是“冒險(xiǎn)型”的。剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中強(qiáng)硬態(tài)度可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步；溫和態(tài)度則語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，也可便于從中回旋挽回，而二者的結(jié)合形成“剛?cè)嵯酀?jì)”則可有較大把握獲取談判的成功。拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，達(dá)到“一鼓作氣，再而衰，三而竭”的效果，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣便順利的使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不要馬上做出答復(fù)，而要慢慢的穩(wěn)住對(duì)手先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，以致于使整個(gè)談判中充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回雙方再次談判的圓滿成功埋下契機(jī)。4讓步實(shí)施策略談判中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時(shí)還要充分考慮到對(duì)方的最大滿足。談判雙方要在不同利益問(wèn)題上相互給予對(duì)方讓步，以達(dá)成談判和局為最終目標(biāo)。在商務(wù)談判中的讓步也有其本身的策略，以己方的讓步換取對(duì)方在另一問(wèn)題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時(shí)空上，以未來(lái)利益上的讓步換取對(duì)方近期利益上的讓步稱為予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對(duì)方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無(wú)損的讓步策略。下面讓我們來(lái)具體看一下商務(wù)談判中讓步方案的實(shí)施策略：互利互惠的讓步策略談判不會(huì)是僅僅有利于某一方的洽談。一方作出了讓步，必然會(huì)期望對(duì)方對(duì)此有所補(bǔ)償，以獲得更大的讓步。一方在作出讓步后，能否獲得對(duì)方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：一種是橫向談判法，即采取橫向鋪開(kāi)的方法，幾個(gè)議題同時(shí)討論、同時(shí)展開(kāi)、同時(shí)向前推進(jìn)；另一種是縱向深入法，即先集中解決某一個(gè)議題，而在開(kāi)始解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。采用縱向法商談，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)持不下，結(jié)果也只會(huì)是出現(xiàn)單方讓步的局面。橫向談判則把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)成互惠式讓步。而爭(zhēng)取互惠式讓步，需要談判者具有開(kāi)闊的思路和視野，并應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使本方的利益在某方面能夠得到補(bǔ)償。予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要。有的對(duì)未來(lái)很樂(lè)觀，有的卻很悲觀；有的希望馬上達(dá)成交易，有的卻希望能夠等上一段時(shí)間。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿足形式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判交易的滿足和對(duì)未來(lái)交易的滿足。而對(duì)未來(lái)交易的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺(jué)。對(duì)于有些談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。如：當(dāng)對(duì)方在談判中要求己方在某一問(wèn)題上作出讓步時(shí)，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)日后雙方是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。這樣會(huì)使對(duì)方取遠(yuǎn)利而棄近惠。其實(shí)，對(duì)己方來(lái)講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得近惠，何樂(lè)而不為！絲毫無(wú)損的讓步策略在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方作出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，己方可采取絲毫無(wú)損的讓步策略，即先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，然后向?qū)Ψ奖硎?，我方充分理解其心情和要求，但我方由于一些歷史因素和目前條件的種種限制，不能接受其要求，不過(guò)我們認(rèn)為別的客戶給出的條件絕對(duì)不比我們給您的條件好，希望您也能理解我們的難處。如果不是什么大的問(wèn)題，對(duì)方聽(tīng)了這樣誠(chéng)意十足的解釋后，也就往往會(huì)放棄自己的要求的。5結(jié)論商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判僵局是客觀存在的。談判一旦陷入僵局,作為談判者既不能輕易地放棄努力,也不應(yīng)盲目地屈從于對(duì)方的壓力而隨便做出承諾，而應(yīng)該運(yùn)用讓步技巧。退一步海闊天空，成功的讓步可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是一種非常有效的工具。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的日趨明顯，商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大成交額和維護(hù)國(guó)家利益的一個(gè)重