三星Q460筆記本校園營銷策劃知識(shí)分享

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三星Q460筆記本校園營銷策劃

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三星Q460筆記本校園營銷策劃

第一部分：市場狀況及前景分析

市場環(huán)境

（一）宏觀環(huán)境

1，學(xué)生概況：

蕪湖高校目前在校大學(xué)生22300余人，并且在全國大學(xué)生不斷增多的大形勢下，蕪湖高校學(xué)生數(shù)也在不斷增加，并且由于多數(shù)大學(xué)是工科類院校，男生人數(shù)顯著高出女生人數(shù)。

2，經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全國范圍內(nèi)人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢人的工具，雖然在校大學(xué)生經(jīng)濟(jì)還不能獨(dú)立，但越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費(fèi)用，很多學(xué)生也通過節(jié)假日打工或獎(jiǎng)學(xué)金購買。

3，有關(guān)政策：

計(jì)算機(jī)應(yīng)用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學(xué)生更應(yīng)該掌握電腦的使用，計(jì)算機(jī)應(yīng)用是大學(xué)生的必修課之一。而計(jì)算機(jī)作為越來越重要的工具，很多學(xué)科、專業(yè)的學(xué)習(xí)都離不開電腦，因此學(xué)校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵(lì)學(xué)生使用電腦輔助學(xué)習(xí)，為學(xué)生提供了良好的上網(wǎng)條件和良好的使用環(huán)境，在學(xué)生電腦安全方面做得相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

4，地理環(huán)境：

蕪湖高校園區(qū)地處蕪湖市北部郊區(qū)，離市區(qū)較遠(yuǎn)，附近沒有較大商店，購買物品很不方便，由于擔(dān)心安全等問題，很多學(xué)生不喜歡坐車去市區(qū)購物。

5，產(chǎn)品吸引力：

筆記本相對于臺(tái)式機(jī)，對在校大學(xué)生有更大的吸引力，中國筆記本電腦市場以50%的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過臺(tái)式電腦的增長速度，可以預(yù)測，在以后較長時(shí)間內(nèi)，筆記本將繼續(xù)保持增長的勢頭。長安大學(xué)現(xiàn)在筆記本數(shù)量占到電腦總數(shù)的90%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安全、娛樂等方面的優(yōu)勢正是大學(xué)生所需要的。因此，筆記本在大學(xué)校園內(nèi)將逐步取代臺(tái)式機(jī)。

（二）微觀環(huán)境

1，競爭對手：

筆記本市場：目前，根據(jù)調(diào)查顯示，蕪湖高?，F(xiàn)有筆記本中，除了三星品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，聯(lián)想等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數(shù)的27%，戴爾占到總數(shù)的12%，其他品牌也都占有相當(dāng)比重，另外，像惠普，戴爾等知名品牌依靠其強(qiáng)勁的綜合實(shí)力，在學(xué)生群體中擁有相當(dāng)?shù)闹群托湃味?，并且都開始加大對大學(xué)生消費(fèi)群體的開發(fā)力度。

2，營銷中介：

目前，蕪湖高校中已經(jīng)出現(xiàn)“惠普金牌學(xué)生會(huì)”和“華碩校園實(shí)習(xí)團(tuán)隊(duì)”等類似的學(xué)生中介，另外還有一些其他小規(guī)模的中介，三星還沒有在蕪湖高校成立相關(guān)組織。

3，顧客（蕪湖高校學(xué)生）：

根據(jù)調(diào)查顯示，目前，蕪湖高校在校生中，大一學(xué)生有筆記本的人數(shù)占到總?cè)藬?shù)的18.3%，大二學(xué)生中擁有筆記本的占36.8%大三學(xué)生中有筆記本的占45.2%，有數(shù)據(jù)可以看出大一、大二、大三學(xué)生是主要的消費(fèi)群體，另外，對于剛剛畢業(yè)的本科生或者研究生，筆記本也存在一定市場。目前學(xué)生市場中購買基數(shù)越來越大，購買比例越來越高，有購買筆記本欲望的人數(shù)也越來越多。

消費(fèi)人群分析

（一）購買行為的內(nèi)在因素

1，購買動(dòng)機(jī)

（1）求新：大學(xué)生個(gè)性張揚(yáng)，思維活躍，崇尚個(gè)性自由和自我發(fā)展，希望了解學(xué)校外面世界的最新信息，當(dāng)傳統(tǒng)的方式在大學(xué)校園都不能運(yùn)用時(shí)，上網(wǎng)成了最主要的方式。

（2）求實(shí)：另外現(xiàn)在參加的各種活動(dòng)及利用閑暇時(shí)間打工的人越來越多，寫策劃、設(shè)計(jì)網(wǎng)頁、處理圖片等活動(dòng)越來越離不開電腦，另外，在學(xué)習(xí)上，電腦的作用也越來越大，電腦在大學(xué)生生活和學(xué)習(xí)中越來越不可代替。

態(tài)度：

大學(xué)生群體購買電腦注重品牌、聲譽(yù)，追趕潮流，但對價(jià)格有一定限制，有很強(qiáng)的民族自尊心，偏好國產(chǎn)。

（二）影響購買行為的外在因素

1，經(jīng)濟(jì)因素：

在校大學(xué)生大部分還是消費(fèi)者，不能經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，這也就決定了，大學(xué)生在購買筆記本是必須考慮到價(jià)格這一因素，大學(xué)生對價(jià)格有一定限制，比較傾向與中等或中下的價(jià)格，這也是像索尼這樣的品牌不能在校園里流行的原因。

2，社會(huì)文化因素：

隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)在對電腦的態(tài)度也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，很多對電腦的偏見和顧慮被消除了，電腦的眾多用處逐漸被學(xué)生家長接受，很多家長都認(rèn)識(shí)到電腦對子女學(xué)習(xí)的重要性，從反對子女購買電腦轉(zhuǎn)變?yōu)橹С肿优徺I電腦。

大學(xué)生充滿活力，熱愛運(yùn)動(dòng)，尤其是籃球運(yùn)動(dòng)，更是受到眾多學(xué)生的青睞，NBA籃球賽事也備受關(guān)注，NBA明星對大學(xué)生有非常的吸引力。

競爭對手分析

競爭者：

目前進(jìn)入校園比較強(qiáng)勢的筆記本品牌有惠普、戴爾、聯(lián)想、宏基、東芝、華碩、神州、索尼等品牌。

競爭者策略：

惠普通過技術(shù)創(chuàng)新，設(shè)計(jì)創(chuàng)新，細(xì)分市場下營銷策略的創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新不斷贏得新的消費(fèi)者，并且加大了對校園市場的開發(fā)力度，在很對高校內(nèi)，他們與學(xué)生組織結(jié)合，形成自己的銷售中介，通過這些銷售中介增加校園市場的占有份額。

戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經(jīng)營模式旨在將廠商與消費(fèi)者之間建立起直接的聯(lián)系，廠商接收到消費(fèi)者的訂購信息后，即組織生產(chǎn)、安裝并送貨，協(xié)助客戶進(jìn)行安裝，并提供售后支持。無論面向哪類客戶，戴爾均強(qiáng)調(diào)直接的客戶體驗(yàn)。直接經(jīng)營模式的最大特點(diǎn)在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”，因而，戴爾可以在無形之中，占有校園市場。

另外，華碩也在校園成立了”華碩校園實(shí)習(xí)團(tuán)隊(duì)”這樣的組織來促銷他們的產(chǎn)品，努力在校園市場占有一席之地。其他品牌也都努力通過各種方式向?qū)W生推銷其產(chǎn)品。

競爭者的優(yōu)勢與劣勢：

優(yōu)勢：中國筆記本市場多年來一直受品牌至上原則的控制——消費(fèi)者愿意為某些品牌(主要是國際品牌)支付更高的溢價(jià)，而卻對相同配置但價(jià)格更低的本土品牌鮮去問津。在消費(fèi)者心理認(rèn)知中，國際品牌的品牌優(yōu)勢就意味著更好的價(jià)值體驗(yàn)、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。戴爾、惠普等國際筆記本品牌在市場規(guī)模上占有絕對優(yōu)勢。

劣勢：這些國際知名隨著品牌力的過度擴(kuò)張，品質(zhì)與服務(wù)卻沒有相應(yīng)跟上，潛伏的危機(jī)問題接連而出。另外，國際廠商普遍存在的決策緩慢、銷售渠道冗長、營銷模式僵化的缺點(diǎn)，一些國際品牌由于對中國的情況不太了解，會(huì)造成營銷上面的失誤。

四、三星Q460筆記本SWOT分析

優(yōu)勢

三星作為全球及中國市場著名電子廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，尤其在充滿時(shí)尚元素的筆記本電腦市場上，用戶口碑良好；產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費(fèi)者至少一個(gè)選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢突出，與運(yùn)營商關(guān)系密切，產(chǎn)品營銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時(shí)把握市場變化趨勢。

劣勢

單款產(chǎn)品關(guān)注率不高，因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，產(chǎn)品性價(jià)比不突出；由于產(chǎn)品數(shù)量眾多，存在定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

機(jī)會(huì)

換機(jī)用戶比例擴(kuò)大，并且消費(fèi)者筆記本消費(fèi)日趨理性，更加注重產(chǎn)品品質(zhì)及功能，三星注重研發(fā)的特質(zhì)或許能為其帶來新的機(jī)會(huì)；中國筆記本市場穩(wěn)步增長，外國產(chǎn)品市場比例不斷擴(kuò)大。

威脅

其他外國品牌不斷進(jìn)入中國市場，國內(nèi)的品牌如聯(lián)想，神州等的市場份額也不斷擴(kuò)大。

第二部分：營銷模式和策略

一，營銷理念

依托學(xué)生組織，開拓校園市場

以服務(wù)帶動(dòng)銷售，建立良好口碑

開展情感營銷，讓國產(chǎn)成為一種時(shí)尚

銷售電腦耗材，以小產(chǎn)品帶動(dòng)大市場

二，營銷模式

在三星公司的指導(dǎo)和幫助下，在蕪湖高校園區(qū)成立“三星校園精英聯(lián)盟”，該聯(lián)盟由學(xué)生自主經(jīng)營，并由三星公司委派相關(guān)管理人員和技術(shù)人員予以協(xié)助。通過在在本校創(chuàng)立“三星校園服務(wù)中心”（實(shí)體商店），來實(shí)現(xiàn)三星Q460筆記本及其他產(chǎn)品的宣傳，推廣,訂貨，銷售以及相關(guān)服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到增加三星筆記本銷售量，提升三星品牌影響力的目標(biāo)。

一個(gè)組織——蕪湖高校園區(qū)校園精英聯(lián)盟

一個(gè)商店——三星校園服務(wù)中心

三個(gè)部門——銷售部，服務(wù)部，公關(guān)部

八項(xiàng)服務(wù)——

銷售電腦耗材及其他相關(guān)電子產(chǎn)品

開通熱線電話和ＱＱ群解答本校學(xué)生關(guān)于電腦方面的疑問

設(shè)立咨詢點(diǎn)幫助顧客了解三星相關(guān)產(chǎn)品的性能價(jià)格

辦理三星筆記本的訂購業(yè)務(wù)

收集并向三星公司反饋顧客需求及建議

免費(fèi)開展電腦義癥和維修

代辦寬帶入網(wǎng)業(yè)務(wù)

廣告宣傳及活動(dòng)贊助

三大優(yōu)勢——

依托學(xué)生組織，親近顧客，利于開拓校園市場

利用“三星校園服務(wù)中心（銷售部）”，大大節(jié)約營銷成本

為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，樹立良好口碑，最終贏得市場。

三，營銷組合

產(chǎn)品策略

1，快速滲透策略——讓三星無處不在

采取較低價(jià)格，高促銷費(fèi)用的方式推出新產(chǎn)品。讓本校學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)了解三星Q460筆記本的外形，性能及價(jià)格優(yōu)勢，以爭取迅速占領(lǐng)市場。

2，產(chǎn)品組合策略——以小產(chǎn)品帶動(dòng)大市場

利用三星品牌優(yōu)勢，搞大搞活“三星校園服務(wù)中心”銷售部，以相對的低價(jià)格和絕對的高質(zhì)量做好電腦耗材及相關(guān)電子小產(chǎn)品的銷售，樹立最佳口碑，進(jìn)而帶動(dòng)筆記本的銷售。并在銷售過程中在注意把筆記本電腦和相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢突顯出來。

3，附贈(zèng)品包裝策略

在三星Q460筆記本機(jī)型的包裝箱中附贈(zèng)三星校園服務(wù)中心銷售部相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)惠券，及可以吸引消費(fèi)者購買三星筆記本電腦，還可以增加三星校園服務(wù)中心銷售部的營業(yè)。

（二）價(jià)格策略

1，滿意價(jià)格策略

鑒于在校大學(xué)生整體消費(fèi)能力和競爭對手的價(jià)格水平，對三星產(chǎn)品制定一種中間價(jià)格，既保證三星公司在蕪湖高校園區(qū)市場有穩(wěn)定的收入，又對顧客形成一定的影響力。使產(chǎn)品能盡快為校園市場所接受，且不會(huì)引起競爭對手的對抗，可以延長產(chǎn)品的生命周期，還利于三星公司樹立信譽(yù)，穩(wěn)步調(diào)價(jià)，并使顧客滿意。

2，連帶品定價(jià)策略

充分利用“三星校園服務(wù)中心”銷售部的優(yōu)勢，在筆記本電腦價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，靈活調(diào)整連帶品（如鍵盤，鼠標(biāo)，路由器，交換機(jī)等）的價(jià)格，從而達(dá)到穩(wěn)定三星筆記本電腦價(jià)格，鞏固校園市場的作用。

3，減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略

鑒于蕪湖高校園區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，平時(shí)學(xué)生購買電腦運(yùn)輸不便的現(xiàn)實(shí)因素，我們在向?qū)W生銷售電腦時(shí)，用公司全部承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。這樣可以促進(jìn)成交，增加銷售量。

（三）促銷策略

1，人員推銷策略

服務(wù)推銷——由“三星校園服務(wù)中心”長期免費(fèi)為蕪湖學(xué)子進(jìn)行電腦故障診斷和維修，以服務(wù)建立口碑，以口碑促進(jìn)銷售

人員推銷——由三星校園精英聯(lián)盟為中心，通過人脈資源向全校拓展銷售渠道。

2，營業(yè)推廣促銷

利用“三星校園服務(wù)中心”銷售部這一平臺(tái)，在銷售電腦時(shí)發(fā)放購買相關(guān)電子產(chǎn)品的消費(fèi)券，或直接饋贈(zèng)一些禮品（網(wǎng)線等）。這樣不僅可以增加顧客的滿意度，還可以促進(jìn)“三星校園服務(wù)中心”銷售部的銷售量，更利