用友軟件對(duì)鼎捷軟件(神州數(shù)碼)的競爭策略課件

神州數(shù)碼ERP競爭策略目錄1、神州數(shù)碼ERP分析2、用友需要改善的方面3、用友針對(duì)易飛的競爭策略神州數(shù)碼DCMS主要ERP產(chǎn)品線高端：易拓，增長迅速中端：易飛，主打產(chǎn)品低端：易助，發(fā)展不利自主產(chǎn)品SAP/R3兼職的顧問團(tuán)隊(duì)代理產(chǎn)品手機(jī)領(lǐng)域重大毀損盲目收購集團(tuán)分拆出賣分銷主業(yè)沒有方向的集團(tuán)整個(gè)集團(tuán)不專業(yè)，而區(qū)區(qū)357人的DCMS前途叵測神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務(wù)部門中的業(yè)績支撐，也是其主營業(yè)務(wù)IT分銷的核心部門。傳言中的旁觀者也許永遠(yuǎn)比當(dāng)事人更“清楚”事實(shí)真相——現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的IT產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達(dá)成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購神州數(shù)碼60%的分銷業(yè)務(wù)。參考《神碼走向猜謎郭為稱發(fā)生什么都是有可能的》等報(bào)道D-link合作失敗神州數(shù)碼ERP人員不穩(wěn)定招聘：人員在ERP領(lǐng)域有一定經(jīng)驗(yàn)的人員，多數(shù)為在小型ERP軟件公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員。激勵(lì)：沒有獎(jiǎng)金激勵(lì)措施，沒有激勵(lì)。做300~400萬業(yè)績，個(gè)人收入7~8萬。剛來的人比較有沖勁。干久了容易產(chǎn)生抱怨情緒。流失：神州數(shù)碼顧問人員流動(dòng)率高。每年在15~20%。臺(tái)灣人與大陸人的矛盾斗爭是造成基層顧問大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客戶ERP系統(tǒng)升級(jí)安裝失敗，參與的5名顧問同時(shí)離職。顧問不能犯錯(cuò)誤，犯了錯(cuò)誤就要離職；重要客戶銷售不能丟，否則也將被開除。發(fā)展：員工業(yè)績好可能會(huì)晉升很快，業(yè)績不好，也很快下臺(tái)走人，而臺(tái)灣人在公司的地位和職位要穩(wěn)定得多。政變，臺(tái)灣人不重視大陸人，臺(tái)灣人與大陸人存在著政治斗爭。臺(tái)灣人已經(jīng)占上風(fēng)。參考《2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從》《神州數(shù)碼2004財(cái)年大地震》神州數(shù)碼ERP銷售分析神州數(shù)碼設(shè)有專門的電話營銷中心Call-center:專門的電話營銷人員與銷售人員是不同的崗位，只負(fù)責(zé)給ERP潛在客戶群打電話，搜集各種資料；電話營銷與銷售的專業(yè)分工提高了ERP的銷售效率。針對(duì)企業(yè)中不同的人員有專門的銷售話述，電話營銷人員經(jīng)過專門訓(xùn)練：問客戶什么問題，搜集什么資料，溝通技巧等；Call-center的優(yōu)勢：有效挖掘潛在客戶：為銷售人員提供重要參考價(jià)值信息，通過與銷售人員的進(jìn)一步判斷，精準(zhǔn)跟蹤ERP客戶，不在沒有價(jià)值的客戶那里浪費(fèi)時(shí)間；給對(duì)手的巨大威脅：在搜集潛在客戶資料的同時(shí)，了解到大量其他ERP廠商的失敗案例，對(duì)這些失敗案例的了解和重點(diǎn)挖掘的資料，構(gòu)成了有力的競爭武器。神州數(shù)碼銷售：“深圳4500家企業(yè)，所有企業(yè)在整個(gè)信息中心都有檔案。ERP使用情況，已簽的、對(duì)手的，用哪家的、哪些模塊；電話營銷針對(duì)不同的客戶比如今天針對(duì)財(cái)務(wù)人員、明天針對(duì)制造人員、后天針對(duì)老總；使用模塊，使用效果不滿意的地方、滿意的地方都有非常詳細(xì)的地方；一個(gè)龐大詳實(shí)的資料庫”。對(duì)產(chǎn)品充滿自信善于與老板溝通善于講故事專業(yè)強(qiáng)勢秉承臺(tái)灣風(fēng)格雖然大多數(shù)銷售不了解產(chǎn)品：只學(xué)習(xí)PPT，不了解易飛軟件；神州數(shù)碼銷售：“對(duì)產(chǎn)品了解太多，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題，反而不敢賣了?！变N售員必須具備的基本素質(zhì)；如果一個(gè)項(xiàng)目見不到老板或總經(jīng)理，通常他們的銷售不會(huì)費(fèi)力跟進(jìn)，常常是等待或放棄－這種項(xiàng)目短期內(nèi)沒有。神州數(shù)碼的銷售基本上都會(huì)講故事，易飛成功的故事等，通過故事打動(dòng)客戶。神州數(shù)碼ERP銷售風(fēng)格這種風(fēng)格多適合臺(tái)資、外資、民營企業(yè)，而對(duì)于一些國有企業(yè)不適合。神州數(shù)碼ERP銷售策略建立競爭優(yōu)勢：神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體驗(yàn)；銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢；在產(chǎn)品演示之前，一定已經(jīng)建立了優(yōu)勢。神州數(shù)碼ERP銷售策略企業(yè)價(jià)值分析：銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價(jià)值；不斷強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的地方對(duì)客戶的重要價(jià)值；淡化對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢功能對(duì)客戶的應(yīng)用價(jià)值；神州數(shù)碼銷售：“面對(duì)企業(yè)高層表現(xiàn)得那么穩(wěn)定，很清晰地判斷老板的想法。不會(huì)去轉(zhuǎn)悠悠，單刀直入：我有很多成功客戶，你（老板）有沒有興趣了解。銷售人員永遠(yuǎn)不看產(chǎn)品，不知道，就認(rèn)為我們的產(chǎn)品是最好的，在客戶那里又霸氣、又有信心，結(jié)合案例講。銷售與售前經(jīng)常交流打單成功的地方、失敗的地方。”目錄1、神州數(shù)碼ERP分析2、用友需要改善的方面3、用友針對(duì)易飛的競爭策略我們需要改善的地方知己知彼百戰(zhàn)不殆：設(shè)立專門的電話營銷人員組成的Callcenter中心。其實(shí)對(duì)手有許多失敗的項(xiàng)目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點(diǎn)。對(duì)電話營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強(qiáng)，能挖掘到有價(jià)值的信息。電話營銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進(jìn)行專門考核。加強(qiáng)對(duì)ERP項(xiàng)目的判斷：加強(qiáng)ERP項(xiàng)目銷售分析：在項(xiàng)目立項(xiàng)表格填寫方面，對(duì)手執(zhí)行的結(jié)果要好過我們；分析資源的使用效率：對(duì)手從來不在敗局已定的項(xiàng)目上作戰(zhàn)，也從來不把時(shí)間浪費(fèi)在沒有價(jià)值的客戶上。對(duì)手銷售人員對(duì)售前顧問資源的使用效率要高，并且是基于對(duì)客戶ERP項(xiàng)目狀態(tài)的充分了解的前提下。我們需要改善的地方設(shè)立專門的資金支持樣板客戶的樹立。事實(shí)勝于雄辯，流言至于智者。榜樣的力量是無窮的。特別是對(duì)于制造企業(yè)密集的區(qū)域和重點(diǎn)行業(yè)，有必要建立像南京華鵬集團(tuán)那樣可以“放在陽光下，用放大鏡檢查的樣板客戶”正因?yàn)橛腥绱顺晒Φ目蛻?，南京在與神州數(shù)碼制造ERP競爭的過程中能夠贏單率在90%以上。一個(gè)分公司的業(yè)績?cè)鲩L很重要，而健康地成長則更為重要。健康則體現(xiàn)在樣板客戶的樹立上，并且沒有失敗的ERP案例。我們需要改善的地方目錄1、神州數(shù)碼ERP分析2、用友需要改善的方面3、用友針對(duì)易飛的競爭策略項(xiàng)目處于被動(dòng)局面下的策略：磨、拖、羅、拉：拖延項(xiàng)目銷售選型進(jìn)程，給客戶制造疑慮；神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)處于虧損邊緣，業(yè)績壓力大，拖不起。結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢給神數(shù)易飛出技術(shù)難題。競爭策略榜樣的力量：在與客戶第一次接觸的時(shí)候就提供大量制造業(yè)、行業(yè)化樣板客戶資料；《精細(xì)管理敏捷經(jīng)營》電子電器、汽配、機(jī)械、醫(yī)藥服裝行業(yè)方案和樣板資料；華鵬AV；《華鵬三上ERP》《國際管理中國制造》收集ERP成功簽約報(bào)道、照片等資料；收集ERP成功上線報(bào)道、照片等資料；建立優(yōu)勢有效使用《U8行業(yè)演示工具集》：在減少一線顧問行業(yè)產(chǎn)品演示準(zhǔn)備工作量的同時(shí)，力求倡導(dǎo)和傳遞流程化、結(jié)構(gòu)化的演示方法和思想，幫助各級(jí)顧問、銷售人員不斷提高演示水平，取得更好的實(shí)戰(zhàn)演示效果。以流程圖加產(chǎn)品的方式，結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)及價(jià)值。建立優(yōu)勢財(cái)務(wù)人員對(duì)ERP的重要作用：神州數(shù)碼喜歡ERP項(xiàng)目競標(biāo)的時(shí)候?qū)⒖蛻舴截?cái)務(wù)人員排除在項(xiàng)目組之外；而我們則要把財(cái)務(wù)主管、CFO拉到項(xiàng)目決策的重要位置；在可操作的條件下，爭取CFO擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理；建立優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)臺(tái)灣管理方式與大陸的差距：產(chǎn)品本地化工作只做了很小的一部分：從它的幫助文檔就可以看到很多用詞用語都還是臺(tái)灣的習(xí)慣叫法，大陸客戶很難適應(yīng)。產(chǎn)品的整個(gè)管理模式還是臺(tái)灣式的：這也是為什么大陸的大部分客戶是臺(tái)資廠的原因，而且整個(gè)財(cái)務(wù)部分是沒法用的。強(qiáng)調(diào)臺(tái)灣的實(shí)施方式不符合大陸：提高項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用，并采用實(shí)行項(xiàng)目包干，神州數(shù)碼人天過了不提供服務(wù)或增加費(fèi)用；分析客戶化開發(fā)的應(yīng)用價(jià)值，神州數(shù)碼多數(shù)區(qū)域機(jī)構(gòu)缺乏客戶化開發(fā)能力。臺(tái)灣島嶼文化。攻擊競爭對(duì)手的策略攻擊競爭對(duì)手的策略不斷總結(jié)銷售話術(shù)（含沙射影的攻擊指出其特性，不提其名稱）：別人的產(chǎn)品、租來的廠房、隨時(shí)準(zhǔn)備跳槽的顧問、兩拍即散的合資公司，選這樣的公司危險(xiǎn)??！IT雜貨