賣點(diǎn)挖掘與打造

產(chǎn)品賣點(diǎn)分析2016產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與打造Newture新程教育—電商賣點(diǎn)挖掘目錄CONTENTS01賣點(diǎn)的誤區(qū)產(chǎn)品賣點(diǎn)的原則與歸納02030405賣點(diǎn)的概念挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)方法舉例打造產(chǎn)品5大賣點(diǎn)技巧理論案例寶貝賣點(diǎn)賣點(diǎn)的概念1、指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的。2、是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。商家對賣點(diǎn)的誤解！賣點(diǎn)=細(xì)節(jié)圖。商家對賣點(diǎn)的誤解！商家對賣點(diǎn)的誤解！商家對賣點(diǎn)的誤解！三個(gè)分析看賣點(diǎn)原則我們都知道競爭對手分析、目標(biāo)人群分析、企業(yè)產(chǎn)品自身分析為電商三大數(shù)據(jù)分析原型。電商運(yùn)營過程中很多問題都可以通過這三個(gè)一層層分析找到原因，比如一個(gè)寶貝流量明顯下降，那我們可以從這三方面分析，是有新的競爭對手出現(xiàn)價(jià)格比我們低嗎？是目標(biāo)人群標(biāo)簽打亂了還是需求變化搜索變少？是自己產(chǎn)品出現(xiàn)中差評多了還是改標(biāo)題出問題？按照這樣的思路很快就能找到問題的根源并有針對性的解決它。同樣我們就用按這個(gè)思路來分析賣點(diǎn)那些事吧！直接看下圖：四個(gè)要素歸納賣點(diǎn)賣點(diǎn)一定要體驗(yàn)產(chǎn)品本身的價(jià)值，而產(chǎn)品的價(jià)值分為使用價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值，而使用價(jià)值又分來可用性和功能性，體驗(yàn)價(jià)值則分為情感性和內(nèi)容性。產(chǎn)品四要素就出來：可用性、功能性、情感性、內(nèi)容性！而賣點(diǎn)的提煉可以圍繞這四點(diǎn)展開，任何賣點(diǎn)都可以總結(jié)為這四點(diǎn)。本來我是想把下面一百多種賣點(diǎn)內(nèi)容分類總結(jié)到這四點(diǎn)上，并且把它們分開。但一想這樣反而可能讓我們失去創(chuàng)新思考能力。這一百多種收集和總結(jié)了很長時(shí)間的內(nèi)容，不要看著簡單，卻能在關(guān)鍵時(shí)候幫助我們提升轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)快速打造爆款的目的。再直接看圖。四個(gè)要素歸納賣點(diǎn)除去賣“產(chǎn)品”我們還能賣什么？賣：概念-感覺-情感-形象-品質(zhì)-名人-服務(wù)-特色-包裝-文化-數(shù)字-舒服賣：知識-時(shí)間-環(huán)境-空間-健康-故事-性價(jià)比-功能-美麗-個(gè)性-買家賣：定制-方便-售后-品牌-網(wǎng)紅-稀缺-愛心-熱點(diǎn)-話題-相似-心情-輕松賣：設(shè)計(jì)-專利-權(quán)威-正能量-信仰-攀比-煩惱-生活方式-技術(shù)-活動賣：年齡-貴大牌-夢想-長在豬身上的羊毛-情趣-無聊-地域-重量-數(shù)量賣：外形-大小-視覺-對手-互補(bǔ)-習(xí)慣-自己-安全-跟風(fēng)-數(shù)據(jù)-理財(cái)-急需賣：口碑-人力-人情-市值-顏色-氣味-聲音-渠道-參與-正宗-節(jié)日-送禮賣：思維-變化-成長-品味-廣告-信任-豐富-免費(fèi)-真實(shí)-信任-缺點(diǎn)缺陷-信息賣：角度-自然-無知-創(chuàng)新-交流-經(jīng)驗(yàn)-驚喜-寬容-屌絲不要臉-對比-部分-老板賣：交換-動作-贈品-浪漫-模式-會員-層次-價(jià)值-效率-工廠-智慧-直銷-共享賣：結(jié)構(gòu)-造型-款式-花式-規(guī)格-風(fēng)格-配件-功能-復(fù)古-老土找賣點(diǎn)方法：1——從市場地位找找賣點(diǎn)方法：1——從市場地位找在中國，如果誰提到“今年過節(jié)不收禮”，隨便一個(gè)人都能跟你說“收禮只收腦白金”。腦白金已經(jīng)成為中國禮品市場的第一個(gè)代表。腦白金不將營銷宣傳停留在表面的功效宣傳上，而是樹立一種“送禮送健康”的全新的禮品和消費(fèi)觀念。撇開了傳統(tǒng)保健行業(yè)，定位于龐大的禮品市場，而且先入為主地?fù)尩昧讼葯C(jī)，得以在極短的時(shí)間內(nèi)迅速啟動市場，并登上中國保健品行業(yè)“盟主”的寶座。找賣點(diǎn)方法：2——產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一一羅列出來，選出最別致的。人無我有，人有我優(yōu)。人優(yōu)我就換一個(gè)嗎！找賣點(diǎn)方法：2——產(chǎn)品本身的特點(diǎn)找賣點(diǎn)方法：3——從服務(wù)上找我們的優(yōu)勢——1別人七天無理由退換貨。我們店鋪180天無理由退換貨2買回去不喜歡退來回郵費(fèi)我們出您不需要掏一分錢。3如果對于自己尺碼有疑問，親可以聯(lián)系我們客服我們給您郵寄2個(gè)尺碼給您，到時(shí)候退還一個(gè)給我們。對于優(yōu)雅有學(xué)識的您而言我們絕對信任您！找賣點(diǎn)方法：4——從產(chǎn)地上找產(chǎn)地知識！中國皮草基地——亞洲鞋業(yè)之都——全國最大的服裝基地——全國辣醬最好的生產(chǎn)基地——等等………站在巨人的肩膀上你將會超過巨人，與偉人同一個(gè)故里，提高自身含金量。找賣點(diǎn)方法：5——從社會熱點(diǎn)上找找賣點(diǎn)方法：5——從社會熱點(diǎn)上找目前明星同款比較熱——這個(gè)弊端也有，得供應(yīng)鏈反應(yīng)迅速，提前先機(jī)占有市場。找賣點(diǎn)方法：6——從附加價(jià)值上找目前常見的方案有，1禮物的特別性，消費(fèi)者不是收破爛的記住，別什么垃圾都送出去。2包裝盒的別致性。一個(gè)企業(yè)在3月5678號天活動內(nèi)，銷售出去的產(chǎn)品內(nèi)包裝全部都散漫了玫瑰干花，且一張帶音樂的賀卡！3順豐快遞增強(qiáng)購物體驗(yàn)。

找賣點(diǎn)方法：7——從對手賣點(diǎn)找《借鑒在升華》誤區(qū)——不貶低對方，只是我們闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。找賣點(diǎn)方法：8——從情景描述找找賣點(diǎn)方法：9——對比法找賣點(diǎn)方法：9——對比法找賣點(diǎn)方法：10——從產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念找找賣點(diǎn)方法：10——從產(chǎn)品概念找提煉出這幾個(gè)關(guān)鍵詞，創(chuàng)作出了大衛(wèi)博士人物形象，雙手交叉胸前，體現(xiàn)了權(quán)威自信，字體采用比較鋒利的筆觸，去呈現(xiàn)一種科技感，力量感。背后環(huán)形籠罩，寓意著大衛(wèi)博士超能量內(nèi)褲能輻射出紅外光波，所以這個(gè)環(huán)代表紅外光波超能量高科技的特性，也突顯出了整個(gè)行業(yè)特征。

找賣點(diǎn)方法：11——從品質(zhì)找找賣點(diǎn)方法：12——從“擔(dān)?！闭?5產(chǎn)品賣點(diǎn)的視覺打造1.可以從產(chǎn)品外形上打造賣點(diǎn)?1.可以從產(chǎn)品外形上打造賣點(diǎn)1.可以從產(chǎn)品外形上打造賣點(diǎn)這個(gè)方法類似小狗電器的玩法.當(dāng)初他們做很多其它的電器產(chǎn)品都沒成功還壓了一堆一堆的庫存，轉(zhuǎn)型線上玩起了尾貨，為了提高資金周轉(zhuǎn)必須提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，那再營銷上投入大一點(diǎn)吧，都是尾貨賣點(diǎn)肯定比不了常規(guī)銷售的款，怎么辦？用美工渲圖，把時(shí)尚、科技、炫酷的感覺搞出來，滿足年輕人的需求，雖然退貨率高了點(diǎn)，畢竟產(chǎn)品還是大部分都賣出去了，對于當(dāng)初的團(tuán)隊(duì)來說就是大了一針強(qiáng)心劑。如果說你的優(yōu)勢是可以在外型上找賣點(diǎn)的話，建議你把這一點(diǎn)先發(fā)揮到極致，這是你以后的主線。1.可以從產(chǎn)品做工上打造賣點(diǎn)1.可以從產(chǎn)品做工上打造賣點(diǎn)1.可以從產(chǎn)品做工上打造賣點(diǎn)1.可以從產(chǎn)品做工上打造賣點(diǎn)2.可以從產(chǎn)品的做工上打造賣點(diǎn)不知道大家都知不知道“淘寶神店”這個(gè)詞匯，基本都是什么8年老店、10年老店的這樣的店鋪，他們基本都是在賣做工，圖片也很簡單，弄1-2張雜志圖一擺，底下是大量的細(xì)節(jié)圖，意思就是告訴用戶，我的產(chǎn)品跟雜志上的***大牌是一模一樣的，他們賣的是什么？其實(shí)就是做工，可能老板本人就是一個(gè)工藝師傅，非常懂產(chǎn)品的制作，雖然不會研發(fā)，但我會模仿，而且模仿的很像，不信你看我的細(xì)節(jié)圖，嘩嘩嘩，大篇幅的細(xì)節(jié)圖擺下來。3.可以從產(chǎn)品的工藝上打造賣點(diǎn)這一點(diǎn)是相當(dāng)難的，因?yàn)橹袊?jīng)歷過文化大革命，有文化斷層，老的工藝師傅很多都被各種批斗所淹沒了，真正延續(xù)下來的工藝不多，所以“中國制造”給別人的印象就是質(zhì)量差，但隨著改革開放以來，給一些發(fā)達(dá)國家做代工，把中國的整體工藝水平有拉起來以一部分，尤其是在輕工業(yè)領(lǐng)域，所以有些懂工藝的人涉足電商后不要盲目的去低價(jià)打爆款，你的能力足夠做高客單價(jià)高附加值的產(chǎn)品。去年一家店鋪賣羊絨大衣，一般都是賣700-800的價(jià)位，我們賣到1500，成本其實(shí)相差不大，今年我們還要賣到2000元，為什么敢賣這么貴？就是以為我的工藝好，同樣的款式的羊絨大衣，你穿上我的就有MAXMAR那種大牌的感覺，穿上另外一件就是農(nóng)村花姑娘的氣質(zhì)，沒辦法。如果你還理解不了，請到停車場看看國產(chǎn)車和進(jìn)口車的區(qū)別，國產(chǎn)車恨不得手指頭都能塞進(jìn)去，進(jìn)口車呢？手指甲都塞不進(jìn)去。這就是工藝的差距，蘋果手機(jī)給你，拆開后你裝都裝不回去。4.可以從產(chǎn)品的材料上打造賣點(diǎn)去年玩過一個(gè)小視屏，是賣羊肉的，他為了強(qiáng)調(diào)自己的肉質(zhì)好，怎么辦呢？他找到一個(gè)牧羊師，這個(gè)牧羊師很吊，能把羊訓(xùn)練成部隊(duì)的紀(jì)律，用吹口哨發(fā)布命令，各種不同的口哨聲音和長短，羊聽到指令后可以齊步向前走、向后退、左轉(zhuǎn)、右轉(zhuǎn)、立正…..太有才了，把這個(gè)畫面拍攝下來做成一個(gè)小視屏，配上閱兵式的音樂，最后打出口號“養(yǎng)有素質(zhì)的羊，產(chǎn)有品質(zhì)的肉”…..結(jié)果可想而知，一個(gè)秋冬買了將近3000萬的貨….5.可以從產(chǎn)品的服務(wù)上打造賣點(diǎn)5.可以從產(chǎn)品的服務(wù)上打造賣點(diǎn)5.可以從產(chǎn)品的服務(wù)上打造賣點(diǎn)可以從產(chǎn)品的服務(wù)上打造賣點(diǎn)…..可以從產(chǎn)品的功能上打造賣點(diǎn)……N多的地方都可以去玩，如果你自己搞不定可以私信我或派郵找我。其實(shí)這個(gè)很簡單，前提是你要能讀懂你的用戶最需要什么，同時(shí)還要能讀懂自己有什么優(yōu)勢，找到適合你的點(diǎn)發(fā)力，否則都是白扯，為什么創(chuàng)業(yè)失敗率非常高，就是你要自己找到自己的優(yōu)勢，同時(shí)還得找到適合的產(chǎn)品去做，很多糊里糊涂做的還不如洗洗涮涮，打工去。如果你想做好，一定要找到你的優(yōu)勢，打造好你的賣點(diǎn)，別人搶不走的賣點(diǎn)，然后在開始后面的運(yùn)營推廣；或者說你要在一遍摸索的同時(shí)，形成自己的獨(dú)一無二的賣點(diǎn)，這一點(diǎn)我是永遠(yuǎn)堅(jiān)信的。五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)第一步：分析淘寶同類產(chǎn)品，通過搜索主關(guān)鍵詞找出同類產(chǎn)品，然后篩選款式價(jià)格差不多的產(chǎn)品，按銷量和人氣排名找出多個(gè)產(chǎn)品，再就從這些篩選的產(chǎn)品中通過主圖、描述、評價(jià)、問答四個(gè)方面找出現(xiàn)有的賣點(diǎn)。同時(shí)區(qū)分天貓和C店，這個(gè)是給那個(gè)抄賣點(diǎn)的人用的，如果不區(qū)分有時(shí)C店的抄到天貓去就不行。下面就以工作鞋簡單舉例：淘寶搜索工作鞋女。五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)第二步：分析目標(biāo)人群特點(diǎn)，正所謂物以類聚，人以群分。而每個(gè)人群有其不同的愛好興趣及消費(fèi)觀念，那么賣點(diǎn)的提煉也要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來。比如：18-22學(xué)生-求新、玩、奇；22-27打工族-求實(shí)、家、優(yōu)；27-33白領(lǐng)-求質(zhì)、精致、大氣；那么目標(biāo)人群是學(xué)生賣點(diǎn)上可以突出新奇會比突出品質(zhì)來的好。再來說工作鞋女，目標(biāo)人群基本是打工族了，那么她們消費(fèi)者水平是比較中端的，喜歡的是實(shí)惠又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而工作的性質(zhì)要求鞋子應(yīng)該簡單大氣正式而不是過多的花俏，而產(chǎn)品使用場景呢？空姐、銀行、服務(wù)類女性人群，她們的特點(diǎn)就要來回走動，站得比較久。所以由上面第一步分析鞋子要求都集中在舒適相對應(yīng)。五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)第三步：分析產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，自己產(chǎn)品的有什么特點(diǎn)，有什么優(yōu)勢，而這些特點(diǎn)和上面分析的二步有什么重合的？把自己能想到的特點(diǎn)和優(yōu)勢都寫下來。比如：真皮、做工好、純手工、透氣、無氣味、平底、柔軟、防滑、質(zhì)檢、輕、一線品牌、簡單大氣、按摩功能....把自己產(chǎn)品本身有的能想到的都寫下來，可以先從產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)、造型、款式、花式、規(guī)格、風(fēng)格、配件、顏色、品質(zhì)、功能等這些特點(diǎn)去找，然后再對照我前面寫的一百多種賣點(diǎn)，同時(shí)要注意賣點(diǎn)要符合店鋪定位風(fēng)格。第四步：篩選符合三個(gè)原則的賣點(diǎn)，差異化、人群需求與心理、產(chǎn)品優(yōu)勢與店鋪定位。當(dāng)然我們可以先符合后面兩個(gè)原則，而第一個(gè)差