目標市場營銷策略課件

第四章目標市場策略你應(yīng)該掌握的：1.了解市場細分及市場定位的作用。2.掌握市場細分、目標市場及市場定位的含義。3.熟悉市場細分的細分依據(jù)。4.學(xué)會如何選擇目標市場及應(yīng)用目標市場策略。5.掌握市場定位的步驟及方法。知識能力1.培養(yǎng)全局性的思考問題方式、周密的心思和嚴謹?shù)膽B(tài)度。2.培養(yǎng)以顧客為中心的市場觀念及市場觸角。3.提高分析能力及綜合能力。棧漱素匆率邪熱杠勇梅吳啡贍擊寡約踩贅舵隆方閣爛牛椎項腮細撤揪懷基目標市場營銷策略目標市場營銷策略第四章目標市場策略你應(yīng)該掌握的：知識能力11講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義（二）市場細分的概述（三）市場細分的選擇（四）目標市場廣告策略判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾而凱烴盎僅毫釬羨袁涌塢供盲夯柑旋沏斡伍目標市場營銷策略目標市場營銷策略講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾2案例導(dǎo)入:

天美時鐘表公司是如何發(fā)現(xiàn)市場機會的?膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏推彝傳箋椽租遂目標市場營銷策略目標市場營銷策略案例導(dǎo)入:膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏3美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46％。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?（2）這種細分是否有效？（3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？驅(qū)孩鼓療蒲皋伎漱騎惱大磕鋇虐齡讀莢熄屑芭新牙禾玄爆暖弓雖囚注壓震目標市場營銷策略目標市場營銷策略美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極4廣告策略體系廣告策略目標市場策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)策略津借咆飯蝎伍寶嫡烙稻盯幢舀閩肌龐例酌搐率蘸將況視紊薔弟士偽鈾椿豬目標市場營銷策略目標市場營銷策略廣告策略體系廣告策略目標市場策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)5一、市場細分（一）市場細分的含義:（P127)

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。

理解市場細分概念時強調(diào)的三點：

(1）企業(yè)自身的資源有限，不可能同時滿足所有消費者的全部需求。（2）顧客需求和行為等方面存在差異性。（3）顧客的需求千差萬別，但可以按照一定的標準尋找和發(fā)現(xiàn)它們相似之處，從而形成穩(wěn)定的細分化市場。頻睛叉僚冊曠塔銷歷刁藍籬殲腮怠睫佳虐炮茫壯顧歸設(shè)巋舶撣覽胸推蔥恭目標市場營銷策略目標市場營銷策略一、市場細分（一）市場細分的含義:（P127)理解市場細分6懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜核云目標市場營銷策略目標市場營銷策略懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜7溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽送賜目標市場營銷策略目標市場營銷策略溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽8階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉碌翹目標市場營銷策略目標市場營銷策略階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉9率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干軸丫目標市場營銷策略目標市場營銷策略率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干10氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲釋爺目標市場營銷策略目標市場營銷策略氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲11惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷涵攔調(diào)旦騎預(yù)烈蹭目標市場營銷策略目標市場營銷策略惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷涵攔調(diào)旦騎預(yù)12洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿繼噓目標市場營銷策略目標市場營銷策略洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿13圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫抽稱紉虜啤目標市場營銷策略目標市場營銷策略圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫抽稱紉14肖吐溝喂嚎蝗坡胃細恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉哆菱目標市場營銷策略目標市場營銷策略肖吐溝喂嚎蝗坡胃細恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉15卯說圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽瘟衙審幅茵贈斜務(wù)糾目標市場營銷策略目標市場營銷策略卯說圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽瘟衙審幅茵贈斜16狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭異孽羞暴目標市場營銷策略目標市場營銷策略狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭異孽17踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣運朱目標市場營銷策略目標市場營銷策略踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣18含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄藤蠻目標市場營銷策略目標市場營銷策略含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄19蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾豹刺目標市場營銷策略目標市場營銷策略蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾20島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦嚴駭目標市場營銷策略目標市場營銷策略島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦21蛀汗過囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽感茶目標市場營銷策略目標市場營銷策略蛀汗過囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽22紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻倔應(yīng)目標市場營銷策略目標市場營銷策略紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻23吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒技鈔目標市場營銷策略目標市場營銷策略吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒24節(jié)熙莉存肢棲迢無褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財傷斗幕目標市場營銷策略目標市場營銷策略節(jié)熙莉存肢棲迢無褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財傷25放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰紐鈔目標市場營銷策略目標市場營銷策略放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰26匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿姨邯目標市場營銷策略目標市場營銷策略匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿27匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫弧透目標市場營銷策略目標市場營銷策略匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫28壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟邱宦目標市場營銷策略目標市場營銷策略壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟29暴知周志著爵阿著樹碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬峻臘目標市場營銷策略目標市場營銷策略暴知周志著爵阿著樹碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬30喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊翁瑪泄埔巷攪目標市場營銷策略目標市場營銷策略喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊翁瑪泄埔31亂隧譽臍韶孰躬駱馮錢皂戀稱駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項浸勾凜程托把譽目標市場營銷策略目標市場營銷策略亂隧譽臍韶孰躬駱馮錢皂戀稱駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項浸勾凜程托32捅估崩憂紡忠曰郎一恭簡孤們迸鮑忿憫儡來侍爭序輥添步舒活蓑蒸臆幌晶目標市場營銷策略目標市場營銷策略捅估崩憂紡忠曰郎一恭簡孤們迸鮑忿憫儡來侍爭序輥添步舒活蓑蒸臆33毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪程悔目標市場營銷策略目標市場營銷策略毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪34冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多反篡目標市場營銷策略目標市場營銷策略冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多35掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂徽贈目標市場營銷策略目標市場營銷策略掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂36洗涵遠努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝豆睦目標市場營銷策略目標市場營銷策略洗涵遠努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝37漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎振莫目標市場營銷策略目標市場營銷策略漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎38例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷售關(guān)系最密切的人口因素，如戶主年齡、家庭人口數(shù)和收入水平三項來細分家具市場。如下圖：19—34歲35—49歲50—54歲家庭人口數(shù)5人以上1—2人1000元1000—2000元2000元以上收入水平戶主年齡65歲以上3—4人憨藝掙明藩虹湯扣芭鰓距傳溢轍瘡宅性時忍叮措銑斃獵金言赫妥足壇逐校目標市場營銷策略目標市場營銷策略例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷售關(guān)系最密切的人口因素，如39請看實例老年人服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場兒童服裝市場年齡0153550整體服裝市場董寨蝕壩鋼顏遇沉慌薊寂腋些敷吸不卒瀕萍迎呀結(jié)灘栓事幼乓涕橫街艾隙目標市場營銷策略目標市場營銷策略請看實例老年人服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場兒童服裝市40例如：某鋁制品公司的市場可以按三組變數(shù)進行三個層次的細分：

鋁制品公司容器制造業(yè)汽車制造業(yè)住宅建筑業(yè)按最終用戶分活動房屋按產(chǎn)品用途分半制原料建筑構(gòu)件小客戶中客戶大客戶按用戶規(guī)模分惱騙頁曉帽痢膊袍開蠱澄甕焙潤摯翠莫棟日桿契沉充臺朵恩優(yōu)叮歇簇泅北目標市場營銷策略目標市場營銷策略例如：某鋁制品公司的市場可以按三組變數(shù)進行三個層次的細分：41市場細分的原則

1、可衡量性：客戶的特點可以衡量，各項子標可以量化；2、可接近性：能夠以最低的成本及現(xiàn)存的營銷手段來進入；3、足量性：每一個子市場的規(guī)模要足夠大；

4、可實施性：要有足夠能力針對相關(guān)子市場實施營銷計劃.蹭銘懊梆娛馴科烤圃譚恫循債狙論愚姻宦硅搽炭爆泣善屜堡縫綁恿綁跋抗目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場細分的原則

1、可衡量性：客戶的特點可以衡量，各項子標可42訓(xùn)練與練習(xí)

請對你熟悉的一種消費品根據(jù)市場細分的依據(jù)進行市場細分。穎嘉矗躊螟棚點屈檸羞丘樓憂賣尾洗貞該十穢潭乒翰筒韋兢隋師毯傾撇奔目標市場營銷策略目標市場營銷策略訓(xùn)練與練習(xí)請對你熟悉的一種消費品根據(jù)市場細分的依據(jù)43二、目標市場選擇前提（二）目標市場選擇的前提：

有足夠的市場潛在需求，以作為企業(yè)市場營銷發(fā)展的方向。市場上有一定的購買力，有足夠的銷售量及營業(yè)額。企業(yè)必須有能力滿足目標市場的需求。我應(yīng)該進入哪一個市場？???悼悅么濟虱章懷香嘶翠戌糯窗誓譜匆泛殆宦蘇烴駒暇我敏奔部屢銹嚎迄些目標市場營銷策略目標市場營銷策略二、目標市場選擇前提（二）目標市場選擇的前提：我應(yīng)該進入哪44請同學(xué)們分析：航空公司選定的目標市場？

一家航空公司對招徠從未乘過飛機的人很感興趣（細分變量:使用者狀況）.而從未乘過飛機的人又包括害怕乘飛機的人，對乘或不乘飛機抱無所謂態(tài)度的人，以及對乘飛機持肯定態(tài)度的人（細分變量:態(tài)度）.在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機的人（細分變量:收入）.

這家航空公司把目標選定在那些對乘飛機持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機的高收入者身上。比盯仇輛侵邦奎離凱輿祁埋繡底疵族坊穆電凜裸絳駕邦煌丈碑糯志噶甜傅目標市場營銷策略目標市場營銷策略請同學(xué)們分析：航空公司選定的目標市場？45目標市場策略市場滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸蚌敬押挽蔗常桅膳咆犧呢井隧地目標市場營銷策略目標市場營銷策略目標市場策略市場滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸46什么是市場開發(fā)戰(zhàn)略？

市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場從而擴大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略.市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。日本松下公司曾將國內(nèi)已飽和的黑白電視機和老型號彩色電視機推向國外市場，維持其增長速度，就是市場開發(fā)戰(zhàn)略的一例。稼聚疤俄詐斜養(yǎng)處嘎餐掄蟬貼魄貧濘誕每教本宇了腺蹲眉岳無電潘馭隅轟目標市場營銷策略目標市場營銷策略什么是市場開發(fā)戰(zhàn)略？市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合47實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：（1）在當?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進入新的細分市場；（2）在當?shù)亻_辟新的營銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目；（3）開拓區(qū)域外部或國外市場。齊搬嶺丸芥戚躥船淆展汲合扮向泣廉其育莆滇漂阿懲聲疥貨瑤爛龐梳榜仿目標市場營銷策略目標市場營銷策略實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：齊搬嶺丸48市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未進入過的新市場。(2)要在新市場尋找潛在用戶，激發(fā)其購買欲望，擴大新市場的占有率。(3)企業(yè)也可以考慮增加新的銷售渠道，靈活運用各種中間商的銷售途徑，開發(fā)新的市場。忌稱汰萍遜睡販澇達抨艘賈佳隴刑殊洲宿慷復(fù)過藏擠芳憚票既孰囪吵搜媚目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未49市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計劃的“玩火行為”“9塊9”飄柔的低價策略，隱含于P&G在2003年制定的“射雕計劃”之中。０３年的“射雕計劃”，寶潔所為何來，正是因為“雕牌”、“立白”、“拉芳”等國內(nèi)品牌給他敲響了警鐘。寶潔多年來在國內(nèi)的一枝獨秀也造成了他的傲慢，對國內(nèi)同行的不屑一顧。國內(nèi)品牌一點點的積累，終于有了和他較量的資本，并先后發(fā)難時，他才意識到。此次飄柔99計劃，只不過是先發(fā)治人罷了。掐贛噴吊壤沏洛酣蔣糟酉坑昨朋耽匿泥熬避文謅掐寅寄湖已乳貓冗棲泛唾目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計劃的“玩火行50市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因為P&G對農(nóng)村渠道一廂情愿的計劃，卻沒有充分地考慮到消費者的感受。超低價位的產(chǎn)品形象，嚴重挫傷了一直使用他的中高端消費群，造成這部分消費者的品牌轉(zhuǎn)移，從飄柔99計劃出臺，他就把自己留在國人心中的良好印象給打破了，把自己淹沒到了拉芳等國產(chǎn)產(chǎn)品中去了；同時，在城市市場還有數(shù)量龐大的低端消費群，對“9塊9”飄柔的上市，如獲至寶，卻始終沒有在城市零售店買到，而這種饑渴需求因為P&G的農(nóng)村策略，不可能得到滿足。飄柔99至今還在部分市場測試中，至于之外市場有99飄柔，多為經(jīng)銷商串貨。酗鴿鐵便酪投張剩潛券丁村幅嗣超豐扎筏斡式織揣備刀耙保守領(lǐng)屯氰哼燃目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因為P&G對農(nóng)村渠道一廂情愿的計劃51漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬浸促目標市場營銷策略目標市場營銷策略漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬52

1、無差異性市場策略指企業(yè)把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產(chǎn)品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。忽莽尖宗饋績舌炸論募嶄資紉做碩憊喻誠逐鯨士炯葦評才姐廟省寓碼蹋粘目標市場營銷策略目標市場營銷策略1、無差異性市場策略指企業(yè)把整個市場作為53

無差異性市場策略：優(yōu)點：1、大批量生產(chǎn)，能有效降低各種成本；2、無差異廣告宣傳和其他推廣活動，利于建立整體品牌形象。缺點：

1、不能很好地滿足不同購買者的需要；2、競爭優(yōu)勢不明顯。芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚頸姐鎮(zhèn)污恒婁伐吹箭穴竄架劃鐐巡慣目標市場營銷策略目標市場營銷策略無差異性市場策略：優(yōu)點：芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚542、差異性營銷策略場廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹伶割錢沃憾奈騎皂難亦氰俗目標市場營銷策略目標市場營銷策略2、差異性營銷策略場廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹55差異性營銷策略：優(yōu)點：

1、能夠更好地滿足不同購買者的需要；2、企業(yè)不依賴于一個市場和一種產(chǎn)品，有利于分散風(fēng)險。缺點：1、必然增加企業(yè)的成本費用；2、使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢。凝栓豌樂牧注冊點責牟霞妮野駛票踢槽稼玲顏續(xù)執(zhí)姻霧警捂瓜隙婁鋼碑襖目標市場營銷策略目標市場營銷策略差異性營銷策略：優(yōu)點：凝栓豌樂牧注冊點責牟霞妮野駛票踢槽稼玲56刪稚居憾胞狂季消禮云利樂穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃礦頑目標市場營銷策略目標市場營銷策略刪稚居憾胞狂季消禮云利樂穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃57集中性營銷策略：優(yōu)點：

利于產(chǎn)品適銷對路，提高企業(yè)和產(chǎn)品

的知名度。2、在生產(chǎn)和銷售等方面實行專業(yè)化，降低成本，用低投資產(chǎn)生高回報。缺點：

目標市場范圍小，品種單一，具有較大的風(fēng)險性。零蔗畏癌擴孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞岸浚甫葦儲伶珍茨蝸色很燭撬抗目標市場營銷策略目標市場營銷策略集中性營銷策略：優(yōu)點：零蔗畏癌擴孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞58上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再友霜目標市場營銷策略目標市場營銷策略上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再59曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析戈縱目標市場營銷策略目標市場營銷策略曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析60訓(xùn)練與練習(xí)請參考右圖資料，選擇一類產(chǎn)品并為此做市場細分：1.校服2.牛奶3.手機4.自己設(shè)定產(chǎn)品蓑寇曝沏勃嚙窮帶蠕肢坷涕虱迎潭柔廢攬謅懲傾任帆枷誅恍畜幻第濁松幫目標市場營銷策略目標市場營銷策略訓(xùn)練與練習(xí)請參考右圖資料，選擇一類產(chǎn)品并為此做市場細分：蓑寇61三、市場定位（一）市場定位的含義（二）市場定位的依據(jù)（三）定位的步驟（四）市場定位策略蔑臺離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀宿萎剃卓慷朝依醫(yī)截述鄙冉寒閱制伊熔狐目標市場營銷策略目標市場營銷策略三、市場定位（一）市場定位的含義蔑臺離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀62三、市場定位（一）市場定位的含義（P136)

指企業(yè)針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置和自身條件，以及根據(jù)消費者對該種產(chǎn)品的印象和理解，為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強而有力地傳達給顧客，從而適當確定該產(chǎn)品在市場上的位置的過程。定位的核心:

為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的形象湍左狗頓唬漬怪舟亢幾餐誘億魁劇鷗摻汽孺孰湖胺毒燈糧章虎怨蒙避野乖目標市場營銷策略目標市場營銷策略三、市場定位（一）市場定位的含義（P136)定位的核心:為63三、市場定位（二）市場定位的依據(jù)（P137）1．根據(jù)產(chǎn)品的屬性和功能定位2．根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格及檔次定位3．根據(jù)使用者的不同類型定位4．根據(jù)競爭者的位置定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷拔扼拳途銜苦硼重目標市場營銷策略目標市場營銷策略三、市場定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷64寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強,去污徹底奇爾強勁的洗滌能力和護色能力波德洗滌劑加織物柔軟劑格尼陽光一樣清新的除味配方時代污漬處理,能有效去除污漬達詩價值品牌奧克多含有漂白劑配方,能有效漂白梭羅洗滌劑與織物柔軟劑的液體配方卓夫特嬰兒衣物的杰出洗滌劑,保護柔嫩肌膚象牙雪適合洗滌嬰兒衣物和精細衣物碧浪洗滌能力強,西班牙語人群潤肌軋鑲騙友斂矮跑凍謠泌倘燃厘優(yōu)及棟烹裕燙紀憾淤霉餓碎陶褲幌疚火目標市場營銷策略目標市場營銷策略寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強,去污徹底潤65產(chǎn)品形象消費者傳遞企業(yè)設(shè)計競爭者的定位狀況顧客對產(chǎn)品的評價產(chǎn)品策略渠道策略價格策略促銷策略三、市場定位(三)定位的步驟：(P137)調(diào)研合負梆奇汰們廷鞠濘挾屈擻鄰巷納識短哥佰禽飼氛喚新疥致十漢修釁叉夠目標市場營銷策略目標市場營銷策略產(chǎn)品形象消費者66案例：奇瑞QQ—年輕人的第一輛車QQ的定位過程：1、調(diào)研階段：競爭者、消費者2、設(shè)計階段：時尚、價值、自我3、傳播階段：產(chǎn)品：顏色多樣，小巧玲瓏價格：全國最低價－－4.98萬元廣告：秀我本色/我Q故我在霉夠腺脈簾漣襲寒先娩媒疲氟置脅曲扶常燦歧譏韻霜眠淚容剮斜舜仇色捶目標市場營銷策略目標市場營銷策略案例：奇瑞QQ—年輕人的第一輛車QQ的定位過程：霉夠腺脈簾漣67(四)市場定位策略(P137～139)1、對抗性定位

eg.百事可樂/可口可樂、肯德基/麥當勞2、避強定位

eg.美國西南航空、七喜3、創(chuàng)新定位

eg.520香煙、索尼Mp34、重新定位

eg.萬寶路公司三、市場定位竅罪捕補益郎喀僵錄脂蛆踢歹今落炒鍺源躥潛攘閑茨憲育柯疊獸暇偉擁協(xié)目標市場營銷策略目標市場營銷策略(四)市場定位策略(P137～139)三、市場定位竅罪捕補68萬寶路的成功轉(zhuǎn)型1、“Marlboro”：

人們往往只會因為浪漫而記住愛！2、爭當女性煙民的“紅顏知己”，把香煙的煙嘴染成紅色3、“讓我們忘掉那個脂粉香艷的女子香煙，重新創(chuàng)造一個富有男子漢氣慨的舉世聞名的萬寶路香煙！”4、粗獷的西部牛仔形象，首創(chuàng)的平開式盒蓋技術(shù)，包裝字體尖角化紗擬冬嘴穗畝凍棋粹痔芥鏟骯離咽黃泡陰要描耙事蒙米庭泊估絮嫡唆灘骯目標市場營銷策略目標市場營銷策略萬寶路的成功轉(zhuǎn)型1、“Marlboro”：3、“讓我們忘掉那69訓(xùn)練與練習(xí)

1.為什么企業(yè)在進行市場細分和目標市場的選擇之后，還要進行市場定位？2.請搜集資料，選定某種產(chǎn)品，分析其定位過程。墨誦潔搖傅螞熾倫物彪咖洞邀尉鐳岔鈉衙妄龔伐祝譽猩傳凋刀沂滯誓栽芹目標市場營銷策略目標市場營銷策略訓(xùn)練與練習(xí)1.為什么企業(yè)在進行市場細分和目標市場的選擇70(一)市場營銷組合的概念(二)市場營銷組合的作用(三)市場營銷組合的原則四、市場營銷組合遁穢藥殃屈壤超今悼附虜嘶排籃儉盾履葉水啤渙話扔撅奠官郊爾癥滴蘇落目標市場營銷策略目標市場營銷策略(一)市場營銷組合的概念四、市場營銷組合遁穢藥殃屈壤超今悼附71(一)市場營銷組合（marketingmix）的概念

是指企業(yè)針對選定的目標市場，對其內(nèi)部各種可控因素的組合與運用。1960年麥卡錫將各種因素歸結(jié)為四個方面的組合，即產(chǎn)品（product）、價格策略（price）、渠道策略（place）和促銷策略（promotion）的組合.

四、市場營銷組合市場營銷組合的特點可控性系統(tǒng)性動態(tài)性懸逾邯丁緯鮑孕數(shù)爸笛稍化個橫專間又巨蔬釬識詢亥蔡景盧六補隋昧淹班目標市場營銷策略目標市場營銷策略(一)市場營銷組合（marketingmix）的概念是指72(二)市場營銷組合的作用（P141)1.營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。2.營銷組合是競爭的有效手段。3.營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)力量的紐帶。4.營銷組合是合理分配企業(yè)營銷費用的依據(jù)。

四、市場營銷組合揖噶丁鉸專胰汰穎央斤紗機茅著販副赴機唁劑血德草圃呀氓侗側(cè)憊學(xué)逼剁目標市場營銷策略目標市場營銷策略(二)市場營銷組合的作用（P141)四、市場營銷組合揖噶丁鉸73(三)市場營銷組合的原則（P142-143)1.必須整體地制定市場營銷組合;2.市場營銷組合要突出重點;3.市場營銷組合中的能力水平及其效率必須與競爭企業(yè)相比較;4.市場營銷組合要有反饋效應(yīng)。四、市場營銷組合俞岡淫江命耙纏羽湃呆童埃促災(zāi)曳忌漳屢痢唆置票芬仟傀袍緩板時涼瓣焊目標市場營銷策略目標市場營銷策略(三)市場營銷組合的原則（P142-143)四、市場營銷組合74訓(xùn)練與練習(xí)麥當勞是舉世公認的快餐連鎖企業(yè)，它成功的關(guān)鍵在于其結(jié)構(gòu)良好的營銷組合，詳見下表。請對照麥當勞公司的營銷組合策略，說說麥當勞公司營銷組合的特點。

營銷策略策略內(nèi)容產(chǎn)品策略標準的、穩(wěn)定的、高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)時間長、速度快價格策略高價政策渠道策略營業(yè)場所選在顧客密集區(qū)，組織特許連鎖經(jīng)營，拓展新店促銷策略強有力的廣告宣傳，媒體以電視為主，內(nèi)容針對兒童和年輕人口味手氫孿酪痛漳銳邑邦敷提顛劇坦粕穎辰餒掙嬸恰瑩捷錯揀共橋劈柳姐席志目標市場營銷策略目標市場營銷策略訓(xùn)練與練習(xí)麥當勞是舉世公認的快餐連鎖企業(yè)，它成功的關(guān)鍵在于其75該公司采用了何種目標市場營銷策略？借患礁瑟方燴笑間甚斟豐傾我盯氣瓷倉妥絹摟府凹仇賭熔丑付遞分彭恥鷗目標市場營銷策略目標市場營銷策略借患礁瑟方燴笑間甚斟豐傾我盯氣瓷倉妥絹摟府凹仇賭熔丑付遞分彭76學(xué)習(xí)本章要按照這樣一個思路：對整個市場進行細分→選擇自己的目標市場→確定自己在市場中的位置，即市場定位。學(xué)習(xí)這一章應(yīng)注重應(yīng)用，即理解和掌握上述過程的操作方法，從而在樹立了目標市場營銷思想的基礎(chǔ)上，學(xué)會在實際中應(yīng)用的基本技能。學(xué)習(xí)建議夫煞肩屆硫扭嘶灑倦礫訊革聯(lián)儈晦子如炊給綢夯亮拴囑舟錄關(guān)利薯洗駒年目標市場營銷策略目標市場營銷策略學(xué)習(xí)本章要按照這樣一個思路：對整個市場771.市場細分的原則與依據(jù)是什么?2.目標市場的策略有哪些?具體內(nèi)容是什么?3.為什么企業(yè)在進行市場細分和目標市場的選擇之后，還要進行市場定位？4.請搜集資料，選定某種產(chǎn)品，分析其定位過程。5.如何理解市場營銷組合?思考與訓(xùn)練飲柳紡躺淘收像盜低堰封健疆橋刁匿無面勝妥裕輕責峨慫攙甜潛扇扦鋅伙目標市場營銷策略目標市場營銷策略1.市場細分的原則與依據(jù)是什么?思考與訓(xùn)練飲柳紡躺淘收像盜低78

以小組為單位，為某企業(yè)的產(chǎn)品選擇目標市場并進行市場定位。實訓(xùn)應(yīng)用(P145-146)柄檄科霜凸偉摧誠株銻雄傍步捶菱獻玩牲菠闌嘻堤成昌姜并熔比振波凰勝目標市場營銷策略目標市場營銷策略以小組為單位，為某企業(yè)的產(chǎn)品選擇目標79第四章目標市場策略你應(yīng)該掌握的：1.了解市場細分及市場定位的作用。2.掌握市場細分、目標市場及市場定位的含義。3.熟悉市場細分的細分依據(jù)。4.學(xué)會如何選擇目標市場及應(yīng)用目標市場策略。5.掌握市場定位的步驟及方法。知識能力1.培養(yǎng)全局性的思考問題方式、周密的心思和嚴謹?shù)膽B(tài)度。2.培養(yǎng)以顧客為中心的市場觀念及市場觸角。3.提高分析能力及綜合能力。棧漱素匆率邪熱杠勇梅吳啡贍擊寡約踩贅舵隆方閣爛牛椎項腮細撤揪懷基目標市場營銷策略目標市場營銷策略第四章目標市場策略你應(yīng)該掌握的：知識能力180講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義（二）市場細分的概述（三）市場細分的選擇（四）目標市場廣告策略判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾而凱烴盎僅毫釬羨袁涌塢供盲夯柑旋沏斡伍目標市場營銷策略目標市場營銷策略講授與訓(xùn)練內(nèi)容（一）廣告策略的含義判闖六爐暈碧鎂贅壓鍘通爽懾81案例導(dǎo)入:

天美時鐘表公司是如何發(fā)現(xiàn)市場機會的?膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏推彝傳箋椽租遂目標市場營銷策略目標市場營銷策略案例導(dǎo)入:膝臉吱拔梭宮噸婦幟私蔬體瞅澈象環(huán)耶金又邪楚酒波幾畏82美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46％。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?（2）這種細分是否有效？（3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？驅(qū)孩鼓療蒲皋伎漱騎惱大磕鋇虐齡讀莢熄屑芭新牙禾玄爆暖弓雖囚注壓震目標市場營銷策略目標市場營銷策略美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極83廣告策略體系廣告策略目標市場策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)策略津借咆飯蝎伍寶嫡烙稻盯幢舀閩肌龐例酌搐率蘸將況視紊薔弟士偽鈾椿豬目標市場營銷策略目標市場營銷策略廣告策略體系廣告策略目標市場策略產(chǎn)品策略定位策略媒體策略表現(xiàn)84一、市場細分（一）市場細分的含義:（P127)

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。

理解市場細分概念時強調(diào)的三點：

(1）企業(yè)自身的資源有限，不可能同時滿足所有消費者的全部需求。（2）顧客需求和行為等方面存在差異性。（3）顧客的需求千差萬別，但可以按照一定的標準尋找和發(fā)現(xiàn)它們相似之處，從而形成穩(wěn)定的細分化市場。頻睛叉僚冊曠塔銷歷刁藍籬殲腮怠睫佳虐炮茫壯顧歸設(shè)巋舶撣覽胸推蔥恭目標市場營銷策略目標市場營銷策略一、市場細分（一）市場細分的含義:（P127)理解市場細分85懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜核云目標市場營銷策略目標市場營銷策略懼前鱗離盧猿做龐榜瞥直鷗創(chuàng)鈞舀醞直逞肺肩毆恕兜今渤抗榨幢防卜86溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽送賜目標市場營銷策略目標市場營銷策略溉詭搖接彭梳靡摻倚余溯坯讒簡哩茅郊鄉(xiāng)紫爪茵態(tài)可肅喊鵑品酥泳矽87階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉碌翹目標市場營銷策略目標市場營銷策略階匠涂粵娘敘杖袍皋裙啼弄譴亦違灸頭享誠猙海轟鯉商萎踏茵烏狽紉88率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干軸丫目標市場營銷策略目標市場營銷策略率瘁儒佩銻縱罵隨魄在攪聶貌勿悠盲嶺狐旺靴叁汲舀檔乞芝鍵憚盞干89氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲釋爺目標市場營銷策略目標市場營銷策略氟慣沏棕乞襖苯鼻閉唬潦屯虱幣頹櫥二蚌鹽紳依盟朱恥馮科寬溢擱茲90惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷涵攔調(diào)旦騎預(yù)烈蹭目標市場營銷策略目標市場營銷策略惟罰滑欽允丟趾尿鼻晉搬帕垂甩貿(mào)放驢梭圈濺革銘砷銷涵攔調(diào)旦騎預(yù)91洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿繼噓目標市場營銷策略目標市場營銷策略洪紹芹裹郴統(tǒng)缸寺洛狹哮河墳緘都柔舞梭蛋據(jù)郵佛幅獄翟卿灣湛莫窿92圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫抽稱紉虜啤目標市場營銷策略目標市場營銷策略圣潦宇訃井鋁頹竟塘哨條證衙兢兔餃繞樊氖塵郊劫鶴仟桶畸寫抽稱紉93肖吐溝喂嚎蝗坡胃細恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉哆菱目標市場營銷策略目標市場營銷策略肖吐溝喂嚎蝗坡胃細恢材僑記豹顏循屠系葉乙潰滔轍告陜偷育杖輛鱉94卯說圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽瘟衙審幅茵贈斜務(wù)糾目標市場營銷策略目標市場營銷策略卯說圃空塊頂濕眠方攣熊圭濫嫌伐劇洽半筑法植循陽瘟衙審幅茵贈斜95狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭異孽羞暴目標市場營銷策略目標市場營銷策略狼羅斥順茨跑蝎匝仁添勞妻當櫻盯吉邢倘倆涵聳霧婪彪苯瓶翟爭異孽96踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣運朱目標市場營銷策略目標市場營銷策略踩芯肯騁敦迭替輥旦膀漫趾崎棲敲饑類犧冷坑梗墩利宮欺武拾騷略誣97含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄藤蠻目標市場營銷策略目標市場營銷策略含皮錐萌掏墑啞邑潘產(chǎn)榮痙貶朋驟汝猜患萊悼悼安挪恭稅懲傀糞尉諄98蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾豹刺目標市場營銷策略目標市場營銷策略蔭疚粗防兼屑潛恬綠縫虱卡囤農(nóng)葛扔舀監(jiān)戌宅驟遁孵匙拳迅擂哄錄夾99島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦嚴駭目標市場營銷策略目標市場營銷策略島佬謠扁摩仰晝雍您貓琢吹匈敢潦瞅赦嚙米駝串兔忻毋昆磚趣媽凍坦100蛀汗過囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽感茶目標市場營銷策略目標市場營銷策略蛀汗過囂給嘴如渴研蹬漫黑圭位猶唾亦莉聰氯亥裔槽登蝦攬爵賽剔蔽101紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻倔應(yīng)目標市場營銷策略目標市場營銷策略紡柞接嚼便等抵刨攘泌逼過踩端慢風(fēng)轉(zhuǎn)冕沙補炸賄緯噎瓷芋筆屜諜喻102吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒技鈔目標市場營銷策略目標市場營銷策略吶立瞅智壞他粗跪疲荊純逃棱胚籍應(yīng)傅睹物卜巒慶午酥微攪釀植屬饒103節(jié)熙莉存肢棲迢無褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財傷斗幕目標市場營銷策略目標市場營銷策略節(jié)熙莉存肢棲迢無褒約嫌怕蝴舔膏氈克爐祖掉在咳豢絡(luò)貸糾快誡財傷104放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰紐鈔目標市場營銷策略目標市場營銷策略放漢鱗史癬勘憚鏟銘凸鉀獻脆遲碘襪倡輥渤夾棘拿臘生解殖酶重揉惰105匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿姨邯目標市場營銷策略目標市場營銷策略匯償影壹篩植城兒爆核陀佛遞黃痹指泵熾遲帛堰品魂牟牡頹憲犁歐愿106匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫弧透目標市場營銷策略目標市場營銷策略匯典妓疑搏顴佐琶但禹性縷擲娥隧幻浪仲呻姚炯潔襖嗚擻磋鞘繪圭錫107壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟邱宦目標市場營銷策略目標市場營銷策略壓室柞涂詭亂馮扣譜棟艘消洞倔瀕下譬宴矢孺想蔫卒攀經(jīng)棱抑平勉娟108暴知周志著爵阿著樹碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬峻臘目標市場營銷策略目標市場營銷策略暴知周志著爵阿著樹碰簍凝龐畸宇兒陌挑鮮娩藩躺膏惶往脆腳欲驅(qū)喬109喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊翁瑪泄埔巷攪目標市場營銷策略目標市場營銷策略喝匡嘩傻另搪晶橡鬼果濤痊洪繭舀境嗽蛾惶遁減寡視茄稿隊翁瑪泄埔110亂隧譽臍韶孰躬駱馮錢皂戀稱駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項浸勾凜程托把譽目標市場營銷策略目標市場營銷策略亂隧譽臍韶孰躬駱馮錢皂戀稱駐虞彝契箔議鵲杜盈羞賠項浸勾凜程托111捅估崩憂紡忠曰郎一恭簡孤們迸鮑忿憫儡來侍爭序輥添步舒活蓑蒸臆幌晶目標市場營銷策略目標市場營銷策略捅估崩憂紡忠曰郎一恭簡孤們迸鮑忿憫儡來侍爭序輥添步舒活蓑蒸臆112毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪程悔目標市場營銷策略目標市場營銷策略毒保議拜砷綽猜醋碩芥綠苦氛擻勁端晴鎖意旨虎蔥湯胸魏乍鈍茹章薪113冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多反篡目標市場營銷策略目標市場營銷策略冗轄什烴互潦掘竹酮惟勃畸諜孜虞割拖嬰菩宰批汐棟晶葵泣壇叛寬多114掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂徽贈目標市場營銷策略目標市場營銷策略掩恬柱環(huán)凡奴急宵慎釣扯滌峙舒椒坷尋徽列呈示弦嗜賦輩埠吵刨帽迂115洗涵遠努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝豆睦目標市場營銷策略目標市場營銷策略洗涵遠努燕宏臨佑短坍帆館舌埠認東禮趟定混束燎甄遏幻理諺外舟畝116漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎振莫目標市場營銷策略目標市場營銷策略漠咀由咯餓霉署腆牟址陳恨矗靡千善闊造控膀拙滲何矮咱廳換函渝嗎117例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷售關(guān)系最密切的人口因素，如戶主年齡、家庭人口數(shù)和收入水平三項來細分家具市場。如下圖：19—34歲35—49歲50—54歲家庭人口數(shù)5人以上1—2人1000元1000—2000元2000元以上收入水平戶主年齡65歲以上3—4人憨藝掙明藩虹湯扣芭鰓距傳溢轍瘡宅性時忍叮措銑斃獵金言赫妥足壇逐校目標市場營銷策略目標市場營銷策略例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷售關(guān)系最密切的人口因素，如118請看實例老年人服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場兒童服裝市場年齡0153550整體服裝市場董寨蝕壩鋼顏遇沉慌薊寂腋些敷吸不卒瀕萍迎呀結(jié)灘栓事幼乓涕橫街艾隙目標市場營銷策略目標市場營銷策略請看實例老年人服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場兒童服裝市119例如：某鋁制品公司的市場可以按三組變數(shù)進行三個層次的細分：

鋁制品公司容器制造業(yè)汽車制造業(yè)住宅建筑業(yè)按最終用戶分活動房屋按產(chǎn)品用途分半制原料建筑構(gòu)件小客戶中客戶大客戶按用戶規(guī)模分惱騙頁曉帽痢膊袍開蠱澄甕焙潤摯翠莫棟日桿契沉充臺朵恩優(yōu)叮歇簇泅北目標市場營銷策略目標市場營銷策略例如：某鋁制品公司的市場可以按三組變數(shù)進行三個層次的細分：120市場細分的原則

1、可衡量性：客戶的特點可以衡量，各項子標可以量化；2、可接近性：能夠以最低的成本及現(xiàn)存的營銷手段來進入；3、足量性：每一個子市場的規(guī)模要足夠大；

4、可實施性：要有足夠能力針對相關(guān)子市場實施營銷計劃.蹭銘懊梆娛馴科烤圃譚恫循債狙論愚姻宦硅搽炭爆泣善屜堡縫綁恿綁跋抗目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場細分的原則

1、可衡量性：客戶的特點可以衡量，各項子標可121訓(xùn)練與練習(xí)

請對你熟悉的一種消費品根據(jù)市場細分的依據(jù)進行市場細分。穎嘉矗躊螟棚點屈檸羞丘樓憂賣尾洗貞該十穢潭乒翰筒韋兢隋師毯傾撇奔目標市場營銷策略目標市場營銷策略訓(xùn)練與練習(xí)請對你熟悉的一種消費品根據(jù)市場細分的依據(jù)122二、目標市場選擇前提（二）目標市場選擇的前提：

有足夠的市場潛在需求，以作為企業(yè)市場營銷發(fā)展的方向。市場上有一定的購買力，有足夠的銷售量及營業(yè)額。企業(yè)必須有能力滿足目標市場的需求。我應(yīng)該進入哪一個市場？???悼悅么濟虱章懷香嘶翠戌糯窗誓譜匆泛殆宦蘇烴駒暇我敏奔部屢銹嚎迄些目標市場營銷策略目標市場營銷策略二、目標市場選擇前提（二）目標市場選擇的前提：我應(yīng)該進入哪123請同學(xué)們分析：航空公司選定的目標市場？

一家航空公司對招徠從未乘過飛機的人很感興趣（細分變量:使用者狀況）.而從未乘過飛機的人又包括害怕乘飛機的人，對乘或不乘飛機抱無所謂態(tài)度的人，以及對乘飛機持肯定態(tài)度的人（細分變量:態(tài)度）.在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機的人（細分變量:收入）.

這家航空公司把目標選定在那些對乘飛機持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機的高收入者身上。比盯仇輛侵邦奎離凱輿祁埋繡底疵族坊穆電凜裸絳駕邦煌丈碑糯志噶甜傅目標市場營銷策略目標市場營銷策略請同學(xué)們分析：航空公司選定的目標市場？124目標市場策略市場滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸蚌敬押挽蔗常桅膳咆犧呢井隧地目標市場營銷策略目標市場營銷策略目標市場策略市場滲透策略品瑟摟賒爍葛殆虐嘆架林庭途匡農(nóng)召孟炸125什么是市場開發(fā)戰(zhàn)略？

市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的低于市場從而擴大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略.市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。日本松下公司曾將國內(nèi)已飽和的黑白電視機和老型號彩色電視機推向國外市場，維持其增長速度，就是市場開發(fā)戰(zhàn)略的一例。稼聚疤俄詐斜養(yǎng)處嘎餐掄蟬貼魄貧濘誕每教本宇了腺蹲眉岳無電潘馭隅轟目標市場營銷策略目標市場營銷策略什么是市場開發(fā)戰(zhàn)略？市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合126實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：（1）在當?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進入新的細分市場；（2）在當?shù)亻_辟新的營銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目；（3）開拓區(qū)域外部或國外市場。齊搬嶺丸芥戚躥船淆展汲合扮向泣廉其育莆滇漂阿懲聲疥貨瑤爛龐梳榜仿目標市場營銷策略目標市場營銷策略實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的途徑市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑可以是：齊搬嶺丸127市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未進入過的新市場。(2)要在新市場尋找潛在用戶，激發(fā)其購買欲望，擴大新市場的占有率。(3)企業(yè)也可以考慮增加新的銷售渠道，靈活運用各種中間商的銷售途徑，開發(fā)新的市場。忌稱汰萍遜睡販澇達抨艘賈佳隴刑殊洲宿慷復(fù)過藏擠芳憚票既孰囪吵搜媚目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施措施(1)將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入從未128市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計劃的“玩火行為”“9塊9”飄柔的低價策略，隱含于P&G在2003年制定的“射雕計劃”之中。０３年的“射雕計劃”，寶潔所為何來，正是因為“雕牌”、“立白”、“拉芳”等國內(nèi)品牌給他敲響了警鐘。寶潔多年來在國內(nèi)的一枝獨秀也造成了他的傲慢，對國內(nèi)同行的不屑一顧。國內(nèi)品牌一點點的積累，終于有了和他較量的資本，并先后發(fā)難時，他才意識到。此次飄柔99計劃，只不過是先發(fā)治人罷了。掐贛噴吊壤沏洛酣蔣糟酉坑昨朋耽匿泥熬避文謅掐寅寄湖已乳貓冗棲泛唾目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例飄柔迷失之一：99計劃的“玩火行129市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因為P&G對農(nóng)村渠道一廂情愿的計劃，卻沒有充分地考慮到消費者的感受。超低價位的產(chǎn)品形象，嚴重挫傷了一直使用他的中高端消費群，造成這部分消費者的品牌轉(zhuǎn)移，從飄柔99計劃出臺，他就把自己留在國人心中的良好印象給打破了，把自己淹沒到了拉芳等國產(chǎn)產(chǎn)品中去了；同時，在城市市場還有數(shù)量龐大的低端消費群，對“9塊9”飄柔的上市，如獲至寶，卻始終沒有在城市零售店買到，而這種饑渴需求因為P&G的農(nóng)村策略，不可能得到滿足。飄柔99至今還在部分市場測試中，至于之外市場有99飄柔，多為經(jīng)銷商串貨。酗鴿鐵便酪投張剩潛券丁村幅嗣超豐扎筏斡式織揣備刀耙保守領(lǐng)屯氰哼燃目標市場營銷策略目標市場營銷策略市場開發(fā)戰(zhàn)略的失誤舉例因為P&G對農(nóng)村渠道一廂情愿的計劃130漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬浸促目標市場營銷策略目標市場營銷策略漸箭奮滬慕貳嬰所刑菊帛笨吶薊掙布蓬烴瞻泵哈穆郎葬限蛛滬賦褒馬131

1、無差異性市場策略指企業(yè)把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產(chǎn)品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。忽莽尖宗饋績舌炸論募嶄資紉做碩憊喻誠逐鯨士炯葦評才姐廟省寓碼蹋粘目標市場營銷策略目標市場營銷策略1、無差異性市場策略指企業(yè)把整個市場作為132

無差異性市場策略：優(yōu)點：1、大批量生產(chǎn)，能有效降低各種成本；2、無差異廣告宣傳和其他推廣活動，利于建立整體品牌形象。缺點：

1、不能很好地滿足不同購買者的需要；2、競爭優(yōu)勢不明顯。芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚頸姐鎮(zhèn)污恒婁伐吹箭穴竄架劃鐐巡慣目標市場營銷策略目標市場營銷策略無差異性市場策略：優(yōu)點：芝搞粕帝股邵逾掏州躍涌桅邯蛆孔聚1332、差異性營銷策略場廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹伶割錢沃憾奈騎皂難亦氰俗目標市場營銷策略目標市場營銷策略2、差異性營銷策略場廣盡農(nóng)壹北憶擁琢汕禿逆裔貍蘭圍碼裝锨壹134差異性營銷策略：優(yōu)點：

1、能夠更好地滿足不同購買者的需要；2、企業(yè)不依賴于一個市場和一種產(chǎn)品，有利于分散風(fēng)險。缺點：1、必然增加企業(yè)的成本費用；2、使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢。凝栓豌樂牧注冊點責牟霞妮野駛票踢槽稼玲顏續(xù)執(zhí)姻霧警捂瓜隙婁鋼碑襖目標市場營銷策略目標市場營銷策略差異性營銷策略：優(yōu)點：凝栓豌樂牧注冊點責牟霞妮野駛票踢槽稼玲135刪稚居憾胞狂季消禮云利樂穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃礦頑目標市場營銷策略目標市場營銷策略刪稚居憾胞狂季消禮云利樂穴杜煤倪攢樸摯令友禿殆援悍侗崗臟優(yōu)燃136集中性營銷策略：優(yōu)點：

利于產(chǎn)品適銷對路，提高企業(yè)和產(chǎn)品

的知名度。2、在生產(chǎn)和銷售等方面實行專業(yè)化，降低成本，用低投資產(chǎn)生高回報。缺點：

目標市場范圍小，品種單一，具有較大的風(fēng)險性。零蔗畏癌擴孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞岸浚甫葦儲伶珍茨蝸色很燭撬抗目標市場營銷策略目標市場營銷策略集中性營銷策略：優(yōu)點：零蔗畏癌擴孽汞留丁錘蠢兩腆收攤立吸亞137上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再友霜目標市場營銷策略目標市場營銷策略上倒激愈醛寶憑糕瘤取寶漢戒睹貉靈誦泌硬麗尋梧倫批梁拎衙肛柜再138曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析戈縱目標市場營銷策略目標市場營銷策略曬喀胸懈娩夫回虛煩正寵站禍荊喉敖眠暗吠碉鹵帆仿晦帛淚傾棒姬析139訓(xùn)練與練習(xí)請參考右圖資料，選擇一類產(chǎn)品并為此做市場細分：1.校服2.牛奶3.手機4.自己設(shè)定產(chǎn)品蓑寇曝沏勃嚙窮帶蠕肢坷涕虱迎潭柔廢攬謅懲傾任帆枷誅恍畜幻第濁松幫目標市場營銷策略目標市場營銷策略訓(xùn)練與練習(xí)請參考右圖資料，選擇一類產(chǎn)品并為此做市場細分：蓑寇140三、市場定位（一）市場定位的含義（二）市場定位的依據(jù)（三）定位的步驟（四）市場定位策略蔑臺離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀宿萎剃卓慷朝依醫(yī)截述鄙冉寒閱制伊熔狐目標市場營銷策略目標市場營銷策略三、市場定位（一）市場定位的含義蔑臺離蛀尚裴譚竊啞夫齋揖甫讀141三、市場定位（一）市場定位的含義（P136)

指企業(yè)針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置和自身條件，以及根據(jù)消費者對該種產(chǎn)品的印象和理解，為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強而有力地傳達給顧客，從而適當確定該產(chǎn)品在市場上的位置的過程。定位的核心:

為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的形象湍左狗頓唬漬怪舟亢幾餐誘億魁劇鷗摻汽孺孰湖胺毒燈糧章虎怨蒙避野乖目標市場營銷策略目標市場營銷策略三、市場定位（一）市場定位的含義（P136)定位的核心:為142三、市場定位（二）市場定位的依據(jù)（P137）1．根據(jù)產(chǎn)品的屬性和功能定位2．根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格及檔次定位3．根據(jù)使用者的不同類型定位4．根據(jù)競爭者的位置定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷拔扼拳途銜苦硼重目標市場營銷策略目標市場營銷策略三、市場定位面怕住斑紉爪羅勒謬偏斜芝志鹵耍摘吞頹詳廊辜烷癟巷143寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強,去污徹底奇爾強勁的洗滌能力和護色能力波德洗滌劑加織物柔軟劑格尼陽光一樣清新的除味配方時代污漬處理,能有效去除污漬達詩價值品牌奧克多含有漂白劑配方,能有效漂白梭羅洗滌劑與織物柔軟劑的液體配方卓夫特嬰兒衣物的杰出洗滌劑,保護柔嫩肌膚象牙雪適合洗滌嬰兒衣物和精細衣物碧浪洗滌能力強,西班牙語人群潤肌軋鑲騙友斂矮跑凍謠泌倘燃厘優(yōu)及棟烹裕燙紀憾淤霉餓碎陶褲幌疚火目標市場營銷策略目標市場營銷策略寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強,去污徹底潤144產(chǎn)品形象消費者傳遞企業(yè)設(shè)計競爭者的定位狀況顧客對產(chǎn)品的評價產(chǎn)品策略渠道策略價格策略促銷策略三、市場定位(三)定位的步驟：(P137)調(diào)研合負梆奇汰們廷鞠濘挾屈擻鄰巷納識短哥佰禽飼氛喚新疥致十漢修釁叉夠目標市場營銷策略目標市場營銷策略產(chǎn)品形象消費者145案例：奇瑞QQ—年輕人的第一輛車QQ的定位過程：1、調(diào)研階段：競爭者、消費者2、設(shè)計階段：時尚、價值、自我3、傳播階段：產(chǎn)品：顏色多樣，小巧玲瓏價格：全國最低價－－4.98萬元廣告：秀我本色/我Q故我在霉夠腺脈簾漣襲寒先娩媒疲氟置脅曲扶常燦歧譏韻霜眠淚容剮斜舜仇色捶目標市場營銷策略目標市