營銷方案(招商部分)

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第二部分：整體營銷方案（招商部分）

一、

重要時間節(jié)點

1、確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策------------------------------2014年3月31日前

2、完備招商物料及法律文件------------------------------------------------------2014年月日前

3、

突破主力商家、次主力商家招商等-----------------------------------------2014年月至月4、全面展開招商工作----------------------------------------------------------2014年月-2015年月5、首屆美食經(jīng)營研討會及商戶裝修動員大會---------------------------------2015年月6、統(tǒng)一開業(yè)準(zhǔn)備---------------------------------------------------------------------2015年月7、盛大試業(yè)---------------------------------------------------------------------------2015年月日（擬）

二、

招商節(jié)奏及招商策略概要

時時間內(nèi)容招商準(zhǔn)備期（2004年5月-6月）主力商家突破階段（2004年6月-7月）全面招商階段（2004年8月-2005年6月）招商目標(biāo)1、主力商戶的前期溝通1、完成至少兩家主力商戶（超市、商務(wù)酒樓）的招商工作；2、與其他商戶進(jìn)行前期溝通并達(dá)成初步意向。1、以主力店的示范作用來推動全面招商工作；2、在2005年5月前完成80%的招商；3、在2005年6月前完成90%的招商；4、確保2005年7月試業(yè)日90%的商戶試業(yè)。重點工作內(nèi)容1、確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)商戶定位；2、制定招商策略及招商政策；3、招商宣傳物料設(shè)計、印刷及制作；4、招商法律文件的完備；5、招商現(xiàn)場包裝設(shè)計；6、第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）1、主力商戶“頭羊策略”的制定及適時的調(diào)整；2、主力商戶的漸進(jìn)式談判。1、合和餐飲組、零售組全面開展點對點直銷招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主；2、招商過程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷活動；3、舉辦集體簽約儀式，進(jìn)一步擴(kuò)大市場影響力。重要招商策略1、媒體宣傳：

本階段以項目的信息滲透為主，6月份以新聞報道的形式在主流媒體上報道整個項目的建設(shè)信息；

在萬科內(nèi)部媒體上做預(yù)告性介紹。2、招商工作：

本階段主要針對主力商戶進(jìn)行前期溝通。1、媒體宣傳：

本階段接近住宅排號時間，在主流媒體的報道相應(yīng)增加；

在萬科內(nèi)部刊物開始詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及招商信息；還可發(fā)動會員及讀者參與“特色酒樓推薦”活動，讓我們更清楚未來終端消費(fèi)群的需求。2、招商工作：

重點突破主力商家；

在萬客會精選商家中物色意向客戶；

通過客戶的信息發(fā)饋為全面招商政策的進(jìn)一步完善提供市場依據(jù)；1、媒體宣傳：

此階段住宅進(jìn)入全面銷售階段，可以在住宅的推廣中附加招商信息，配合少量的純招商廣告；

在媒體的美食、娛樂版開設(shè)冠名欄目；

在廣播電臺的“美味樂翻天”欄目冠名；

在萬科內(nèi)部刊物中刊登廣告并開辟美食專欄。2、招商工作：

美食是本項目的招商重點；

家居、裝飾在項目建設(shè)期是重要的招商對象，但要注意商戶的質(zhì)量應(yīng)與本項目檔次定位相匹配；

數(shù)碼、通訊、文教等在2004年春節(jié)后重點突破。

三、業(yè)態(tài)組合定位及租金定位1、放水養(yǎng)魚策略：在本項目整個社區(qū)建設(shè)期內(nèi)，由于商業(yè)氛圍不成熟，需要對商戶進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場風(fēng)險能力。2、倒計時免租策略：指對各業(yè)態(tài)制訂享受不同免租期的時限，如：在10月份前簽約免租1年，在11月份前簽約免租10個月，在12月份前簽約免租8個月，依次類推。四、嚴(yán)格的商戶資質(zhì)審核策略

招商的風(fēng)險有二：一是租賃政策不恰當(dāng)，違背市場價值規(guī)律，商戶無法接受；二是商戶定位失誤，或商戶資質(zhì)審核不嚴(yán)。因此，在本項目招商過程中，必須要探討詳細(xì)的商戶資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，把好商戶質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，確保整個商業(yè)開業(yè)后具有強(qiáng)大的市場競爭力。（此舉不但不會影響項目的整體招商，反而在引起了非常積極的反響，對真正有實力、有品牌、有信譽(yù)的商戶起到了積極的推動作用。）以餐飲為例，以下是審核商戶資質(zhì)的重要內(nèi)容：1、品牌：歷經(jīng)市場洗禮、具有多年營業(yè)歷史的、具有很強(qiáng)市場生命力的品牌餐飲

要奠定本項目在美食界的地位，必須擁有、強(qiáng)大市場影響力的品牌。也只有成為巴中地區(qū)品牌餐飲薈萃，才能最大化擴(kuò)大本項目的商業(yè)輻射范圍。百年老字號、中華餐飲名店、新概念菜系，本項目務(wù)求進(jìn)駐商戶在品牌的整體號召力上成為巴中地區(qū)之最，使本項目在滿足社區(qū)消費(fèi)之外，成為著名的美食消費(fèi)目的地！2、菜系出品及經(jīng)營特色：完整的中外美食產(chǎn)品線，包羅萬象的美食薈萃，多元化、全方位的美食體驗（完整的美食產(chǎn)品線是招商中必須嚴(yán)格控制的。多元化、全方位的美食體驗，才能給顧客最充分的回頭消費(fèi)的理由。）

3、人均消費(fèi)：多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)，滿足多元化的消費(fèi)需求一個真正意義上的美食之都，應(yīng)當(dāng)能滿足多元化的消費(fèi)需求，包括：商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、喜慶消費(fèi)、休閑消費(fèi)、快速消費(fèi)，等等。

4、裝修品位：打造一個集“美味體驗、審美體驗、文化體驗”于一體的“體驗式國際美食之都”本項目未來競爭力的另一體現(xiàn)，將是無論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗。因此，在招商過程中，對意向商戶的店面進(jìn)行實地考察，嚴(yán)格把關(guān)，并對商戶在本項目的中裝修進(jìn)行相關(guān)約定。這樣，本項目將是一個集美味體驗、審美體驗、文化體驗于一體的“體驗式國際美食之都”！五、重要招商促銷策略概要1、中泉國際廣場---主力商家簽約儀式暨巴中西區(qū)商業(yè)發(fā)展研討會在和主力商家達(dá)成合作意向后，適時舉辦“中泉國際廣場---主力商家簽約儀式暨巴中西區(qū)商業(yè)發(fā)展研討會”，同時邀請目標(biāo)商戶和精選商家代表，一方面深化“頭羊效應(yīng)”，同時進(jìn)一步推動整體招商的速度。在媒體宣傳方面，通過“巴中新興商圈”及“中泉國際廣場”，“一站式”主題化休閑、娛樂購物中心，引領(lǐng)巴中商業(yè)升級換代概念的提出，全力打造“中泉國際---新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹立中泉“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。

為了弘揚(yáng)美食文化，打造巴中美食名片，應(yīng)充分利用第三方資源，在本項目中，可以與深圳美食行業(yè)協(xié)會加強(qiáng)合作，通過舉辦諸如“美食經(jīng)營研討會”、“商戶裝修大賽”、“第一屆國際美食節(jié)”等活動。2、在“萬客會”刊物開辟“美味新大陸”專欄，舉辦“會員有獎推薦商戶”活動

萬科在客戶資源管理方面不僅取得了良好的市場效應(yīng)，同時具備完善的管理系統(tǒng)，這將為本項目提供了強(qiáng)大的客戶資源，充分挖掘“萬客會”的客戶資源將成為本項目營銷的重要工作，通過在“萬客會”開辟“美味新大陸”專欄，一方面進(jìn)行強(qiáng)有力的市場推廣，同時有效挖掘本項目的目標(biāo)客戶群。3、在巴中主流媒體美食、娛樂版冠名為了擴(kuò)大市場影響力，全力打造深圳第一風(fēng)情美食街，選擇深圳主流媒體美食版進(jìn)行冠名，可以和深圳電臺的“美味樂翻天”聯(lián)合，以冠名、聯(lián)合舉辦“名菜、名點評選”活動等形式，樹立美食品牌。4、充分整合第三方資源，加強(qiáng)與旅行社的合作

本美食街的目