證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)課件

第八講客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)—團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)1證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松第八講1證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)熟悉團(tuán)隊(duì)和個(gè)人渠道構(gòu)成和行為方式掌握證券目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的具體流程能力目標(biāo)能夠具有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式并進(jìn)行創(chuàng)新2證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)2證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)證券客戶(hù)的分類(lèi)證券客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法存在的問(wèn)題和解決方案3證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)證券客戶(hù)的分類(lèi)3證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松引言

我們?cè)谇懊嬲n程中已經(jīng)講述了銀行渠道、社區(qū)渠道等證券經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的必由之路，本節(jié)重點(diǎn)講述如何利用個(gè)人渠道開(kāi)發(fā)證券產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者（客戶(hù)）。其實(shí)無(wú)論是公司的渠道、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的渠道還是個(gè)人渠道，最終都要進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，所以說(shuō)：所有的渠道都要?dú)w結(jié)到個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，因此本講主要是談?wù)勅绾巫龊米C券銷(xiāo)售。4證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松引言我們?cè)谇懊嬲n程中已經(jīng)講述了銀行渠道、社區(qū)渠道等證券經(jīng)證券客戶(hù)的分類(lèi)

經(jīng)紀(jì)人面臨著形形色色的客戶(hù)，各類(lèi)客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)需求也存在著差異．這種差異不僅在對(duì)金融產(chǎn)品分類(lèi)型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在服務(wù)方式、服務(wù)渠道等方面，因此經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)顧客的差異性，將顧客市場(chǎng)劃分為更小的子系統(tǒng)或顧客群體。這樣經(jīng)紀(jì)人面臨的市場(chǎng)就不再是籠統(tǒng)而模糊不清的市場(chǎng)，而是明晰的，有著不同特征的市場(chǎng)，并易于從中選小對(duì)自己最有利的一個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案或策略。5證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)紀(jì)人面臨著形形色色的客戶(hù)，各類(lèi)客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)證券客戶(hù)的分類(lèi)所以說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分是整個(gè)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分就是經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按照客戶(hù)行為、人口狀況、心理素質(zhì)等標(biāo)準(zhǔn)．把客戶(hù)分為不同的客戶(hù)群，以便制定出與特定市場(chǎng)相適應(yīng)的證券產(chǎn)品和服務(wù)策略。6證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券客戶(hù)的分類(lèi)所以說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分是整個(gè)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)工作的證券客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分本質(zhì)上是把區(qū)分客戶(hù)群及其需求作為指導(dǎo)券商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的手段，它有利于經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶(hù)的需求變化，不斷改善其證券產(chǎn)品和服務(wù)，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí)也有利于優(yōu)先集中人力和物力投資目標(biāo)市場(chǎng)，取得最佳的經(jīng)營(yíng)效果。7證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分本質(zhì)上是把區(qū)分客戶(hù)群及其需求作市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、大戶(hù)、中戶(hù)和散戶(hù)2、基本分析投資者、技術(shù)分析投資者和消息分析投資者按投資者投資分析的行為不同，將其分為基本分析投資者、技術(shù)分析投資者和消息分析投資者。基本分析投資者著眼于公司獲利能力，是關(guān)心股息和資本增值的投資者；技術(shù)分析投資者是著眼于市場(chǎng)因素及差價(jià)利潤(rùn)的投資者；消息分析投資者是以消息的利好與利空來(lái)決定操作的投資者。8證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、大戶(hù)、中戶(hù)和散戶(hù)8證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)3、長(zhǎng)線投資者、中線投資者、短線投資者4、拋棄型客戶(hù)、再造型客戶(hù)、吸取型客戶(hù)和投資型客戶(hù)9證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)3、長(zhǎng)線投資者、中線投資者、短線投資者9證券市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不管是哪種模式，經(jīng)紀(jì)人都需要考慮“天時(shí)、地利、人和”的因素，要從戰(zhàn)略意義上來(lái)考慮客戶(hù)分類(lèi)。而對(duì)客戶(hù)分類(lèi)理解的差異和政策的不同，就將導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷(xiāo)策略有所不同。這樣，經(jīng)紀(jì)人追求的“個(gè)性化服務(wù)”才有可能實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)中才會(huì)消除困擾大家多年的“同質(zhì)化”弊病，呈現(xiàn)出“散戶(hù)大戶(hù)化、咨詢(xún)專(zhuān)家化、客戶(hù)信息化”的理性投資時(shí)代特征。10證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不管是哪種模式，經(jīng)紀(jì)人都需要考慮“天時(shí)、地利、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分，經(jīng)紀(jì)人可以設(shè)計(jì)出針對(duì)不同客戶(hù)群的產(chǎn)品和服務(wù)。假定我們可以把客戶(hù)的需求分成N種．針對(duì)每種需求把客戶(hù)分成“需要”和“不需要”兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。我們把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)地進(jìn)行N次細(xì)分，然后再?gòu)娜趟芴峁┑摹耙粚?duì)一”營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行疊加，我們可以看出對(duì)該客戶(hù)應(yīng)該提供何種最佳營(yíng)銷(xiāo)方式和服務(wù)內(nèi)容。11證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分，經(jīng)紀(jì)人可以設(shè)計(jì)出針對(duì)不同客證券經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程證券經(jīng)紀(jì)人需要具有為客戶(hù)提供增值服務(wù)的意識(shí)，應(yīng)該主動(dòng)貼近客戶(hù)，真正了解客戶(hù)的需求，為其量身定做服務(wù)。才是證券經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)服務(wù)工作的本質(zhì)。經(jīng)紀(jì)人需要熟悉為客戶(hù)提供服務(wù)的整個(gè)共作流程，以從各個(gè)工作階段的工作方法。常規(guī)的客戶(hù)服務(wù)流程包括客戶(hù)信息的收集、客戶(hù)分析、客戶(hù)聯(lián)系以及為客戶(hù)提供增值服務(wù)等幾個(gè)階段。12證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程證券經(jīng)紀(jì)人需要具有為客戶(hù)提供增值比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82任何客戶(hù)、任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售流程，必然位于以上四個(gè)客戶(hù)狀態(tài)的其中之一?？蛻?hù)經(jīng)理任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)的工作就是把客戶(hù)往下一個(gè)狀態(tài)推進(jìn)。13比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82任何客A客戶(hù)接觸B展示階段C異議處理D成交1002582這就是我們?cè)?jīng)提過(guò)的漏洞原理14A客戶(hù)接觸B展示階段C異議處理D成交1002582這比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶(hù)（即A狀態(tài)客戶(hù)），這些工作可以通過(guò)活動(dòng)量管理工具報(bào)表或系統(tǒng)來(lái)完成。100：25：8：2的比例數(shù)隨營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)業(yè)部特色、員工培訓(xùn)程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)等因素會(huì)有變動(dòng)量化銷(xiāo)售管理執(zhí)行的越久，提供的營(yíng)銷(xiāo)支持、話術(shù)、工具越完備，人員水品逐步上升，該比例會(huì)逐漸擴(kuò)大，最終穩(wěn)定在一定范圍。15比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82營(yíng)業(yè)部例：證券經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售計(jì)劃我的銷(xiāo)售目標(biāo)：全年新增客戶(hù)存量資金1000萬(wàn)我客戶(hù)的平均存量資金：10萬(wàn)元我需要成交的客戶(hù)數(shù)：100人因此，需要初次聯(lián)系的客戶(hù)為：5000人B階段的客戶(hù)數(shù)為：1250人進(jìn)入C階段的客戶(hù)數(shù)為：400人最后成交100人假定全年的工作天數(shù)為：250天為達(dá)到目標(biāo)，我每天需要接觸的新客戶(hù)為：20人

16證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松例：證券經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售計(jì)劃我的銷(xiāo)售目標(biāo)：全年新增客戶(hù)存量資金11、客戶(hù)信息的搜集信息搜集的目的是尋找客戶(hù)、了解客戶(hù)、知曉客戶(hù)，要能夠盡可能地站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，了解客戶(hù)的需求，只有這樣才能夠最佳地滿足客戶(hù)的需求，才能真正吸引客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、增值客戶(hù)。我們?cè)谇懊嬷v述的銀行渠道、社區(qū)渠道都是搜集途徑，甚至可以說(shuō)的非常重要的途徑，但仍需要個(gè)人努力實(shí)現(xiàn)成功的漏洞銷(xiāo)售17證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集信息搜集的目的是尋找客戶(hù)、了解客戶(hù)、知曉客1、客戶(hù)信息的搜集⑴、客戶(hù)信息搜集的途徑：①在向現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)中，從現(xiàn)有客戶(hù)那里了解現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的情況、要求等。在證券金融產(chǎn)品、公司品牌等的宣傳活動(dòng)中，向宣傳對(duì)象了解和記錄潛在客戶(hù)的情況、要求等。18證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集⑴、客戶(hù)信息搜集的途徑：18證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)1、客戶(hù)信息的搜集②在個(gè)人的社會(huì)交際活動(dòng)中，向親戚好友、街坊鄰居等搜集潛在客戶(hù)信息。主動(dòng)聯(lián)系社區(qū)、公司等潛在客戶(hù)集中的單位，進(jìn)行金融證券知識(shí)宣傳、證券產(chǎn)品推介，從中了解和記錄客戶(hù)信息。19證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集②在個(gè)人的社會(huì)交際活動(dòng)中，向親戚好友、街坊1、客戶(hù)信息的搜集③從一些特殊部門(mén)或單位搜集潛在客戶(hù)信息，諸如郵電通訊公司、物業(yè)管理單位、自來(lái)水、電力，熱力公司等，對(duì)這些單位的信息搜集工作要特別注意合法性與客戶(hù)的接受性，不能讓客戶(hù)有侵犯其權(quán)益的感覺(jué)。20證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集③從一些特殊部門(mén)或單位搜集潛在客戶(hù)信息，諸1、客戶(hù)信息的搜集④在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，設(shè)法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于那里搜集其客戶(hù)信息，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息，這里更要注意信息搜集的合法性，以免引起同業(yè)不必要的惡性競(jìng)爭(zhēng)。21證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集④在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，設(shè)法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于那里搜集其客1、客戶(hù)信息的搜集其實(shí)也就是我們前面講述的渠道營(yíng)銷(xiāo)(營(yíng)業(yè)部、銀行、社區(qū)、IT、保險(xiǎn)基金合作中）的各種活動(dòng)我們需要把各種活動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)信息記錄下面，然后進(jìn)一步展業(yè)22證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集其實(shí)也就是我們前面講述的渠道營(yíng)銷(xiāo)(營(yíng)業(yè)部附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法咨詢(xún)開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法資料搜集法社團(tuán)開(kāi)拓法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法23證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？23證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？24證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？24證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？

介紹法1、建立影響力中心2、建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶(hù)。

范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)A泰證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大的幫助。現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，

沒(méi)有時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其它券商開(kāi)戶(hù)，享受不到良好服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)您把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，

趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，您看好不好25證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？介紹法25證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？

介紹法尋找你的最佳推介人認(rèn)同證券投資認(rèn)同經(jīng)紀(jì)人行業(yè)交往廣泛有親和力、易接觸熱情、愿意幫助別人有職業(yè)優(yōu)勢(shì)26證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？介紹法26證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？至于其他方式，我們已經(jīng)讓大家嘗試做了一次目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。下面以商圈開(kāi)發(fā)進(jìn)行案例分析，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案27證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？至于其他方式，我們已經(jīng)讓大家如何做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案訂出期望目標(biāo)→闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益→列出可能的障礙與問(wèn)題→提出所需資源→列出尋求資源的物件→訂定行動(dòng)步驟→達(dá)成目標(biāo)的期限→費(fèi)用預(yù)估→重新審核整個(gè)計(jì)劃→找別人審閱這個(gè)劃→修訂計(jì)劃→實(shí)際執(zhí)行28證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松如何做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案訂出期望目標(biāo)→闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益→列出訂出期望目標(biāo)在制定任何計(jì)劃之前，先擬定這個(gè)計(jì)劃的希望目標(biāo)。例：希望這次的推廣活動(dòng)，能在市場(chǎng)上產(chǎn)生商圈共榮的營(yíng)銷(xiāo)，附近商圈老板對(duì)我營(yíng)業(yè)部有強(qiáng)烈的印象，而且至少要有50家商店參加本營(yíng)業(yè)部特約商店，以便活動(dòng)結(jié)束后，業(yè)績(jī)能夠獲得突破?？偨Y(jié)思路后，得到三個(gè)目標(biāo)：1，多于五千個(gè)老客戶(hù)，參加這個(gè)活動(dòng)。2，多于50家的商店老板成為特約商店。3，活動(dòng)后一周，將本公司服務(wù)產(chǎn)品推入通路。29證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松訂出期望目標(biāo)在制定任何計(jì)劃之前，先擬定這個(gè)計(jì)劃的希望目標(biāo)。2闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益訂定好目標(biāo)之后，接著必須考慮這個(gè)計(jì)劃能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)哪些好處。例：1，本活動(dòng)將會(huì)為營(yíng)業(yè)部提升托管資產(chǎn)和成交量，獲取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。2，本活動(dòng)造成的宣傳效益，可提升營(yíng)業(yè)部知名度。3，本活動(dòng)的舉辦，鍛煉了營(yíng)業(yè)部的組織能力，與綜合協(xié)調(diào)能力，結(jié)識(shí)了許多潛在的大戶(hù)，對(duì)未來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)有很大的作用。30證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益訂定好目標(biāo)之后，接著必須考慮這個(gè)計(jì)劃能為列出可能的障礙與問(wèn)題進(jìn)行沙盤(pán)推演與彩排，實(shí)際操作一次，發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題，讓每個(gè)人都熟悉正是活動(dòng)的各種流程，避免突發(fā)狀況的措手不及。例：1，實(shí)際參加特約商店的家數(shù)與估計(jì)不符，多或少。2，商店讓利有限，投資人提不起興趣。3，本營(yíng)業(yè)部推廣人員對(duì)本項(xiàng)計(jì)劃了解不夠深入，不能妥善回答客戶(hù)提問(wèn)。4，客戶(hù)消費(fèi)糾紛。31證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松列出可能的障礙與問(wèn)題進(jìn)行沙盤(pán)推演與彩排，實(shí)際操作一次，發(fā)現(xiàn)各提出所需資源1，人力資源：參與人員、指導(dǎo)人員、協(xié)助人員、外包、臨時(shí)工等等。2，資金資源：直接投入資金與回報(bào)、贊助商。3，設(shè)備資源：設(shè)備的取得與使用。4，技術(shù)資源：本項(xiàng)計(jì)劃所需的技術(shù)與知識(shí)與人才。5，場(chǎng)地資源：執(zhí)行本計(jì)劃的展業(yè)場(chǎng)地。6，訓(xùn)練資源：參與人員的各項(xiàng)培訓(xùn)，講師。32證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松提出所需資源1，人力資源：參與人員、指導(dǎo)人員、協(xié)助人員、外包列出尋求支援的物件提出需要哪些資源后，誰(shuí)來(lái)做最合適，最有效?1，人力資源：遴選召集人主持工作，某月某日前完成規(guī)劃。2，資金資源：收支預(yù)算與贊助商廣告分?jǐn)偂?，設(shè)備資源：掛牌制作與管理。4，技術(shù)資源：任務(wù)分組。5，場(chǎng)地資源：合作方提供場(chǎng)地和本營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地。6，訓(xùn)練資源：本部主管協(xié)助參與流程及業(yè)務(wù)訓(xùn)練。33證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松列出尋求支援的物件提出需要哪些資源后，誰(shuí)來(lái)做最合適，最有效?訂定行動(dòng)步驟本計(jì)劃成功與否，這個(gè)環(huán)節(jié)占了80%的決定因素，寧可多花點(diǎn)時(shí)間討論，避免失誤，每個(gè)步驟必須明確指派負(fù)責(zé)人和預(yù)估完成時(shí)間，確保責(zé)任歸屬與進(jìn)度，定期開(kāi)會(huì)討論步驟執(zhí)行的情況。34證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松訂定行動(dòng)步驟本計(jì)劃成功與否，這個(gè)環(huán)節(jié)占了80%的決定因素，寧

訂定行動(dòng)步驟日期工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人3月1日提交計(jì)劃方案召集人3月3日第一次協(xié)調(diào)會(huì)議召集人3月15日目標(biāo)特約商店名單收集完成全體3月18日確定特約商店某同事3月20日確認(rèn)廣告宣傳稿某同事3月22日部門(mén)經(jīng)理提供技術(shù)培訓(xùn)部門(mén)經(jīng)理3月25日第二次協(xié)調(diào)會(huì)議召集人35證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松訂定行動(dòng)步驟日期工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人3月費(fèi)用預(yù)估墨菲定律提到：[所有的計(jì)劃的知性都會(huì)超出預(yù)算]對(duì)計(jì)劃所可能產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估，每項(xiàng)費(fèi)用必須盡力列明，避免因預(yù)算不足是計(jì)劃執(zhí)行品質(zhì)降低，達(dá)不到預(yù)期效果。能夠提出足夠的理由時(shí)，可以申請(qǐng)?zhí)貏e預(yù)算。應(yīng)該了解這個(gè)計(jì)劃能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)啥樣的好處，為取得這些成果，必須有一定的花費(fèi)，而這些花費(fèi)與可能獲得的成果比較，就不算太大的負(fù)擔(dān)。36證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松費(fèi)用預(yù)估墨菲定律提到：36證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松重新審核整個(gè)計(jì)劃、找別人審閱計(jì)劃站在別人的立場(chǎng)，自我審核這個(gè)計(jì)劃是否有不當(dāng)之處、是否有不合理的地方、是否有某個(gè)細(xì)節(jié)未曾考慮，沙盤(pán)推演看看有無(wú)哪個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。記住一個(gè)原則，如果計(jì)劃中存在自己都回答不了的問(wèn)題或解決不了的困難，這個(gè)計(jì)劃就是不成熟的。由他們提出質(zhì)疑，確認(rèn)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都清楚地把握，避免習(xí)慣性的錯(cuò)誤，這并不是能力強(qiáng)弱的問(wèn)題，而是每個(gè)人都有盲點(diǎn)，當(dāng)你能回答別人提出的各種問(wèn)題與困難，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該有90%的成功機(jī)會(huì)了。另外一種可能，做完計(jì)劃之后，發(fā)現(xiàn)方案根本不可行，也應(yīng)該放棄這個(gè)計(jì)劃。37證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松重新審核整個(gè)計(jì)劃、找別人審閱計(jì)劃站在別人的立場(chǎng)，自我審核這個(gè)實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃若沒(méi)有執(zhí)行，就僅僅是個(gè)計(jì)劃而以，所有人員必須完全了解整個(gè)計(jì)劃，并且愿意為計(jì)劃做出貢獻(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)計(jì)劃。38證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃若沒(méi)有執(zhí)行，就僅僅是個(gè)計(jì)劃而以，所有人員必須完全1、客戶(hù)信息的搜集（2）信息收集的方法有：①當(dāng)場(chǎng)記錄一些客戶(hù)或潛在客戶(hù)的信息，如留下對(duì)方名片、填寫(xiě)表格、做適當(dāng)?shù)墓P記等。②與客戶(hù)交談溝通，當(dāng)場(chǎng)不做記錄，在心中留意，事后補(bǔ)記。③通過(guò)對(duì)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的問(wèn)卷調(diào)查來(lái)搜集相關(guān)信息。④事后—定要錄入電腦以進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、整理、分析、服務(wù)記錄等工作。39證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集（2）信息收集的方法有：39證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)2、客戶(hù)信息的分析經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)信息搜集的基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，以準(zhǔn)確判斷出客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供符合要求的金融產(chǎn)品或服務(wù)。客戶(hù)分析的內(nèi)容較多，主要包括現(xiàn)有和潛在資金規(guī)模、交易品種偏好、交易特征、風(fēng)險(xiǎn)偏好、心理個(gè)性特征等。40證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松2、客戶(hù)信息的分析經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)信息搜集的基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析2、客戶(hù)信息的分析例如：某客戶(hù)張先生，國(guó)企經(jīng)理，收人較高且穩(wěn)定，投資資金為家庭閑置資金，有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，信息較為靈通，有投資證券市場(chǎng)愿望，有學(xué)習(xí)興趣，略懂基本分析，但對(duì)技術(shù)分析所知不多，工作忙、時(shí)間少，對(duì)電話委托、網(wǎng)上交易比較有興趣，有信息通知方面的要求，投資品種比較重視藍(lán)籌股，喜歡投資，投機(jī)兩相宜的股票，有中期持股、大波段操作傾向，個(gè)性穩(wěn)健等。41證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松2、客戶(hù)信息的分析例如：某客戶(hù)張先生，國(guó)企經(jīng)理，收人較高且穩(wěn)3、客戶(hù)溝通和接觸這是實(shí)際與客戶(hù)接觸的過(guò)程，準(zhǔn)確地說(shuō)，是以服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、增值客戶(hù)的過(guò)程，這是一個(gè)證券產(chǎn)品與證券服務(wù)的推銷(xiāo)過(guò)程。針對(duì)不同客戶(hù)會(huì)有不同的推銷(xiāo)計(jì)劃，但其基本理念是一致的：即真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)、增值客戶(hù)。這一過(guò)程大致可以分為四個(gè)階段：引起客戶(hù)注意(Attention)、吸引客戶(hù)興趣(Interest)、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)、引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)(Action)。42證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松3、客戶(hù)溝通和接觸這是實(shí)際與客戶(hù)接觸的過(guò)程，準(zhǔn)確地說(shuō)，是以服以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第一步：利用拜訪現(xiàn)有某客戶(hù)(張某鄰居)的機(jī)會(huì)，一同拜訪丁張先生，與其進(jìn)行了交談，了解其現(xiàn)有情況，就其感興趣的內(nèi)容進(jìn)行了熱烈的討論，向其提供了一些證券信息、服務(wù)信息，邀請(qǐng)其到本公司參觀，相互留下通訊方式。43證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第一步：利用拜訪現(xiàn)有某客戶(hù)(張某以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第二步：從第二天開(kāi)始，定期、不定期地與其進(jìn)行聯(lián)系，提供信息，聯(lián)絡(luò)感情。第三步：邀請(qǐng)客戶(hù)．并最終接待了其參觀，介紹了服務(wù)工作．提供看盤(pán)與行情分析服務(wù)，請(qǐng)其做了操作模擬練習(xí)，在發(fā)現(xiàn)張先生對(duì)本證券服務(wù)露出贊許眼神的時(shí)機(jī)，詢(xún)問(wèn)其現(xiàn)在是否想開(kāi)戶(hù)，表示只要幾分鐘就可以辦好，然后向其介紹了交易費(fèi)用、開(kāi)戶(hù)手續(xù)等情況。最后，雖得知其未帶身份證，但約定了開(kāi)戶(hù)時(shí)間。44證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第二步：從第二天開(kāi)始，定期、不定以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第四步：在其開(kāi)戶(hù)后，向其詳細(xì)介紹了證券交易、服務(wù)等情況，帶其看盤(pán)．做了分析指導(dǎo)，投資指導(dǎo)、學(xué)習(xí)股票分析知識(shí)及指導(dǎo)等，為其正式建立了客戶(hù)服務(wù)檔案。在其買(mǎi)入股票后，為其定期、不定期地提供相關(guān)信息與分析服務(wù)及操作指導(dǎo)等，并針對(duì)其對(duì)證券知識(shí)的了解程度給予學(xué)習(xí)指導(dǎo)，從其口中逐漸了解其他潛在客戶(hù)的信息。45證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第四步：在其開(kāi)戶(hù)后，向其詳細(xì)介紹以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例在介紹本證券公司網(wǎng)上交易的特色和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，配合推介相關(guān)的資訊信息服務(wù)、在線專(zhuān)家咨詢(xún)服務(wù)、理財(cái)服務(wù)和移動(dòng)證券服務(wù)等互動(dòng)式服務(wù)，介紹本證券提供的相關(guān)咨詢(xún)服務(wù)，引導(dǎo)并加強(qiáng)與張先生的“一對(duì)一”溝通，幫助客戶(hù)在逐步了解公司資訊服務(wù)的同時(shí)嘗試接受感興趣的資訊品種。46證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例在介紹本證券公司網(wǎng)上交易的特色和以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例在介紹本證券公司網(wǎng)上交易的特色和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，配合推介相關(guān)的資訊信息服務(wù)、在線專(zhuān)家咨詢(xún)服務(wù)、理財(cái)服務(wù)和移動(dòng)證券服務(wù)等互動(dòng)式服務(wù)，介紹本證券提供的相關(guān)咨詢(xún)服務(wù)，引導(dǎo)并加強(qiáng)與張先生的“一對(duì)一”溝通，幫助客戶(hù)在逐步了解公司資訊服務(wù)的同時(shí)嘗試接受感興趣的資訊品種。47證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例在介紹本證券公司網(wǎng)上交易的特色和3、客戶(hù)溝通和接觸當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)成為經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)后，除提供增值服務(wù)外，經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容一般包括以下方面：（1）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)隨時(shí)留意與客戶(hù)工作、生活有關(guān)的信息收集，給客戶(hù)提供個(gè)性化的信息服務(wù)（2）經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)除了平時(shí)的電話和Email溝通以外，每月保持至少有一次的面對(duì)面的拜訪記錄。由部門(mén)負(fù)責(zé)人按客戶(hù)經(jīng)理所轄客戶(hù)會(huì)員號(hào)進(jìn)行抽查。48證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松3、客戶(hù)溝通和接觸當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)成為經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)后，除提供增值服務(wù)3、客戶(hù)溝通和接觸（3）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)明白服務(wù)是不分時(shí)間地點(diǎn)，只要客戶(hù)有需求，無(wú)論何時(shí)何地都應(yīng)該盡自己的所能為客戶(hù)提供盡善盡美的服務(wù)。（4）經(jīng)紀(jì)人定期對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行訪問(wèn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。對(duì)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題，及時(shí)在客戶(hù)意見(jiàn)欄進(jìn)行登記，并向營(yíng)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，業(yè)務(wù)問(wèn)題三個(gè)個(gè)作日內(nèi)必須解決。49證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松3、客戶(hù)溝通和接觸（3）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)明白服務(wù)是不分時(shí)間地點(diǎn)，只要4、為客戶(hù)提供增值服務(wù)盈利是客戶(hù)證券投資的目的，也是公司盈利的基礎(chǔ)?？蛻?hù)投資要自主抉擇、盈利自得、風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，證券經(jīng)紀(jì)人的工作要符合證券法的規(guī)范，不能越俎代庖。但對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，完全可以用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助客戶(hù)了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)股票、分析股票、預(yù)測(cè)股票，了解操作知識(shí)、掌握操作技巧、培養(yǎng)操作理念，認(rèn)識(shí)股市特性、掌握投資者心理、提高投資修養(yǎng)。50證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松4、為客戶(hù)提供增值服務(wù)50證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松4、為客戶(hù)提供增值服務(wù)1、對(duì)于一般會(huì)員提供的咨詢(xún)服務(wù)（1）提供當(dāng)日重要金融、財(cái)經(jīng)新聞；（2）傳遞每周大勢(shì)研究、熱點(diǎn)板塊及個(gè)股推薦有關(guān)信息；（3）通知涉及客戶(hù)持有股票的重要公告信息；（4）利用券商的資源，提供相關(guān)的行業(yè)、個(gè)股分析報(bào)告；（5）提供知識(shí)培訓(xùn)、電腦常識(shí)培訓(xùn)等技術(shù)培訓(xùn)。51證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松4、為客戶(hù)提供增值服務(wù)51證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松4、為客戶(hù)提供增值服務(wù)2、對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)（1）VIP會(huì)員個(gè)股的即時(shí)信息；（2）重大政策發(fā)布通報(bào)及影響分析；（3）投資深度分析(資金流向、莊家動(dòng)向及信息、公司研究)；（4）大盤(pán)研判，熱點(diǎn)板塊及個(gè)股追蹤，并給出指導(dǎo)性意見(jiàn)；（5）月度投資回顧及分析，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；（6）提供量身定做的投資組合及操作建議；（7）提供家庭理財(cái)投資顧問(wèn)服務(wù)。52證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松4、為客戶(hù)提供增值服務(wù)2、對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)52證券經(jīng)紀(jì)例：對(duì)某女士的差異化服務(wù)以林女士為例：林女士，無(wú)工作，家庭婦女，家境殷實(shí)，時(shí)間充裕，炒股本為獲得一定收益，并有幾個(gè)同伴聊天打發(fā)時(shí)間。原來(lái)在另一家證券公司開(kāi)戶(hù)．聽(tīng)信股評(píng)和傳言，股票被套牢，伙伴四散，心情較差。其對(duì)股票盈利要求不高，希望能解套并略有盈利，盈利水平只要高于國(guó)債就行。53證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松例：對(duì)某女士的差異化服務(wù)以林女士為例：林女士，無(wú)工作，家庭婦例：對(duì)某女士的差異化服務(wù)根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，某經(jīng)紀(jì)人向其介紹各種金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)及盈利水平，幫助其對(duì)所持有的股票風(fēng)險(xiǎn)及盈利水平做出判斷．向其推薦低風(fēng)險(xiǎn)的大盤(pán)藍(lán)籌股和績(jī)優(yōu)基金．建議其逢高拋出原有高風(fēng)險(xiǎn)股票，逐步換進(jìn)藍(lán)籌股和績(jī)優(yōu)基金。最終其持倉(cāng)股票和基金的市值明顯高于繼續(xù)持有原來(lái)股票的市值。54證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松例：對(duì)某女士的差異化服務(wù)根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，某經(jīng)紀(jì)人向其介紹各種金第八講客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)—團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)55證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松第八講1證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)熟悉團(tuán)隊(duì)和個(gè)人渠道構(gòu)成和行為方式掌握證券目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的具體流程能力目標(biāo)能夠具有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式并進(jìn)行創(chuàng)新56證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)2證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)證券客戶(hù)的分類(lèi)證券客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法存在的問(wèn)題和解決方案57證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)證券客戶(hù)的分類(lèi)3證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松引言

我們?cè)谇懊嬲n程中已經(jīng)講述了銀行渠道、社區(qū)渠道等證券經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的必由之路，本節(jié)重點(diǎn)講述如何利用個(gè)人渠道開(kāi)發(fā)證券產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者（客戶(hù)）。其實(shí)無(wú)論是公司的渠道、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的渠道還是個(gè)人渠道，最終都要進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，所以說(shuō)：所有的渠道都要?dú)w結(jié)到個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，因此本講主要是談?wù)勅绾巫龊米C券銷(xiāo)售。58證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松引言我們?cè)谇懊嬲n程中已經(jīng)講述了銀行渠道、社區(qū)渠道等證券經(jīng)證券客戶(hù)的分類(lèi)

經(jīng)紀(jì)人面臨著形形色色的客戶(hù)，各類(lèi)客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)需求也存在著差異．這種差異不僅在對(duì)金融產(chǎn)品分類(lèi)型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在服務(wù)方式、服務(wù)渠道等方面，因此經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)顧客的差異性，將顧客市場(chǎng)劃分為更小的子系統(tǒng)或顧客群體。這樣經(jīng)紀(jì)人面臨的市場(chǎng)就不再是籠統(tǒng)而模糊不清的市場(chǎng)，而是明晰的，有著不同特征的市場(chǎng)，并易于從中選小對(duì)自己最有利的一個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案或策略。59證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)紀(jì)人面臨著形形色色的客戶(hù)，各類(lèi)客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)證券客戶(hù)的分類(lèi)所以說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分是整個(gè)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分就是經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按照客戶(hù)行為、人口狀況、心理素質(zhì)等標(biāo)準(zhǔn)．把客戶(hù)分為不同的客戶(hù)群，以便制定出與特定市場(chǎng)相適應(yīng)的證券產(chǎn)品和服務(wù)策略。60證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券客戶(hù)的分類(lèi)所以說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分是整個(gè)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)工作的證券客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分本質(zhì)上是把區(qū)分客戶(hù)群及其需求作為指導(dǎo)券商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的手段，它有利于經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶(hù)的需求變化，不斷改善其證券產(chǎn)品和服務(wù)，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí)也有利于優(yōu)先集中人力和物力投資目標(biāo)市場(chǎng)，取得最佳的經(jīng)營(yíng)效果。61證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)細(xì)分本質(zhì)上是把區(qū)分客戶(hù)群及其需求作市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、大戶(hù)、中戶(hù)和散戶(hù)2、基本分析投資者、技術(shù)分析投資者和消息分析投資者按投資者投資分析的行為不同，將其分為基本分析投資者、技術(shù)分析投資者和消息分析投資者?；痉治鐾顿Y者著眼于公司獲利能力，是關(guān)心股息和資本增值的投資者；技術(shù)分析投資者是著眼于市場(chǎng)因素及差價(jià)利潤(rùn)的投資者；消息分析投資者是以消息的利好與利空來(lái)決定操作的投資者。62證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、大戶(hù)、中戶(hù)和散戶(hù)8證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)3、長(zhǎng)線投資者、中線投資者、短線投資者4、拋棄型客戶(hù)、再造型客戶(hù)、吸取型客戶(hù)和投資型客戶(hù)63證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)3、長(zhǎng)線投資者、中線投資者、短線投資者9證券市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不管是哪種模式，經(jīng)紀(jì)人都需要考慮“天時(shí)、地利、人和”的因素，要從戰(zhàn)略意義上來(lái)考慮客戶(hù)分類(lèi)。而對(duì)客戶(hù)分類(lèi)理解的差異和政策的不同，就將導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷(xiāo)策略有所不同。這樣，經(jīng)紀(jì)人追求的“個(gè)性化服務(wù)”才有可能實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)中才會(huì)消除困擾大家多年的“同質(zhì)化”弊病，呈現(xiàn)出“散戶(hù)大戶(hù)化、咨詢(xún)專(zhuān)家化、客戶(hù)信息化”的理性投資時(shí)代特征。64證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不管是哪種模式，經(jīng)紀(jì)人都需要考慮“天時(shí)、地利、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分，經(jīng)紀(jì)人可以設(shè)計(jì)出針對(duì)不同客戶(hù)群的產(chǎn)品和服務(wù)。假定我們可以把客戶(hù)的需求分成N種．針對(duì)每種需求把客戶(hù)分成“需要”和“不需要”兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。我們把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)地進(jìn)行N次細(xì)分，然后再?gòu)娜趟芴峁┑摹耙粚?duì)一”營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行疊加，我們可以看出對(duì)該客戶(hù)應(yīng)該提供何種最佳營(yíng)銷(xiāo)方式和服務(wù)內(nèi)容。65證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分，經(jīng)紀(jì)人可以設(shè)計(jì)出針對(duì)不同客證券經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程證券經(jīng)紀(jì)人需要具有為客戶(hù)提供增值服務(wù)的意識(shí)，應(yīng)該主動(dòng)貼近客戶(hù)，真正了解客戶(hù)的需求，為其量身定做服務(wù)。才是證券經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)服務(wù)工作的本質(zhì)。經(jīng)紀(jì)人需要熟悉為客戶(hù)提供服務(wù)的整個(gè)共作流程，以從各個(gè)工作階段的工作方法。常規(guī)的客戶(hù)服務(wù)流程包括客戶(hù)信息的收集、客戶(hù)分析、客戶(hù)聯(lián)系以及為客戶(hù)提供增值服務(wù)等幾個(gè)階段。66證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松證券經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程證券經(jīng)紀(jì)人需要具有為客戶(hù)提供增值比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82任何客戶(hù)、任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售流程，必然位于以上四個(gè)客戶(hù)狀態(tài)的其中之一。客戶(hù)經(jīng)理任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)的工作就是把客戶(hù)往下一個(gè)狀態(tài)推進(jìn)。67比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82任何客A客戶(hù)接觸B展示階段C異議處理D成交1002582這就是我們?cè)?jīng)提過(guò)的漏洞原理68A客戶(hù)接觸B展示階段C異議處理D成交1002582這比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶(hù)（即A狀態(tài)客戶(hù)），這些工作可以通過(guò)活動(dòng)量管理工具報(bào)表或系統(tǒng)來(lái)完成。100：25：8：2的比例數(shù)隨營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)業(yè)部特色、員工培訓(xùn)程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)等因素會(huì)有變動(dòng)量化銷(xiāo)售管理執(zhí)行的越久，提供的營(yíng)銷(xiāo)支持、話術(shù)、工具越完備，人員水品逐步上升，該比例會(huì)逐漸擴(kuò)大，最終穩(wěn)定在一定范圍。69比例100A客戶(hù)接觸B展示25C異議處理D成交82營(yíng)業(yè)部例：證券經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售計(jì)劃我的銷(xiāo)售目標(biāo)：全年新增客戶(hù)存量資金1000萬(wàn)我客戶(hù)的平均存量資金：10萬(wàn)元我需要成交的客戶(hù)數(shù)：100人因此，需要初次聯(lián)系的客戶(hù)為：5000人B階段的客戶(hù)數(shù)為：1250人進(jìn)入C階段的客戶(hù)數(shù)為：400人最后成交100人假定全年的工作天數(shù)為：250天為達(dá)到目標(biāo)，我每天需要接觸的新客戶(hù)為：20人

70證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松例：證券經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售計(jì)劃我的銷(xiāo)售目標(biāo)：全年新增客戶(hù)存量資金11、客戶(hù)信息的搜集信息搜集的目的是尋找客戶(hù)、了解客戶(hù)、知曉客戶(hù)，要能夠盡可能地站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，了解客戶(hù)的需求，只有這樣才能夠最佳地滿足客戶(hù)的需求，才能真正吸引客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、增值客戶(hù)。我們?cè)谇懊嬷v述的銀行渠道、社區(qū)渠道都是搜集途徑，甚至可以說(shuō)的非常重要的途徑，但仍需要個(gè)人努力實(shí)現(xiàn)成功的漏洞銷(xiāo)售71證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集信息搜集的目的是尋找客戶(hù)、了解客戶(hù)、知曉客1、客戶(hù)信息的搜集⑴、客戶(hù)信息搜集的途徑：①在向現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)中，從現(xiàn)有客戶(hù)那里了解現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的情況、要求等。在證券金融產(chǎn)品、公司品牌等的宣傳活動(dòng)中，向宣傳對(duì)象了解和記錄潛在客戶(hù)的情況、要求等。72證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集⑴、客戶(hù)信息搜集的途徑：18證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)1、客戶(hù)信息的搜集②在個(gè)人的社會(huì)交際活動(dòng)中，向親戚好友、街坊鄰居等搜集潛在客戶(hù)信息。主動(dòng)聯(lián)系社區(qū)、公司等潛在客戶(hù)集中的單位，進(jìn)行金融證券知識(shí)宣傳、證券產(chǎn)品推介，從中了解和記錄客戶(hù)信息。73證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集②在個(gè)人的社會(huì)交際活動(dòng)中，向親戚好友、街坊1、客戶(hù)信息的搜集③從一些特殊部門(mén)或單位搜集潛在客戶(hù)信息，諸如郵電通訊公司、物業(yè)管理單位、自來(lái)水、電力，熱力公司等，對(duì)這些單位的信息搜集工作要特別注意合法性與客戶(hù)的接受性，不能讓客戶(hù)有侵犯其權(quán)益的感覺(jué)。74證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集③從一些特殊部門(mén)或單位搜集潛在客戶(hù)信息，諸1、客戶(hù)信息的搜集④在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，設(shè)法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于那里搜集其客戶(hù)信息，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息，這里更要注意信息搜集的合法性，以免引起同業(yè)不必要的惡性競(jìng)爭(zhēng)。75證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集④在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，設(shè)法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于那里搜集其客1、客戶(hù)信息的搜集其實(shí)也就是我們前面講述的渠道營(yíng)銷(xiāo)(營(yíng)業(yè)部、銀行、社區(qū)、IT、保險(xiǎn)基金合作中）的各種活動(dòng)我們需要把各種活動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)信息記錄下面，然后進(jìn)一步展業(yè)76證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集其實(shí)也就是我們前面講述的渠道營(yíng)銷(xiāo)(營(yíng)業(yè)部附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法咨詢(xún)開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法資料搜集法社團(tuán)開(kāi)拓法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法77證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？23證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？78證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？24證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？

介紹法1、建立影響力中心2、建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶(hù)。

范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)A泰證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大的幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，

沒(méi)有時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其它券商開(kāi)戶(hù)，享受不到良好服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)您把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，

趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，您看好不好79證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？介紹法25證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？

介紹法尋找你的最佳推介人認(rèn)同證券投資認(rèn)同經(jīng)紀(jì)人行業(yè)交往廣泛有親和力、易接觸熱情、愿意幫助別人有職業(yè)優(yōu)勢(shì)80證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？介紹法26證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？至于其他方式，我們已經(jīng)讓大家嘗試做了一次目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。下面以商圈開(kāi)發(fā)進(jìn)行案例分析，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案81證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松附：如何每天平均接觸到20個(gè)人？至于其他方式，我們已經(jīng)讓大家如何做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案訂出期望目標(biāo)→闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益→列出可能的障礙與問(wèn)題→提出所需資源→列出尋求資源的物件→訂定行動(dòng)步驟→達(dá)成目標(biāo)的期限→費(fèi)用預(yù)估→重新審核整個(gè)計(jì)劃→找別人審閱這個(gè)劃→修訂計(jì)劃→實(shí)際執(zhí)行82證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松如何做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案訂出期望目標(biāo)→闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益→列出訂出期望目標(biāo)在制定任何計(jì)劃之前，先擬定這個(gè)計(jì)劃的希望目標(biāo)。例：希望這次的推廣活動(dòng)，能在市場(chǎng)上產(chǎn)生商圈共榮的營(yíng)銷(xiāo)，附近商圈老板對(duì)我營(yíng)業(yè)部有強(qiáng)烈的印象，而且至少要有50家商店參加本營(yíng)業(yè)部特約商店，以便活動(dòng)結(jié)束后，業(yè)績(jī)能夠獲得突破。總結(jié)思路后，得到三個(gè)目標(biāo)：1，多于五千個(gè)老客戶(hù)，參加這個(gè)活動(dòng)。2，多于50家的商店老板成為特約商店。3，活動(dòng)后一周，將本公司服務(wù)產(chǎn)品推入通路。83證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松訂出期望目標(biāo)在制定任何計(jì)劃之前，先擬定這個(gè)計(jì)劃的希望目標(biāo)。2闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益訂定好目標(biāo)之后，接著必須考慮這個(gè)計(jì)劃能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)哪些好處。例：1，本活動(dòng)將會(huì)為營(yíng)業(yè)部提升托管資產(chǎn)和成交量，獲取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。2，本活動(dòng)造成的宣傳效益，可提升營(yíng)業(yè)部知名度。3，本活動(dòng)的舉辦，鍛煉了營(yíng)業(yè)部的組織能力，與綜合協(xié)調(diào)能力，結(jié)識(shí)了許多潛在的大戶(hù)，對(duì)未來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)有很大的作用。84證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松闡述達(dá)到目標(biāo)后的利益訂定好目標(biāo)之后，接著必須考慮這個(gè)計(jì)劃能為列出可能的障礙與問(wèn)題進(jìn)行沙盤(pán)推演與彩排，實(shí)際操作一次，發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題，讓每個(gè)人都熟悉正是活動(dòng)的各種流程，避免突發(fā)狀況的措手不及。例：1，實(shí)際參加特約商店的家數(shù)與估計(jì)不符，多或少。2，商店讓利有限，投資人提不起興趣。3，本營(yíng)業(yè)部推廣人員對(duì)本項(xiàng)計(jì)劃了解不夠深入，不能妥善回答客戶(hù)提問(wèn)。4，客戶(hù)消費(fèi)糾紛。85證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松列出可能的障礙與問(wèn)題進(jìn)行沙盤(pán)推演與彩排，實(shí)際操作一次，發(fā)現(xiàn)各提出所需資源1，人力資源：參與人員、指導(dǎo)人員、協(xié)助人員、外包、臨時(shí)工等等。2，資金資源：直接投入資金與回報(bào)、贊助商。3，設(shè)備資源：設(shè)備的取得與使用。4，技術(shù)資源：本項(xiàng)計(jì)劃所需的技術(shù)與知識(shí)與人才。5，場(chǎng)地資源：執(zhí)行本計(jì)劃的展業(yè)場(chǎng)地。6，訓(xùn)練資源：參與人員的各項(xiàng)培訓(xùn)，講師。86證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松提出所需資源1，人力資源：參與人員、指導(dǎo)人員、協(xié)助人員、外包列出尋求支援的物件提出需要哪些資源后，誰(shuí)來(lái)做最合適，最有效?1，人力資源：遴選召集人主持工作，某月某日前完成規(guī)劃。2，資金資源：收支預(yù)算與贊助商廣告分?jǐn)偂?，設(shè)備資源：掛牌制作與管理。4，技術(shù)資源：任務(wù)分組。5，場(chǎng)地資源：合作方提供場(chǎng)地和本營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地。6，訓(xùn)練資源：本部主管協(xié)助參與流程及業(yè)務(wù)訓(xùn)練。87證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松列出尋求支援的物件提出需要哪些資源后，誰(shuí)來(lái)做最合適，最有效?訂定行動(dòng)步驟本計(jì)劃成功與否，這個(gè)環(huán)節(jié)占了80%的決定因素，寧可多花點(diǎn)時(shí)間討論，避免失誤，每個(gè)步驟必須明確指派負(fù)責(zé)人和預(yù)估完成時(shí)間，確保責(zé)任歸屬與進(jìn)度，定期開(kāi)會(huì)討論步驟執(zhí)行的情況。88證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松訂定行動(dòng)步驟本計(jì)劃成功與否，這個(gè)環(huán)節(jié)占了80%的決定因素，寧

訂定行動(dòng)步驟日期工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人3月1日提交計(jì)劃方案召集人3月3日第一次協(xié)調(diào)會(huì)議召集人3月15日目標(biāo)特約商店名單收集完成全體3月18日確定特約商店某同事3月20日確認(rèn)廣告宣傳稿某同事3月22日部門(mén)經(jīng)理提供技術(shù)培訓(xùn)部門(mén)經(jīng)理3月25日第二次協(xié)調(diào)會(huì)議召集人89證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松訂定行動(dòng)步驟日期工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人3月費(fèi)用預(yù)估墨菲定律提到：[所有的計(jì)劃的知性都會(huì)超出預(yù)算]對(duì)計(jì)劃所可能產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估，每項(xiàng)費(fèi)用必須盡力列明，避免因預(yù)算不足是計(jì)劃執(zhí)行品質(zhì)降低，達(dá)不到預(yù)期效果。能夠提出足夠的理由時(shí)，可以申請(qǐng)?zhí)貏e預(yù)算。應(yīng)該了解這個(gè)計(jì)劃能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)啥樣的好處，為取得這些成果，必須有一定的花費(fèi)，而這些花費(fèi)與可能獲得的成果比較，就不算太大的負(fù)擔(dān)。90證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松費(fèi)用預(yù)估墨菲定律提到：36證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松重新審核整個(gè)計(jì)劃、找別人審閱計(jì)劃站在別人的立場(chǎng)，自我審核這個(gè)計(jì)劃是否有不當(dāng)之處、是否有不合理的地方、是否有某個(gè)細(xì)節(jié)未曾考慮，沙盤(pán)推演看看有無(wú)哪個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。記住一個(gè)原則，如果計(jì)劃中存在自己都回答不了的問(wèn)題或解決不了的困難，這個(gè)計(jì)劃就是不成熟的。由他們提出質(zhì)疑，確認(rèn)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都清楚地把握，避免習(xí)慣性的錯(cuò)誤，這并不是能力強(qiáng)弱的問(wèn)題，而是每個(gè)人都有盲點(diǎn)，當(dāng)你能回答別人提出的各種問(wèn)題與困難，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該有90%的成功機(jī)會(huì)了。另外一種可能，做完計(jì)劃之后，發(fā)現(xiàn)方案根本不可行，也應(yīng)該放棄這個(gè)計(jì)劃。91證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松重新審核整個(gè)計(jì)劃、找別人審閱計(jì)劃站在別人的立場(chǎng)，自我審核這個(gè)實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃若沒(méi)有執(zhí)行，就僅僅是個(gè)計(jì)劃而以，所有人員必須完全了解整個(gè)計(jì)劃，并且愿意為計(jì)劃做出貢獻(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)計(jì)劃。92證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃若沒(méi)有執(zhí)行，就僅僅是個(gè)計(jì)劃而以，所有人員必須完全1、客戶(hù)信息的搜集（2）信息收集的方法有：①當(dāng)場(chǎng)記錄一些客戶(hù)或潛在客戶(hù)的信息，如留下對(duì)方名片、填寫(xiě)表格、做適當(dāng)?shù)墓P記等。②與客戶(hù)交談溝通，當(dāng)場(chǎng)不做記錄，在心中留意，事后補(bǔ)記。③通過(guò)對(duì)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的問(wèn)卷調(diào)查來(lái)搜集相關(guān)信息。④事后—定要錄入電腦以進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、整理、分析、服務(wù)記錄等工作。93證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松1、客戶(hù)信息的搜集（2）信息收集的方法有：39證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)2、客戶(hù)信息的分析經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)信息搜集的基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，以準(zhǔn)確判斷出客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供符合要求的金融產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻?hù)分析的內(nèi)容較多，主要包括現(xiàn)有和潛在資金規(guī)模、交易品種偏好、交易特征、風(fēng)險(xiǎn)偏好、心理個(gè)性特征等。94證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松2、客戶(hù)信息的分析經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)信息搜集的基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析2、客戶(hù)信息的分析例如：某客戶(hù)張先生，國(guó)企經(jīng)理，收人較高且穩(wěn)定，投資資金為家庭閑置資金，有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，信息較為靈通，有投資證券市場(chǎng)愿望，有學(xué)習(xí)興趣，略懂基本分析，但對(duì)技術(shù)分析所知不多，工作忙、時(shí)間少，對(duì)電話委托、網(wǎng)上交易比較有興趣，有信息通知方面的要求，投資品種比較重視藍(lán)籌股，喜歡投資，投機(jī)兩相宜的股票，有中期持股、大波段操作傾向，個(gè)性穩(wěn)健等。95證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松2、客戶(hù)信息的分析例如：某客戶(hù)張先生，國(guó)企經(jīng)理，收人較高且穩(wěn)3、客戶(hù)溝通和接觸這是實(shí)際與客戶(hù)接觸的過(guò)程，準(zhǔn)確地說(shuō)，是以服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、增值客戶(hù)的過(guò)程，這是一個(gè)證券產(chǎn)品與證券服務(wù)的推銷(xiāo)過(guò)程。針對(duì)不同客戶(hù)會(huì)有不同的推銷(xiāo)計(jì)劃，但其基本理念是一致的：即真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)、增值客戶(hù)。這一過(guò)程大致可以分為四個(gè)階段：引起客戶(hù)注意(Attention)、吸引客戶(hù)興趣(Interest)、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)、引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)(Action)。96證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松3、客戶(hù)溝通和接觸這是實(shí)際與客戶(hù)接觸的過(guò)程，準(zhǔn)確地說(shuō)，是以服以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第一步：利用拜訪現(xiàn)有某客戶(hù)(張某鄰居)的機(jī)會(huì)，一同拜訪丁張先生，與其進(jìn)行了交談，了解其現(xiàn)有情況，就其感興趣的內(nèi)容進(jìn)行了熱烈的討論，向其提供了一些證券信息、服務(wù)信息，邀請(qǐng)其到本公司參觀，相互留下通訊方式。97證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第一步：利用拜訪現(xiàn)有某客戶(hù)(張某以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第二步：從第二天開(kāi)始，定期、不定期地與其進(jìn)行聯(lián)系，提供信息，聯(lián)絡(luò)感情。第三步：邀請(qǐng)客戶(hù)．并最終接待了其參觀，介紹了服務(wù)工作．提供看盤(pán)與行情分析服務(wù)，請(qǐng)其做了操作模擬練習(xí)，在發(fā)現(xiàn)張先生對(duì)本證券服務(wù)露出贊許眼神的時(shí)機(jī)，詢(xún)問(wèn)其現(xiàn)在是否想開(kāi)戶(hù)，表示只要幾分鐘就可以辦好，然后向其介紹了交易費(fèi)用、開(kāi)戶(hù)手續(xù)等情況。最后，雖得知其未帶身份證，但約定了開(kāi)戶(hù)時(shí)間。98證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)徐松以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第二步：從第二天開(kāi)始，定期、不定以某經(jīng)紀(jì)人與張先生的聯(lián)系為例第四步：在其開(kāi)戶(hù)后，向其詳細(xì)介紹了證券交易、服務(wù)等情況，帶其看盤(pán)．做了分析指導(dǎo)，投資指導(dǎo)、學(xué)習(xí)股票分析知