二氧化硅行業(yè)發(fā)展趨勢分析

二氧化硅行業(yè)發(fā)展趨勢分析行業(yè)技術(shù)水平目前，我國的液相法二氧化硅生產(chǎn)企業(yè)已達到國外同類企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，原材料和動力消耗與贏創(chuàng)工業(yè)、格雷斯等國外知名企業(yè)的差距逐步減小，并且產(chǎn)品質(zhì)量可滿足國際主流市場需求，主要出口地區(qū)為歐洲、韓國、巴西、東南亞等。但在氣相法二氧化硅領(lǐng)域，德國、美國和日本等傳統(tǒng)氣硅強國仍占據(jù)全球大部分市場份額。我國氣相法二氧化硅產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近50年的發(fā)展，在單套產(chǎn)能、工藝自動化、后續(xù)高附加值深加工方面和國外企業(yè)相比仍欠缺競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品品種和質(zhì)量方面，國內(nèi)液相法二氧化硅主要品種包括：涂料消光劑、噴墨打印相紙用二氧化硅、塑料薄膜開口劑用二氧化硅、牙膏摩擦劑和增稠劑用二氧化硅、輪胎用高分散二氧化硅、鞋用二氧化硅、硅橡膠用二氧化硅等。劑型有納米級、超細、粉狀、微珠和塊狀等。近年來，國內(nèi)液相法白炭黑的質(zhì)量取得長足進展，替代進口產(chǎn)品趨勢明顯。國內(nèi)氣相二氧化硅產(chǎn)品型號按疏水性、親水性分為A系列和B系列產(chǎn)品。親水性二氧化硅可用水潤濕，并能在水中分散。除了在傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域，如聚酯、有機硅、油漆和涂料中應(yīng)用外，親水性氣相二氧化硅產(chǎn)品越來越多地應(yīng)用于高科技領(lǐng)域中，如在電子和光纖工業(yè)中的應(yīng)用起主導(dǎo)作用。疏水性氣相二氧化硅產(chǎn)品對有機硅彈性體有補強作用，可用于涂料和塑料中提高耐劃傷性，亦可用于電纜復(fù)合物中改善介電性能或作為粉末助流劑。行業(yè)技術(shù)特點液相法二氧化硅通常采用硅酸鈉和濃硫酸進行化學(xué)反應(yīng)，生成二氧化硅，然后進行過濾、干燥、粉碎分級和包裝。二氧化硅用途多樣，其中消光用二氧化硅生產(chǎn)技術(shù)特點如下：（1）參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，液相法二氧化硅產(chǎn)品參數(shù)有多項控制指標(biāo)，單一指標(biāo)不能決定二氧化硅的預(yù)期性能，只有對各項理化指標(biāo)進行精準(zhǔn)管控，才能實現(xiàn)預(yù)期性能。此外，納米二氧化硅面向的下游較多，生產(chǎn)商需要具備根據(jù)下游客戶具體用途、特定需求，定制調(diào)整生產(chǎn)工藝、表面改性處理、粒徑分布等要素的生產(chǎn)能力，對生產(chǎn)商的精細化工生產(chǎn)能力要求高。（2）二氧化硅生產(chǎn)工藝的關(guān)鍵技術(shù)在于精確控制化學(xué)反應(yīng)的原材料濃度、攪拌強度、反應(yīng)溫度、pH值和反應(yīng)加量流量等多種因素。不同的工藝組合生產(chǎn)出二氧化硅產(chǎn)品性能千差萬別。要保證生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)定，就需要生產(chǎn)商具備扎實的流程控制能力和產(chǎn)品質(zhì)量把控能力。（3）新材料、新技術(shù)不斷涌現(xiàn)的今天，下游客戶群體也在不斷更新配方及迭代升級生產(chǎn)工藝。二氧化硅生產(chǎn)商要想保持市場競爭力，需要具備強大的技術(shù)研發(fā)實力及柔性生產(chǎn)能力。二氧化硅行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀二氧化硅行業(yè)最早發(fā)展于20世紀(jì)30年代的歐美發(fā)達國家地區(qū)。德國、美國最早開始研制二氧化硅產(chǎn)品，在第二次世界大戰(zhàn)期間，開始實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。國際上掌握生產(chǎn)二氧化硅生產(chǎn)技術(shù)的只有少數(shù)幾個國家，很多國家依靠進口。70年代以來，隨著西方國家對二氧化硅研究的不斷深入，其生產(chǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域方面得到了很大發(fā)展，全球產(chǎn)能達到了較高水平。目前，全球液相法二氧化硅的高端應(yīng)用領(lǐng)域主要由大型跨國化工企業(yè)所主導(dǎo)。中國亟需能夠生產(chǎn)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)質(zhì)二氧化硅產(chǎn)品的企業(yè)，以參與國際競爭，振興民族工業(yè)。據(jù)TransparencyMarketResearch的預(yù)測，全球沉淀法二氧化硅產(chǎn)品的市場規(guī)模將從2014年的21.1億美元增長到2023年的34.9億美元，預(yù)計2014~2023年間的復(fù)合年均增長率可達5.8%。目前國際大型生產(chǎn)商如格雷斯、贏創(chuàng)工業(yè)等掌握了成熟、全面的二氧化硅生產(chǎn)技術(shù)，能綜合運用二氧化硅、氧化鋁和硅鋁化合物生產(chǎn)品類豐富、通用性強的各類二氧化硅產(chǎn)品，建立了包括消光劑、防銹顏料、水分清除劑、打印介質(zhì)吸附劑、塑料薄膜開口劑、啤酒澄清助劑、藥物賦形劑和石油化工催化劑等在內(nèi)的全品類納米二氧化硅產(chǎn)品線。我國二氧化硅行業(yè)有50多年的發(fā)展歷史，經(jīng)過長期的起步發(fā)展，我國液相法二氧化硅行業(yè)在上世紀(jì)90年代開始迅速發(fā)展，到2007年我國液相法二氧化硅工藝技術(shù)已有了很大進展，高濃度硫酸法取代稀硫酸法，實現(xiàn)了在一個反應(yīng)釜內(nèi)完成全部反應(yīng)過程，并以蒸汽直接加熱取代了蒸汽夾套間接加熱的方式。工藝技術(shù)的發(fā)展不僅提高了熱效率，且有利于采用大型反應(yīng)釜和分散控制系統(tǒng)（DCS）計算機控制。經(jīng)過長期發(fā)展，我國液相法二氧化硅工藝技術(shù)有了較大進展。以沉淀法為例，2010至2020年我國沉淀法二氧化硅產(chǎn)能和產(chǎn)量整體呈現(xiàn)上升趨勢，截至目前我國沉淀法二氧化硅行業(yè)產(chǎn)能和產(chǎn)量位居世界首位。根據(jù)公開檢索市場各大類二氧化硅的平均售價，對不同用途的二氧化硅按產(chǎn)品平均銷售單價進行分類和排序，可分別劃分為低端、中端和高端市場。目前，我國沉淀法二氧化硅消費構(gòu)成仍以價格和附加值相對較低的橡膠制品和獸藥飼料為主。2020年，橡膠工業(yè)（包括鞋類、輪胎和其他橡膠制品）和獸藥飼料的二氧化硅消費量占總量比例為86.71%，沉淀法二氧化硅主要產(chǎn)能亦集中于該應(yīng)用領(lǐng)域范圍內(nèi)。涂料、牙膏等特種用途二氧化硅消費量占總量比例不足14%。隨著生產(chǎn)技術(shù)的不斷進步，近年來我國液相法二氧化硅中高附加值應(yīng)用品種如涂料用特種二氧化硅、打印介質(zhì)吸附劑、塑料薄膜開口劑、牙膏用磨擦劑與增稠劑等有所發(fā)展，但國內(nèi)對于啤酒澄清助劑、藥物賦形劑和石油化工催化劑等技術(shù)要求更高的產(chǎn)品品類尚缺乏相應(yīng)的生產(chǎn)工藝積累，相關(guān)產(chǎn)品仍以進口產(chǎn)品為主。根據(jù)研究機構(gòu)GrandViewResearch報告，2015年全球納米二氧化硅消費量估計為334.83萬噸，預(yù)計全球市場在2016年至2025年間將以5.0%的速度增長，按此增長率推算則全球市場2021年納米二氧化硅消費量為448.70萬噸。全球納米二氧化硅消費量整體處于平穩(wěn)增長趨勢。我國沉淀法二氧化硅行業(yè)整體產(chǎn)能過剩，其中過剩產(chǎn)能主要集中在5萬噸以上的企業(yè)中。受益于近年來輪胎用和鞋類用沉淀法二氧化硅的消費增長，沉淀法二氧化硅整體產(chǎn)能過剩矛盾有所緩和。目前沉淀法二氧化硅行業(yè)主要企業(yè)的產(chǎn)能大多集中于輪胎、橡膠、鞋材、飼料等低端應(yīng)用領(lǐng)域，較少企業(yè)涉足涂料、油墨、塑料薄膜、催化劑載體等中高端市場。由于低端二氧化硅技術(shù)含量較低，對生產(chǎn)設(shè)備和制造工藝的要求不高，因此國內(nèi)大多數(shù)中小二氧化硅生產(chǎn)企業(yè)均能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)，高端產(chǎn)品因下游客戶對產(chǎn)品性能和穩(wěn)定性要求更高，生產(chǎn)往往需要專業(yè)的非標(biāo)核心生產(chǎn)設(shè)備，在生產(chǎn)過程對反應(yīng)的控制亦有較高要求，需要生產(chǎn)商掌握精準(zhǔn)控制原材料濃度、攪拌強度、反應(yīng)溫度、pH值和反應(yīng)加量流量等多種因素的生產(chǎn)技術(shù)，以生產(chǎn)出具有特定的表面積、結(jié)構(gòu)、分散性和硅羥基濃度等理化指標(biāo)組合的二氧化硅產(chǎn)品，對企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和研發(fā)能力，尤其是工藝參數(shù)的長期積累提出了較高的要求。因此，目前國內(nèi)沉淀法二氧化硅市場存在低端產(chǎn)品整體產(chǎn)能過剩、高端產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面。不同用途的二氧化硅因下游應(yīng)用領(lǐng)域不同，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、工藝側(cè)重點、客戶對產(chǎn)品的功能需求和對認證的要求、準(zhǔn)入門檻等存在較大差異，不同用途的二氧化硅之間存在一定的技術(shù)及渠道壁壘，各用途的產(chǎn)能難以直接替代。我國沉淀法二氧化硅行業(yè)整體產(chǎn)能過剩、中高端產(chǎn)能不足，產(chǎn)能過剩大多集中于輪胎、橡膠、鞋材、飼料等低端應(yīng)用領(lǐng)域，而涂料、油墨、塑料薄膜、催化劑載體等中高端市場產(chǎn)能不足。行業(yè)準(zhǔn)入壁壘1、技術(shù)壁壘納米二氧化硅產(chǎn)品生產(chǎn)需經(jīng)反應(yīng)、老化、過濾洗滌、干燥和粉碎等多道工序，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，生產(chǎn)過程中對反應(yīng)的控制有較高要求，原材料濃度、攪拌強度、反應(yīng)溫度、表面處理、pH值和反應(yīng)加量流量等多種因素將影響生產(chǎn)二氧化硅的表面積、結(jié)構(gòu)、分散性和硅羥基的濃度等理化指標(biāo)，因此各個變量都要求精確的控制和調(diào)節(jié)。反應(yīng)中各變量參數(shù)的優(yōu)化、工藝數(shù)據(jù)的積累需要持續(xù)投入、長期積累，短期內(nèi)難以掌握。另外，為實現(xiàn)上述生產(chǎn)工藝所能達到的各項指標(biāo)要求，還需要專業(yè)的特種非標(biāo)核心生產(chǎn)設(shè)備。尤其是用于高端涂料、橡膠、印刷油墨等的高端二氧化硅產(chǎn)品，需要長期的理論和實踐經(jīng)驗積累才能實現(xiàn)穩(wěn)定生產(chǎn)，對企業(yè)的研發(fā)能力和人才儲備有較高要求。2、銷售渠道壁壘完善的營銷渠道是企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)銷售的必要保障，也成為國內(nèi)二氧化硅企業(yè)發(fā)展的核心競爭力之一。成熟的銷售渠道不僅是產(chǎn)品銷量的有力保障，也是貫徹企業(yè)營銷策略的有效平臺，更是與國際知名企業(yè)競爭的重要砝碼?，F(xiàn)有廠商對市場渠道和銷售渠道進行了充分的鋪設(shè)和掌控，甚至在國內(nèi)和國際市場設(shè)置了排他性的獨家代理商，新進入者在短時間內(nèi)很難建立起自己的銷售渠道，從而缺乏快速有效占領(lǐng)市場的能力。此外，納米二氧化硅產(chǎn)品雖然在下游產(chǎn)品中用量占比較小，但其性能及其穩(wěn)定性卻直接影響產(chǎn)品的整體質(zhì)量，不同廠家、不同應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品對納米二氧化硅的型號、技術(shù)參數(shù)要求具有較大差別。后續(xù)市場進入者難以短時間內(nèi)同時掌握多個領(lǐng)域的生產(chǎn)技術(shù)，現(xiàn)有生產(chǎn)商具有較大的先發(fā)優(yōu)勢。此外，下游客戶對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的廠家品牌認同度較高，在長期使用的過程中如果產(chǎn)品質(zhì)量表現(xiàn)穩(wěn)定、安全，通常會建立較為穩(wěn)固的長期合作關(guān)系，且更替供應(yīng)商通常意味著下游廠商產(chǎn)品需要進行一定程度的產(chǎn)品工藝調(diào)整，需要重新進行產(chǎn)品試驗生產(chǎn)，具有一定的切換成本，從而對后續(xù)的市場進入者形成一定壁壘。3、環(huán)保壁壘二氧化硅生產(chǎn)屬于化工行業(yè)，環(huán)保要求高。目前我國在環(huán)境保護方面的法律法規(guī)包括《環(huán)境保護法》《清潔生產(chǎn)促進法》《水污染防治法》《節(jié)約能源法》等，在目前環(huán)保高壓態(tài)勢下，政府有關(guān)部門對環(huán)保、節(jié)能等方面法律執(zhí)行力度越來越強，而化工企業(yè)由于本身耗能較大，排放物較多的特點，更容易受到相關(guān)政策執(zhí)行力度的影響，企業(yè)新上馬的項目通過核準(zhǔn)或環(huán)評的程序多、難度大。4、規(guī)模壁壘傳統(tǒng)的二氧化硅生產(chǎn)企業(yè)不可避免地承受原材料價格波動的風(fēng)險，小規(guī)模企業(yè)抗風(fēng)險能力差，因此在二氧化硅的生產(chǎn)中，規(guī)模及以上企業(yè)才具有競爭優(yōu)勢。這需要大量的設(shè)備、資金投入，對企業(yè)的資金實力要求較高。二氧化硅行業(yè)市場規(guī)模1、國際市場根據(jù)研究機構(gòu)GrandViewResearch2017年出具的統(tǒng)計報告，從數(shù)量上看，2015年全球納米二氧化硅消費量估計為334.83萬噸，預(yù)計全球市場在2016年至2025年間將以5.0%的速度大幅增長，從金額上看，預(yù)計全球市場規(guī)模在2016-2025年間年均復(fù)合增長率將達到7.6%，并在2025年達到51.40億美元。根據(jù)研究機構(gòu)GrandViewResearch2019年出具的最新報告，全球二氧化硅行業(yè)2018年市場規(guī)模為52.20億美元，二氧化硅行業(yè)包括沉淀法二氧化硅、氣相法二氧化硅、凝膠法二氧化硅和硅微粉，其預(yù)測行業(yè)的未來增長率將達到8.6%，該增長率的預(yù)測值較該機構(gòu)2017年出具的報告有所上調(diào)。研究機構(gòu)TransparencyMarketResearch的報告顯示，由于涂料，橡膠，塑料，水泥和混凝土等行業(yè)對納米二氧化硅的需求增加，預(yù)計全球納米二氧化硅市場將快速增長。納米二氧化硅具有多種用途。根據(jù)研究機構(gòu)GrandViewResearch統(tǒng)計，2015年，全球應(yīng)用于涂料領(lǐng)域的納米二氧化硅占總消費量的13.2%。假設(shè)涂料領(lǐng)域的納米二氧化硅消費量占總消費量的比例不變，按照GrandViewResearch報告，全球二氧化硅行業(yè)2018年市場規(guī)模52.20億美元進行估算，則涂料用納米二氧化硅2018年全球市場規(guī)模約為6.89億美元。納米二氧化硅應(yīng)用于涂料領(lǐng)域時，可充當(dāng)消光劑、防沉降劑、觸變劑以及防銹助劑等功能產(chǎn)品，幫助改善產(chǎn)品流變性能、光學(xué)性能和防銹性能等。根據(jù)研究機構(gòu)TransparencyMarketResearch統(tǒng)計，納米二氧化硅中用作消光劑的產(chǎn)品，其全球市場規(guī)模在2017年為4.97億美元，并預(yù)計在2026年可達到7.83億美元。2、國內(nèi)市場根據(jù)GrandViewResearch統(tǒng)計，2015年中國納米二氧化硅消費量估計為90.06萬噸，市場規(guī)模約為8.9億美元，預(yù)計到2021年中國納米二氧化硅市場規(guī)模超過15億美元，按2021年底匯率折算約為95.64億元。受益于下游汽車工業(yè)的發(fā)展、不斷增長的建筑支出以及二氧化硅在油漆涂料行業(yè)中的廣泛應(yīng)用，預(yù)測納米二氧化硅行業(yè)仍將快速增長。（1）消光劑根據(jù)研究機構(gòu)TransparencyMarketResearch統(tǒng)計，消光劑用納米二氧化硅產(chǎn)品，其全球市場規(guī)模在2017年為4.97億美元，其中亞太地區(qū)市場份額為44.25%。按2017年底人民幣匯率折算，2017年亞太地區(qū)消光劑市場規(guī)模約14.31億元，該報告預(yù)測消光劑用納米二氧化硅2018-2026年復(fù)合增長率為5.29%，假設(shè)亞太地區(qū)增長率與全球市場增長率一致，按此增長率推算2021年亞太地區(qū)消光劑市場規(guī)模約17.59億元。MarketsandMarkets分析，消光劑近年來的增長主要得益于木材、皮革、建筑等領(lǐng)域用涂料需求增長。（2）防銹顏料根據(jù)市場研究機構(gòu)GrandViewResearch2020年9月發(fā)布的全球防腐涂料市場的分析報告，2020年全球防腐涂料市場的規(guī)模價值預(yù)測為282億美元，按2019年亞太地區(qū)占防腐涂料市場36%的比例測算，2020年亞太地區(qū)預(yù)測市場規(guī)模為101.52億美元，按2020年底匯率折算人民幣為664.49億元。防銹防腐顏料是防腐涂料的關(guān)鍵成分，成本占比在4％至8％之間。按上述報告提及的2020年到2027年復(fù)合年增長率4.60%及成本占比平均值6%推算，2021年底，亞太地區(qū)防銹顏料市場規(guī)模約為41.70億元。（3）開口劑根據(jù)市場研究機構(gòu)Technavio2020年6月發(fā)布的防粘連添加劑市場報告，2020年至2024年，防粘連添加劑市場規(guī)模增長3.79億美元，年復(fù)合增長率將達到5.72%，其中44%的增長將來自于亞太地區(qū)。按此測算，2021年亞太地區(qū)防粘連劑市場規(guī)模約38.06億元。無機抗粘連添加劑，如二氧化硅開口劑因為其低成本特點及在大批量應(yīng)用中的高性能表現(xiàn)，其需求將不斷增加。另外，無機防粘連添加劑，不含碳化合物，不會對環(huán)境產(chǎn)生負面影響，將在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域如大棚塑料薄膜等產(chǎn)品中有廣泛的應(yīng)用。二氧化硅行業(yè)發(fā)展趨勢1、全球二氧化硅市場將穩(wěn)定增長橡膠工業(yè)為二氧化硅的主要消費市場，占二氧化硅消費總量的70%以上。目前包括歐盟、美國、日本和韓國等在內(nèi)的國家和組織已經(jīng)推行了綠色輪胎標(biāo)簽法規(guī)多年，綠色輪胎已成為輪胎發(fā)展的主流產(chǎn)品。輪胎為橡膠工業(yè)中規(guī)模最大的細化行業(yè)，近年來輪胎用二氧化硅消費量呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的態(tài)勢。二氧化硅因其優(yōu)良的電物理性質(zhì)，逐漸成為鋰電池隔板材料的主流選擇。動力鋰電池為新能源汽車的核心部件，需求受新能源汽車銷量的拉動最為明顯。在能源技術(shù)變革及特斯拉等新興科技企業(yè)的帶動下，全球新能源汽車產(chǎn)業(yè)取得爆發(fā)性增長，我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)受政府扶持，自2015年以來已成為全球規(guī)模最大的電動汽車市場。預(yù)計未來幾年，鋰電池隔板專用二氧化硅存在較大增長空間。此外，受益于涂料行業(yè)的蓬勃發(fā)展，二氧化硅在涂料行業(yè)的應(yīng)用愈加廣泛，涂料用二氧化硅成為行業(yè)中高附加值細分領(lǐng)域。二氧化硅以其良好的光學(xué)性能和吸附性能，在涂料行業(yè)中可充當(dāng)助劑使用。消光劑、增稠劑和抗沉降劑等各類涂料助劑在涂料組成價值較高，尤其在水性、粉末等涂料中，助劑對于顏填料分散、粘合等作用巨大。預(yù)計涂料行業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴容將助推涂料用二氧化硅的需求不斷增長。2、環(huán)保政策趨嚴將推動行業(yè)集中度進一步提高二氧化硅屬化工行業(yè)，環(huán)保要求高。目前，我國在環(huán)境保護方面的法律法規(guī)包括《環(huán)境保護法》《清潔生產(chǎn)促進法》《水污染防治法》《節(jié)約能源法》等，我國對環(huán)保、節(jié)能等方面的相關(guān)法律法規(guī)的執(zhí)行力度越來越強，而化工企業(yè)由于本身耗能大、排污多的特點，容易受到相關(guān)政策嚴格排查，企業(yè)項目通過核準(zhǔn)或環(huán)評的程序多、難度大。隨著環(huán)保要求的提高，國內(nèi)規(guī)模較小、技術(shù)水平較低、環(huán)保投入不足的企業(yè)將逐步被淘汰，導(dǎo)致市場總供給相應(yīng)下降；與此同時，隨著部分環(huán)保不達標(biāo)企業(yè)被逐步淘汰退出市場，也將進一步帶動行業(yè)集中度提高，改變市場整體競爭格局，規(guī)模和技術(shù)水平領(lǐng)先的企業(yè)市場份額和競爭力將進一步提高。3、專業(yè)化生產(chǎn)以及高附加值產(chǎn)品趨勢液相法二氧化硅的生產(chǎn)需要經(jīng)反應(yīng)、老化、過濾洗滌、干燥和粉碎等多道工序，通過硅酸鈉和一種無機酸（通常情況下為硫酸）發(fā)生化學(xué)反應(yīng)沉淀而成。液相法二氧化硅生產(chǎn)過程對反應(yīng)的控制有較高要求，原材料濃度、攪拌強度、反應(yīng)溫度、pH值和反應(yīng)加量流量等多種因素將影響最終形成的二氧化硅的表面積、結(jié)構(gòu)、分散性和硅羥基的濃度等理化指標(biāo)，因此各個變量都要求精確的控制和調(diào)節(jié)。目前市場上標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)設(shè)備尚未能完全滿足液相法二氧化硅生產(chǎn)工序要求，還需專業(yè)的非標(biāo)核心生產(chǎn)設(shè)備。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)驗、生產(chǎn)技術(shù)、研發(fā)能力在生產(chǎn)工藝中顯得尤為重要，而以上這些優(yōu)勢均需企業(yè)長期的理論和實踐積累。4、二氧化硅氣凝膠的迅猛發(fā)展1931年Kistert通過水解水玻璃的方法首次制備出氣凝膠，但由于當(dāng)時制備工藝條件限制，在隨后的半個世紀(jì)中，氣凝膠一直沒有很大的發(fā)展。直到最近20年，氣凝膠理論知識的成熟和溶膠凝膠工藝的完善，以及各行各業(yè)對氣凝膠材料的需求增大，使得氣凝膠發(fā)展迅速。二氧化硅氣凝膠是一種新型結(jié)構(gòu)可控的孔狀材料，有多種獨特的性質(zhì)，例如低折射率、低彈性模量、低聲阻抗、低熱導(dǎo)率、強吸附性、典型的分形結(jié)構(gòu)等，可被制作成聲阻抗耦合材料、過濾材料、高溫隔熱材料等多種高性能材料，在切侖可夫探測器、催化劑及催化劑載體、寬帶減反射、高效可充電電池、防眩光涂層、低介電常數(shù)絕緣層、超高速集成電路基片、高激光損傷閾值增透薄膜、高效絕熱涂層等眾多領(lǐng)域之中具有廣泛的應(yīng)用前景。美國聯(lián)合市場研究公司（AlliedMarketResearch）于2014年6月發(fā)布報告稱，全球氣凝膠的市場價值預(yù)計到2020年可達18.97億美元，預(yù)測期內(nèi)（2014-2020年）年復(fù)合增長率為36.4%。隨著氣凝膠材料在新應(yīng)用領(lǐng)域探索的持續(xù)進步和時間的推移，市場增長的動力將會進一步增強。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動關(guān)系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！睜I銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖耍瑸榱吮阌谙M者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進行預(yù)測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計和塑造等，都需要有目的地進行調(diào)研。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)20—50年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成