房產(chǎn)名城項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行方案

房產(chǎn)名城項(xiàng)目銷(xiāo)售

執(zhí)彳亍方案

山東瑞祥名城項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行方案

第一節(jié)項(xiàng)目基本概況

一、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)背景

瑞祥名城項(xiàng)目位于山東濟(jì)南東大門(mén)一一刁鎮(zhèn)，刁鎮(zhèn)轄屬濟(jì)南章丘市，地處濟(jì)青高速公路”刁鎮(zhèn)明水出口”北側(cè)不足1公里處，距濟(jì)南市區(qū)約35公里，與章丘市政府駐地明水鎮(zhèn)相距約20公里，交通便利，人口富庶。

刁鎮(zhèn)連續(xù)7年在濟(jì)南市鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展評(píng)比中獲得第一名，是濟(jì)南市13個(gè)中心經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)之一，發(fā)展?jié)摿薮?。與較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相比，刁鎮(zhèn)城市建設(shè)滯后，房地產(chǎn)發(fā)展還未起步，當(dāng)前，刁鎮(zhèn)竣工和在建商品房住宅樓僅16棟,總建筑面積約5萬(wàn)平方米,整個(gè)城鎮(zhèn)住宅規(guī)劃差，綠化率低，立面粗糙，小區(qū)道路狹窄，也沒(méi)有物業(yè)管理系統(tǒng)，甚至還沒(méi)有供曖配套設(shè)施。根據(jù)章丘市和刁鎮(zhèn)政府的要求,為了改變舊城面貌,加速城市化建設(shè)進(jìn)程，樹(shù)立濟(jì)南東大門(mén)的形象，避免低檔次開(kāi)發(fā)和重復(fù)建設(shè)，自下半年起地方政府已明令禁止任何單位、鄉(xiāng)村在城區(qū)自行建設(shè)住宅，所有住宅要求統(tǒng)一規(guī)劃,并引進(jìn)正規(guī)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行投資開(kāi)發(fā),瑞祥名城項(xiàng)目的開(kāi)發(fā),不但是刁鎮(zhèn)第一個(gè)大型商品房項(xiàng)目,還是章丘北部地區(qū)深具影響的一個(gè)大型商品房項(xiàng)目，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有較大的意義和深遠(yuǎn)影響。

二、項(xiàng)目基本情況

1、區(qū)位與規(guī)劃

項(xiàng)目位于濟(jì)青高速公路刁鎮(zhèn)明水出口北側(cè)約600米，刁鎮(zhèn)中心大街南段兩側(cè),分為東、西兩區(qū),東區(qū)東西長(zhǎng)約195.8/183.6米，南北長(zhǎng)約350米,西區(qū)東西長(zhǎng)約327.2/281.2米，南北長(zhǎng)約340米。項(xiàng)目總占地255畝，規(guī)劃總建筑面積約10平方米，由廣場(chǎng)公園、多層住宅及公建三部分組成，計(jì)劃投資1.5億元人民幣。

廣場(chǎng)公園位于濟(jì)青高速公路刁鎮(zhèn)明水出口北側(cè)，占地約6萬(wàn)平方米,包括演藝廣場(chǎng)、健身廣場(chǎng)、文化長(zhǎng)廊、公園等區(qū)域，大型雕塑、音樂(lè)噴泉、健身器械、人文景觀分布其中，努力營(yíng)造三季有花、四季常綠、視野開(kāi)闊、景色優(yōu)美的現(xiàn)代景觀園林廣場(chǎng)，建成后,項(xiàng)目廣場(chǎng)公園將成為刁鎮(zhèn)的標(biāo)志性建筑，為人們提供一個(gè)多功能全方位的集會(huì)休憩場(chǎng)所，有效提升刁鎮(zhèn)”濟(jì)南東大門(mén)”的品位。

項(xiàng)目住宅區(qū)分布于廣場(chǎng)公園東、西兩側(cè)，以現(xiàn)代住宅設(shè)計(jì)理念結(jié)合傳統(tǒng)庭院式民居布局,現(xiàn)代與傳統(tǒng)有機(jī)結(jié)合，突出人性化、大景觀設(shè)計(jì)。主力戶型采用具有超前意識(shí)的”前庭后院”式設(shè)計(jì)，設(shè)有”室內(nèi)花園”、”空中花園”及寬敞的”觀景陽(yáng)臺(tái)”，保證了采光充分和景觀均好。整個(gè)小區(qū)建筑與公園風(fēng)格協(xié)調(diào)，互為景觀，區(qū)內(nèi)建筑采用”圍合”式設(shè)計(jì)，分為12個(gè)庭院，暗合一年四季月月團(tuán)圓。

項(xiàng)目商業(yè)部分集中坐落于沿住宅與廣場(chǎng)公園一線,面向公園步行街,是章丘市第一條大型景觀步行商業(yè)街，規(guī)劃有日用百貨、精品服飾、文化服務(wù)及超級(jí)市場(chǎng)、酒店、休閑娛樂(lè)等業(yè)態(tài)，格局全部采用框架結(jié)構(gòu)，便于根據(jù)商戶需要自由分隔，符合商業(yè)建筑標(biāo)準(zhǔn)，可滿足各種實(shí)際要求。

根據(jù)章丘市政府的遠(yuǎn)景規(guī)劃和”美化濟(jì)南東大門(mén)”戰(zhàn)略，項(xiàng)目將成為刁鎮(zhèn)城市化進(jìn)程的里程碑，將成為現(xiàn)代化城鎮(zhèn)的新靚點(diǎn)。

2、 基本配套

項(xiàng)目所在區(qū)域從幼兒園到中小學(xué)校教育設(shè)施比較完備，全鎮(zhèn)有小學(xué)20所，初中3所，高中1所,與項(xiàng)目距離相對(duì)較近;項(xiàng)目北接刁鎮(zhèn)中心大街，購(gòu)物方便；由于地處中心鎮(zhèn)，交通比較發(fā)達(dá)，往返濟(jì)南、章丘及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通客運(yùn)十分方便。

3、 建筑設(shè)計(jì)和園林

瑞祥名城為刁鎮(zhèn)首個(gè)大規(guī)模復(fù)合型生態(tài)居住社區(qū)，12萬(wàn)m2圍合式大社區(qū)，國(guó)際人居典范之作。住宅、商業(yè)、6萬(wàn)m2廣場(chǎng)一一物業(yè)功能復(fù)合；居住、消費(fèi)、休閑、觀景一一人居價(jià)值提升！全面升華生活品質(zhì)。

瑞祥名城擁有600多米繽紛商業(yè)街,成為新商業(yè)街的典范之作!即將引進(jìn)豐富的超市、便利店、餐飲等，為居民全面提供豐富多彩的商業(yè)配套和休閑生活。

瑞祥名城建筑采用現(xiàn)代歐式外立面，領(lǐng)先國(guó)際建筑理念，退臺(tái)式的處理方式使整體建筑更大氣、空間更豐富，彰顯尊貴，讓業(yè)主充分感受居住于此的榮譽(yù)感與品質(zhì)感。

瑞祥名城精心打造社區(qū)園林和中心廣場(chǎng)雙重景觀，充分體現(xiàn)國(guó)際人居標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)理念，社區(qū)園林以景區(qū)、綠植、小品為核心，打造自然生態(tài)的園林景觀；中心廣場(chǎng)全面擴(kuò)張景觀空間和休閑功能，為業(yè)主打造優(yōu)雅、閑適的都市繁華生活。

瑞祥名城精心打造戶型產(chǎn)品，戶戶朝南、通透明亮；方方正正、高實(shí)用率。在戶內(nèi)功能分區(qū)上精心體現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)，居住于此，處處感受?chē)?guó)際人居標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)關(guān)懷。

戶型面積:85-107平方米兩房，120-130平方米三房，160平方米退臺(tái)復(fù)式房，滿足不同家庭需要。

第二節(jié)項(xiàng)當(dāng)前期市場(chǎng)把控總結(jié)

一、項(xiàng)當(dāng)前期市場(chǎng)把控工作一一項(xiàng)目東區(qū)住宅一期預(yù)售

我司從10月底開(kāi)始介入瑞祥名城項(xiàng)目，由于刁鎮(zhèn)所在市場(chǎng)是一個(gè)未經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，基于對(duì)項(xiàng)目的理解和我們對(duì)類(lèi)似市場(chǎng)、類(lèi)似項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn),我們建議整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售應(yīng)遵循市場(chǎng)化、職業(yè)化的操作,積極穩(wěn)步推進(jìn)，經(jīng)過(guò)一期的銷(xiāo)售咨詢(xún)和系列準(zhǔn)備，完成相對(duì)準(zhǔn)確和深入的市場(chǎng)把控，從而積極有序推動(dòng)包括東區(qū)全面開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售和后續(xù)開(kāi)發(fā)行為在內(nèi)的全部工作，用專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的判研指導(dǎo)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋找最適開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售方向。

項(xiàng)目東區(qū)一期經(jīng)過(guò)緊張的11月僅一個(gè)月的籌備，12月初即開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)接受認(rèn)籌，認(rèn)籌時(shí)間約一個(gè)月，項(xiàng)目信息傳播經(jīng)過(guò)推介會(huì)、少量口碑和現(xiàn)場(chǎng)路過(guò)咨詢(xún)進(jìn)行傳播，東區(qū)的認(rèn)籌宣傳物料不足，售前準(zhǔn)備和預(yù)熱相對(duì)缺乏，營(yíng)銷(xiāo)渠道和途徑也較狹窄，基本上僅在刁鎮(zhèn)城區(qū)范圍內(nèi)的公務(wù)員、教師及一些事業(yè)單位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但整體營(yíng)銷(xiāo)控制相對(duì)到位,經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳物料陸續(xù)到位、相對(duì)成規(guī)格的推介會(huì)及目標(biāo)明確、效果顯著的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，瑞祥名城在目標(biāo)群體中成功樹(shù)立了”新都市生活典范”的較高項(xiàng)目市場(chǎng)形象，并經(jīng)過(guò)到位的形象展示和實(shí)力宣傳、全新的銷(xiāo)售政策和策略執(zhí)行，確立了項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位，整個(gè)項(xiàng)目初步樹(shù)立起”12萬(wàn)平方米大型城市精品社區(qū)”和”新都市生活典范”的高起點(diǎn)市場(chǎng)形象,影響力正在逐漸滲透，為下階段的銷(xiāo)售和整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)奠定了良好基調(diào)。

前期銷(xiāo)售中，項(xiàng)目東區(qū)分二期進(jìn)行銷(xiāo)售，東區(qū)一期為2#、3#、4#、5#（1、2單元）樓,共4棟住宅，合計(jì)房源89套，認(rèn)籌時(shí)間約1個(gè)月，共認(rèn)籌客戶89個(gè)，1月解籌，成功選房64套,解籌率72%，截止2月底銷(xiāo)售71套，基本完成第一階段的銷(xiāo)售任務(wù)。

從前期第一階段的項(xiàng)目形象樹(shù)立、營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)用、成交客戶和市場(chǎng)反映的綜合情況來(lái)看，刁鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)存在較堅(jiān)實(shí)的潛在客戶基礎(chǔ)，這除了一期主力消化的鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)事業(yè)單位和教師隊(duì)伍外，區(qū)內(nèi)各大企業(yè)、刁鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的中高收入員工和包括鎮(zhèn)內(nèi)連五莊、刁西、刁東等在內(nèi)的附近鄉(xiāng)村中的富裕農(nóng)民都存在較強(qiáng)的購(gòu)房需求，從前期實(shí)地市場(chǎng)訪談、問(wèn)卷調(diào)研和項(xiàng)目銷(xiāo)售的反應(yīng)來(lái)看，這兩部分客戶經(jīng)過(guò)下一階段的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行可基本消化東區(qū)住宅。

從前期銷(xiāo)售工作的情況和市場(chǎng)發(fā)展的狀況來(lái)看，本項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)亦非一片大好。

這表現(xiàn)在，第一，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，惠誠(chéng)花園有約百套住宅供應(yīng)，該項(xiàng)目位于中心大街核心位置,且形象進(jìn)度已封頂，近期更是將價(jià)格降至1100元/平方米的低價(jià)，除了在項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行上的嚴(yán)重不足和銷(xiāo)售手段單一外，該項(xiàng)目在建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、立面、細(xì)節(jié)和裝修上與瑞祥名城相比都沒(méi)有明顯劣勢(shì)，一旦該項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)策劃上有重大改觀，依托該項(xiàng)目自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和精悍形象，容易迅速取得市場(chǎng)關(guān)注并完成快速消化，這對(duì)有限的區(qū)內(nèi)客戶資源來(lái)說(shuō)是一個(gè)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，因此，瑞祥名城項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)必須高品牌高起點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)策劃和執(zhí)行上領(lǐng)先于區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，并時(shí)刻關(guān)注惠誠(chéng)花園及其它擬建在建農(nóng)民公寓的動(dòng)態(tài)，預(yù)先以強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)搶奪區(qū)內(nèi)市場(chǎng)份額，阻嚇和封殺競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)。這一方面的工作需要在瑞祥名城項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售期中時(shí)刻關(guān)注,不要被自己的前期成績(jī)所迷惑。

第二，區(qū)外市場(chǎng)上，項(xiàng)目借助東區(qū)一期初步在市場(chǎng)上樹(shù)立起項(xiàng)目品牌形象，”新都市生活典范”的主力訴求和”12萬(wàn)平方米大型人文居住社區(qū)”的城市精品地產(chǎn)項(xiàng)目形象開(kāi)始被賦予瑞祥名城，區(qū)外客戶在東區(qū)一期銷(xiāo)售中開(kāi)始接觸瑞祥名城，隨著項(xiàng)目在章丘、濟(jì)南和繡惠等鄰近