專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧【生動化陳列】______________________________________________________________________________■何謂生動化？讓產(chǎn)品更整齊、更有層次感的展示于消費者面前?！鰹槭裁匆錾鷦踊肯M者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，形成更強(qiáng)烈的視覺沖擊力從而刺激消費者的購買欲望。■為什么要建立生動化標(biāo)準(zhǔn)？建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。一、生動化的意義■.視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。■.失去的銷售機(jī)會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來?！?企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤?！?生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。■.銷售人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有挖盡銷售潛力！二、商品陳列應(yīng)注意六大要點：【A】.充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手?jǐn)D進(jìn)?！綛】.陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則銷售員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品?！綜】.系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。【D】.爭取人流較多的陳列位置。在賣場里，銷售員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。銷售員一定要爭取最好的陳列空間?！綞】.把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，銷售員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。【F】.經(jīng)常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法?？傊?，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價值。三、生動化法則【A】.爭取最好的陳列位置◆超市、商場、賣場■.正對門，入門可見的地方■.與視線等高的貨架上■.顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭取左邊的位置）■.必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺■.貨架兩端的正向（端架）◆小零售店、特別通道■.柜臺后與視線等高的位置■.柜臺前的陳列架■.特別通道的展示架、窗■.離營業(yè)員最近的地方■.爭取從窗外可以看見的位置（零店）【B】.避免差的位置■.倉庫、廁所入口處■.氣味強(qiáng)烈的商品旁■.黑暗角落■.過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?店門口兩側(cè)的死角【C】.提高產(chǎn)品的陳列效果◆貨架陳列：■.同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會越大——銷量和排面成正比?！?優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品?！?同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列?！?同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列■.消費者有時也很害羞，明碼標(biāo)價是最好的廣告，但注意標(biāo)價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致■.所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外■.擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”■.把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售■.避免產(chǎn)品時長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）◆落地陳列、堆碼：■.多用于超市、賣場；■.除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列（堆碼）以一種產(chǎn)品最佳；■.島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；■.梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；■.所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；■.經(jīng)常清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司銷售的產(chǎn)品；■.每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；■.完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況；◆其他注意事項：■.隨時檢查制造日期和保質(zhì)期；■.盡量使商品放在方便目標(biāo)消費者拿取的位置；■.兒童用品擺在較低貨架50cm-100cm高度處；■.成人用品擺在貨架170cm-70cm高度處；■.保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購；■.陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；■.考慮消費者拿走其中一個時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理?！魪V告品使用技巧：■.廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置■.廣告品上的產(chǎn)品要