現(xiàn)代企業(yè)管理《銷售業(yè)務(wù)管理》復(fù)習(xí)資料剖析

第第頁銷售計劃管理什么是銷售計劃？答：是指在一定的時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)算來設(shè)定銷售目標值，將銷售目標值細分為銷售額，再根據(jù)銷售額來計算出需要的銷售預(yù)算。企業(yè)銷售計劃活動的具體內(nèi)容包括哪些？根據(jù)市場預(yù)測確定銷售收入目標值按照銷售組織或時間分配銷售目標值編制與分配銷售預(yù)算實施銷售計劃怎樣來確定銷售收入目標值？根據(jù)銷售成長率來確定銷售目標值平均成長率＝(今年銷售實績/基年銷售實績）1/2根據(jù)市場占有率來確定銷售目標值根據(jù)市場擴大率來確定銷售目標值影響銷售預(yù)測的因素是什么？A/、影響銷售預(yù)測的主要可分為外部因素和內(nèi)部因素B/、外部因素經(jīng)：是指對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)又無法控制的因素其中包括:市場需求動向、經(jīng)濟發(fā)展變動、行業(yè)竟爭者動向、政府、消費者團體動向C、內(nèi)部因素:是指那些對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)又可以擦身的因素其中包括：營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測的方法包括：定性方法和定量方法定性方法:專家會議法、集合者意見法、購買者意向調(diào)查法、德爾菲法確定銷售配額的主要考慮因素有哪些?銷售區(qū)域的市場潛在需求力銷售區(qū)域的市場竟爭狀況歷史經(jīng)驗經(jīng)理人員的判斷銷售配額的分配方法時間分配法產(chǎn)品分配法地區(qū)分配法客戶分配法部門分配法個人分配法銷售配額的類型？銷售量配額財務(wù)配額：費用配額、毛利配額、利潤配額銷售活動配額綜合配額銷售預(yù)算水平的方法有哪些？最大費用法銷售量百分比法同等竟爭法邊際效益法目標任務(wù)法投入產(chǎn)出法德爾菲法的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、充分利用發(fā)揮各專家的長處，集思廣益，準確性高2、能把各專家的不同點提出，取各家之長，避各家之短缺點：1、權(quán)威人生影響他們意見2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見第二章銷售組織計劃一、銷售組織設(shè)計就遵循哪些原因?1、以客戶為導(dǎo)向原則2、統(tǒng)一指揮原則3、精簡與高效原則4、管理幅度適度原則5、權(quán)責(zé)對等原則6、穩(wěn)定而有彈性原則二、銷售組常見的問題有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不暢4、追求短期利益三、常用的銷售組織架構(gòu)有哪些?（一）、區(qū)域型銷售組織優(yōu)點:銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對集中,決策速度快銷售人員責(zé)任明確與客戶關(guān)系密切地域相對集中，減少銷售人員的差旅費銷售人員集中,便于管理區(qū)域中有利于迎接竟爭者挑戰(zhàn)缺點:銷售人員要從事所有銷售活動，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上銷售人員可能會花大量心思放在他最擅長的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上,這樣違背了企業(yè)的管理政策客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù)、客戶型銷售組織優(yōu)點：銷售人員可以了解客戶的需求,更能提高客戶的滿意度有時可以降低銷售人員的費用減少渠道之間的摩擦，同時可以加強銷售的寬度和廣度企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路缺點：企業(yè)銷售政策受客戶影響,容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象銷售人員要熟悉負責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費用高，銷售人員負擔(dān)重當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會因為這種因素受到一定的威脅銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù),銷售費用高職能型銷售組織優(yōu)點：銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮銷售活動分工明確,實現(xiàn)銷售活動的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng)資源分配清晰明確缺點：指揮系統(tǒng)復(fù)雜.出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào)部門和銷售人員增加，銷售成本增加銷售活動缺乏靈活性第三章銷售區(qū)域管理與時間管理什么是銷售區(qū)域是指在一定的時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶,這就是銷售區(qū)域的客戶群影響銷售區(qū)域的因素有哪些？銷售區(qū)域的市場潛在力銷售區(qū)域的市場覆蓋率銷售區(qū)域的銷售目標銷售區(qū)域邊界銷售人員的工作負荷設(shè)計銷售區(qū)域的過程1選擇基本控制單元估計基本控制單元的銷售潛力組合銷售區(qū)域銷售人員的工作負荷分析安排銷售人員竄貨管理竄貨的類型：自然竄貨惡意竄貨良性竄貨竄貨的原因中間商為完成銷售任務(wù)或獲取高額的獎勵不同的銷售區(qū)域的產(chǎn)品價格的差異化管理制度不完善拋售處理品和代銷品惡意撞擊竟爭者竄貨的表現(xiàn)分公司與分公司之間中間商之間低價銷售過期或?qū)⑦^期產(chǎn)品銷售假冒為劣產(chǎn)品有效預(yù)防竄貨策略制定合理的獎懲制度建立完善的管理體系減少擴展人員參與竄貨培養(yǎng)中間商的忠誠度利用技術(shù)手段配合管理銷售渠道設(shè)計渠道的結(jié)構(gòu)長度結(jié)構(gòu)：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道寬度結(jié)構(gòu)：密集型、選擇性渠道、獨家渠道廣度結(jié)構(gòu):直銷和間銷簡述影響銷售渠道設(shè)計的因素?目標市場商品因素企業(yè)本身因素中間商因素環(huán)境因素銷售人員的招聘與培訓(xùn)優(yōu)秀銷售的員的銷售技能包括：客戶服務(wù)能力語言能力分析能力團隊工作能力確定銷售人員的方法工作量法銷售目標分解法邊際利潤法招聘的渠道內(nèi)部招聘外部招聘：校園招聘、媒介聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、中介招聘、內(nèi)部人員推薦、獵頭招聘。其他招聘銷售人員的培訓(xùn)時機：員工需要培訓(xùn)來熟悉工作技能,通過培訓(xùn)可以更順利的進行工作如，新進人員員工晉級或換崗位時環(huán)境變化員工積極性下降銷售人員激勵與薪酬管理激勵的方式物質(zhì)激勵目標激勵培訓(xùn)激勵工作激勵環(huán)境激勵民主激勵竟爭激勵榜樣激勵根據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式竟爭型成就型自我欣賞型服務(wù)型根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式優(yōu)秀型老化型問題型決定銷售人員的薪酬因素付出的勞動職位受教育程度為企業(yè)付出的年限企業(yè)的盈利能力銷售經(jīng)驗行業(yè)間的薪酬差異水平勞動市場的需求狀況薪酬管理原則公平性原則：內(nèi)部公平、外部公平、個人公平固定薪酬什么是固定薪酬:是指銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額，市場份額，個人表現(xiàn)或其他可衡量的指標而變動其運用在以下幾方面：新員工正大接受培訓(xùn)或不熟悉工作時,通過培訓(xùn)可以更順利的進入工作員工晉升或換崗位時環(huán)境變化員工積極性下降怎樣根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模，實際需要等選擇適合的薪酬制度?（一）在大型公司內(nèi)，特別是知名度高的公司就采用高工資、低提成的策略其表現(xiàn)在:1、大型公司薪酬管理是為了留住人才2、大型公司一般已經(jīng)具有很高的知名度，市場比較穩(wěn)定，有一套運行良好的營銷策略，因而對銷售人員的銷售技能依賴性不高,過多的提成無明于銷售業(yè)績提高。3、銷售人員的要求不僅僅是要懂行推銷,更注重的是銷售人員對公司市場的協(xié)統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對銷售人員的評價指標在小型公司，適合采用高提成，低工資的策略低工資有利于降低固定費用，降低企業(yè)風(fēng)險小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理策略、銷售業(yè)績嚴重影響銷售有人員的個人表現(xiàn),因此小公司采用這種制度可以提高銷售人員的積極性新公司,小公司資金較弱，回籠資金困難，因此對銷售人員的評估主要是銷售額多元化激勵留住80后差異管理彈性工作制提供持續(xù)成長的空間設(shè)計充滿激勵的工作環(huán)境設(shè)計適用員工需求的自助福利項目銷售人員的績效評估績效評估方法就考慮的因素有哪些?評估的成本評估的信度和效度評估的精度評估的難度評估的適應(yīng)性關(guān)鍵績效指標法（KPI）答:是指通過工作績效的特征分析，提煉出最能代表的關(guān)鍵績效指標體系,并以此為基礎(chǔ)進行績效評估的模式.平衡計分卡從哪幾個方面來衡量及實施的流程？答：從賬務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長這幾方面衡量流程：戰(zhàn)略分析確定戰(zhàn)略目標設(shè)定目標分解建立平衡計分卡的部門評估指標體系，向個人延伸并確定權(quán)重評估中的誤差有哪些？暈輪效應(yīng)誤差暗示效應(yīng)誤差感情效應(yīng)誤差近因誤差偏見誤差自我比較誤差評估標準變化不定誤差銷售主管與團隊管理怎樣正確對待風(fēng)險?辨別風(fēng)險預(yù)測風(fēng)險面對風(fēng)險評價風(fēng)險團隊溝通溝通：是指兩個人或兩個主體間對某信息的傳遞與分享團隊沖突團隊沖突是指:兩個或兩個以上的團隊為目標、利益、認識等方面互不相容或互相排斥，從而產(chǎn)生心理上或行為上的矛盾，造成抵觸、爭執(zhí)或攻擊事件。團隊沖突的分類角色沖突：是指兩個或多個人之間所擔(dān)任的角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況團隊沖突團隊間沖突關(guān)系沖突任務(wù)沖突過程沖突銷售方格理論美國管理學(xué)家羅伯特.布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念其有兩相目標：為了完成銷售任務(wù)，希望實現(xiàn)有效的買賣關(guān)系為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系其五種類型：事不關(guān)已導(dǎo)向型（1。1）客戶關(guān)系導(dǎo)向型（1、9）強力銷售導(dǎo)向型（9、1)銷售技術(shù)導(dǎo)向型(5。5）解決問題導(dǎo)向型（9、9）客戶方格理論目的；獲利、讓銷售人員盡可能的做出讓步，討價還價，最后達成交易為了長遠考慮，與銷售人員建立良好的人際關(guān)系類型:漠不關(guān)心導(dǎo)向型（1.1)感情用事導(dǎo)向型(1.9)公正干練導(dǎo)向型（9。1）防衛(wèi)型（5.5）尋找答案型（9.9）銷售三角理論銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì),人們總結(jié)出一種簡明的銷售活動積極性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論這三角分別為:企業(yè)（enterprise）、銷售人員（myself)、產(chǎn)品和服務(wù)(goods)聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式AIDA模式A：引起客戶注意力I：誘導(dǎo)客戶的興趣D：激發(fā)客戶的欲望A：促成客戶交易DIPADA模式D：準確界定客戶的購買需求I：將客戶需求與產(chǎn)品連接起來P：證實銷售產(chǎn)品符合客戶需求A:促使客戶從心理上接受產(chǎn)品D：激發(fā)客戶的欲望A：促使客戶作出購買行為,達成交易銷售過程管理企業(yè)在銷售中的支持作用做好商務(wù)禮儀培訓(xùn)做好產(chǎn)品知識培訓(xùn)做好與客戶溝通技巧培訓(xùn)做好銷售技巧培訓(xùn)敦促銷售人員做好售后總結(jié)銷售談判的策略求同存異，剛?cè)岵呗圆讲綖闋I，最后通牒策略以進為退，綿里藏針策略討價還價，基辛格法則策略笑到最后策略客戶異議的類型對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議對滿足需求的異議對價格的異議對購買時間和財力的異議對服務(wù)和政策的異議促成交易的技巧贊揚型,假定型成交利益總結(jié)型成交供應(yīng)壓力型成交T型賬戶成交銷售過程評估與控制論控制銷售風(fēng)險的原則建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度樹立風(fēng)險意識，企業(yè)做好全面風(fēng)險培訓(xùn)工作利用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理建立銷售風(fēng)險預(yù)警機制客戶信用評價指標回款率支付能力經(jīng)營同行為竟品情況對客戶信用評價的方法有：5C評價法、信用評價法5C評價法是由美國銀行家愛德華在1943年提出的一種專家評價法‘’（一）其5C包括：借款人的道德品質(zhì)還款能力資金實力擔(dān)保品經(jīng)營環(huán)境信用等級分為三類九等:AAAAAABBBBBBCCCCCC持有應(yīng)收賬款的成本機會成本管理成本壞賬成本怎樣明確銷售合同交易條件明確各項交易條件。。如價格、交付時間、交付方式明確雙方權(quán)益與違背責(zé)任確定交易合同期限，合同結(jié)束后視情況而定交易合同上加蓋客戶銷售合同章，避免使用私人章或個人簽字委托追賬委托追賬的基本方法專業(yè)追賬員追賬律師協(xié)助非訴訟追賬訴訟追賬申請執(zhí)行仲裁裁決特點追收