汽車銷售價格談判技巧

汽車銷售價格談判技巧談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到談判是一種互動，一個能充分、滿足雙方利益和期望，一個能充分、滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失，成功的談判，雙方都沒有損失，均感到滿意談判不是辯論賽。價格商談的技巧---初期提出比你真正想要的價格還要高的價格提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要（注意拿捏好分寸）?若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受;?否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕??客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送價格商談的技巧---初期報價的對半法則探詢買主期望的價格;在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn);應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；價格商談的技巧---初期適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；價格商談的技巧---初期扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧;當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;小心提防勉為其難的買主價格商談的技巧---初期適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅(jiān)定，適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；價格商談的技巧---中期借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向價格商談的技巧---中期避免對抗性的談判果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍;使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意;用轉(zhuǎn)化的方法消除對方價格商談的技巧---中期交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求;牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”價格商談的技巧---后期好人/壞人法（紅臉/白臉法）好人/壞人法（紅臉/白臉法）當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法;當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；價格商談的技巧---后期擬訂合同法在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機(jī)會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上;有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶;讓客戶感覺不好意思不簽合同。這樣的銷售技巧簡直就是“印鈔機(jī)”真正好的銷售，會用對方的語言來表達(dá)自己的主張，他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。顧客：你能便宜點(diǎn)嗎？一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢？”“1888。”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。任何顧客來買東西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對：1、周期分解法顧客：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。應(yīng)對：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。問題三顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。應(yīng)對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。問題四顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過??？分析：第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對：先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。，，導(dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。問題五顧客：我再看看吧。應(yīng)對：按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不愿意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。問題六顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？分析：一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購就接不下去了。應(yīng)對：導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會說：“有?！睂?dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩屯蜁_始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！碑?dāng)顧客回答沒有的時候，導(dǎo)購又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。優(yōu)秀銷售要掌握的簡單實(shí)用成交技巧直接要求法在銷售中，直接要求法是最常用而且有效的方法，對客戶直接說出自己的訴求。當(dāng)客戶已經(jīng)了解產(chǎn)品后，直接提出“既然您沒有其他意見，我們就可以簽署書面文件了”。切記：這句話表述完之后，一定不要有其他的言語，要等客戶的反饋。總結(jié)成交法把產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶當(dāng)前的情況與需求相結(jié)合，總結(jié)這款產(chǎn)品是最符合客戶利益，也是最合適的產(chǎn)品。例如：李女士，既然您下半年有送小孩出國的計(jì)劃，那這款**是跟您的需求最吻合的。佐證法客戶以前不了解該產(chǎn)品，了解之后能夠接受但是因?yàn)槭鞘状瓮顿Y，心里有擔(dān)心，這個時候，佐證法更適合客戶。例如：這款萬能險產(chǎn)品，是目前投資最好的產(chǎn)品，我們單位的很多同事都投資了。寵物試用法銷售中的寵物成交法來源于寵物店，就是我們經(jīng)常逛到寵物店的時候，容易看到可愛的小萌狗瞪著大眼睛看著你，一旦摸摸頭就不忍心放下。這種類似于我們的體驗(yàn)式營銷的方法。在電子銀行的線上銷售中，經(jīng)?？梢允褂迷摲椒?。在實(shí)物貴金屬中，也可以讓客戶有類似的體驗(yàn)。優(yōu)惠成交法優(yōu)惠的使用慎重，要讓客戶形成三點(diǎn)感受：第一，優(yōu)惠最好讓客戶覺得只針對他自己，獲得尊重的感覺;第二，不要輕易地給出優(yōu)惠，優(yōu)惠也不能隨便加碼;第三，表現(xiàn)出自己權(quán)利有限，優(yōu)惠很不容易爭取的。關(guān)于優(yōu)惠的爭取，這個過程要讓客戶感受到，是否爭取到并不重要，客戶也會感謝你。成家的方法有很多，有銷售書籍曾總結(jié)60種不同場景下的營銷，但是，無論哪一種營銷方法都有不同的場景和不同的關(guān)鍵點(diǎn)使用。比如，有的是在客戶拒絕的時候使用（絕地反擊法），有的是在客戶猶豫的時候使用（最終機(jī)會法）。對客戶的察言觀色，對成交也非常重要。對客戶的觀察，包括積極的客戶肢體語言和消極的肢體語言。表情面帶微笑、輕松自然是積極的;表情僵硬或者漫不經(jīng)心則是消極的。手勢干脆利落，與語言協(xié)調(diào)則是積極的;指手畫腳、手插口袋或者雙手抱胸則是消極的。銷售的技巧有很多，符合客戶的利益是前提。2017年理財市場將受到多變的內(nèi)外部環(huán)境、智能投顧等多方面的影響，練就好銷售的基本功，才能更好的提高營銷效率，服務(wù)好投資人。銷售人員如何打動客戶_銷售人員必備的銷售技巧第一招：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切良好的情緒管理，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時間，甚至是失敗的開始，如何恢復(fù)到巔峰？1） 憂慮時，想到最壞情況在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受。2） 煩惱時，知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。3） 沮喪時，可以引吭高歌作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必，沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。第二招：建立信賴感1）共鳴如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，你說的越多，信賴感就越難建立。此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成，人和人之間很愿意尋找同頻率。2）節(jié)奏作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者的動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。做銷售，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來。同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。第三招：找到客戶的問題所在信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。第四招：提出并塑造產(chǎn)品價值實(shí)際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。第五招：解除疑慮幫助客戶下決心客戶下不了決心馬上掏錢，這個時候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。我們要一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！彼蜁f，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。第六招：成交踢好臨門一腳很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。進(jìn)行封閉式提問：比如“您是下午3點(diǎn)有時間，還是5點(diǎn)有時間”，提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。第七招：作好售后服