《銷售技巧培訓(xùn)》

培訓(xùn)收益：1、提高銷售的成交率；2、掌握留住客戶的方法；3、掌握銷售要素和原則；4、利用銷售技巧，提升業(yè)績；5、提升銷售談判能力，進(jìn)而改善業(yè)績。培訓(xùn)背景：一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中培訓(xùn)大綱：第一講：提升銷售技巧，轉(zhuǎn)化維護(hù)體系一、為什么要建立“以客戶為中心”的銷售模式？1、“以客戶為中心”的顧問式銷售模式的概念2、“以客戶為中心”的銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢3、“以客戶為中心”的顧問式銷售中的注意事項4、“以客戶為中心”銷售的具體準(zhǔn)備工作二、行為訓(xùn)練1、如何設(shè)定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素？2、最珍貴的第一次接觸3、如何接聽客戶電話、打銷售電話？4、銷售員行為設(shè)計5、客戶實(shí)際談判模擬三、語言訓(xùn)練1、口頭交流2、感情詞語3、使用描述性語言4、肢體語言5、如何使用術(shù)語6、（語言訓(xùn)練）示范四、銷售步驟排解（銷售技巧之“九陰真經(jīng)”）五、銷售技巧系列演練1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任2、不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對方法案例：威能銷售案例六、客戶的心理把握與溝通技巧1、有效溝通誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析語言體態(tài)有效配合——語言、體態(tài)和空間距離因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型？2、人際風(fēng)格與溝通技巧分析型和藹型分析型人的特征與其溝通技巧支配型人的特征與其溝通技巧第二講：掌握營銷心法，高效雙向溝通一、銷售溝通的原則和技巧1、傾聽的技巧2、問話的技巧3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣4、增加認(rèn)同感的技巧5、同事、部屬與上司的溝通技巧6、性格模式對溝通的影響7、信任是溝通的基礎(chǔ)8、有效溝通的五種態(tài)度9、有效利用肢體語言二、高效銷售溝通的基本步驟1、步驟一事前準(zhǔn)備2、步驟二確認(rèn)需求3、步驟三闡述觀點(diǎn)：介紹FAB原則4、步驟四處理異議5、步驟五達(dá)成協(xié)議分享：看《海底總動員》，學(xué)高效溝通三、高效銷售溝通的七要素第1要素：導(dǎo)入開場白的技術(shù)1、當(dāng)電話接通時2、不愿進(jìn)你店面的原因3、給不同的客戶想好稱呼4、多方面了解客戶第2要素：贊美客戶的技術(shù)1、立竿見影的贊美術(shù)2、拐彎抹角才能稱贊進(jìn)心坎里3、稱贊對方的弱點(diǎn)4、贊美的語言5、借用第三方的力量第3要素：輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)1、把話說到點(diǎn)子上2、讓客戶多說，你多聽3、聊聊私事也無妨4、鞏固和客戶共同的話題第4要素：激發(fā)客戶購買欲的技術(shù)1、套出客戶的心里話2、找到購買的敏感點(diǎn)3、巧言應(yīng)對不同情況4、耐心消除客戶心中的疑慮第5要素：化解客戶異議的技術(shù)1、適時闡述自己的觀點(diǎn)2、從客戶心理入手3、常見異議化解話術(shù)第6要素：迅速達(dá)成共識的技術(shù)1、第一次報價決定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味結(jié)束第7要素：處理客戶投訴的技術(shù)1、珍惜抱怨2、客戶希望通過投訴獲得什么3、學(xué)會說“不”的技巧51、忌據(jù)理力爭2345案例1：萬和傾聽出“最好的顧客”24個技巧技1技巧2、從銷售情況和策略著手技34、關(guān)注最有潛力的客戶56、啟發(fā)客戶思考78、把益處傳達(dá)給客戶技9、建立友好關(guān)系10技巧11、確信客戶明白你說的一切技12、通過事實(shí)依據(jù)贏得信任131415、面對否定評論依舊努力技巧16、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購買技巧17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題技巧18、指導(dǎo)客戶做出購買決定技巧19、直接或間接地與購買決策者溝通技巧20、幫助客戶精明購物技巧21、銷售前后都力求讓客戶滿意技巧22、引導(dǎo)客談價錢技巧23、整合你的銷售行為技巧24、銷售專家的忠告2：小松鼠挑選代理人的啟示六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧1、客戶抱怨和投訴原因的分析2、客戶抱怨和投訴的一般流程3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法4、如何應(yīng)對難纏的客戶？吵嚷型客戶及其應(yīng)對強(qiáng)勢型客戶及其應(yīng)對猶豫型客戶及其應(yīng)對挑剔型客戶及其應(yīng)對案例：溝通不暢，血本無歸案例：壁掛爐廠商銷售人員溝通術(shù)第三講：留住客戶的20條準(zhǔn)則準(zhǔn)則1：研究你的客戶2：鼓勵員工為客戶著想準(zhǔn)3：經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系準(zhǔn)則4：與客戶建立信任盟約準(zhǔn)則56：精心設(shè)計售前服務(wù)準(zhǔn)則7：為客戶提供個性化服務(wù)準(zhǔn)則8：增強(qiáng)客戶的服務(wù)體驗910：有效化解客戶抱怨1112：提高客戶的滿意度準(zhǔn)則13：為客戶創(chuàng)造價值準(zhǔn)則14：超越客戶期望準(zhǔn)則15：向客戶學(xué)習(xí)準(zhǔn)則16：提高客戶可感知的服務(wù)質(zhì)量準(zhǔn)則17：充分發(fā)揮品牌對客戶的吸引力1819：不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新20：留住大客戶的學(xué)問第四講：洞悉消費(fèi)心理，助力成交量！一、成交銷售理念1、銷售的目的2、獵豹的精神3、賣什么給客戶？4、銷售的第二生命5、客戶永遠(yuǎn)是對的？6、使客戶滿意是獲利的基礎(chǔ)7、客戶滿意何時開始？8、有信念才有銷售力9、樹頭站穩(wěn)，不怕樹尾強(qiáng)風(fēng)襲二、洞悉客戶心理1、客戶滿意什么？2、客戶不滿意什么？3、將心比心，泥土變黃金4、客戶最討厭“一夜情”5、客戶最討厭為什么不早說6、客戶最討厭業(yè)務(wù)員不在乎7、客戶最討厭浪費(fèi)時間8、客戶最討厭當(dāng)冤大頭三、銷售迷思1、新產(chǎn)品比較好賣？2、忠誠客戶永遠(yuǎn)不會變心？3、好產(chǎn)品會歷久不衰？4、客戶喜歡買最便宜的商品？5、企劃人員最懂市場信息？6、大客戶才是好客戶？7、開發(fā)新客戶比較重要？8、主管出面可以守住利潤？9、失敗是成功之母？四、成交銷售錦囊1、別人的老婆就是自己的老婆2、無法天長地久，也要曾經(jīng)擁有3、溫水煮青蛙4、異性相吸的魅力5、洗手間是采知信息的好地點(diǎn)6、業(yè)務(wù)員要發(fā)揮影響力7、沒有不可能，只有無能8、勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝9、不要制造敵對關(guān)系五、成交銷售力1、找對目標(biāo)2、找對人3、為客戶關(guān)系把脈4、與客戶調(diào)整對頻率5、知己知彼，百戰(zhàn)百勝6、精耕客戶7、說自己的故事，最感動人8、熱銷銷售力9、成交的主要原因10、先把自己賣給客戶11、天羅地網(wǎng)，布網(wǎng)民12、運(yùn)用科技，拉近關(guān)系13、讓客戶永遠(yuǎn)續(xù)購六、突破銷售困境1、破解總機(jī)阻礙的困境2、破解門衛(wèi)阻擋的困境3、破解客戶決策程序4、破解客戶決策模式5、破解客戶決策權(quán)困境6、破解殺價心理7、破解價格太貴的困境8、破解客戶已有配合廠商的困境9、破解客戶說沒有錢的困境10、破解客戶說用量少的困境11、破解客戶批評的困境12、破解客戶說不需要的困境13、破解客戶說現(xiàn)在沒空的困境14、破解客戶說先寄資料來的困境15、破解客戶說有需要再聯(lián)絡(luò)困境16