《商務談判實務》期末復習題(13秋)開專

2013—2014期末復習題201311一、填空題、國際商務談判的定義包含了三個部分，即 和 .、談判若按照談判地點可以分為三類 和 .3、綜觀國際商務談判業(yè)務,不論規(guī)模如何,其基本程序應包括：、 、 、 、 、 和 等七個階段。4、從談判的意義上講，主持人的職責有四和 、 。5、、、和 .6、不論何種形式的談判通常都分為三個主要部分、和 。7、談判者的談判信息主要是以、和等為基礎的。8、合同正文談判涉及哪三項、和。9、談判探詢的四個原則是、、和。10、談判的當享人有兩類： 和 .11、談判的引導是主持業(yè)務的關鍵,也是主持人工作的核心.主持人的引導體現在三個環(huán)節(jié)上，即 。

、 以及12以歸納為四種、 。13、縱觀各種交易的合同條款，分析各種條款的功能,可以歸納出類四種條款.它們分別 和 兩類，這兩類條款可分為 條款。14國際商務談判的分類方法有、 .15、對每場談判收尾的主持技巧來看,主持人主要依據的是談判的 、 。16、戰(zhàn)術決策的程序較之戰(zhàn)略決策程序,可分為 三個步驟。二、選擇題1、所有談判標的的共同談判目標是（ A、要求談清楚 、談出結果C、劃分責、權、利 、要求嚴謹性2、下列哪個不是談判終結的談判結果終結的方式（ A、成交 、終止C、破裂 、僵持3、下列哪個不是談判一線的當事人（ Ａ、主談人 、談判組長C、輔助人員 、領導4、談判主持人的職責要求是（ A、要追求最大利益，更要追求妥協的滿足B、因勢利導,把握全局C、把握談判主要要素，達成談判標的D、選擇針對目標5、談判手感情表現形式可以分為三類（ 。A、面部表現、身體表達、言語表達B、面部肌肉、手勢、態(tài)度C、眼神、動作、腔調D、面部肌肉、眼神、手勢6、合同附件的談判原則是（ )。A、與正文呼應、清晰和完整 、同合同正文掛,同價格掛C、同合同正文掛鉤 、與正文呼應、同價格掛鉤7、談判相持中的靈活規(guī)則主要體現在( ）手段的應用上A、說理和沉默 、批評和推理C、沉默和重復 、因勢利8、下列哪個是談判做吸的原則（ ）.AB、講對象、講場合、講時機CD、講對象、講背景、講效果9、談判倫理觀的本質是（ 。A、談判手的社會道德觀 、談判手的進取精神C、談判手的職業(yè)道德觀 D、談判手的職業(yè)道德觀和會道德觀10探詢工作的成敗取決于談判手是否遵循探詢“四性（ )A、嚴謹性、回旋性、親合性和策略性B、敞開性、友好性、堅韌性和策略性C、策略性、廣泛性、重復性和親合性D、友好性、廣泛性、親合性和策略性11、價格性質主要指（)。A、交易價格便宜還是貴 、可接受還是不可成交C、交易價格是固定價還是浮動價 D、交易成交價12、運用步步為營策略時，主要突出（ A、頑強 、利益C、說理 、選擇13、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決( ）.A、交易內容和談判風格 、交易規(guī)模和復雜性C、交易內容和正文書寫格式 、交易規(guī)模和談判風1、準合同的談判“準”的意義( 。A、談判準確 、有先決條件C、準備合同 、準時談判15、要讓對手詳細做價格解釋的方法是（ A、大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判B、事先約定、曉以大義、堅持施壓及分解要求C、不解釋就不淡、哄對方談、發(fā)脾氣D、引誘、請第三者勸、發(fā)脾氣16、討價的力度規(guī)則具體表現為（ A、決不留情、要求苛刻、次數多B、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫C、狠擠油水、不怕對抗、力求多得D、苛刻、對抗、揩油17、技術主談具有權威性,在談判中對事先定好的技術目標做明顯更時，可否自行決與不改？（ ）A、可以 、要與商務主談商量C、要與助手商量 、不可以1。A、答的對方滿意、己方不吃虧 B、能答則答、不能答則答C、答的準確、適時適度、出言不悔 D、誠實回答對方問題19、在已成交結束談判時，主持應注意三伴事，它們是（ A、握手、慶祝、簽約 B、清理、部署、可能的留C、握手、清理、簽約 、慶祝、總結、簽約20、為了使聯合談判的利得以發(fā)揮,弊的扼制有六種轉化措施也是合談判應遵循的六項原則，它們是（ 。A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協調原則、強將原則和專業(yè)原則B則C則D、實效原則、精兵原則、目標原則、統一原則、快速原則、強將原則21、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（ A、交易內容和正文書寫格式B、交易規(guī)模和復雜性C、交易規(guī)模和談判手風格D、交易規(guī)模和交易內容22、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有( ）.A、松緊結合、以小求大 、適合對手、引導對手C、以小求大、扣緊條件 、予之不松、緊之有23、商業(yè)談判中的話題類型有（ ）.A、寒暄、合同和附件 、開場、正題和分歧C、開場、正題與小結 、介紹、合同條文及價格談判分歧24、監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現主談人談判有錯即可以何種方式予以糾正）.A、任何方式B、直接向對方聲明C、不明顯的方式D、直接糾正主談人的錯誤25、談判手感情表現形式可歸納為三類A、面部表現、身體表達、言語表達BC、眼神、動作、腔調、眼神、手勢、動作26、推理的形式( ）.A、概念、判斷、假設 、假設、判斷。C、舉證、分析、判斷 、類比、歸納、演27、反間計運用時應注意（ ）.A、挑撥的方法和效果 、善于搬弄和利用時C、選好引子有的放,利用時效 、對象和時機28、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也一樣，具有代表性均追求有（ 。A、為金錢、為官位、為榮譽、為客戶B、為金錢、為地位、為榮譽、為友情C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財、為了友情、為了出風頭D為了發(fā)財29、談判的當事人包括（ ）兩類人.A、臺上（一線）和臺下 、業(yè)務員和老板C委托人和受托人 談判組長和談判手三、名詞解釋1、探詢：2、國際商務談判:3、特殊談判:4、散射思維：5、妥協：6、決策過程:7、商務談判信息:8、談判背景:9、談判當事人：10、國際商務談判的策略:、影子戰(zhàn)：、攻心戰(zhàn)：13、討價:14、談判標的：15、談判手的舉止:四、問答題1、先期探詢時，如何制造“冷與熱"？2、簡述價格解釋的規(guī)則。3、國際商務談判中“國際”的標準是什么？4、談判組長和主談人在談判中的地位有何不同?5、為了做好討價，應遵循什么原則?6、判斷的辯證思維中有哪四個對立統一的方面?7、簡述商務談判信息的基本特征.8、談判前的準備應達到何等要求?9、典型的商戰(zhàn)策略有哪些?五、案例分析1、澳大利亞某草籽公司得知中國正在致力于環(huán)保建設工程,其成份。于是，派遣了一位與中國某進出口公司副總經理很熟的經理-—托尼先生,來華推銷其草籽。經過談判,托尼先生成功地推銷了10噸速生草坪用草籽，5噸足球場用草皮的草籽.由于中方急需，且競爭的新西蘭客戶沒有澳大利亞公司的產量大、草籽質量高,中方雖欲用“貨比三家"的策略來壓澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供了優(yōu)質產品，最終合同在托尼先生的條件下成交。問題:①托尼先生與中方公司進行的交易屬何種交易？②在這場交易的談判中，構成談判的“三要素”是什么？③中方進行的談判屬什么類型的談判？托尼先生進行的談判又屬什么類型？2、某中國公司與美國某公司就某產品的技術轉讓在北京進行談判,在交易價格上，彼此差距很大。中方要求對方改善價格，建議從原報價8006503％的降價后,不想再降，要求中方雙方高級領導共進了晚餐。次日，中方領導委托項目單位的主管780務與責任極為計較，使合同條文和技術保證的力度均不太盡人意.此外，780720算——750①如何評價中方的談判狀態(tài)和結果?②從決策角度看，中方上層領導的決策屬什么類型?他的決策是否正確？③如果按決策的有關要求,上述案例論及的領導決定該怎么處理？350合同。合同約定賣方在乳酪殘渣進口報關后,直接交給買方