銷售顧問分期業(yè)務(wù)3階培訓(xùn)-破冰之旅

銷售顧問分期業(yè)務(wù)“破冰之旅”3階培訓(xùn)-客戶抗拒點(diǎn)話術(shù)推薦培訓(xùn)

說服客戶做貸款申請(qǐng)確定客戶類型分析客戶資質(zhì)找到客戶貸款原因找到客戶的抗拒點(diǎn)與吸引點(diǎn)提高警惕注意異常情況從直觀感覺與簡(jiǎn)單交談確定客戶類型，制定對(duì)策職業(yè)類型分類常見分期需求列表擴(kuò)大貸款的需求控制風(fēng)險(xiǎn)“合理破冰”抓住吸引點(diǎn)客戶提出貸款申請(qǐng)?zhí)貏e注意:推薦分期業(yè)務(wù)的時(shí)間切入點(diǎn)您在推薦分期業(yè)務(wù)時(shí)有過這種煩惱嗎?客戶做GMACSAIC分期六大“冰點(diǎn)”冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）

2.提前還款違約金1.利率高4.保險(xiǎn)費(fèi)用高3.家訪6.服務(wù)費(fèi)

5.提高首付Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1:為什么你們的利率比銀行的要高?破冰切入點(diǎn)：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。

話術(shù)推薦：舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是650元左右，平均每個(gè)月60塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對(duì)吧?？蛻舯c(diǎn)（抗拒點(diǎn)）一：GMACSAIC利率高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析GMAC-SAIC銀行最低首付：20％最低30％首付最長(zhǎng)貸款期限:5年最長(zhǎng)貸款期限:3年無貸款保證金收取貸款額10％的保證金無擔(dān)保、無需房產(chǎn)抵押無論本地是否有房產(chǎn)，都需提供擔(dān)保人無戶籍限制一般只做本地戶籍最快3－4天可提車最快7-10個(gè)工作日才能提車不強(qiáng)制加裝GPS定位系統(tǒng)需安裝2000元的GPS定位系統(tǒng)不配備客戶貸款車的鑰匙銀行需配備一把車鑰匙，使客戶缺少安全感集成定價(jià)，利息是唯一的費(fèi)用手續(xù)費(fèi)3%-4%,貸款保證金10％，風(fēng)險(xiǎn)金1％，貸后管理費(fèi)1％，擔(dān)保費(fèi)1％，家訪費(fèi)1%公證費(fèi)＋資信調(diào)查費(fèi)＋上牌服務(wù)費(fèi)＝1500GMAC-SAIC與銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣對(duì)比客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）一：GMACSAIC利率高破冰切入點(diǎn)：快捷的流程和審批速度話術(shù)推薦2：我們做的是比銀行更專業(yè)專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且度身定做一套符合您情況的貸款方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無憂，而且我們我們的貸款流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要3－4天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長(zhǎng)達(dá)10－15個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)吧破冰切入點(diǎn)三：銀行冗雜的費(fèi)用,強(qiáng)調(diào)銀行的“上路成本高”話術(shù)推薦3：我們公司采用的是集成定價(jià)，費(fèi)用透明，利息是唯一的費(fèi)用。在銀行和擔(dān)保公司辦理車貸，利息只是你做貸款費(fèi)用的一方面。您首先得交付貸款額3％－4％不等的手續(xù)費(fèi)，這是一筆不小的數(shù)目啊。另外還需繳納一定比例的貸款保證金，還有許多的像調(diào)查費(fèi)，建檔費(fèi)，貸后管理費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)金，擔(dān)保費(fèi)，合同公證費(fèi)，資信調(diào)查費(fèi)等等一系列的費(fèi)用，又麻煩又費(fèi)錢。而辦理我們GMAC的車貸是是不需要支付這些費(fèi)用的，總計(jì)加在一起要遠(yuǎn)超過這一點(diǎn)點(diǎn)利率差異產(chǎn)生的費(fèi)用，可以為您實(shí)實(shí)在在的節(jié)省購(gòu)車的前期支出和整體貸款費(fèi)用。咱不但要選專業(yè)的，還要選費(fèi)用低的對(duì)吧？客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）一：GMACSAIC利率高破冰切入點(diǎn)四：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙

話術(shù)推薦4：一般在銀行和擔(dān)保公司做車貸，銀行會(huì)要求裝將近2000多元得GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，許多銀行還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？破冰切入點(diǎn)五：多元化服務(wù)

話術(shù)推薦5：我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式來提醒客戶與時(shí)還款，以免您出差忘記或者疏忽而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下?？蛻舯c(diǎn)（抗拒點(diǎn)）一：GMACSAIC利率高Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q：我在辦理購(gòu)車貸款時(shí)，經(jīng)銷商收取我XXXX元，說是服務(wù)費(fèi)，為什么付了貸款利息還要付取這個(gè)錢？破冰切入點(diǎn)：經(jīng)銷商辦理過程所有的花費(fèi)與承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任話術(shù)推薦：服務(wù)費(fèi)是我們經(jīng)銷商為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費(fèi)。服務(wù)費(fèi)不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)(傭金)，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理貸款買車的話，除了需要支付貸款金額3％－4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi),建檔費(fèi),擔(dān)保費(fèi),貸后手續(xù)費(fèi),合同公證費(fèi),資信調(diào)查費(fèi)等等,您看看,整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了,對(duì)吧客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）二：服務(wù)費(fèi)客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）二：服務(wù)費(fèi)

話術(shù)推薦（續(xù)）：費(fèi)用包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等。我們經(jīng)銷商在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入，上牌、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們經(jīng)銷商在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，如果客戶因?yàn)檐囕v毀損而發(fā)生首次逾期，那么我們店有責(zé)任替客戶全款還給金融公司.所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的金融服務(wù)費(fèi)。破冰難度指數(shù)：Q：為什么還要家訪?家訪等待的時(shí)間為什么這么長(zhǎng)?破冰切入點(diǎn)：1.告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象，給客戶挽留面子;

2.家訪員的專業(yè)性,打消客戶憂慮.話術(shù)推薦：XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其實(shí)家訪是很普遍的現(xiàn)象，在一些銀行貸款的話是必須家訪的，而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的，所以這個(gè)您不必太介意。

客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）三：家訪Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”

我們來設(shè)想一下，假如突然一個(gè)陌生人向您借錢您怎么處理？就比如我今兒跟您借錢，您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧；同樣的道理，金融公司人家從來都沒見過您本人，就要把前借給您，您想想如果是你的話不也要好好掂量掂量了解一下對(duì)方的大概情況對(duì)吧不過請(qǐng)您放心，我們的家訪人員都是非常專業(yè)的,對(duì)客戶的信息是絕對(duì)保密的,不會(huì)透露給除您之外的第三方.家訪員只是和您核對(duì)購(gòu)車分期申請(qǐng)的相關(guān)信息,不會(huì)影響您的正常生活,作為中國(guó)汽車金融第一品牌來說，我們的人員和服務(wù)質(zhì)量都是一流的、請(qǐng)您一定要相信我們的服務(wù)水準(zhǔn)！我們內(nèi)蒙地區(qū)現(xiàn)在申請(qǐng)量很大，而家訪人員又有限，有時(shí)候確實(shí)忙不過來會(huì)對(duì)家訪的進(jìn)度有些影響，我們會(huì)將這情況與時(shí)反饋給金融公司相關(guān)部門。請(qǐng)您放心我們一定督促他們盡快完成您的家訪工作。還希望您能諒解！Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1：你們金融公司要求分期的車必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？破冰切入點(diǎn)一：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),手續(xù)方便,定損更便捷,保險(xiǎn)-理賠-維修一體化話術(shù)推薦1：您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這8個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從客戶的身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅事故的費(fèi)用都得自己承擔(dān)，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸.全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？我們經(jīng)銷商提供的保險(xiǎn)服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險(xiǎn)公司保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作,在今后定損方面會(huì)更便捷,保險(xiǎn)-理賠-維修一體化,您放心在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到到最快速的理賠。客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）四：保險(xiǎn)費(fèi)用高Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？破冰切入點(diǎn)：1.不要對(duì)客戶的首付申請(qǐng)做過度承諾

2.利息減少，月供壓力減小話術(shù)推薦：其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對(duì)吧？客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）五：提高首付Part2：銷售顧問分期推薦話術(shù)“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？破冰切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多(至少2000千)話術(shù)推薦1：您想做提前還款那說明您的實(shí)力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實(shí)力提前還款了，還在意這點(diǎn)小錢嗎。如果您確實(shí)想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會(huì)、相對(duì)于物價(jià)的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。

客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）六：提前還款違約金客戶冰點(diǎn)（抗拒點(diǎn)）六：提前還款違約金破冰切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金話術(shù)推薦2：您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問題時(shí)）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對(duì)您來說是非常不劃算的。我們GMAC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，可以免除上一輛車提前還款的“違約金”，提前還款的“違約金”都是可以退還給您的?？蛻舯c(diǎn)（抗拒點(diǎn)）六：提前還款違約金Q2：我申請(qǐng)了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？破冰切入點(diǎn)：銀行住房按揭期限長(zhǎng)，在前期已經(jīng)還了大部分利息話術(shù)推薦：XXX先生/小姐，您好，因?yàn)榉孔邮且环N增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10